大學生創(chuàng)業(yè)計劃書072自動化

1、 安徽科技學院安徽科技學院項目名稱：項目名稱： 新型路燈控制系統(tǒng) 團隊名稱：團隊名稱： 爭創(chuàng)新高 負負 責責 人：人： 何永樂成員名單：成員名單： 雷偉、張智慧、洪敏敏、張慧、付振龍 安徽科技學院團總支制安徽科技學院團總支制 目錄目錄公司簡介公司簡介產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目市場分析市場分析銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略競爭分析競爭分析財務分析財務分析風險分析風險分析1.1、公司名稱、公司名稱安科院照明控制科技股份有限公司安科院照明控制科技股份有限公司1.21.2、企業(yè)文化、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的

2、基成的，被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。企業(yè)能否在激烈的市場競爭中取得最本信念和認知。企業(yè)能否在激烈的市場競爭中取得最終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個方面企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：a、機制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新：采用期權制，將給公司經(jīng)營管理或技術采用期權制，將給公司經(jīng)營管理或技術研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈?；給員工優(yōu)先參股權；研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈啵唤o員工優(yōu)先參股權；采用全面質(zhì)量管理（采用全面質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的

3、機會。為員工提供接受培訓和再教育的機會。b、技術創(chuàng)新、技術創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設立研究機構(gòu)等合作的形式，設立R&D部門和企業(yè)科研所，部門和企業(yè)科研所，進行技術創(chuàng)新。進行技術創(chuàng)新。c、觀念創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新：技術是第一生產(chǎn)力，搞好技術創(chuàng)新，樹技術是第一生產(chǎn)力，搞好技術創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關系企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關系。一、公司描述一、公司描述 d、文化創(chuàng)新：、文化創(chuàng)新：以綠色為

4、主旋律，倡導員工的團隊精神和以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。創(chuàng)新意識。 e、創(chuàng)新網(wǎng)絡：、創(chuàng)新網(wǎng)絡：企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識開發(fā)儲存，企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識開發(fā)儲存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關者視為企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學習，構(gòu)建了結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學習，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡。兩個網(wǎng)絡開放性銜接。企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡。兩個網(wǎng)絡開放性銜接。 f、創(chuàng)新單元：、創(chuàng)新單元：企業(yè)對創(chuàng)

5、新的評價不再是規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)化企業(yè)對創(chuàng)新的評價不再是規(guī)模化、結(jié)構(gòu)化的。任何個人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)的。任何個人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗都進入企業(yè)知識創(chuàng)新庫，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知驗都進入企業(yè)知識創(chuàng)新庫，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知識都得到認可。識都得到認可。 1.3、公司的性質(zhì)、公司的性質(zhì) 以設計和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)以設計和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。 1.4公司宗旨公司宗旨 以環(huán)保節(jié)能為根本目的，致力于照明以人為本的設計理念，以環(huán)保節(jié)

6、能為根本目的，致力于照明以人為本的設計理念，積極響應國家節(jié)能的號召，將路燈照明推向自動化、智能積極響應國家節(jié)能的號召，將路燈照明推向自動化、智能化。在滿足照明的需求的同時為社會節(jié)約相應的電力資源，化。在滿足照明的需求的同時為社會節(jié)約相應的電力資源，達到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。達到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。1.5、公司目標、公司目標打造代表安徽科技學院大學生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。打造代表安徽科技學院大學生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。1.6、創(chuàng)業(yè)理念、創(chuàng)業(yè)理念目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對路燈照明亮度以及目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對路燈照明亮度以及控制系統(tǒng)進行改進和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技控制系統(tǒng)進行

7、改進和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技術有術有LED路燈、太陽能路燈、太陽能LED路燈等。而針對控制系統(tǒng)而路燈等。而針對控制系統(tǒng)而言，大多采用的是分時段控制系統(tǒng)，例如言，大多采用的是分時段控制系統(tǒng)，例如ZigBee技術技術的無線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術成本較高而且維修費的無線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術成本較高而且維修費用也相對較高。目前的技術很少從人流量方面著手對路用也相對較高。目前的技術很少從人流量方面著手對路燈控制系統(tǒng)本身進行改進以達到自動控制和調(diào)節(jié)路燈的燈控制系統(tǒng)本身進行改進以達到自動控制和調(diào)節(jié)路燈的想法。想法。面對著市場上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的控制產(chǎn)品中，通過面對著市場上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的

