目標(biāo)市場竟?fàn)幉呗訮PT課件

1、1 概述市場競爭主要形式；概述市場競爭主要形式； 解釋分析競爭者的步驟和方法；解釋分析競爭者的步驟和方法； 掌握競爭者分析的內(nèi)容。掌握競爭者分析的內(nèi)容。 闡述企業(yè)選擇競爭策略需考慮的因闡述企業(yè)選擇競爭策略需考慮的因素素 了解競爭者的特點(diǎn)，明確如何確定了解競爭者的特點(diǎn)，明確如何確定競爭對象和競爭戰(zhàn)略。競爭對象和競爭戰(zhàn)略。 了解市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市了解市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者的戰(zhàn)略；場跟隨者的戰(zhàn)略；學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 目目 的的第1頁/共46頁2第一節(jié)第一節(jié) 競爭者分析競爭者分析識別競爭者判定競爭者的戰(zhàn)略分析競爭者的目標(biāo)評估競爭者的優(yōu)劣勢預(yù)測競爭者的反應(yīng)模式第2頁/共46頁3一、識別競爭者

2、一、識別競爭者 從產(chǎn)品替代性識別競爭者從產(chǎn)品替代性識別競爭者 從行業(yè)結(jié)構(gòu)識別競爭者從行業(yè)結(jié)構(gòu)識別競爭者 從市場需求識別競爭者從市場需求識別競爭者 從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識別競爭者從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識別競爭者第3頁/共46頁4從產(chǎn)品替代性識別競爭者從產(chǎn)品替代性識別競爭者 品牌競爭者：指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競爭。 屬類競爭者屬類競爭者；指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。 形式競爭者形式競爭者；指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭。 愿望競爭者愿望競爭者：指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者第4頁/共46頁5從行業(yè)結(jié)構(gòu)識別競爭者從行業(yè)結(jié)構(gòu)識別競爭者 行業(yè)行業(yè)是一組提供一種或一類密切是一

3、組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競爭的企業(yè)群替代產(chǎn)品的相互競爭的企業(yè)群 在同行業(yè)競爭中，要特別重視以在同行業(yè)競爭中，要特別重視以下三個(gè)因素：下三個(gè)因素： 賣方密度賣方密度 產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異 進(jìn)入難度進(jìn)入難度第5頁/共46頁6從市場需求識別競爭者從市場需求識別競爭者 即把滿足相同顧客需要或服務(wù)于即把滿足相同顧客需要或服務(wù)于 同一顧客群的企業(yè)視為競爭者。同一顧客群的企業(yè)視為競爭者。 從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識別競爭者從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識別競爭者 產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向 技術(shù)導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向 需求導(dǎo)向需求導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向第6頁/共46頁7二、識別競爭者的戰(zhàn)略二、識別競爭者的戰(zhàn)略 各個(gè)企業(yè)所采用的競爭戰(zhàn)略相

4、同，但一個(gè)行業(yè)里的某些企各個(gè)企業(yè)所采用的競爭戰(zhàn)略相同，但一個(gè)行業(yè)里的某些企業(yè)卻可能實(shí)行相同的或近似的戰(zhàn)略，從而而形成一個(gè)個(gè)實(shí)業(yè)卻可能實(shí)行相同的或近似的戰(zhàn)略，從而而形成一個(gè)個(gè)實(shí)行不同戰(zhàn)略的群體，這就為識別競爭者的戰(zhàn)略提供了一個(gè)行不同戰(zhàn)略的群體，這就為識別競爭者的戰(zhàn)略提供了一個(gè)很好的方法。很好的方法。 戰(zhàn)略群體戰(zhàn)略群體指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。 同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈。同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈。 不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭。不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭。 不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入障礙不同。不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入障礙不同。 公司

5、最直接的競爭者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群公司最直接的競爭者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。企業(yè)通常需要對競爭者所屬的戰(zhàn)略群體作出判體的公司。企業(yè)通常需要對競爭者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷斷 第一節(jié) 分析競爭者(二、識別競爭者的戰(zhàn)略)第7頁/共46頁8三、判斷競爭者目標(biāo)三、判斷競爭者目標(biāo) 判斷競爭者的目標(biāo)可以幫助企業(yè)預(yù)見競爭者的戰(zhàn)略、策略判斷競爭者的目標(biāo)可以幫助企業(yè)預(yù)見競爭者的戰(zhàn)略、策略行動，進(jìn)而找到一個(gè)能盡量避開競爭者目標(biāo)的有利位置，行動，進(jìn)而找到一個(gè)能盡量避開競爭者目標(biāo)的有利位置，來實(shí)現(xiàn)本企業(yè)目標(biāo)和減少來自競爭者的威脅來實(shí)現(xiàn)本企業(yè)目標(biāo)和減少來自競爭者的威脅 識別出主要競爭者后，還

