某校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計劃書

1、新動力（NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計劃Copyright©2008NEW POWER Group目 錄1公司概況- 5 -1.1 公司名稱- 5 -1.2 公司性質- 5 -1.3 公司標志及含義- 5 -1.4 公司主營業(yè)務- 6 -1.5 公司目標- 6 -1.6 公司經(jīng)營理念- 7 -1.7 公司所在地- 7 -1.8 市場及顧客- 7 -1.9 資金來源及分析- 7 -2關于市場調研- 8 -2.1 調研目的- 8 -2.2 調研方式- 8 -2.3 調研成果- 8 -3可行性分析報告- 9 -3.1 公司可行性分析研究的目的- 9 -3.2 市場環(huán)境描

2、述- 9 -3.3 行業(yè)概況- 9 -3.4 基于市場調研的分析- 9 -3.5 SWOT分析- 10 -3.6 戰(zhàn)略步驟- 11 -3.7 公司前瞻- 11 -3.8 結論- 12 -4管理體系- 13 -4.1 公司性質- 13 -4.2 組織形式- 13 -4.3 部門職責及人員設置- 14 -4.3.1 部門職責- 14 -4.3.2 人員設置- 15 -4.4 薪酬體系- 15 -4.5 創(chuàng)新機制- 16 -5公司經(jīng)營流程- 17 -5.1 校園市場開拓辦法- 17 -5.2 客戶服務系統(tǒng)- 17 -5.2.1 客戶開發(fā)- 17 -5.2.2客戶服務- 20 -5.2.3客戶關系管理

3、（CRM）- 23 -6媒介應用- 25 -6.1 媒介種類- 25 -6.2 媒介位置- 25 -6.3 媒介報價- 25 -7經(jīng)營流程- 26 -7.1 談判及簽署合同書- 26 -7.2 具體業(yè)務流程- 26 -7.2.1 創(chuàng)意簡報- 26 -7.2.2 創(chuàng)意發(fā)展- 27 -7.2.3 報價- 27 -7.2.4 產(chǎn)品完成- 27 -7.2.5 開立發(fā)票- 27 -8項目總結298.1 業(yè)務總結298.2 意見反饋299風險資金的進入和退出339.1 風險資金的進入339.2 風險資金的退出3310對市場權重的分析3511財務綜述3911.1投資分析3911.1.1股本結構及公司長期股權

4、投資3911.2財務分析4011.2.1會計報表及附表4011.2.2會計報表分析- 49 -附1：高校調查報告分析- 50 -附2：客戶調查報告分析- 55 -附3：學生調查報告分析- 60 -附4：與校方簽訂合同樣本- 72 -附5：與客戶合同樣本- 74 -關注微信公眾號：企業(yè)家第一課，獲取更多行業(yè)研究報告，企業(yè)管理資料，商業(yè)計劃書及策劃案例1公司概況1.1 公司名稱新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰?.2 公司性質股份有限公司1.3 公司標志及含義Copyright©2008NEW POWER Group圖1.1新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰旧虡藞D本商標主體造型為一個綠色球體，兩

5、只綠色箭頭圍繞一個N，箭頭由人的雙手轉變而來，象征著用手來傳播和交流。抽象的N取自NEW中的首字母N，代表我們的新動力，新思想，新方法。整體合起來，一個綠色的圓球象征了綠色的校園，綠色的動力，綠色的校園傳媒。我們要用自己的力量，將校園廣告變成綠色廣告。同時，整體借鑒了太極標志，象征了我們新動力人的生生不息，勇往直前。1.4 公司主營業(yè)務公司本著互惠互利的原則，專注于高校整合傳播，活動策劃執(zhí)行，校園招聘，媒體咨詢。具體包括與各高校建立長期合作關系，達成協(xié)議，在校園里設立我公司自己的宣傳欄，買斷在學校內進行廣告宣傳的權力，為各大公司客戶進行已有校園產(chǎn)品的宣傳。同時也提供為客戶針對學生推出的新產(chǎn)品進

6、行包裝、設計、策劃推廣方案的服務。強大的宣傳媒介、獨特的策劃力、新鮮的動力是我們的獨家優(yōu)勢，憑借對大學生群體的深刻了解、對高校市場的持續(xù)調查和豐富的校園活動經(jīng)驗，我們一直不斷自我超越，為客戶提供最具創(chuàng)意、最科學合理的策劃宣傳方案。豐富的高校資源，為我們的工作提供了強有力的保障。執(zhí)行力是新動力的立業(yè)之本，我們負責的每一個高校宣傳項目，都力求更加規(guī)范、更加細節(jié)地執(zhí)行，獲得最佳的執(zhí)行效果。新動力校園廣告?zhèn)髅街驹诔蔀樽顚I(yè)的高校廣告?zhèn)髅焦尽?.5 公司目標短期：首先，在山東財政學院、山東大學、山東經(jīng)濟學院等鄰近學校試營，打開知名度，在2年內將業(yè)務覆蓋各駐濟高校。 中期目標：公司在立足于濟南市高校市場

7、的基礎上，借助于在高校市場打響的品牌優(yōu)勢，向山東省市場擴展。長期：立足于山東向其他省份擴張，將“新動力（NEW POWER）”品牌推向全國，同時為豐富 “新動力（NEW POWER）”這一品牌，在中期奠定的基礎上，不斷開發(fā)更多新業(yè)務。1.6 公司經(jīng)營理念技能專業(yè)策劃、卓越執(zhí)行服務效果滿意客戶；服務感動客戶專業(yè)贏得尊重；感動贏得信任領先以我們的新動力、新思想、新方法永遠走在最前面1.7 公司所在地中國山東省濟南市1.8 市場及顧客初期：濟南市，以重點高校為主，職業(yè)學校為輔。各大主要學生產(chǎn)品公司為主要顧客。中期：山東省校園廣告?zhèn)髅绞袌?。長期：全國校園廣告?zhèn)髅绞袌?，同時進行新服務項目的開拓。1.9

