溫泉酒店項目市場銷售執(zhí)行計劃書

1、海南HG濱海溫泉酒店北京市場銷售執(zhí)行計劃書 前 言項目營銷推廣是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包含調(diào)研、策劃、創(chuàng)意、平面、影視、禮儀、裝修、模型、手續(xù)、公關(guān)、銷售等多個不同分支的環(huán)節(jié)并涉及到媒體、銀行等多個部門，要將這些環(huán)節(jié)組織協(xié)調(diào)好，保證各分支能夠同步協(xié)調(diào)進(jìn)行，就必須要有一個系統(tǒng)完整的工作計劃，實現(xiàn)工作進(jìn)度按計劃進(jìn)行的良好局面。實施具體銷售執(zhí)行計劃的要求，建立在各項工作進(jìn)展之前，要對項目可預(yù)期的各個銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行全程貫通，所需具備必需的物業(yè)事項，清晰明確所要進(jìn)行的步驟，并按此步驟嚴(yán)格進(jìn)行，保證銷售工作進(jìn)程全面有序，進(jìn)而達(dá)到所設(shè)定、預(yù)想的銷售目標(biāo)，完成計劃任務(wù)！第一篇 項目營銷策略一、營銷推廣的理念在制

2、定營銷策略前我們要清晰的認(rèn)識到，北京區(qū)域的主流消費群體是如何看待投資產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假、五星級酒店這一商業(yè)行為的。目標(biāo)總體建筑面積約為10萬平方米，這樣的一個單一項目供應(yīng)量，不單一行業(yè)，單一規(guī)模，這就決定了目標(biāo)項目走完全市場的道路，以此來賦予目標(biāo)項目一個主張，一個主題 ，一個靈魂。我司建議：以“低風(fēng)險、低投入，高利潤、超價值的經(jīng)濟(jì)利潤回報”作為北京市場銷售的切入點。二、銷售推廣的目的從房地產(chǎn)產(chǎn)品的制作到完全推向市場的過程中，進(jìn)入具體銷售實施階段，怎樣讓準(zhǔn)目標(biāo)消費群體知道項目、深入項目、認(rèn)同項目進(jìn)而購買項目，是實施銷售推廣的主要目的；如今，在滿目皆是商品房、關(guān)注投資熱點的時代，如何搶奪消費者的眼

3、球，將消費者的需求轉(zhuǎn)化為購買動力，是實施具體銷售的重點。三、營銷推廣應(yīng)用策略準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免盲目入市、為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在正式銷售前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發(fā)，達(dá)到銷售實質(zhì)的飛躍。 無造市不入市：在房地產(chǎn)市場競爭如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場”，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費勁心機(jī)的造好勢。 銷售旺季入市：通過銷售旺季（9、10月份）火熱的銷售氣氛和節(jié)假日氣息烘托，實現(xiàn)本項目迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，

4、將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 控制的入市：根據(jù)價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。 四、準(zhǔn)備工作完成時間一、銷售前項目準(zhǔn)備工作： 1、裝修完畢銷售中心2、銀行按揭落實3、設(shè)計樓書、展板、模型制作二、完成工作的時間具體情況如下： 確定、設(shè)計制作售樓書、價格表、VCD、廣告及宣傳條幅等。 建議：在9月10日前完成工作。選定宣傳媒體報紙：北京青年報北京晚報京華時報信報 電視：具有影響的有線、無線傳播頻道建議：在9月11前落實；“證件”準(zhǔn)備即開工許可證、施工許可證、預(yù)售許可證辦理、外銷許可證等六項齊全。 按揭銀行的聯(lián)系及確定建議：在9月5日前核定年限、成數(shù)等重要事項；

5、二營銷組織架構(gòu)我司的服務(wù)范圍包括銷售現(xiàn)場的策劃包裝、行政管理、市場銷售策劃推廣、具體銷售策劃工作等；具體如下所示： 行政管理A.草擬臨時買賣、正式買賣合約，契約等。B.當(dāng)單位經(jīng)本公司銷售之后，處理及跟進(jìn)完成正式買賣手續(xù)。C.作為發(fā)展商和買家之間的橋梁，協(xié)助買家辦理有關(guān)付款手續(xù)。 市場推廣A.分析物業(yè)市道。B.樓宇市場定位。C.確定整體推廣銷售策略。 廣告 A 、廣告主題 B 、廣告形式 C 、廣告媒體 D 、廣告時間安排 E 、廣告預(yù)算 F、并跟進(jìn)所有媒體廣告的制作過程。 具體銷售策劃工作。直接郵遞服務(wù)制作售樓書及直銷單張。發(fā)出新聞稿件。包裝現(xiàn)場銷售處人員的配備為了讓銷售過程順暢進(jìn)行，我司對人

