外貿(mào)采購年終總結(jié)

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持外貿(mào)采購年終總結(jié)篇一：外貿(mào)公司采購員年終總結(jié)年度工作總結(jié)回顧 XX 年，今年上半年來到的公司，在這里有著很好 的工作氛圍與蓬勃的朝氣，讓我在這里工作的很愉悅舒心。 這也算是我學習的一年，工作經(jīng)驗、工廠、產(chǎn)品認知、社會 交流等等一切都是重頭開始；從無到有，從有到會，從會到 穩(wěn)；這一過程都離不開郭主管和方總的帶領和我自身的努力， 真的非常感謝江蘇晟瑞斯給我提供這個磨練自己的機會；更 感謝公司一直以來對我的信任與栽培，在這一年不到的時間 里學到了很多很多的知識，雖然我是一個機械專業(yè)的學生， 但是機械行業(yè)的只是五花八門，也非常的深入透

2、徹，一開始 我并不是很了解公司的產(chǎn)品，更沒有接觸過，在郭主管的細 心栽培下，已經(jīng)能夠熟悉的了解與認知絕大數(shù)的產(chǎn)品，并且 看到一個產(chǎn)品有了自己的一個判斷。能夠知道這是什么產(chǎn)品， 用在哪里，材質(zhì)，加工工藝等等一系列的技術要求參數(shù)都會 浮現(xiàn)在腦海里，對于客戶提供的圖紙很多情況下能夠初步的 認識圖紙大概是個什么樣的產(chǎn)品，在很多時候和郭主管一起 商討圖紙的時候基本上可以判斷的比較準確，對我來說這是 一個很大的進步。首先，談談自己這段時間心態(tài)的轉(zhuǎn)變。可以說，這段時 間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初1文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除 .文檔來源為 :從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可

3、編輯 .歡迎下載支持覺得只要充份發(fā)揮自己的特長，不論所做的工作怎樣，都不 會覺得工作辛苦，但捫心自問，原來學的知識何以致用，你 的特長在那里，剛接手此工作使我迷茫，不知自己的定位； 是不是不適合做這個行業(yè)。在采購工作中，從詢價、比價、 下單直到貨物順利到達公司或者客戶那里，要把工作完成感 覺是很容易的，可實際把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不 容易的，例如產(chǎn)品的周期、產(chǎn)品的質(zhì)量總是會有那么一點不 完美，所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個崗位都 有發(fā)展才能、增長知識的機會。如果我們能以充份的熱情去 做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài) 度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的工匠

4、。心態(tài)的調(diào)整 使我更加明白，不論做任何事，必須竭盡全力，這種精神的 有無可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗。如果一個人 領悟了通過全力工作來免除工作中辛勞的方法，那么他也就 掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動、努力的精神來 工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。 擁有積極的心態(tài)，就會擁有一生的成功。其次，對我這八個月的工作狀況做一個小結(jié)。 相對缺點， 我的成績微不足道，在公司各位領導的關心支援下，通過八 個月來的采購質(zhì)檢工作，使我懂得了許多道理，也積累了一 些過去從來沒有的經(jīng)驗。眾所周知采購部是公司業(yè)務的后勤 保障，是關系到公司整個運行的最重要環(huán)節(jié)，讓我了解到一個采購員所具

5、備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道 德基礎上，要保持對公司的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全面 因素的基礎上，在保證交期、保證品質(zhì)的前提下, 規(guī)范一切可能危害公司正常運轉(zhuǎn)的供應廠商；不斷努力提高自己在采 購工作的作業(yè)流程上的知識 , 在工作中采用和堅持良好的商 業(yè)準則等。新的一年，即將到來。我會努力把工作做好。要想方設 法把自己的本職工作做好。只有我們每一個人都把自己的工 作做得圓滿了，才能真正提高工作效率，為公司創(chuàng)造效益。 在以后的工作中需要改善的地方：一、加強與同事的溝通， 營造團隊協(xié)作氛圍。這段時期讓我深深體會到團隊協(xié)作精神 才是工作取勝的要害。辦公室工作偶然會因同事之間缺乏溝 通而導致

6、工作出錯或效率低。在以后的工作中，我一定會主 動加強與領導、同事的交流與溝通，在確保工作順利進行的 同時提高工作效率。二、從改造自己入手，適應企業(yè)生存環(huán) 境，只要自己肯努力學，專心做，就一定會展示出自己最美 好的一面。三、從細微工作入手，積極調(diào)整個人心態(tài)，處事 要低調(diào)，要在榮耀面前退一步，在困難面前進一步。要堅持 踏踏實實做人，認認真真做事，堅信細節(jié)決定成敗。四、在 以后的工作中要不斷加強學習，要始終堅持多看、多聽、多 想、多問、多做的方針，不斷提高自身的工作能力和工作效 率。五、鍛煉膽識和毅力，提高解決實際問題的能力。工作 中要敢想敢做，在做好本職工作的同時，努力加強各方面能 力的鍛煉。以下

7、是我今年在這份工作上做的工作明細： 一共處理詢價單 113 個。唐玉祥詢價 54 個（不銹鋼、 碳鋼產(chǎn)品），李主管詢價 5 個，張娜詢價 46 個（塑料制品） ， 方總詢價 8 個。出差驗貨驗貨 7次，合流管 3次，碳鋼管件 2 次，蠟燭 1 次，閥門 1 次。期間拜訪工廠二十余家。處理采購合同 7個，塑料制品 3個，合流管 3 個。閥門 1 個。主要存在的問題：服務意識不夠強，與各部門之間溝通 不到位，供貨不及時，采購周期長，交期延誤，采購合格率 不穩(wěn)定。最后祝愿公司在新的一年里走向一個新的高度，拿下更 多的客戶，更多的訂單。我們大家一起與之拼搏奮斗。篇二：關于外貿(mào)銷售方面工作的年終總結(jié)XX