8、資金來源及分析注冊資金200萬，其中：自籌資金30萬元，山財投入20萬，剩余150萬吸收風險投資。并定向向風險投資方發(fā)行協(xié)議認沽權證150萬股，行權期6年，行權價格為3元，并承諾從第三年開始按可供投資者分配利潤的10%-20%進行分紅。（注：此協(xié)議認沽權證在行權期滿必須行權）。 2關于市場調研2.1 調研目的根據(jù)公司的業(yè)務性質調查選定主要駐濟高校后勤負責人員對校園廣告的態(tài)度，校園允許的宣傳方式；在校大學生以及潛在的企業(yè)客戶對校園廣告的看法，以及學生的消費偏好、額度，和潛在企業(yè)客戶在校園廣告上面的投資數(shù)目。通過比較分析，掌握市場發(fā)展的趨勢，了解客戶心態(tài)，為公司制定合理的營銷策略提供依據(jù)。2.2

9、調研方式我們的調查數(shù)據(jù)主要來源于問卷調查的方式，以及對一些學校后勤、保衛(wèi)等部門進行了面對面交流，對校園廣告公司存在的可行性進行了大體分析，調研分為三個部分：第一部分是針對主要駐濟高校后勤負責人員，對校園廣告的態(tài)度、學校允許的宣傳方式、校方愿意提供的宣傳媒介等方面的數(shù)據(jù)。第二部分是針對在校大學生對于校園廣告的態(tài)度看法，以及學生的消費偏好、額度等各方面的數(shù)據(jù)。第三部分是針對潛在企業(yè)客戶對待校園廣告的看法，以及在校園廣告上面的投資數(shù)目等數(shù)據(jù)。2.3 調研成果（具體數(shù)據(jù)見附件1，2，3）由于本次調研是以公司成立的可行性分析為方向，沒有很深入的對市場的定位進行深入調查，僅僅通過對校方、商家、學生對校園廣

10、告的反應進行了初步的市場定位分析，因此我們將在下一階段的工作對目標市場進行系統(tǒng)深入的調查分析。3可行性分析報告3.1 公司可行性分析研究的目的通過基于市場調研的研究，論證成立校園廣告公司的可行性。3.2 市場環(huán)境描述由于校園潛在消費和購買能力，畢業(yè)后畢業(yè)生將成為校園品牌的忠實消費者，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及高校的擴招，校園廣告已越來越被商家所關注；同時校園廣告已逐漸成為校園文化的一部分，給校園提供了不少亮色和生氣，給學生的學習和生活提供了方便。但是學校作為一個特殊的場所有著其不同于普通廣告場所的特點。大多數(shù)企業(yè)雖然發(fā)現(xiàn)了校園的潛在利益，但是苦于無有效的宣傳手段，只能是散兵游勇式的宣傳，并不能達到理

11、想的宣傳效果。3.3 行業(yè)概況雖然很多廣告公司也瞄準了校園這塊市場，同樣由于市場的特殊性，而無有效的手段進入市場。校園廣告必將成為廣告公司下一個進軍的目標，而提前占領將是保證自己對市場占有的最有效的途徑。3.4 基于市場調研的分析（1）所調查的100位高校后勤負責人員中。有21%非常厭惡校園內的野廣告，63%對校園野廣告表示厭惡，可見絕大多數(shù)高校認為校園野廣告影響到了學校的正常工作、校園氛圍，為凈化校園環(huán)境提出迫切要求。大多數(shù)學校愿意與專門的校園廣告公司合作，建立長期友好關系，并愿意協(xié)助其提供一些現(xiàn)有的宣傳媒介，省去公司成立初期的很多事項。（2）所調查的100名學生中，41%學生對于現(xiàn)有胡亂張

12、貼的廣告的態(tài)度是“對校園風景影響較差”，另外的17%的學生對于現(xiàn)有胡亂張貼的廣告的態(tài)度是“對校園風景影響極差”，而75%的學生希望有專門的公共海報張貼欄存在。因此無論從校園和待宣傳企業(yè)還是學生的角度來講，校園廣告公司的存在是有必要的，也是必須的，而我公司成立以后，一定會致力于廣告形式和內容的嚴格管理，達到學校、企業(yè)客戶、學生等各方面共贏的目的。大部分學生比較關注的廣告形式是張貼廣告和活動現(xiàn)場廣告，這為我們公司成立后的主要工作方向提供了落腳點，據(jù)市場部分析，這兩方面也是利潤最大的方面，是我們看好廣告公司未來的前景以及以后的發(fā)展。有64%的學生曾因校園廣告提供的信息而產(chǎn)生了購買行為，其中38%的學

13、生購買的次數(shù)多于2次，17%的學生每次購買的額度多于100元。相信，我公司成立以后，企業(yè)客戶通過我公司在校園做廣告宣傳的效果肯定很好，這也為我公司發(fā)展新客戶，發(fā)掘潛在客戶，保持老客戶提供了數(shù)字上的依據(jù)。針對那些沒有因校園廣告提供的信息產(chǎn)生購買行為的學生進行調查，29%的學生是因為對廣告內容的不信任和對廣告形式的不喜歡，我公司成立后，將致力與廣告形式的開發(fā)和廣告內容的設計，做到為企業(yè)客戶負責，為學生負責，為自己的利潤負責。（3）所調查的24家潛在企業(yè)客戶中，分別有54.17%，50%，54.17%的潛在企業(yè)客戶分別經(jīng)常采用海報/傳單/條幅、燈箱/易拉寶及活動現(xiàn)場等做廣告，而24家潛在企業(yè)客戶中有

