打造狼性銷售團(tuán)隊

1、螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂

2、羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆

3、螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃

4、肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇

5、袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞

6、螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆

7、羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀

8、螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄

9、肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁

10、袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆

11、蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀

12、羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄

13、螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈

14、肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃

15、袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆

16、肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖

17、羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈

18、螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞

19、羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇

20、衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁

21、肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅

22、羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂

23、螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆

24、罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁

25、袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅

26、肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿

27、裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄

28、螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈

29、羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅

30、袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿

31、肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃

32、袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈

33、螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇薆袃肅羇芅蚆羈羆莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂蕆肂肅節(jié)螞羈肂蒄蒅羄肁薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂

34、羈肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆蚈膅薈薈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿膈螞螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅莃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒃蚈螇羇 打造狼性銷售團(tuán)隊【課程背景】    與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊精神縱橫自然界。    其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！&#

35、160;   在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！    如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊。這支狼性的銷售團(tuán)隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場?！臼谡n方式】  講解+案例分析+教學(xué)錄像+游戲+討論【課程大綱】 引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊的業(yè)績是如何產(chǎn)生的？啟示：用狼性團(tuán)隊素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊業(yè)績所向披靡第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念團(tuán)隊成員的

36、進(jìn)取心態(tài)一.狼性積極主動的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識）1.堅決吃肉、絕不吃草的信念2.永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神3.永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路1.誰動了你的奶酪？（看過這本書嗎）2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工人才評價標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)人才坐標(biāo)系：人才，人財，人材，人裁三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松1.你為什么很煩躁、很有壓力？心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵案例：砌墻工人的兩種心態(tài)2.你為什么總抱怨命運，真有命運嗎？案例：一位職場青年寫給張錫民教授的求教信案例：從臨時工到總裁-羅紅的故事案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁3.人生問題的解決之道案

37、例：母親對女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛陽光心態(tài)的格言分享四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？積極心態(tài)和消極心態(tài)對比人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述案例：平安保險公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享相關(guān)案例分析案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）案例：任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）游戲：我真的很不錯六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)年輕就是你的一個財富努力創(chuàng)造自己的工作價值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）七.敬業(yè)的實

38、質(zhì)-投入并快樂在工作愉快工作的原因和價值分析案例：如何理解"喜歡被利用、被榨取"？要笑臉展示給每一個顧客第二章.狼性團(tuán)隊成員素質(zhì)的實戰(zhàn)方式準(zhǔn)、勇、猛、狠、智一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-準(zhǔn)1.什么是準(zhǔn)準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時機(jī)要準(zhǔn)2.銷售員如何借鑒1）要善于聆聽客戶說話，定位要準(zhǔn)、號脈要準(zhǔn)此時多聽少說的好處，多說少聽的危害案例：客戶對小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”測驗：傾聽客戶的能力2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-勇1.什么是勇勇：敢于以小勝大，以弱勝強(qiáng)，不怕犧牲2.銷售員如何借鑒1）勇于拜訪、勇于

39、促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊2）商品獨特銷售點的應(yīng)用什么是商品的獨特銷售點？現(xiàn)場練習(xí)（省電、易操作等）3）促使買主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣4）利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購買化妝品三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-猛1.什么是猛猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2.銷售員如何借鑒1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2）重拳出擊的FABE方法的運用例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā)FABE方法的實質(zhì)-利益驅(qū)動例子：貓和魚的故事例子：進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-狠1.什么是狠狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易

40、放棄2.銷售員如何借鑒1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄2）軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣汽車輪胎3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)案例：瑪麗如何賣書給家長五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-智1.什么是智智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2.銷售員如何借鑒1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段2）與客戶語言同步調(diào)語音大小，語速，語調(diào)等同步調(diào)3）少用產(chǎn)品代號案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事4）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)案例：賣汽車示例6）反作用啟發(fā)案例

41、：萊特如何激將法銷售第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊建設(shè)一.狼群團(tuán)隊建設(shè)的模式（百年老店模式）1.領(lǐng)袖憑實力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用定期的公狼競爭領(lǐng)袖2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執(zhí)行到位3.團(tuán)隊成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊精神無償支援，決不袖手旁觀不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通4.按功行賞、功大先吃得績效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊領(lǐng)袖和成員1.營銷經(jīng)理的競聘上崗案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”案例：吳士宏從營銷員到營銷經(jīng)理2.營銷員的招聘與選撥案例：廣東移動的營銷員選撥案例

