XX花園銷售執(zhí)行方案

1、百源花園銷售執(zhí)行方案一、銷售模式選定1、項(xiàng)目概況032、操作思路提煉033、項(xiàng)目推盤思路03二、項(xiàng)目案名及重新定位1、案名建議042、定位語方案04三、項(xiàng)目開盤時(shí)間策略1、市場啟示052、工作進(jìn)度狀況063、銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定06四、銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)1、住宅戶型銷售統(tǒng)計(jì)062、調(diào)整價(jià)格策略與推廣策略后，住宅預(yù)計(jì)走貨速度07五、階段策略1、準(zhǔn)備期（現(xiàn)階段）072、開盤蓄水期093、項(xiàng)目開盤日及開盤周134、正常銷售期17六、時(shí)間策略17七、價(jià)格策略18八、車位銷售策略1、車位目標(biāo)客戶192、銷售方式193、執(zhí)行方式19九、推廣策略1、賣點(diǎn)提煉192、各階段媒體一覽223、項(xiàng)目媒體投放明細(xì)22十、合作單

2、位工作及物資列表1、百源地產(chǎn)232、同策機(jī)構(gòu)24附件：百源花園工作推進(jìn)時(shí)間計(jì)劃表一、銷售模式選定根據(jù)項(xiàng)目不同的特征，應(yīng)該采用不同的營銷模式。縱觀一系列成功銷售的營銷模式，大致可以分為以下幾類。Ø 以更高的品質(zhì)取勝；Ø 以較佳的物管服務(wù)取勝；Ø 以較低的價(jià)格取勝；Ø 以量身定做或定制取勝；Ø 以不斷的產(chǎn)品改良取勝；Ø 以產(chǎn)品的創(chuàng)新取勝；Ø 以進(jìn)入高成長市場取勝；Ø 以超出顧客期望取勝；1、本項(xiàng)目目前概況：Ø 前期業(yè)已開盤銷售，已經(jīng)使用了集中售賣這一噱頭；Ø 前期推盤形象不明確，項(xiàng)目沒有整體形象；&

3、#216; 目前仍然具有30多名前期蓄水客戶，但是幾乎全部打算退卡；Ø 運(yùn)用媒體有限，目前僅運(yùn)用了手機(jī)短信這一媒體；Ø 前期銷售房源為120平米戶型，并且已售房源在樓層上的規(guī)律性不強(qiáng)；2、操作思路提煉Ø 重新提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，深挖項(xiàng)目形象；Ø 選擇大面，長效媒體，傳播項(xiàng)目信息；Ø 做價(jià)時(shí)縮小豎向價(jià)差，力保出貨均勻；3、項(xiàng)目推盤思路重新對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場定位，按照新盤操作方式，集中蓄水集中兌現(xiàn)二、項(xiàng)目案名及重新定位1、案名方案案名建議方案1：百源·聽城案名釋義：Ø 加入“百源”前綴，引入開發(fā)商的品牌資源；Ø “聽”本身具有于

4、寧靜中頤養(yǎng)之意，結(jié)合主打區(qū)位的形象定位語，則項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及宜居的“鬧中取靜”特點(diǎn)呼之欲出；案名建議方案2：百源·善品逸居案名釋義：Ø 概念且朦朧的案名，從中透露出“安逸”的居住氛圍之意，體現(xiàn)品質(zhì)；2、定位語方案形象定位語方案1：繁華中央，仰望寧靜生活定位語釋義：突出區(qū)位，以“仰望”突出項(xiàng)目高層業(yè)態(tài)，以“寧靜”突出項(xiàng)目“鬧中取靜”之意；形象定位語方案2：麒麟路上層生活居所定位語釋義：“麒麟路”在曲靖的區(qū)位中不言而喻，則代表市區(qū)中心的含義；“上層生活”一語雙關(guān)，既表明了項(xiàng)目高層業(yè)態(tài)，又體現(xiàn)了本案客戶群體是人群中的上層群體之意；三、項(xiàng)目開盤時(shí)間策略1、市場啟示關(guān)鍵詞：馨源現(xiàn)代城

