鏈家地產(chǎn)---經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)入門教程

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 實戰(zhàn)寶典實戰(zhàn)寶典 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 -房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些？店客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團(tuán)隊？如何有效制長如何

2、建立一個高效的團(tuán)隊？如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機(jī)制？。定門店內(nèi)的有效競爭機(jī)制？。 我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中遇我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作到的問題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實戰(zhàn)分析和經(jīng)驗總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實戰(zhàn)意義。意義。 銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，反應(yīng)，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引客戶問題回答等各方面給予全面分析和

3、引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。 實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風(fēng)險等，使得經(jīng)糾紛，交易過程中的法律風(fēng)險等，使得經(jīng)紀(jì)人在實際操作過程中碰到此類問題能有紀(jì)人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險。效應(yīng)付，化解風(fēng)險。 操作流程：從客戶接待開始，房源配對，操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。成單率。 客戶類型分析：從社會地位上，性格上，客戶類型分析：從社會地位上，

4、性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析，并詳盡給出各種對策和應(yīng)對方法，分析，并詳盡給出各種對策和應(yīng)對方法，讓經(jīng)紀(jì)人在面對客戶時游刃有余。讓經(jīng)紀(jì)人在面對客戶時游刃有余。 自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。 溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹，溝通技中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和

5、介紹，溝通技巧是成功的前提。巧是成功的前提。 銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。提高自己的業(yè)績。 團(tuán)隊建設(shè)：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭團(tuán)隊建設(shè)：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)走私單等現(xiàn)實問題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃，讓團(tuán)隊的競爭力大大提高。劃，讓團(tuán)隊的競爭力大大提高。 談判流程：與客戶的談判，與房主

6、的溝通，談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個良好的度，促進(jìn)談判成功。握好一個良好的度，促進(jìn)談判成功。 為什為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常合實際的內(nèi)容

7、，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對技巧，能大幅提升自身各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。必備參考資料。 第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實用實用版版) 一、心理建設(shè)一、心理建設(shè)建立信心之方法：建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信、任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋天下沒有賣不掉的房屋。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

8、是因為你的工作還沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。價。 （1）客戶在意房子的條件的是）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃

9、優(yōu)點、價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 個人對此房屋的喜好（前述各項條件非個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。常優(yōu)良）。 房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。 （2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。戶覺得房子物超所值。 （

10、3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。于房主也是如此。 不論客戶出價在底價以上或以下，都要不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格合理。而且讓他爭取讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安成交價格，互相都爭得爭得很辛

11、苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。感）。 取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有價的時候有心虛心虛之感。之感。 拒絕客戶之出價，要拒絕客戶之出價，要信心十足信心十足地加以立即回答。地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。 比如：比如： 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等）成本，同類型房屋的價位等） ，房主：（

12、您出的，房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）價這么高怎么賣出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格）出了（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格）出了35（我（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓

13、人信服。有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。里覺得自己的價位可能有偏差。 怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？有這種房價嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 1、職業(yè)、職業(yè) 道德道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)?？紤]出發(fā)。 （2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團(tuán)隊合作精神很重要。團(tuán)隊合作精神很重

14、要。 （3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) （4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。更多的取得信任。 講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較懷疑其中還是有水份

15、，還有下降的空間。爭取較高之高之“成交價位成交價位”也是為了自己的利益。許多也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。樣才會下決心購買）。 2、敬業(yè)精神、敬業(yè)精神 （1）充分利用時間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，

16、）充分利用時間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。努力工作必然會有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。的交易過程。首先自己必需明白這一點。 （3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)任心任心 （4）充實相關(guān)專業(yè)知識。）充實相關(guān)專業(yè)知識。 面積計算面積計算 建筑施工圖之認(rèn)識建筑施工圖之認(rèn)識 建筑技術(shù)、法規(guī)建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前房屋造價成本及市場行情，

17、市場預(yù)期前景景 成單和交易技巧成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人 （1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。點，更容易取得信任。 （2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。己的業(yè)務(wù)水平。 二、

18、銷售技巧二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以以比合理價格更高之價位比合理價格更高之價位售出房屋或者售出房屋或者讓客戶下定決心購買。讓客戶下定決心購買。 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 - 說服客戶說服客戶心動心動 1、客戶心動之原因、客戶心動之原因 （1）自身需要）自身需要 （2）自己喜歡）自己喜歡 （3）認(rèn)可價值）認(rèn)可價值 價格（覺得物超所值價格（覺得物超所值之后才會購買）之后才會購買

19、） 2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理說服客戶之優(yōu)美理由由（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點化為（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。力。 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。 （1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞答，要提前預(yù)演。以防臨時語

20、塞 ）。）。 （2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。 （4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。之動向和未來發(fā)展趨勢。 （5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。 （6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影

21、響，各區(qū)域房價及房租之比）。影響，各區(qū)域房價及房租之比）。 （7）個案地點（增值潛力）個案地點（增值潛力 - 值超其價），大小值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。環(huán)境之未來有利動向。 （8）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得

22、你是在現(xiàn)編答案敷衍他?？蛻魰X得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 3、增加談話內(nèi)容和素材。、增加談話內(nèi)容和素材。 針對附近房源作比較針對附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價面積、規(guī)劃、價位位 1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。于客戶的問題回答要簡介明了。 2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。圍。

23、3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個銷售流程，可能在第這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究可能沒下訂金，此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無法下訂之因

24、，想出適當(dāng)（仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨福⒃俣韧其N。如此這的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。繼續(xù)下一步。 1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）喜好、價位） 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂分析客戶心理。所謂刺探買方心理刺探買方心理，是，是指

25、挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好 ，造型佳，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力 2、說服

26、買方購買、且促成成交氣氛、說服買方購買、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進(jìn)行說服對方購均與本產(chǎn)品相符時，即可進(jìn)行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)買并行動。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：客戶信心及購買意愿： 提高本產(chǎn)品之價值提高本產(chǎn)品之價值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛洽氣氛 （1）清楚地針對）清楚地針對某一房屋某一房屋的優(yōu)點，介的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說話的紹給客

27、戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說話的語氣要很堅定）。語氣要很堅定）。 （2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時，如果可當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時，可以請同事打一通假當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如： 啊？陳先生也要看房啊，他定了沒有?。课椰F(xiàn)在??？陳先生也要看房啊，他定了沒有啊？我現(xiàn)在

28、正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。通知他不遲。 （3）自我促銷法：）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。心，促進(jìn)對方購買。

29、3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行客戶進(jìn)行“價格談判價格談判”。因此，本階段要研習(xí)。因此，本階段要研習(xí) ：講價技巧、成交技巧。講價技巧、成交技巧。 講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？） （1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報、假資料。（

30、客戶有時）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。別的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。意）。 當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜。基本上沒有什么擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。可能。 當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢回絕客戶出價后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭?；饪蛻舫鰞r或壓價的念頭。 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很款來談，這樣買主從心