8、控制產(chǎn)品中，通過分析和總結(jié)他們的優(yōu)點和缺點，我公司首次開發(fā)一種新分析和總結(jié)他們的優(yōu)點和缺點，我公司首次開發(fā)一種新型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設備進行有機的互型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設備進行有機的互補，有效的滿足市場對照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)補，有效的滿足市場對照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)品還處于起步階段，但是我們相信通過不斷地努力，不品還處于起步階段，但是我們相信通過不斷地努力，不斷地改進設備，開發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場對產(chǎn)斷地改進設備，開發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場對產(chǎn)品的各項需求。品的各項需求。1.71.7、公司、公司的組織形式的組織形式及其結(jié)構(gòu)及其結(jié)構(gòu)企業(yè)創(chuàng)業(yè)初企業(yè)創(chuàng)

9、業(yè)初期：期：公司初公司初期擬采取直線期擬采取直線制的組織形式，制的組織形式，隨著企業(yè)的不隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和客觀斷發(fā)展和客觀環(huán)境的變化，環(huán)境的變化，組織結(jié)構(gòu)將保組織結(jié)構(gòu)將保持相應的柔性持相應的柔性變化，以保證變化，以保證企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)建足夠的競爭建足夠的競爭力力。董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團隊數(shù)據(jù)分析知識開發(fā) 客戶服務研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理 營銷 生產(chǎn) 財務 總經(jīng)辦 企業(yè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：后期：企業(yè)企業(yè)進入后期發(fā)進入后期發(fā)展階段，企展階段，企業(yè)面臨諸多業(yè)面臨諸多的發(fā)展機遇，的發(fā)展機遇，同時也面臨同時也面臨同樣多的發(fā)同樣多的發(fā)展展“陷阱陷阱”，企業(yè)需要在企業(yè)需要在不破壞企業(yè)不破壞企業(yè)正常運營的

10、正常運營的情況下，試情況下，試探性的進入探性的進入這些領域。這些領域。相對獨立的相對獨立的實驗性實驗性SBUSBU為為企業(yè)發(fā)展提企業(yè)發(fā)展提供了寶貴的供了寶貴的經(jīng)驗。經(jīng)驗。董事會總經(jīng)理咨詢團經(jīng)理助手企業(yè)開發(fā)副總知識開發(fā)副總戰(zhàn)略策劃科研管理數(shù)據(jù)分析知識開發(fā)客戶服務研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理營銷財務生產(chǎn)二二、產(chǎn)品項目、產(chǎn)品項目 2.12.1項目簡介項目簡介我國是世界人口大國同時也是能源消耗的大國，據(jù)統(tǒng)計我國照明用電我國是世界人口大國同時也是能源消耗的大國，據(jù)統(tǒng)計我國照明用電約占社會總用電量的約占社會總用電量的12%12%，而城市公共照明則在我國照明耗電中占約，而城市公共照明則在我國照明耗電中占約30%30%，

11、達到約，達到約439439億千瓦時。以平均電價每千瓦億千瓦時。以平均電價每千瓦0.650.65元計算，一年開支元計算，一年開支高達高達285285億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會中億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會中被頻頻提及的熱點話題。目前路燈的主要節(jié)能技術有被頻頻提及的熱點話題。目前路燈的主要節(jié)能技術有LEDLED路燈、太陽路燈、太陽能能LEDLED路燈以及分時控制系統(tǒng)等。但是這些技術都存在著不同程度上路燈以及分時控制系統(tǒng)等。但是這些技術都存在著不同程度上的缺點。至今為止，很少的對路燈的控制系統(tǒng)進行改進。本設計突出的缺點。至今為止，很少的對路燈的控制系統(tǒng)進