14、70.83%有專門針對學生的廣告，87.5%的潛在企業(yè)客戶愿意參與校園廣告。以上數(shù)據(jù)均說明，校園廣告公司有成立的必要性。大部分的潛在企業(yè)客戶有其不同的校園產(chǎn)品銷售高峰期，這也為我們在一年中的不同時期的工作重點提供了主要方向，在不同時期將對不同類型的客戶提供主要服務，提高我們的工作效率，以及校園的宣傳質量。潛在企業(yè)客戶中，每年在校園廣告中花費多于15000元的占到29.16%，這一點為我們以后的廣告收費定價提供了依據(jù)。我們將會以50%以上的潛在企業(yè)客戶能夠接受的價格提供定價。3.5 SWOT分析競爭優(yōu)勢（strength）：以大學生創(chuàng)業(yè)為契機，以自身對校園文化的深入了解及和校方關系的融洽為優(yōu)勢，

15、便于占領市場，且能為商家提供更切合于大學生的廣告策劃。在聯(lián)系商家與校方的同時既能幫商家進入他們熱切希望的校園市場，又能幫助學校進行校園文化建設，同時為在校學生提供勤工儉學社會實踐的機會，形成多方共贏的良好局面。競爭劣勢(weakness)：作為高回報的行業(yè)，廣告公司市場競爭呈白熱化狀態(tài)，在激烈的競爭中沒有良好的創(chuàng)意及對客戶的把握則很容易在競爭處于劣勢。機會（opportunity）:作為山東省首個進入高校廣告市場的公司，我們對著市場有個一定的掌控能力，同時由于提前和校方達成排他性協(xié)議，使得在合同期內我們在該學校廣告有著主控力。當濟南市場成功建立后則形成我們的品牌效應必將能吸引更多的客戶。威脅（

16、threat）：當然我們也發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，作為新成立的公司我們的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗不足，同時由于校園廣告市場的豐厚利潤，必將吸引更多更有實力的公司和團隊的參與，也許他們有著比我們更好的從業(yè)經(jīng)驗及廣告設計經(jīng)營經(jīng)驗，這必將對我們以后開辟新的市場產(chǎn)生巨大的阻力。對策：做好個性化服務產(chǎn)品，提高廣告的創(chuàng)意，與校方維系好關系以提高其他廣告公司進入校園市場的門檻。3.6 戰(zhàn)略步驟第一階段：（第一年）目標：占領山東大學、山東師范大學、山東財政學院、山東經(jīng)濟學院、濟南大學、山東建筑工程學院、山東交通學院等七所濟南高校的廣告市場，與校方簽訂合同禁止其他競爭者的進入。同時把濟南高校做成我們的品牌產(chǎn)品以吸引客戶。第二階

17、段：（第二年、第三年）第二年做好發(fā)展全省業(yè)務的前期準備工作同時發(fā)展?jié)鲜Ｓ嗥咚咝＃ㄉ綎|輕工學院、山東中醫(yī)藥大學、山東體育學院、山東藝術學院、山東工藝美術學院、山東警察學院、山東政法學院）的廣告業(yè)務，同時鞏固第一階段的成果，進一步加強與學校，企業(yè)的聯(lián)系。第三年，繼續(xù)發(fā)展?jié)蠘I(yè)務的同時開始向山東省各地市進軍，把山東省除濟南外16各地市化分成8組，分別為:第一組：青島；第二組：泰安、萊蕪；第三組：威海、煙臺；第四組：淄博、濰坊；第五組：東營、濱州；第六組：濟寧、菏澤；第七組：聊城、德州；第八組：臨沂、日照、棗莊。第三年開展前四組地區(qū)業(yè)務并設立辦事處。第三階段：第四年、第五年。第四年進行進入北京、天

18、津市場的調研準備工作，同時拿下山東省剩余的四組地市，繼續(xù)強化濟南高校的品牌作用。第五年：鞏固前四年的成果，同時進軍北京、天津,以尋求合作的形式投資。3.7 公司前瞻在鞏固了廣告市場后，公司將開展多項周邊業(yè)務以增加公司的個性化服務。第二個階段在濟南市場基本鞏固后將首先在濟南市場投入服務于客戶的企業(yè)產(chǎn)品的協(xié)助調研及新產(chǎn)品發(fā)布試用業(yè)務。在可行的情況下公司會代理一小部分具有品牌效應對學生有著實用性的產(chǎn)品，以方便學生的學習生活。進入第三個階段并在北京天津尋找到鞏固的合作伙伴后，公司將考慮在公司網(wǎng)站開辟網(wǎng)上購物板塊更能有效的方便學生的生活，同時為客戶提供多一條銷售渠道。3.8 結論通過市場調研和可行性分析

19、發(fā)現(xiàn)校園廣告市場的確實急需廣告公司進行整合，基于以上幾點我們決定建立新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰尽?管理體系4.1 公司性質股份有限公司4.2 組織形式（a）公司初期擬采取的組織形式，如圖所示：（注：初期是指一年以內）董 事 會總 經(jīng) 理市 場 部媒介部財務部創(chuàng)作部（b）公司中期采取的組織形式，如圖所示：（注：中期是指2-3年內）董 事 會總 經(jīng) 理市場調研部媒介部財務部創(chuàng)作部客戶部（c）公司長期采取的組織形式，如圖所示：（注：長期是指4-5年及以后）董 事 會總 經(jīng) 理客戶 部媒介部財務部創(chuàng)作部人力資源部市場調研部 4.3 部門職責及人員設置4.3.1 部門職責u 董事會：由公司的大股東組

20、成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。u 總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定各部門經(jīng)理的人選，協(xié)調各部門之間關系。u 市場調研部：根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品，消費者,媒介進行調查研究，為公司各部門提供真實的市場資料；提供廣告計劃的背景資料；進行廣告檢測與統(tǒng)計，及時進行廣告、公關活動的效果評估；搜集相關媒介資料并進行分析,及時把握媒體動向；為其他需求部門提供資料支持。（中期開始設置）u 客戶部：開拓客戶并保持聯(lián)絡，與公司內其他各部門保持密切聯(lián)系；負責接洽客戶并協(xié)調廣告主與公司之間的關系，對外代表廣告公司的整體利益，對內代表廣告客戶的利益，還承擔公司公共關系方面的工

