銷售漏斗管理

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售漏斗管理【精品文檔】n 漏斗分析n 機(jī)會(huì)盤問n 業(yè)績(jī)輔導(dǎo)方法結(jié)果診斷指導(dǎo)漏斗分析機(jī)會(huì)盤問機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)指導(dǎo)找出業(yè)績(jī)問題把機(jī)會(huì)正確分類確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)目標(biāo)確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源n 產(chǎn)量分析n 平衡分析n 時(shí)間分配（速率分析）本期銷售預(yù)測(cè)=目標(biāo)客戶階段預(yù)測(cè)金額× 0%潛在客戶階段預(yù)測(cè)金額× 10%意向客戶階段預(yù)測(cè)金額×20%立項(xiàng)客戶階段預(yù)測(cè)金額× 30%方案階段預(yù)測(cè)金額×50%商務(wù)談判階段預(yù)測(cè)金額×70%本期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收入×100% 是分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗各階段項(xiàng)目數(shù)量和實(shí)際數(shù)量的差異是分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗個(gè)階

2、段標(biāo)準(zhǔn)停留天數(shù)與實(shí)際天數(shù)的差異2.2.1 小項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗及分析原理 階段名稱 項(xiàng)目數(shù)量 成功概率(1) 意向客戶 10 20%(2) 解決方案 6 35%(3) 商務(wù)談判 3 70%(4) 銷售實(shí)現(xiàn) 100% 2小項(xiàng)目平均成功率為20%，即10個(gè)意向階段的項(xiàng)目； 6個(gè)方案階段的項(xiàng)目 ； 3個(gè)談判階段的項(xiàng)目； 2個(gè)成交項(xiàng)目。實(shí)際上，有些項(xiàng)目如老用戶繼續(xù)購(gòu)買可能直接進(jìn)入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。2.2.2 小項(xiàng)目漏斗分析舉例設(shè)某分公司全年的定額是1400萬(wàn)，其中軟件直銷定額是1035萬(wàn)，服務(wù)定額是205萬(wàn)，組織分銷定額是160萬(wàn)，則二季度的軟件含稅定額應(yīng)該是：1035*1.17*

3、75%*26.5%=240萬(wàn) （其中75%是小項(xiàng)目定額，26.5%是季度比例）按小項(xiàng)目平均每個(gè)2萬(wàn)，應(yīng)該成交120個(gè)小項(xiàng)目。設(shè)銷售周期為3周，每階段1周，則每周應(yīng)該成交10個(gè)項(xiàng)目。該分公司時(shí)刻應(yīng)保持的漏斗形狀應(yīng)該如下，每周必須保證有50個(gè)新項(xiàng)目加入漏斗，每人每周新開拓5家客戶，則小項(xiàng)目銷售人員應(yīng)該有10人：階段名稱 項(xiàng)目數(shù)量 成功概率(5) 意向客戶 50 20%(6) 解決方案 30 35%(7) 商務(wù)談判 15 70%(8) 銷售實(shí)現(xiàn) 100% 102.2.3 小項(xiàng)目漏斗結(jié)合銷售預(yù)測(cè)分析舉例2季度某分公司小項(xiàng)目預(yù)計(jì)完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段

4、客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計(jì)成交單數(shù)本期已實(shí)現(xiàn)金額單產(chǎn)16949452小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額小項(xiàng)目定額金額缺口項(xiàng)目缺口37288220前提假設(shè)說(shuō)明：(1) 單產(chǎn)可以按各分公司實(shí)際單產(chǎn)來(lái)計(jì)算，也可以按小項(xiàng)目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來(lái)定，本案例為2萬(wàn)元/單；(2) 項(xiàng)目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的項(xiàng)目也會(huì)有回款，二項(xiàng)相抵大致持平，所以按100%計(jì)算，即認(rèn)為小項(xiàng)目應(yīng)收、預(yù)收帳款總額大致不變；(3) 小項(xiàng)目定額是分公司軟件季度定額的75%（25%作為大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)）；(4) 小項(xiàng)目成功率為20%。分析：項(xiàng)目缺口指本季度必須有多少項(xiàng)目新加入漏斗，由于缺88/2=44個(gè)成交項(xiàng)目，按20%的

