如何做一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

1、0-34機機 密密1-34報告結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)認清自己地位認清自己地位規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展理順內(nèi)外關(guān)系理順內(nèi)外關(guān)系帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進成為優(yōu)秀教練成為優(yōu)秀教練2-34區(qū)域經(jīng)理是總部與各戰(zhàn)略區(qū)域的橋梁，具有十分重要的地位區(qū)域經(jīng)理是總部與各戰(zhàn)略區(qū)域的橋梁，具有十分重要的地位總部決策層總部決策層一線執(zhí)行層一線執(zhí)行層區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理從層級關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策從層級關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大他又是捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效職能并使之有效“落地落地”的樞紐的樞紐3-34高階經(jīng)理高階經(jīng)理基

2、層業(yè)代基層業(yè)代/ /outout區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理的市場價區(qū)域經(jīng)理的市場價值是由市場來選擇值是由市場來選擇和評價的和評價的同時，區(qū)域經(jīng)理往往是銷售人員職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點，做得好身價上漲、晉升有同時，區(qū)域經(jīng)理往往是銷售人員職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點，做得好身價上漲、晉升有望；做得不好就會淪為業(yè)代，甚至淘汰望；做得不好就會淪為業(yè)代，甚至淘汰4-34區(qū)域經(jīng)理行情必將一路看漲！區(qū)域經(jīng)理行情必將一路看漲！v目前企業(yè)普遍采用市場目前企業(yè)普遍采用市場區(qū)域劃分來實施企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域劃分來實施企業(yè)戰(zhàn)略v因此區(qū)域經(jīng)理的能力直因此區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場占有率以及戰(zhàn)略實的市場占有率以

3、及戰(zhàn)略實現(xiàn)與否的關(guān)鍵；擁有優(yōu)秀現(xiàn)與否的關(guān)鍵；擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這將導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理匪淺，這將導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的成為炙手可熱的“搶手貨搶手貨”5-34認清自己地位認清自己地位規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展理順內(nèi)外關(guān)系理順內(nèi)外關(guān)系帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進成為優(yōu)秀教練成為優(yōu)秀教練6-34企業(yè)營銷人員成長圖示：企業(yè)營銷人員成長圖示：銷售業(yè)銷售業(yè)代代城市城市/ /區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理全國營銷總監(jiān)全國營銷總監(jiān)營銷總經(jīng)理營銷總經(jīng)理基層（執(zhí)行能力）基層（執(zhí)行能力）層級層級1 1層級層級2 2層級層級3 3層級層級5 5層級層級4 4層級層級6

4、6基層管理（溝通與執(zhí)行能力）基層管理（溝通與執(zhí)行能力）中層管理（管理與傳達能力）中層管理（管理與傳達能力）高層管理（決策能力）高層管理（決策能力）7-34區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合自己的實際情況制定自己的職業(yè)發(fā)展路線區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合自己的實際情況制定自己的職業(yè)發(fā)展路線統(tǒng)帥能力統(tǒng)帥能力培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力策劃能力策劃能力判斷力判斷力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力人際關(guān)系人際關(guān)系溝通能力溝通能力計劃能力計劃能力培養(yǎng)培養(yǎng)核心能力核心能力做好做好基礎(chǔ)能力基礎(chǔ)能力中中層層管管理理人人員員高高層層管管理理人人員員8-34超越自我、不斷獲得成功超越自我、不斷獲得成功如果你想成為公司的頂尖銷售人如果你想成為公司的頂尖銷售人員和最棒的區(qū)域經(jīng)理

5、，不要想著員和最棒的區(qū)域經(jīng)理，不要想著打敗競爭者，而應(yīng)該思考如何不打敗競爭者，而應(yīng)該思考如何不斷地打破自己的紀錄。斷地打破自己的紀錄。將目標分解，在漸進地、有時間將目標分解，在漸進地、有時間限定的過程中，適時提高自己的限定的過程中，適時提高自己的職業(yè)目標，不斷去獲得職業(yè)生涯職業(yè)目標，不斷去獲得職業(yè)生涯的成功的成功 9-34認清自己地位認清自己地位規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展理順內(nèi)外關(guān)系理順內(nèi)外關(guān)系帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進成為優(yōu)秀教練成為優(yōu)秀教練10-34首先梳理區(qū)域經(jīng)理崗位上所涉的關(guān)系：把所對應(yīng)的單位當(dāng)作客戶，疏通溝通管首先梳理區(qū)域經(jīng)理崗位上所涉的關(guān)系：把所對應(yīng)的單位當(dāng)作客戶，疏通溝通管道，少走彎

