好萊客XX專賣店導(dǎo)購(gòu)員管理制度

1、好萊客周口專賣店導(dǎo)購(gòu)員管理制度 一：我們的目標(biāo)制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲(chǔ)備；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)；二：導(dǎo)購(gòu)員組織機(jī)構(gòu)圖（略） 三：導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)：企業(yè)文化的傳播者產(chǎn)品售賣者展區(qū)管理者終端信息搜集、反饋者基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者四：導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不

2、中間外出離崗。4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚(yáng)，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠(chéng)懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢(shì)。8、洞悉顧客心理，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買一個(gè)什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)。9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場(chǎng)，你會(huì)要求對(duì)方如何做，這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意。10、對(duì)待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸

3、。11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對(duì)不主推的商品大致而略12、給顧客看色卡時(shí)，應(yīng)輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)，這樣就減少了以后不必要的麻煩。13、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能。14、不在展廳內(nèi)接待親友，不允許長(zhǎng)時(shí)間接聽私人電話。15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確。16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購(gòu)物環(huán)境。17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。18、以公司的利益為重，不做損害公司形象

4、及利益的事。19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。20、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌，對(duì)同行的到來要作到熱情有禮。21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客。23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)。25、不準(zhǔn)私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。26、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷量。28、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。五：導(dǎo)購(gòu)員錄用制度1、招聘在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘

5、后將導(dǎo)購(gòu)員的人事資料存檔。個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員。甄選、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購(gòu)人員。短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場(chǎng)支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；2、錄用條件；高中或大專以上學(xué)歷。身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。無不良前科及復(fù)雜背景。其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。3、招聘原則公平、公開、公正原則。寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。親屬回避原則。知識(shí)化，專業(yè)化原則。公司規(guī)定的其它原則和要求4、所需資料簡(jiǎn)歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。身份證復(fù)印件。兩張近期一寸免冠照片。最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。健康證明。外地戶口人員的

6、暫住證。公司需要的其它證明資料。六：崗前培訓(xùn)1、培訓(xùn)要求：對(duì)公司有基本了解并，對(duì)公司有信心對(duì)本崗位有基本了解，對(duì)本崗位有高度的重視對(duì)產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法2、培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化：公司簡(jiǎn)介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。公司的人本文化：團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。導(dǎo)購(gòu)員的工作內(nèi)容。產(chǎn)品：公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來前景。介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭。產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競(jìng)品說辭。導(dǎo)購(gòu)技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。終端演示方法交流、推廣。消費(fèi)者心理。售后服務(wù)公司制度，導(dǎo)購(gòu)員管理制度七：導(dǎo)購(gòu)員

7、工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員是公司營(yíng)銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地向顧客傳達(dá)公司的理念和衣柜價(jià)值，提供服務(wù)，并盡最大的努力消除顧客在購(gòu)入衣柜時(shí)的種種不便，從而實(shí)現(xiàn)公司的利益增長(zhǎng)。1、工作內(nèi)容：銷售衣柜、書柜和推拉門等職責(zé)負(fù)責(zé)所在展廳產(chǎn)品推廣、銷售工作，完成銷售任務(wù)。熟悉業(yè)務(wù)，能熟練操做，掌握好產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及相關(guān)技術(shù)知識(shí)。為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增加銷售量，協(xié)助展廳經(jīng)理做好促銷工作。宣傳公司的衣柜產(chǎn)品與企業(yè)形象。在展廳派發(fā)各種宣傳資料。做好展廳衣柜產(chǎn)品與營(yíng)銷道具的陳列及維護(hù)工作，保持展廳的整潔。收集顧客的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客抱怨，并向展廳負(fù)責(zé)人匯報(bào)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)

8、等信息。協(xié)調(diào)溝通與所在商場(chǎng)的基層關(guān)系。銷售報(bào)表日?qǐng)?bào)表：每日17:30分之前填寫日?qǐng)?bào)表匯報(bào)給總經(jīng)理。周報(bào)表：計(jì)算本周銷量，填寫周銷量表,并交給總經(jīng)理。月報(bào)表：每月3日前將衣柜月銷量表交給總經(jīng)理。展廳展樣位置變動(dòng)及展廳整體調(diào)整和其他重要變化必須第一時(shí)間通知公司負(fù)責(zé)人，以便公司及時(shí)跟蹤作出有利應(yīng)對(duì)。八：展示專柜管理規(guī)定衣柜展示及其他樣品的擺放是公司整體形象設(shè)計(jì)的一部分，其能顯示公司及產(chǎn)品特色，故對(duì)其進(jìn)行有效管理非常重要。1、導(dǎo)購(gòu)員必須做好衣柜展示的維護(hù)工作，保持其美觀、清潔和完好無損，嚴(yán)禁人為破壞。對(duì)顧客不慎劃傷部分，可向分公司申領(lǐng)零件進(jìn)行修復(fù)。2、妥善保管和醒目公司各項(xiàng)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌等，不得丟失。

