以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售-最權(quán)威和全面的工具

1、1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售2關(guān)于這個(gè)課程關(guān)于這個(gè)課程 . 它它將將眾多的摸索、實(shí)踐所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái)，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材；經(jīng)由這套課程，將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的銷(xiāo)售事業(yè)，使你們?cè)谶@充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得. 成成 功功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)4“最大的困難不在于勸說(shuō)人們接受新觀念最大的困難不在于勸說(shuō)人們接受新觀念，

2、而在于勸說(shuō)他們，而在于勸說(shuō)他們放棄舊觀念放棄舊觀念?！?John Maynard Keynes不，我再也不想被討厭的銷(xiāo)售打擾。不，我再也不想被討厭的銷(xiāo)售打擾。我要去殺敵！我要去殺敵！ 我好我好“暈暈”，今年任務(wù)又漲了，今年任務(wù)又漲了30%，到那去找單子??？，到那去找單子?。?下星期又要投標(biāo)了，血拼在所難免，怎么和老板講故下星期又要投標(biāo)了，血拼在所難免，怎么和老板講故事??？事?。?那個(gè)可惡的采購(gòu)又要我降價(jià)，否則就給對(duì)手做，還叫那個(gè)可惡的采購(gòu)又要我降價(jià)，否則就給對(duì)手做，還叫人活嗎？人活嗎？ 昨天那個(gè)客戶(hù)跟我說(shuō)他們剛剛采購(gòu)了一套我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)昨天那個(gè)客戶(hù)跟我說(shuō)他們剛剛采購(gòu)了一套我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備，怎么辦

3、啊。！手的設(shè)備，怎么辦啊。！ 到月底了，老板又要過(guò)堂了！我還不夠數(shù)啊。到月底了，老板又要過(guò)堂了！我還不夠數(shù)啊。這日子怎么過(guò)?。窟@日子怎么過(guò)??？銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)為什么我要和你做生意？ 你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了解多少？ 為什么我要改變？ 你勝任嗎？ 我們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商表示滿(mǎn)意。 價(jià)格是我們最為關(guān)心的問(wèn)題。 沒(méi)有關(guān)系沒(méi)有關(guān)系 沒(méi)有理解沒(méi)有理解 沒(méi)有價(jià)值沒(méi)有價(jià)值沒(méi)有聯(lián)系沒(méi)有聯(lián)系 沒(méi)有擴(kuò)展沒(méi)有擴(kuò)展 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)：銷(xiāo)售的五大障礙銷(xiāo)售的五大障礙我如何知道我可以信任你和你的公司？ 對(duì)于你所提供的任何產(chǎn)品和服務(wù)我有急需感嗎？ 你能幫助我和我的公司成功嗎？ 你的推薦真的能滿(mǎn)足我的需要嗎？ 既然我做出決定購(gòu)買(mǎi)，我的決

4、定正確嗎？ 7增加銷(xiāo)售額的傳統(tǒng)方法增加銷(xiāo)售額的傳統(tǒng)方法1. 增加新產(chǎn)品增加新產(chǎn)品 2. 并購(gòu)公司并購(gòu)公司/渠道渠道 3. 更高價(jià)值的產(chǎn)品更高價(jià)值的產(chǎn)品 4. 漲價(jià)漲價(jià) 5. 每次拜訪(fǎng)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品每次拜訪(fǎng)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品（服務(wù)）（服務(wù)） 提高訂單率提高訂單率 6. 客戶(hù)滲透客戶(hù)滲透 7. 縮短銷(xiāo)售周期縮短銷(xiāo)售周期 8. 增加見(jiàn)面時(shí)間增加見(jiàn)面時(shí)間 9. 改變激勵(lì)措施改變激勵(lì)措施 10. 留住顧客留住顧客 11. 提供交易率提供交易率 12. 增加銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售人員 購(gòu)買(mǎi)或并購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或并購(gòu) 提高訂單價(jià)格提高訂單價(jià)格 期待發(fā)現(xiàn)一條通路。期待發(fā)現(xiàn)一條通路。 在我面前的生意源源不斷，不再為在我面前的生意源

5、源不斷，不再為“吃了上頓吃了上頓沒(méi)下頓沒(méi)下頓”發(fā)愁！發(fā)愁！ 我是客戶(hù)的合作伙伴，客戶(hù)我是客戶(hù)的合作伙伴，客戶(hù) 不再不再“死砍死砍”我的我的價(jià)錢(qián)！價(jià)錢(qián)！ 我提供的方案不再是我提供的方案不再是“錦上添花錦上添花”，而是，而是“雪雪中送炭中送炭”； 我不再怕和老板我不再怕和老板“過(guò)堂過(guò)堂”，而是追著老板要求，而是追著老板要求“過(guò)堂過(guò)堂”！今天，你需要一種新的方法來(lái)贏得你的生意！今天，你需要一種新的方法來(lái)贏得你的生意！1. 建立關(guān)系，獲得信任建立關(guān)系，獲得信任2. 有效挖掘客戶(hù)需求有效挖掘客戶(hù)需求3. 呈現(xiàn)價(jià)值，呈現(xiàn)價(jià)值，獲得機(jī)會(huì)獲得機(jī)會(huì)4. 體現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)占鰲頭體現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)占鰲頭5. 業(yè)務(wù)回顧

6、，產(chǎn)生源源不斷的生意機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)回顧，產(chǎn)生源源不斷的生意機(jī)會(huì)課程目標(biāo)課程目標(biāo): : 課程目標(biāo)課程目標(biāo): : 銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)家銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)家（將軍將軍，價(jià)格）紅海紅海價(jià)值戰(zhàn)略家價(jià)值戰(zhàn)略家（元帥元帥，價(jià)值）藍(lán)海藍(lán)海有什么賣(mài)什么有什么賣(mài)什么（現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)）客戶(hù)要什么給什么客戶(hù)要什么給什么（客戶(hù)需要的解決方案）11 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training概述概述12勸說(shuō)或引導(dǎo)人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)或過(guò)程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到問(wèn)題從而以我們的價(jià)格向顧客提供最大的價(jià)值； 什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？ 13 什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售是幫助你的

7、客戶(hù)改善目前的狀況。滿(mǎn)滿(mǎn) 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法14 什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？ 它是一門(mén)科學(xué)和藝術(shù) 涉及了領(lǐng)悟邏輯和感情問(wèn)題它需要運(yùn)用商業(yè)、技術(shù)和交際技能 15 購(gòu)買(mǎi)心理購(gòu)買(mǎi)心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿(mǎn)意 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 引起注意 確?？蛻?hù)滿(mǎn)意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任16優(yōu)秀優(yōu)秀 SALES 具備的條件具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳1

8、7以顧客為中心以顧客為中心全方位理解全方位理解需求需求 問(wèn)題問(wèn)題 關(guān)注的事情關(guān)注的事情 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī) 建立聯(lián)系提供解決方案建立聯(lián)系提供解決方案 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù) 解決商業(yè)問(wèn)解決商業(yè)問(wèn)題題 以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為基礎(chǔ)基礎(chǔ) 18銷(xiāo)售技能積木采取方法前 漏斗式預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 方法預(yù)約T&TM記分卡 建立關(guān)系 人際銷(xiāo)售 開(kāi)發(fā)解決方案 方案和陳述 示范 達(dá)成交易（獲得認(rèn)可） 應(yīng)對(duì)拒絕 售后業(yè)務(wù)回顧（附加值） 19 銷(xiāo)售員培訓(xùn)銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能 1級(jí) 2級(jí)3級(jí) 焦點(diǎn)焦點(diǎn) 模式模式 職業(yè)手段職業(yè)手段 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 關(guān)系關(guān)系 多功能/發(fā)展 表現(xiàn)表現(xiàn) 結(jié)果結(jié)果 考慮 偏好 控制 3級(jí)級(jí) 2級(jí)級(jí)