5、位于本項(xiàng)目正對(duì)面，31層設(shè)計(jì)，建筑面積4萬左右，300戶，車位1：0.5。據(jù)日前了解，該盤銷售價(jià)格區(qū)間為2700元/4400元/之間，整盤均價(jià)為3100元/。該盤與本案相比較，在產(chǎn)品上采用了大量“偷面積”的做法，很好的提升了項(xiàng)目附加值，對(duì)整盤銷售價(jià)格形成了有力的支撐；目前該盤由于種種問題銷售擱淺，但是是對(duì)項(xiàng)目會(huì)形成強(qiáng)有力競爭的對(duì)手；關(guān)鍵詞：中天嘉園位于麒麟南路，地處真正的市區(qū)中心，周邊商業(yè)集中，整盤商業(yè)價(jià)值很大，引起市場高度關(guān)注；該項(xiàng)目案場銷售人員素質(zhì)較高，項(xiàng)目案場裝修品質(zhì)較強(qiáng)，該項(xiàng)目整盤銷售均價(jià)為3100元/左右，目前正在發(fā)售認(rèn)籌卡，認(rèn)籌卡價(jià)錢為3萬元/張。此項(xiàng)目投資價(jià)值較高，并且產(chǎn)品面積控

6、制較好，屬于全城競爭項(xiàng)目；預(yù)計(jì)開盤時(shí)間為08年7月初；關(guān)鍵詞：世紀(jì)花城是中天國際開發(fā)的多層樓盤，總建面約8萬平米，面積區(qū)間為91144，目前放出的銷售均價(jià)為1700元/左右，針對(duì)有車一族，項(xiàng)目整體品質(zhì)感較高；目前該項(xiàng)目正在售卡，認(rèn)籌方式為：認(rèn)購卡1000元抵用3000元，認(rèn)購卡5000元抵用10000元，預(yù)計(jì)08年6月底開盤銷售。分析結(jié)論：Ø 麒麟路片區(qū)知名度高，但是項(xiàng)目所在位置關(guān)注度較低；Ø 目前與項(xiàng)目存在同質(zhì)化的樓盤基本為去年遺留樓盤，但是08年下半年預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模供盤；Ø 項(xiàng)目銷售建議快速消耗，規(guī)避無法預(yù)計(jì)的未來市場競爭；2、工作進(jìn)度狀況Ø 案場

7、重新包裝裝修；Ø 銷售道具準(zhǔn)備；Ø 項(xiàng)目新形象的設(shè)計(jì)與視覺導(dǎo)入；Ø 項(xiàng)目蓄水時(shí)間限制；Ø 第三季度召開的曲靖秋季房交會(huì)；3、銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定項(xiàng)目新形象最早面世時(shí)間：2008年06月25日項(xiàng)目最早蓄水時(shí)間：2008年06月28日項(xiàng)目最早開盤時(shí)間：2008年08月03日四、銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)1、住宅戶型銷售統(tǒng)計(jì)戶型面積套數(shù)比例總面積比例A戶型119.961415.7%1679.4413.4%B戶型144.465865.2%8378.6866.9%C戶型144.581719.1%2457.8619.6%總計(jì)89100%12515.98100.0%剩余房源中，144以

8、上面積占據(jù)絕大體量，剩余戶型面積過大；2、調(diào)整價(jià)格策略與推廣策略后，住宅預(yù)計(jì)走貨速度戶型面積套數(shù)走貨率套數(shù)A戶型119.961460%9B戶型144.465840%24C戶型144.581730%5總計(jì)8943%38走貨分析依據(jù)：Ø 前期銷售，走貨均為小面積產(chǎn)品，總價(jià)區(qū)間為35萬元左右；Ø 走貨趨勢(shì)中，低樓層產(chǎn)品走貨完畢，證明豎向差值設(shè)置過大，走貨不均勻，存在調(diào)整余地；Ø 預(yù)計(jì)調(diào)整過后，將存在30%左右房源總價(jià)為40萬元左右；五、階段策略1、準(zhǔn)備期（現(xiàn)階段）階段動(dòng)作與工作內(nèi)容：1）時(shí)間安排Ø 08年06月15日完成所有市調(diào)面工作、項(xiàng)目背景的對(duì)接工作、項(xiàng)目

9、周邊情況了解工作；Ø 08年06月16日08年06月20日完成推廣面物資的設(shè)計(jì)工作，24日前完成物料制作，26日前完成項(xiàng)目案場重新包裝；Ø 08年06月16日08年06月21日前完成置業(yè)顧問全面培訓(xùn)工作，并且考核完畢；Ø 08年06月25日新形象正式出街；2）階段動(dòng)作：階段銷售案場策略封住房源，對(duì)到場客戶銷講前期僅是內(nèi)部認(rèn)購，目前項(xiàng)目沒有正式開盤，預(yù)計(jì)不久將會(huì)正式發(fā)售認(rèn)籌卡；項(xiàng)目資料對(duì)接：甲方確定正式銷售前所需資料的到位：Ø 產(chǎn)品類：于08年06月15日前確定包括項(xiàng)目的全套CAD圖紙（戶型圖，立面圖，總規(guī)圖），項(xiàng)目鳥瞰圖，建筑透視圖，建筑規(guī)劃說明，測(cè)繪報(bào)