6、路道，少走彎路業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)涉及單位（人）業(yè)務(wù)涉及單位（人）溝通方法溝通方法直屬上司直屬上司總部部門總部部門經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商部屬部屬1根據(jù)崗位要求、以及當(dāng)前工作目標，將工根據(jù)崗位要求、以及當(dāng)前工作目標，將工作內(nèi)容流程化，列出每一步驟的關(guān)鍵點，作內(nèi)容流程化，列出每一步驟的關(guān)鍵點，列出所對應(yīng)的內(nèi)外關(guān)系列出所對應(yīng)的內(nèi)外關(guān)系11-34思考自身個性，尋找個性的缺失思考自身個性，尋找個性的缺失外向型外向型內(nèi)向型內(nèi)向型喜歡分析喜歡分析喜歡幻想喜歡幻想喜歡行動喜歡行動建議外向型主管建議外向型主管v注意細節(jié)注意細節(jié)v不要過于相信自己的判斷不要過于相信自己的判斷v善于傾聽善于傾聽v避

7、免不必要的冒險避免不必要的冒險v不要控制員工不要控制員工建議內(nèi)向型主管建議內(nèi)向型主管v選擇一個外向的伙伴選擇一個外向的伙伴v定期招開交流會定期招開交流會v著眼大局著眼大局v偶爾冒險偶爾冒險12-34認識自己技能，標桿式彌補認識自己技能，標桿式彌補能力標桿能力標桿我的能力我的能力差距差距彌補辦法及時間彌補辦法及時間面對壓力堅決果斷面對壓力堅決果斷 具有豐富的常識具有豐富的常識有很強的主動性有很強的主動性能從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)能從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)善于解決問題善于解決問題誠實、值得信任誠實、值得信任有邏輯性思維有邏輯性思維良好的溝通交流能力良好的溝通交流能力渴望成功且自信渴望成功且自信13-34理解上司，

8、與上司正確相處理解上司，與上司正確相處忍受孤獨忍受孤獨責(zé)任重大責(zé)任重大自尊心強自尊心強依賴下屬依賴下屬整體考慮整體考慮理解上司的心理理解上司的心理14-34不同類型的上司相處方法不同類型的上司相處方法不同風(fēng)格的上司相處技巧不同風(fēng)格的上司相處技巧 v表達忠誠表達忠誠v態(tài)度真誠態(tài)度真誠v以團隊為重以團隊為重 v迅速反應(yīng)迅速反應(yīng) 、v表現(xiàn)能力表現(xiàn)能力 v獨立作業(yè)獨立作業(yè) v直截了當(dāng)直截了當(dāng) v態(tài)度尊敬態(tài)度尊敬 v遵循規(guī)章遵循規(guī)章 v講求邏輯講求邏輯 v專心一致專心一致 v擅于交際擅于交際 v處事有技巧處事有技巧 v有感染力有感染力 卓越型風(fēng)格的上司卓越型風(fēng)格的上司行動型風(fēng)格的上司行動型風(fēng)格的上司和諧

9、型風(fēng)格的上司和諧型風(fēng)格的上司理性型風(fēng)格的上司理性型風(fēng)格的上司15-34正確認識部屬正確認識部屬能力能力態(tài)度態(tài)度I I（重用）（重用）II II（幫教）（幫教）III III（引導(dǎo)）（引導(dǎo)）IVIV（淘汰）（淘汰）v 簡歷、經(jīng)驗、家庭、簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長，性格、內(nèi)興趣、專長，性格、內(nèi)心世界，干勁、誠意、心世界，干勁、誠意、熱誠、正義感等熱誠、正義感等16-34管理部屬的四原則管理部屬的四原則身教重于言教身教重于言教糾正員工錯誤糾正員工錯誤管理部屬的四原則管理部屬的四原則為部屬擔(dān)當(dāng)責(zé)任為部屬擔(dān)當(dāng)責(zé)任有耐心地了解部屬，有耐心地了解部屬，支持員工支持員工17-34不同類型的部屬管理辦法不同類