42、：招聘與選撥的最高理念-劍橋體系案例：微軟公司的擇人任事案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員3.克服傳統(tǒng)體制的弊端1）擺脫個人好惡或擺脫任人唯親案例：劉軍的煩惱12）勇于處理績效差的人并任人唯賢案例：劉軍的煩惱2案例：韋爾奇的用人三.營銷團(tuán)隊成員的績效考評1.營銷業(yè)績考核的作用2.營銷員績效評價體系設(shè)計的原則3.對營銷員業(yè)績評價的范圍1）衡度營銷結(jié)果的指標(biāo)2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)3）衡度營銷員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力的指標(biāo)4）衡度營銷倫理的指標(biāo)4.營銷人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表案例：營銷部王經(jīng)理面對小高對績效方案的不滿怎么辦？四.營銷團(tuán)隊成員的薪酬激勵1.薪酬激勵方案的一般組成2.可變化的具

43、體方案1).純傭金制 2).純薪金制 3).基本制 4).底薪加獎金制5).底薪加傭金加獎金制6).瓜分制 7).浮動定額制 8).同期比制 9).落后處罰制度 10).排序報酬法11).談判制 第四章.向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊精神一.提升營銷經(jīng)理及團(tuán)隊成員的有效溝通能力1.營銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)2.掌握有效溝通的技巧1）雙向性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作游戲：閉眼撕紙 2）明確性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）3）談行為不談個性案例：劉經(jīng)理批評小王案例：某女營銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場測試：聆聽的能力聆聽的技巧講解5）善于提問，不要質(zhì)問兩種有效提問方法游戲：黑板猜字6）善用

44、非語言溝通非語言溝通的方式溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)3.掌握向下屬有效溝通的專項技巧案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？成功管理者的溝通圈二.營銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場1.勤于下現(xiàn)場是克服官僚主義的法寶案例：國外某知名企業(yè)的“鋸椅背”案例2.勤于下現(xiàn)場才能保證員工的執(zhí)行力回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控案例：員工執(zhí)行力更是監(jiān)督檢查出來的3.勤于下現(xiàn)場，做好輔導(dǎo)員1）為什么要輔導(dǎo)2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容3）輔導(dǎo)與授能的工作流程案例：李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王？三.營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神打造1.營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神體系模型介紹一個統(tǒng)一兩種成員三個認(rèn)同四套平臺2.團(tuán)隊精神案例分析案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模案

45、例2：某知名集團(tuán)公司的營銷內(nèi)亂案例3：某壽險公司營銷員丟單3.團(tuán)隊精神的最高境界-團(tuán)隊執(zhí)行力1）團(tuán)隊執(zhí)行力的境界模型寓言：團(tuán)隊執(zhí)行的最高境界-第三面鏡子三面鏡子的解析案例：五星級賓館2）如何突破第二面鏡子中國人不善于協(xié)作原因分析出路是鏡子哲學(xué)拓展游戲“背摔”的意義分析案例：天堂和地獄的區(qū)別案例：外企經(jīng)理解釋“商場如戰(zhàn)場”四.營銷團(tuán)隊成員的潛能開發(fā)1.營銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.營銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開發(fā)的四個方面潛能開發(fā)的第一方面-“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計，自我實現(xiàn)潛能開發(fā)的第二方面-“逼”案例1：時世造英雄-友人相見，萬分感慨案例2：日本女士

46、飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩潛能開發(fā)的第三方面-“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動成功學(xué)實祚修煉技術(shù)潛能開發(fā)的第四方面-“學(xué)”1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個2).知識力量，至高無上3).知識如何決定命運4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地5.營銷人員團(tuán)隊潛能的開發(fā)方法-頭腦風(fēng)暴法什么是頭腦風(fēng)暴法運用頭腦風(fēng)暴法的原則頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生商務(wù)談判技巧張錫民教授 詳細(xì)簡介請點擊第一章.正確認(rèn)識商務(wù)談

47、判一.商務(wù)談判的基本概念1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含2.談判的基本問題3.談判過程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過程案例：萬隆會議中的周恩來(2)重要概念之二不斷變化的談判過程博弈論："納什均衡"案例：朝鮮問題的七方會談(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過程案例：國共重慶談判(4)重要概念之四委托人和談判者的作用案例：中美恢復(fù)關(guān)系  (5)重要概念之五沖突案例：俄羅斯、烏克蘭"斗氣"二.談判成功的關(guān)鍵因素情報/時間/力量/溝通/性格/情商案例：日本人的情報戰(zhàn)A型性格對談判的危害現(xiàn)場測驗：你是A型性格嗎？情商對談

48、判的好處現(xiàn)場測驗：你的情商如何？三.最佳談判方法的要點引導(dǎo)案例：周恩來解決西安事變/萬隆會議1.周密計劃2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)3.有效的溝通技巧4.個人信譽(yù)建立的重要性案例：某合資廠在外商談判中為什么失?。堪咐簳x商的誠信案例：投資銀行為什么給他投資第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)一.戰(zhàn)略之一：不讓步(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機(jī)(2)不讓步戰(zhàn)略的收回(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策二.戰(zhàn)略之二：不再讓步針對不再讓步戰(zhàn)略的對策三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)案例：某營銷員的做法四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分五.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時該用和不該用

