區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理

1、LOGO魏兆理區(qū)域微觀市場(chǎng)區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理分析和管理Company LogoContents微觀市場(chǎng)導(dǎo)論微觀市場(chǎng)導(dǎo)論1微觀市場(chǎng)管理之七步驟微觀市場(chǎng)管理之七步驟2微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃3課程回顧和總結(jié)課程回顧和總結(jié)4Company Logo微觀市場(chǎng)導(dǎo)論微觀市場(chǎng)導(dǎo)論 Image information in product Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint

2、template only. You may not extract the image for any other use. 微觀市場(chǎng)的產(chǎn)生微觀市場(chǎng)的產(chǎn)生生產(chǎn)導(dǎo)向-客戶導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈（從產(chǎn)品質(zhì)量到銷售服務(wù)）客戶需求的多樣性客戶概念的改變（從一次性的買賣到一生的買賣）集中資源，重點(diǎn)投入（2：8理論）我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀u太忙了太忙了-太多的客戶需要拜訪太多的客戶需要拜訪u競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來(lái)越多u銷售指標(biāo)的持續(xù)大幅增長(zhǎng)銷售指標(biāo)的持續(xù)大幅增長(zhǎng)u客戶的要求越來(lái)越高客戶的要求越來(lái)越高u我的老板要我多花時(shí)間在這里我的老板要我多花時(shí)間在這里u只給我這些會(huì)議名額？只給我這些會(huì)議名額？u不許我花這

3、筆錢不許我花這筆錢u這個(gè)客戶這個(gè)客戶/時(shí)間少花費(fèi)用？時(shí)間少花費(fèi)用？u-如何成為有影響力的銷售贏家？如何成為有影響力的銷售贏家？20%80%80%20%你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？DCompany Logo了解了解興趣興趣評(píng)估評(píng)估嘗試嘗試使用使用 使用使用 嘗試嘗試 評(píng)估評(píng)估 興趣興趣 了解了解醫(yī)生的處方階段醫(yī)生的處方階段重復(fù)使用重復(fù)使用倡導(dǎo)倡導(dǎo)Company Logo影響醫(yī)生處方選擇的因素影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素藥品因素因素因素代表因素代表因素Company Logo影響醫(yī)生處方選擇的因素影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因醫(yī)生嘗試用藥的原因醫(yī)生重復(fù)使用藥物的原因醫(yī)生重復(fù)使用藥物的

4、原因Company Logo嘗試用藥嘗試用藥藥品因素藥品因素新產(chǎn)品安全性高療效好使用方便醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表的介紹使醫(yī)生信服與醫(yī)藥代表，公司有良好關(guān)系醫(yī)藥代表定期拜訪醫(yī)藥代表的信譽(yù)良好Company Logo反復(fù)使用反復(fù)使用藥品因素藥品因素療效安全性令一生醫(yī)生滿意使用方便，價(jià)格合理病人主動(dòng)要求推廣效應(yīng)醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表因素定期，規(guī)律的拜訪信譽(yù)良好專業(yè)化資源投入影響藥品推廣使用的因素影響藥品推廣使用的因素u醫(yī)生的處方選擇醫(yī)生的處方選擇沒(méi)用使用/試用二線用藥一線用藥醫(yī)生的一線用藥理由醫(yī)生的一線用藥理由u相信該藥對(duì)病人最好相信該藥對(duì)病人最好u可用于多種適應(yīng)癥可用于多種適應(yīng)癥u值得用（效

5、果，價(jià)格值得用（效果，價(jià)格）u藥品因素藥品因素u醫(yī)藥代表的不斷跟進(jìn)醫(yī)藥代表的不斷跟進(jìn)與提示與提示u醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜訪訪u與醫(yī)生良好的合作關(guān)與醫(yī)生良好的合作關(guān)系系u醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表因素醫(yī)生的二線用藥理由醫(yī)生的二線用藥理由u 覺(jué)得該藥療效不如首選藥覺(jué)得該藥療效不如首選藥u 認(rèn)為該藥不值得被首選認(rèn)為該藥不值得被首選u 沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列列u 藥品因素藥品因素u 醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪u 與醫(yī)藥代表及公司合作與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般關(guān)系一般u 醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表因素醫(yī)生的沒(méi)有使用醫(yī)生的沒(méi)有使用/試用理由試用理由u 對(duì)藥品缺乏了

6、解不敢用對(duì)藥品缺乏了解不敢用u 沒(méi)有用藥經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣于目沒(méi)有用藥經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣于目前的處方方案前的處方方案u 對(duì)于藥物療效和安全性有對(duì)于藥物療效和安全性有所顧忌所顧忌u 覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用u 藥品因素藥品因素u 使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)的解答得到及時(shí)的解答u 沒(méi)有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示沒(méi)有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示u 與醫(yī)藥代表，公司很少合與醫(yī)藥代表，公司很少合作作u 醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表因素醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法u醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析u醫(yī)院銷售醫(yī)院銷售SWOT分析分析u微觀市場(chǎng)策略制定微觀市場(chǎng)策略制定u醫(yī)院銷售的區(qū)域分析醫(yī)