10、告，交房標(biāo)準(zhǔn)；Ø 銷講類：確定項(xiàng)目銷售百問，開發(fā)商背景等軟性資料；Ø 客戶資料類：經(jīng)過初步了解得知，在正式蓄水前，需將一切前期意向客戶資料對(duì)接到位；Ø 項(xiàng)目沙盤與單體模型的美化工作；Ø 相關(guān)法律文件（訂房認(rèn)購書，購房合同樣本）；備注：目前已經(jīng)于6月16日完成對(duì)接了部分資料，剩余資料例如測(cè)繪報(bào)告、已售房源與客戶資料仍未對(duì)接完畢； 以上需要開發(fā)商提供的物資，請(qǐng)百源地產(chǎn)務(wù)必于06月18日提供給我公司，以免耽誤整體銷售進(jìn)程；后期所需要物資物品設(shè)計(jì)、制作：確定相關(guān)合作單位（廣告部，模型制作公司，裝修公司）Ø 確定項(xiàng)目主形象、LOGO及定位語確定；

11、6; 宣傳資料（項(xiàng)目海報(bào)、物管手冊(cè)、戶型單頁）設(shè)計(jì)與制作；Ø 銷售案場包裝、VI全套的設(shè)計(jì)與制作；備注：以上物資完成準(zhǔn)備的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按照方案中細(xì)化的時(shí)間策略節(jié)點(diǎn)執(zhí)行；銷售案場重新包裝指向：接待前臺(tái)洽談區(qū)模型區(qū)展示墻展示墻背景墻2、開盤蓄水期蓄水重要問題回顧：前期交納3萬元的蓄水客戶，在蓄水過程中須考慮將其與新的市場客戶融合在一起；1）曲靖樓盤采用過的蓄水方式關(guān)鍵詞：廣電花園位于曲靖廣電大樓背后，業(yè)態(tài)為小高層與多層洋房，當(dāng)初入市之初均價(jià)較競爭對(duì)手較高；最終選擇發(fā)售認(rèn)籌卡進(jìn)行蓄水，蓄水過后運(yùn)用“擠壓式”賣場集中成交，開盤當(dāng)天成交率90%；認(rèn)籌方式：1000元購買認(rèn)籌卡，認(rèn)籌后每日遞增10

12、0元購房優(yōu)惠，直至開怕不能當(dāng)天成交，最大優(yōu)惠為4000元/套房屋；關(guān)鍵詞：中天嘉園 中天國際的公寓，目前采取的3萬元一張認(rèn)籌卡，開盤當(dāng)天給到3%的購房優(yōu)惠。目前客戶關(guān)注度較高，預(yù)計(jì)開盤效果將會(huì)較好；結(jié)論：片區(qū)吸引客戶的優(yōu)惠方式甚多，本項(xiàng)目不可免去優(yōu)惠設(shè)置，且優(yōu)惠設(shè)置必須結(jié)合實(shí)際，走出一條自己的路。2）蓄水方式正式蓄水當(dāng)天開始，凡到達(dá)售樓部的客戶，出示本人身份證原件，并且交納認(rèn)籌金后，就可以獲得項(xiàng)目認(rèn)籌卡一張，自購卡之日起至項(xiàng)目正式開盤，每天可以獲得相應(yīng)購房優(yōu)惠，開盤時(shí)將全部優(yōu)惠金額累加后直接打入到總房款；優(yōu)惠方式：認(rèn)籌卡名優(yōu)惠方式認(rèn)籌金額購房優(yōu)惠金額VIP鉑金卡日進(jìn)百金2千元最高4200元整/