8、年年度總結(jié)隨著 XX 年元旦的到來，意味著上一年工作的結(jié)束。有 的人說新年是一個新的開始，有的人說新年是對去年的反思，也有的人說新年 是一種向往，那里有更多的選擇，可以遇見更成熟的自己。對于做了外貿(mào)銷售一年的我來說，或許更是一個挑戰(zhàn)吧。過去的一年，讓我成長更多，學習更多，實踐更多，當然還有很多的不足，所以對自己做了如下的一些總結(jié)工作，希望通過客觀理性的分析，改正自身的不足，提高專業(yè)能力，加強課外學習的自覺性，近 而對目標業(yè)績有所幫助。一，業(yè)績情況：完成銷售額總計 563886 元，原先目標完成 73%，修改后目標完成 108%。二，工作能力的轉(zhuǎn)變：記得我是剛好 15 年初進的外貿(mào)，那時候就是不

9、斷地發(fā) 產(chǎn)品，報RFQ相對于同一批進公司的伙伴們來說，我已經(jīng)落得老遠了，因 為他們已經(jīng)開始出單了，這些每周發(fā)多少產(chǎn)品，報多少 RFQ對他們來說都是過去式了，但是想起進公司初期，他們熱情似火的投入， 滿懷激情的討論一切技巧， 我知道這只是一個階段，所以我堅持了下來，經(jīng)過同事們的相互幫助，撐過了一個人發(fā)產(chǎn)品的日子，和大家一樣，開始有小的訂單。在不斷的實踐中，和客戶溝 通交流，從開始回復詢盤要檢查多次，到現(xiàn)在幫客戶解決問題長篇大論，我想這是堅持的態(tài)度讓我收獲的成長。三，存在的不足：1. 對于每天的工作安排， 協(xié)調(diào)性不夠， 沒有完整的計劃， 特別是不發(fā)產(chǎn)品后，跟進客戶階段，客戶都具有特殊性，時常會忙著

10、一個客戶 的事情之后，才會再做另一個客戶的事情。2.對知識的回顧不夠，比如問一個FoB報價問題，之前問過同事，但是沒有記錄下來，沒有鞏固，導致下一次遇到相同的問題不能獨立解決。 3. 積極的收集了我們賬號所有的RFQ客戶資料，但是不懂回訪篩選，沒有區(qū)別開打開過郵件沒有回復的，沒有打開郵件沒有回復的。沒有維護好潛在客 戶市場，造成資源利用不充分。4. 對各大國家的市場分析不到位，導致報價沒有區(qū)別性， 除了美國主要市場。一開始不知道哪些國家熱賣哪種產(chǎn)品，比如之前的一個德 國客戶，他們采購計時器是最多的，同樣，在計時器的報價市場，也是要求最嚴 格的，價格上過不去其它的也就不用談了，面對這個國家的報價

11、，當時我沒有區(qū) 別對待，結(jié)果就可想而知。新年里要學習更多的東西，大致的市場趨勢要了解。 四，心得體會： 在這個大家庭里，經(jīng)過了一年的錘煉，懂得了同事之間 要相互交流和幫忙的要領，學到了任何工作都需要堅持和學習的態(tài)度，知道 了溝通的重要性，我想正式因為有這些感悟背后的故事，我們的團隊業(yè)績才能越 來越好，盡管在整個團隊里，我的業(yè)績是微不足道的，但是我同大家一起見證了 成長。出貨來不急了銷售團隊組成了一條拉，對于產(chǎn)品新問題，出貨新發(fā)現(xiàn)，有 好的點子，開早會的時候大家共享。所以能遇上這個團隊我覺得很幸運，我需要 更加的努力的完善自己。同樣，在銷售過程中， 客戶的肯定和贊揚是引以為榮的， 當有一個客戶對

12、你表 示 “ I am very glad the partnership we havedeveloped ”的時候，就能知道這個客戶的心已經(jīng)在我們這了。只有把產(chǎn)品推廣出去了，才 會有后續(xù)的銷售。公司開周會的時候會建議其他同事提一些改進的意見，在優(yōu)秀 者的身上總是可以學習到自己沒有做到的東西，正因為這樣，他們意見的可行性 是必然的。再根據(jù)實際情況加以改進，就可以看到成效。為了 16 年的業(yè)績更上 一層樓，有幾點務必要反思和糾正的。第一，謹記，磨刀不誤砍柴工的道理，認真負責的做好 月計劃，落實到周計劃，工作的大體方向要跟著計劃走，那樣目標才會靠近。第二，以跟進重點客戶為重要工作，平臺基礎工作排

13、第 二，自主學習不能放棄，要堅持。在這一年，我認識到自己在銷售工作上的不出色，我知 道并不是我不適合，是我在這條路上還沒有摸搜到符合自己的方式，沒有足 夠的經(jīng)驗和很專業(yè)的理論知識。我想這些都是時間問題，我會繼續(xù)前進，用學習伴隨著工作共同進步。也希望團隊業(yè)績一年比一年好。XX/1/5篇三：外貿(mào)業(yè)務員年終總結(jié)XX年終總結(jié)XX年即將結(jié)束，加入公司也有近一年的時間， 從開始的不熟悉產(chǎn)品到現(xiàn)在可以獨立完成一筆業(yè)務，這無疑是對自 己工作中成長的肯定。同時也存在很多的不足需要去改進。 希望在這篇總結(jié)中，在道出自己在工作中得與失的同時，能 夠在新的一年里能夠繼續(xù)努力學習。現(xiàn)將工作情況及心得總 結(jié)如下：（一）工

14、作情況： 在這幾個月里，接觸了又一領域的新知識，我學到了很 多的東西，不僅對于業(yè)務知識的提高，產(chǎn)品的熟悉程度的掌 握，同時對于外貿(mào)流程也有了更加深入的認識。對于一個進 入外貿(mào)行業(yè)不到兩年的我來說，我仍然還有很多需要繼續(xù)學 習的地方， 在工作中不斷地積累經(jīng)驗。 做外貿(mào)就是要穩(wěn)得住， 而且這將會是一場持久戰(zhàn)。初來公司，所有的一切對我來說都是嶄新的，我努力熟 悉產(chǎn)品知識業(yè)務流程，同時也向同事虛心學習請教。他們也 很熱情的幫助我。從一開始銷售別的工廠的產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng) 擁有了我們自己的工廠，并且已經(jīng)開發(fā)出好幾款屬于自己的 新產(chǎn)品，尤其在空氣機方面投入大量精力。目前也有客戶正 在開發(fā)新的項目。這讓我覺得我