6、員配備如下：項目統(tǒng)籌項目經(jīng)理項目策劃銷售經(jīng)理銷售組策劃組美亞客戶檔案營銷策劃 市場研究三、銷售支持示意圖 銷 售銀行 新聞配合 宣傳策略廣告公司銷售中心 第二篇 實施營銷計劃步驟一、銷售時間及地點的安排 1、銷售的時間、地點為： 20XX年9月14日 10月6日 (三個星期：21天時間) 地 點： 北京2、具體工作安排專題研討論及新聞發(fā)布會 主題：產(chǎn)權(quán)式度假酒店投資21世紀(jì)的里程研討會時間：9月13日安排：提前一天，軟文出擊，預(yù)熱市場；二、營銷推廣的主題定位 本項目營銷推廣的主題定位應(yīng)遵循以下原則：首先，宣傳推廣的首要問題和物業(yè)的形象包裝相互協(xié)調(diào)，要突出的是一個定位問題，一個物業(yè)的賣點肯定很多

7、，但如果每個都訴說，則不能在市場中形成統(tǒng)一形象，影響廣告效果。因此需要把其它較為次要的賣點作為輔助，而要將最重要的、最能突出物業(yè)特色的、最能吸引目標(biāo)群體的一個賣點在推廣中彰顯出來，以利于宣傳形象的統(tǒng)一。物業(yè)推廣形象必須與物業(yè)本身的定位和形象相吻合，推廣的形象和包裝的形象應(yīng)服從物業(yè)的整體形象、風(fēng)格定位。一個好的定位不只是說出項目的最佳賣點，而且這個賣點必須是獨特的銷售主張（即USP），以在市場中與其它項目區(qū)別開來，形成自己的特色。同時，這個賣點又必須符合本項目目標(biāo)市場的需求，能打動消費者的心。根據(jù)我司對項目的深入分析和消費心理的把握，認(rèn)為應(yīng)選擇社區(qū)獨有的文化和全新生活模式作為項目的主要賣點，出現(xiàn)

8、在一系列的廣告推廣中，以上的主題應(yīng)在廣告中給予明確的說明，語言簡潔明了，給人印象深刻，在未正式發(fā)售前令市場對項目已有一個大概的了解，并使其到現(xiàn)場看樓的欲望大大增強(qiáng)。三、推廣主題 基于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念； 2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值； 3）、項目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素； 4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象； 5）、宣傳開發(fā)商提供保證兩年房

9、款15%投資收益回報率服務(wù)，增強(qiáng)購房者的信心；四、推廣進(jìn)程：設(shè)計、制作樓書，結(jié)合MY新西蘭網(wǎng)絡(luò)及突出假日酒店管理優(yōu)勢；設(shè)計、制造5,000只VCD，突出項目優(yōu)勢及投資潛力；制造展銷會需用的物業(yè)模型、展板等；建議：在9月12前制作完畢，到達(dá)北京現(xiàn)場推廣中心；確定銀行商討貸款的成數(shù)、年限等具體事宜；設(shè)計及制造銷售手冊，內(nèi)容包括所有項目資料、附近樓價比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發(fā)展商資料及審批文件等等， 五、銷售進(jìn)度計劃與銷售目標(biāo) 對于本項目的銷售，我司初步計劃如下：邀請海南島旅游局領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、投資專家、中外記者；在研討會后，實行內(nèi)部認(rèn)購，現(xiàn)場推出20套特價單位投入市場，刺激消費者的

10、投資購買熱情，制造現(xiàn)場供不應(yīng)求的銷售氛圍；六、銷售總體戰(zhàn)略 在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略，以低價單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售高價單位的控制，進(jìn)而消化高價單位，完成總體銷售；銷售控制思路： “低價入市，限額發(fā)售；分批分期，逐級加價”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；銷售前期以完善的銷售策略，利用較低的價格優(yōu)勢強(qiáng)占市場，引起市場注意，營造熱銷氣氛；價格也逐級攀升。項目銷售同期分四個階段進(jìn)行，分別是：導(dǎo)入期、促進(jìn)期、熱銷期、沖刺期；各階段銷售策略如下：（一）銷售導(dǎo)入期為及早參與市場競爭，此階段以新穎的投資方式、強(qiáng)有力的投資回報為誘導(dǎo)，作為主要賣點的展示為推廣手段，

