電腦營(yíng)銷策劃方案

1、“ 秦皇島聯(lián)想筆記本校園店?duì)I銷策劃方案企業(yè)名稱 秦皇島夢(mèng)之翼聯(lián)想有限責(zé)任公司 小組名字 夢(mèng)之翼組合 專業(yè)班級(jí) 工商企業(yè)管理5100202 聯(lián)系方式完成時(shí)間 2012-6-25電子郵件 804147876 聯(lián)想筆記本銷售話述針對(duì)機(jī)型：“個(gè)性秀girl”款和“爭(zhēng)鋒炫boy”款“個(gè)性秀girl”款（即聯(lián)想g480機(jī)型）是為女生專門設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品。超輕薄超便攜設(shè)計(jì)，時(shí)尚多彩外觀，讓您充分展現(xiàn)青春活力和個(gè)性；強(qiáng)大的無線互聯(lián)并支持3g，讓您隨處體驗(yàn)永遠(yuǎn)在線的樂趣；豐富的互聯(lián)娛樂體驗(yàn)和便捷的娛樂應(yīng)用功能，滿足您對(duì)影音和游戲等娛樂世界的追求雖然擁有如此出色的功能，但“個(gè)性秀girl”

2、的價(jià)格卻只要rmb31993699，如此優(yōu)惠價(jià)格，你心動(dòng)了嗎？心動(dòng)不如行動(dòng)，快快購(gòu)買吧！“爭(zhēng)鋒炫boy”款（即聯(lián)想y480機(jī)型）是為男生專門設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品?？犷7cpu配合超強(qiáng)獨(dú)立顯卡/獨(dú)立顯存，加上4g內(nèi)存，讓您盡享飛速之感，自由暢游游戲世界；獲得杜比家庭影院音效認(rèn)證，給您家庭影院般的震撼效果雖然擁有這么對(duì)出色的功能，但“爭(zhēng)鋒炫boy”卻只要rmb50995599，如此價(jià)位，相信你不會(huì)再猶豫了吧！ 如果你苦于資金不足，沒關(guān)系，這點(diǎn)請(qǐng)放心，我們已經(jīng)替你考慮到了。我們?cè)诖舜螤I(yíng)銷活動(dòng)中主要采取“分期付款 以貸促銷”的本貸計(jì)劃，此促銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過程的始終。首付50%后，你只需要每個(gè)月從生活

3、費(fèi)中拿出二三百塊錢。如此優(yōu)惠，你心動(dòng)了嗎？還在猶豫什么?。啃膭?dòng)不如行動(dòng)哦！目標(biāo)：立足終端市場(chǎng)，打造聯(lián)想品牌(以最快的速度，最合適的價(jià)格，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)份額，擴(kuò)大和提高品牌知名度，提升顧客對(duì)聯(lián)想品牌的忠誠(chéng)度)理念：用溫情感染你我，用服務(wù)打動(dòng)顧客摘要：當(dāng)今的大學(xué)生樂于創(chuàng)新、易于接受新事物，他們往往追隨或引領(lǐng)時(shí)尚潮流。電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代化工具，似乎與大學(xué)生有一種天然的緊密的聯(lián)系，它正在被當(dāng)作必備的生活和學(xué)習(xí)工具而大量地涌入學(xué)生宿舍。在當(dāng)前社會(huì)電腦普及率并不高的情況下，大學(xué)生可以說是又一次站在了信息時(shí)代的前沿。雖然學(xué)生的消費(fèi)能力有限，但國(guó)內(nèi)家庭用戶對(duì)電腦的投資，很大程度上都是為他們

4、子女購(gòu)買的，而這群年青人顯然對(duì)這種高科技時(shí)尚產(chǎn)品更了解。近年來，隨著人們生活水平的不斷提高和電腦的日益降價(jià)，越來越多的大學(xué)生擁有了自己的電腦。大學(xué)生們將電腦用于工作、學(xué)習(xí)和娛樂等各個(gè)方面，電腦已經(jīng)從最初的輔助性工具成為很多大學(xué)生日常生活中不可缺少部分，對(duì)他們的生活和學(xué)習(xí)的影響也日益突出。所以當(dāng)前的筆記本電腦消費(fèi)市場(chǎng)中，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來越多的關(guān)注。調(diào)查顯示，聯(lián)想的系列中，idea pad系列受到關(guān)注的程度占據(jù)了最主要的份額。因此，校園店有很大的潛力市場(chǎng)！關(guān)鍵詞: 聯(lián)想、學(xué)生、“個(gè)性秀girl”款、“爭(zhēng)鋒炫boy”款目 錄第一部分：營(yíng)銷背景分析6第二部分：營(yíng)銷環(huán)境分析7一、宏

5、觀環(huán)境分析7二、微觀環(huán)境分析9（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析9（二）替代品分析9（三）消費(fèi)者分析10第三部分：聯(lián)想品牌筆記本電腦swot分析 12第四部分：產(chǎn)品分析15一、產(chǎn)品定價(jià)及結(jié)構(gòu)分析15二、產(chǎn)品特點(diǎn)分析15（一）“個(gè)性秀girl款”特點(diǎn)分析 15（二）“爭(zhēng)鋒炫boy款”特點(diǎn)分析 16第五部分：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位與選擇17一、市場(chǎng)細(xì)分17二目標(biāo)市場(chǎng)的定位與選擇18第六部分：營(yíng)銷策略191、接軌時(shí)空 廣告宣傳策略19 2、共存共榮 公共宣傳策略203、轉(zhuǎn)動(dòng)魔方 定位策略 254、強(qiáng)強(qiáng)傳播 組合策略 275、贏得芳心 服務(wù)策略276、多管齊下 銷售促進(jìn)策略28 7、開辟通路 流動(dòng)展銷策略29 8、超越

6、所想 品牌推廣策略29 9、一網(wǎng)打盡 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 30 第七部分：營(yíng)銷方案執(zhí)行流程及預(yù)算30（一）營(yíng)銷方案流程及人員分工30（二）營(yíng)銷方案執(zhí)行預(yù)算34第八部分：方案實(shí)施可行性分析34第九部分：效果評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)分析37 第十部分：附件40附件一：本貸還款計(jì)劃40附件二：關(guān)于大學(xué)生筆記本電腦消費(fèi)現(xiàn)狀及需求的調(diào)研報(bào)告41附件三：調(diào)查問卷設(shè)計(jì)64附件四：聯(lián)想校園店?duì)I業(yè)規(guī)劃書65 參考文獻(xiàn)71第一部分：營(yíng)銷背景分析隨著信息化網(wǎng)絡(luò)化的迅速發(fā)展，信息高速公路理念的廣受歡迎，不僅改變了人們的現(xiàn)實(shí)生活，更對(duì)人們的傳統(tǒng)觀念和價(jià)值取向產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。如今筆記本電腦已經(jīng)成為人們生活、學(xué)習(xí)、辦公和娛樂的重要工具。隨著電

7、腦及相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，筆記本電腦的應(yīng)用范圍也在飛速擴(kuò)張，學(xué)會(huì)并熟練使用電腦已逐漸成為信息社會(huì)中人們應(yīng)掌握的基本技能。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品的消費(fèi)指數(shù)也在不斷提高，其中筆記本電腦以其便攜性和時(shí)尚性受到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)需求量年增幅突破60%?？梢?，消費(fèi)者對(duì)筆記本電腦的需求呈現(xiàn)日益增長(zhǎng)的趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年我國(guó)筆記本電腦的擁有量不足18%，而校園市場(chǎng)作為筆記本電腦市場(chǎng)的特殊消費(fèi)群體，其筆記本電腦擁有量只有33%左右，可見，筆記本電腦的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人的市場(chǎng)推動(dòng)力，筆記本的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)空間和強(qiáng)勁的實(shí)際需求，越來越多