15、們公司有無限發(fā)展的空間， 同時也對自己充滿希望。在這幾個月里，我積極開發(fā)客戶，踏實工作，一步一個 腳印，經(jīng)歷了對飲水設備毫無所知到有初步的了解，也經(jīng)歷 了對知識的略知一二到現(xiàn)在有了一個全面的認識，更是經(jīng)歷 了沒有訂單的焦急，向往訂單的心切和得到訂單的喜悅。這 幾個月中，除了運用自己所掌握的尋找客戶的技巧，也充分 利用公司所提供的銷售平臺，環(huán)球資源和阿里巴巴，雖然到 現(xiàn)在收到的詢盤不少，但是真正成單的寥寥無幾，這也是我以后需要去改善的地方，將工作做到更 細致化。在這段時間我成交了一些單子，每一筆業(yè)務無論大 小都是對我的鼓勵，在這些業(yè)務的處理中，我能夠做到準確 判斷客戶所需求產(chǎn)品并及時報價，耐心處

16、理解決客戶所提出 的問題，對客戶做到整理分類明確。向客戶推薦符合客戶要 求的產(chǎn)品，并解決工作中出現(xiàn)的各種問題和掌握與客戶溝通 談判技巧，在努力開發(fā)客戶的同時，我也慢慢的在尋找自己 不足的地方加以改進。其中總結(jié)為以下幾點：第一：產(chǎn)品專業(yè)知識匱乏。關于產(chǎn)品具有一定的認知， 但是還不是很透徹，下一步還是要繼續(xù)學習產(chǎn)品知識，多與 工程師進行交流。第二：外貿(mào)知識欠缺。自己對外貿(mào)行業(yè)這一領域的了解 還不夠，關于尋找客戶的技巧與客戶溝通談判的技巧還不是 很成熟。以后仍然需要多學習，時常關注外貿(mào)行情變動。學 習前輩們的經(jīng)驗。第三：做事不夠細致周全。關于工作中遇到的問題，還 有很多還想的不是很周全的地方，在匯報

17、工作時，思路不夠 清晰準確。以后還需在工作中慢慢積累經(jīng)驗。以上問題在今后的工作中會進行反省和改進，并找出適 合自己的可行的解決方案，改正不足，取長補短，進而以最 飽滿的狀態(tài)對待生活。加入公司已有一段時間，伴隨著公司的漸漸發(fā)展，我 對公司有著個人的一些看法和建議，在此分享，希望有可取 之處。（二）針對目前情況對公司的建議 第一：關于產(chǎn)品交期問題 飲水設備是個很有前景的行業(yè)，很榮幸可以接觸到這個 行業(yè)并在這個領域里繼續(xù)發(fā)展下去。但是在銷售的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)無法按 時交貨等問題，導致我們處于被動的狀態(tài)，希望在新的一年 里，如大家所希冀的那樣，都能夠解決這個問題。第二：關于供應商 我們雖然有工廠，但是

18、同時也是貿(mào)易商，銷售自己產(chǎn)品 的同時，我們需要尋找更多的合作伙伴，但自從進入公司， 公司管理庫中的供應商并無多少更新，在尋找新的供應商時 也是選擇性較少，價格過高，希望我們采購部門應該以公司 利益為主要出發(fā)點，將價格降到最低，其他供應商自然不會 做虧本的生意，請不要過多考慮他們的成本問題。而且在已 有的供應商中，所提供的產(chǎn)品信息存在些許錯漏問題，除了 以郵件 qq 等形式與供應商溝通外，緊急的事情還希望能夠 多打電話進行交流。爭取做到當天的問題下班之前能夠解決 掉。第三 : 關于產(chǎn)品價格關于空氣制水機的價格問題存在一些疑惑，因為在銷售 過程中，有幾次出現(xiàn)工廠價格變動導致我們報價不準確，利 潤降

19、低甚至會沒有利潤的情況，我們可以再次像客戶進行說 明調(diào)整，但是有的客戶并不接受，從而降低客戶的好感度， 希望工廠最終能夠確定一個具體的價格再報給我們，盡量減 少變動。以上是我XX年的工作總結(jié)。希望在新的一年里能 夠去尋找更多的客戶，爭取更多的訂單，努力完善自己的本 職工作。祝XX年公司宏圖大展！篇四：外貿(mào)銷售年終總結(jié)一、基本工作總結(jié)回顧客戶根據(jù)這一段時間的分析來說。公司客戶應該是由散 變精，由胡子眉毛一把抓到穩(wěn)定產(chǎn)品，穩(wěn)定供應商的一個過程。從一開始每個業(yè)務員選擇自己喜歡的產(chǎn)品開始做，到現(xiàn)在只固定按摩椅和經(jīng)典系列兩種產(chǎn)品這是對市場地位，專業(yè) 的顯現(xiàn)，也是業(yè)務能做大做強的標志。我也很榮幸的參與了

20、這一過程并成為它的一員。前一兩個月我屬于左做做，右做做，對于每個客戶的意 見都盡心完成。報價迅速，研究出行之有效的方法，而一個 月后我就放棄了公司給予的進口商名錄。第二個月我放棄了 部分產(chǎn)品，第三個月開始注重經(jīng)典系列，并投身于經(jīng)典各國 外站的學習。第四個月開始灌輸自己的質(zhì)量理念，并開始定 位此產(chǎn)品的高端配置和價位空間。第五個月正式將腦子中各 種實驗步驟實行于現(xiàn)實，并取得一些小成績。二、客戶分類對于客戶來說， 經(jīng)典系列以歐洲詢盤為多。 分布在英國， 法國，比利時，西班牙，德國，北歐的丹麥，挪威，瑞典， 芬蘭以及東歐一些小國家。有部分美國和加拿大的?？蛻羧?分為：零售商 / 店面室內(nèi)設計師代理商