13、套購房資格卡卡面無優(yōu)惠5百元無優(yōu)惠設(shè)置兩種卡，放低門檻，并且進(jìn)行兩種卡之間的相互擠壓，將客戶擠壓至VIP鉑金卡內(nèi)。認(rèn)籌卡申請(qǐng)須知及權(quán)益：VIP鉑金卡Ø 申請(qǐng)方式：出示本人身份證原件（單位、公司需出示營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證和稅務(wù)登記原件）；填寫百源·聽城VIP鉑金卡申請(qǐng)表；交納百源·聽城VIP鉑金卡認(rèn)購金2000元整；Ø 持有本卡可享有如下購房權(quán)益：本卡作為當(dāng)日活動(dòng)的唯一資格憑證；購買本卡的客戶，于購卡當(dāng)日開始享受每天贈(zèng)送人民幣壹佰元的購房優(yōu)惠，直至當(dāng)日活動(dòng)當(dāng)天截至；優(yōu)先獲取關(guān)于當(dāng)日活動(dòng)的咨詢；購房資格卡Ø 申請(qǐng)方式：出示本人身份證原件（單位、

14、公司需出示營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證和稅務(wù)登記原件）；填寫百源·聽城VIP鉑金卡申請(qǐng)表；交納百源·聽城VIP鉑金卡認(rèn)購金2000元整；Ø 持有本卡可享有如下購房權(quán)益：本卡作為當(dāng)日活動(dòng)的唯一資格憑證；優(yōu)先獲取關(guān)于當(dāng)日活動(dòng)的咨詢；3）優(yōu)惠設(shè)置優(yōu)惠設(shè)置對(duì)象A、前期蓄水老客戶；B、購買認(rèn)籌卡客戶；優(yōu)惠設(shè)置種類存在兩個(gè)優(yōu)惠層面，第一是不同的客戶身份層面（比如認(rèn)籌的差異性），第二是為了促使客戶在開盤當(dāng)天前來交易，設(shè)置在開盤當(dāng)天的優(yōu)惠措施，擠壓客戶成交?？蛻纛悓?duì)象種類條件特權(quán)前期蓄水客戶3%房款總價(jià)/套+4200元/套參加選房成功優(yōu)先選房認(rèn)籌客戶最高4200元/套購卡并參加選房成

15、功按順序選房時(shí)間類（僅限開盤當(dāng)天享受）時(shí)間優(yōu)惠備注開盤當(dāng)天1%房價(jià)總款/套前期蓄水客戶不享受開盤后取消優(yōu)惠-優(yōu)惠設(shè)置說明Ø 認(rèn)籌客戶在開盤當(dāng)天可以享受的最大優(yōu)惠額度為4200元+1%購房優(yōu)惠；4）工作量推算結(jié)合開盤預(yù)計(jì)銷售結(jié)果，采用倒推的方式，計(jì)算在開盤蓄水期的整體工作量以及開盤至少應(yīng)該保證的客戶數(shù)量。按照目前項(xiàng)目房源總數(shù)量為89套左右，開盤當(dāng)周若實(shí)現(xiàn)不少于43%的銷售率，則預(yù)計(jì)銷售套數(shù)為38套左右；1) 倒推直至開盤當(dāng)周對(duì)項(xiàng)目有購買欲望和購買能力的有效客戶數(shù)量N經(jīng)驗(yàn)公式：N住宅×策略銷售吸引成功率（70%）×到訪率（80%）×成交率（60%）=開盤預(yù)計(jì)

16、成交量住宅：N=開盤預(yù)計(jì)成交量/33.6%=38/33.6%=113批2) 倒推開盤蓄水期到訪客戶量經(jīng)驗(yàn)公式：P住宅=開盤有效客戶數(shù)量N/現(xiàn)場抓定率（60%）P住宅=113/60%=188所以若開盤銷售當(dāng)周實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷售量，則需要的認(rèn)籌客戶為113批，蓄水期限為42天，則售樓部每天需要的認(rèn)籌數(shù)量為2批，則每天接待客戶數(shù)量為10批最少。3、項(xiàng)目開盤日及開盤周1）開盤前選號(hào)方式及細(xì)則選號(hào)方式：方案一：在開盤前3天，采用“排隊(duì)”的方式去定交易順序號(hào)碼；排號(hào)條件：蓄水客戶數(shù)量較多，排號(hào)的同時(shí)進(jìn)行客戶提純；執(zhí)行方式：排號(hào)時(shí)考慮到前期可能會(huì)有部分前期老客戶前來成交，同時(shí)按照老客戶和新客戶的性質(zhì)不同分開排號(hào)；