8、的廠商將筆記本電腦產(chǎn)品放到了關(guān)鍵的戰(zhàn)略位置上，作為國(guó)內(nèi)知名的較早推出筆記本電腦產(chǎn)品的電腦品牌聯(lián)想，不僅在臺(tái)式機(jī)電腦市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗，而且在筆記本電腦產(chǎn)品的市場(chǎng)上也得到消費(fèi)者普遍關(guān)注。聯(lián)想筆記本在市場(chǎng)上的占有率和認(rèn)可度均超過40%，巨大的筆記本電腦市場(chǎng)空間和強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求對(duì)于聯(lián)想筆記本電腦來說，既是一個(gè)機(jī)遇，同時(shí)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。而校園市場(chǎng)作為筆記本電腦的特殊消費(fèi)群體，具有較大的市場(chǎng)空間和強(qiáng)勁的實(shí)際需求，一直都是個(gè)筆記本電腦品牌的必爭(zhēng)之地。能否迅速占領(lǐng)校園市場(chǎng)對(duì)各筆記本電腦品牌乃至企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有著十分重要的意義。第二部分：營(yíng)銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（一）政治法律環(huán)境分析中國(guó)加入wto以后，

9、筆記本電腦價(jià)格的大幅下跌、產(chǎn)品配置的升級(jí)、功能的逐步完善，將進(jìn)一步促進(jìn)筆記本銷量的增長(zhǎng)。當(dāng)前，國(guó)際金融危機(jī)蔓延，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展造成很大壓力。日前，國(guó)務(wù)院發(fā)布了電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，提出了一系列任務(wù)和措施積極應(yīng)對(duì)危機(jī)，盡快推動(dòng)電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興，使得筆記本電腦在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的發(fā)展非常景氣?！皣?guó)家985計(jì)劃”中明確指出鼓勵(lì)和支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策，使得聯(lián)想筆記本電腦廠商可以通過提供創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，來促進(jìn)聯(lián)想筆記本電腦的銷售和品牌知名度美譽(yù)度的提升。寬松的校園創(chuàng)業(yè)政策支持，還有專業(yè)的人力資源保證為聯(lián)想通過開展校園活動(dòng)來開拓大學(xué)生校園市場(chǎng)提供得天獨(dú)厚的條件。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提

10、高，居民的消費(fèi)指數(shù)（cpi）也不斷增長(zhǎng)，一般的家庭有能力和條件利用部分剩余的資金進(jìn)行電子產(chǎn)品的消費(fèi)，為其子女購(gòu)買必要的學(xué)習(xí)工具。因此大學(xué)生會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)大的筆記本電腦消費(fèi)群體。（三）技術(shù)環(huán)境分析隨著校園網(wǎng)絡(luò)體系的不斷健全，網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用的不斷降低，為筆記本電腦的校園普及奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。各校園網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)基本完成，有線無線網(wǎng)絡(luò)體系基本健全。筆記本電腦無線網(wǎng)卡的普及和健全的網(wǎng)絡(luò)體系使筆記本電腦走進(jìn)大學(xué)生的生活、學(xué)習(xí)和工作更加現(xiàn)實(shí)。（四）社會(huì)文化環(huán)境分析作為父母，都希望自己的子女能夠出人頭地，父母?jìng)兛偸窍氡M一切辦法獎(jiǎng)勵(lì)自己的子女，在選擇獎(jiǎng)勵(lì)品時(shí)筆記本電腦往往受到眾多家長(zhǎng)的青睞。據(jù)調(diào)查，目前有90%的大

11、學(xué)生們更愿意在室內(nèi)開展各種娛樂活動(dòng)。但受到空間的限制，上網(wǎng)、學(xué)習(xí)和娛樂成了他們很好的選擇，電腦對(duì)他們就顯得尤為重要。筆記本電腦以其突出的便攜性和占據(jù)空間少的特點(diǎn)，加之和臺(tái)式機(jī)價(jià)格的趨同性，筆記本電腦越來越受到同學(xué)們的青睞。（調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：未購(gòu)買電腦的大學(xué)生中有60%有意向購(gòu)買筆記本電腦）二、微觀環(huán)境分析（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析根據(jù)調(diào)查顯示，聯(lián)想筆記本電腦的校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者主要有惠普、索尼、華碩和戴爾。下面將從以下幾個(gè)方面對(duì)聯(lián)想筆記本電腦的校園主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。第一集團(tuán)軍：惠普、戴爾第二集團(tuán)軍：華碩、索尼名稱校園市場(chǎng)占有率品牌認(rèn)可度校園主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略第一集團(tuán)軍惠普19%9%暢游人偏高區(qū)域

12、擴(kuò)展 全面促銷戴爾7%19%1300中等以顧客為中心，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)第二集團(tuán)軍華碩10%10%z9偏高將華碩技術(shù)支持與營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合 索尼10%13%無無網(wǎng)絡(luò)銷售和增值服務(wù)策略（二）替代品分析筆記本電腦的主要替代品是臺(tái)式機(jī)，臺(tái)式機(jī)低廉的價(jià)格和較大升級(jí)空間曾對(duì)筆記本電腦的銷售產(chǎn)生較大的威脅。目前，隨著移動(dòng)計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，筆記本電腦國(guó)際品牌定位發(fā)生了轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場(chǎng)，價(jià)格也逐漸降低，日益與臺(tái)式機(jī)趨同化，同時(shí)筆記本電腦以其較小的體積、美觀的外形和便攜性等優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)個(gè)人空間和移動(dòng)辦公學(xué)習(xí)和娛樂需要。通過調(diào)查顯示未購(gòu)買電腦的潛在消費(fèi)者60%都預(yù)期購(gòu)買筆記本電腦?？梢?，在短期內(nèi)臺(tái)式機(jī)對(duì)筆記

13、本電腦構(gòu)不成太大的威脅，筆記本電腦將越來越受到消費(fèi)者的青睞。（三）消費(fèi)者分析1、大學(xué)生消費(fèi)水平及消費(fèi)潛力分析據(jù)學(xué)校相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：其中高等消費(fèi)水平的同學(xué)大部分已經(jīng)擁有了電腦（筆記本電腦所占的比重較大），而中等消費(fèi)水平的同學(xué)對(duì)筆記本電腦的擁有比例還是比較小的，處于低消費(fèi)水平的同學(xué)由于資金問題對(duì)筆記本的需求還不是太高。因此，中高等消費(fèi)水平同學(xué)是筆記本電腦主要目標(biāo)群體。從第二部分經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析和調(diào)差結(jié)果未購(gòu)買電腦的同學(xué)中有60%的同學(xué)有意向購(gòu)買筆記本電腦的數(shù)據(jù)可知，燕山大學(xué)目前及以后的四到五年內(nèi)蘊(yùn)含著巨大的筆記本電腦消費(fèi)潛力。2、大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦的動(dòng)機(jī)分析調(diào)查結(jié)果顯示：大部分大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦

14、主要目的是為了學(xué)習(xí)和娛樂，所占比例分別是35%、37 %，這與各高校多媒體教學(xué)技術(shù)的應(yīng)用具有一定的相關(guān)性，同時(shí)也與80、90后的男、女追求青春時(shí)尚、個(gè)性張揚(yáng)有一定的關(guān)聯(lián)性。因此，筆記本電腦廠商如何能在其產(chǎn)品上幫助同學(xué)們學(xué)習(xí)功能方面和娛樂功能的不同之處突出出來，滿足大學(xué)生市場(chǎng)的需求，對(duì)其品牌搶占校園市場(chǎng)具有重要的意義。3、大學(xué)生消費(fèi)購(gòu)買筆記本電腦主要考慮的因素及選擇的主要途徑分析調(diào)查結(jié)果顯示：大學(xué)生（已購(gòu)買者和潛在消費(fèi)者）在進(jìn)行筆記本電腦選購(gòu)時(shí)考慮的第一因素是產(chǎn)品的性能配置，其次是產(chǎn)品的價(jià)位。數(shù)據(jù)顯示：在影響消費(fèi)者的外界因素中最重要的兩個(gè)群體是：專業(yè)人士（35%）和同學(xué)朋友（41%）。由于大學(xué)生