6、需進(jìn)一步判斷：識別出主要競爭者后，還需進(jìn)一步判斷： 每一個(gè)競爭者在市場上追求的目標(biāo)是什么？每一個(gè)競爭者在市場上追求的目標(biāo)是什么？ 每一個(gè)競爭者的行為推動力是什么？每一個(gè)競爭者的行為推動力是什么？ 競爭者是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場或開發(fā)新產(chǎn)品的意圖競爭者是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場或開發(fā)新產(chǎn)品的意圖 通常認(rèn)為所有競爭者都是最大限度地追求利潤并相應(yīng)地選通常認(rèn)為所有競爭者都是最大限度地追求利潤并相應(yīng)地選擇其行動，每一個(gè)競爭者并不是追求單一的目標(biāo)，而是目擇其行動，每一個(gè)競爭者并不是追求單一的目標(biāo)，而是目標(biāo)的組合。標(biāo)的組合。 第一節(jié) 分析競爭者(三、判斷競爭者目標(biāo))第8頁/共46頁9四、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢四、

7、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢收集信息分析評價(jià)定點(diǎn)超越 “揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短”是市場競爭的重要原則之一，這就要求企業(yè)準(zhǔn)確地是市場競爭的重要原則之一，這就要求企業(yè)準(zhǔn)確地掌握競爭者的優(yōu)勢與劣勢，其中包括銷售額、市場占有率、掌握競爭者的優(yōu)勢與劣勢，其中包括銷售額、市場占有率、利潤率、銷售增長率、投資收益、現(xiàn)金流量利潤率、銷售增長率、投資收益、現(xiàn)金流量 新的投資與生產(chǎn)能力的利用情況等。新的投資與生產(chǎn)能力的利用情況等。第9頁/共46頁10營銷視野營銷視野定點(diǎn)超越定點(diǎn)超越 定點(diǎn)超越定點(diǎn)超越：即是以競爭者在管理和：即是以競爭者在管理和營銷方面的最好做法為基準(zhǔn)，然后營銷方面的最好做法為基準(zhǔn)，然后模仿、組合和改進(jìn)，力爭超

8、過競爭模仿、組合和改進(jìn)，力爭超過競爭者者。第10頁/共46頁11五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式 估計(jì)競爭者在遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動和估計(jì)競爭者在遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動和做出何種反應(yīng)，有助于企業(yè)正確地選擇攻擊對做出何種反應(yīng)，有助于企業(yè)正確地選擇攻擊對象、因素和力度，實(shí)現(xiàn)每一次競爭行動的預(yù)期象、因素和力度，實(shí)現(xiàn)每一次競爭行動的預(yù)期目標(biāo)。目標(biāo)。 競爭者的反應(yīng)可以受它對各種假設(shè)的影響，也競爭者的反應(yīng)可以受它對各種假設(shè)的影響，也可以受它的經(jīng)營指導(dǎo)思想、企業(yè)文化和某些起可以受它的經(jīng)營指導(dǎo)思想、企業(yè)文化和某些起主導(dǎo)作用的信念的影響，還可能受其心理狀態(tài)主導(dǎo)作用的信念的影響，還可能受其

9、心理狀態(tài)的影響。的影響。 從容型從容型競爭者 選擇型選擇型競爭者 兇狠型兇狠型競爭者 隨機(jī)型隨機(jī)型競爭者 第一節(jié) 分析競爭者(五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式)第11頁/共46頁12 1 1）從容競爭者從容競爭者。采取漫不經(jīng)心的態(tài)度：或不。采取漫不經(jīng)心的態(tài)度：或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它可能深信顧客的迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它可能深信顧客的忠誠，也可能待機(jī)行動，還可能缺乏反擊能力忠誠，也可能待機(jī)行動，還可能缺乏反擊能力等。等。 2 2）選擇型競爭者選擇型競爭者。只對某些方面作出反應(yīng)。只對某些方面作出反應(yīng)。 3 3）兇暴型競爭者兇暴型競爭者。對任何進(jìn)攻都會做出迅速。對任何進(jìn)攻都會做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。

10、這類企業(yè)多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類企業(yè)多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。 4 4）隨機(jī)型競爭者隨機(jī)型競爭者。反應(yīng)不可預(yù)知，可能采取。反應(yīng)不可預(yù)知，可能采取反擊，也可能不采取反應(yīng)。反擊，也可能不采取反應(yīng)。 第一節(jié) 分析競爭者(五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式)估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式第12頁/共46頁13第二節(jié)第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析行業(yè)競爭環(huán)境分析 一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu) 邁克爾.波特美在進(jìn)行行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析時(shí)列出了五種影響行業(yè)競爭的五種基本力量。 第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析(一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu))第13頁/共46頁14行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭供應(yīng)者購買者潛在加入者替代者 第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析(一、

11、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu))第14頁/共46頁15二、行二、行 業(yè)業(yè) 競競 爭爭 形形 勢勢 分析行業(yè)競爭形勢有助于企業(yè)掌握本行分析行業(yè)競爭形勢有助于企業(yè)掌握本行業(yè)的競爭程度、選擇適當(dāng)?shù)母偁幨侄魏妥窐I(yè)的競爭程度、選擇適當(dāng)?shù)母偁幨侄魏妥粉櫺袠I(yè)競爭形勢的變化。蹤行業(yè)競爭形勢的變化。 描述行業(yè)的競爭形勢，可綜合考察行業(yè)描述行業(yè)的競爭形勢，可綜合考察行業(yè)成員數(shù)量和產(chǎn)品差異程度。成員數(shù)量和產(chǎn)品差異程度。 第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析(二、行業(yè)競爭形勢)第15頁/共46頁16三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙 1.進(jìn)入障礙主要有： 對資本的要求； 規(guī)模經(jīng)濟(jì)； 政府政策； 專利和許可證條件以及產(chǎn)品差異程度；