21、/ 發(fā)行商少數(shù)外貿(mào)公司三、客戶總結(jié)我跟隨的客戶， 大概有上百人有問過價， 十個潛在客戶， 已下單的六個。不過還沒開始整柜出，因為剛剛開始將客戶 群鎖定經(jīng)典客戶，現(xiàn)在暫時今年計劃以跟進現(xiàn)在下單的客戶 催回單，并收集信息情報以將產(chǎn)品的競爭力擴大化。另外一 點就是在絡上跟進宣傳力度，并加緊跟進一些現(xiàn)有的客戶， 對于以前未聯(lián)系的客戶我認為可以花時間嘗試一下，但是時 間不能太長，最重要是服務現(xiàn)在的客戶和交流情報。只有在 這個過程里才能學到好的服務技能，并能增強士氣，只有這 樣治本的辦法才能讓以后的客戶流失量變少，讓真實詢盤變 成客戶。實際上只是問一個價格的，還不能叫作客戶，只有 跟你銜接到付款方式，討價

22、還價等等才能叫客戶。而且我可 以完全下這樣的定義，他們并不擔心價格，他們需要強烈服 務意識，完全對產(chǎn)品的專業(yè)程度，對產(chǎn)品質(zhì)量的自信以及對 業(yè)務員和公司的信任。所以對于他們來說，問價是一個考察 你業(yè)務員，公司，理念，成熟程度的一個完全測試過程，只 有通過這層測試才能歸于客戶一類。所以我覺得對于那些客 戶也沒必要下太大功夫，因為他們采購計劃行使之后就已經(jīng) 表明確認了供應商和產(chǎn)品。尤其是發(fā)行商，他們也可以買其 他產(chǎn)品。再者，對于開店的人來說，他們下試單是為了布置 展品，只有他們有客戶有興趣才會下單。而對于室內(nèi)設計師 和部分開其經(jīng)典發(fā)行公司的人來說，他們是已經(jīng)有客戶訂貨， 所以他們下樣單也會多一點點，

23、可以肯定他們要求的質(zhì)量要 求是最嚴的，會比他們的客戶更嚴格。四、任務我對于業(yè)務量會到多少沒有概念，但是我可以預料到這 是種良性趨勢，但是如果要具體制訂出具體計劃，每個人都 會以手里自身利益來評定計劃，至少每個人還不是有著完全 長遠的眼光，永遠的原則是在商言商，無論如何只有響應著 對方利益的基礎之上才可能有行之有效的方法。不管壓力多 么大，我個人覺得永遠要在灌輸理念之后去施壓而不是提倡 著口頭術語，演講，激憤言辭去形容行使的。無論如何覺得 做管理還是需要人文主義而不是愚民政策，因為每個做業(yè)務 的人都會是信任學，心理學，換位思想的高手。如果可以以 想當然，莫須有就能控制到士氣和凝聚力還是遠遠不夠的

24、。 每一次沒有打中要害，就會產(chǎn)生防備和不信任，而且這些我 覺得也不需要去理論，因為它屬于一個客觀的范疇。篇五： XX 年度外貿(mào)工作總結(jié)范文XX年度外貿(mào)工作總結(jié)范文在 xx 公司近兩個月的外貿(mào)工作與學習中 , 逐步熟悉了公 司的運作體制和經(jīng)營概念 . 首先對個人業(yè)務工作做如下總結(jié) 一. 業(yè)務能力1, 對公司和產(chǎn)品有一定的了解 . 通過在車間和倉庫的工作, 逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格, 并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解 . 能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所 出現(xiàn)的問題 , 如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊 , 拉伸時候容易 出現(xiàn)厚度不均勻等 . 針對產(chǎn)品的性能和特點 , 知道產(chǎn)品的目 標市場 .2

25、, 對市場有了初步的了解 . 產(chǎn)品廣泛應用于文具、食品、 飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品 的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀 , 開發(fā)新的市場可能性 也大.3, 業(yè)務技巧的初步掌握 . 通過在免費平臺上的客戶開發(fā) 慢慢掌握跟客戶談判的技 , 學會的是“顧問式銷售技巧” 一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們 要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會 事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以 挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如 果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會 嚇跑客戶。做業(yè)務其實可以簡化為“了解或激

26、發(fā)需求，然后 去滿足要求”。二 . 個人素質(zhì)能力1. 誠實誠實可信 , 贏得客戶的信任2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精 力投下去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。3. 耐心 外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有 訂單而同事有訂單的時候， 一定有耐心， 暴風雨后便是彩虹。4. 自信心在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正 下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務員可能很多時間都 是在做“無用功” 。但是一定要有自信心，有很多潛在的客 戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必?持有

27、堅定的自信，才會把業(yè)務做得更出色。就目前 , 我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴大 , 銷售也要跟著成長 . 國 內(nèi)銷售要主動出擊 , 改變傳統(tǒng)的銷售模式 , 由于外貿(mào)開張不 久 , 有許多地方需要成長 , 以下主要是未來外貿(mào)工作開展的 方向及相關的要求。一, 現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況1, 外貿(mào)人員方面 , 公司擴建 , 外貿(mào)還在組建中 , 目前客戶 的開發(fā)和維護主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務員開展. 許多環(huán)節(jié)有待加強.2, 公司進出口權(quán) . 公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公 司代理 , 這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 , 帶來價格上的競爭 力的下降 . 而且新人學習的環(huán)節(jié)相對了減少 , 另外 , 風險的規(guī) 避難以掌握

28、.3, 公司的站及平臺 . 公司的站已經(jīng)在運用中 , 而且在不 斷的改版和更新 , 能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟 產(chǎn)品 . 平臺的建立需要一個過程 , 所以先階段還是停留在免 費的基礎上 .4, 外貿(mào)相關工作的開展 , 定單下放后 , 生產(chǎn)的安排 , 質(zhì)量 的把關 , 跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范 . 目前外貿(mào)接單 , 單據(jù), 跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負責 . 二, 外貿(mào)工作開展的現(xiàn) 狀分析及對策篇六：一位采購經(jīng)理人的年終總結(jié) 一位采購經(jīng)理人的年終終結(jié) 成功的采購管理像玉石一樣，難免會有一些細微的瑕 疵。我就做個挑刺者，提提對我們 xx 企業(yè)的采購工作的建 議，下述分三個方面闡述我的建