15、群體和專業(yè)人士的接觸較少，所以影響大學(xué)生選擇電腦品牌和產(chǎn)生購(gòu)買行為的最主要群體是周邊的同學(xué)和朋友。由此可知：同學(xué)和朋友之間的口碑傳播作用，對(duì)于筆記本電腦的銷售有著重要的影響。所以，提高品牌的知名度、美譽(yù)度通過同學(xué)間、朋友間的口碑傳播效應(yīng)，不僅能提高筆記本電腦的銷售量而且能使品牌的知名度和美譽(yù)度得到鞏固。據(jù)調(diào)查，大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦的主要途徑是處于銷售終端的電腦商場(chǎng)和品牌專賣店，所占比例分別為：41%和41%。如何提高電腦商場(chǎng)、專賣店的導(dǎo)購(gòu)人員銷售能力營(yíng)銷素質(zhì)及終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、信用管理等各方面的管理水平對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買筆記本電腦產(chǎn)品有著重要的影響。4、大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦的價(jià)格預(yù)期分析調(diào)

16、查結(jié)果顯示：40008000元的中低端筆記本電腦產(chǎn)品是潛在大學(xué)生消費(fèi)群體比較期望的價(jià)格定位。其中有71%的同學(xué)將來購(gòu)買的筆記本電腦定價(jià)在40006000之間，8%的同學(xué)將來購(gòu)買的筆記本電腦定價(jià)在60008000元之間。因此，能滿足大學(xué)生學(xué)習(xí)工作和生活需求的中低端產(chǎn)品是筆記本電腦品牌搶占校園市場(chǎng)的利器。5、大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦的時(shí)間分析調(diào)查結(jié)果顯示：大學(xué)生產(chǎn)生筆記本電腦購(gòu)買行為的時(shí)間主要集中在：節(jié)假日和寒暑假，其中有55%的大學(xué)生選擇節(jié)假日和寒暑假的時(shí)間去購(gòu)買筆記本電腦。節(jié)假日和寒暑假各個(gè)筆記本電腦廠商和銷售商都會(huì)采取各種促銷手段，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這符合大學(xué)生求廉求惠的心理，因此筆記本電腦廠商

17、應(yīng)該把握住節(jié)假日和寒暑假的促銷時(shí)機(jī)，適時(shí)適當(dāng)?shù)赝瞥鰞?yōu)惠政策來吸引大學(xué)生的對(duì)產(chǎn)品的注意力，刺激大學(xué)生購(gòu)買行為的產(chǎn)生。6、影響大學(xué)生購(gòu)買筆記本電腦的促銷方式分析調(diào)查結(jié)果顯示：直接降價(jià)是大學(xué)生最受歡迎的促銷方式，其次對(duì)于家庭條件良好已購(gòu)買筆記本電腦的同學(xué)，他們除降價(jià)外還比較喜歡銷售商能夠提供免費(fèi)升級(jí)的服務(wù)。對(duì)于資金不足而沒有購(gòu)買筆記本電腦的同學(xué)來說分期付款是一個(gè)比較受潛在消費(fèi)者歡迎的促銷方式。第三部分：聯(lián)想筆記本電腦swot分析優(yōu)勢(shì)s劣勢(shì)w機(jī)會(huì)o威脅t一、“s”優(yōu)勢(shì)分析1、品牌效應(yīng)，借花獻(xiàn)佛聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)超過了眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以說lenovo和thinkpad使聯(lián)想筆記本在中國(guó)市場(chǎng)擁

18、有強(qiáng)大的組合品牌，這使得聯(lián)想新品牌在銷售時(shí)可以利用原有的品牌影響力，從而大大的減少了廣告宣傳策略的成本。2、本土品牌，近水樓臺(tái)先得月聯(lián)想在中國(guó)本土有十幾年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者的需求能準(zhǔn)確把握，能夠第一時(shí)間將自己產(chǎn)品創(chuàng)新的成果傳遞給消費(fèi)者，從而贏得時(shí)間差優(yōu)勢(shì)。加之聯(lián)想筆記本的性價(jià)比高的特點(diǎn)，從而贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、收購(gòu)ibm，錦上添花并購(gòu)ibm pc機(jī)業(yè)務(wù)，使聯(lián)想的銷售渠道及品牌迅速遍及全球；在整合了ibm技術(shù)資源后，使其品質(zhì)得到更大提升，從而贏得了更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和聯(lián)想的品牌價(jià)值。二、“w”劣勢(shì)分析1、眾多品牌，華山論劍隨著技術(shù)的全球化，產(chǎn)品周期的不斷縮短，以及人們需求觀念的改變，使得電腦產(chǎn)業(yè)競(jìng)

19、爭(zhēng)不斷加劇。在國(guó)內(nèi)日韓美品牌憑借其較好的品牌質(zhì)量擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)份額。另外，方正、神舟等品牌以其低廉的價(jià)格對(duì)聯(lián)想也構(gòu)成一定的威脅，隨著以往的營(yíng)銷的思維同質(zhì)化的改變，校園市場(chǎng)即將成為另一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，聯(lián)想電腦在校園市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)越來越多。2、資源整合，文化有異并購(gòu)的七七定律，并購(gòu)ibm有人質(zhì)疑，想必聯(lián)想也沒笑過。并購(gòu)七七定律：70%的并購(gòu)沒有實(shí)現(xiàn)期望的商業(yè)價(jià)值，其中70%的并購(gòu)失敗于并購(gòu)后的文化整合。文化整合這個(gè)詞語(yǔ)太過廣泛，而對(duì)于中國(guó)的很多企業(yè)來講，企業(yè)文化里都包含著專制與絕對(duì)服從的概念。文化的整合對(duì)聯(lián)想是一挑戰(zhàn)。三、“o”機(jī)會(huì)分析1、眾里尋“它”千百度校園環(huán)境東風(fēng)刮起“98

20、5計(jì)劃”國(guó)家明確指出鼓勵(lì)和支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策，燕山大學(xué)就此本著“本部創(chuàng)新，凈月創(chuàng)業(yè)”的理念推出“非師立項(xiàng)”政策，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)使得聯(lián)想電腦廠商可以通過提供創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐機(jī)會(huì)來促進(jìn)聯(lián)想筆記本的銷售。2、山雨欲來風(fēng)滿樓隨著校園網(wǎng)絡(luò)體系基本完成，有線無線網(wǎng)絡(luò)體系基本健全，筆記本電腦無線網(wǎng)卡的普及為聯(lián)想筆記本電腦開展校園市場(chǎng)提供有利的校園環(huán)境。其中，無線上網(wǎng)已經(jīng)覆蓋燕大的各個(gè)角落。3、飛入尋常百姓家筆記本電腦品牌定位轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場(chǎng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)的逐步降低。并且隨著國(guó)家一些資助政策的加強(qiáng)以及免費(fèi)政策的頒布，大學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)買力有所增強(qiáng)，因此筆記本電腦的潛在購(gòu)買力大。四、“t”挑戰(zhàn)分析1、國(guó)外名流，不