12、 原材料供應(yīng)； 分銷渠道控制程度 2.退出障礙主要有： 對顧客、債權(quán)人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務(wù)； 政府限制； 資源轉(zhuǎn)移的困難； 高度縱向聯(lián)合牽制； 感情障礙等。 第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析(三、進(jìn)入與退出的行業(yè)障礙)第16頁/共46頁17第三節(jié)第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略：企業(yè)計(jì)劃在一段較長的時(shí)期內(nèi)采用的主要競爭手段。 類 型 高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略：是指企業(yè)以高質(zhì)量是指企業(yè)以高質(zhì)量為競爭手段，就是致力于樹立高質(zhì)量的為競爭手段，就是致力于樹立高質(zhì)量的企業(yè)形象，并希望在競爭中以高質(zhì)量超企業(yè)形象，并希望在競爭中以高質(zhì)量超越競爭對手。越競爭對手。 第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略()一、競爭戰(zhàn)略及類型

13、第17頁/共46頁18 低成本競爭戰(zhàn)略低成本競爭戰(zhàn)略：是指企業(yè)以低成本作為主要：是指企業(yè)以低成本作為主要競爭手段，企圖使自己在成本方面比同行的其他競爭手段，企圖使自己在成本方面比同行的其他企業(yè)占有優(yōu)勢地位。企業(yè)占有優(yōu)勢地位。差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略：企業(yè)以表現(xiàn)某些方面的獨(dú)到：企業(yè)以表現(xiàn)某些方面的獨(dú)到之處為競爭主要手段，希望在與競爭對手的差異之處為競爭主要手段，希望在與競爭對手的差異比較中占有優(yōu)勢地位，便形成差民優(yōu)勢戰(zhàn)略。比較中占有優(yōu)勢地位，便形成差民優(yōu)勢戰(zhàn)略。 這里的差異包括這里的差異包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、商標(biāo)、型號、檔次、產(chǎn)地、生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技商標(biāo)

14、、型號、檔次、產(chǎn)地、生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)、工藝、原材料以及售前售后服務(wù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)術(shù)、工藝、原材料以及售前售后服務(wù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)等方面的差異等方面的差異第18頁/共46頁19 集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略：要求企業(yè)致力于某一個(gè)：要求企業(yè)致力于某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)消費(fèi)者群體提供服務(wù)，力爭在局或少數(shù)幾個(gè)消費(fèi)者群體提供服務(wù)，力爭在局部市場中取得競爭優(yōu)勢。部市場中取得競爭優(yōu)勢。 所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場的所所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場的所有消費(fèi)者推出產(chǎn)品和服務(wù)，而是專門為一部有消費(fèi)者推出產(chǎn)品和服務(wù)，而是專門為一部分消費(fèi)者群體（局部市場）提供服務(wù)。分消費(fèi)者群體（局部市場）提供服務(wù)。第19頁/共

15、46頁20二、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略二、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略開 發(fā)新 用戶尋 找新 用途增 加使 用量擴(kuò) 大總 需 求陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動防御收縮防御保 護(hù) 市場 份 額擴(kuò) 大 市場 份 額市 場 領(lǐng) 導(dǎo) 者 戰(zhàn) 略第20頁/共46頁21三、企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則三、企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則 創(chuàng)新制勝 優(yōu)質(zhì)制勝 廉價(jià)制勝 技術(shù)制勝 服務(wù)制勝 速度制勝 宣傳制勝第21頁/共46頁22案案 例例寶潔公司的戰(zhàn)略寶潔公司的戰(zhàn)略 了解顧客 長期展望 產(chǎn)品創(chuàng)新 質(zhì)量戰(zhàn)略 產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略 品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略 多品牌戰(zhàn)略 大量廣告和媒體先鋒 積極進(jìn)取的銷售隊(duì)伍 有效的銷售促進(jìn) 頑強(qiáng)的競爭 制造效率和成本削減 品牌管

16、理系統(tǒng)第22頁/共46頁23第四節(jié)第四節(jié) 市市 場場 競競 爭爭 策策 略略 所謂競爭策略，是指企業(yè)依據(jù)自己在行業(yè)中所處所謂競爭策略，是指企業(yè)依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的地位，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的各種具體行動方式。的各種具體行動方式。 企業(yè)在行業(yè)中所處的地位可具體分為四種類型企業(yè)在行業(yè)中所處的地位可具體分為四種類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者40%市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者30%市場追隨者市場追隨者20%市場補(bǔ)缺者市場補(bǔ)缺者10%第23頁/共46頁24一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略 市場領(lǐng)導(dǎo)者是指某一行業(yè)中擁有最大市場占有率，市場領(lǐng)導(dǎo)者

17、是指某一行業(yè)中擁有最大市場占有率，在價(jià)格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)在價(jià)格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)度等方面都度等方面都 起主導(dǎo)作用的某一大企業(yè)。起主導(dǎo)作用的某一大企業(yè)。 它是市場競爭的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效它是市場競爭的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。仿或回避的對象。 優(yōu)優(yōu) 勢勢：市場占有率；技術(shù)；產(chǎn)品開發(fā)、分銷、：市場占有率；技術(shù)；產(chǎn)品開發(fā)、分銷、促銷和價(jià)格調(diào)整促銷和價(jià)格調(diào)整 戰(zhàn)略要點(diǎn)：戰(zhàn)略要點(diǎn)：防御防御 第四節(jié) 市場競爭策略(一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略)第24頁/共46頁25 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略：（1 1）擴(kuò)大市場占有率發(fā)現(xiàn)新用戶；開辟新用途；）擴(kuò)大市場占有率發(fā)