29、意：一、 降低采購成本管理一般來說，一個產(chǎn)品的 60%的成本花在采購物料上。降 低采購成本是每個企業(yè)的永恒的主題，在日資企業(yè)和臺資企 業(yè)的采購管理上，這一點顯得更為突出。他們一邊用銷售創(chuàng) 造企業(yè)利潤，另一邊不斷減少采購成本，從采購中獲取更多 的凈利潤。我提到三點關于降低采購成本的看法，可能對我 們目前降低采購成本會有一些借鑒作用。第一點： 價格審查管理 在價格審查方面， 首先 是要 書面規(guī)定采購相關的人員的職責和權(quán)限： 購員對所采購 的物料價格進行日常維護，并建立相關價格統(tǒng)計表與價格檔 案； 新的物料開發(fā)的價格由采購員按采購流程操作； 供應科長對物料采購的單價、采購訂單和采購合同進 行審核，采

30、購總監(jiān)進行復核和批次 制定的訂單審批權(quán)限， 如供應科長可批準 5000 元以下， 5000 至 50000 元由采購總 監(jiān)批準， 50000 元至 100000 元由總經(jīng)理批準， 100000 元以 上由董事長批準。這樣可以明確權(quán)限又可以提高采購工作效 率。惡意折單除外！其次 就是書面規(guī)定審查流程： 詢價：每種物料原則上要有三家或三家經(jīng)上供應商參 與報價，生產(chǎn)輔料至少二家以上供應商騎參與報價，定做的 物料和獨家供應的物料要提供至少 5 次以上的采購價格記錄 表，審批時必須把相關供應商的報價資料附上一同呈報審批。 比價：對每一家供應商的報價，采購員必須對其各項 物料的成本進行充分溝通和分析。并將

31、所溝通的相關信息記 錄下來，做最終價格資料的確認，在審批時這這些資料附上 呈報。 議價：對較符合的供應商進行價格談判，小訂單采購 由采購員直接談判即可，大宗物料的價格談判時應由供應科 長一起陪同采購員與供應商談判，供應科長對價格進行審核 后，采購總監(jiān)進行復核和批準，大金額訂單的可由總經(jīng)理批 準。第二點： 采購降價管理 ：所謂“重獎之下必有勇夫” ， 采購降價管理工作也是這樣的，要對采購的降價業(yè)績進行考 核。采購員對自己所采購的物料進行價格談判與降價。 獎勵辦法：按已降下的價格與過去采購價格的平均差 額計：獎金計算公式=降價差額×獎勵 如9月的2個訂單 采購物料的單價為元 /pcs ，

32、通過談判或找到新供應商降價為10元pcs , 9月份下單采購了 10000pcs,如果獎勵是降價的 5% 那么9月份的獎金額=()× 5%× 10000=100元。(注： 從降從日期起算到一月里所采購的數(shù)量為準。以當月采購數(shù) 量為核算資金后不延續(xù)。后續(xù)采購用量供應科長可根據(jù)實際 情況和采購員的綜合業(yè)績再定。 懲罰考核：采購員如在一個月內(nèi)沒有一次降價，處罰100元/月，連續(xù)兩個月沒有一次降價，扣除當年資金50%三個月沒有一次降價當年全部年終獎。供應科長和財務部對 對降價數(shù)據(jù)的真實性進行核實。特注：生產(chǎn)輔料由于經(jīng)常是品種多、采購不確定性，價 格審查難度大，最好實行定點采購，防止

33、可能出現(xiàn)的“混水 摸魚”。另外，我們充分運用降價采購成本的十分常用手法：Va分析法；Ve工程；改變 談判 方法； 目標成本 法：早期供應商參與；杠桿采購； 聯(lián)合采購； 為 便利采購而設計；價格與成本分析 ；物料 標準化。第三點： 采購絡化管理 我們可以在 xx 公司站上建立采購中心頁，要把采購的物料特別是批量及大宗采購物料公 布在站上，讓更多優(yōu)秀的供應商參與競爭，這樣采購更公開 透明，可以大大降低降采購成本！這一點現(xiàn)在國內(nèi)很多集團 公司都在實行，效果很好。二、供應商管理在供應商管理方面，我認為還可以從以下二點進行發(fā)掘 潛能，能夠進一步從管理供應商中得到更安全穩(wěn)定的物料來 源，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的供應

34、商。第一點： 供應鏈危機管理 在防止供應鏈中斷的危機管 理方面，我們 xx 企業(yè)確實有待于加強，我們的危機管理的 方式與我們的企業(yè)規(guī)不相適應，基本上處于發(fā)展階段。根據(jù) 以往的經(jīng)驗，在防止供應鏈中斷 的危機管理 方面， 我總 結(jié)了 以下 7 種辦法： 定期了解供應商的生產(chǎn)狀況：了解我們XX供應商的生產(chǎn)狀況的權(quán)利可以事先在簽訂合同時說明。我們應該不時 地詢問供應商所使用技術情況以確定它所使用的技術是否 是當今行業(yè) 先進的，或這些技術在生產(chǎn)時是否得到 運用 ； 詢問其財會系統(tǒng)以便掌握其經(jīng)營狀況。通過這種方法來及時 掌握他們的生產(chǎn)狀況。 我們實時監(jiān)控 供應商 運送環(huán)節(jié) ：其實 出現(xiàn)供應鏈 中斷的跡象也

35、許能夠從供應商的運送環(huán)節(jié)中發(fā)現(xiàn)。這些跡象 包括：不能按時送貨、對顧客的需求反應遲鈍、要價提高、 所提供原料質(zhì)量發(fā)生變化等。這些細節(jié)問題很容易被忽視， 如長此積累而最終導致事故發(fā)生時，補救也往往為時已晚。 我們在事故發(fā)生之前做好應急預案：我們最好能 成立一個專門負責監(jiān)督管理供應商的 人員， 配備 一名接受過專門訓練 和了解供應商 的人，來處理與供應商之間的各 種糾紛 我們掌握供應鏈上各環(huán)節(jié)的操作權(quán)：若我們的 某個環(huán)節(jié)的加工業(yè)務需要外包給其它合作伙伴時，我們 要注意掌握該加工業(yè)務的主動權(quán)。這樣的話，一旦出現(xiàn)其合作伙伴 沒有能力或拒絕進行該項加工業(yè)務時，我們 就能及時與之 中斷合同，轉(zhuǎn)而另尋合作伙伴

