“香山美林”銷售執(zhí)行方案DOC12

1、“香山美林”銷售執(zhí)行方案目 錄一、引言二、項目概況三、目標客戶分析四、營銷渠道五、銷售執(zhí)行一、引言 “香山美林”作為“金碧城”項目的三期，依托金碧城本身的品牌優(yōu)勢及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在市場競爭已立于強勢地位。在產(chǎn)品定位已完成并且項目運作已進入前期排號的情況下，本執(zhí)行方案只是著重于項目的銷售執(zhí)行，對于其它方面只作大概闡述。二、項目概況金碧城位于榮縣新城的中心位置，北邊1號轉(zhuǎn)盤連接西門客運站和老城區(qū)，南邊2號轉(zhuǎn)盤連接旭水河大橋到老城區(qū)，交通十分便捷。金碧城占地571畝，總戶數(shù)3600余戶，綠化率高達40%，是榮縣乃至川南地區(qū)最大的一個低密度、高綠化率的生態(tài)社區(qū)。配套設(shè)施完善：與項目一路之隔的有：榮縣

2、一中、縣公安局、縣人民醫(yī)院河西分院、縣交通局、縣政府等大型事業(yè)單位；社區(qū)內(nèi)配有超市、便利店、飯廳、茶房、干洗店等生活配套設(shè)施。三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100畝，總建面10萬，綠化率高達40%，容積率僅為1.58。三期按金碧山山體落差依山而建，大體圍繞中心山頭布置，山頂為自然綠化，視野非常開闊。三期由清心齋、靜心齋和香山美林三個組團組成。在布局上相對獨立，同時通過道路與綠地的合理搭配使之成為一個整體。設(shè)置有多個入口小廣場、停車場、庭院綠化、中心活動場所、既豐富了小區(qū)建筑形態(tài)的組合，又使組團綠化帶與中心綠地相互滲透，還體現(xiàn)了社區(qū)環(huán)境對人的關(guān)愛，形成了鄰里交流的中心，強化了人際關(guān)系

3、的親和力，整個設(shè)計充分體現(xiàn)了以人為本的思想。充分體現(xiàn)出了均好性、獨特性、協(xié)調(diào)性和時代感。充分利用區(qū)域景觀環(huán)境資源，人與自然結(jié)合，建筑與綠地相結(jié)合，帶狀綠化與中心庭院相配合，人車分流，動靜分隔。戶型設(shè)計上引入目前國內(nèi)最受歡迎的全新陽光花廳和陽光戶型，使室內(nèi)室外均有優(yōu)美的居家環(huán)境，是身體健康的保證，同時確保了居住的合理性、舒適性、安全性、私密性。房型面積為80-160不等。榮縣目前總體房價水平在1100元/左右, 對于具有新觀念、新生活方式的花園式物業(yè)管理的高檔社區(qū)，并且價格定位在1000元/左右的“香山美林”來說，無疑在榮縣新城區(qū)開發(fā)的幾個項目中處于競爭優(yōu)勢的地位。三、目標客戶分析1、城市人口（

4、占50%）(1)、周邊教師、公務(wù)員具有較高的文化素質(zhì)，行事較為低調(diào)，但內(nèi)心渴望過上舒適的生活，對環(huán)境的美觀性和居住的舒適性要求較高，重視對下一代的教育投資，希望有良好的教育環(huán)境來滿足。（2）、新城工作、經(jīng)商者由于新城規(guī)劃及眾多政府機構(gòu)的搬遷，產(chǎn)生了越來越多的經(jīng)商個體業(yè)主及在老城居住新城上班的工薪階層。此部分人由于交通等原因需要在新城區(qū)置業(yè)安家。（3）、老城高層次消費群榮縣老城擁有一大批具有購買能力的高層次消費群，不滿于老城落后的居住條件，希望過上有品質(zhì)的現(xiàn)代生活，因此選擇全新的現(xiàn)代社區(qū)進行置業(yè)。（4）、二次置業(yè)及投資者榮縣以及周邊擁有較強經(jīng)濟實力的個體私營業(yè)主、經(jīng)商人士、企事業(yè)人士等具有一定的