12、行改進。本設計突出優(yōu)點在于直接對控制系統(tǒng)進行改進，達到照明以人為本和節(jié)約用電的優(yōu)點在于直接對控制系統(tǒng)進行改進，達到照明以人為本和節(jié)約用電的理想狀態(tài)。我們設計了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、理想狀態(tài)。我們設計了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、單片機、單片機、PLCPLC控制器組成。當光電傳感器通過單位時間內(nèi)測得通過該控制器組成。當光電傳感器通過單位時間內(nèi)測得通過該路段的人數(shù)和車輛的個數(shù)，用路段的人數(shù)和車輛的個數(shù)，用PLCPLC控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，以最大限度利用燈的照明效率，達到節(jié)能的目的。同時本項目可以與以最大限度利用燈的照明效率，達

13、到節(jié)能的目的。同時本項目可以與其他的節(jié)能技術相結(jié)合其他的節(jié)能技術相結(jié)合( (如如LEDLED路燈等路燈等) )，從而達到更加理想的節(jié)能效，從而達到更加理想的節(jié)能效果。果。 2.2、產(chǎn)品及其原理方案、產(chǎn)品及其原理方案 本產(chǎn)品主要單片機、本產(chǎn)品主要單片機、PLCPLC、對射傳感器、數(shù)碼管、對射傳感器、數(shù)碼管、電控開關等電子元件組成，采用不同的配置將應電控開關等電子元件組成，采用不同的配置將應用于不同的場合，大型的控制場合，比如城市中用于不同的場合，大型的控制場合，比如城市中街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用PLCPLC與對射傳與對射傳感器等其他元件組合控制，而小型的控

14、制場合，感器等其他元件組合控制，而小型的控制場合，例如，學校、圖書館、寫字樓走廊里的照明系統(tǒng)例如，學校、圖書館、寫字樓走廊里的照明系統(tǒng)的控制，用單片機與對射傳感器等元件進行組合的控制，用單片機與對射傳感器等元件進行組合控制?？刂?。2.2.12.2.1產(chǎn)品的實物模型圖產(chǎn)品的實物模型圖 如圖（如圖（a）所示，為一模擬公路的一段路線，）所示，為一模擬公路的一段路線，路寬路寬8米，路燈每米，路燈每20米一盞，路兩旁各一盞，米一盞，路兩旁各一盞，共共20盞，編號盞，編號N1N20。路燈模擬方案圖計數(shù)裝置計數(shù)裝置1設置計數(shù)為設置計數(shù)為A用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置2設置計數(shù)為設置計

15、數(shù)為B用來記過往車輛的車輛個數(shù)，計數(shù)裝置用來記過往車輛的車輛個數(shù)，計數(shù)裝置1和和2每每4秒所計的個數(shù)作為一秒所計的個數(shù)作為一個單元記為個單元記為C，即，即C=A+B。當。當4S中內(nèi)的數(shù)超過中內(nèi)的數(shù)超過15即即C15時時, 20盞燈盞燈全亮全亮,并保持五分鐘并保持五分鐘,在此五分鐘內(nèi)在此五分鐘內(nèi),若有某一時間點出現(xiàn)若有某一時間點出現(xiàn)C15,從該時從該時間點重新向后延長五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)間點重新向后延長五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)2C15,則由則由PLC控制控制路兩邊的路燈間隔照明路兩邊的路燈間隔照明,燈燈N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20這這10盞燈亮，其余燈

16、滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)盞燈亮，其余燈滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)5分鐘；分鐘；若出現(xiàn)若出現(xiàn)0C2,則則PLC控制亮燈控制亮燈N1、N5、N9、N13、N17都亮或者燈都亮或者燈N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持這種狀態(tài)都亮。并保持這種狀態(tài)5分鐘。：分鐘。：計數(shù)裝置脈沖信號PLC或單片機進行計數(shù)和判斷燈亮的方式燈全亮亮一半燈1/4個燈亮產(chǎn)生產(chǎn)生輸入輸入2c15c=15 控制原理圖控制原理圖 2.2.22.2.2、產(chǎn)品的主要設備、產(chǎn)品的主要設備 本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（PLC和單和單片機），能夠適用于較多的控制場合。片機），能夠