21、容忽視在激烈的校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，日韓系和歐系品牌憑借其較好的品牌知名度與美譽(yù)度獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，已經(jīng)占據(jù)大量市場(chǎng)份額。另外，國(guó)內(nèi)知名品牌也紛紛駐入校園市場(chǎng)，所以聯(lián)想筆記本電腦在校園市場(chǎng)上的壓力也越來越大。2、替代品捷足先登筆記本電腦的替代品利用其價(jià)格相對(duì)于筆記本電腦較低，并且可以滿足用戶追求高配置并可以升級(jí)等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)較早的占領(lǐng)了校園市場(chǎng)的一部分，并在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，雖然筆記本電腦的優(yōu)勢(shì)有所增強(qiáng)，但是絲毫不能輕舉妄動(dòng)。第四部分：產(chǎn)品分析一、 產(chǎn)品定價(jià)及結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品名稱主打語(yǔ)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品定位產(chǎn)品訴求重點(diǎn)個(gè)性秀girl款展現(xiàn)個(gè)性，秀出自我！3199元 3699元低端消費(fèi)者價(jià)格較低， 時(shí)尚外觀，超輕薄

22、超便攜，強(qiáng)大的無線互聯(lián)及豐富的互聯(lián)娛樂體驗(yàn)。爭(zhēng)鋒炫boy款我行我炫，誰與爭(zhēng)鋒！5099元5599元中、高端消費(fèi)者個(gè)性外觀，強(qiáng)大的無線互聯(lián)，精彩影音娛樂等功能齊全性能高，滿足追求網(wǎng)絡(luò)游戲男生的高配置需求。二、產(chǎn)品特點(diǎn)分析（一）“個(gè)性秀girl款”特點(diǎn)分析1.機(jī)身采用超輕薄超便攜設(shè)計(jì)，比一般的雜志還小，是女生外出時(shí)的絕佳伴侶。 2.時(shí)尚多彩外觀，讓您充分展現(xiàn)青春活力和個(gè)性。 3.強(qiáng)大的無線互聯(lián)并支持3g，讓您隨處體驗(yàn)永遠(yuǎn)在線的樂趣。 4.豐富的互聯(lián)娛樂體驗(yàn)和便捷的娛樂應(yīng)用功能，滿足您對(duì)影音和游戲等娛樂世界的追求。 5. 豐富的接口設(shè)計(jì)， 觸控板的人性化設(shè)計(jì)，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注讓筆記本更加貼心。6.一鍵拯

23、救系統(tǒng)，可使您快速診斷系統(tǒng)問題發(fā)生點(diǎn)，確?；謴?fù)快速有效。 7. 智能人臉識(shí)別系統(tǒng)，有效保障您的個(gè)人電腦信息的安全。 8. 500g硬盤充分滿足您的下載需求。 9, 材質(zhì)的節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)，讓您用得更加更舒心。 10. 14寸wxga led背光液晶屏，讓您盡享視覺美感。 11.此款產(chǎn)品適合于注重價(jià)格，追求時(shí)尚個(gè)性，學(xué)習(xí)與娛樂為一體的同學(xué)。（二）“爭(zhēng)鋒炫boy款”特點(diǎn)分析1.酷睿i7cpu配合超強(qiáng)獨(dú)立顯卡/獨(dú)立顯存，加上2g內(nèi)存，讓您盡享飛速之感，自由暢游游戲世界。2.強(qiáng)大的無線互聯(lián)，不管您身在何處都可以隨時(shí)在線。3.黃金比的14寸輕薄led背光液晶屏幕，節(jié)能環(huán)保，讓您擁有舒適的視覺享受,獲得杜比家

24、庭影院音效認(rèn)證，給您家庭影院般的震撼效果。4.桌面導(dǎo)航、一鍵影音、鼠標(biāo)觸控板和高觸版鍵盤都將給您全新操控和人性化感受。5.智能人臉識(shí)別系統(tǒng)，有效保障您的個(gè)人電腦信息的安全。6.一鍵拯救系統(tǒng)，可使您快速診斷系統(tǒng)問題發(fā)生點(diǎn)，確?；謴?fù)快速有效。7.先進(jìn)的電源管理系統(tǒng)，為您的使用提供更多的便捷。8.材質(zhì)的全新環(huán)保設(shè)計(jì)，給您舒適的網(wǎng)格時(shí)光。9.500g/750g硬盤，可下載海量信息。10.超級(jí)棒的dvd刻錄光驅(qū)，讓您的精彩時(shí)光在瞬間被記錄下來。第五部分：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)及細(xì)分市場(chǎng)種類由于不同性別和不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者對(duì)筆記本電腦產(chǎn)品的需求存在較大的差異，故對(duì)整個(gè)大學(xué)生

25、消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分主要依據(jù)性別和大學(xué)生的消費(fèi)水平兩個(gè)指標(biāo)。依據(jù)性別和消費(fèi)水平對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為四個(gè)不同消費(fèi)特點(diǎn)的子市場(chǎng)。具體如下：a b a baba：男 b：女：低消費(fèi)水平 ：中消費(fèi)水平 ：高消費(fèi)水平（二）細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析1、 細(xì)分市場(chǎng)一：a和b學(xué)習(xí)族 此細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，他們對(duì)筆記本電腦配置和要求只要能滿足日常的學(xué)習(xí)、工作和娛樂的需求就可以，并不盲目的追求高配置。所以，此類消費(fèi)者是低端筆記本電腦產(chǎn)品的主要客戶。2、細(xì)分市場(chǎng)二：a和b浪漫族 此細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較好，其中，男生購(gòu)買筆記本電腦的主要目的和意圖在于游戲娛樂，對(duì)筆記本電腦的配置要求較高。針對(duì)此類

26、消費(fèi)者應(yīng)著力推薦擁有游戲本主流配置的高端產(chǎn)品，以滿足其主要需求。女生購(gòu)買筆記本電腦的主要目的和意圖在于影視娛樂。對(duì)筆記本電腦配置的主要在于產(chǎn)品的影音效果，而且女生求美和個(gè)性化的心理較為突出，所以針對(duì)此消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)著力推薦具有較好影音效果、外形美觀、個(gè)性化和可修飾性強(qiáng)的產(chǎn)品。3、細(xì)分市場(chǎng)三：a和b跟風(fēng)族 此細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這部分女生由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較好，但是對(duì)電腦信息并不是很了解，對(duì)電腦只是盲目跟風(fēng)追求品牌。4、細(xì)分市場(chǎng)四：a創(chuàng)業(yè)族 此細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者以男生為主，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)而且對(duì)電腦信息非常了解，對(duì)電腦近似于癡迷，追求電腦的高配置。二目標(biāo)市場(chǎng)的定位與選擇根據(jù)聯(lián)想兩個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)的

27、差異化和大學(xué)生校園市場(chǎng)需求的差異化，對(duì)聯(lián)想的兩個(gè)產(chǎn)品定位： bb和baaa和by480g480第六部分：營(yíng)銷策略一、接軌時(shí)空 廣告宣傳策略（一）廣告時(shí)間 主要時(shí)間：2011年3月1日2012年3月1日（潛在廣告時(shí)間至少一年）（二）廣告目的 利用各種廣告宣傳手段，力求“人無我有，人有我優(yōu)”，強(qiáng)力打造聯(lián)想品牌。通過感性和理性的廣告訴求方式以及情感式的銷售方式，向大學(xué)生消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本電腦時(shí)尚、前衛(wèi)和個(gè)性的理念和優(yōu)質(zhì)卓越的品質(zhì)保證，使此類消費(fèi)群體對(duì)民族品牌有一個(gè)更深入更準(zhǔn)確地理解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，著力宣傳本次促銷的主要方式是分期付款和校園店面，刺激潛在消費(fèi)者通過此方式來選購(gòu)聯(lián)想筆記本電腦產(chǎn)品。（三）