5、投資意識，是二次置業(yè)及不動產(chǎn)投資的主要客群。（5）、新婚購房年輕群體二級市場現(xiàn)代型社區(qū)住宅是具有新社會觀念的新婚群體購房的主要選擇目標，因此，針對新婚購房群的營銷及推廣策略也是需要考慮的手段。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民（占40%）隨著城鄉(xiāng)居民生活的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的購買能力也越來越高，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的入城也為我們提供了大量的客源。3、回鄉(xiāng)族群（占10%）榮縣在外經(jīng)商、務(wù)工人士眾多，具有很高的消費力，易接受新生事物，追求居住品質(zhì)。有為自己或家人置業(yè)的多種需求。四、營銷渠道目前的營銷渠道有：電視廣告、戶外廣告和業(yè)務(wù)員三類，在此我們進行了部分整改。1、 電視廣告在開盤期間推出新的一期電視廣告，作為本項目電視傳媒的高峰

6、期。2、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷人員派遣直銷人員暫駐幾個有針對性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長期游說購買能力較高、愿意入城的居民。3、 老客帶新客鼓勵老客戶介紹新客戶購房，對于成交的給予一定的獎勵，獎勵方式有：一年物管費、500-1000元超市代金券。4、 海報和DM單在遷入新城的政府機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)、學校等地集中轟炸，發(fā)放海報和DM單，由于交通、環(huán)境等因素，可以構(gòu)成消費。5、 金碧游三期強調(diào)的是社區(qū)環(huán)境，先建秀麗山林和中心廣場，并以之為靚點，讓客戶乘坐電瓶車先參觀三期再參觀二期，讓感觀先有景再有形，制造踏實的美感，刺激消費。五、銷售執(zhí)行 1、內(nèi)部認購期 （1）資料準備 a、宣傳海報b、DM單 c、排號單 中國最大的資料庫下載d

7、、戶型圖 （2）人員培訓 鑒于金碧城項目部銷售人員基本上都是實習與正式銷售人員，人員培訓的重點放在項目資料與開盤流程兩方面。 a、項目資料銷售人員應高度熟悉項目各項基本資料，包括：項目的規(guī)模、位置、規(guī)劃、優(yōu)劣勢、配套設(shè)施等，以為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。同時還應充分理解項目的各階段廣告語，并結(jié)合到說詞當中，以借廣告之勢提升談客效果。 b、開盤流程 銷售人員應熟悉開盤之流程，并在談客過程中對客戶進行開盤當天情況的培訓，使客戶清楚開盤當天各個流程、認購手序，制造開盤當天會旺銷的緊迫感，以促成客戶開盤時順利選房，提高成交量。同時提醒客戶開盤應備之物，如：現(xiàn)金、身份證、排號單等。 （3）排號優(yōu)化 在出現(xiàn)客

8、戶在同一房源重復排號過多的情況下，必將造成客源浪費，故需預備排號優(yōu)化程序。 a、客戶資料收集 各銷售人員將所有已排號客戶的姓名、意向房源、聯(lián)系方式等資料統(tǒng)一上交秘書處備份。 b、客戶資料分析 對所有客戶的意向房源進行統(tǒng)計分析，檢查是否存在排號重復房源。 c、排號引導 對排號重復的客戶進行分流，當事銷售人員在開盤之前對此類客戶進行引導，以最大限度的避免出現(xiàn)重復現(xiàn)象。 （4）計劃排號300個。 2、開盤活動 （1）開盤所需物品 a、文件資料： 認購協(xié)議：1600份。開盤前將所有房源的房號、面積、價格、開盤日期全部填寫完畢，并蓋好開發(fā)商的公章，一式兩份。開盤當天客戶只需填寫身份證號碼與姓名、簽字即可

9、生效。認購協(xié)議樣本見附表1。 開盤當天價格表：400份。 開盤宣傳海報：500份。 開盤流程圖：400份。 開盤購房須知：400份（見附表2）。背面附上各抽獎活動細則。 b、禮品： 小禮品：400個。價格5元以內(nèi)，可以考慮如：水杯、鑰匙扣、圓珠筆等。用于在開盤當天贈給到場的已排號客戶。 獎品：200份?？梢缹嶋H情況定，用于贈給開盤當天簽定認購協(xié)議的客戶。 礦泉水：20件。 c、內(nèi)場 銷控板：以表格方式列出所有待售房源，在房號后標示“已售”，“已售”上用標明了房號、面積、總價的不干膠覆蓋。 收銀機：3臺。 刷卡機：1臺。 “香山美林”效果圖：供復選區(qū)客戶選房用。 桌椅：3-4套，供復選區(qū)客戶選房