9、3、衣柜上的飾品應(yīng)做到豐滿。4、衣柜展廳嚴(yán)格按照5S執(zhí)行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）。5、展廳展樣應(yīng)干凈，外觀不能有損壞，如有損杯的，應(yīng)及時(shí)報(bào)告并予以維修或更換。6、衣柜上只放本公司的產(chǎn)品，不得存放個(gè)人的物件、雜物。7、促銷品應(yīng)保持整潔干凈。8、促銷品應(yīng)放在顯眼的位置上，但不宜擋住產(chǎn)品，也不宜太多太復(fù)雜。9、促銷品不是裝飾品，而是輔助銷售的工具，說明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該加以利用。10、在衣柜上不能有紙屑，包裝盒，包裝繩等。九：導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)規(guī)定（一）時(shí)間：每月初（展廳負(fù)責(zé)人同經(jīng)理月初確定）（二）參加人員1、總經(jīng)理2、展廳經(jīng)理3、工廠負(fù)責(zé)人（三）會(huì)議準(zhǔn)備：展廳經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)員必須將本月展廳存在的問題提前列出，

10、會(huì)議直接討論。（四）會(huì)議記錄：展廳負(fù)責(zé)人將會(huì)議記錄，2天內(nèi)整理后以書面交給總經(jīng)理（五）會(huì)議內(nèi)容1、銷售分析：銷售額：各店整體銷售額。周冠軍及月冠軍公布及獎(jiǎng)金發(fā)放。競(jìng)品：（銷量，促銷活動(dòng)等）2、導(dǎo)購(gòu)：人員：（紀(jì)律、心態(tài)等）客情關(guān)系：（與主管，競(jìng)品關(guān)系）現(xiàn)場(chǎng)：（賣場(chǎng)布置，演示，陳列，衛(wèi)生）3、促銷：促銷活動(dòng)：（結(jié)果，分析，個(gè)人意見，競(jìng)品活動(dòng)）競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)：4、下月任務(wù)及計(jì)劃：任務(wù)：（會(huì)前各部門負(fù)責(zé)人同經(jīng)理制定）促銷計(jì)劃傳達(dá)。5、培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)衣柜知識(shí)講解。匯總所有顧客常問問題，與賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員共同統(tǒng)一答案，并做好記錄。打擊競(jìng)品說詞。新品賣點(diǎn)培訓(xùn)。心態(tài)培訓(xùn)（品牌意識(shí)，執(zhí)行力）競(jìng)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技

11、巧考核十：導(dǎo)購(gòu)員考勤制度導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度將直接影響公司的形象。嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律亦是工作態(tài)度良好的一個(gè)方面。1、導(dǎo)購(gòu)員考勤規(guī)定遲到：因非工作原因沒有在規(guī)定的上班時(shí)間進(jìn)入工作區(qū)域開始工作視為遲到。早退：因非工作原因在規(guī)定的下班時(shí)間前離開工作區(qū)域視為早退。曠工：遲到1小時(shí)以上；未事先得到展廳負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)的事假；沒能在規(guī)定的班次中工作至少60以上的時(shí)間，就會(huì)被視為曠工。串崗：在工作時(shí)間內(nèi)，不在自己的工作區(qū)域，而去其他非工作地點(diǎn)，聊天、干私事，被視為串崗?？諐彛撼^30分鐘不在工作區(qū)域內(nèi)視同空崗（午餐時(shí)間除外，午餐時(shí)間為一小時(shí)），展廳涉及到早晚交接班工作，未按時(shí)交接班或因交接班不當(dāng)而出現(xiàn)空崗，早晚班交接工

12、作人員全部視為空崗。2、導(dǎo)購(gòu)員考勤制度導(dǎo)購(gòu)員的工作時(shí)間及班次按遵照展廳的安排，促銷員必須嚴(yán)格遵守所在展廳上下班或早晚倒班時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)員原則上每月休息四天，具體時(shí)間由各展廳根據(jù)實(shí)際情況安排，但周六、周日和活動(dòng)時(shí)間還有節(jié)假日不能休息，特殊情況需向經(jīng)理申請(qǐng)。導(dǎo)購(gòu)員請(qǐng)事假必須提前一天向展廳經(jīng)理人申請(qǐng),無事前請(qǐng)假,視為曠工,且事假一個(gè)月內(nèi)不能超過2天；請(qǐng)假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一周上報(bào)至總經(jīng)理，由總經(jīng)理審核后，方可執(zhí)行。病假必需在當(dāng)日班次前及時(shí)通知展廳經(jīng)理，上班后補(bǔ)交病假條，否則一律按曠工處理。病假必須有市（縣）級(jí)以上醫(yī)院的證明。曠工一個(gè)月內(nèi)發(fā)生一次扣款100元，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生兩次，將導(dǎo)致被解聘