21、作。u 創(chuàng)作部：負責重要品牌的創(chuàng)意構思及執(zhí)行；負責參與創(chuàng)意策略的制訂，創(chuàng)意闡述,廣告文案執(zhí)行，以標新立異的創(chuàng)意向客戶展示我們廣告公司年輕、生動的靈魂；通過對客戶環(huán)境和需求的全面、深入分析,與客戶共同研討，確定廣告定位與目標，進而提供科學、嚴謹、合適、有效的企劃方案，以保證項目定位準確，目標設定合理，實施策略得當，整體傳播高效。u 媒介部：保持與媒體單位的合作暢通；收集分析各媒體的特點，優(yōu)勢劣勢及適用范圍;保證公司刊登廣告的合法性；協(xié)助項目負責人選擇適用的媒體；把握媒體動向，協(xié)調維護媒體關系，完成媒體計劃，與媒體建立長期穩(wěn)定的合作關系；依據(jù)公司業(yè)務計劃及宣傳計劃制訂媒體公關計劃。u 財務部：對公

22、司的財務、金融實施全面的管理、監(jiān)督廣告預算的執(zhí)行，收取廣告費用，交納各種稅收，核發(fā)人員工資，核算企業(yè)盈虧，并對廣告活動費用和公司行政性開支實施控制。u 人力資源部：負責公司員工的任免，對員工進行定期的考核和培訓。（后期開始設置）4.3.2 人員設置 董事會u 總經(jīng)理：1人u 市場調研部：1人（部門經(jīng)理1人）u 客戶部：3人（部門經(jīng)理1人，業(yè)務主管2人，校內廣告業(yè)務1人校外市場1人）u 創(chuàng)作部：1人（創(chuàng)作部經(jīng)理1人、第二年開始收文案、美工、排版各一人）u 媒介部：1人（部門經(jīng)理1人）u 財務部：1人（第二年開始招入兩個會計）u 人力資源部：1人（以上為到第五年止的人員設置，以后隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大

23、及產(chǎn)品種類的多樣化對各部門的人員設置進行相應的調整）4.4 薪酬體系員工薪酬由七個部分組成。保底工資+業(yè)務提成+管理考核獎+補貼+福利保險+特殊福利保險+激勵措施。u 保底工資：主要為了保障員工的基本生活，按月發(fā)放。u 業(yè)務提成：業(yè)務提成分為計劃內業(yè)務提成和超計劃業(yè)務提成，超計劃業(yè)務以計劃內業(yè)務額為基數(shù)進行提成，超計劃業(yè)務提成部分延期半年發(fā)放。業(yè)務人員業(yè)務提成按全年月平均數(shù)滾動累計計算，按月考核，按月發(fā)放，年終統(tǒng)算。u 管理考核獎：將業(yè)務提成總額中的20%作為管理考核獎金總額，員工實際所得與其考核業(yè)績掛鉤，其目的是為了防止員工盲目追求業(yè)務額的提升，而忽視其他本職工作的完成。u 補貼：補貼根據(jù)地

24、區(qū)差異性進行分配，所含項目包括餐補、電話補助、交通補助、交際費、住宿補助等。u 福利保險：國家法定福利和保險，享受內容和享受標準，按國家有關規(guī)定處理。u 特殊福利保險：根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟效益和個人貢獻，對中高層管理人員提供額外的特別福利保險，包括：福利分房和購車、國內外進修、一次性任職（期）特殊管理津貼等。u 激勵措施：為了公司的長期發(fā)展，要對經(jīng)理層及員工實施長期激勵措施，在公司發(fā)展到一定規(guī)模后（收回大部分股權并上市之后），按一定比例定向向經(jīng)理層及員工配發(fā)行權期較長的、行權價適中的認購權證。4.5 創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：u 激勵機制創(chuàng)新：物資獎勵加精神獎勵。主要采取以下4種方式：

25、1、公司明文規(guī)定的物質獎勵。公司事先設定好目標，當員工的表現(xiàn)達到標準時，公司便給予員工獎金或禮物等物質上的獎勵。2、彈性給予的物質獎勵。根據(jù)員工的工作表現(xiàn)，給予員工額外的物質獎勵。3、給予員工正面的回饋。通過不同的方式，讓員工了解他們的工作表現(xiàn)優(yōu)異。4、公開表彰員工的表現(xiàn)。例如，升遷、頒發(fā)最佳員工獎等。5、公司到達一定規(guī)模后對經(jīng)理層及員工的發(fā)行認購權證作為獎勵。u 員工招聘創(chuàng)新：公司人員以在校勤工儉學學生和有專業(yè)特長生為主，社會招聘為輔的方式。這樣一方面可以給學生提供更多的實踐、就業(yè)機會，另一方面有利于成本的節(jié)約。u 意識創(chuàng)新：公司意在打造環(huán)保型校園，在合理利用校園空地的基礎上進一步美化校園。

26、u 市場導向創(chuàng)新：以開拓全國高校校內廣告為導向，切實以學生利益為出發(fā)點，全心全意為大學生服務。5公司經(jīng)營流程5.1 校園市場開拓辦法本公司主營學生廣告業(yè)務，業(yè)務范圍為學生群體，業(yè)務地點為高校校園范圍內。因此做好學校工作是獲得市場的第一步。獲得校園市場的形式：1.以直接與校方洽談方式和校方簽署長期合同獲得校園媒體的經(jīng)營權。和校方簽署廣告位承包合同，無廣告時懸掛公益廣告，同時大量吸收該校勤工儉學學生，為該校學生提供社會實踐崗位。2.鑒于學生會及學生社團尋求贊助困難的現(xiàn)狀以及企業(yè)進入學生市場的渴求，做好兩方的聯(lián)系工作，與學校團委商議以為活動提供贊助的方式獲得團委支持。3.與學校宣傳部與后勤部商議，以