36、。 我們與供應商簽訂一份有保障的訂單或合同：在簽定訂單或其他相關合同時，應該向曾有處理供應鏈糾紛經(jīng)驗的 法務人員 進行咨詢，以確保所簽訂的合同具有法律保障。 否則的話，盡管合同內(nèi)容全面、詳細，但當糾紛發(fā)生時仍不能有效地 保護我們企業(yè) 的正當權(quán)益。 我們事先預備好訴訟文書：我們 應該就供應鏈上所有環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的各種糾紛事先預備好相應的訴訟文書。這 樣的話，當與供應商出現(xiàn)不可調(diào)和的矛盾時就能及時向法院 提交訴訟書， 從而及時解決問題， 確保供應鏈早日恢復正常。 我們判斷是否需要建立安全庫存儲備：若更換原材料供應商或發(fā)生其它影響原材料正常供應的事情，通常都會 中斷供應鏈運轉(zhuǎn)。在這種情況下，可以通過設

37、立安全庫存儲 備來避免供應鏈中斷，使用預先備好的原材料，維持生產(chǎn)繼 續(xù)進行。具體辦法是通過協(xié)商建立一個雙贏的方案，若公司 所需要的原材料不能用別的來替代或不容易從市場上獲取， 在這種情況下，公司應該派專員進駐供應商所在地，其最終 目的在于確保我們 的生產(chǎn)能夠順利進行，即使遇到供應鏈 中斷也不會遭受損失。總之，做好防范是極其重要的 。另外，擁有一支在處 理供應商突發(fā)事件方面有著豐富經(jīng)驗的 專業(yè) 團隊也是維 護 我們 供應鏈正常運轉(zhuǎn)的一個關鍵因素。第二點： 供應商開發(fā)管理 在開發(fā)供應商管理這一方 面，我們 xx 由于公司比較大，有一定的品牌推動效益，所 以還是比較成功的。很多供應商在質(zhì)量合格率和交

38、貨及時率 上，表示很不錯。 開發(fā)更多優(yōu)秀的供應商，可以減少采購 成本、降低采購風險、提高物料及時到貨率，保證物料的質(zhì) 量。在開發(fā)供應商方面，我們必須制定的供應商開發(fā)程序， 首先從制度上規(guī)范與明細作業(yè)程序，編制供應商開發(fā)計劃書， 規(guī)定開發(fā)進程、開發(fā)要求和開發(fā)考核項目，說明開發(fā)供應商 對采購工作和企業(yè)的必要性和戰(zhàn)略性，從思想上統(tǒng)一采購人 員的行為準則。在開發(fā)和選擇供應商的過程中，我們可以學習日資和臺 資企業(yè)的十大原則： 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。 簡明科學性原則：供應商評價和選擇步驟、選擇過程 透明化、制度化和科學化。 穩(wěn)定可比性原則： 評估體系應該穩(wěn)定運做， 標準統(tǒng)一， 減少

39、主觀因素。 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不 同環(huán)境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作 性。 門當戶對原則：供應商的規(guī)模和層次和采購商相當。 半數(shù)比例原則：購買數(shù)量不超過供應商產(chǎn)能的50%,反對全額供貨的供應商。 供應源數(shù)量控制原則：同類物 料的供應商數(shù)量約 23 家,主次供應商之分。 供應鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應商發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作 關系。 學習更新原則：評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。 全面了解原則：供 應商的生產(chǎn)狀況、商 業(yè)信譽和 交貨能力你了解的有多深, 直接決定與供應商共作的深度與廣度。我們要對開發(fā)的供應商進行考核,建立合格供應

40、商名單 和檔案,對供應商進行分 a、 b、 c 級管理。對內(nèi)在以后公司條件成熟的情況下,建議引進 erp 系統(tǒng) 管理。三、采購物料管理 對于我們公司的日常采購管理,我認為還可以從下四點 挖取管理的潛力：第一點： 采購計劃管理 目前在這方面，我們公司還是 比較薄弱，有待于加強。目前我們公司還缺少采購計劃，采 購部門沒有自主權(quán)，只能建采購申請單作業(yè)。這樣雖然 可以實現(xiàn)按訂單作業(yè)，減少庫存量，但是我們采購部門的采 購作業(yè)將會很盲目，很被動，把采購人員那種對價格靈敏的 能力束縛起來， 缺少發(fā)揮主觀能動性的空間， 既不能實行 “集 中采購”，也不能實行“逢低買進” ！其實在今年不銹鋼市場 價格動蕩的時期

41、，發(fā)揮采購人員主動性的顯得更為重要性。 有時眼睜睜看著材料漲跌卻不能“逢低買進” 。其實“逢低 買進”就是為企業(yè)創(chuàng)造凈利潤呀！ 我個人認為要按下面的 步驟著手：篇七：年外貿(mào)銷售人員年終總結(jié)范文XX 年終總結(jié) XX 年即將結(jié)束，加入公司也有近一年的 時間，從開始的不熟悉產(chǎn)品到現(xiàn)在可以獨立完成一筆業(yè)務，這無疑是對自己工作中成長的肯定。同時 也存在很多的不足需要去改進。希望在這篇總結(jié)中，在道出自己在工作中得與失的同時，能 夠在新的一年里能夠繼續(xù)努力學習?，F(xiàn)將工作情況及心得總結(jié)如下：（一）工作情況： 在這幾個月里，接觸了又一領域的新知識，我學到了很 多的東西，不僅對于業(yè)務知識的提高，產(chǎn)品的熟悉程度的掌