17、方案二：開盤當(dāng)天，根據(jù)到場先后確定交易順序；排號(hào)條件：蓄水客戶數(shù)量較少，若提前排號(hào)則過濾客戶太多，人氣不足；執(zhí)行方式：開盤當(dāng)天根據(jù)客戶簽到順序，發(fā)放給客戶交易順序號(hào)牌，客戶根據(jù)號(hào)牌順序進(jìn)入內(nèi)場進(jìn)行交易；因方案二操作較為簡單，故僅對(duì)方案一進(jìn)行詳述：為確定客戶在開盤當(dāng)天的交易順序，定于從排號(hào)當(dāng)日開始請(qǐng)所有購買了VIP卡或優(yōu)惠卡的客戶參加“自主式選號(hào)”。排號(hào)號(hào)碼按不同的優(yōu)惠條件分號(hào)段排列，讓客戶自由選擇，一卡限選一號(hào)，選號(hào)成功的客戶交納10000元誠意金。號(hào)段分布及對(duì)應(yīng)優(yōu)惠號(hào) 碼 段補(bǔ)償條件（暫定）150號(hào)沒有補(bǔ)償51100號(hào)每套房可享受3個(gè)月物管費(fèi)101150號(hào)每套房可享受6個(gè)月物管費(fèi)151200

18、號(hào)每套房可享受9個(gè)月物管費(fèi)201250號(hào)每套房可享受12個(gè)月物管費(fèi)選號(hào)成功選號(hào)不成功憑證無效憑證有效公布價(jià)格信息客戶回訪通知選號(hào)時(shí)間和相關(guān)事宜客戶到場在指定區(qū)域等待確認(rèn)交易號(hào)碼檢驗(yàn)票據(jù)并進(jìn)行登記離場交納誠意金10000元獲取收據(jù)和交易號(hào)牌檢驗(yàn)選號(hào)資格：VIP 卡和選號(hào)資格卡離 場領(lǐng)取協(xié)議范本、交易流程、購房須知及意向房源單選號(hào)流程選號(hào)細(xì)則：在選號(hào)時(shí)充分考慮到老客戶，并且為了避免客戶對(duì)于房源較少而排號(hào)數(shù)量較多出現(xiàn)抗性，則在排號(hào)時(shí)對(duì)交易客戶進(jìn)行分開處理；2）開盤方式結(jié)合蓄水客戶的數(shù)量及情況，開盤當(dāng)天采用“擠壓式”賣場集中兌現(xiàn)；集中兌現(xiàn)操作細(xì)節(jié)：Ø 現(xiàn)場保溫為了維持現(xiàn)場的熱銷氛圍，持續(xù)擠壓

19、效果，讓成交的客戶能繼續(xù)留在現(xiàn)場，同時(shí)消除后面等待交易的客戶孤獨(dú)感，特在外場設(shè)立優(yōu)惠條件確認(rèn)席，讓成交的客戶留下來進(jìn)行優(yōu)惠條件的確認(rèn)，確認(rèn)方式為填寫補(bǔ)償條件認(rèn)證書并且簽名，一式兩份。Ø 現(xiàn)場設(shè)置小型抽獎(jiǎng)活動(dòng) 成交客戶可以憑借所持的認(rèn)購書在離開交易內(nèi)場時(shí)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，然后到搖獎(jiǎng)處參加搖獎(jiǎng)，借此活動(dòng)最大化保留現(xiàn)場人氣；Ø 老客戶與新客戶交易設(shè)定考慮到前期蓄水客戶的特殊性，故安排老客戶提前一天兌現(xiàn)成交，即于8月2日組織老客戶兌現(xiàn)。 若老客戶在8月2日兌現(xiàn)當(dāng)天沒有到場交易，而是在第二天（新客戶兌現(xiàn)交易當(dāng)天）到場，則按照無號(hào)客戶安排其在最后進(jìn)場交易；符合成功存在不成功插 隊(duì)不符合客戶到

20、場進(jìn)入對(duì)應(yīng)等候區(qū)嚴(yán)格按照號(hào)牌順序等候檢查交易憑證：VIP卡、資格卡和號(hào)牌等待交易嚴(yán)格按照號(hào)牌順序進(jìn)入交易區(qū)選房確定意向房源不存在優(yōu)先現(xiàn)場選房交納1萬元認(rèn)購金簽到處簽到繼續(xù)等待進(jìn)入復(fù)選區(qū)(外場)按照需求尋找相應(yīng)的交易席按照內(nèi)場排隊(duì)次序等候談判交易房源是否存在離 場不成功簽署協(xié)議、領(lǐng)取單據(jù)驗(yàn)票臺(tái)確認(rèn)交易交易完成到外場優(yōu)惠認(rèn)證選定房源3）開盤流程4、正常銷售期開盤之后，項(xiàng)目進(jìn)入正常銷售期，在此期間將進(jìn)行合同簽定等一系列的舉措。根據(jù)開盤銷售期的銷售情況對(duì)已售房源和未售房源做詳細(xì)的分析，給出正常銷售期不同的銷售策略，采用相應(yīng)的SP促銷方式。六、時(shí)間策略工作階段階段時(shí)間工作內(nèi)容上市準(zhǔn)備期06月15日全面市