9、1級(jí)級(jí) 生產(chǎn)力生產(chǎn)力時(shí)間時(shí)間 產(chǎn)品產(chǎn)品/ 技術(shù)技術(shù) 解決方案解決方案 顧客顧客成功業(yè)務(wù)成功業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售課程 你不能放棄任何級(jí)別。同時(shí)發(fā)揮各級(jí)別功能是成功的關(guān)鍵。事件 過(guò)程 結(jié)果 反應(yīng)式 贊同式 主動(dòng)式 產(chǎn)品/技術(shù) 應(yīng)用 解決方案 價(jià)格 成本 價(jià)值 采購(gòu) 營(yíng)運(yùn) 管理層不穩(wěn)定 持續(xù)達(dá)成 超出預(yù)期目標(biāo) 環(huán)境變化環(huán)境變化程序程序課題認(rèn)識(shí)課題認(rèn)識(shí)解決對(duì)策解決對(duì)策的研究的研究 提案評(píng)價(jià)提案評(píng)價(jià)訂貨訂貨方案實(shí)施方案實(shí)施 效果檢驗(yàn)效果檢驗(yàn)通過(guò)日常活動(dòng)開(kāi)始關(guān)心內(nèi)、外部的重要變化定義定義針對(duì)由所關(guān)心的環(huán)境變化而引發(fā)的課題及問(wèn)題，開(kāi)始判斷是否有解決的價(jià)值開(kāi)始研究解決對(duì)策，明確要求匯集滿(mǎn)足解決方案及選定標(biāo)準(zhǔn)的提案選定預(yù)

10、定交易方，根據(jù)提案內(nèi)容進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整，開(kāi)始辦理相關(guān)手續(xù)開(kāi)始引進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)解決對(duì)策的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)施解決對(duì)策，并開(kāi)始確認(rèn)其效果開(kāi)始研究如何應(yīng)對(duì)已知的環(huán)境變化目標(biāo)目標(biāo)弄清情況，作出是否采取行動(dòng)的決策決定滿(mǎn)足要求的解決方案和選定標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始評(píng)價(jià)提案內(nèi)容，縮小最佳交易對(duì)象的范圍決定購(gòu)買(mǎi)，正式訂貨實(shí)施解決對(duì)策對(duì)解決方案表示滿(mǎn)意3216-（ （PRJ/配布）配布）事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備程序程序喚起興趣喚起興趣 明確需求明確需求提案提案接單接單安裝驗(yàn)收安裝驗(yàn)收 后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤我們了解了客戶(hù)情況之后，可以有效地選擇交往對(duì)象、準(zhǔn)備交往方式定義定義根據(jù)交往劇本，設(shè)計(jì)客戶(hù)課題的假設(shè)，并通過(guò)各種方式與客戶(hù)接觸，希望成為客戶(hù)心目

11、中有價(jià)值的信息提供者將施樂(lè)所設(shè)想的改進(jìn)方案融入客戶(hù)的課題之中，通過(guò)相互交換信息，明確客戶(hù)的要求，并實(shí)現(xiàn)共享，讓客戶(hù)對(duì)于我們提供的改進(jìn)方案抱有期望提交并解釋提案書(shū)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到排除各種阻礙因素，與施樂(lè)進(jìn)行交易的重要性通過(guò)排除接單過(guò)程中出現(xiàn)的各種阻礙因素，讓客戶(hù)認(rèn)可有關(guān)作為課題解決對(duì)策而建議的產(chǎn)品與服務(wù)的各項(xiàng)條件根據(jù)計(jì)劃交付產(chǎn)品與服務(wù)，支持初期階段的運(yùn)作，讓客戶(hù)感到放心讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品與服務(wù)的引進(jìn)效果，使施樂(lè)成為客戶(hù)心目中有價(jià)值的企業(yè)收集面談資料，制作交往劇本目標(biāo)目標(biāo)從與客戶(hù)的面談中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)所面臨的課題獲取客戶(hù)對(duì)實(shí)施提案的同意讓客戶(hù)了解施樂(lè)提案的優(yōu)勢(shì)獲取客戶(hù)對(duì)請(qǐng)示立項(xiàng)的同意，正式接單交貨，準(zhǔn)備正式運(yùn)

12、轉(zhuǎn)讓客戶(hù)有繼續(xù)交易的意向3218-（ （PRJ/配布）配布）事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備引起興趣引起興趣確定需求確定需求提案提案簽單簽單方案實(shí)施方案實(shí)施后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤環(huán)境變化環(huán)境變化課題認(rèn)識(shí)課題認(rèn)識(shí)解決對(duì)策解決對(duì)策的研究的研究提案評(píng)價(jià)提案評(píng)價(jià)訂貨訂貨方案實(shí)施方案實(shí)施效果檢驗(yàn)效果檢驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)程序購(gòu)買(mǎi)程序銷(xiāo)售程序銷(xiāo)售程序3219-（ （PRJ/配布）配布） 事事 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備引引 起起 興興 趣趣確確 定定 需需 求求 簽簽 單單實(shí)實(shí) 施施 解解 決決 方方 案案提供提供 解解 決決 方方 案案加強(qiáng)關(guān)系、后續(xù)跟蹤加強(qiáng)關(guān)系、后續(xù)跟蹤擴(kuò)大你擴(kuò)大你的客戶(hù)群的客戶(hù)群加加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)關(guān)系系解決方案的銷(xiāo)售流程解決方案的銷(xiāo)售流

13、程適應(yīng)客戶(hù)采購(gòu)流程的銷(xiāo)售流程適應(yīng)客戶(hù)采購(gòu)流程的銷(xiāo)售流程提案評(píng)判提案評(píng)判簽簽 單單方案實(shí)施方案實(shí)施課題認(rèn)識(shí)課題認(rèn)識(shí)環(huán)境變化環(huán)境變化對(duì)策研究對(duì)策研究效果效果 檢驗(yàn)檢驗(yàn)客戶(hù)的采購(gòu)流程客戶(hù)的采購(gòu)流程24 銷(xiāo)售的銷(xiāo)售的 七大步驟七大步驟 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備引起興趣明確需求方案介紹展 示建議書(shū)簽簽 單單異議處理異議處理 后續(xù)跟蹤25 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training準(zhǔn)備準(zhǔn)備26事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備 是是 . 讓自己的銷(xiāo)售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱(chēng) 。27在我們開(kāi)始之前在我們開(kāi)始之前如何判別如何判別 “

14、潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)”實(shí)戰(zhàn)練習(xí)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1判別的因素判別的因素如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2如何找出目標(biāo)客戶(hù)如何找出目標(biāo)客戶(hù)28技巧知識(shí)話(huà)題銷(xiāo)售方針品德 本公司本公司 行業(yè)的相關(guān)知識(shí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí) 本公司本公司 其他公司的產(chǎn)品知識(shí)其他公司的產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 企業(yè)的相關(guān)知識(shí)企業(yè)的相關(guān)知識(shí) （行業(yè)（行業(yè) 部門(mén)部門(mén) 業(yè)務(wù)內(nèi)容）業(yè)務(wù)內(nèi)容） 本公司的銷(xiāo)售方針本公司的銷(xiāo)售方針 淵博的知識(shí)、豐富的話(huà)題淵博的知識(shí)、豐富的話(huà)題 作為一個(gè)銷(xiāo)售員的品質(zhì)作為一個(gè)銷(xiāo)售員的品質(zhì) （興趣、談吐、禮儀）（興趣、談吐、禮儀）長(zhǎng)期的長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備短期事前準(zhǔn)備短期事前準(zhǔn)備1 1. .收集并分析客戶(hù)

15、信息，準(zhǔn)備談話(huà)主題收集并分析客戶(hù)信息，準(zhǔn)備談話(huà)主題3 3. .制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，包括拜訪(fǎng)目的和行程制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，包括拜訪(fǎng)目的和行程2. 2.準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)所需的道具準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)所需的道具短期事前準(zhǔn)備：收集客戶(hù)初步信息短期事前準(zhǔn)備：收集客戶(hù)初步信息 基本信息：基本信息：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、相關(guān)政策、行業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)地位、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù)導(dǎo)向、現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的情況 組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)：相關(guān)部門(mén)的名稱(chēng)和人員構(gòu)成、部門(mén)之間的匯報(bào)和配合關(guān)系，各部門(mén)在項(xiàng)目中的作用。 競(jìng)爭(zhēng)信息：競(jìng)爭(zhēng)信息：客戶(hù)與對(duì)手合作的歷史、內(nèi)部的傾向和支持情況、對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 決策流程和決策鏈決策流程和決策鏈：相關(guān)決策程序、決策人、參與決策的人 重要人