18、現(xiàn)新用戶；開辟新用途；增加使用量；增加使用量；（2 2）保護(hù)市場占有率陣地防御；側(cè)翼防御；以）保護(hù)市場占有率陣地防御；側(cè)翼防御；以攻為守；反擊防御；運(yùn)動防御；收縮防御。攻為守；反擊防御；運(yùn)動防御；收縮防御。（3 3）提高市場占有率增加投入；專業(yè)優(yōu)勢；改）提高市場占有率增加投入；專業(yè)優(yōu)勢；改變策略。變策略。 注意注意：反壟斷的威脅；成本；策略的針對性：反壟斷的威脅；成本；策略的針對性第25頁/共46頁26二、市二、市 場場 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 者者 通常在市場上占有通常在市場上占有3030左右的市場占有率，它們左右的市場占有率，它們可以通過攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭對手，以取可以通過攻擊市場領(lǐng)先者和其他競

19、爭對手，以取得更多的市場份額。得更多的市場份額。 市場挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：市場挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進(jìn)攻進(jìn)攻 選擇進(jìn)攻對象：本行業(yè)領(lǐng)先者；與自己實(shí)力相選擇進(jìn)攻對象：本行業(yè)領(lǐng)先者；與自己實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁幷?；地方性小企業(yè)當(dāng)?shù)母偁幷?；地方性小企業(yè)第26頁/共46頁27 選擇進(jìn)攻方式：選擇進(jìn)攻方式：（1 1）正面進(jìn)攻；）正面進(jìn)攻；（ 2 2 ） 側(cè) 翼 進(jìn) 攻 地 理 性 的 側(cè) 翼 進(jìn) 攻 ；） 側(cè) 翼 進(jìn) 攻 地 理 性 的 側(cè) 翼 進(jìn) 攻 ； 細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻（3 3）包圍進(jìn)攻；）包圍進(jìn)攻；（4 4）迂回進(jìn)攻產(chǎn)品多元化、市場多元化、新技）迂回進(jìn)攻產(chǎn)品多元化、市場多元化、新技術(shù)或新產(chǎn)品；術(shù)或新

20、產(chǎn)品；（5 5）游擊進(jìn)攻間斷性、小規(guī)模、干擾型）游擊進(jìn)攻間斷性、小規(guī)模、干擾型。第27頁/共46頁28三、市三、市 場場 追追 隨隨 者者 在市場上占有在市場上占有2020左右的市場份額左右的市場份額 ，企業(yè)努力，企業(yè)努力維持其市場份額維持其市場份額 ，但并不希望通過競爭擾亂市，但并不希望通過競爭擾亂市場局面。場局面。 市場追隨者的競爭戰(zhàn)略要點(diǎn)市場追隨者的競爭戰(zhàn)略要點(diǎn)：跟隨：跟隨 競爭戰(zhàn)略：競爭戰(zhàn)略： 1 1）緊密跟隨；）緊密跟隨； 2 2）有距離跟隨；）有距離跟隨； 3 3）有選擇跟隨）有選擇跟隨 第四節(jié) 市場競爭策略(三、市場追隨者)第28頁/共46頁29四、市四、市 場場 補(bǔ)補(bǔ) 缺缺 者

21、者 精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。企業(yè)。 一個(gè)理想的市場空缺（補(bǔ)缺基點(diǎn)）一個(gè)理想的市場空缺（補(bǔ)缺基點(diǎn)） 應(yīng)具備以下條件：應(yīng)具備以下條件： 足夠的市場潛量和購買力；足夠的市場潛量和購買力； 利潤有增長的潛力；利潤有增長的潛力； 對主要競爭者不具有市場吸引力；對主要競爭者不具有市場吸引力； 企業(yè)具有占領(lǐng)此空缺所必要的資源和能力；企業(yè)具有占領(lǐng)此空缺所必要的資源和能力； 企業(yè)既有信譽(yù)足以對抗競爭者企業(yè)既有信譽(yù)足以對抗競爭者 戰(zhàn)略要點(diǎn)戰(zhàn)略要點(diǎn)：專

22、業(yè)化專業(yè)化 第四節(jié) 市場競爭策略(四、市場補(bǔ)缺者)第29頁/共46頁30本 章 結(jié) 構(gòu) 提 示判定競爭者的戰(zhàn)略分析競爭者的目標(biāo)評估競爭者優(yōu)劣勢識別競爭者預(yù)測競爭反應(yīng)模式依據(jù)競爭地位分析市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場利基者市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略市場利基者戰(zhàn)略第30頁/共46頁31 案例一：樂凱膠卷挑戰(zhàn)國外品牌 8080年代初，當(dāng)世界上還只有美國、日本、德國年代初，當(dāng)世界上還只有美國、日本、德國3 3個(gè)國家能個(gè)國家能生產(chǎn)彩色膠卷時(shí)，樂凱公司打破了外國人生產(chǎn)彩色膠卷時(shí)，樂凱公司打破了外國人“中國中國1010年之內(nèi)年之內(nèi)研制不出彩色膠卷研制不出彩色膠卷”的斷言，僅用的斷言，僅用