11、吸引準(zhǔn)用家買主注意，并提供優(yōu)惠付款計劃，以減少買家的顧慮，并吸引大批投資客介入。 視當(dāng)時市場的整體狀況和銷售進(jìn)度，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出“定期價格攀升”的銷售策略。注：此法較為冒險，但若成功收效也大。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交，即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。造成“買漲”的心理。同時亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。 （二）銷售促進(jìn)期正式公開銷售階段，推廣重點先后放在市場供應(yīng)較少且需求量較多的戶型，注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價格距離。宣傳策略上再進(jìn)

12、一步延展樓盤形象和項目賣點，以使買家產(chǎn)生偏好的同時，配合主推戶型的總價、投資回報熱點，作高頻度、高到達(dá)率的立體式推廣。（三）熱銷期 在前階段成功銷售的基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢單位，以前期銷售較好的業(yè)績高調(diào)入市，售出單位以爭取價格為目標(biāo)，宣傳策略注重表現(xiàn)買家對物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對物業(yè)的認(rèn)可。 （四）沖刺期 超出預(yù)期均價水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的單位，并帶動人氣，消化剩余高價單位。宣傳推廣頻度放低，以價格為主要訴求點，吸引買家注意。這段時間是推動期，此階段在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正。 在銷

13、售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。七、具體實施推廣策略本項目以外地物業(yè)強(qiáng)身擠進(jìn)北京市場，以該區(qū)域?qū)ξ逍羌壘频辍a(chǎn)權(quán)投資強(qiáng)烈需求的消費者為主要銷售對象，這就決定項目的銷售將需要短、平、快的銷售節(jié)奏，廣告宣傳推廣強(qiáng)勁的要求；為保證總體銷售統(tǒng)一連貫，使之一直被市場關(guān)注，熱點不斷，應(yīng)總體采取分步推出，波浪推售的手法，不僅將重點優(yōu)勢分別以適宜的時機(jī)推入市場，同時不斷制造購買高潮，多種活動組合以達(dá)到整體操作的成功。充分發(fā)揮營銷的技巧，通過各種銷售策略與技巧的組合使項目成功被市場接受，項目宣傳是貫穿項目始終的重要工作，要突出項目的優(yōu)勢和賣點，以項目的獨特地位及前景來使項目形象得以充分展

14、現(xiàn)為項目的銷售創(chuàng)造一個良好的市場氛圍。項目整體銷售為一浪推動一浪，互相依托互相促進(jìn)，組成一個連貫的銷售互動網(wǎng)絡(luò)。項目在注重北京市場銷售的同時，積極向外推廣，內(nèi)外兼顧、聯(lián)合造市。開拓國內(nèi)不同區(qū)域的市場和國外的區(qū)域，以多種方式推廣發(fā)售并擴(kuò)大項目知名度，名利雙收。在銷售渠道中融合現(xiàn)代傳播手段，運用電子信箱、網(wǎng)絡(luò)營銷等，使項目銷售渠道變得更為廣闊。八同時進(jìn)行其它推廣途徑傳 真 針對MY積累的潛在目標(biāo)客戶DM 直郵 境內(nèi)境外客戶上門訪問 有潛力客戶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷 建立網(wǎng)站國際互聯(lián)網(wǎng) 針對國外知名企業(yè)招 商 會 內(nèi)地客戶、擴(kuò)大對外知名度九、營銷策略的實施1、運用輿論的宣傳塑造各界對產(chǎn)權(quán)式、五星級酒店投資的信心

15、通過報刊軟性文章與報紙廣告的宣傳，介紹物業(yè)的定位、經(jīng)營主題及未來發(fā)展的目標(biāo)、空間。廣告訴求的重點必須給投資者信心， 才能達(dá)到預(yù)期的目的。2、保障的投資回報策略采用書面承諾的策略以提高物業(yè)的附加價值，從而增加投資者的信心。5、招商手段組合（1）媒體我司建議，主要以報紙平面廣告為營銷宣傳主要手段，其它手段為輔。廣告中以“少資金投入、高利潤回報”為重要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)未來的發(fā)展前景，以吸引客戶注意，硬性廣告與軟性宣傳相結(jié)合進(jìn)行。A、報紙廣告主要以北京區(qū)域當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂癁橹?，軟硬廣告結(jié)合，主要為1/3或1/2的版面作廣告，以訴求該項目新穎的產(chǎn)權(quán)、投資五星級酒店的定位；B、軟性宣傳報紙軟性文章目標(biāo)針對性較強(qiáng)，