16、物的個(gè)人信息重要人物的個(gè)人信息：教育、嗜好（吃、喝、玩）、生日、在機(jī)構(gòu)中的作用、同事之間的關(guān)系、今年的工作目標(biāo)、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向非公開(kāi)的信息怎么辦呢？非公開(kāi)的信息怎么辦呢？B(預(yù)算)A(權(quán)限)N(需求)T(時(shí)間確認(rèn))C(公司情況)C(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)預(yù)算信息; 充足還是勉強(qiáng)，現(xiàn)有預(yù)算額度，預(yù)算來(lái)源預(yù)算審批程序確定需要會(huì)面的人員; 使用部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)，操作人員，各部門(mén)決策人，以及其他相關(guān)人員需要找出并確認(rèn)客戶(hù)真正的需求：工作中發(fā)生的問(wèn)題，或是需要改善的區(qū)域?？蛻?hù)的財(cái)政年度詳細(xì)情況。客戶(hù)的月度采購(gòu)時(shí)間安排或每周采購(gòu)時(shí)間安排采購(gòu)流程所需花費(fèi)時(shí)間段,周期客戶(hù)潛在購(gòu)買(mǎi)信息，銷(xiāo)售總額，利潤(rùn)，員工人數(shù)，分公司情

17、況 行業(yè)種類(lèi), 部門(mén), etc競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況; 制造商, 經(jīng)銷(xiāo)商, 客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系, 支持者, 反對(duì)者, 設(shè)備狀況, 拜訪(fǎng)和拜訪(fǎng)間隔時(shí)間, 提案狀況 盡量提早確定客戶(hù)的盡量提早確定客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)前提條件購(gòu)買(mǎi)前提條件”是非常重要的是非常重要的短期事前準(zhǔn)備：收集客戶(hù)的短期事前準(zhǔn)備：收集客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)前提條件購(gòu)買(mǎi)前提條件”信息分析，找到切入主題信息分析，找到切入主題仔細(xì)學(xué)習(xí)和分析，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)可改善的仔細(xì)學(xué)習(xí)和分析，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)可改善的機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)（公司層面、工作層面、個(gè)人層面） 找到與自身產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合點(diǎn) 確定談話(huà)主題和溝通策略體現(xiàn)你的價(jià)值體現(xiàn)你的價(jià)值取得初步信任取得初步信任公

18、司公司個(gè)人個(gè)人遠(yuǎn)景和目標(biāo)問(wèn)題挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)個(gè)人規(guī)劃和目標(biāo)問(wèn)題挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)BACA:從公司的角度，關(guān)注公司整體的問(wèn)題和機(jī)會(huì)B:從公司高管的個(gè)人角度，關(guān)注公司整體的問(wèn)題和機(jī)會(huì)C:綜合公司和高管的角度，關(guān)注公司整體的問(wèn)題和機(jī)會(huì)分享在其他類(lèi)似公司的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)信息分析客戶(hù)信息分析 方法論方法論 現(xiàn)象或癥狀現(xiàn)象或癥狀 你所看到的客戶(hù)的發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)需求客戶(hù)所面臨的挑戰(zhàn). 可能的業(yè)務(wù)需求可能的業(yè)務(wù)需求不確定的需求你所認(rèn)為的現(xiàn)象背后的需求根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)在其他類(lèi)似公司碰到什么樣的雷同問(wèn)題 可能的影響可能的影響因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求沒(méi)有得以實(shí)施，從而給客戶(hù)自身帶來(lái)的必然的影響、結(jié)果、挑戰(zhàn)根據(jù)業(yè)務(wù)需求所實(shí)施的客戶(hù)自身合理化調(diào)整后

19、所帶來(lái)的影響、結(jié)果或挑戰(zhàn)篩選出與你解決方案相關(guān)的信息準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具/配布配布1. 1. 能打動(dòng)對(duì)方能打動(dòng)對(duì)方無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)越，光靠一張嘴無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)越，光靠一張嘴 無(wú)法打動(dòng)對(duì)方，激起對(duì)方的欲望。無(wú)法打動(dòng)對(duì)方，激起對(duì)方的欲望。2. 2. 能夠言簡(jiǎn)意賅能夠言簡(jiǎn)意賅看了之后馬上了解看了之后馬上了解（理解深刻）（理解深刻）3. 3. 防止解釋錯(cuò)誤和防止解釋錯(cuò)誤和遺漏遺漏記憶給對(duì)方留下深刻給對(duì)方留下深刻印象印象交往手冊(cè)的作用交往手冊(cè)的作用有效使用自我介紹信有效使用自我介紹信自我介紹信的樣本自我介紹信的樣本自我介紹信是有效的武器！自我介紹信是有效的武器！在遞交自我介紹信時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)在遞交自我

20、介紹信時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)“你是你是OOOO市人嗎？市人嗎？”“你愛(ài)好踢足球嗎？你愛(ài)好踢足球嗎？”之后的對(duì)話(huà)就會(huì)非常順利！之后的對(duì)話(huà)就會(huì)非常順利！制定拜訪(fǎng)計(jì)劃制定拜訪(fǎng)計(jì)劃行程擬拜會(huì)人員拜訪(fǎng)目的需要澄清的信息第一印象是在第一印象是在5 5秒到秒到7 7秒之間決定的秒之間決定的眼（表情（表情 姿態(tài)姿態(tài) 服裝服裝 發(fā)行發(fā)行 走路樣子）走路樣子）55%55%談話(huà)內(nèi)容7 7% %耳（講話(huà)方式（講話(huà)方式 聲調(diào)）聲調(diào)）38%38%即使用詞一樣，但當(dāng)時(shí)的即使用詞一樣，但當(dāng)時(shí)的 表情表情 舉止舉止 講話(huà)方式講話(huà)方式 聲調(diào)的不同聲調(diào)的不同會(huì)給對(duì)方留下大不相同的印象。會(huì)給對(duì)方留下大不相同的印象。艾伯特艾伯特 麥洛麥洛賓賓

21、博士（博士（加利福尼加利福尼亞亞大學(xué)洛杉大學(xué)洛杉磯磯分校分校的心理學(xué)家）的研究結(jié)果顯示，的心理學(xué)家）的研究結(jié)果顯示，從眼睛和耳朵得到的印象、即所謂的非言語(yǔ)性交流的力量是如此巨大。從眼睛和耳朵得到的印象、即所謂的非言語(yǔ)性交流的力量是如此巨大。/配布配布檢查儀容儀表！檢查儀容儀表！還有一件必需品還有一件必需品/配布配布40 出出 發(fā)發(fā) !41 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 引起興趣（交往）引起興趣（交往）目的目的期望值期望值 為消除客戶(hù)的戒心，順利地過(guò)渡到調(diào)查，需要掌握基為消除客戶(hù)的戒心，順利地過(guò)渡到調(diào)查，

22、需要掌握基本的交往方法。本的交往方法。 了解所需的客戶(hù)信息。了解所需的客戶(hù)信息。 能夠開(kāi)朗地、精神飽滿(mǎn)地自我介紹能夠開(kāi)朗地、精神飽滿(mǎn)地自我介紹 能夠交換名片能夠交換名片 使用交往手冊(cè)或工具表明來(lái)意使用交往手冊(cè)或工具表明來(lái)意 能夠使用行業(yè)固有的交往詞匯能夠使用行業(yè)固有的交往詞匯目的期望值 確定對(duì)象確定對(duì)象 采取合適的方式采取合適的方式 確定談話(huà)主題確定談話(huà)主題 發(fā)展內(nèi)線(xiàn)發(fā)展內(nèi)線(xiàn) 實(shí)施預(yù)約實(shí)施預(yù)約 正式會(huì)面正式會(huì)面實(shí)施歩驟實(shí)施歩驟44 Approach 的定義的定義 由接觸到進(jìn)入推銷(xiāo)的 一段銜接過(guò)程l誰(shuí)、哪個(gè)部門(mén)擁有財(cái)誰(shuí)、哪個(gè)部門(mén)擁有財(cái)務(wù)權(quán)？務(wù)權(quán)？l誰(shuí)、哪個(gè)部門(mén)擁有權(quán)誰(shuí)、哪個(gè)部門(mén)擁有權(quán)限？限？l誰(shuí)

23、、哪個(gè)部門(mén)是有誰(shuí)、哪個(gè)部門(mén)是有（新的）需求的？（新的）需求的？找出找出“”P(pán)ICPIC的發(fā)現(xiàn)的發(fā)現(xiàn)MoneyAuthorityNeeds2606/配布配布內(nèi)線(xiàn)照亮黑暗角落的燈內(nèi)線(xiàn)照亮黑暗角落的燈 選擇什么角色？（客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖）選擇什么角色？（客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖） 低高低高 好感、軟化、興趣、共同利益、支持好感、軟化、興趣、共同利益、支持 立體、多層次的立體、多層次的 內(nèi)線(xiàn)的質(zhì)量（低、中、高）內(nèi)線(xiàn)的質(zhì)量（低、中、高） 善待內(nèi)線(xiàn)：養(yǎng)牛善待內(nèi)線(xiàn)：養(yǎng)牛 好好先生好好先生(危險(xiǎn)危險(xiǎn))細(xì)心、關(guān)心、感情投入細(xì)心、關(guān)心、感情投入47 Approach 的方的方 法法 Direct Call 直接拜訪(fǎng) - 計(jì)劃性