23、3 3年時(shí)間就研制出我國年時(shí)間就研制出我國第一代彩色樂凱第一代彩色樂凱型膠卷，從此開始了挑戰(zhàn)外國品牌的艱型膠卷，從此開始了挑戰(zhàn)外國品牌的艱難歷程。難歷程。9090年代初期，樂凱彩色膠卷曾占有國內(nèi)彩色膠卷年代初期，樂凱彩色膠卷曾占有國內(nèi)彩色膠卷1/31/3的市場份額。然而，自的市場份額。然而，自9595年下半年以來，樂凱彩色膠年下半年以來，樂凱彩色膠卷面臨著前所未有的卷面臨著前所未有的“紅、黃、綠紅、黃、綠”大戰(zhàn)（紅色是中國的大戰(zhàn)（紅色是中國的“樂凱樂凱”，黃色是美國的，黃色是美國的“柯達(dá)柯達(dá)”，綠色是日本的，綠色是日本的“富富士士”）。由于中國市場的巨大潛力，國外大公司將發(fā)展戰(zhàn)）。由于中國市場

24、的巨大潛力，國外大公司將發(fā)展戰(zhàn)略的重心轉(zhuǎn)向中國，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢浩大略的重心轉(zhuǎn)向中國，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢浩大的宣傳攻勢，大建專賣店、連鎖店，以大大低于本土的零的宣傳攻勢，大建專賣店、連鎖店，以大大低于本土的零售價(jià)（柯達(dá)在美國的零售價(jià)約售價(jià)（柯達(dá)在美國的零售價(jià)約5 5美元左右）傾銷給中國消美元左右）傾銷給中國消費(fèi)者?？逻_(dá)公司計(jì)劃從費(fèi)者?？逻_(dá)公司計(jì)劃從19971997年起在年起在5 5年內(nèi)投入中國市場年內(nèi)投入中國市場1515億美元而不圖回報(bào)，億美元而不圖回報(bào)，第31頁/共46頁32 據(jù)說目標(biāo)是拖垮據(jù)說目標(biāo)是拖垮“樂凱樂凱”，并最終打敗富士。此外，并最終打敗富士。此外，走私給走

25、私給“樂凱樂凱”造成了更嚴(yán)重的沖擊和威脅。在激烈造成了更嚴(yán)重的沖擊和威脅。在激烈的競爭中，的競爭中，“公元公元”、“福達(dá)福達(dá)”等國產(chǎn)彩色膠卷相繼等國產(chǎn)彩色膠卷相繼落馬，頭戴王冠的落馬，頭戴王冠的“樂凱樂凱”成為民族感光工業(yè)的最后成為民族感光工業(yè)的最后一面旗幟，但是市場份額已從占有三分天下退居第三一面旗幟，但是市場份額已從占有三分天下退居第三位，保住了不到位，保住了不到20%20%的市場份額。世界膠卷行業(yè)的頭號的市場份額。世界膠卷行業(yè)的頭號霸主柯達(dá)公司乘虛而入，向樂凱公司提出控股合資，霸主柯達(dá)公司乘虛而入，向樂凱公司提出控股合資，意在消滅意在消滅“樂凱樂凱”這一品牌，并把樂凱變?yōu)榭逻_(dá)的一這一品牌

26、，并把樂凱變?yōu)榭逻_(dá)的一個(gè)加工廠，樂凱的答復(fù)是：個(gè)加工廠，樂凱的答復(fù)是：“不！不！”樂凱公司表示，樂凱公司表示，盡管實(shí)力懸殊，決不退出競爭盡管實(shí)力懸殊，決不退出競爭 第32頁/共46頁33 樂凱公司挑戰(zhàn)國外品牌的主要戰(zhàn)略是樂凱公司挑戰(zhàn)國外品牌的主要戰(zhàn)略是： 1 1、組建企業(yè)集團(tuán)組建企業(yè)集團(tuán)。樂凱是國務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的。樂凱是國務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的5757家大家大型企業(yè)集團(tuán)之一?；げ啃推髽I(yè)集團(tuán)之一。化工部“三巨頭三巨頭”第一膠片廠第一膠片廠（保定）、第二膠片廠（南陽（保定）、第二膠片廠（南陽 ）與感光技術(shù)材料開發(fā)中）與感光技術(shù)材料開發(fā)中心（沈陽）于心（沈陽）于19921992年年6 6月正式合并，

27、組成樂凱膠片公司。月正式合并，組成樂凱膠片公司。1212月又與南京月又與南京528528廠達(dá)成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴(kuò)印機(jī)，配廠達(dá)成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴(kuò)印機(jī)，配套成龍，全面出擊。套成龍，全面出擊。 2 2、開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品。樂凱集團(tuán)建立了一支高素質(zhì)的科技隊(duì)伍，。樂凱集團(tuán)建立了一支高素質(zhì)的科技隊(duì)伍，科技領(lǐng)先，以新取勝。僅用科技領(lǐng)先，以新取勝。僅用3 3年時(shí)間就將彩色膠卷更新?lián)Q年時(shí)間就將彩色膠卷更新?lián)Q代代3 3次，走完了國外彩卷近次，走完了國外彩卷近5050年的發(fā)展歷程。連續(xù)推出多年的發(fā)展歷程。連續(xù)推出多種型號的彩色膠卷和彩色相紙，技術(shù)性能可以和國外同種型號的彩色膠卷和彩色相紙，技術(shù)性能可以和國外

