《大學商務(wù)談判策劃書 》

1、大學商務(wù)會談籌劃書一、會談主題處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜二、準備階段首先理解會談對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。與對方協(xié)商確定通那么，包括會談時間、地點等安排一會談團隊人員組成職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫二會談地點1 會談地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學2 會談時間：20xx年十二月15號3 會談方式：面對面正式小組會談三雙方優(yōu)優(yōu)勢分析我方核心利益：1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益2、維護企業(yè)聲譽3、保持雙方長期合作關(guān)系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：1、買到質(zhì)量好，價格廉價的電腦2、維護雙方長期合作關(guān)系;3、要求我方盡早交貨

2、;4、要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應我方優(yōu)勢：競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次會談他們處于主場方對方優(yōu)勢：他們對電子產(chǎn)品的理解不夠我們專業(yè)四、fabe形式的分析fabe形式分析情況f：以高穩(wěn)定、高可靠和高平安性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)效勞才能。a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，效勞周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等。e：與奧組委合作、神州數(shù)碼

3、中國、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。五、會談目的：戰(zhàn)略目的：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系原因分析：1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期開展2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺1維護企業(yè)聲譽2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限3維護長期合作三、詳細會談程序及策略：一開局陳述：我方?jīng)Q定將會談維持在和諧友好的氣氛中1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先

4、談些雙方容易達成一致定見的話題。比方，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致的感覺，假如可以在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“會談就是要達成一致定見的氣氛，有了這種“一致的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。2、在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進展一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不

5、失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入本質(zhì)性會談。3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的本質(zhì)性會談，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中. 詳細做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法詳細步調(diào)：1.對方迎接進來所有會談的人進展2.成員的介紹先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹3.目的由主談人提問對方的目的與方案進度4.方案： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對會談人員

6、這個影響會談的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的會談氣氛。二中期會談：、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施雙方進展報價：由我方首先進展報價，獲取主動權(quán)。

7、我方報價：1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠報價理由：對于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對方報價提出問題，如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性2、對對方對我方指責進展回應三、休局階段 :如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進展調(diào)整1、最后會談階段：1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略2、埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立持久合作關(guān)系3、 達成協(xié)議：明確終極會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確成認,并確定正式簽訂合同時間四磋商階段投石問路、抬價壓價策略、目的分

8、解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈敏多樣的價格讓步，打破商務(wù)會談的僵局，促進會談的成功。詳細策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對產(chǎn)品價格的根本原那么：1. 不做無謂的讓步，應該表達對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對每次讓步都要進展反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到

9、的讓步我方遵循的會談方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈敏地使對方在其他方面得到補償1當我方會談人員提出讓步時，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)絡(luò)起來。說明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決針對對方提出的產(chǎn)品價格進展磋商方案一：當對方讓價為漸進式根本態(tài)度：友好，耐心詳細應對：初期金額彷徨在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流。方案二：對方讓價幅

10、度開場時很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，沉著詳細應對：與之據(jù)理力爭，但切不可急躁上火，必要時采用中場休息等技巧進展一定程度緩和，以期場面有所改變。根本態(tài)度：堅決詳細應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，那么難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求二，針對對方提出的提早交貨要求進展磋商我方認為：1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進展合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。2、按照我方會談原那么，可以適當采取應急措施，即在消費過程中提早分批供貨，減少對方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。假如說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對將來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對方進