7、院銷售的區(qū)域分析u醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)-滿足需求滿足需求運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的銷售定位銷售的基本概念銷售的基本概念。雙向溝通通過(guò)滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場(chǎng)學(xué)微觀市場(chǎng)學(xué)-定義定義u微觀市場(chǎng)學(xué)是一門目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)。是由于微觀市場(chǎng)學(xué)是一門目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制

8、定市場(chǎng)推廣策略的方式。策略的方式。微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念把是市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力執(zhí)行工作計(jì)劃評(píng) 估目的目的從第一線取得市場(chǎng)信息，以確保完善的促銷活動(dòng)的展開(kāi)和資源的合理分配綜合評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)并跟蹤銷售工作的落實(shí)情況創(chuàng)立獨(dú)特的信息系統(tǒng)以幫助銷售人員為每位不同的客戶制定個(gè)體化的市場(chǎng)推廣策略對(duì)銷售和市場(chǎng)工作的幫助對(duì)銷售和市場(chǎng)工作的幫助u幫助公司各部門人員，特別是銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)幫助公司各部門人員，特別是銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)市場(chǎng)情況。市場(chǎng)情況。u了解本公司產(chǎn)品的全部市場(chǎng)潛力及目前狀況了解本公司產(chǎn)品的全部市場(chǎng)潛力及目前狀況u

9、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額u幫助制定有效的幫助制定有效的PRODUCT MIX（產(chǎn)品組合）（產(chǎn)品組合）u（product,pfice,plac,pfomotion,peole)u確定進(jìn)攻對(duì)象及進(jìn)攻策略確定進(jìn)攻對(duì)象及進(jìn)攻策略u(píng)幫助業(yè)務(wù)代表和主管經(jīng)理共同設(shè)定本地區(qū)目標(biāo)幫助業(yè)務(wù)代表和主管經(jīng)理共同設(shè)定本地區(qū)目標(biāo)u確定努力方向確定努力方向怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并以公司的相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)u基本情況基本情況u產(chǎn)品用量：自己產(chǎn)品產(chǎn)品用量：自己產(chǎn)

10、品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生）u資信情況資信情況/付款方式付款方式u進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道u人事關(guān)系（切忌不要介入）人事關(guān)系（切忌不要介入）1.完整的醫(yī)院檔案2.渠道暢通3.能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)4.操作醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析醫(yī)院分類確定目標(biāo)醫(yī)生設(shè)定每個(gè)醫(yī)生的工作方案執(zhí)行評(píng)估微觀市場(chǎng)管理之七步驟微觀市場(chǎng)管理之七步驟Company Logo微觀市場(chǎng)之七步驟微觀市場(chǎng)之七步驟1.業(yè)績(jī)回顧業(yè)績(jī)回顧7.制定行之有效的行動(dòng)計(jì)劃制定行之有效的行動(dòng)計(jì)劃2.確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶3.競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析5.資源分配和確定方案資源分配和確定方案4.有效性分析有效性分析微觀市場(chǎng)導(dǎo)論6.跟進(jìn)反饋跟進(jìn)反饋

11、第一單元第一單元微觀市場(chǎng)管理之業(yè)績(jī)回顧微觀市場(chǎng)管理之業(yè)績(jī)回顧市場(chǎng)回顧要做什么？市場(chǎng)回顧要做什么？u在地圖上標(biāo)出你進(jìn)行的在地圖上標(biāo)出你進(jìn)行的路線路線u你需要回答四個(gè)問(wèn)題：你需要回答四個(gè)問(wèn)題：-身處何方？身處何方？-意欲何往？意欲何往？-如何達(dá)到？如何達(dá)到？-狀況如何？狀況如何？身處何方身處何方u現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析u區(qū)域潛力分析區(qū)域潛力分析u結(jié)果分析結(jié)果分析u銷售有效性分析銷售有效性分析尋找其中最需要解決，最重要的問(wèn)題身處何方身處何方-區(qū)域潛力分析區(qū)域潛力分析u 考慮以下潛力的問(wèn)題：考慮以下潛力的問(wèn)題：-該區(qū)域的同類產(chǎn)品的總處方該區(qū)域的同類產(chǎn)品的總處方量究竟有多大？量究竟有多大？-它如何發(fā)展它如何發(fā)

