銷售守價議價技巧111

1、銷售技巧總結(jié)守價議價殺價守價議價放價先看看一般價格談判的過程成交過程：價格的把控貫穿成交始終報價殺殺價價習(xí)慣性思維抱怨廣告效果沒有預(yù)算了客戶殺價的原因直接了當(dāng) 聽說 認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo) 挑毛病對比競爭對手斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。表明以前價格是多少，現(xiàn)在太貴了。有背景、有來頭、認(rèn)識你的老板。對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚。以競爭對手的價格作比較（中關(guān)村、太平洋、其他資訊書）客戶常用殺價招數(shù)如果出價過于低于底價：一口回絕，下次再合作。如果出價高于底價，還是要主動對其提出相應(yīng)要求，堅持對等，雙方退讓。反復(fù)確認(rèn)是當(dāng)下就可以定下來簽約或者做的數(shù)量多，找個借口讓他以為自己

2、賺了。但是因為過程太快，拿不定主意的還是要再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價應(yīng)對策略聽說A 、無論對方說的多么可信，堅決否認(rèn)，絕無此事或者馬上表明，一定是版位或者總額等有差異，才有優(yōu)惠。引導(dǎo)客戶也做大版位。C、告訴他，我們廣告效果好，但是部分單價定的不合理，現(xiàn)在早已經(jīng)漲價。（成本、派發(fā)范圍、附加值等等）D、價格還在可接受范圍之內(nèi)，適時成交。B 、對方很有可能是詐你底價，但是也不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)他跟你打感情牌，你也可以。挑毛病A 、讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談。B、問題少的可以逐一解決，問題多的，挑能解決的主要問題解決。最重要的把問題歸結(jié)與他自己、廣

3、告本身、市場、業(yè)務(wù)員，但是不要歸結(jié)于公司B 、不是真心的客戶，最好先不要談價格對比競爭對手A、不要詆毀競品，但一分價錢一分貨，要強(qiáng)調(diào)我們自己獨特優(yōu)勢（性價比、口碑、群眾基礎(chǔ)等等），特別是客戶較在意的。B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，提出一些懷疑。讓他知難而退，不攻自破。真理真理：小小客戶客戶貪便宜，只關(guān)心自己能得到多少優(yōu)惠，在乎價格；貪便宜，只關(guān)心自己能得到多少優(yōu)惠，在乎價格； 大客戶注重效果和面子，關(guān)心的是檔次，在乎價值。大客戶注重效果和面子，關(guān)心的是檔次，在乎價值。守價守價 對公司：珍惜客戶資源，挖掘最大潛力，避免隱性“浪費”；維持市場價格體系的穩(wěn)定。 對個人

4、：業(yè)務(wù)員成熟的標(biāo)志；培養(yǎng)你的成就感；防止客戶再殺價；你越守價，客戶越相信你說的是真實的，經(jīng)過守價得來的客戶才是最高質(zhì)量的客戶，也是最認(rèn)可你的客戶。 重要性精神狀態(tài)的要求A、熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚我們與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里對我們公司和產(chǎn)品有自信，這樣自己在守價的時候才會有底氣，你才會壓住客戶的氣場。 B、 抓住需求，吸引興趣，關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他版位）達(dá)到守價的目的。C、不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有版位，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 。紙質(zhì)媒體里，我們是效果最好，口碑最高，知名度最大的。要么不選擇紙質(zhì)渠道廣

5、告，要選擇就必須得選我們。 基本原則首先，擺好心態(tài)，成交需要曲折的過程 。最后，守價是為了更好地成交。其次，守價時我們不能一味的說“不行”，要換成“很難操作”、“幾乎不可能”。一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢和品質(zhì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。議議價價2、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員要要通過暗語與經(jīng)理配合，當(dāng)著客戶的面，在客戶那里盡量幫客戶說話，通過暗語與經(jīng)理配合，當(dāng)著客戶的面，在客戶那里盡量幫客戶說話，為客戶爭取權(quán)益，適當(dāng)?shù)臅r機(jī)暗示客戶的心里價位。為客戶爭取權(quán)益，適當(dāng)?shù)臅r機(jī)暗示客戶的心里價位。3、體現(xiàn)、體現(xiàn)主管主管站在公司立場站在公司立場對對價格價

6、格的嚴(yán)格把握的嚴(yán)格把握，而業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員打情感牌，表明打情感牌，表明有私心，有私心，拼命想成交拼命想成交。但是一定也要表明既然我們已經(jīng)讓了一步，客戶如果真心想合作的話，。但是一定也要表明既然我們已經(jīng)讓了一步，客戶如果真心想合作的話，也要讓一步。也要讓一步。 （要優(yōu)惠可以，多做廣告、做大版位廣告、現(xiàn)在定下來等等）（要優(yōu)惠可以，多做廣告、做大版位廣告、現(xiàn)在定下來等等）1、將將主管進(jìn)行主管進(jìn)行包裝包裝，表明主管嚴(yán)苛，強(qiáng)調(diào)估計希望不大，降低客戶期望值表明主管嚴(yán)苛，強(qiáng)調(diào)估計希望不大，降低客戶期望值。4、在主管放價之后可以裝作驚訝，在主管放價之后可以裝作驚訝，表明機(jī)會難得，讓客戶當(dāng)下就做決定。表明機(jī)會難得，讓客戶當(dāng)下就做決定。配合議價放放價價2 2、讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價3 3、情緒要把握情緒要把握到位到位，掉足胃口，推向高潮，掉足胃口，推向高潮1 1、涉及到小價錢，自己能做主的，自己扛自己定；大價錢、涉及到小價錢，自己能做主的，自己扛自己定；大價錢最好要申請，把理由最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下跟客戶商量好，演練一下4 4、簽單時，表明：價格優(yōu)惠，已向部門經(jīng)理申請、簽單時，表