27、協(xié)助校園文化建設與校園美化建設的方式獲得支持。5.2 客戶服務系統(tǒng)5.2.1 客戶開發(fā)（一）宣傳推廣 廣告策劃采用產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告并行的策略，產(chǎn)品廣告展現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營模式，優(yōu)質的服務；企業(yè)形象廣告重點介紹企業(yè)的性質，使公司的形象深入人心。 銷售人員接觸銷售代表可用以下幾種方式與客戶接觸：銷售代表與客戶個別接觸，通過電話或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；銷售代表與客戶群體接觸，向客戶群體作銷售介紹；公司派代表和相關高級人員會見多個客戶，舉行洽談會以便討論有關問題或相互的機會。（二）客戶資料的收集、分析和整理（1）收集客戶資料的收集的途徑多種多樣，特別在E時代的今天。借助WEB和CRM系統(tǒng)，更

28、大大降低了信息收集的成本。客戶資料的收集主要有以下途徑： 自行收集。廣告公司自行收集的客戶信息資料大多來源于客戶自身。由于客戶傾向于提供對自己有利的信息而回避對自己不利的信息，使得收集到的信息客觀性相對較差，但是這種信息來源渠道的好處是不必花費額外的費用，信息收集工作在日常工作、生活中隨時可以進行。 通過公共信息渠道收集?，F(xiàn)代社會是信息社會，報紙、雜志、廣播、電視互聯(lián)網(wǎng)等大眾傳媒包含了大量的企業(yè)信息。對于互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息比較多，我們選擇國內知名的經(jīng)濟類網(wǎng)站和官方網(wǎng)站，這樣收集信息的可靠性大大提高。另外，我們還可以針對客戶所在行業(yè)，通過訂閱有關行業(yè)的專業(yè)刊物，就可以預測客戶未來的發(fā)展前景。（2

29、）分析整理首先對收集的客戶資料進行篩選，得到我們的目標客戶資料。其次建立客戶信息資料庫來存放客戶的基本資料，便于查詢。客戶資料基本內容包括基本資料、人際情況、公司情況以及其他可供參考的補充材料。（見下表）客戶基本資料姓名：職位職稱：公司名稱：公司網(wǎng)址：郵箱：電話及傳真： 公司地址：經(jīng)營產(chǎn)品：與本公司初次業(yè)務往來日期：與本公司來往情況：本公司中哪些員工認識這位客戶：該公司與本公司的關系情況：客戶對本公司或競爭對手的意見看法：表5.1 客戶基本資料（三）對客戶進行分類按客戶購買產(chǎn)品的金額進行分類把全部客戶按購買金額的多少,劃分為ABC三類。A類,大客戶購買金額大,客戶數(shù)量少。C類,小客戶,購買金額

30、少,客戶數(shù)量多。B類,一般客戶,介于A,C類客戶之間。我們的重點是抓好A類客戶，照顧B類客戶。按各行業(yè)投放規(guī)律，科學分類總結各行業(yè)廣告投放規(guī)律，科學分類。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性。我們要做的就是總結出這種規(guī)律，合理科學的對客戶分類。比如，啤酒、飲料，每年5月、6月、7月、8月、9月是其銷售旺季，3月4月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間。10月、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶最佳時機。對于方便面等食品10月、11月、12月是促銷的時機，他們此刻也會在各高校尋求廣告代理商。我們要對這樣的客戶準確歸類，長期跟蹤，及時介入。按客戶狀

31、態(tài)分類：現(xiàn)有客戶、新增客戶（四）潛在客戶開發(fā)（1）客戶來源 人脈關系網(wǎng)。通過以往的人際關系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務的方法。 來源：已有客戶，親戚，朋友，同學，同鄉(xiāng)等。方法：列出所認識的人及其所在單位的業(yè)務范圍。 業(yè)務介紹。通過別人對有意向的作廣告的單位進行介紹，做到有針對性的發(fā)展業(yè)務。來源：原有的客戶及業(yè)務來源中心。方法：讓客戶充分了解自己與推薦人的親密關系，取得信任；向客戶報告業(yè)務進展；使客戶認同自己的服務。 市場調查。通過對學生消費品調查及廠家產(chǎn)品對象調查對可能投入校園市場的客戶數(shù)據(jù)進行整理。來源：市場部的各項調研整理。方法：通過對各組數(shù)據(jù)的整理，篩選出最可能成為發(fā)展對象的客戶。通過

32、以上途徑創(chuàng)建潛在客戶資料庫，以方便業(yè)務拓展。（2）業(yè)務拓展 直接開拓。對客戶進行充分了解分析，通過直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點、對其利益影響，接待客戶代表參觀以成功案例，發(fā)展客戶的合作意圖以吸引客戶。來源：對校園市場意圖明顯的客戶。方法：尋找機會隨時開拓；根據(jù)路線、區(qū)域、單位分批開拓；問卷輔助開拓。 創(chuàng)意開拓。根據(jù)客戶的業(yè)務情況，在客戶未提出要求的情況下，主動為客戶提供較有創(chuàng)意的廣告形式，以客戶得到發(fā)展為標準，應得客戶對本公司廣告創(chuàng)作實力的信任。 行業(yè)開拓。根據(jù)本公司的業(yè)務能力和與預計的目標市場，階段性的選擇某一行業(yè)展開細分性業(yè)務。常見行業(yè)有娛樂業(yè)、旅游業(yè)、餐飲服務業(yè)、零售業(yè)、百貨業(yè)、文化業(yè)等。 區(qū)