28、廣告訴求對(duì)象 以燕山大學(xué)為中心的各大高校同學(xué)（四）廣告述求點(diǎn)我的青春我做主（針對(duì)80后、90后的特點(diǎn)）（五）廣告訴求媒體選擇常規(guī)媒體宣傳：平面媒體宣傳（傳單、海報(bào)、宣傳冊(cè)、條幅、報(bào)紙等）影音媒體宣傳（廣播、電影廣告宣傳）特別媒體宣傳：（力求“人無我有，人有我優(yōu)”） 平面媒體宣傳：燕大新生人手一份的新生導(dǎo)航 體育場(chǎng)廣告牌 影音媒體宣傳（網(wǎng)站：校內(nèi)網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)中心網(wǎng)站）（六）廣告訴求地點(diǎn) 主要是以對(duì)燕山大學(xué)為中心，并輻射到其他高等院校。（七）廣告預(yù)期效果分析通過長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的多方位立體式宣傳，基本上能達(dá)到同學(xué)們對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想筆記本電腦的深刻認(rèn)識(shí)和了解以及客觀合理的評(píng)價(jià)。同時(shí)，通過對(duì)分期付款購(gòu)買促銷方式的

29、宣傳能刺激同學(xué)的購(gòu)買欲。二、共存共榮 公共宣傳策略一.前期宣傳：“溫情祝?！保?.19.10）和“溫情護(hù)航”（9.19.5）每年的九月份是新生開學(xué)的日子，也是學(xué)生開學(xué)的日子，我們用溫情感染每一個(gè)燕大學(xué)子，用熱情換取大家對(duì)聯(lián)想的品牌認(rèn)可 溫情祝福：在新生開學(xué)的日子，你會(huì)看到超市門前，食堂門口，圖書館門前以及各個(gè)學(xué)院門口，田徑場(chǎng)的路上，處處洋溢著喜慶和祝福，處處是商家或者學(xué)校對(duì)新生入學(xué)和學(xué)生返校的歡迎和祝福的條幅?；谶@一點(diǎn)，我們推出溫情祝福的宣傳方式，懸掛條幅，冠名聯(lián)想，內(nèi)容為：聯(lián)想歡迎新生來到燕山大學(xué)以及軍訓(xùn)問候等。同時(shí)，我們還會(huì)制作日歷和課程表（背面放上聯(lián)想的相關(guān)信息以及“聯(lián)想玩玩樂”活動(dòng)的

30、時(shí)間） 溫情護(hù)航：來自五湖四海，來自大江南北的燕大學(xué)子，在為自己進(jìn)入高等學(xué)府喜悅的同時(shí)，也在為自己對(duì)秦皇島、對(duì)燕大的不熟悉而略有苦惱，他們不知道秦皇島哪里可以逛街，哪里可以觀光，他們不知道燕大的文化和資源這一點(diǎn)，其實(shí)一點(diǎn)也不用擔(dān)心。每一個(gè)剛剛走進(jìn)燕大校門的學(xué)子都會(huì)得到這么兩份資料新生入學(xué)手冊(cè)和新生導(dǎo)航，極具閱讀和收藏價(jià)值。故名思議，新生入學(xué)手冊(cè)會(huì)告訴你學(xué)校和學(xué)習(xí)的相關(guān)情況；而新生導(dǎo)航則是為您的生活出行進(jìn)行溫情護(hù)航。新生導(dǎo)航是由學(xué)校授權(quán)一個(gè)學(xué)生社團(tuán)組織（創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)）去做的，其中內(nèi)容上包括軍訓(xùn)特輯篇，校園文化篇，校園資源篇，生活導(dǎo)航篇，溫馨提示篇。其中，生活導(dǎo)航篇內(nèi)有秦皇島導(dǎo)航、餐飲指導(dǎo)、旅游指

31、導(dǎo)，讓新生再也不用擔(dān)心自己的出行問題。我們可以在新生導(dǎo)航中插入聯(lián)想電腦idea pad的廣告，這樣每一個(gè)新生都會(huì)在閱讀的時(shí)候留意到聯(lián)想品牌。內(nèi)容包括聯(lián)想nba紀(jì)念機(jī)型的介紹以及“聯(lián)想玩玩樂”的活動(dòng)時(shí)間。 通過以上活動(dòng)，先讓聯(lián)想品牌在同學(xué)們的頭腦中留下印象，讓同學(xué)們知道聯(lián)想還有“聯(lián)想玩玩樂”的活動(dòng)。二.吸引體驗(yàn)：“電影想樂你我他”（9月每周）和“聯(lián)想玩玩樂”（9月中下旬）電影想樂你我他： 我們將在聯(lián)想“校園行”活動(dòng)月的每周末（周五，周六）舉辦“想樂電影你我他”活動(dòng)，每次兩部。利用這次活動(dòng)，我們可以在電影播放的過程中穿插聯(lián)想筆記本的視頻廣告，并進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)或者有獎(jiǎng)問答活動(dòng)（問題在進(jìn)門時(shí)發(fā)的傳單里，

32、從而使大家仔細(xì)閱讀）。在電影播放現(xiàn)場(chǎng)擺放筆記本樣品機(jī)，讓大家更加進(jìn)一步的了解和體驗(yàn)聯(lián)想筆記本的特點(diǎn)和性能。同時(shí)，我們打算購(gòu)買一些小禮品（如：爆米花，瓜子，小的記事本等），并制作一些“聯(lián)想筆記本”字樣的標(biāo)志貼在上面。禮品一方面用于抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，另一方面給前幾名幸運(yùn)觀眾。通過這個(gè)活動(dòng)，讓聯(lián)想的品牌進(jìn)一步溫暖大家，讓聯(lián)想的形象進(jìn)一步深入人心。聯(lián)想玩玩樂：選擇9月下旬一個(gè)陽(yáng)光明媚的周日下午，我們將在燕山大學(xué)體育場(chǎng)場(chǎng)舉辦“聯(lián)想玩玩樂”活動(dòng)。活動(dòng)區(qū)共分七個(gè)部分（如下圖）：1.入場(chǎng)簽名區(qū)：活動(dòng)定于周日下午，活動(dòng)開始前，除了海報(bào)條幅等，還會(huì)將活動(dòng)的傳單發(fā)到每個(gè)同學(xué)的手中，憑借傳單參加活動(dòng)?；顒?dòng)當(dāng)天憑借傳

33、單在入場(chǎng)簽名區(qū)留下姓名，性別，生日，有無電腦，郵箱，電話等信息（在節(jié)假日或生日時(shí)以聯(lián)想名義發(fā)送祝福的短信或郵件）2.想樂投球區(qū)：參與人員在一定距離想球筐里投球，連續(xù)十次投中8次以上的有禮品相送。3.本本想樂體驗(yàn)區(qū)：在這里，同學(xué)們可以體驗(yàn)聯(lián)想電腦的性能，并就有關(guān)問題進(jìn)行咨詢。4.幸運(yùn)抽獎(jiǎng)區(qū)：這里有一個(gè)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，上面有各種獎(jiǎng)項(xiàng)，利用獎(jiǎng)品吸引同學(xué)們的廣泛參與。5.想樂信筆涂鴉區(qū)：在這里，參與者可以隨意在t恤上涂鴉，并將參與者的作品作為禮物贈(zèng)送給參與者。6.想樂t恤贈(zèng)送區(qū)：在這里，你可以和你喜歡的球星合影，并將此大頭貼印制到t恤上贈(zèng)送給你。7.舞臺(tái)：會(huì)有歌舞節(jié)目，并且設(shè)置有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)（題目均在傳單中