17、適用于較多的控制場合。 1）傳感器類型 傳感器傳感器1：對射式紅外線計數(shù)器，電路由對射式紅外線傳：對射式紅外線計數(shù)器，電路由對射式紅外線傳感器、計數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源感器、計數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源3部分組成。其原理圖如部分組成。其原理圖如下下 ： 對射式紅外線計數(shù)器對射式紅外線計數(shù)器 傳感器傳感器2 2：對射光電傳感器透過型：對射光電傳感器透過型( (對射型對射型) ) 其相關參數(shù)為：檢測距離其相關參數(shù)為：檢測距離: : 1 15m 5m 晶體管輸出型晶體管輸出型 DCDC：10-30V10-30V 常開型常開型 SCRSCR輸出輸出K K：90 250VACK190 250VACK1：380V

18、AC 380VAC E E：交流三線：交流三線 常開常開 消耗電流消耗電流: : 5mA-30mA 5mA-30mA 輸出電流輸出電流:DC:DC：200Am200Am以下以下 ACAC：200mA200mA以下以下 繼電器輸出，繼電器輸出，觸點電流觸點電流1A 3A1A 3A 響應時間響應時間:DC:DC：2.5ms2.5ms以下以下 ACAC：30ms30ms以下以下對射光電傳感器透過型實物對射光電傳感器透過型實物 對射光電傳感器原理對射光電傳感器原理 電壓比較器電路電壓比較器電路 激光對射傳感器實物圖激光對射傳感器實物圖相關參數(shù)：輸出功率相關參數(shù)：輸出功率1毫瓦。毫瓦。電流：電流：200

19、mA 電壓：電壓：830V(可根據(jù)客戶特殊可根據(jù)客戶特殊訂制）。訂制）。較長檢測距離：較長檢測距離：8米（米（18米可由用戶特殊訂米可由用戶特殊訂制）。制）。外殼材料：黃銅鍍鎳外殼材料：黃銅鍍鎳 防護等級：防護等級：IP66。反應速度快：反應速度快： 3ms。 發(fā)射激光，直線式光束，可檢測微小物體，如發(fā)射激光，直線式光束，可檢測微小物體，如花生，黃豆，小鐵片等?；ㄉS豆，小鐵片等。*功能優(yōu)勢：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且功能優(yōu)勢：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且單位光束能量強單位光束能量強 ，目標接收激光束的功率密度，目標接收激光束的功率密度是紅外發(fā)光二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、是紅外發(fā)光

20、二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、雪、霧、風沙能力強，極大降低了誤報率。雪、霧、風沙能力強，極大降低了誤報率。2)控制器控制器歐姆龍PLC可編程實物圖 主要參數(shù)：主要參數(shù)：型號：型號：CPM1A-CPM1A-40CDR-A-V140CDR-A-V1；輸入：輸入：2424點；點；輸出：輸出：1616點點生產(chǎn)廠家：生產(chǎn)廠家：OMRONOMRON1 1、PLCPLC可編程控制器可編程控制器2 2、5151單片機單片機 單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同組建而成，是用戶為了實現(xiàn)某種控制用途組建而成，是用戶為了實現(xiàn)某種控制用途的需要而設計的實際裝置。在單片機系統(tǒng)的需要而

21、設計的實際裝置。在單片機系統(tǒng)中，單片機芯片內(nèi)部的中央處理單元中，單片機芯片內(nèi)部的中央處理單元(CPU)(CPU)處于核心地位，處于核心地位，CPUCPU通過執(zhí)行軟件程序調(diào)動通過執(zhí)行軟件程序調(diào)動硬件電路完成控制功能。硬件電路完成控制功能。 單片機開發(fā)系統(tǒng)中可以使用單片機開發(fā)系統(tǒng)中可以使用機器語言、匯機器語言、匯編語言編語言和和高級語言。高級語言。單片機實物圖 2.2.32.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點、產(chǎn)品的創(chuàng)新點我們運用了我們運用了PLC來控制控制路燈的照明方式，通過計數(shù)器來記錄人流來控制控制路燈的照明方式，通過計數(shù)器來記錄人流車輛的多少選擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費，車輛的多少選

22、擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費，滿足了照明的需要，同時還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。滿足了照明的需要，同時還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。通過更換不同類型的計數(shù)器，可以對照明方案進行改進，以適應不同通過更換不同類型的計數(shù)器，可以對照明方案進行改進，以適應不同場合的需求，比如長長的走廊里的照明，達到節(jié)能、照明兩不勿的理場合的需求，比如長長的走廊里的照明，達到節(jié)能、照明兩不勿的理想狀態(tài)。想狀態(tài)。PLC使用壽命長，便于維護，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，使用壽命長，便于維護，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，易于修改程序以適應不同場合。易于修改程序以適應不同場合。安裝電路圖簡單明