42、握，同時對于外貿(mào)流程也有 了更加深入的認識。對于一個進入外貿(mào)行業(yè)不到兩年的我來說，我仍然還有很多需要繼續(xù)學 習的地方，在工作中不斷地積累經(jīng)驗。做外貿(mào)就是要穩(wěn)得住，而且這將會是一場持久戰(zhàn)。初來 公司，所有的一切對我來說都是嶄新的，我努力熟悉產(chǎn)品知 識業(yè)務流程，同時也向同事虛心學習請教。他們也很熱情的幫助我。從一開始 銷售別的工廠的產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)擁有了我們自己的工廠，并且已經(jīng)開發(fā)出好幾款屬于自己的 新產(chǎn)品，尤其在空氣機方面投入大量精力。目前也有客戶正在開發(fā)新的項目。這讓我覺得我 們公司有無限發(fā)展的空間，同時也對自己充滿希望。在這幾個月里，我積極開發(fā)客戶，踏實工作，一步一個 腳印，經(jīng)歷了對飲水設備毫

43、無所知到有初步的了解，也經(jīng)歷了對知識的略知一二到現(xiàn)在 有了一個全面的認識，更是經(jīng)歷了沒有訂單的焦急，向往訂單的心切和得到訂單的喜悅。這 幾個月中，除了運用自己所掌握的尋找客戶的技巧，也充分利用公司所提供的銷售平臺，環(huán)球資源和阿里巴巴，雖然到現(xiàn)在收到的詢盤不少，但是真正成單的寥寥 無幾，這也是我以后需要去改善的地方，將工作做到更細致化。在這段時間我 成交了一些單子，每一筆業(yè)務無論大小都是對我的鼓勵，在這些 業(yè)務的處理中，我能夠做到準確判斷客戶所需求產(chǎn)品并及時報價，耐心處理解決客戶所提出 的問題，對客戶做到整理分類明確。向客戶推薦符合客戶要求的產(chǎn)品，并解決工作中出現(xiàn)的 各種問題和掌握與客戶溝通談判

44、技巧，在努力開發(fā)客戶的同時，我也慢慢的在尋找自己不足的 地方加以改進。其中總結(jié)為以下幾點：第一：產(chǎn)品專業(yè)知識 匱乏。關于產(chǎn)品具有一定的認知，但是還不是很透徹，下一 步還是要繼續(xù)學習產(chǎn)品知識，多與工程師進行交流。 第二： 外貿(mào)知識欠缺。自己對外貿(mào)行業(yè)這一領域的了解還不夠，關 于尋找客戶的技巧與客戶溝通談判的技巧還不是很成熟。以后仍然需要多學 習，時常關注外貿(mào)行情變動。學習前輩們的經(jīng)驗。第三：做事不夠細致周全。關于工作中遇到的問題，還 有很多還想的不是很周全的地方，在匯報工作時，思路不夠清晰準確。以后還需在工作中慢慢積累經(jīng)驗。以上問題在今后的工作中會進行反省和改進， 并找出適合自己的可行的解決方案

45、，改正不足，取長補短，進而以最飽滿的狀態(tài)對待生活。加入 公司已有一段時間，伴隨著公司的漸漸發(fā)展，我對公司有著 個人的一些看法和建議，在此分享，希望有可取之處。（二）針對目前情況對公司的建議 第一：關于產(chǎn)品交 期問題飲水設備是個很有前景的行業(yè)，很榮幸可以接觸到這個行業(yè)并在這個領域里 繼續(xù)發(fā)展下去。但是在銷售的過程中， 經(jīng)常出現(xiàn)無法按時交貨等問題，導致我們處于被動的狀態(tài)，希望在新的一年里，如大家所希冀的那樣， 都能夠解決這個問題。第二：關于供應商第三 : 關于產(chǎn)品價格關于空氣制水機的價格問題存在一些疑惑，因為在銷售 過程中，有幾次出現(xiàn)工廠價格變動導致我們報價不準確，利潤降低甚至會沒有利潤的情 況，

46、我們可以再次像客戶進行說明調(diào)整，但是有的客戶并不接受，從而降低客戶的好感度， 希望工廠最終能夠確定一個具體的價格再報給我們，盡量減少變動。 以上是我 XX 年的工作總結(jié)。希望在新的一年里能夠去尋找更多的客戶，爭取更多的訂單，努力完善自己的本 職工作。祝 XX 年公司宏圖大展！篇二：外貿(mào)業(yè)務員年終總 結(jié)報告 外貿(mào)業(yè)務員年終總結(jié)報告一業(yè)務能力1. 對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。很多業(yè)務員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標市場在那里，或 當客戶問一些有關公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題，一問三不知。其實只要對對公司和產(chǎn)品熟悉，就 自然知道目標市場在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題

47、。2. 對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯 一不變的就是“變化” ，所以要根據(jù)市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。3 .業(yè)務技巧很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務人員談生意，因為業(yè)務人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務員來負責。當然，業(yè)務技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這3年里的外 貿(mào)經(jīng)驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵， 或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如， 如果客

48、戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關系， 相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務其實 可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求” 。二 個人素質(zhì)能力1 .誠實做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠 實的人做朋友，做生意。 2.熱情只要對自己的職業(yè)有熱 情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。3.耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更 長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的 時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。4.自信心這一點最重要，在

49、外貿(mào)中，一般公司擁有的 客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務員可能很多時間都是在做“無用功” 。但是一定要有自信 心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變 為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業(yè)務做得更出色。篇三：外貿(mào)業(yè)務員個人 年終總結(jié)外貿(mào)工作兩個月后，針對外貿(mào)公司老板提出的“報 價就是見光死，不能報價” ; “我們有進出口權(quán)，什么都可 以賣“等問題，我們作出如下 月工作總結(jié)以下是總結(jié)出利用互聯(lián)開拓業(yè)務幾個關鍵問題： 本文 來自 因互聯(lián)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關鍵問題是做 到與客戶 互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方 面：1. 公司經(jīng)營產(chǎn)品