28、同類產(chǎn)品媲美，受到攝影家和消費(fèi)者的喜愛。類產(chǎn)品媲美，受到攝影家和消費(fèi)者的喜愛。第33頁/共46頁34 3 3、低價(jià)格競爭低價(jià)格競爭。以廉取勝是樂凱的一張王牌，利用價(jià)。以廉取勝是樂凱的一張王牌，利用價(jià)格低于進(jìn)口彩卷格低于進(jìn)口彩卷30%30%左右的絕對優(yōu)勢吸引了大量消費(fèi)者。左右的絕對優(yōu)勢吸引了大量消費(fèi)者。目前銷售量最大的感光度為目前銷售量最大的感光度為100100的進(jìn)口彩色膠卷在我國的進(jìn)口彩色膠卷在我國市場的價(jià)格之所以低于國際市場和本土價(jià)格，就是因?yàn)槭袌龅膬r(jià)格之所以低于國際市場和本土價(jià)格，就是因?yàn)橛杏小皹穭P樂凱”的存在。的存在。 4 4、開拓新市場開拓新市場。目前美國人年均消費(fèi)彩卷。目前美國人年均

29、消費(fèi)彩卷2.82.8個(gè)，我個(gè)，我國不到國不到0.050.05個(gè)，僅占美國人的個(gè)，僅占美國人的1/561/56。中國彩卷市場的。中國彩卷市場的潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂凱憑借低價(jià)優(yōu)勢向工薪階層潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂凱憑借低價(jià)優(yōu)勢向工薪階層和農(nóng)村發(fā)展，在每個(gè)縣建立彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。和農(nóng)村發(fā)展，在每個(gè)縣建立彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。在國際市場上，采取你打進(jìn)來，我打出去的戰(zhàn)略，將彩在國際市場上，采取你打進(jìn)來，我打出去的戰(zhàn)略，將彩卷銷到卷銷到“柯達(dá)柯達(dá)”和和“富士富士”的后院，出口美國、日本和的后院，出口美國、日本和德國，又進(jìn)軍獨(dú)聯(lián)體。采取滲透、拓展、突出重點(diǎn)的戰(zhàn)德國，又進(jìn)軍獨(dú)聯(lián)體。采取滲透、拓展、

30、突出重點(diǎn)的戰(zhàn)略，建立國外市場的區(qū)域優(yōu)勢。略，建立國外市場的區(qū)域優(yōu)勢。第34頁/共46頁35 5 5、加大宣傳力度加大宣傳力度。樂凱在資金拮據(jù)的情況下。樂凱在資金拮據(jù)的情況下增加了宣傳費(fèi)用，在中央電視臺和有關(guān)報(bào)刊雜增加了宣傳費(fèi)用，在中央電視臺和有關(guān)報(bào)刊雜志大做廣告，并開展攝影大賽等多種促銷活動。志大做廣告，并開展攝影大賽等多種促銷活動。 6 6、加強(qiáng)銷售服務(wù)加強(qiáng)銷售服務(wù)。樂凱在有關(guān)城市建立彩擴(kuò)。樂凱在有關(guān)城市建立彩擴(kuò)點(diǎn)，引進(jìn)全新先進(jìn)彩擴(kuò)設(shè)備，讓顧客拿到稱心點(diǎn)，引進(jìn)全新先進(jìn)彩擴(kuò)設(shè)備，讓顧客拿到稱心如意的彩照如意的彩照 第35頁/共46頁36 【簡要評析】 在中國彩卷市場競爭中，樂凱公司挑戰(zhàn)世界名牌

31、，取在中國彩卷市場競爭中，樂凱公司挑戰(zhàn)世界名牌，取得了良好效果。首先，組建企業(yè)集團(tuán)增強(qiáng)了樂凱公司得了良好效果。首先，組建企業(yè)集團(tuán)增強(qiáng)了樂凱公司的競爭實(shí)力，使其有能力發(fā)起挑戰(zhàn)；同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品研的競爭實(shí)力，使其有能力發(fā)起挑戰(zhàn)；同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，為其在競爭中贏得消費(fèi)者的信任發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，為其在競爭中贏得消費(fèi)者的信任打下了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；然后，在此基礎(chǔ)上，采用了包打下了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；然后，在此基礎(chǔ)上，采用了包括：正面進(jìn)攻括：正面進(jìn)攻高質(zhì)量產(chǎn)品，低價(jià)競銷；側(cè)翼進(jìn)高質(zhì)量產(chǎn)品，低價(jià)競銷；側(cè)翼進(jìn)攻攻領(lǐng)先開發(fā)工薪階層和農(nóng)村市場；包抄進(jìn)攻領(lǐng)先開發(fā)工薪階層和農(nóng)村市場；包抄進(jìn)攻將樂凱銷到將樂凱銷到“柯達(dá)