21、調(diào)與周邊配套完成06月16日06月20日項(xiàng)目VI、形象、海報(bào)、卡、包裝設(shè)計(jì)06月16日銷售報(bào)告確定完成，剩余資料交接完畢06月21日06月25日海報(bào)、卡、售樓部包裝制作完成06月16日06月20日確定項(xiàng)目媒體06月24日媒體出街06月16日06月21日置業(yè)顧問培訓(xùn)工作完成06月27日工裝準(zhǔn)備完成開盤蓄水期06月16日06月27日已有客戶維護(hù)、常規(guī)登記、透露產(chǎn)品概況06月28日公布產(chǎn)品細(xì)節(jié)、公布房源，透露均價(jià)07月29日公布房源細(xì)價(jià)，預(yù)選房源并開始算置業(yè)計(jì)劃單07月29日08月01日強(qiáng)勢(shì)蓄水期按照既定蓄水策略進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)蓄水；同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目案場的客戶分流措施；07月29日客戶提純Ø 對(duì)已獲得

22、優(yōu)惠憑證的客戶進(jìn)行開盤交易順序的發(fā)放，按單元特性分組發(fā)放；Ø 交納1萬元發(fā)放交易順序號(hào)碼；開盤銷售期08月02日老客戶兌現(xiàn)交易08月03日開盤日Ø 開盤日當(dāng)天采用集中交易方式；Ø 按交易順序組別進(jìn)行交易；開盤當(dāng)天不交定金，憑優(yōu)惠憑證收據(jù)和排號(hào)誠意金收據(jù)即可簽定定房協(xié)議；客戶憑簽定的定房協(xié)議到指定位置進(jìn)行開盤當(dāng)天產(chǎn)品類優(yōu)惠確認(rèn)；08月03日08月10日開盤銷售周該時(shí)間內(nèi)成交客戶一次性交納10000元現(xiàn)金可簽定定房協(xié)議，可以繼續(xù)享受1%優(yōu)惠；同時(shí)接受退款退房事宜；正常銷售期08月05日08月12日簽定商品房購銷合同08月11日所有優(yōu)惠條件、內(nèi)容取消；根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)進(jìn)

23、行價(jià)格調(diào)整和銷控；七、價(jià)格策略1、價(jià)格策略調(diào)性：本盤盤量較小，同時(shí)針對(duì)目標(biāo)客戶群與常規(guī)住宅有別，因此不能采用低開高走，最后拉平銷售均價(jià)的路線；本項(xiàng)目價(jià)格策略為：采用唯一性實(shí)價(jià)入市的價(jià)格體系；2、整盤價(jià)格策略調(diào)性實(shí)價(jià)入市隱形提價(jià)顯性上揚(yáng)備注：項(xiàng)目價(jià)格表見調(diào)整完畢后的執(zhí)行價(jià)格表；八、車位銷售策略1、車位目標(biāo)客戶購買本案，并且有車一族的客戶群；2、銷售方式車位銷售采用與住宅同時(shí)蓄水，于住宅開盤一月后銷售的方式；3、執(zhí)行方式車位蓄水：不另行交納蓄水誠意金，住宅蓄水客戶在認(rèn)籌時(shí)報(bào)名購買車位，則獲得一張5000元的購買車位現(xiàn)金抵用券，須該名客戶購買住房成功后并且購買車位該券方能生效；備注：利用這種方式，可

24、以較早統(tǒng)計(jì)客戶購買車位意向，并且將車位銷售安排至住宅開盤后一個(gè)月，可以與住宅互動(dòng)重新形成售樓部人氣；九、推廣策略1、賣點(diǎn)提煉1）區(qū)位賣點(diǎn)：Ø 該項(xiàng)目地處曲靖中心城市麒麟城的中心,交通十分便捷,多路公交車經(jīng)過(5路、11路、17路、22路), 北至火車站，南過南城門，西至西苑小區(qū)，東至婦兒中心，居家生活步行10分鐘可達(dá)古城農(nóng)貿(mào)市場、龍?zhí)掇r(nóng)貿(mào)市場、前北農(nóng)貿(mào)市場、白牛巷農(nóng)貿(mào)市場,乘車5分鐘可以到達(dá)曲靖商業(yè)最繁華的市中心-麒麟花園至珠江源廣場。Ø 該項(xiàng)目周邊名校林立,從幼兒園到中學(xué)(曲靖市第二幼兒園、曲靖市第二小學(xué)、曲靖市第二中學(xué)、曲靖市民族中學(xué)、麒麟?yún)^(qū)七中等)。Ø 超市