50、及價格定位： a. 公司的主營產(chǎn)品，如 果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、 物力、財力實務 不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡 快見 到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務 到工 廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及 專業(yè)知識來操控。買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司 最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務，如這點做不到，是無法贏 得客戶信賴的。報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與 新客戶溝通的切入 口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行 業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平 和報價趨勢。及本公司的產(chǎn) 品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面 （ 高中低 ） ，自己

51、的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正 確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與 核心 競爭力。b. 報價表 公司以一定的數(shù)量為基礎，提供一份產(chǎn)品價格表 （pricelist） 。此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。 因為它決定了公 司業(yè)務開拓的切入口。 價格的定位也就將 客戶進行了定位。不同的 價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群， 也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 / 服務策略， 發(fā)展速度 和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單， 實則要經(jīng)過 仔細和認真的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不 能過高 ; 好東西不能賤賣， 普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶 往往會從你的報

52、價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品 的熟悉程度 ; 如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品 你報一個遠離 市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性 不 夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。摸 清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。 外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想 異 軍突起，特別注意服務和經(jīng)常學習，避免出錯。2. 公司 （ 包括業(yè)務員 ）給客戶的信心及信譽度如何這是絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品況 爭力怎樣，公司服務怎樣信心和信譽是雙向的。解決方法： 第三方認證 （ 如付費會員 ）; 站及產(chǎn)品的豐富程度 ; 業(yè) 務員 準確快捷

53、的服務。 （ 良好的與客溝通技巧 ） 客戶最想了解的是 什么： 本文來自1）你是不是做這個產(chǎn)品多時了。2）你對產(chǎn)品了解多少。3）你這個人的人品如何。） 當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。 要做 到以上 4 點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作， 在這個過程中要抓緊學習這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會 對你不放 心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術關鍵 在那里，質(zhì)量如何控 制，價格的定位為什么是這樣，原材 料又是如何如何 ?？蛻舨艜?你放心和信任。取得客戶的信任 - 很重要啊 ! 客戶關注的幾個問題如溝通不好，決 無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技 術參數(shù)、所達標準，價位，打 算訂購的數(shù)量，

54、 做什么品牌， 該品牌在 當?shù)厥欠裼杏绊懥Γ?和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。3. 你的商貿(mào)語言及技巧如何 （ 是否會產(chǎn)生誤解或含糊 不清，業(yè)務 人員的素質(zhì)如何 ）對客戶的任何信息要及時響應并回復 ; 對客戶的回復不 能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專 業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機 會。4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意 見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應商， 要想做出訂單， 不能超之過急， 超穩(wěn)步跟進，功到自然成。一般來講，從 以下幾個方面入手來贏得客戶：1、做好質(zhì)量營銷。2、樹立“客戶至上”服務意識。3、強化與客戶的溝通。

55、4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改 進產(chǎn)品、服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值; 另一方面通過改善服務和促 銷絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、 體力和精力的消耗，以降低 貨幣和非貨幣成本。從而來影 響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能 性。5、建立良好的客情關系。6、做好創(chuàng)新。 找客戶的渠道，生意的產(chǎn)生是多樣化的。篇四：關于外 貿(mào)銷售方面工作的年終總結(jié) XX 年年度總結(jié)隨著 XX 年元旦的到來，意味著上一年工作的結(jié)束。有 的人說新年是一個新的 開始，有的人說新年是對去年的反 思，也有的人說新年是一種向往，那里有更多的選擇，可以 遇見更成熟的自己。對于做了外貿(mào)銷售一年的我來說，或許

56、更是一個挑戰(zhàn)吧。過去的一年，讓我成長更多，學習更多， 實踐更多，當然還有很多的不足，所以對自己做了如下的一 些總結(jié)工作，希望通過客觀理性的分析，改正自身的不足， 提高專業(yè)能力，加強課外學習的自覺性，近而對目標業(yè)績有 所幫助。一，業(yè)績情況：完成銷售額總計 563886 元，原先 目標完成 73%，修改后目標完 成 108%。二，工作能力的轉(zhuǎn)變：記得我是剛好 15 年初進的外貿(mào)，那時候就是不斷地發(fā) 產(chǎn)品，報 rfq ，相對于同一批進公司的伙伴們來說，我已經(jīng) 落得老遠了，因為他們已經(jīng)開始出單了，初期，他們熱情似 火的投入，滿懷激情的討論一切技巧，我知道這只是一個階 段， 所以我堅持了下來，經(jīng)過同事們

57、的相互幫助，撐過了 一個人發(fā)產(chǎn)品的日子，和大家一樣，開始有小的訂單。在不 斷的實踐中， 和客戶溝通交流， 從開始回復詢盤要檢查多次， 到現(xiàn)在幫客戶解決問題長篇大論，我想這是堅持的態(tài)度讓我 收獲的成長。三，存在的不足：1. 對于每天的工作安排， 協(xié)調(diào)性不夠， 沒有完整的計劃， 特別是不發(fā)產(chǎn)品后，跟進客戶階段，客戶都具有特殊性，時 常會忙著一個客戶的事情之后，才會再做另一個客戶的事情。2. 對知識的回顧不夠，比如問一個 fob 報價問題，之前 問過同事，但是沒有記錄下來，沒有鞏固，導致下一次遇到 相同的問題不能獨立解決。 3. 積極的收集了我們賬號所有的 rfq 客戶資料，但是不懂回訪篩選，沒有區(qū)別開打開過郵件 沒有 回復的，沒有打開郵件沒有回復的。沒有維護好潛在 客戶市場，造成資源利用不充分。4. 對各大國家的市場分析不到位，導致報價沒有區(qū)別性， 除了美國主要市場。一開始不知道哪些國家熱賣哪種產(chǎn)品， 比如之前的一個德國客戶， 他們采購計時器是最多的， 同樣， 在計時器的報價市場，也是要求最嚴格的，價格上過不去其 它的也就不用談了，面對這個國家的報價，當時我沒有區(qū)別 對待，結(jié)果就可想而知。 新年里要學習更多的東西，大致 的市場趨勢要了解。四，心得體會：在這個大家庭里，經(jīng)過了一年的錘煉，懂得了同事之間 要相互交流和幫忙的 要領，學到了任何工作都需要堅持和 學習的態(tài)度，