34、有體現(xiàn)）注意：5和6 只能選其一。利用該活動(dòng)的趣味性和簡(jiǎn)單操作性，吸引廣大師生的參與，并將聯(lián)想的品牌進(jìn)一步打入同學(xué)心中。三.刺激消費(fèi)：“聯(lián)想樂”巔峰營(yíng)銷大賽（9.2811.8） 攜手社團(tuán)，舉行巔峰營(yíng)銷大賽活動(dòng)，以一種類似團(tuán)購(gòu)的形式，一方面給準(zhǔn)備買電腦的同學(xué)提供優(yōu)惠和便捷，另一方面進(jìn)一步宣傳聯(lián)想品牌。燕山大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心是校團(tuán)委直屬的學(xué)生組織，其品牌活動(dòng)之一是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的“巔峰營(yíng)銷大賽”活動(dòng)，其中做過方正筆記本電腦的營(yíng)銷大賽、中國(guó)銀行的營(yíng)銷大賽等?！皫p峰營(yíng)銷”的參與度較高，每年都有很多團(tuán)隊(duì)參加實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比賽。所以，可以通過此次活動(dòng)提供筆記本電腦作為銷售產(chǎn)品，通過此次活動(dòng)召集更多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)參與到聯(lián)想

35、筆記本校園營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中去。具體操作如下：前期宣傳報(bào)名：提前三天海報(bào)條幅宣傳，報(bào)名時(shí)間加放廣播，并在超市門口設(shè)置報(bào)名處，并有專人發(fā)放傳單。且報(bào)名就有禮品相送。中期培訓(xùn)實(shí)施：針對(duì)參賽選手進(jìn)行產(chǎn)品宣講和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，讓選手充分了解產(chǎn)品，并了解營(yíng)銷的技巧。充分調(diào)動(dòng)選手的積極性和想象力進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷方式主要是走訪寢室、面對(duì)面交流。選手（營(yíng)銷者）向同學(xué)宣傳機(jī)器的性能特點(diǎn)以及在他這里報(bào)名后的優(yōu)惠條件（在原有的基礎(chǔ)上給予一定得優(yōu)惠），但不要求同學(xué)立即購(gòu)買，可以讓他到百腦匯去看一下，覺得不錯(cuò)再找營(yíng)銷者，營(yíng)銷者給要購(gòu)買電腦的同學(xué)提供一個(gè)優(yōu)惠購(gòu)機(jī)卡作為憑證（優(yōu)惠卡上有營(yíng)銷者的聯(lián)系方式），該同學(xué)憑借優(yōu)惠卡在制定日期內(nèi)到

36、百腦匯購(gòu)買電腦。后期總結(jié)頒獎(jiǎng)：針對(duì)選手的成績(jī)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)。選手除了能得到售出電腦的提成外，還將根據(jù)售出數(shù)量評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)以及三個(gè)優(yōu)勝獎(jiǎng)，有證書和禮品相送此次活動(dòng)的目的更多的是進(jìn)一步為聯(lián)想打品牌。四活動(dòng)后續(xù)通過營(yíng)銷大賽，選拔出幾名優(yōu)秀的同學(xué)作為燕大校園的品牌推廣大使，進(jìn)一步開展優(yōu)惠購(gòu)機(jī)的活動(dòng)。在燕大的bbs上開通論壇百腦匯聯(lián)想電腦論壇，隨時(shí)將信息發(fā)布上去，讓同學(xué)們了解聯(lián)想電腦的信息，掌握最新聯(lián)想優(yōu)惠購(gòu)機(jī)詳情及活動(dòng)。為同學(xué)們提供聯(lián)想產(chǎn)品資源搜索，百腦匯購(gòu)機(jī)優(yōu)惠政策，本本分享論壇，bbs將與聯(lián)想維修服務(wù)點(diǎn)結(jié)合；以及對(duì)聯(lián)想問題提供在線專業(yè)咨詢。利用校內(nèi)網(wǎng)，建立聯(lián)想筆記本用戶群，提供筆記本分享平臺(tái)及其他

37、相關(guān)信息。綜述，以上活動(dòng)是結(jié)合aidma模式和aisas模式進(jìn)行展開的?！綼idma模式指消費(fèi)者有注意（attention）產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣（interest），產(chǎn)生購(gòu)買愿望（desire），留下記憶（memory），做出購(gòu)買行動(dòng)（action）；aisas模式指將消費(fèi)者在注意（action）產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣（interest）之后的信息搜集（search），以及產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)（action）之后的信息分享（share），作為兩個(gè)重要環(huán)節(jié)來考量】三、轉(zhuǎn)動(dòng)魔方 定位策略 產(chǎn)品定位原則：細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔。(1)聯(lián)想y480 y480是為男生專門設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，酷睿i7cpu配合超強(qiáng)獨(dú)立顯卡/獨(dú)

38、立顯存，加上4g內(nèi)存，讓您盡享飛速之感，自由暢游游戲世界；獲得杜比家庭影院音效認(rèn)證，給您家庭影院般的震撼效果經(jīng)過綜合考慮，我們將y480的目標(biāo)消費(fèi)者定位為追逐時(shí)尚潮流個(gè)性的男大學(xué)生。（2）聯(lián)想g480 g 480是為女生設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，青春、陽(yáng)光的外表，追求時(shí)尚和個(gè)性；g480是一款很好的能夠體現(xiàn)獨(dú)特身份的筆記本電腦，其色彩鮮亮的外觀、小巧的機(jī)身，對(duì)女大學(xué)生有著巨大的吸引力。經(jīng)過綜合考慮，我們將g480的目標(biāo)消費(fèi)者定位為追逐時(shí)尚潮流個(gè)性的女大學(xué)生。四、強(qiáng)強(qiáng)傳播 組合策略強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合捆綁中國(guó)移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)合作背景分析： 1、飛信的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)在手機(jī)端，而在電腦端，即時(shí)聊天市場(chǎng)的半壁江山被號(hào)稱擁有四億萬用戶

39、騰訊qq牢牢占領(lǐng)。中國(guó)移動(dòng)迫切需要迅速打開市場(chǎng)。 2、互發(fā)短信是大學(xué)生交流的主要方式之一，而聯(lián)想想要進(jìn)軍大學(xué)生市場(chǎng)，必須借用手機(jī)信息這個(gè)渠道進(jìn)行宣傳。 合作內(nèi)容分析：聯(lián)想可通過在電腦上預(yù)裝飛信軟件并推薦客戶使用，從而增加飛信的市場(chǎng)占有率；中國(guó)移動(dòng)可每天發(fā)送如健康小常識(shí)的以聯(lián)想冠名的溫馨短信，提高品牌知名度；每年的全明星周末，球迷們還可以通過電腦或短信選出心目中的全明星，三者互動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。五、贏得芳心 服務(wù)策略（一）以服務(wù)促銷校園店，服務(wù)站，雙管齊下 燕山大學(xué)，位于風(fēng)景如畫的秦皇島市區(qū)，而且尤其輻射出很多大學(xué)考慮到大學(xué)城的地理位置及學(xué)校群集的情況，我們做出在大學(xué)城商業(yè)街或者學(xué)校內(nèi)開校園