25、就在家門口(百源超市),農(nóng)貿(mào)市場近在咫尺,步行十分鐘即可到達(dá)(古城農(nóng)貿(mào)市場、龍?zhí)掇r(nóng)貿(mào)市場、前北農(nóng)貿(mào)市場、白牛巷農(nóng)貿(mào)市場)。Ø 就醫(yī)就在家門口,曲靖市第二人民醫(yī)院。Ø 生活成本低的賣點(diǎn)：交通費(fèi)用的降低，時(shí)間成本的降低，市政配套解決的其它問題，都將大大的解決生活成本。2）項(xiàng)目物業(yè)Ø 配套大型商業(yè),開發(fā)公司一二樓都是自留商場,由公司自己來經(jīng)營,為業(yè)主居家置業(yè)提供便利,同時(shí)也為購買者物業(yè)預(yù)留了很大的升值空間。Ø 戶型設(shè)計(jì),本項(xiàng)目自身戶型設(shè)計(jì)優(yōu)越,119三房,這在所有高層中都是很少見的,144的戶型體現(xiàn)了現(xiàn)代居家的潮流,采用錯(cuò)層設(shè)計(jì),動(dòng)靜分離干濕分區(qū)。Ø

26、 公攤系數(shù)低的賣點(diǎn),本項(xiàng)目公攤系數(shù)為10.1%.但在所有高層中一般公攤在15-20%左右,高得房率讓你買的實(shí)在,增加你的居住空間。Ø 開發(fā)公司品牌優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，公司控股股東為曲靖百源有限責(zé)任公司（原曲靖百紡站），在曲靖具有較強(qiáng)的影響力。3）競爭比較Ø 價(jià)格賣點(diǎn)：此價(jià)額并不是說我項(xiàng)目在價(jià)格上便宜于對(duì)手，而是在產(chǎn)品價(jià)格影響上要優(yōu)于對(duì)手。特別是我項(xiàng)目正對(duì)面的馨源現(xiàn)代城，此項(xiàng)目采用偷面積的設(shè)計(jì)規(guī)劃方式，但是由于曲靖土地成本并不是很高，所以通過偷面積的方式造成的定價(jià)影響就是建筑成本決定其贈(zèng)送面積后的單價(jià)要高出我項(xiàng)目20%。而當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)贈(zèng)送的面積并不認(rèn)同為增加房價(jià)的理由，所以我項(xiàng)目在價(jià)格方

27、面具備一定優(yōu)勢(shì)。Ø 自我產(chǎn)品同質(zhì)的賣點(diǎn)：周邊的高層項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)上比較豐富，有的是小戶型和大戶型組合，有的是商業(yè)比重過大，有的是商住項(xiàng)目，而我項(xiàng)目的產(chǎn)品業(yè)態(tài)均為大戶型的舒適型住房，從生活的角度上來看整個(gè)項(xiàng)目將來的居住人群將較為同質(zhì)，項(xiàng)目將來的生活環(huán)境也更有序。Ø 本土性強(qiáng)的賣點(diǎn)：我項(xiàng)目在某些方面的創(chuàng)新不夠，但是從另一個(gè)方面去看，這是以為整個(gè)項(xiàng)目打造的前期所有的決策人群都是本土人士，并且是一群沒有過多經(jīng)驗(yàn)的本土人士。這些產(chǎn)品是以他們多年在曲靖市場的總結(jié)而得出結(jié)論后的產(chǎn)物，一個(gè)比較讓消費(fèi)者從心里面能接受的項(xiàng)目，符合其中庸的性格的產(chǎn)品。Ø 服務(wù)性強(qiáng)的賣點(diǎn)：此賣點(diǎn)純屬意外