5、成功率必須有44/20%=220個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入漏斗；按照季度小項(xiàng)目定額，本季度應(yīng)成交186個(gè)項(xiàng)目，每周186/12周=15.5個(gè)，平時(shí)三個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目數(shù)量分別是78，46，23。當(dāng)前的漏斗好于標(biāo)準(zhǔn)漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項(xiàng)目會(huì)好于15.5個(gè)，但本季度已經(jīng)過了7周，應(yīng)實(shí)現(xiàn)收入15.5*2*7=217萬(wàn)，而實(shí)際只實(shí)現(xiàn)了119萬(wàn)，由于現(xiàn)在加入項(xiàng)目漏斗的項(xiàng)目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周22個(gè)項(xiàng)目成交,因此5月15日以后的2周必須保證每周有110個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入漏斗，才有可能完成小項(xiàng)目定額任務(wù)，明顯高于平均每周78個(gè)新項(xiàng)目的加入。當(dāng)然若能提高項(xiàng)目成交金額，使之高于每單2萬(wàn)，提高項(xiàng)目成功率，使

6、之高于20%，則完成的把握更大。計(jì)算過程如下所示：(5) 此表按項(xiàng)目計(jì)算，也可直接按金額計(jì)算。2.3.1 大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗及分析原理 階段名稱 項(xiàng)目金額 成功概率(1) 潛在客戶 200 10%(2) 意向客戶 100 20%(3) 立項(xiàng)客戶 70 30%(4) 初步認(rèn)可 40 50%(5) 商務(wù)談判 30 70%(6) 銷售實(shí)現(xiàn) 100% 202.3.2 大項(xiàng)目漏斗分析舉例2季度某分公司大項(xiàng)目預(yù)計(jì)完成情況(根據(jù)CRM系統(tǒng)分析5月26日)階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計(jì)數(shù)量0021238金額0014050241期望收入004225本期預(yù)計(jì)軟件回款本期已實(shí)現(xiàn)大項(xiàng)目定額本期大項(xiàng)

7、目缺口*成交指當(dāng)前簽約項(xiàng)目和以往成交的大項(xiàng)目本期確保的回款。說(shuō)明：(1) 大項(xiàng)目漏斗按金額進(jìn)行分析，期望收入是各階段項(xiàng)目金額*成功率；(2)其中70%指合同本年能收回70%回款，50%本季度能收回全年的回款部分；75%指回款中軟件所占的比重；(3) 大項(xiàng)目定額指分公司季度定額*25%。(4) 本期大項(xiàng)目缺口=大項(xiàng)目定額-本期預(yù)計(jì)軟件回款-本期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)回款，按上例為3.8萬(wàn)。 ¨ 你剛剛完成的是銷售過程的哪一步？¨ 請(qǐng)給我證據(jù)？¨ 下一步你要做什么?¨ 我們一起來(lái)安排好！分類原因 機(jī)會(huì)停滯 訂不出計(jì)劃 優(yōu)勢(shì)喪失 執(zhí)行不力 沒有足夠的項(xiàng)目 項(xiàng)目的平均價(jià)值太低

8、事實(shí)輔導(dǎo) Pain 痛點(diǎn) Power 決策 Vision 愿景 Value 價(jià)值 Control 控制 行動(dòng) 利用銷售工具 發(fā)展計(jì)劃 檢驗(yàn)4.1.3 銷售漏斗形狀分析4.1.3.1常見的非標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗形狀如圖所示：(1) 倒標(biāo)準(zhǔn)型(2) 啞鈴型(3) 菱形(4) 矩形4.1.3.2可能存在的問題和建議：(1) 漏斗成功率低于平均水平漏斗客戶儲(chǔ)備不足，不能支持完成銷售指標(biāo)，需要加強(qiáng)客戶資源的挖掘;(2) 銷售人員時(shí)間分配不合理，資源配置不合理或存在瓶頸;(3) 漏斗客戶后期推進(jìn)速度存在問題，導(dǎo)致漏斗下端膨脹，需要集中資源將后期客戶推動(dòng)到從漏斗中漏出（成交或放棄）;(4) 存在不經(jīng)過漏斗上端，直接進(jìn)入漏斗下端的客戶，也就是我們?cè)诳蛻繇?xiàng)目進(jìn)入后期的時(shí)候才介入此項(xiàng)目，這說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶挖掘存在問題，需要市場(chǎng)部和銷售部緊密配合，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)職能，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)井田內(nèi)及指名客戶的挖掘與跟蹤。4.1.3.3如果漏斗形狀反映的是金額，漏斗的不規(guī)則形狀說(shuō)明幾個(gè)可能:(1) 銷售人員對(duì)項(xiàng)目的金額判斷存在問題，需要加強(qiáng)商機(jī)分析能