33、域開拓。針對客戶集中的發(fā)達區(qū)域，進行推廣，扶持區(qū)域領導品牌，強化示范作用，帶動區(qū)域更多客戶投放。5.2.2客戶服務1產(chǎn)品細分公司的主營業(yè)務宣傳來源為：廣告牌、網(wǎng)絡、傳單海報、活動冠名權及獨立創(chuàng)作。形式：可只選擇一種，也可選擇多種方式宣傳。合同期限有以下選擇：一個月，一季度，半年及一年以上。2支付方式（1）網(wǎng)上支付電子信用卡包括具備信用循環(huán)業(yè)務的“銀聯(lián)”信用卡，消費者在進行網(wǎng)上付費時只需將信用卡資料提交至我公司支付系統(tǒng)，公司再將數(shù)據(jù)集成傳至信用卡取款銀行，就可依據(jù)原有的信用卡清算系統(tǒng)完成付款。電子支票電子支票與一般支票不同的是，它以Internet作支票的傳遞，與電子貨幣一樣仍有專有系統(tǒng)，沒有統(tǒng)

34、一公開的付款機制可循。電子支票的主要特點在于可切入企業(yè)與企業(yè)間的電子商務市場。在線的電子支票可在收到支票時即驗證發(fā)票者的簽名、資金狀況，避免收到傳統(tǒng)支票時發(fā)生的無效或空頭支票的現(xiàn)象。（2）銀行匯款或劃賬（3）現(xiàn)金支付3客戶維系加強廣告公司的自身建設，提高專業(yè)素質在對廣告主更換廣告公司的原因的調查中發(fā)現(xiàn)，廣告主認為廣告公司專業(yè)素質低，廣告公司的活動達不到預期的目標，從而對廣告公司產(chǎn)生不信任。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，廣告主與廣告公司合作困難的原因出現(xiàn)率為：廣告從業(yè)人員專業(yè)水平低（90.9%）、創(chuàng)意達不到廣告主要求（88.3%）、廣告活動達不到預期目標（84.4%），廣告公司媒介運作能力不強（82.4%）。

35、表5.2 廣告主與廣告公司合作困難主要原因出現(xiàn)率 本公司會從自身建設，努力提高專業(yè)素質做起；加強員工培訓，提高員工素質；除了創(chuàng)意、技術人才，還要注意對AE（客戶經(jīng)理）的培訓，把每個AE培養(yǎng)成市場營銷的行家和溝通高手。同時，強化公司硬件，利用高新技術為客戶服務。對客戶進行“一對一營銷”為有長期合作關系的大客戶成立專門客戶服務小組。該服務小組不僅要具備深厚的專業(yè)知識和高超的服務技巧，通過客戶服務小組與客戶之間進行不斷的溝通與對話，我們可以更好的了解客戶的需求，為客戶量身定做廣告策略。我們?yōu)榭蛻籼峁┑倪@種專門的、個性化服務不容易為競爭對手所模仿，同時增大了客戶更換廣告公司的成本。 關心客戶成長，與客

36、戶結成利益共同體業(yè)務即使已經(jīng)結束，為了建立長期的合作關系，我們仍會和繼續(xù)跟進客戶的情況，主要包括客戶的技術綜合能力、設備、產(chǎn)品、服務項目等，因為這些因素是不斷變化的，長期了解比臨時調查要客觀、有效。我們公司要與客戶發(fā)展伙伴關系，就不僅為客戶確定廣告目標、制定廣告計劃、組織廣告活動的開展，還要與客戶的營銷部門、產(chǎn)品開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財務部門一道，積極為客戶長遠發(fā)展作規(guī)劃，要使企業(yè)的廣告活動與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略相結合。當然，我們也會注意不對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行過多的干涉?？蛻粲H情。定期打個電話，寫短信，重要節(jié)日寫賀卡。以溫情手段體現(xiàn)我們公司的人性化，個性化服務。5.2.3客戶關系管理（C

37、RM） 客戶 客戶接觸層接觸層與客戶直接接觸網(wǎng)上交流呼叫中心客戶服務與支持管理市場營銷管理功能層宣傳管理關系管理 客戶服務/支持客戶細分進一步服務功能進一步營銷能力數(shù)據(jù)庫 產(chǎn)品活動客戶圖5.3客戶關系管理（CRM）模型1接觸層1.1網(wǎng)上交流公司網(wǎng)站上設立論壇，提供網(wǎng)上問卷調查，由于大學生思想活躍，因此通過網(wǎng)上互動交流的方式獲取信息是了解市場需求的一種有效方式。1.2呼叫中心客戶信息在現(xiàn)代商業(yè)活動中已成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，對客戶信息的控制和管理與管理企業(yè)的財務信息同等重要。很大程度上來說，對客戶信息的控制和管理需要呼叫中心的介入，通過呼叫中心來實現(xiàn)對CRM實施中兩個子部分的管理。i 客戶聯(lián)絡管

38、理：一種主動與客戶進行信息交換的控制流程ii 客戶知識管理：一種保存與使用客戶信息的控制流程2功能層2.1市場營銷管理通過營銷部門實時地跟蹤活動的效果，以及各高校采集點對高校情況的分析，執(zhí)行和管理多樣的、多渠道的營銷活動對直接市場營銷活動加以計劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析使公司營銷活動進行更加順利。2.2客戶服務與支持服務通過數(shù)據(jù)庫記錄并解決客戶需要，如聯(lián)系人管理、客戶動態(tài)檔案、任務管理、基于規(guī)則解決重要問題等提高公司反應速度，使業(yè)務流程得以優(yōu)化。3數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫是CRM的基礎，是滿足系統(tǒng)對各方面對數(shù)據(jù)的要求，并以此為中心進行事務處理、批處理、決策分析等各種數(shù)據(jù)處理工作。我們主要將數(shù)據(jù)庫劃分為兩大類：事