24、的拜訪(fǎng)- Canvassing掃 街 Telephone 電話(huà)拜訪(fǎng)- 預(yù)約及訪(fǎng)談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函- 開(kāi)發(fā)信- Letter 個(gè)人信函48 Direct Call - 直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng) 不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù) Canvassing 。 充份瞭解客戶(hù)現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷(xiāo)售技巧。 單程拜訪(fǎng)，較費(fèi)人力及時(shí)間。 銷(xiāo)管費(fèi)用高。 容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 49 Telephone - 電話(huà)拜訪(fǎng)電話(huà)拜訪(fǎng)優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干客戶(hù)的現(xiàn)況。 缺少見(jiàn)面三分情的意境。 無(wú)法以眼觀及感覺(jué)來(lái)分析客戶(hù) 的現(xiàn)況。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 50 Direct Ma

25、il - 信信 函函優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 節(jié)省拜訪(fǎng)的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪(fǎng)前。 加深受訪(fǎng)者印象。 被動(dòng)屬性。 One Way Communication。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 確定談話(huà)主題確定談話(huà)主題-成功方程式成功方程式現(xiàn)象現(xiàn)象 客戶(hù)的現(xiàn)象和可能的業(yè)務(wù)需求客戶(hù)的現(xiàn)象和可能的業(yè)務(wù)需求影響影響 可能的業(yè)務(wù)需求導(dǎo)致的影響和可能的業(yè)務(wù)需求導(dǎo)致的影響和 相應(yīng)的解決方案所帶來(lái)的價(jià)值相應(yīng)的解決方案所帶來(lái)的價(jià)值那么怎么辦那么怎么辦 實(shí)施下一步行動(dòng)方案的可信度實(shí)施下一步行動(dòng)方案的可信度入門(mén)：實(shí)施預(yù)約入門(mén)：實(shí)施預(yù)約n電話(huà)預(yù)約電話(huà)預(yù)約n高層拜訪(fǎng)函高層拜訪(fǎng)函n 秘書(shū)當(dāng)面預(yù)約秘書(shū)當(dāng)面預(yù)約n 內(nèi)線(xiàn)或下屬預(yù)約內(nèi)線(xiàn)或下屬預(yù)約n 社會(huì)活

26、動(dòng)中的預(yù)約社會(huì)活動(dòng)中的預(yù)約n 社會(huì)關(guān)系推薦社會(huì)關(guān)系推薦9. 若無(wú)反應(yīng)，三十天后開(kāi)始嘗試另外的目標(biāo)客戶(hù)若無(wú)反應(yīng)，三十天后開(kāi)始嘗試另外的目標(biāo)客戶(hù)1. 準(zhǔn)備準(zhǔn)備3. 留言，說(shuō)明下次電話(huà)時(shí)間留言，說(shuō)明下次電話(huà)時(shí)間4. 按約定時(shí)間再次致電按約定時(shí)間再次致電2. 打電話(huà)給目標(biāo)高管打電話(huà)給目標(biāo)高管5. 做三次努力做三次努力8. 打高管手機(jī)打高管手機(jī)或發(fā)傳真或發(fā)傳真6. 獲得高管的獲得高管的Email 地址，寫(xiě)郵件給高管地址，寫(xiě)郵件給高管7. 致電高管的助理，約定與致電高管的助理，約定與高管的通話(huà)時(shí)間高管的通話(huà)時(shí)間對(duì)其他高管實(shí)行同樣的入門(mén)流程對(duì)其他高管實(shí)行同樣的入門(mén)流程入門(mén)方法示例入門(mén)方法示例問(wèn)候問(wèn)候點(diǎn)頭致意

27、，滿(mǎn)臉微笑、開(kāi)朗地、精神飽滿(mǎn)地致以問(wèn)候。點(diǎn)頭致意，滿(mǎn)臉微笑、開(kāi)朗地、精神飽滿(mǎn)地致以問(wèn)候。自我介紹和自我介紹和交換名片交換名片報(bào)上公司名和自己姓名，交換名片。報(bào)上公司名和自己姓名，交換名片。面呈自我介紹信。面呈自我介紹信。（ （沒(méi)有拿到客戶(hù)名片，沒(méi)能交換名片時(shí)，可以利用這一機(jī)會(huì)請(qǐng)賜名片）沒(méi)有拿到客戶(hù)名片，沒(méi)能交換名片時(shí)，可以利用這一機(jī)會(huì)請(qǐng)賜名片）面對(duì)面談面對(duì)面談致以感謝致以感謝對(duì)能夠進(jìn)行面談表示由衷的感謝之情，點(diǎn)頭致意。對(duì)能夠進(jìn)行面談表示由衷的感謝之情，點(diǎn)頭致意。說(shuō)明來(lái)意說(shuō)明來(lái)意明確說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，引起對(duì)方的注意明確說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，引起對(duì)方的注意（ （有必要的話(huà)，可以一邊出示交往手冊(cè)一邊進(jìn)行說(shuō)明

28、有必要的話(huà)，可以一邊出示交往手冊(cè)一邊進(jìn)行說(shuō)明） ）正題正題陳述陳述“價(jià)值主張價(jià)值主張”，并進(jìn)行驗(yàn)證，并進(jìn)行驗(yàn)證初次拜訪(fǎng)時(shí)的具體程序初次拜訪(fǎng)時(shí)的具體程序獲取同意獲取同意告知面談所需的時(shí)間，獲取客戶(hù)的同意告知面談所需的時(shí)間，獲取客戶(hù)的同意55w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話(huà)題w 適當(dāng)?shù)淖撁纖 做個(gè)好聽(tīng)眾w 製造再次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)Approach - 新的拜訪(fǎng)新的拜訪(fǎng) Building Trust第一印象是在第一印象是在5 5秒到秒到7 7秒之間決定的秒之間決定的眼（表情（表情 姿態(tài)姿態(tài) 服裝服裝 發(fā)行發(fā)行 走路樣子）走路樣子）55%55%談話(huà)內(nèi)容7 7% %耳（講話(huà)方式（講話(huà)方式 聲調(diào)）聲

29、調(diào)）38%38%即使用詞一樣，但當(dāng)時(shí)的即使用詞一樣，但當(dāng)時(shí)的 表情表情 舉止舉止 講話(huà)方式講話(huà)方式 聲調(diào)的不同聲調(diào)的不同會(huì)給對(duì)方留下大不相同的印象。會(huì)給對(duì)方留下大不相同的印象。艾伯特艾伯特 麥洛麥洛賓賓博士（博士（加利福尼加利福尼亞亞大學(xué)洛杉大學(xué)洛杉磯磯分校分校的心理學(xué)家）的研究結(jié)果顯示，的心理學(xué)家）的研究結(jié)果顯示，從眼睛和耳朵得到的印象、即所謂的非言語(yǔ)性交流的力量是如此巨大。從眼睛和耳朵得到的印象、即所謂的非言語(yǔ)性交流的力量是如此巨大。/配布配布57 在離開(kāi)前 . 1. 敘述下次拜訪(fǎng)目的。2. 約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間。3. 確認(rèn)你的作業(yè)。 為了為了 再次拜訪(fǎng)再次拜訪(fǎng) Building Trust5

30、8 在拜訪(fǎng)前 . 1. 過(guò)濾你的客戶(hù)卡。 2. 確定你約定的拜訪(fǎng)時(shí)間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。 有效的有效的 再次拜訪(fǎng)再次拜訪(fǎng) Building Trust59 Approach 的重點(diǎn)的重點(diǎn) M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶(hù)的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 60建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力 自行車(chē)是種很好的比喻來(lái)提醒你 .61 拜訪(fǎng)不遇拜訪(fǎng)不遇你你不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列 對(duì)策對(duì)策後再行離去。A. _B