10、型的部屬管理辦法不同風(fēng)格的部屬相處技巧不同風(fēng)格的部屬相處技巧 v給予肯定、信任與贊賞給予肯定、信任與贊賞v互相設(shè)定目標互相設(shè)定目標 v容易接近容易接近 v試著分享試著分享 v行事公平行事公平 v展現(xiàn)價值展現(xiàn)價值 v表現(xiàn)自信表現(xiàn)自信 v提供自主機會提供自主機會 v獎勵成果獎勵成果 v指出確定范圍，但鼓勵開創(chuàng)指出確定范圍，但鼓勵開創(chuàng) v傾聽，但有決斷力傾聽，但有決斷力 v在平等基礎(chǔ)上爭論在平等基礎(chǔ)上爭論 v條理分明條理分明v目的清楚目的清楚v重視細節(jié)重視細節(jié) v具有系統(tǒng)具有系統(tǒng) v客觀合理客觀合理 v前后一致前后一致v友善親切友善親切 v信息豐富，見聞廣博信息豐富，見聞廣博 v給予有助益的響應(yīng)給予

11、有助益的響應(yīng) v表示了解表示了解 v加以鼓勵加以鼓勵 v具有彈性具有彈性 v展現(xiàn)幽默感展現(xiàn)幽默感 卓越型風(fēng)格的部屬卓越型風(fēng)格的部屬行動型風(fēng)格的部屬行動型風(fēng)格的部屬和諧型風(fēng)格的部屬和諧型風(fēng)格的部屬理性型風(fēng)格的部屬理性型風(fēng)格的部屬18-34正確樹立管理和服務(wù)經(jīng)銷商方面的角色正確樹立管理和服務(wù)經(jīng)銷商方面的角色信息員信息員管理員管理員計劃員計劃員督導(dǎo)員督導(dǎo)員輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息、促銷活動及銷售策略等信息、灌輸定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息、促銷活動及銷售策略等信息、灌輸公司新產(chǎn)品知識、培訓(xùn)銷售技能、生動化陳列的標準、促銷活動的事前培公司新產(chǎn)品知識、培訓(xùn)銷售技能、生動化陳列的標

12、準、促銷活動的事前培訓(xùn)、過程指導(dǎo)訓(xùn)、過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求；檢查、督導(dǎo)促銷活動；及時糾正檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求；檢查、督導(dǎo)促銷活動；及時糾正問題、鋪貨調(diào)查問題、鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實績、擬訂年度銷售計劃、協(xié)助制定、分解和落實銷售檢討上年度的銷售實績、擬訂年度銷售計劃、協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃、擬定合理的銷售進貨計劃計劃、擬定合理的銷售進貨計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃、定期檢查庫存，做到劃、定期檢查庫存，做到“先進先出先進先出”，防止不必要的退貨了解銷

13、售去向，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議、競爭對手的信息（品牌策略、價格政品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議、競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）19-34經(jīng)銷商溝通六原則經(jīng)銷商溝通六原則傾聽需求傾聽需求堅持目標堅持目標監(jiān)控庫存監(jiān)控庫存明確承諾明確承諾注意改進注意改進提供幫助提供幫助經(jīng)銷商溝通六原則經(jīng)銷商溝通六原則20-34認清自己地位認清自己地位規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職

14、業(yè)發(fā)展理順內(nèi)外關(guān)系理順內(nèi)外關(guān)系帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進成為優(yōu)秀教練成為優(yōu)秀教練21-34帶領(lǐng)部屬前進，區(qū)域經(jīng)理必須具有必勝信念、個人權(quán)威、分解能力以及獎罰技帶領(lǐng)部屬前進，區(qū)域經(jīng)理必須具有必勝信念、個人權(quán)威、分解能力以及獎罰技巧等等巧等等積極進取的心、自信的積極進取的心、自信的心、永不滿足的心心、永不滿足的心嚴明紀律和表揚部屬的嚴明紀律和表揚部屬的技巧技巧帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進行使權(quán)利和樹立權(quán)威行使權(quán)利和樹立權(quán)威的能力的能力合理安排工作、分解工合理安排工作、分解工作的能力作的能力22-34區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備：積極進取的心、自信的心、永不滿足的心區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備：積極進取的心、自信的心、永不滿足的心自

15、信的自信的心心應(yīng)具備應(yīng)具備“三心三心”積極進積極進取的心取的心永不滿永不滿足的心足的心與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)相輔相成與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)相輔相成自我肯定自我肯定認真做好每一件事情認真做好每一件事情保持清醒的頭腦保持清醒的頭腦23-34激發(fā)自信的十種方法激發(fā)自信的十種方法v確信你是正確的確信你是正確的v喜歡自己和自己的外表喜歡自己和自己的外表v尋求別人的支持尋求別人的支持v對自己說對自己說“我要生存我要生存”v消除壓力和焦慮消除壓力和焦慮v從目標中找勇氣從目標中找勇氣v只關(guān)注有可能發(fā)生的事情只關(guān)注有可能發(fā)生的事情v記住別人也是人，也有弱點記住別人也是人，也有弱點v做決策時把風(fēng)險最小化做決策時把風(fēng)險最小化v成為有知識，