39、務處理和分析型處理。事務處理負責對一個或一組記錄的查詢和修改，主要為業(yè)務服務，注重響應時間、數(shù)據(jù)的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，訪問大量歷史數(shù)據(jù)。6媒介應用6.1 媒介種類網(wǎng)絡、室內外廣告、廣播、傳單（以承接培訓輔導為主）、學生生活手冊、為各項學生活動提供贊助6.2 媒介位置（1）網(wǎng)絡宣傳：1、在各校園論壇及各學生主體網(wǎng)站（如：校內，5Q等）發(fā)布廣告。2、設計自己公司網(wǎng)站，網(wǎng)站包括各客戶產(chǎn)品介紹區(qū)及討論區(qū)，同時在各大學生論壇申請網(wǎng)站鏈接。（2）校園廣告：學生食堂、操場、體育館、禮堂、圖書館、主干道、宿舍樓（3）傳單：以宿舍和自習室分發(fā)為主（4）學生生活手冊：深入學生生活的

40、各個角落，分發(fā)時間為新生入學及春學期開學，廣告以為學生生活提供各項便利，如：新學期時間表，學校地圖，對學校附近各個商店、飯店、小吃的介紹，生活中的各種技巧等。6.3 媒介報價（1）網(wǎng)站廣告：本公司網(wǎng)站廣告第一年免費發(fā)布廣告信息，第二年開始收費（主頁浮動廣告6000元/年 主頁旗幟廣告5000元/年 其他位置廣告3000元/年）其他網(wǎng)站廣告包年報價（6000元/年）（2）展板：食堂室內：（15平米）20000元/年2000元/月 體育館、體育場：展板15000元/年 1500元/月 燈箱：主干道，食堂（窗口上方）300元/月3000元/年草坪牌：300元/月3000元/年噴繪（體育場）8000元

41、/年 不設單月海報欄2平方米4500元/年 4.5平方米12000元/年（3）廣播：10元/秒（4）傳單：普通0.2元 彩頁 0.4元 （5）各項活動的贊助：視具體活動而定（考慮第三年開始市場出現(xiàn)競爭者報價從第三年開始降低10）7經(jīng)營流程1 明確工作要求2 備齊相關材料3 初擬交件時間市場部 跟創(chuàng)意總監(jiān)1 清楚工作內容2 明確創(chuàng)意小組 蹤 工 作 進1 清楚工作內容2 統(tǒng)一交件時間創(chuàng)意小組 度1 清楚交件事件2 準備內部成本報價單3 預估外付成本媒介部圖7.1 簡單業(yè)務流程7.1 談判及簽署合同書市場部與客戶談判，在確認之后及時跟進，簽訂委托代理廣告業(yè)務的合同，確保雙方的權利義務受到法律的保護

42、與規(guī)范。合同簽署過程中，注意以下細節(jié)問題：對廣告內容進行檢查，涉及到敏感詞匯需要求企業(yè)出示相關證明或進行刪改，不清楚之處與企業(yè)核實后謄寫清楚；傳真件與復印件，財務章、合同章與公章，簽章與合同主體，簽章與營業(yè)執(zhí)照名稱必須一致；媒介名稱填寫全稱，發(fā)布時段、版面等要填寫正確；所需費用項目要清楚明確，付款方式、時間雙方商定后用文本固定下來；所有刊登廣告的客戶必須具備法人主體和合法的經(jīng)營范圍，在簽訂合同之前，必須向客戶檢查并索要營業(yè)執(zhí)照副本復印件、經(jīng)營許可證書、其他有關法律事實的證明文件。7.2 具體業(yè)務流程7.2.1 創(chuàng)意簡報 市場部向創(chuàng)意部相關人員簡報工作，同時建立工作檔案。 市場部同創(chuàng)意總監(jiān)商討后

43、擬定創(chuàng)意策略，并得到客戶同意。 市場部持客戶確認的廣告創(chuàng)意策略同創(chuàng)意總監(jiān)一起向創(chuàng)意部簡報。 市場部、創(chuàng)意部達成制作時間協(xié)議。7.2.2 創(chuàng)意發(fā)展 創(chuàng)意部開展工作。 市場部與創(chuàng)意部進行內部創(chuàng)意復審。 創(chuàng)意提案稿經(jīng)創(chuàng)意總監(jiān)同意后交給市場部（電子版提案亦同）。 市場部將創(chuàng)意備檔后呈示給客戶。 如創(chuàng)意需要修改，市場部同創(chuàng)意總監(jiān)一起向創(chuàng)意部簡報，創(chuàng)意部同意后由市場部備檔編號，并拷貝副本分派給相關人員。7.2.3 報價 市場部提供已批準的創(chuàng)意及所有資料（包括印刷數(shù)量、顏色、紙質、尺寸、媒介等） 由媒介部開立內部成本報價單，交給市場部簽字。 市場部將外部報價單呈示給用戶。 市場部將客戶已簽署的外部報價單第一

44、時間交給財務部。 如工作取消，內部成本按已完成部分的實際工作時間計算。7.2.4 產(chǎn)品完成 媒介部制作出最終產(chǎn)品。7.2.5 開立發(fā)票 在每月底（24日）前，市場部負責決定本月可結束的工作并可向客戶收費，媒介部整理所有供應商發(fā)票，如還沒有收到，應提醒有關人員進一步與供應商跟進。 月底，市場部填寫工作結束單。 媒介部將集齊的供應商發(fā)票、采購訂單及已簽回的報價單一起交給財務部。 財務部安排向客戶收費及支付供應商貨款。1 各部門簽字2 確定完稿內容3 確保準時完成市場部 跟1整體品質檢查簽字創(chuàng)意總監(jiān) 蹤 工 作1 檢查文字內容，排版正確2 檢查色彩、圖片、尺寸 進創(chuàng)意小組 度1 品質監(jiān)控2 控制時間