16、所以其文字訴求內(nèi)容同硬面廣告向結(jié)合、一致。（2）針對目標(biāo)客戶采用DM策略對于北京市場的目標(biāo)客戶以及我司擁有的國內(nèi)國外客戶群，我司將通過直郵（DM）或直接派人上門向目標(biāo)客戶派發(fā)有關(guān)資料，爭取這些此類潛在的客戶成為項目的業(yè)主或投資經(jīng)營者；十、 銷售策略 以項目該片區(qū)的總體形勢分析銷售策略可采用：分期分批、保留式的推廣銷售方法 分階段、分?jǐn)?shù)量、向市場推銷指定的單位，好處有：縮窄選擇范圍，加快客戶抉擇步伐。易于塑造供不應(yīng)求的現(xiàn)象，吸引市場注目，從而透過一波接一波的加推單位提高售價，給予市場本物業(yè)不斷升值的感覺。 分期分批，輪作推出，每期以不同熱點推出不同單位，形成“波浪式”銷售的良性循環(huán)，價格及時調(diào)整

17、的應(yīng)變策略應(yīng)充分考慮到項目的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境和競爭環(huán)境可能變化之下的應(yīng)對策略，在發(fā)售時環(huán)境的優(yōu)劣，對價格作出切實相應(yīng)的上調(diào)和下調(diào)，在保持發(fā)展商投資回報的前提下制定新的價格表，使項目價格始終處于一個相對合理的狀態(tài)；快捷銷售策略 地產(chǎn)市場促銷策略層出不窮，以市場的動態(tài)、承受為依據(jù)，根據(jù)不同因素及條件，制訂最佳的促銷方案，可以從幾方面促成：1.讓利銷售2.展開猛烈的廣告攻勢3.多種促銷活動全面展開 品牌營銷策略 品牌戰(zhàn)略實施是指通過項目開發(fā)經(jīng)營，將房地產(chǎn)企業(yè)自身發(fā)展、經(jīng)營戰(zhàn)略、文化形象及其一個或多個項目、項目標(biāo)識進(jìn)行策劃，并推向市場，從而最終使項目及房地產(chǎn)企業(yè)自身得到公眾市場的認(rèn)同。如今，品牌

18、戰(zhàn)略已成為市場擴(kuò)張的有利武器，是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。而品牌戰(zhàn)略的實施，不是一蹴而就，需開發(fā)商及項目合作伙伴的通力協(xié)作，強(qiáng)強(qiáng)合作，產(chǎn)生多贏的結(jié)果。 房地產(chǎn)市場同其它領(lǐng)域消費品市場一樣，市場化程度愈高，品牌營銷的重要性越能凸現(xiàn)出來。從房地產(chǎn)市場的發(fā)展歷程中可以發(fā)現(xiàn)，在以賣方市場向買方市場過渡中，房地產(chǎn)營銷經(jīng)過了一條營銷可有無可、過度營銷和品牌營銷的三個階段。隨著國家宏觀政策的調(diào)控、政府對土地的逐步控制和房屋供應(yīng)的日趨飽和，樓盤的推出越來越跟著規(guī)劃走，同時也越來越重視營銷；與此同時也有部分樓盤脫穎而出，以其系統(tǒng)完善的策劃、優(yōu)良的品質(zhì)、合理的設(shè)計，安全保障的售后服務(wù)贏得了市場，也取得了應(yīng)有的回報。

19、綜上所述，隨著市場的成熟與規(guī)范，品牌的概念逐步走向社會，并向縱深發(fā)展。品牌營銷是產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)和保證。因為任何一個品牌都是一個文化、理念、人才、市場策略的積淀。是其它項目在短期內(nèi)無法模仿的，這恰恰是營銷技巧和品牌營銷的最大區(qū)別；我司為項目銷售的過程中，注意同步樹立發(fā)展商的社會形象、加強(qiáng)品牌知名度的宣傳等工作的進(jìn)行。十一、完成銷售指標(biāo)在北京區(qū)域為期20日的銷售時日，我司預(yù)計可以銷售：1.套數(shù)：40套，2.合同房款總金額：2200萬元；第三篇 營銷中廣告策略一、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，媒體選擇的原則：A.經(jīng)濟(jì)合理化；B.符合潛在目標(biāo)群體的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；C.有