16、愛交際的人成為有知識，愛交際的人24-34區(qū)域經(jīng)理具備行使權(quán)利的能力區(qū)域經(jīng)理具備行使權(quán)利的能力行使權(quán)利的能力行使權(quán)利的能力權(quán)利運用的誤區(qū)權(quán)利運用的誤區(qū)v上傳下達的能力上傳下達的能力v影響力影響力v協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力v濫用權(quán)利濫用權(quán)利v命令不當(dāng)命令不當(dāng)v妨礙工作妨礙工作v全權(quán)作業(yè)全權(quán)作業(yè)v立場不堅立場不堅25-34樹立威信，沒有威信容易使團隊一盤散沙樹立威信，沒有威信容易使團隊一盤散沙建立威信的六法則建立威信的六法則講信用，講實效講信用，講實效應(yīng)當(dāng)知道自己的應(yīng)當(dāng)知道自己的競爭對象競爭對象公正公正君子不重則不威君子不重則不威具有較準確的前瞻性具有較準確的前瞻性善于化整為零善于化整為零26-34傳遞團

17、隊信念傳遞團隊信念樹立與部屬為特定目標共同奮進樹立與部屬為特定目標共同奮進27-34分解目標分解目標分解目標分解目標通路分解通路分解目標分解目標分解工作分解工作分解區(qū)域分解區(qū)域分解28-34嚴明紀律嚴明紀律采用四大處理原則嚴明紀律采用四大處理原則嚴明紀律預(yù)先警告原則預(yù)先警告原則公正原則公正原則即時原則即時原則一致性原則一致性原則29-34表揚部屬（激勵制度參見公司相關(guān)制度）表揚部屬（激勵制度參見公司相關(guān)制度）開誠布公開誠布公及時表揚及時表揚具體指出具體指出表達高興表達高興沉默片刻沉默片刻鼓勵再厲鼓勵再厲拍拍肩膀拍拍肩膀30-34認清自己地位認清自己地位規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展理順內(nèi)外關(guān)系理順內(nèi)

18、外關(guān)系帶領(lǐng)部屬前進帶領(lǐng)部屬前進成為優(yōu)秀教練成為優(yōu)秀教練31-34優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理不僅是工作領(lǐng)導(dǎo)，而且還扮演區(qū)域人員的輔導(dǎo)角色優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理不僅是工作領(lǐng)導(dǎo)，而且還扮演區(qū)域人員的輔導(dǎo)角色培訓(xùn)的角色培訓(xùn)的角色導(dǎo)師的角色導(dǎo)師的角色區(qū)域經(jīng)理在輔導(dǎo)中的角色區(qū)域經(jīng)理在輔導(dǎo)中的角色解決問題的角色解決問題的角色職業(yè)輔導(dǎo)職業(yè)輔導(dǎo)32-34區(qū)域經(jīng)理根據(jù)管理類型選擇相應(yīng)的管理（輔導(dǎo)）角色區(qū)域經(jīng)理根據(jù)管理類型選擇相應(yīng)的管理（輔導(dǎo)）角色管理程度管理程度溝通程度溝通程度管理類型管理類型管理管理/指導(dǎo)辦法指導(dǎo)辦法指導(dǎo)型指導(dǎo)型在部門逐漸步入正軌的開始階段，在部門逐漸步入正軌的開始階段，可以采用指導(dǎo)的管理方法可以采用指導(dǎo)的管理方法輔導(dǎo)型輔導(dǎo)型嘗試放手讓下屬做事情，但是還嘗試放手讓下屬做事情，但是還要通過頻繁的溝通保證工作朝著要通過頻繁的溝通保證工作朝著正確的方向順利進行正確的方向順利進行授權(quán)型授權(quán)型整個部門無論是人際關(guān)系還是工整個部門無論是人際關(guān)系還是工作流程、規(guī)章制度都已經(jīng)磨合完作流程、規(guī)章制度都已經(jīng)磨合完畢，工作成效開始大幅度提升時畢，工作成效開始大幅度提升時可以采用授權(quán)的管理方式。授權(quán)可以采用授權(quán)的管理方式。授權(quán)管理是管理者最高境界的體現(xiàn)管理是管理者最高境