45、3 控制成本媒介部圖7.2 文件流程8項目總結8.1 業(yè)務總結備案工作結束后，根據(jù)每個客戶，市場部需要把所有客戶已經(jīng)簽署的合同、報價、及采購訂單歸檔存放；創(chuàng)意部要將完稿（包括電子檔）歸類儲存，以備后用。效果測試為廣告主進行廣告效果測試，并進行反饋處理，總結經(jīng)驗，提升水平。8.2 意見反饋有研究表明：如果客戶不滿意，他會將其不滿意告訴22個人，除非你是獨家經(jīng)營，否則客戶不會重復購買；如果客戶滿意他會將滿意告訴8個人，但該客戶未必會重復購買，因為競爭者可能提供性能更好，更便宜的產(chǎn)品；如果客戶高度滿意，他會將高度滿意告訴10個人以上，該客戶肯定會重復購買，即使與競爭者相比產(chǎn)品沒有什么優(yōu)勢。因此，高度

46、滿意才能帶來客戶忠誠，才能帶來企業(yè)利潤?？蛻舻母叨葷M意是企業(yè)競爭制勝的一個必要條件。（見圖8.1） 宣傳 滿意 不宣傳 要求退還購后行為 個人行為 抵制購買 告誡他人采取行動 讓媒介披露 不滿意 訴之公眾 訴之于法律 向機構投訴 不采取行動圖8.1 意見反饋分析圖 客戶滿意度調查表據(jù)美國財富雜志對“全球500強企業(yè)”的跟蹤調查，企業(yè)的顧客滿意度指數(shù)同“經(jīng)濟增值”和“市場增值”呈明顯的正比關系：企業(yè)的顧客滿意度指數(shù)若每年提升一個點，則5年后該企業(yè)的平均資產(chǎn)收益率將提高11.33%。而客戶流失率與客戶滿意度成正相關關系，極不滿意客戶的流失率為80，不滿意客戶的流失率40，沒有意見客戶的流失率為20

47、，一般滿意客戶的流失率為10，高度滿意客戶的流失率為1-2。（附：客戶滿意度調查表）客戶滿意度調查表一、客戶簡況（*為必填）  *您的姓名: *公司名稱: *公司網(wǎng)址:     *郵箱: *聯(lián)系電話:     傳真:     手機: 公司地址:     郵編:      二、調查內容（以下全部為必填項）1、貴公司在與我公司合作過幾次廣告：A、5次以上 B、25次 C、1次 D、未合作過 2、在校園做廣告的費用占貴公司

48、全部廣告費用的百分之多少？A、50%以上 B、3050% C、1030% D、10%以下3、在多種宣傳媒介中,那種會作為貴公司首選媒介？A、廣告牌 B、網(wǎng)絡 C、傳單海報 D、活動冠名 E、獨立創(chuàng)作 F、其它形式 4、如果愿意，您會選擇如下哪些業(yè)務與我們合作？（可多選） A、廣告創(chuàng)作 B、網(wǎng)站宣傳 C、各類推廣活動D、促銷活動 E、戶外廣告 F、展示設計5、您對我公司如下哪些方面不滿意？（可多選）A、業(yè)務員態(tài)度 B、廣告創(chuàng)意 C、設計水平 D、書刊質量E、發(fā)行渠道 F、售后服務 G、產(chǎn)品價格 H、宣傳效果I、溝通交流 J、問題處理6、您認為我公司應為客戶增加哪些服務項目？（可多選）A

49、、網(wǎng)絡服務 B、光盤推廣 C、個性化服務 D、相關資訊 E、其它7您還希望我們作出哪些改進？投訴處理客戶的投訴是反映這些問題的一種主要形式，并且是主動的客戶反饋方式。從表面上看，客戶投訴是個麻煩，其實是給企業(yè)一個難得的發(fā)現(xiàn)問題和糾正錯誤的好機會。所以客戶投訴并不可怕關鍵是如何正確對待投訴?？蛻敉对V處理流程包括以下幾個步驟：（見圖8.3）判斷投訴是否成立確定投訴處理部門記錄投訴內容 實施解決方案分析投訴原因提出解決方案評估 圖8.3客戶投訴處理流程圖每一個抱怨的客戶都希望企業(yè)能夠快速地做出反應。如果企業(yè)沒有及時正確地處理客戶抱怨，會使客戶感到自己沒有受到足夠的重視，加深他們的不滿程度。所以，企業(yè)

50、不僅要鼓勵客戶抱怨，還應該采取實際行動表明自己對客戶抱怨的高度重視，及時地處理客戶投訴。9風險資金的進入和退出9.1 風險資金的進入新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰绢A注冊資金為200萬，其中自籌資金100萬，占50%股本，山東財政學院投資20萬，占10%股本，剩余80萬吸收各界風險投資，占40%股本。由于我公司經(jīng)營項目以及經(jīng)營模式在本行業(yè)范圍內尚屬首創(chuàng)，前景非常樂觀，6年后我公司的流動資金可達到 元，以此來作為回收資金。在吸收風險投資的方式中，我們有所創(chuàng)新，待公司上市后，定向向投資方發(fā)行80萬股本的協(xié)議認沽權證80萬，行權期為公司成立的第6年，行權價為股票發(fā)行價的1.5倍。在協(xié)議中說明：如果行權

51、期滿，風險投資方必須按照行權價格賣出自己的股票。若行權期滿時股價高于行權價格，則我公司給予50%差價補償。若當時股價低于行權價格，我公司按照行權價收回股權。這即是對風險投資方的利益保證，又是對我公司順利回收股權的保證，一舉兩得。9.2 風險資金的退出風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我們對風險投資者和企業(yè)本身以高度負責的精神控制風險。（1）我們將不斷加強品牌塑造，增加企業(yè)無形資產(chǎn)增強企業(yè)實力。即使企業(yè)運作不善，我們仍擁有無形資產(chǎn)可以東山再起或進行公開商業(yè)拍賣。（2）企業(yè)最核心的戰(zhàn)略資源是品牌和服務，我們將不斷學習、借鑒國內外企業(yè)的優(yōu)點和經(jīng)驗，不斷完善公司制度和提高服務質量，不斷增強品牌無形價值。（3）順暢的退出機制是風險資本融資、投資和退資鏈條中的重要一環(huán)。公司充分認識到風險投資及退出對公司的作用，