31、. _C. _D. _ 電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的要點(diǎn)電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的要點(diǎn)1.1.放松心態(tài)。（語(yǔ)音顯得輕松，不是太急迫）放松心態(tài)。（語(yǔ)音顯得輕松，不是太急迫）2.2.盡量不要說(shuō)：盡量不要說(shuō)：“我能否和您約見(jiàn)我能否和您約見(jiàn)” 或或 “您是否愿意和我見(jiàn)面您是否愿意和我見(jiàn)面”？3.3.快速回應(yīng)：如果出現(xiàn)以外情況，如要找的人已經(jīng)離職或聯(lián)系人姓名有差錯(cuò)，請(qǐng)隨即換一種快速回應(yīng)：如果出現(xiàn)以外情況，如要找的人已經(jīng)離職或聯(lián)系人姓名有差錯(cuò)，請(qǐng)隨即換一種說(shuō)法，目的是從當(dāng)時(shí)的聯(lián)系人了解一些資訊和，或許有意想之外的收獲。說(shuō)法，目的是從當(dāng)時(shí)的聯(lián)系人了解一些資訊和，或許有意想之外的收獲。4.4.不要害怕客戶(hù)的首次回絕：如果客戶(hù)說(shuō)不要

32、害怕客戶(hù)的首次回絕：如果客戶(hù)說(shuō)“我今天太忙，無(wú)法約見(jiàn)我今天太忙，無(wú)法約見(jiàn)” ， 你可以大膽的告訴你可以大膽的告訴客戶(hù)：客戶(hù)：“也許我能給您一些工作上的幫助，讓您不是太忙，而且只需要也許我能給您一些工作上的幫助，讓您不是太忙，而且只需要5 5分鐘分鐘” 5.5.自信：相信自己和公司的能力，讓客戶(hù)知道我不僅僅是設(shè)備的銷(xiāo)售，最重要的是可以為客自信：相信自己和公司的能力，讓客戶(hù)知道我不僅僅是設(shè)備的銷(xiāo)售，最重要的是可以為客戶(hù)提供完善的，專(zhuān)業(yè)的文件管理方案，所以有時(shí)候，可以對(duì)前臺(tái)說(shuō)一些比較專(zhuān)業(yè)的話(huà)題，戶(hù)提供完善的，專(zhuān)業(yè)的文件管理方案，所以有時(shí)候，可以對(duì)前臺(tái)說(shuō)一些比較專(zhuān)業(yè)的話(huà)題，而不僅僅談?wù)搹?fù)印機(jī)、打印機(jī)。

33、因?yàn)槟菢?，就?huì)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么區(qū)別。而我們洽洽要做而不僅僅談?wù)搹?fù)印機(jī)、打印機(jī)。因?yàn)槟菢?，就?huì)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么區(qū)別。而我們洽洽要做到與眾不同。到與眾不同。6.6.找到關(guān)鍵人：有時(shí)候前臺(tái)并不了解公司的真實(shí)情況，雖然你被拒絕了，但不并不意味著客找到關(guān)鍵人：有時(shí)候前臺(tái)并不了解公司的真實(shí)情況，雖然你被拒絕了，但不并不意味著客戶(hù)就真的沒(méi)有需求，有事的情況正好相反，客戶(hù)有很大的機(jī)會(huì)，只是你還沒(méi)有找對(duì)關(guān)鍵人戶(hù)就真的沒(méi)有需求，有事的情況正好相反，客戶(hù)有很大的機(jī)會(huì)，只是你還沒(méi)有找對(duì)關(guān)鍵人了解真實(shí)的信息。不過(guò)有時(shí)候也不要太依賴(lài)于前臺(tái)的良好反映。了解真實(shí)的信息。不過(guò)有時(shí)候也不要太依賴(lài)于前臺(tái)的良好反映。7.7.確定拜訪(fǎng)

34、的時(shí)間：預(yù)先確定確切的拜訪(fǎng)時(shí)間很重要，因?yàn)榭蛻?hù)的活動(dòng)安排很多，如果你沒(méi)確定拜訪(fǎng)的時(shí)間：預(yù)先確定確切的拜訪(fǎng)時(shí)間很重要，因?yàn)榭蛻?hù)的活動(dòng)安排很多，如果你沒(méi)有設(shè)定一個(gè)確切的拜訪(fǎng)時(shí)間，到時(shí)候可能無(wú)法找到客戶(hù)，或者客戶(hù)已經(jīng)另讓客戶(hù)有所有安有設(shè)定一個(gè)確切的拜訪(fǎng)時(shí)間，到時(shí)候可能無(wú)法找到客戶(hù)，或者客戶(hù)已經(jīng)另讓客戶(hù)有所有安排。所以，設(shè)定一個(gè)時(shí)間讓客戶(hù)有所準(zhǔn)備是必要的。你可以這樣安排：下個(gè)星期排。所以，設(shè)定一個(gè)時(shí)間讓客戶(hù)有所準(zhǔn)備是必要的。你可以這樣安排：下個(gè)星期3 3的上午的上午1010：0000怎么樣？怎么樣？ 你可以預(yù)先準(zhǔn)備至少你可以預(yù)先準(zhǔn)備至少3 3種時(shí)間安排種時(shí)間安排. . 業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷(xiāo)售的技巧業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷(xiāo)售的

35、技巧(1)(1)處理異議處理異議針對(duì)有礙銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展的客戶(hù)態(tài)針對(duì)有礙銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展的客戶(hù)態(tài)度的處理方式度的處理方式4種態(tài)度種態(tài)度同意同意不關(guān)心不關(guān)心懷疑懷疑反駁反駁處理異議是指處理異議是指不關(guān)心不關(guān)心懷疑懷疑反駁反駁4種處理種處理不關(guān)心的例子不關(guān)心的例子“現(xiàn)在我很忙現(xiàn)在我很忙”“我沒(méi)有時(shí)間我沒(méi)有時(shí)間”“不要不要”“”“不需要不需要”“我對(duì)現(xiàn)狀很滿(mǎn)意我對(duì)現(xiàn)狀很滿(mǎn)意”“我們有固定的交易伙我們有固定的交易伙伴伴”“沒(méi)錢(qián)沒(méi)錢(qián)”“沒(méi)有興趣沒(méi)有興趣”有口頭上的拒絕有口頭上的拒絕“我是通過(guò)OO的介紹而來(lái)拜訪(fǎng)的”接受并尊重客戶(hù)所表示的不關(guān)心態(tài)度（談吐），并針對(duì)其態(tài)度（談接受并尊重客戶(hù)所表示的不關(guān)心態(tài)度（

36、談吐），并針對(duì)其態(tài)度（談吐）進(jìn)行提問(wèn)吐）進(jìn)行提問(wèn)接受客戶(hù)的不關(guān)心態(tài)度接受客戶(hù)的不關(guān)心態(tài)度針對(duì)其不關(guān)心的態(tài)度進(jìn)行提問(wèn)針對(duì)其不關(guān)心的態(tài)度進(jìn)行提問(wèn)向客戶(hù)再次表明來(lái)意向客戶(hù)再次表明來(lái)意確認(rèn)其反應(yīng)確認(rèn)其反應(yīng)針對(duì)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)方法針對(duì)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)方法針對(duì)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)方法針對(duì)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)方法為什么會(huì)采取這樣的態(tài)度為什么會(huì)采取這樣的態(tài)度站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮接受對(duì)方的談吐，考慮該如何對(duì)此發(fā)問(wèn)接受對(duì)方的談吐，考慮該如何對(duì)此發(fā)問(wèn)通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的本意！通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的本意！客戶(hù)現(xiàn)在真的很忙嗎？客戶(hù)現(xiàn)在真的很忙嗎？他的本意是？他的本意是？如果真的很忙的話(huà)如果真的很忙的話(huà)只有擇日再拜訪(fǎng)只有擇日再拜訪(fǎng)

37、不得不告辭時(shí)不得不告辭時(shí)不能僅拜訪(fǎng)一個(gè)人。不能僅拜訪(fǎng)一個(gè)人。聽(tīng)取其他人的意見(jiàn)。聽(tīng)取其他人的意見(jiàn)。（ （切記切記?。?）聯(lián)系其他部門(mén)聯(lián)系其他部門(mén)聯(lián)系多方部門(mén)聯(lián)系多方部門(mén)為了下一次的拜訪(fǎng)，把客戶(hù)辦公室為了下一次的拜訪(fǎng)，把客戶(hù)辦公室的情況深深印在腦海里。的情況深深印在腦海里。 哪怕是僅僅交換名片！哪怕是僅僅交換名片！哪怕是僅讓對(duì)方帶著參觀公司！哪怕是僅讓對(duì)方帶著參觀公司！向?qū)Ψ奖硎窘窈髮⒗^續(xù)提供信息的向?qū)Ψ奖硎窘窈髮⒗^續(xù)提供信息的意愿后告辭意愿后告辭67 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training調(diào)查（明確需求）調(diào)查（明確

