當(dāng)前我沐浴露場(chǎng)的總體現(xiàn)狀

1、精心整理當(dāng)前我市沐浴露市場(chǎng)的總體現(xiàn)狀報(bào)告類別：調(diào)查報(bào)告行業(yè)分類：化工/日用化工調(diào)查地點(diǎn)：晉城城區(qū)=I 1 I_調(diào)查時(shí)間：2004年I 1調(diào)查人員：11 1III,1I:.i i I I s Il I； . /i. 汽 r=7 丿./ j' I I - |J '報(bào)告內(nèi)容：目前我市沐浴露市場(chǎng)猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄?K存,并不存在一枝獨(dú)秀，也沒有 任何品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。I，! i 一、產(chǎn)地?fù)?jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示，現(xiàn)在進(jìn)入我市沐浴露市場(chǎng)的外商主要有日本的花王株式 會(huì)社、獅王株式會(huì)社，美國(guó)的寶潔公司、高露潔公司、強(qiáng)生公司、AVON安利和英、' 11I 國(guó)的力士與A&F

2、PEAIZSLT蒔。從生產(chǎn)企業(yè)分布來看，無論是國(guó)有企業(yè)還是中外合資、 合作等企業(yè)，大多數(shù)選址在南方地區(qū)，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中，這與南方地 區(qū)天氣炎熱、消費(fèi)者洗澡頻率高、沐浴露的需求市場(chǎng)很大不無關(guān)系，而我市地處北方所以市場(chǎng)相對(duì)較弱。二、常見促銷方式對(duì)于比較喜歡更換品牌或?qū)ι形从衅放浦艺\(chéng)度的消費(fèi)者來說，面對(duì)商品貨架上琳瑯滿目的沐浴露，常不知該如何選擇。消費(fèi)者在經(jīng)常接觸到的各個(gè)制造商的營(yíng)銷 溝通和促銷組合中，最常見的幾種方法有這樣幾種：銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā) 樣品、打折、促銷人員向顧客直接推薦、捆綁銷售等。而更多的制造商采用品牌擴(kuò)張策略。比如，“舒膚佳”、“力士”就是利用其 與沐浴露相

3、同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進(jìn)行聯(lián)動(dòng)推銷；“六神”沐浴 露則由六神花露水引入市場(chǎng)。I 1三、價(jià)格定位1 .7, Ij I; .7 /從對(duì)市場(chǎng)的分析中可以看到，目前國(guó)內(nèi)沐浴露的價(jià)格以中檔為主，而過低、過高 檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。許多廠家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平，即每100毫升價(jià)格為人民幣6.5元到9.5元之間。在我國(guó)沐浴露制造商中，除了外商獨(dú)資、合資、合作形式外，大都走中低價(jià)路線。C I %”這主要有三點(diǎn)原因：首先,基于生存的考慮。相對(duì)而言，沐浴露可以說是舶來品，這些制造商進(jìn)入沐 浴露市場(chǎng)較晚，時(shí)間上讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了先機(jī)，其他各個(gè)方面與對(duì)手相比也無明顯優(yōu)勢(shì)、11所以以低價(jià)求生存。其次

4、,基于市場(chǎng)份額的考慮。在獲得生存、立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上 ，以低價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能地提高市場(chǎng)占有率，甚至取得控制市場(chǎng)份額的地位，以便在贏得 最大的市場(chǎng)份額后取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。上海家化公司的“六神” ，把自己的產(chǎn)品塑 造成低價(jià)實(shí)惠的大眾化商品，這也比較適應(yīng)于目前我市市民消費(fèi)水平不高的情況 此外,沐浴露不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品，價(jià)格彈性低，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的低廉而增加洗澡的頻率。一些公司未深入分析自己產(chǎn)品的成本，干脆隨大流，走中低價(jià)路線,能獲得多少的當(dāng)期利潤(rùn)最為重要。品牌策略目前沐浴露制造商采用的品牌戰(zhàn)略，主要有兩種：I r 1 |一、家族品牌決策I 11. 對(duì)所有的產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，

5、如廣州麗斯達(dá)公司的“小護(hù)士” ，既丿：嚴(yán) J I I II,11 I h I :是美容霜、護(hù)手霜的商標(biāo)，同時(shí)又是其沐浴露的商標(biāo)。. 、j /7 丿/ jj I V2. 對(duì)所有產(chǎn)品使用不同類別的家族品牌名稱，如上海家化把其“六神”作花露水與沐浴露的品牌，“美加凈”做為護(hù)膚霜的品牌。米用家族品牌對(duì)公司來講，引進(jìn). I一個(gè)新產(chǎn)品的費(fèi)用較少，因?yàn)椴恍枰獮榻⑿碌钠放泼Q認(rèn)知和偏好而化費(fèi)大量的 廣告費(fèi),消費(fèi)者自然而然接受該產(chǎn)品，自然而然把該種新產(chǎn)品的質(zhì)量與已接受的產(chǎn)品 聯(lián)系起來，同時(shí),如果制造商的聲譽(yù)良好，產(chǎn)品的銷路就會(huì)非常好。如六神沐浴露的 開發(fā)。二、多品牌決策I I指對(duì)同類商品使用兩個(gè)或兩上以上的品