40、店的設(shè)想，并且校園店和售后服務(wù)相結(jié)合，雙管齊下，既方便了學(xué)生購(gòu)買電腦，也更好的提高了售后服務(wù)的質(zhì)量。另外，鑒于提倡大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的理念，我們可以讓學(xué)生接管校園店。由此，就可以開展一系列活動(dòng)（如模擬招聘會(huì)，店長(zhǎng)選拔賽等），既有助于選出更高質(zhì)量的校園店店長(zhǎng)，又進(jìn)一步為聯(lián)想和店面進(jìn)行了很好的宣傳，還為燕大乃至周邊學(xué)校的學(xué)生提供了一個(gè)很好的鍛煉和挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)。 并且，我們希望我們的設(shè)想可以成為現(xiàn)實(shí)，并且希望它的模式能在全國(guó)的復(fù)制，為更多在郊外的大學(xué)城的學(xué)子們提供方便。由此，又可以開展一系列活動(dòng)，如店面設(shè)計(jì)大賽，這樣又可以達(dá)到雙管齊下、互惠共贏的效果。（二）特色服務(wù)捆綁式銷售，節(jié)假日促銷為滿足校園消費(fèi)

41、者的張揚(yáng)自我的需求，對(duì)個(gè)性的追求，特推出捆綁式促銷活動(dòng)，即添加少量的錢，贈(zèng)送個(gè)性化聯(lián)想移動(dòng)硬盤、閃存盤、錄音筆等等系列產(chǎn)品?！皫p峰營(yíng)銷大賽”活動(dòng)期間，開展此活動(dòng)。校園店開展節(jié)假日促銷活動(dòng)，利用五一，十一等節(jié)假日開展進(jìn)一步的促銷活動(dòng)。促銷形式可以采用多種方式，如有獎(jiǎng)銷售禮品贈(zèng)送等。六、多管齊下 銷售促進(jìn)策略“分期付款 以貸促銷”本貸計(jì)劃（一）“本貸計(jì)劃”簡(jiǎn)介本團(tuán)隊(duì)在此次營(yíng)銷活動(dòng)中主要采取“分期付款 以貸促銷”的本貸計(jì)劃，此促銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過程的始終。在此活動(dòng)開展的同時(shí)，我們將開展各類輔助營(yíng)銷活動(dòng)，一為保證“本貸計(jì)劃”的順利實(shí)施；二為降低“本貸計(jì)劃”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。（二）“本貸計(jì)劃”可行性分析1

42、、調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在未購(gòu)買筆記本電腦的同學(xué)中38.5%的是由于資金不足的原因造成的，對(duì)未購(gòu)買筆記本電腦的同學(xué)預(yù)期的促銷方式分析中有16.4%的同學(xué)（僅次于直接減價(jià)）希望能夠提供分期付款的服務(wù)?？梢?，分期付款的促銷方式在大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)中有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、金融機(jī)構(gòu)的鼎立支持。各金融機(jī)構(gòu)為了培養(yǎng)潛在用戶和消費(fèi)者，正在利用各種促銷方式開拓校園市場(chǎng)。一方面可以緩解同學(xué)們的還款壓力，另一方面可以降低聯(lián)想電腦因“本貸計(jì)劃”所承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)。另外，每年開學(xué)初，建設(shè)銀行都要在燕大開展免費(fèi)辦卡活動(dòng)。經(jīng)過分析比較，我們將建設(shè)銀行作為首選合作單位。這樣可以起到一箭雙雕的效果。我們將和中國(guó)建設(shè)銀行秦皇島支行繼續(xù)談?wù)摵?/p>

43、作事宜。另外，考慮到中國(guó)銀行今年三月份剛剛在燕大開展過活動(dòng)，合作事宜應(yīng)該會(huì)比較順利一些，所以中國(guó)銀行也是一個(gè)很好的合作單位。另外，考慮到2008年11月，中國(guó)工商銀行與聯(lián)想集團(tuán)在北京舉行了信用卡業(yè)務(wù)全面合作新聞發(fā)布會(huì)暨牡丹聯(lián)想信用卡首發(fā)儀式，工商銀行也是我們考慮的合作單位之一。（我們已經(jīng)和中國(guó)銀行相關(guān)人員取得聯(lián)系，他們的意向性很大，表示可以合作）七、開辟通路 流動(dòng)展銷策略 創(chuàng)意來源：參考流動(dòng)廁所、流動(dòng)獻(xiàn)血站的形式和效果，我們提出了電腦流動(dòng)展銷的概念。 活動(dòng)形式：以大篷車的形式，載著聯(lián)想系列筆記本，在高校校園內(nèi)流動(dòng)宣傳?？膳砂l(fā)傳單、產(chǎn)品展示、邀請(qǐng)觀眾上車參與互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買還有優(yōu)惠和精美禮品贈(zèng)送。

44、 預(yù)期效果1、形式新穎，操作靈活，吸引眼球。2、突出聯(lián)想筆記本方便攜帶的優(yōu)點(diǎn)。八、超越所想 品牌推廣策略聯(lián)想，超越你所想！廣告語(yǔ)分析： “時(shí)尚的外觀超越你所想，強(qiáng)大的功能超越你所想，超高的性價(jià)比超越你所想，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)超越你所想?！备鶕?jù)人性化和個(gè)性化兩大產(chǎn)品定位，針對(duì)大學(xué)生們激情、時(shí)尚、有活力的特點(diǎn)，向他們傳達(dá) “聯(lián)想，想你所想，并超越你所想”的理念，從而引發(fā)更多共鳴。廣告語(yǔ)本身簡(jiǎn)單易記，瑯瑯上口，并蘊(yùn)含氣勢(shì)，有利于在校園廣泛傳播，從而達(dá)到品牌推廣的目的九、一網(wǎng)打盡 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 創(chuàng)意來源：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，而大學(xué)校園中錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)給我們的銷售提供了一個(gè)很好的機(jī)遇。 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案：時(shí)下

45、流行團(tuán)購(gòu)，我們可以因勢(shì)利導(dǎo)，建立批發(fā)市場(chǎng)的模式，鼓勵(lì)學(xué)生團(tuán)購(gòu)。當(dāng)購(gòu)機(jī)數(shù)目達(dá)到一定程度時(shí)，可以把提供給經(jīng)銷商的價(jià)格提供給學(xué)生。 鏈?zhǔn)叫?yīng)：如果消費(fèi)者介紹朋友購(gòu)買，也會(huì)給他們提供相應(yīng)優(yōu)惠，從而產(chǎn)生鏈?zhǔn)叫?yīng)，一個(gè)介紹另一個(gè)，速度和規(guī)模將逐漸積累。優(yōu)勢(shì)分析：1、以價(jià)格優(yōu)惠打開市場(chǎng)2、提高聯(lián)想品牌占有率，直接提升市場(chǎng)份額第七部分：營(yíng)銷方案執(zhí)行流程及預(yù)算（一）營(yíng)銷方案流程及人員分工1.流程圖（可行性計(jì)劃） 方案細(xì)化（7.208.10）方案細(xì)化7.（）（）90準(zhǔn)備階段(8.18.31)實(shí)施階段（9.110.20）總結(jié)階段（11。111.10）準(zhǔn)備階段協(xié)商談判宣傳資料物品購(gòu)買總結(jié)階段資料匯總整體反思活動(dòng)總結(jié)實(shí)

46、施階段溫情祝福9.19.10溫情護(hù)航9.19.5愛心影院9.19.30聯(lián)想玩玩樂 9.23本貸計(jì)劃10.110.9實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷9.2510.28活動(dòng)后續(xù)2.團(tuán)隊(duì)人員分工：總負(fù)責(zé)人：張麗佩團(tuán)隊(duì)成員：周丹平 劉慧聰 簫曉明 蘇武強(qiáng) 周國(guó)樞 協(xié)商談判：校方協(xié)商：麗佩和丹平負(fù)責(zé)，其中包括條幅懸掛的審批,新生導(dǎo)航的協(xié)商，“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷”活動(dòng)承辦方的協(xié)商，以及“愛心影院”承辦方的協(xié)商商家協(xié)商：慧聰和蘇武強(qiáng)負(fù)責(zé)，其中包括和銀行的協(xié)商，和移動(dòng)以及聯(lián)想的協(xié)商，宣傳資料的設(shè)計(jì)和制作：周國(guó)樞和劉慧聰負(fù)責(zé)，其中包括條幅、海報(bào)、宣傳冊(cè)等。物品購(gòu)買：丹平和慧聰負(fù)責(zé)，其中包括影院禮品，報(bào)名用筆等活動(dòng)的實(shí)施及監(jiān)督：麗佩負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)傳情，