10、用. 長桌：若干，用于封閉銷控區(qū)和供收銀區(qū)、簽約區(qū)使用。 印泥：6個，用于客戶簽約時按手印。 隔離帶：用于將復選區(qū)與其它三區(qū)隔開。 音響：一套，用于內(nèi)場廣播。 標示牌：用于標清各功能區(qū)，指引客戶按流程行進。 d、外場 舞臺 音響：一套 椅子：400把，用于休息區(qū)與候選區(qū)客戶休息。 紅色帳篷：若干，用于休息區(qū)與候選區(qū)遮陽遮雨，并可制造紅火氣氛。 空飄：四個 彩虹門：2個 彩旗：若干 長桌：8張，分別用于領(lǐng)禮品處、現(xiàn)場排號處、抽獎處和領(lǐng)獎處。 印章：6枚，“禮品已領(lǐng)”、“已抽獎”、“獎品已領(lǐng)”各2枚。 印泥：3個，領(lǐng)禮品處、抽獎處和領(lǐng)獎處各一個。 隔離帶：用于封閉候選區(qū)。 擴音器：2個，用于外場喊

11、號。 標示牌：若干，用于標清各功能區(qū)。 彩炮：40個。 (2)開盤流程 （3）流程分解 a、領(lǐng)禮品處：客戶到達現(xiàn)場，首先到此處登記，憑排號單并領(lǐng)取禮品一份。 b、客戶休息區(qū)：“客戶休息區(qū)”是客戶進場選房前的集結(jié)地，起到使客戶安心等待并制造紅火氣氛的作用?？蛻粼谛菹^(qū)內(nèi)觀看文藝表演、翻看開盤文件資料、確定目標房源，等待叫號進入“候選區(qū)”。 c、候選區(qū)：“候選區(qū)”是客戶從休息區(qū)到內(nèi)場的過渡區(qū)，起到維持進場順序和使客戶加溫的作用?？蛻袈牭焦ぷ魅藛T叫號后憑排號單進入候選區(qū)，按順序就座。由于在此可以看到內(nèi)場的火熱場景，將會激起客戶的激情和緊迫感?？蛻粼诖说却刑栠M入內(nèi)場。 d、銷控區(qū)：進入內(nèi)場后的第一站

12、?？蛻粼阡N售人員“一對一”陪同下選房，拿房號牌。 e、收銀區(qū)：在銷售人員陪同下,客戶出示房號牌和身份證，交納認購金一萬元，領(lǐng)取帶有房號的收據(jù)。 f、簽約區(qū)：在銷售人員陪同下,客戶出示房號牌、身份證和收據(jù)，簽定認購協(xié)議。 g、復選區(qū)：如客戶短時間內(nèi)無法選定房號，可由銷售人員陪同到復選區(qū)內(nèi)再作考慮，確定選擇好后可直接到銷控區(qū)領(lǐng)取房號牌。 h、抽獎處：客戶憑認購協(xié)議抽獎。 i、領(lǐng)獎處：客戶憑認購協(xié)議領(lǐng)取獎品一份。 j、現(xiàn)場排號處：新客戶可于此處排號，然后進入客戶休息區(qū)等候。 k、舞臺：現(xiàn)場文藝表演場地。 （4）人員配備 a、外場人員配備環(huán)節(jié)人數(shù)負責范圍備注外場總監(jiān)1全面負責外場工作，與內(nèi)場銜接擴音器

13、1個領(lǐng)禮品處4在開盤前準備好300份禮品，負責開盤當天登記所有到場的已排號客戶，發(fā)放禮品，蓋上“禮品已領(lǐng)”章，指引客戶進入“客戶休息區(qū)”休息。（禮品為：手提袋一個，內(nèi)裝開盤當天價格表、開盤宣傳海報、開盤流程圖、開盤購房須知各一份及礦泉水一瓶）外場叫號員1按排號次序召集適量客戶到候選區(qū)集中擴音器1個安慰人員2現(xiàn)場解答客戶問題，安撫客戶出現(xiàn)的不安情緒，配合叫號員召集客戶候選區(qū)入口1檢查要進入候選區(qū)的客戶的排號單加1名保安售樓部入口2根據(jù)內(nèi)場情況安排適量客戶進入內(nèi)場，檢查要進入內(nèi)場的客戶的排號單加2名保安售樓部出口非工作人員只出不進保安1名抽獎處3負責組織抽獎活動，并在已抽獎客戶的認購協(xié)議上蓋上“已抽獎”章領(lǐng)獎處3負責向已購房客戶發(fā)放獎品，并在其認購協(xié)議上蓋上“獎品已領(lǐng)”章機動人員1由外場總監(jiān)安排，應負現(xiàn)場意外情況合計人數(shù)18