32、柯達(dá)”和和“富士富士”的后院和廣大的國際的后院和廣大的國際市場；迂回進(jìn)攻市場；迂回進(jìn)攻建彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶，提建彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等在內(nèi)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等在內(nèi)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。 樂凱公司經(jīng)由一系列正確的進(jìn)攻戰(zhàn)略，取得在國際和樂凱公司經(jīng)由一系列正確的進(jìn)攻戰(zhàn)略，取得在國際和國內(nèi)彩卷市場穩(wěn)固的市場地位后，要取得更大的競爭國內(nèi)彩卷市場穩(wěn)固的市場地位后，要取得更大的競爭勝利，一個(gè)可行的戰(zhàn)略途徑是弱化其勝利，一個(gè)可行的戰(zhàn)略途徑是弱化其“中國性中國性”的產(chǎn)的產(chǎn)品和企業(yè)形象，塑造其品和企業(yè)形象，塑造其“世界性世界性”的良好產(chǎn)品和企業(yè)的良好產(chǎn)品和企業(yè)形象，堅(jiān)實(shí)而大步地走向廣闊的世界

33、市場形象，堅(jiān)實(shí)而大步地走向廣闊的世界市場 第36頁/共46頁37 （一）單項(xiàng)選擇題（一）單項(xiàng)選擇題（選擇一個(gè)最合適的答案。） 1 1、企業(yè)要制定正確的競爭戰(zhàn)略和策略，就應(yīng)深入地了解、企業(yè)要制定正確的競爭戰(zhàn)略和策略，就應(yīng)深入地了解 A A、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新 B B、消費(fèi)需求、消費(fèi)需求 C C、競爭者、競爭者 D D、自己的特、自己的特長長 2 2、某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別，顧客、某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別，顧客對某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引對某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競爭，這屬于顧客，開展競爭，這屬于_ A

34、A、完全競爭、完全競爭 B B、完全壟斷、完全壟斷 C C、不完全壟斷、不完全壟斷 D D、壟斷、壟斷競爭競爭 3 3、產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是、產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是_。 A A、產(chǎn)品供不應(yīng)求、產(chǎn)品供不應(yīng)求 B B、產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品供過于求 C C、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、產(chǎn)品更新?lián)Q代快 D D、企業(yè)形象良好、企業(yè)形象良好 4 4、根據(jù)、根據(jù)_導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)充分考慮市場需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)充分考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力。和企業(yè)實(shí)力。 A A、技術(shù)、技術(shù) B B、需要、需要 C C、顧客、顧客 D D、產(chǎn)品、產(chǎn)品 5 5、對競爭者的攻擊有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的、對競爭者的攻擊有無反應(yīng)和

35、反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測的競爭者屬情況加以預(yù)測的競爭者屬_。 A A、從容型競爭者、從容型競爭者 B B、選擇型競爭者、選擇型競爭者 C C、兇狠型競爭者、兇狠型競爭者 D D、隨機(jī)型競爭者、隨機(jī)型競爭者 6 6、違反行業(yè)規(guī)則，打破了行業(yè)平衡，生產(chǎn)能力過剩仍然繼、違反行業(yè)規(guī)則，打破了行業(yè)平衡，生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資的競爭者屬于續(xù)投資的競爭者屬于_。 A A、強(qiáng)競爭者、強(qiáng)競爭者 B B、近競爭者、近競爭者C C、弱競爭者、弱競爭者 D D、“壞壞”競爭競爭者者第37頁/共46頁38 7 7、一般說來，、一般說來，“好好”的競爭者的存在會給公司的競爭者的存在會給公司_。 A A、增加

36、市場開發(fā)成本、增加市場開發(fā)成本 B B、帶來一些戰(zhàn)略利益、帶來一些戰(zhàn)略利益 C C、降低產(chǎn)品差別、降低產(chǎn)品差別 D D、必然造成戰(zhàn)略利益、必然造成戰(zhàn)略利益損失損失 8 8、企業(yè)致力于發(fā)展高新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，以贏得市、企業(yè)致力于發(fā)展高新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，以贏得市場競爭的勝利是屬于場競爭的勝利是屬于_。 A A、優(yōu)質(zhì)制勝、優(yōu)質(zhì)制勝 B B、創(chuàng)新制勝、創(chuàng)新制勝 C C、技術(shù)制勝、技術(shù)制勝 D D、服務(wù)制勝、服務(wù)制勝 9 9、企業(yè)根據(jù)市場需求不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以、企業(yè)根據(jù)市場需求不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以贏得市場競爭的勝利，這是屬于贏得市場競爭的勝利，這是屬于_。 A A、速度制勝

37、、速度制勝 B B、技術(shù)制勝、技術(shù)制勝 C C、創(chuàng)新制勝、創(chuàng)新制勝 D D、優(yōu)質(zhì)制勝、優(yōu)質(zhì)制勝 1010、企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴(kuò)大、企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴(kuò)大 市場占有率，應(yīng)攻擊市場占有率，應(yīng)攻擊_。 A A、近競爭者、近競爭者 B B、“壞壞”競爭者競爭者 C C、弱競爭者、弱競爭者 D D、強(qiáng)競爭者、強(qiáng)競爭者 1111、下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？、下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？_ A A、成本結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu) B B、銷售量及產(chǎn)品差異、銷售量及產(chǎn)品差異程度程度 C C、進(jìn)入與流動障礙、進(jìn)入與流動障礙 D D、社會變化、社會變化第38頁/共46頁39 1212、占