12、展 有無(wú)增長(zhǎng)？有無(wú)增長(zhǎng)？ -新處方新處方 -新醫(yī)生新醫(yī)生 -其它？其它？-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？ 我主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在引我主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)？導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)？-KOL是否影響這個(gè)市場(chǎng)是否影響這個(gè)市場(chǎng)-醫(yī)保，招標(biāo)，物價(jià)，醫(yī)保，招標(biāo)，物價(jià)，GDP，醫(yī)療環(huán)境如何？醫(yī)療環(huán)境如何？-區(qū)域，醫(yī)院的貢獻(xiàn)度區(qū)域，醫(yī)院的貢獻(xiàn)度身處何方身處何方-結(jié)果分析結(jié)果分析。-份代表單產(chǎn)品銷量，比重增長(zhǎng)率銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額身處何方身處何方-銷售有效性分析銷售有效性分析數(shù)量動(dòng)力質(zhì)量第二單元第二單元微觀市場(chǎng)管理之確定目標(biāo)客戶微觀市場(chǎng)管理之確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶的目的確定目標(biāo)客戶的目的u有效地安排你的時(shí)間

13、和資有效地安排你的時(shí)間和資源源u工作優(yōu)先順序的安排工作優(yōu)先順序的安排u更好的完成指標(biāo)更好的完成指標(biāo)u努力得到回報(bào)（獎(jiǎng)金）努力得到回報(bào)（獎(jiǎng)金）微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析u從患者總數(shù)計(jì)算需求大小從患者總數(shù)計(jì)算需求大小u從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)夾著從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)夾著u按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量，醫(yī)院的門診量，床位數(shù)計(jì)按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量，醫(yī)院的門診量，床位數(shù)計(jì)算患者總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)量計(jì)算市場(chǎng)總值算患者總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)量計(jì)算市場(chǎng)總值u實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位床位 日門診量日門診量 月購(gòu)進(jìn)額月購(gòu)進(jìn)額 改類藥占總銷售額改類藥占總銷售額A 級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 500

14、張張 1500人次人次 500萬(wàn)元萬(wàn)元 銷售額（銷售額（%）B 級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200-500張張 500-1500人次人次 100-500萬(wàn)元萬(wàn)元C 級(jí)目標(biāo)醫(yī)院級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200張張 500人次人次 100萬(wàn)元萬(wàn)元微觀市場(chǎng)潛力分析：科室潛力微觀市場(chǎng)潛力分析：科室潛力u平均每科某類藥品的總處方量平均每科某類藥品的總處方量 平均每日病人數(shù)量平均每日病人數(shù)量*平均使用該類藥品平均使用該類藥品病人比例（病人比例（%）*平均每病人的處方量平均每病人的處方量*工作日工作日u我產(chǎn)品在每科的總處方量我產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)*平均每個(gè)平均每個(gè)病人的處方量病

15、人的處方量*工作日工作日u我產(chǎn)品的總處方數(shù)占處方量的份額我產(chǎn)品的總處方數(shù)占處方量的份額 我的產(chǎn)品總處方數(shù)我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量該科的總處方量微觀市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力微觀市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力u本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？u醫(yī)生對(duì)什么樣的病人選用我的產(chǎn)品？什醫(yī)生對(duì)什么樣的病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？u不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？有多少？第三單元第三單元微觀市場(chǎng)管理之競(jìng)爭(zhēng)分析微觀市場(chǎng)管理之競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析-S

16、WOT分析分析uSWOT是一種吧是一種吧 各種相關(guān)因素結(jié)合分各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略，戰(zhàn)術(shù)的一析鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略，戰(zhàn)術(shù)的一種方法。種方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunitiesSWOT分析分析u優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 你的公司（或產(chǎn)品你的公司（或產(chǎn)品u弱勢(shì)弱勢(shì)u機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 在市場(chǎng)上或環(huán)境中在市場(chǎng)上或環(huán)境中u威脅威脅 市場(chǎng)區(qū)隔市場(chǎng)區(qū)隔 經(jīng)營(yíng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況第四單元第四單元微觀市場(chǎng)管理之有效性分析微觀市場(chǎng)管理之有效性分析公司要求公司要求u實(shí)地拜訪天數(shù)實(shí)地拜訪天數(shù)u每天拜訪客戶數(shù)每天拜訪客戶數(shù)u每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)u小型學(xué)術(shù)推

17、廣會(huì)小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)u目標(biāo)客戶覆蓋率目標(biāo)客戶覆蓋率u拜訪頻率拜訪頻率實(shí)地拜訪天數(shù)：實(shí)際拜訪客戶的工作日實(shí)地拜訪天數(shù)：實(shí)際拜訪客戶的工作日天數(shù)，只可包括小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)。以天數(shù)，只可包括小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)。以0.5天位最小計(jì)算單位天位最小計(jì)算單位365233190除周末，法定假日及休假外除培訓(xùn)，會(huì)議等外有效拜訪的定義有效拜訪的定義u在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對(duì)面的溝通在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對(duì)面的溝通，具體介紹公司某個(gè)產(chǎn)品，并應(yīng)談及：，具體介紹公司某個(gè)產(chǎn)品，并應(yīng)談及： 病人和疾病病人和疾病 產(chǎn)品的特征和利益產(chǎn)品的特征和利益 使用推廣資料或其它臨床資料使用推廣資料或其它臨床資料 請(qǐng)求處方請(qǐng)求處方SMART的