28、而得。原有的銷售人員由于專業(yè)及技巧上的不足，使其在前期的銷售過程中在顧客中的形象就是一個(gè)樸實(shí)的服務(wù)者的形象，再結(jié)合百源多年來都是從事的服務(wù)性行業(yè)，有別與其它項(xiàng)目銷售人員的伶牙俐齒的形象，我項(xiàng)目服務(wù)性比較強(qiáng)的形象已經(jīng)優(yōu)于對(duì)手。Ø 小板塊快速活躍的賣點(diǎn)。一條街，并且是黃金地段的一條街。同時(shí)出現(xiàn)2個(gè)決然不同的項(xiàng)目，營造了一種小片區(qū)快速發(fā)展的形象，并且這種印象有別于城市外圍的大興土木，是一種更能讓人有信心，更關(guān)注的形象。Ø 銀行手續(xù)的賣點(diǎn)：目前競爭項(xiàng)目馨源現(xiàn)代城以為某些不知名的原因，客戶辦理銀行按揭手續(xù)復(fù)雜，并且通過的幾率很低，我項(xiàng)目在這方面是明顯強(qiáng)于對(duì)手，所以在推廣上多講按揭買房

29、的優(yōu)勢(shì)，某種方面不僅是增加了客戶群的體積，也是打壓對(duì)手的一種方式。4）其它賣點(diǎn)Ø 健康賣點(diǎn)：醫(yī)院周邊，必定是環(huán)境，空氣較好的區(qū)域，假使家里面有老人，小孩，有個(gè)傷風(fēng)感冒或者其它的急病，不必去黑診所，直接去曲靖市第二人民醫(yī)院接受專業(yè)的健康治療。Ø 教育賣點(diǎn)：小學(xué)的教育是基礎(chǔ)的保證，周邊名校林立，讓小孩能在家的周邊就接受良好的教育，使家庭教育與學(xué)校教育結(jié)合的更緊，同時(shí)也保證了孩子的安全及就學(xué)方便性。Ø 歷史文化賣點(diǎn)：曲靖城內(nèi)的好房子屈指可數(shù)，作為一個(gè)曲靖人，難道要住到離曲靖城很遠(yuǎn)很偏的地方嗎？一個(gè)承載了曲靖多年歷史的區(qū)域，讓人住的更有根的感覺。Ø 開發(fā)商背景，

30、開發(fā)商作為老牌企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜诒^好，可以形成品牌效應(yīng)。2、各階段媒體一覽階段媒體概況準(zhǔn)備期售樓部、工地圍墻重新包裝，吸引過往客戶；開盤蓄水期路牌、戶外燈桿旗、手機(jī)短信、電臺(tái)等媒體配合使用；公開銷售信息和項(xiàng)目概念和一系列賣點(diǎn)，售樓部現(xiàn)場強(qiáng)銷售氛圍體現(xiàn)；開盤銷售期路牌、戶外燈桿旗、手機(jī)短信、電臺(tái)等媒體配合使用；售樓部現(xiàn)場強(qiáng)交易功能性體現(xiàn)；正常銷售期路牌內(nèi)容的更換，手機(jī)短信配合，配合現(xiàn)場動(dòng)作適當(dāng)選擇最有效的報(bào)刊媒體，售樓部現(xiàn)場形象更換；3、項(xiàng)目媒體投放明細(xì)階段媒體形式及媒體數(shù)量大致費(fèi)用備注上市預(yù)熱期售樓部包裝格局、家具及包裝1萬元左右-工地圍墻噴繪畫面12元/大致300開盤蓄水期路牌1塊（半年）麒麟

31、路16萬一年租用半年戶外燈桿旗麒麟西路（半年）3500/顆20顆（半年）夾報(bào)2批次0.1元/份約10萬份電臺(tái)廣播1個(gè)季度3萬元全天4個(gè)時(shí)段手機(jī)短信最少20萬條約0.05元/條約1萬元開盤銷售期路牌1塊麒麟路16萬一年/塊延續(xù)使用，不重復(fù)投資戶外燈桿旗麒麟西路延續(xù)費(fèi)用待定延續(xù)使用，不重復(fù)投資電臺(tái)廣播延續(xù)-延續(xù)使用，不重復(fù)投資手機(jī)短信針對(duì)性發(fā)送-正常銷售期依開盤銷售情況而定-費(fèi)用預(yù)計(jì)：從以上媒體大致計(jì)劃與媒體費(fèi)用情況可以計(jì)算得出，在蓄水期至開盤日期內(nèi)，大致需要投入的媒體費(fèi)用預(yù)算總計(jì)為：21萬元左右；十、合作單位工作及物資列表1、百源地產(chǎn)（以下物資請(qǐng)貴公司務(wù)必于06月23日前提供）A、家電類序號(hào)名稱數(shù)量備注01電腦1銷售部使用02飲水機(jī)2前臺(tái)1臺(tái)，談判區(qū)