38、需求）對(duì)客戶(hù)的工作需求和課題進(jìn)行類(lèi)推驗(yàn)證，與客對(duì)客戶(hù)的工作需求和課題進(jìn)行類(lèi)推驗(yàn)證，與客戶(hù)共享課題的存在戶(hù)共享課題的存在了解銷(xiāo)售所需的客戶(hù)信息了解銷(xiāo)售所需的客戶(hù)信息何謂調(diào)查？何謂調(diào)查？目的：找出并確定客戶(hù)的需求目的：找出并確定客戶(hù)的需求 能夠能夠進(jìn)行符合客戶(hù)工作需求和課題的調(diào)查進(jìn)行符合客戶(hù)工作需求和課題的調(diào)查 了解銷(xiāo)售所需的檢查項(xiàng)目了解銷(xiāo)售所需的檢查項(xiàng)目 能夠能夠與客戶(hù)共享客戶(hù)的工作需求和課題與客戶(hù)共享客戶(hù)的工作需求和課題 掌握掌握調(diào)查方法調(diào)查方法 掌握掌握調(diào)查程序調(diào)查程序目標(biāo)期望值為什么需要調(diào)查為什么需要調(diào)查（whywhy）明確客戶(hù)所面臨的課題明確客戶(hù)所面臨的課題與客戶(hù)共創(chuàng)課題的解決方法與客戶(hù)

39、共創(chuàng)課題的解決方法明確所提供解決方案的益處明確所提供解決方案的益處（ （使用設(shè)備類(lèi)型的使用設(shè)備類(lèi)型的）讓客戶(hù)擁有解決課題的強(qiáng)烈愿望讓客戶(hù)擁有解決課題的強(qiáng)烈愿望71 調(diào)查方法調(diào)查方法 - 2W5H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 72客戶(hù)需求客戶(hù)需求客戶(hù)面臨的經(jīng)營(yíng)課題客戶(hù)面臨的經(jīng)營(yíng)課題以及部門(mén)課題以及部門(mén)課題對(duì)于解決課題對(duì)于解決課題問(wèn)題問(wèn)題的愿望的愿望ITIT設(shè)備的使用情況設(shè)備的使用情況調(diào)查的基本項(xiàng)目調(diào)查的基本項(xiàng)目公司概況公司概況通過(guò)資料進(jìn)行調(diào)查通過(guò)資料進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)所處行業(yè)的課題客戶(hù)所處行業(yè)的課題 決策決策

40、程序程序包括公司概況包括公司概況 客戶(hù)需求客戶(hù)需求 IT設(shè)備的使用情況等三大基本項(xiàng)目設(shè)備的使用情況等三大基本項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息目測(cè)檢查目測(cè)檢查通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行調(diào)查通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)客戶(hù)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)73基本項(xiàng)目基本項(xiàng)目公司概要公司概要檢查項(xiàng)目檢查項(xiàng)目公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)所屬行業(yè)所屬行業(yè)注冊(cè)資金注冊(cè)資金 股東股東員工人數(shù)（辦公室員工）員工人數(shù)（辦公室員工） 組織組織銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 利潤(rùn)利潤(rùn)付款期付款期企業(yè)理念企業(yè)理念 根本方針根本方針總社總社 支店支店 營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 工廠工廠行業(yè)的普遍需求行業(yè)的普遍需求產(chǎn)品產(chǎn)品主要交易對(duì)象主要交易對(duì)象（ （客戶(hù)的客戶(hù)的） ）主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（ （客戶(hù)的

41、客戶(hù)的） ）與與本公司本公司以及關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易年數(shù)以及關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易年數(shù)同上同上的的交易金額交易金額對(duì)于對(duì)于本公司本公司以及關(guān)聯(lián)企業(yè)的評(píng)價(jià)以及關(guān)聯(lián)企業(yè)的評(píng)價(jià)設(shè)備的種類(lèi)設(shè)備的種類(lèi)/ /臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù)設(shè)備的采購(gòu)方法（購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的采購(gòu)方法（購(gòu)買(mǎi)/ /租賃）租賃）設(shè)備的采購(gòu)年月設(shè)備的采購(gòu)年月每月費(fèi)用支出每月費(fèi)用支出主要使用部門(mén)主要使用部門(mén)外包情況外包情況現(xiàn)有設(shè)備的故障頻率現(xiàn)有設(shè)備的故障頻率對(duì)于現(xiàn)狀的不滿(mǎn)對(duì)于現(xiàn)狀的不滿(mǎn)/ /期望期望原供應(yīng)商公司原供應(yīng)商公司派出機(jī)構(gòu)的設(shè)備情況派出機(jī)構(gòu)的設(shè)備情況客戶(hù)相關(guān)設(shè)備的使用情況客戶(hù)相關(guān)設(shè)備的使用情況調(diào)查的三大基本項(xiàng)目之具體內(nèi)容調(diào)查的三大基本項(xiàng)目之具體內(nèi)容74基本項(xiàng)目基本項(xiàng)目決

42、策決策程序程序檢查項(xiàng)目檢查項(xiàng)目方案起草負(fù)責(zé)人方案起草負(fù)責(zé)人最終最終決策決策者者決策決策程序程序最終最終決策決策者（焦點(diǎn)人物）的人者（焦點(diǎn)人物）的人品品決策決策時(shí)間時(shí)間與與本公司本公司的人際關(guān)系的人際關(guān)系預(yù)算預(yù)算 請(qǐng)示上限金額請(qǐng)示上限金額 預(yù)算期間預(yù)算期間 預(yù)算金額預(yù)算金額 投入產(chǎn)出比的觀點(diǎn)投入產(chǎn)出比的觀點(diǎn) 等等等等新添新添/ /更換的計(jì)劃更換的計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)公司名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)公司名稱(chēng)討論討論（ （是否進(jìn)行、幾家公司是否進(jìn)行、幾家公司） ）討論理由討論理由（ （成本成本 設(shè)備設(shè)備 服務(wù)服務(wù)） ）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易年數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易年數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易金額與競(jìng)爭(zhēng)

43、對(duì)手的交易金額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪(fǎng)頻率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪(fǎng)頻率等等等等競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)查的三大基本項(xiàng)目之具體內(nèi)容調(diào)查的三大基本項(xiàng)目之具體內(nèi)容75調(diào)查調(diào)查 的的 流程流程觀 察提 問(wèn) 傾 聽(tīng)確認(rèn)解決方案資 料76通過(guò)資料通過(guò)資料客戶(hù)的公司介紹客戶(hù)的公司介紹行業(yè)雜志行業(yè)雜志互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析手分析報(bào)報(bào)告告Etc.Etc. 公司名稱(chēng)及所屬行業(yè)公司名稱(chēng)及所屬行業(yè) 員工規(guī)模員工規(guī)模 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 利潤(rùn)利潤(rùn) 企業(yè)理念企業(yè)理念 根本方針根本方針 社規(guī)社規(guī) 派出機(jī)構(gòu)派出機(jī)構(gòu) 客戶(hù)的文件名客戶(hù)的文件名 行業(yè)的普遍需求行業(yè)的普遍需求辦公

44、室環(huán)境狹窄、嘈雜、電源辦公室環(huán)境狹窄、嘈雜、電源活力活力ITIT設(shè)備的使用情況設(shè)備的使用情況2 2. . 觀察觀察ex.ex. 招牌、招牌、公司內(nèi)部公告物、公司內(nèi)部公告物、辦公桌數(shù)目、辦公桌數(shù)目、辦公設(shè)備情況辦公設(shè)備情況 etc.etc.調(diào)查的方法（調(diào)查的方法（How toHow to）77類(lèi)推的需求準(zhǔn)確與否類(lèi)推的需求準(zhǔn)確與否從需求類(lèi)推客戶(hù)面臨的課題和問(wèn)題從需求類(lèi)推客戶(hù)面臨的課題和問(wèn)題解決課題解決課題 問(wèn)題的愿望問(wèn)題的愿望解決課題解決課題 問(wèn)題所需的預(yù)算問(wèn)題所需的預(yù)算調(diào)查的方法（調(diào)查的方法（How toHow to） .通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行調(diào)查通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行調(diào)查ex.ex. 工作上的需求、課題、工作上的