18、個(gè)人銷售目標(biāo)的個(gè)人銷售目標(biāo)我有明確的銷售目標(biāo)我要令他了解并相信我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)我的職責(zé)是銷售“單方面的介紹并不代表銷售”信條“推銷開(kāi)始于客戶說(shuō)不的時(shí)候”設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)u能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果u你所需要的重要信息你所需要的重要信息u你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)要做好微觀市場(chǎng)管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具拜訪目標(biāo)應(yīng)該是：SMART目標(biāo)目標(biāo)Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious具挑戰(zhàn)的Realistis實(shí)際可行的Time-bound有時(shí)間限定的訪前的準(zhǔn)備工作訪前的準(zhǔn)備工作訪后的評(píng)估，計(jì)劃，跟催工作

19、訪后的評(píng)估，計(jì)劃，跟催工作拜訪后的評(píng)估拜訪后的評(píng)估u是否達(dá)成拜訪目標(biāo)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)u拜訪時(shí)間安排，控制拜訪時(shí)間安排，控制u拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃u促銷輔助物的準(zhǔn)備促銷輔助物的準(zhǔn)備u銷售技巧銷售技巧u專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的知識(shí)u目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶u信息傳遞，收集信息傳遞，收集你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？u重新設(shè)定目標(biāo)重新設(shè)定目標(biāo)u拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間u目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶u提供物超所值的信息提供物超所值的信息u環(huán)環(huán)相扣環(huán)環(huán)相扣u解決方案解決方案u具體如何進(jìn)行具體如何進(jìn)行客戶對(duì)你的跟催工作期望客戶對(duì)你的跟催工作期望u實(shí)現(xiàn)承諾實(shí)現(xiàn)承諾u提供有用信息提供有用信息u增加自己的附加值，個(gè)人發(fā)展增加自己

20、的附加值，個(gè)人發(fā)展u滿足需求滿足需求u成為伙伴，維持關(guān)系成為伙伴，維持關(guān)系u解決問(wèn)題解決問(wèn)題u肯定，獎(jiǎng)勵(lì)肯定，獎(jiǎng)勵(lì)拜訪后的跟催工作拜訪后的跟催工作u 客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素：的考量因素：1 以正面積極地態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題以正面積極地態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題2 對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形3 經(jīng)常性的跟催工作經(jīng)常性的跟催工作第五單元第五單元微觀市場(chǎng)管理之資源分配和確定方案微觀市場(chǎng)管理之資源分配和確定方案設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)客戶目標(biāo)管理目標(biāo)資源分配資源分配u地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個(gè)部分：地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個(gè)部分：

21、時(shí)間促銷費(fèi)用市場(chǎng)活動(dòng)人力資源你的時(shí)間輔導(dǎo)拜訪客戶行政時(shí)間區(qū)域贊助會(huì)議非本地會(huì)議重要的資源會(huì)議產(chǎn)品介紹4期臨床市場(chǎng)調(diào)查樣品員工發(fā)展培訓(xùn)代表相互輔導(dǎo)動(dòng)力激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金人員工作安排區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng)資源分配資源分配u方法方法1：均分：均分 這意味著沒(méi)有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配這意味著沒(méi)有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心是策略的核心u方法方法2：按銷售額比例分配：按銷售額比例分配 這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的不不是個(gè)明智的商業(yè)手段是個(gè)明智的商業(yè)手段u方法方法3：有求才應(yīng)：有求才應(yīng) 醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給

22、出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售人員人員u方法方法4：按指標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配：按指標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配起跑點(diǎn)起跑點(diǎn)u現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程中表現(xiàn)出來(lái)：中表現(xiàn)出來(lái)：分析目標(biāo)區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問(wèn)題是什么？什么資源對(duì)處理該問(wèn)題最合適你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難？什么樣的資源能幫助他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？資源分配流程資源分配流程運(yùn)用你目前的分析跟著流程走一遍：運(yùn)用你目前的分析跟著流程走一遍：根據(jù)你的首要問(wèn)題和你總的目標(biāo)的挑戰(zhàn)程度制定出分配指導(dǎo)原則深入考慮不同資源，對(duì)每個(gè)代表來(lái)說(shuō)哪個(gè)資源是最合適的呢？深入研究考慮你分析時(shí)確定的首要問(wèn)題以及你的輸入目標(biāo)來(lái)分配每個(gè)資源檢查并修改初步分配當(dāng)你分配資源時(shí)，你要開(kāi)