房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

1、銷售管理流程與表格工具1.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程22.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程33.銷售計(jì)劃管理流程34.項(xiàng)目定價(jià)流程35.銷售價(jià)格管理流程36.項(xiàng)目的宣傳推廣流程37.銷售日?qǐng)?bào)流程38.銷售周（月）報(bào)流程39.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表310.產(chǎn)品定價(jià)分析表311.產(chǎn)品售價(jià)表312.樓盤售價(jià)計(jì)算表313.樓盤銷售計(jì)劃表314.促銷活動(dòng)計(jì)劃表315.促銷成本分析表316.銷售預(yù)算計(jì)劃表317.廣告費(fèi)用分析表318.客戶銷售收款狀況分析表319.客戶增減分析表320.歷年銷售業(yè)績(jī)比較表321每日銷售報(bào)表322.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表323.月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表324.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表325.潛在客戶追蹤表326.負(fù)面

2、情報(bào)分析改善表31.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程銷售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請(qǐng)專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未來及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng)情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目

3、策劃、成本及有關(guān)方面的意見，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得售樓許可證市場(chǎng)試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)做出反饋調(diào)整價(jià)格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)成本、與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時(shí)反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門 市場(chǎng)發(fā)展部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃市場(chǎng)發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃初稿進(jìn)行修改、調(diào)整組織召開專門會(huì)議討論，調(diào)整后形

4、成正稿總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門結(jié)束3.銷售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門 項(xiàng)目公司銷售部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定月/年策劃和銷售計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷副總審核項(xiàng)目總經(jīng)理審批集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展部分析匯總副總裁審批項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作結(jié)束4.項(xiàng)目定價(jià)流程評(píng)估外部因素消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤(rùn)目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場(chǎng)定加法房地產(chǎn)市場(chǎng)晴雨表發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡確定付款方式5.銷售

5、價(jià)格管理流程相關(guān)部門 項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發(fā)文根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià)項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程目標(biāo)明確1、 普遍知名度和美譽(yù)度2、 目標(biāo)客戶關(guān)注率3、 實(shí)現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價(jià)格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷策略社交活動(dòng)策劃報(bào)紙軟新聞新聞發(fā)布會(huì)房展會(huì)荔枝節(jié)國(guó)慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動(dòng)

6、媒介選擇售樓處路牌、展臺(tái)圍板、車體橫豎幅印刷品報(bào)紙電視電臺(tái)配合促銷影視、樓書、展板、贈(zèng)品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評(píng)估7.銷售日?qǐng)?bào)流程置業(yè)顧問1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；2、填寫個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報(bào)銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理1、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫當(dāng)日的銷售、收款情況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫日?qǐng)?bào)表；4、客服核對(duì)后報(bào)銷售經(jīng)理?？头膯T/收銀員1、 核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)外理。2、 做銷控登記（定期與收款組核對(duì)）3、 將審核后的銷售日志、收款日?qǐng)?bào)、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個(gè)人日?qǐng)?bào)匯總后報(bào)營(yíng)銷部

7、經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理審閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。客服傳達(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存。8.銷售周（月）報(bào)流程1、 每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來人、來電、銷售收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析2、客服核對(duì)后，報(bào)銷售經(jīng)理客服文員/收銀員銷售經(jīng)理1、 審閱周（月）報(bào)表、簽字；2、 填寫周（月）工作日志；3、報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理。1、審核，簽署意見；2、報(bào)營(yíng)銷副總；營(yíng)銷部經(jīng)理審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營(yíng)銷副總領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；周（月）報(bào)表銷售部各存檔一份營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總各一份；報(bào)財(cái)務(wù)存檔一份；報(bào)總經(jīng)理一份客服文員集團(tuán)公司項(xiàng)目中心9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品名稱推

8、出日期銷售年數(shù)獲利率市場(chǎng)占有率價(jià)格品質(zhì)外觀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性產(chǎn)品改良狀況其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年月日編號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷售量市場(chǎng)占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)估計(jì)占有率估計(jì)占有率利用率利潤(rùn)200100產(chǎn)品102030決定售價(jià)：廠價(jià)零售價(jià)總經(jīng)理經(jīng)理分析者11.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說明及圖樣銷售條件說明售價(jià)范圍決定者備注規(guī)定售價(jià)總經(jīng)理審核擬定12.樓盤售價(jià)計(jì)算表編號(hào)年月日產(chǎn)

9、品名稱建筑成本成本項(xiàng)目用量售貨類別外銷A價(jià)外銷B價(jià)外銷C價(jià)內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品其他成本項(xiàng)目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員13.樓盤銷售計(jì)劃表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價(jià)月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動(dòng)計(jì)劃表月日促銷編號(hào)針對(duì)產(chǎn)品促銷方式促銷期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效果備注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計(jì)費(fèi)用成本收益分析表評(píng)語16.銷售預(yù)算計(jì)劃表月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)比

10、率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)計(jì) 提報(bào)17.廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計(jì)18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名稱月份月份月份銷售額累計(jì)本月收款尚欠貨款銷售額累計(jì)本月收款尚欠貨款銷售額累計(jì)本月收款尚欠貨款合計(jì)19.客戶增減分析表直接客戶家數(shù)間接客戶家數(shù)直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級(jí)原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期銷售上期銷售原客戶新客戶本期銷售上期銷售萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬

11、萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬以上合計(jì)20.歷年銷售業(yè)績(jī)比較表年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)人數(shù)每人營(yíng)業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤(rùn)率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年萬每人營(yíng)業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度000102 030405 06 07 0809年度000102 030405 06 07 0809 % 15 10 5銷售費(fèi)用比%利潤(rùn)率000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 080921每日銷售報(bào)表 月份 日目標(biāo)實(shí)績(jī)差額十內(nèi)容特別記事12345678910 11 12131415161718 1920 21 22 23 24

12、25 2627 28 29 30 31合計(jì)22.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績(jī)排名變化幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23.月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個(gè)人費(fèi)用部門分?jǐn)們衾麧?rùn)收款記錄績(jī)效薪津旅費(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收24.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利=1-24其它費(fèi)用5銷售純利=3-46總成本7總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1÷6.8總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5÷6.9銷貨獲利率=5.÷1.10員工總數(shù)11平均每人每月銷貨額=1÷1012平均每人每月收益=5÷10月份月份至月份累計(jì)分析改進(jìn)25.潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定購(gòu)買時(shí)間預(yù)算金額單位報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果客戶名稱電話一個(gè)月內(nèi)三個(gè)月內(nèi)六個(gè)月內(nèi)一年內(nèi)26.負(fù)面情報(bào)分析改善表公司負(fù)面評(píng)價(jià)