45、需求、課題、問(wèn)題問(wèn)題 etcetc.類(lèi)推的需求準(zhǔn)確與否類(lèi)推的需求準(zhǔn)確與否從需求類(lèi)推客戶(hù)面臨的課題和問(wèn)題從需求類(lèi)推客戶(hù)面臨的課題和問(wèn)題解決課題解決課題 問(wèn)題的愿望問(wèn)題的愿望解決課題解決課題 問(wèn)題所需的預(yù)算問(wèn)題所需的預(yù)算4. 傾聽(tīng)傾聽(tīng)78通過(guò)資料的調(diào)查通過(guò)資料的調(diào)查卡卡、 、合約條款合約條款、 、客戶(hù)管理表客戶(hù)管理表、 、文字處理兼?zhèn)€人電腦卡文字處理兼?zhèn)€人電腦卡、（）、（）、主管聯(lián)主管聯(lián)絡(luò)書(shū)絡(luò)書(shū)、 、行業(yè)行業(yè)、解決方案解決方案等等等等通過(guò)公司內(nèi)部客戶(hù)信息及公司外部信息，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行類(lèi)推通過(guò)公司內(nèi)部客戶(hù)信息及公司外部信息，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行類(lèi)推信息源信息源（ （公司內(nèi)部公司內(nèi)部） ）客戶(hù)的公司介紹

46、客戶(hù)的公司介紹、 、公司四季度報(bào)表公司四季度報(bào)表、 、行業(yè)雜志行業(yè)雜志、 、報(bào)紙報(bào)道報(bào)紙報(bào)道、 、行業(yè)書(shū)籍行業(yè)書(shū)籍、 、互聯(lián)網(wǎng)等等互聯(lián)網(wǎng)等等信息源信息源（ （公司外部公司外部）卡卡： ：銷(xiāo)售員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)的銷(xiāo)售履歷銷(xiāo)售員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)的銷(xiāo)售履歷合約條款合約條款： ：記載合約詳細(xì)內(nèi)容的文件記載合約詳細(xì)內(nèi)容的文件客戶(hù)管理表客戶(hù)管理表： ：客戶(hù)客戶(hù)FXFX使用情況的輸出文本使用情況的輸出文本文字處理兼?zhèn)€人電腦卡文字處理兼?zhèn)€人電腦卡： ：記錄客戶(hù)設(shè)備保養(yǎng)情況記錄客戶(hù)設(shè)備保養(yǎng)情況（）（）： ：針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)主管聯(lián)絡(luò)書(shū)主管聯(lián)絡(luò)書(shū)： ：總社負(fù)責(zé)銷(xiāo)售致派出銷(xiāo)售的銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)書(shū)總社負(fù)

47、責(zé)銷(xiāo)售致派出銷(xiāo)售的銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)書(shū)79用眼睛觀察用眼睛觀察經(jīng)營(yíng)理念公佈欄接待員招 牌桌 椅設(shè)備80神神 情情穿穿 著著工作環(huán)境工作環(huán)境81AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI82通過(guò)提問(wèn)的調(diào)查通過(guò)提問(wèn)的調(diào)查通過(guò)提問(wèn)驗(yàn)證類(lèi)推的需求和課題（確認(rèn)類(lèi)推準(zhǔn)確與否）通過(guò)提問(wèn)驗(yàn)證類(lèi)推的需求和課題（確認(rèn)類(lèi)推準(zhǔn)確與否）只有只有“通過(guò)提問(wèn)的調(diào)查通過(guò)提問(wèn)的調(diào)查”才能驗(yàn)證類(lèi)推的需求和課題才能驗(yàn)證類(lèi)推的需求和課題重要的是提問(wèn)技巧重要的是提問(wèn)技巧清楚拉！清楚拉！需求？需求？課題？課題？問(wèn)題？問(wèn)題？

48、提問(wèn)提問(wèn)83 提問(wèn)提問(wèn)的目的的目的w 收集資料以確定客戶(hù)的適合度w 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序w 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)84提問(wèn)的形式提問(wèn)的形式限定提問(wèn)法限定提問(wèn)法擴(kuò)大提問(wèn)法擴(kuò)大提問(wèn)法例如例如： ：請(qǐng)問(wèn)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的辛苦之處請(qǐng)問(wèn)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的辛苦之處將擴(kuò)大提問(wèn)和限定提問(wèn)很好地組合起來(lái)使用，單純的擴(kuò)大提問(wèn)或是單純的限定將擴(kuò)大提問(wèn)和限定提問(wèn)很好地組合起來(lái)使用，單純的擴(kuò)大提問(wèn)或是單純的限定提問(wèn)，都將使對(duì)話(huà)陷入僵局。反復(fù)有意識(shí)地使用之后就會(huì)變得自然的流露。提問(wèn)，都將使對(duì)話(huà)陷入僵局。反復(fù)有意識(shí)地使用之后就會(huì)變得自然的流露。用于客戶(hù)侃侃而談時(shí)的提問(wèn)方法，期待廣泛的回答并從中獲取啟迪的提問(wèn)

49、方法用于客戶(hù)侃侃而談時(shí)的提問(wèn)方法，期待廣泛的回答并從中獲取啟迪的提問(wèn)方法例如例如： ：銷(xiāo)售員應(yīng)該提著銷(xiāo)售員應(yīng)該提著PCPC拜訪(fǎng)客戶(hù)的吧拜訪(fǎng)客戶(hù)的吧用于客戶(hù)不易訴說(shuō)和接近要害時(shí)的提問(wèn)方法，縮小回答范圍的提問(wèn)方法。大多用于客戶(hù)不易訴說(shuō)和接近要害時(shí)的提問(wèn)方法，縮小回答范圍的提問(wèn)方法。大多只需回答只需回答、。、。85 提問(wèn)的提問(wèn)的方向方向 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( Value )詢(xún)問(wèn)由詢(xún)問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成構(gòu)成w 現(xiàn)行狀況w 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法w 困難、需求、期望86 提問(wèn)的方法提問(wèn)的方法 - 2W5H Who何 人 What何 物

50、 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 87 提問(wèn)提問(wèn)技巧技巧 調(diào)適談話(huà)氣氛 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同88問(wèn)題漏斗問(wèn)題漏斗提出適當(dāng)問(wèn)題縮小數(shù)量熱度判別可能對(duì)象89提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)1. 1. 提問(wèn)的要點(diǎn)清晰提問(wèn)的要點(diǎn)清晰2. 2. 用用5W2H5W2H組成提問(wèn)組成提問(wèn)3. 3. 不要單向的提問(wèn)不要單向的提問(wèn)4. 4. 看準(zhǔn)對(duì)方時(shí)機(jī)進(jìn)行提問(wèn)看準(zhǔn)對(duì)方時(shí)機(jī)進(jìn)行提問(wèn)5. 5. 務(wù)必作記錄務(wù)必作記錄6. 6. 選擇提

51、問(wèn)的對(duì)象選擇提問(wèn)的對(duì)象90提問(wèn)調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)提問(wèn)調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行提問(wèn)站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行提問(wèn)監(jiān)督監(jiān)督 管理者管理者( (股長(zhǎng)股長(zhǎng)、 、課長(zhǎng)課長(zhǎng)、 、部長(zhǎng)部長(zhǎng)) )經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者( (社長(zhǎng)社長(zhǎng)、 、董事董事) )操作人員（辦事操作人員（辦事員）員）立場(chǎng)不同其需求也不盡相立場(chǎng)不同其需求也不盡相同同這臺(tái)這臺(tái)PC不對(duì)勁啊！不對(duì)勁??！能否快點(diǎn)換一臺(tái)??？能否快點(diǎn)換一臺(tái)啊？希望這個(gè)課的業(yè)績(jī)能再希望這個(gè)課的業(yè)績(jī)能再提高一點(diǎn)！提高一點(diǎn)！希望增加定單希望增加定單必須盡快取得必須盡快取得ISO14000 難道沒(méi)有削減難道沒(méi)有削減TCO的方的方法嗎？法嗎？91 傾聽(tīng)傾聽(tīng)w 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) - 如果

52、你不會(huì). 你很可能一無(wú)所獲!92選擇性?xún)A聽(tīng)選擇性?xún)A聽(tīng) 對(duì)象現(xiàn)有的和缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨93w 注意肢體語(yǔ)言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應(yīng) 傾聽(tīng)傾聽(tīng)技巧技巧941. 1.需求的類(lèi)推需求的類(lèi)推用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)想象用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)想象通過(guò)資料及目測(cè)到通過(guò)資料及目測(cè)到的需求的需求（ （類(lèi)推類(lèi)推） ）3. 3.課題的共享課題的共享將確認(rèn)到的客戶(hù)所將確認(rèn)到的客戶(hù)所面臨的課題及問(wèn)題面臨的課題及問(wèn)題換言成解決時(shí)的形換言成解決時(shí)的形態(tài)（共享）態(tài)（共享）提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)2. 2.課題的確認(rèn)課題的確認(rèn)對(duì)確認(rèn)到的需求和對(duì)確認(rèn)到的需求和類(lèi)推的客戶(hù)所面臨