47、影院穿插廣告的選用：簫曉明和蘇武強(qiáng)負(fù)責(zé)，其中包括圣誕節(jié)、元旦以及春節(jié)賀卡的制作和上傳，以及影院穿插廣告的選用備注：考慮到團(tuán)隊(duì)成員的分布情況，結(jié)合方案的具體情況，具體分工暫定如此。后期方案的實(shí)施可能會(huì)有變動(dòng)。（二）財(cái)務(wù)管理1、 團(tuán)隊(duì)討論建立一套得到大多數(shù)成員認(rèn)可的財(cái)務(wù)管理制度，然后指定專門的成員對(duì)其進(jìn)行管理。2、 財(cái)務(wù)的管理必須公開化、透明化，讓所有成員監(jiān)督各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支。3、 所有的財(cái)務(wù)支出必須經(jīng)過預(yù)先預(yù)算，經(jīng)團(tuán)隊(duì)討論通過之后方可實(shí)施。加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的管理，提高會(huì)計(jì)資訊的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。4、 按期編制各類會(huì)計(jì)報(bào)表和財(cái)務(wù)說明書，做好分析、考核工作。5、 團(tuán)隊(duì)成員定期舉行如何優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的討論，將改進(jìn)

48、方案實(shí)施于下一階段（三）成本控制1、 建立完善成本控制系統(tǒng)，實(shí)行全員和全過程的成本控制。2、 制定成本標(biāo)準(zhǔn)?？墒褂茫河?jì)劃指標(biāo)分解法，預(yù)算法，定額法。3、 每次活動(dòng)前都要進(jìn)行成本預(yù)算，強(qiáng)化成本預(yù)算約束（為每次活動(dòng)設(shè)定成本上限，如宣傳投入每次不超過300元），實(shí)行成本定額管理。4、 團(tuán)隊(duì)成員定期、不定期的討論銷售流程的優(yōu)化、項(xiàng)目推廣費(fèi)用的有效使用。使用dmaic（確定-測(cè)量-分析-改進(jìn)-控制）工具，先找出成本浪費(fèi)、可優(yōu)化的項(xiàng)目，然后在定量測(cè)出其可優(yōu)化潛力，在討論分析如何改進(jìn)，將改進(jìn)方法用于實(shí)踐，最后對(duì)該改進(jìn)流程性嚴(yán)格的控制管理。5、 建立成本控制的歸口、分級(jí)責(zé)任制度。各成員在成本管理和控制方面分別

49、承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，建立獎(jiǎng)懲制度，把各責(zé)任中心工作與資料利益緊密結(jié)合。6、 形成一個(gè)正式的成本控制報(bào)告制度，將成本控制制度化、規(guī)范化，納入團(tuán)隊(duì)文化的一個(gè)組成部分。（四）營(yíng)銷方案執(zhí)行預(yù)算秦皇島聯(lián)想筆記本校園營(yíng)銷策劃活動(dòng)項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)（元）數(shù)量總價(jià)（元）備注溫情護(hù)航新生導(dǎo)航1500/期11500發(fā)放到燕大每一個(gè)新生手中溫情祝福產(chǎn)品宣傳冊(cè)0.5/份50002500走寢，食堂門口，超市門口發(fā)放海報(bào)（彩噴）10/張880寢室樓門前宣傳欄，食堂剪刀2.5/把410用于海報(bào)張貼和條幅懸掛繩子1/把44用于條幅的懸掛膠帶2/個(gè)36用于海報(bào)的張貼愛心影院影院租借50/次4200爆米花1/袋8080前20名獎(jiǎng)品瓜子

50、1/袋8080中間有獎(jiǎng)問答小的記事本3/本40120最后幸運(yùn)觀眾抽獎(jiǎng)聯(lián)想標(biāo)志貼0.5/個(gè)200100貼在獎(jiǎng)品上抽獎(jiǎng)票0.1/個(gè)150*460用于抽獎(jiǎng)，上有聯(lián)想的信息冠名納新報(bào)名表0.1/張303報(bào)名用筆1.5/支2030音響租借400/次1400用于宣傳納新組織，穿插聯(lián)想信息礦泉水1/瓶3030用于工作人員飲用本貸計(jì)劃傳單發(fā)放30/人/次3*5450促進(jìn)宣傳礦泉水1/瓶2020工作人員飲用巔峰營(yíng)銷2000交付社團(tuán)（包括培訓(xùn)，主持人，獎(jiǎng)品，頒獎(jiǎng)晚會(huì)，活動(dòng)宣傳等）費(fèi)用總計(jì)7643元應(yīng)急資金2357元預(yù)算總額10000元第八部分：方案實(shí)施可行性分析（一）學(xué)校資源利用 1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心：是一個(gè)校級(jí)組

51、織，力求“營(yíng)造創(chuàng)業(yè)氛圍，點(diǎn)燃創(chuàng)業(yè)激情，提升創(chuàng)業(yè)能力，孵化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目”，開展過一系列活動(dòng)，其中有“巔峰營(yíng)銷大賽”，“創(chuàng)業(yè)人物評(píng)選”，創(chuàng)業(yè)論壇；并籌建了虛擬公司。 熟悉里面的部長(zhǎng)，有利于冠名納新，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等活動(dòng)的開展。 2.創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)：是一個(gè)直屬校團(tuán)委的學(xué)生社團(tuán)組織，與創(chuàng)業(yè)中心的性質(zhì)類似，多次被評(píng)為 “十佳社團(tuán)”，開展過一系列活動(dòng)，其中有新生導(dǎo)航的廣告招商、文編定稿以及發(fā)放；股市投資經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)賽，經(jīng)濟(jì)案例分析大賽，每學(xué)期的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等等。而簫曉明的好友曾任創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼培訓(xùn)部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)過去年新生導(dǎo)航的廣告招商工作，對(duì)此比較熟悉。有利于溫情導(dǎo)航，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等活動(dòng)的開展。 3.團(tuán)委老師：認(rèn)識(shí)團(tuán)委老師，

52、并且辦過大型活動(dòng)（如納新，股市投資精英挑戰(zhàn)賽，經(jīng)濟(jì)案例分析大賽，創(chuàng)業(yè)論壇等），對(duì)活動(dòng)的審批和執(zhí)行比較了解。有利于溫情祝福和其他活動(dòng)的開展；并且廣告宣傳的實(shí)施，是完全按照學(xué)校的要求去設(shè)計(jì)的。 4.其他社團(tuán)組織：與各個(gè)社團(tuán)組織負(fù)責(zé)人都比較熟悉，如院社聯(lián)，各院學(xué)生會(huì)。有利于愛心影院等活動(dòng)的開展。 5.地理位置：燕大位于市中心，有利于宣傳的擴(kuò)大。（二）學(xué)校政策支持近年來，燕大學(xué)生就業(yè)的關(guān)注度越來越高，出臺(tái)“非師立項(xiàng)”政策，設(shè)置專用資金，開展各項(xiàng)活動(dòng)，力求提高學(xué)生的就業(yè)能力。與企業(yè)攜手，成立“實(shí)習(xí)拓展基地”、“就業(yè)能力拓展班”，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。邀請(qǐng)企業(yè)名人，開展職業(yè)訪談，創(chuàng)業(yè)論壇，為學(xué)生指點(diǎn)迷津。（三