23、了安裝電路圖簡單明了 2.32.3、公司產(chǎn)品服務、公司產(chǎn)品服務我公司為客戶提免費償安裝并提供相關的技術指導，維修服務，免費我公司為客戶提免費償安裝并提供相關的技術指導，維修服務，免費維修時限為維修時限為3年。如果客戶需要改進控制系統(tǒng)，我公司會盡可能的滿年。如果客戶需要改進控制系統(tǒng)，我公司會盡可能的滿足客戶的要求，但要收取一定的費用。我公司產(chǎn)品服務口號足客戶的要求，但要收取一定的費用。我公司產(chǎn)品服務口號“竭盡全竭盡全力，為您服務力，為您服務”。 2.3、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的類型 2.3.1產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型根據(jù)控制路線的長短，我公司設計了三種控制系統(tǒng)：分別是遠程，中短根據(jù)控制路線的長短，我公司設計了

24、三種控制系統(tǒng)：分別是遠程，中短程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關參數(shù)如下表所示：程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關參數(shù)如下表所示：項目產(chǎn)品類型 控制路線長度（單位m） 控制器類型 適用場合 遠程智能控制系統(tǒng) 1000-1500 PLC 高速公路，國道等 中短程智能控制系統(tǒng) 300-1000 單片機街道等 短程智能控制系統(tǒng) 100-300 單片機走廊等 22、節(jié)能效果、節(jié)能效果 下面以一些數(shù)據(jù)來說明節(jié)能的效果。下面以一些數(shù)據(jù)來說明節(jié)能的效果。 假設一條長度為假設一條長度為500的街道，在這段路上有的街道，在這段路上有50盞，路燈每盞，路燈每天晚上，供電時間段為天晚上，供電時間段為 晚上晚上6

25、：00-早上早上5：00，假設從，假設從6：00-9：00 所有燈全部亮，所有燈全部亮，9：00-11:00 只有只有25盞亮，盞亮，11:00-5：00只有只有13盞燈亮，設沒盞路燈為盞燈亮，設沒盞路燈為200W，45.4度電，一個月能夠省度電，一個月能夠省1362度電，每度電為度電，每度電為0.6元，一個月元，一個月能夠節(jié)省能夠節(jié)省817元。假如一個城市有元。假如一個城市有300公里的公路，一個公里的公路，一個月能夠節(jié)省月能夠節(jié)省490320元。一年能夠節(jié)省元。一年能夠節(jié)省5883840元的財政元的財政收入。從這個數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作用。把這筆財收入。從這個數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作

26、用。把這筆財政收入放在其他的項目上創(chuàng)造更多的財富，造福子孫。政收入放在其他的項目上創(chuàng)造更多的財富，造福子孫。三、三、市場分析市場分析 3.1 SWOT3.1 SWOT分析分析 3.1.13.1.1、優(yōu)勢、優(yōu)勢& &機會機會 1、人文性、人文性本設計通過對現(xiàn)有的節(jié)能技術的控制系統(tǒng)的改進和創(chuàng)新，本著本設計通過對現(xiàn)有的節(jié)能技術的控制系統(tǒng)的改進和創(chuàng)新，本著“照明照明以人為本以人為本”的原則，通過紅外對射傳感器單位世界內(nèi)測量通過該路段的原則，通過紅外對射傳感器單位世界內(nèi)測量通過該路段的疼書何車輛的數(shù)量來控制路燈是全亮還是部分亮。以提高路燈的最的疼書何車輛的數(shù)量來控制路燈是全亮還是部分亮。