53、類(lèi)推的客戶(hù)所面臨的課題及問(wèn)題進(jìn)行的課題及問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)提問(wèn)（ （類(lèi)推類(lèi)推） ）調(diào)查的三道程序調(diào)查的三道程序- -探索解決方案探索解決方案三道程序三道程序95調(diào)查調(diào)查 - 即將結(jié)束即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 . 所得信息、資料, 請(qǐng)整理 歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致同意 96小秘籍：客戶(hù)的主要業(yè)務(wù)需求小秘籍：客戶(hù)的主要業(yè)務(wù)需求會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)人事人事總務(wù)總務(wù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)規(guī)劃規(guī)劃希望制作一目了然的規(guī)劃書(shū)和資料希望制作一目了然的規(guī)劃書(shū)和資料希望收集、傳遞最新信息希望收集、傳遞最新信息希望充分發(fā)揮設(shè)計(jì)技術(shù)人員的能力希望充分發(fā)揮設(shè)計(jì)技術(shù)人員的能力希望與生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行順暢的溝通希望與生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)

54、行順暢的溝通希望快速、低成本、準(zhǔn)確地生產(chǎn)希望快速、低成本、準(zhǔn)確地生產(chǎn)希望準(zhǔn)確、迅速地對(duì)生產(chǎn)部門(mén)發(fā)出指令希望準(zhǔn)確、迅速地對(duì)生產(chǎn)部門(mén)發(fā)出指令希望提高銷(xiāo)售量希望提高銷(xiāo)售量希望與客戶(hù)充分溝通希望與客戶(hù)充分溝通希望控制公司內(nèi)的經(jīng)費(fèi)支出希望控制公司內(nèi)的經(jīng)費(fèi)支出希望充實(shí)公司內(nèi)外的溝通希望充實(shí)公司內(nèi)外的溝通希望順利地進(jìn)行勞動(dòng)力的調(diào)配希望順利地進(jìn)行勞動(dòng)力的調(diào)配希望提高員工能力希望提高員工能力希望順利地進(jìn)行業(yè)務(wù)處理希望順利地進(jìn)行業(yè)務(wù)處理希望順利地進(jìn)行資金籌措和運(yùn)作希望順利地進(jìn)行資金籌措和運(yùn)作通過(guò)提問(wèn)調(diào)查，了解客戶(hù)一般業(yè)務(wù)需求通過(guò)提問(wèn)調(diào)查，了解客戶(hù)一般業(yè)務(wù)需求97 A Modern Intake Salesman

55、Professional Selling Skill Training方案介紹方案介紹98介紹解決方案介紹解決方案結(jié)合客戶(hù)的需求和解決方案介紹利益，使客戶(hù)同意你的解結(jié)合客戶(hù)的需求和解決方案介紹利益，使客戶(hù)同意你的解決方案能滿(mǎn)足需求，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。決方案能滿(mǎn)足需求，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。使用使用、交往手冊(cè)、銷(xiāo)售助手交往手冊(cè)、銷(xiāo)售助手利益利益特征特征利益利益討論討論作用（有時(shí)）作用（有時(shí)）特征特征確認(rèn)要求確認(rèn)要求方法方法99客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？提供解決方案的銷(xiāo)售員提供解決方案的銷(xiāo)售員-銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn) 利益利益客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是他們想像中因你的產(chǎn)品和

56、服務(wù)能為他們帶來(lái)的能為他們帶來(lái)的，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi) 。100利利 益益101利益的種類(lèi)利益的種類(lèi) Personal Benefit（ （個(gè)性化利益?zhèn)€性化利益） ）方案介紹的影響力很強(qiáng)，體現(xiàn)在方案介紹的影響力很強(qiáng)，體現(xiàn)在個(gè)性化的利益?zhèn)€性化的利益。即強(qiáng)調(diào)即強(qiáng)調(diào)“對(duì)于你的對(duì)于你的”，利益利益 喚起客戶(hù)強(qiáng)烈喚起客戶(hù)強(qiáng)烈的解決問(wèn)題的欲望。的解決問(wèn)題的欲望。 General Benefit（ （一般利益一般利益） ）102解決方案介紹解決方案介紹 這一階段的關(guān)鍵 N F A B 技技 巧巧Needs: 確認(rèn)客戶(hù)需求Feature : 解決方案的功能和特征。Advantage : 解決方

57、案的優(yōu)點(diǎn)。B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 103A流程流程就就解解決決方方案案達(dá)達(dá)成成一一致致掌握問(wèn)題掌握問(wèn)題課題課題明確需求明確需求特征特征作用（優(yōu)勢(shì)）作用（優(yōu)勢(shì)）利利益益確認(rèn)需求確認(rèn)需求A 在調(diào)查階段在調(diào)查階段完成完成明白了明白了104（功能篇功能篇） 客戶(hù)要求的情況客戶(hù)要求的情況/ /困惑的事情困惑的事情 客戶(hù)存在的問(wèn)題客戶(hù)存在的問(wèn)題特點(diǎn)特點(diǎn)事實(shí)事實(shí)功能功能優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益利益效應(yīng)效應(yīng)注意：分析客戶(hù)各個(gè)需求的重要性對(duì)方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)進(jìn)行排序105方案介紹方案介紹 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 同意客戶(hù)需求您說(shuō)的對(duì).是 的 .特 點(diǎn) 功 能也就是說(shuō) .所以. 比方說(shuō) .只要有那些特點(diǎn) 就能 .

58、了解客戶(hù)需求106FFAB方案介紹方案介紹 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 107方案介紹方案介紹 - FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什么.就能108介紹介紹 - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練賣(mài)賣(mài) 杯杯 子子 1091. 確認(rèn)每一個(gè)需求。2. 總結(jié)所挖掘的需求。3. 介紹針對(duì)每一個(gè)需求的解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法征得他 的同意 ,肯定均能滿(mǎn)足需求。 5. 總結(jié)解決方案。 介紹解決方案注意事項(xiàng)介紹解決方案注意事項(xiàng)110 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)。 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。 當(dāng)客戶(hù)在

59、殺 價(jià)時(shí)。 當(dāng)你需作 成本分析時(shí)。111 價(jià)值價(jià)值價(jià)格價(jià)格： ：可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)很便宜，其價(jià)值超出了價(jià)格。這個(gè)很便宜，其價(jià)值超出了價(jià)格。 價(jià)值價(jià)值價(jià)格價(jià)格： ：不知道是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)不知道是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)這是價(jià)格適宜，不過(guò)如此。這是價(jià)格適宜，不過(guò)如此。 價(jià)值價(jià)值價(jià)格價(jià)格： ：不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有與價(jià)格相符的價(jià)值，價(jià)格過(guò)高。沒(méi)有與價(jià)格相符的價(jià)值，價(jià)格過(guò)高。價(jià)值與價(jià)格價(jià)值與價(jià)格112 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training演示演示113演示是指演示是指向客戶(hù)展示向客戶(hù)展示“產(chǎn)品產(chǎn)品”和和“結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)”，讓客戶(hù)相信我們能夠滿(mǎn)

60、足客戶(hù)的，讓客戶(hù)相信我們能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；讓他需求；讓他 看、讓他看、讓他 觸摸、讓他使用，或者展示設(shè)備的操作方法觸摸、讓他使用，或者展示設(shè)備的操作方法。演示演示114喚起客戶(hù)的興趣（喚起喚起客戶(hù)的興趣（喚起興趣演示）興趣演示）驗(yàn)證能夠解決課題（驗(yàn)驗(yàn)證能夠解決課題（驗(yàn)證演示）證演示）最為重要最為重要為傳授流暢的操作為傳授流暢的操作（安裝驗(yàn)收時(shí)的演示）（安裝驗(yàn)收時(shí)的演示）聚焦客戶(hù)的關(guān)心事項(xiàng)，為聚焦客戶(hù)的關(guān)心事項(xiàng)，為找出客戶(hù)面臨的新課題和需找出客戶(hù)面臨的新課題和需求而實(shí)施的演示求而實(shí)施的演示驗(yàn)證先前的說(shuō)明，為提高驗(yàn)證先前的說(shuō)明，為提高客戶(hù)解決課題的欲望，獲取客戶(hù)解決課題的欲望，獲取客戶(hù)的贊同并簽約而實(shí)施