38、有最大的市場份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷、占有最大的市場份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競爭者，被稱為的競爭者，被稱為A A、市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場領(lǐng)導(dǎo)者 B B、市場利基者、市場利基者 C C、強(qiáng)競爭者、強(qiáng)競爭者 D D、近競爭者、近競爭者 1313、市場總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多的是、市場總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多的是_。A A、近競爭者、近競爭者 B B、市場追隨者、市場追隨者C C、市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場領(lǐng)導(dǎo)者 D D、市場利基者、市場利基者 1414、市場領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)其市場份額的途徑是、市場領(lǐng)

39、導(dǎo)者保護(hù)其市場份額的途徑是_。A A、以攻為守、以攻為守 B B、增加使用量、增加使用量 C C、轉(zhuǎn)變未使用者、轉(zhuǎn)變未使用者 D D、尋找新、尋找新用途用途 1515、結(jié)合贏利能力考慮，企業(yè)的市場份額、結(jié)合贏利能力考慮，企業(yè)的市場份額_。 A A、越大越好、越大越好 B B、存在最佳市場份額限度、存在最佳市場份額限度 C C、以、以50%50%市場份額為限市場份額為限 D D、不存在上限、不存在上限 1616、有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者采取攻擊行動，有望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)、有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者采取攻擊行動，有望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司屬于者地位的公司屬于_。 A A、強(qiáng)競爭者、強(qiáng)競爭者 B B、市場挑戰(zhàn)者、市

40、場挑戰(zhàn)者 C C、市場利基者、市場利基者 D D、好競爭者、好競爭者 1717、市場追隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)、市場追隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)_。 A A、攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 B B、向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)、向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn) C C、跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者 D D、不做出任何競爭反應(yīng)、不做出任何競爭反應(yīng) 1818、市場利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)、市場利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)_。 A A、多元化、多元化 B B、避免競爭、避免競爭 C C、緊密跟隨、緊密跟隨 D D、專業(yè)化、專業(yè)化第39頁/共46頁40 （二）多項(xiàng)選擇題（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，下列各小題中正確的答案不

41、少于兩個(gè)，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。請準(zhǔn)確選出全部正確答案。） 1 1、企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括、企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括_。 A A、要進(jìn)入的行業(yè)類別、要進(jìn)入的行業(yè)類別 B B、要服務(wù)的顧客群、要服務(wù)的顧客群 C C、要迎合的顧客需要、要迎合的顧客需要 D D、滿足這些需要的技、滿足這些需要的技術(shù)術(shù) E E、運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品、運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品 2 2、市場領(lǐng)導(dǎo)者的主要競爭戰(zhàn)略包括、市場領(lǐng)導(dǎo)者的主要競爭戰(zhàn)略包括_。 A A、阻止市場總需求增加、阻止市場總需求增加 B B、保護(hù)現(xiàn)有市場份額、保護(hù)現(xiàn)有市場份額 C C、擴(kuò)大市場份額、擴(kuò)大市場份額 D D、謀求壟斷、謀求壟斷 E E、擴(kuò)大總

42、需求、擴(kuò)大總需求 3 3、市場挑戰(zhàn)者的主要進(jìn)攻戰(zhàn)略目標(biāo)包括、市場挑戰(zhàn)者的主要進(jìn)攻戰(zhàn)略目標(biāo)包括_。 A A、攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 B B、攻擊市場利基者、攻擊市場利基者 C C、攻擊規(guī)模相同但資金不足、經(jīng)營不佳的公司、攻擊規(guī)模相同但資金不足、經(jīng)營不佳的公司 D D、攻擊市場跟隨者、攻擊市場跟隨者 E E、攻擊規(guī)模較小且資金缺乏、經(jīng)營不善的公司、攻擊規(guī)模較小且資金缺乏、經(jīng)營不善的公司第40頁/共46頁41 4 4、市場利基者的作用是、市場利基者的作用是_。 A A、拾遺補(bǔ)缺、拾遺補(bǔ)缺 B B、有選擇地跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者、有選擇地跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者 C C、見縫插針、見縫插針 D D、攻擊市場追隨

43、者、攻擊市場追隨者 E E、打破壟斷、打破壟斷 5 5、市場利基者的主要風(fēng)險(xiǎn)是、市場利基者的主要風(fēng)險(xiǎn)是_。 A A、找不到利基市場、找不到利基市場 B B、競爭者入侵、競爭者入侵 C C、自身利益弱小、自身利益弱小 D D、目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣變化、目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣變化 E E、專業(yè)化、專業(yè)化 6 6、市場領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的途徑有、市場領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的途徑有_。 A A、攻擊挑戰(zhàn)者、攻擊挑戰(zhàn)者 B B、開發(fā)新用戶、開發(fā)新用戶 C C、擊倒利基者、擊倒利基者 D D、尋找產(chǎn)品新用途、尋找產(chǎn)品新用途 E E、增加使用量、增加使用量 7 7、業(yè)務(wù)范圍技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)把所有、業(yè)務(wù)范圍技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)把所有_的企業(yè)視為競爭對的企業(yè)視為競爭對手。手。 A A、使用同一技術(shù)、使用同一技術(shù) B B、滿足顧客同種需求、滿足顧客同種需求 C C、滿足同一顧客群需求、滿足同一顧客群需求 D D、生產(chǎn)同類產(chǎn)品、生產(chǎn)同類產(chǎn)品 E E、產(chǎn)品售價(jià)相同、