13、。導(dǎo)購(gòu)員有義務(wù)反映其它商家及同行的銷售,貨源及銷售價(jià)格情況。3、考核辦法：主要依據(jù)所在展廳考核標(biāo)準(zhǔn)不定期巡場(chǎng)進(jìn)行考核。十一：導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)1、目的：為加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的工作積極性，提高導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍忠誠(chéng)度；提高導(dǎo)購(gòu)員企業(yè)認(rèn)同感，使之成為好萊客衣柜XX專賣店文化及產(chǎn)品的優(yōu)秀傳播者。2、考核指標(biāo)    銷售數(shù)據(jù)：每月實(shí)際達(dá)成銷售額度及任務(wù)達(dá)成率。    展廳人員建設(shè)：展廳樣柜陳列、展廳衛(wèi)生、產(chǎn)品演示、POP陳列    工作風(fēng)貌：導(dǎo)購(gòu)員工作態(tài)度    業(yè)務(wù)考核：產(chǎn)品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧考試3、

14、考核辦法：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，并執(zhí)行相應(yīng)的級(jí)別工資，導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別評(píng)定每季度進(jìn)行一次，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。4、考核設(shè)立項(xiàng)目導(dǎo)購(gòu)員（執(zhí)行相應(yīng)工資）月度銷售排名月度銷售達(dá)成率排名季度客戶建設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)年度最佳銷售獎(jiǎng)（限1名）：年度最佳客戶建設(shè)獎(jiǎng)（限1名）：年度優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員（限1名）：、考核項(xiàng)目評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員：試用考核合格，單店月銷售40000元以上，客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)符合公司要求。導(dǎo)購(gòu)員：?jiǎn)稳嗽落N售60000元以上，客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)符合公司要求，工作積極，忠誠(chéng)度高，產(chǎn)品技能考核合格。月度銷售排名：取每月銷售前2名者，根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并排名。年度優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：客戶年度銷售在30萬元以上，至少獲得過一次季度

15、最佳客戶建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，具有很高的忠誠(chéng)度，工作態(tài)度積極，產(chǎn)品知識(shí)考核全部為優(yōu)秀并工作滿一年以上者。根據(jù)平時(shí)對(duì)展廳檢查做評(píng)定。評(píng)定人員為：導(dǎo)購(gòu)人員、店長(zhǎng)，店助共有5名。年度最佳銷售獎(jiǎng)：按照年度每個(gè)導(dǎo)購(gòu)實(shí)際銷售數(shù)額統(tǒng)計(jì)排名，每個(gè)展廳只取前1名并工作滿一年以上者。激勵(lì)事項(xiàng)：月銷售排名第一名： 300元或贈(zèng)品 獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品由總公司定                 第二名： 200元或贈(zèng)品    

16、0;             第三名： 100元或贈(zèng)品 月度銷售達(dá)成率           第一名： 500元或贈(zèng)品                 第二名： 300元或贈(zèng)品   

17、              第三名： 200元或贈(zèng)品     年度最佳銷售獎(jiǎng) 共2名 獎(jiǎng)勵(lì)500元  年度優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員 共2名 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元， 四、導(dǎo)購(gòu)員公司給與制作導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)牌，并在全公司通報(bào)  6、業(yè)務(wù)考核考核范圍：衣柜的產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧考核時(shí)次：每月導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)進(jìn)行考核或組織季度考核?？己嗽u(píng)定：90分以下為不

18、合格、95分為合格、98分為良好、100分以上為優(yōu)秀。十二：獎(jiǎng)懲規(guī)定：1、行為考核：對(duì)于違反“導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范”者，情節(jié)較輕者并能用于承認(rèn)錯(cuò)誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與50元每次罰款并取消本月度任何優(yōu)秀的考評(píng)。對(duì)于違反“導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范”者，情節(jié)較重但是能夠用于承認(rèn)錯(cuò)誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與100元每次罰款，并取消本季度/月度任何優(yōu)秀的考評(píng)。對(duì)于違反“導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范”者，情節(jié)嚴(yán)重并嚴(yán)重影響客情關(guān)系及損害周口好萊客衣柜的聲譽(yù)者，給與開除處理，并扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金。2、出勤考核對(duì)于違反“考勤制度”者，發(fā)現(xiàn)一次給與20元處罰，本月連續(xù)3次違反“考勤制度”者給與開除處理。 對(duì)于上報(bào)虛假銷售者給與開除處理

19、，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金。3、業(yè)務(wù)考核公司組織的月度及季度考核，不合格者給與每次10元處罰，到數(shù)后三名分別給與20、30、40元處罰。業(yè)務(wù)考核連續(xù)多次不合格者及連續(xù)三次排名倒數(shù)后三位者給與解聘處理，但不扣發(fā)工資。十二:導(dǎo)購(gòu)員薪資標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放辦法工資組成標(biāo)準(zhǔn)工資+對(duì)應(yīng)提成+月度獎(jiǎng)勵(lì)+季度獎(jiǎng)勵(lì)+年度獎(jiǎng)勵(lì)+其他獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際消費(fèi)水平進(jìn)行實(shí)際調(diào)整，導(dǎo)購(gòu)員提成及公司的獎(jiǎng)勵(lì)由總公司協(xié)商制定。以鄭州為例說明：星級(jí)   底薪標(biāo)準(zhǔn)  銷售額要求   一星級(jí)  600元    二星級(jí) 800元    三星級(jí)  1000元     四星級(jí)  1200元   五