20、高效的閱讀率及覆蓋率；二、媒體研究 1.廣告研究 房地產(chǎn)作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)階段，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場上占十分重要的環(huán)節(jié)。2.廣告選擇北京市主流的廣告媒體是北京青年報、北京日報，廣播電視也占一定的位置；建 議：以北京青年報為主； 電視電臺為輔助的宣傳策略 三、媒體的應(yīng)用在項目銷售的過程中，廣告包裝顯得尤其重要。成功的廣告策略不僅可以提高產(chǎn)品的附加值，而且還加快銷售進(jìn)度，利于項目的資金運作。1.廣告攻勢 （一）軟硬兼施： 軟性文字稿、硬性廣告同時轟炸 （二）系列廣告套餐從不同的側(cè)面分階段、分層次、分內(nèi)容介紹本項目的文化精神，

21、 同時配合各種優(yōu)惠措施，SP活動出臺，具體訴求的內(nèi)容：功能定位的訴求品牌及文化的訴求品質(zhì)的訴求投資訴求2.宣傳策略房地產(chǎn)營銷大戰(zhàn)在很大程度上是廣告大戰(zhàn)，現(xiàn)時地產(chǎn)廣告中，大多模式化、定式化非常明顯，不只是廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異，連廣告發(fā)布的版頁、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個性，當(dāng)今傳媒及消費者接受信息的模式：媒體分散零細(xì)化，任何一種媒體都難以接觸到所有目標(biāo)消費者，只有當(dāng)你所傳達(dá)的廣告信息能夠通過適當(dāng)?shù)拿襟w接觸到目標(biāo)消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者的興趣與注意，只有通過調(diào)查、測試、確認(rèn)消費者關(guān)注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)

22、意的方式表現(xiàn)出來，達(dá)到與消費者“雙向式”溝通，只有這樣才能確保廣告的效果，才能使“100萬的廣告看起來象1000萬”，才能創(chuàng)造出真正令人滿意的銷售業(yè)績，才能最終達(dá)到節(jié)省廣告費用的目的。 房地產(chǎn)作為商品，同樣要遵循商品的規(guī)律，同樣有生命周期，其廣告策略和廣告行為也需要相應(yīng)的調(diào)整。建議NO.1項目在宣傳廣告方面以投資回報為主，給予準(zhǔn)確的廣告訴求及定位，務(wù)求達(dá)到與本項目相接合的推廣效果，挖掘本項目的內(nèi)涵和優(yōu)勢，建議 NO.2 采用“先溝通在推銷”、“先軟后硬”的廣告宣傳策略：軟性文章進(jìn)行溝通鋪墊，再結(jié)合硬性廣告促銷；軟硬結(jié)合，宣傳可達(dá)事半功倍之效。 軟性文章 以較軟性的手法把本項目的優(yōu)勢滲透到市場，

23、以和潛在目標(biāo)客戶心靈的溝通：例如： 本項目從本片區(qū)未來發(fā)展的趨勢區(qū)域優(yōu)勢新穎投資優(yōu)勢五星級酒店管理集團(tuán)擁有充足客源優(yōu)勢價格優(yōu)勢未來升值投資潛力分析豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤回報享受各種優(yōu)惠的措施等各方面詳細(xì)系統(tǒng)的闡述； 硬性廣告 本項目廣告訴求，從創(chuàng)意、表達(dá)理念、廣告宣傳詞等方面重新制作。 五、廣告計劃安排 預(yù)計在銷售的三個星期的時間里，共發(fā)布10版面的計劃，具體情況如下：周期媒體次數(shù)第一星期北京青年報為主，相應(yīng)穿插刊登在其它影響報刊中3第二星期4第三星期3具體發(fā)布如下：第一星期： 9月12日、13日、14日北京青年報 內(nèi)頁彩色 半版+ 1/4版 2次 108280元京華時報 內(nèi)頁彩色 1/4版 1次 21000元第二星期： 9月19日、20日、21日北京青年報 內(nèi)頁 1/4版彩色 2次 76960元北京晚報 內(nèi)頁 1/4版彩色 2次