49、讓步在先戰(zhàn)略六.戰(zhàn)略之六：解決問題解決問題的四個步驟七.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)八.戰(zhàn)略之八：終止談判第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧一.要求先決條件案例：某營銷員的做法（續(xù)）二.率先報價與避免率先報價三.要求對報價或立場作出反應(yīng)案例：某營銷員的做法（續(xù)）四.互惠制定贏贏提議五.利用雙方對讓步看法上的差異六.嘗試性提議案例：某營銷員的做法（續(xù)）七.議價八.辯論九 談判如何以小搏大增加"議題"結(jié)盟拉高情勢案例：周恩來解決西安事變第四章.有效談判的步驟和實戰(zhàn)效能一 有效談判的步驟1.確定初始立場2.確定談判的底線缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4.考

50、慮讓步和條件交換5.決定談判議程6.控制談判時間二.要進(jìn)行有實戰(zhàn)效能的談判1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關(guān)系：談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好？現(xiàn)場測驗：談判綜合能力測驗表2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧1）雙向性游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個性案例：某女營銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場測試：傾聽能力的自我測試聆聽的技巧5）善于提問封閉式提問和開放式提問練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題游戲：黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗-肢體語言對行為的影響3.做一個高情商的

51、彈性溝通者用"合一架構(gòu)"方式溝通將"但是"換成"也"溝通六道應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述案例：財經(jīng)時報記者對張錫民的采訪三.專業(yè)采購人員的談判素質(zhì)探秘1.專業(yè)采購人員的談判原則二十八條談判原則詳解2.對付采購人員的技巧分析第五章.有效談判的實戰(zhàn)案例分享實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱-日商輕松獲利實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱實戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機(jī)實戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫?qū)崙?zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判結(jié)束語：桑塔納與奔馳大客戶的開發(fā)與維護(hù)張錫民 教授第一章 針對大客戶的銷售流程

52、一現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示   市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識強(qiáng)了，買方市場   2.客戶關(guān)心的是什么   能否提高生產(chǎn)力   能否提高辦公效率   技術(shù)是否先進(jìn)   花費是否物超所值   產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）   例子：ERP項目在中國為什么不廣泛   小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？         

53、60;  2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？             3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？ 3.研究客戶購買流程  無意識階段  選擇階段  購買階段  受用階段二客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路  以客戶的流程考慮問題  合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)  客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話 2.客戶滿意式銷售流程分析  了解

54、或挖掘需求階段  推薦產(chǎn)品階段  完成購買階段  售后服務(wù)階段第二章 針對大客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點   誠信   專業(yè)（形象及知識）   善于聆聽   了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于  善于提問  善于聆聽  善于回答  善于解決問題  案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？  小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？3.性情論批判&

55、#160;結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量 3.價格4 職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？5.相關(guān)知識1）.自信來源于知識2）.產(chǎn)品知識 應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識 案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？ 小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場學(xué)知識-購物心理 有買才有賣 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需

56、求4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧 通用溝通技巧 SPIN提問式的溝通三. 建立高績效的大客戶銷售模型1.硬態(tài)三角形分析 產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2.軟態(tài)三角形分析 職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧3.高績效銷售公式第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索  1.傳統(tǒng)銷售線索：    了解需求推薦產(chǎn)品購買  2.現(xiàn)代銷售線索：    客戶還沒想買引導(dǎo)需求 ，SPIN提問二.什么是SPIN提問方式  1.Situation question 詢問客戶

57、現(xiàn)狀的問題  2.Problem question 了解客戶困難的問題  3.Implication question引申出更多問題的問題  4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題三.封閉式提問和開放式提問1.封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2.開放式提問：啟發(fā)客戶四.如何起用SPIN提問 1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備 2.平時多練習(xí)，多實踐 3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量 4.先在家里和朋友間運用 案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車五.SPIN提問方式的注意點1.現(xiàn)狀問題提問注意點：是基

58、礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕锰?，查戶口，客戶抵觸，反感2.困難問題提問注意點：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開發(fā)隱藏需求3.暗示或引申問題提問注意點：最難的問題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶開發(fā)出明顯需求來  案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。4.價值問題提問注意點：解決方案帶來的好處客戶只能被自己說服內(nèi)部營銷作用小組練習(xí)：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序1.問候2.自我介紹，交換名片3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系4.銷售對話運用SPIN提問方式二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：1.營造良好氛圍2.顯示積極態(tài)度3抓住客戶興趣4對話性質(zhì)的拜訪，交流充分5主動控制談話方向6保持相同的談話方式7注意禮貌及專業(yè)形象三.再次拜訪的程序：1.問候客戶2.回顧上次拜訪的結(jié)果3.說明此次拜訪的目的4.明確拜訪占用的時間四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購人員大生意決策者高級經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手變得非常緊張3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：不要說