6、牌。如萬源堂集團(tuán)推出的麗盈草本沐浴 露、潔雅營(yíng)養(yǎng)沐浴露、安舒寶嬰兒沐浴露，花王株式會(huì)社的花王與碧柔沐浴露。采 用這一策略，制造商的理由有如下幾點(diǎn)：A. 絕大部分消費(fèi)者對(duì)特定品牌的忠誠(chéng)度是有限的，往往不同程度地受到其他品 牌的影響。B. 新品牌的產(chǎn)生能給制造商內(nèi)部機(jī)構(gòu)帶來刺激和效率，品牌負(fù)責(zé)部門彼此競(jìng)爭(zhēng)，以求進(jìn)步。C. 多品牌戰(zhàn)略定位于不同的利益和要求，因此,每一品牌可以吸引不同的追隨» I r 1 |_者。D. 區(qū)分同一制造商生產(chǎn)的不同檔次、不同質(zhì)量或不同類型的產(chǎn)品，以吸引不同*i°" I I 】廠 r的消費(fèi)層次。如花王株式會(huì)社的碧柔與花王，分別面向中高檔消費(fèi)層；

7、萬源堂集團(tuán)的 麗盈草本沐浴露是從以百合為主的植物中提取原料，潔雅營(yíng)養(yǎng)沐浴露則富含“ DX 原液、安舒寶嬰兒沐浴露則面向嬰兒目標(biāo)市場(chǎng)。沐浴露消費(fèi)尚未進(jìn)入品牌時(shí)代調(diào)查方式：調(diào)查問卷（有效率100%）;調(diào)查結(jié)論：沐浴露的消費(fèi)并未形成品牌效應(yīng)結(jié)論一:功能尚待消費(fèi)者認(rèn)可本次調(diào)查表明,50歲以上的人基本上不用或只是偶爾使用沐浴露，這還是在家庭 j r一 _J浴室已有的情況下。他們一般不會(huì)為自己購(gòu)買。年齡大的人為何用得少？答案有兩個(gè)：一是認(rèn)為香皂既耐用，價(jià)格又便宜。同樣 是舒膚佳品牌，買香皂的就是要比買沐浴露的多；二是很多老年人對(duì)沐浴露的功能不 太了解。沐浴露給人的理解就是洗澡，而老年人用香皂洗澡洗了幾十年

8、，感覺蠻好。本次調(diào)查認(rèn)可沐浴露的有90%是 25-30歲左右的女性，這部分消費(fèi)者一般不會(huì)從 節(jié)約角度去考慮問題。她們認(rèn)準(zhǔn)沐浴露的兩個(gè)優(yōu)勢(shì) ：洗浴方便和香身。而且30歲左 右的女性基本上決定了家庭在香皂和沐浴露上的取舍。結(jié)論二:沐浴露市場(chǎng)尚未出現(xiàn)壟斷品牌本次調(diào)查涉及的幾種沐浴露產(chǎn)品，其名聲都是借助于同名品牌。如六神，99%的» I r 1 |_受訪者表示六神花露水的知名度要大于其沐浴露；而舒膚佳和力士，100%的受訪者都-r-說是由香皂衍生而來，65%的受訪者不知道還有舒膚佳和力士沐浴露。*i°" I I 】廠 r這當(dāng)然與商家的廣告宣傳有關(guān)。商家一直認(rèn)為沐浴露雖然與

9、洗發(fā)水、香皂一樣 .II走入家庭，但人們的使用頻率決定了其市場(chǎng)需求。技術(shù)含量不高容易導(dǎo)致不法商販偽造,品牌單一也讓消費(fèi)者無從選擇。雖然有人認(rèn)為沐浴露在人們洗浴過程中增加了香水的某些程序，但它卻難以達(dá)到香水的那股迷人程度一一更多的廣告宣傳上除 了殺菌還是殺菌。: |品牌與品質(zhì)二者相連。沐浴露的品牌萌芽在同名產(chǎn)品中，導(dǎo)致了許多消費(fèi)者選擇沐浴露時(shí)，都是憑借同名產(chǎn)品來識(shí)別，而對(duì)該沐浴露本身缺乏一種明白的消費(fèi)意識(shí)。 調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn),89%的消費(fèi)者因?yàn)橹朗婺w佳香皂而認(rèn)可了舒膚佳沐浴露,90%的消t r - _ .費(fèi)者因?yàn)橹懒肆窕端鴩L試用六神沐浴露，只有11%勺消費(fèi)者在購(gòu)買沐浴露時(shí) 去認(rèn)真閱讀產(chǎn)品說明，并注重產(chǎn)品的功能和香型風(fēng)格。結(jié)論三:沐浴露的使用功能較