27、以提高路燈的最大限度的利用率，達到節(jié)約資源的目的。大限度的利用率，達到節(jié)約資源的目的。 經(jīng)濟性經(jīng)濟性保持經(jīng)濟又好又快的發(fā)展，堅持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國現(xiàn)階段保持經(jīng)濟又好又快的發(fā)展，堅持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國現(xiàn)階段正在推行和倡導的經(jīng)濟發(fā)展政策。正在推行和倡導的經(jīng)濟發(fā)展政策。“智能控制型路燈系統(tǒng)智能控制型路燈系統(tǒng)”恰恰在這恰恰在這種形式下應運而生。種形式下應運而生?！肮?jié)約資源，減少能源節(jié)約資源，減少能源”能大大減少國民經(jīng)濟在能大大減少國民經(jīng)濟在資源能源方面的支出，并能帶動資源能源方面的支出，并能帶動“節(jié)能產(chǎn)業(yè)節(jié)能產(chǎn)業(yè)”的更快發(fā)展。的更快發(fā)展。 3、環(huán)保性、環(huán)保性“環(huán)保環(huán)?！笔潜局悄芸刂菩吐?/p>

28、燈的又一大亮點，提倡環(huán)境保護從我做起，是本智能控制型路燈的又一大亮點，提倡環(huán)境保護從我做起，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，堅信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護這項偉大的人類工程做出不可堅信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護這項偉大的人類工程做出不可磨滅的貢獻。磨滅的貢獻。3.1.2、劣勢、劣勢&威脅威脅當然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對于節(jié)能技術的的研當然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對于節(jié)能技術的的研發(fā)和運用的水平還很有限，再加上人們節(jié)能意識的相對薄弱。目前發(fā)和運用的水平還很有限，再

29、加上人們節(jié)能意識的相對薄弱。目前“智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。1、線路優(yōu)化安裝配置技術不夠成熟線路優(yōu)化安裝配置技術不夠成熟由于技能產(chǎn)業(yè)的相關技術目前尚處于起步階段，工藝技術不夠成熟時由于技能產(chǎn)業(yè)的相關技術目前尚處于起步階段，工藝技術不夠成熟時我們面前面臨的一大問題，如何使我們面前面臨的一大問題，如何使“智能控制型路燈智能控制型路燈“的工藝技術更的工藝技術更加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的技術難關。技術難關。2、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭目前國內(nèi)的

30、主要節(jié)能技術有目前國內(nèi)的主要節(jié)能技術有LED路燈、太陽能路燈、太陽能LED路燈以及分時控制路燈以及分時控制系統(tǒng)等競爭企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，系統(tǒng)等競爭企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關。也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關。3、潛在加入者的威脅潛在加入者的威脅節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應經(jīng)濟發(fā)展形勢的新興產(chǎn)業(yè)，有節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應經(jīng)濟發(fā)展形勢的新興產(chǎn)業(yè)，有樂觀的前景和利潤增長空間，是許多商家瞄準了這個商機，他們的加樂觀的前景和利潤增長空間，是許多商家瞄準了這個商機，他們的加入無疑會要求重新瓜分市場份額和主要資源，這些新

31、加入者惠導致行入無疑會要求重新瓜分市場份額和主要資源，這些新加入者惠導致行業(yè)成本上升，價格下降，利益減少。業(yè)成本上升，價格下降，利益減少。進入障礙因素 智能控制型路燈 規(guī)模經(jīng)濟 規(guī)模經(jīng)濟效益較顯著 產(chǎn)品差異 產(chǎn)品差別化較高 品牌知名度 關注程度高 初始資本投入 較高 政府政策和專利 要求逐漸提高 轉(zhuǎn)移成本 較高進入障礙小結(jié) 較高行業(yè)進入障礙因素分析4、 供應商討價還價能力供應商討價還價能力 一個企業(yè)與其供應商從某種程度講實際上是一種討價還價的關系，強大的供應一個企業(yè)與其供應商從某種程度講實際上是一種討價還價的關系，強大的供應商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應商討價

32、還商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應商討價還價的能力較低。價的能力較低。原料供應商：對產(chǎn)品質(zhì)量起關鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術保原料供應商：對產(chǎn)品質(zhì)量起關鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機，線路等，生密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機，線路等，生產(chǎn)廠家眾多，競爭非常激烈。生產(chǎn)不會受到上游原材料制造廠商的影響和干預，原產(chǎn)廠家眾多，競爭非常激烈。生產(chǎn)不會受到上游原材料制造廠商的影響和干預，原材料廠商的討價還價能力很小。材料廠商的討價還價能力很小。5、顧客的

33、討價還價能力顧客的討價還價能力主要因素主要因素 智能控制型新路燈智能控制型新路燈 單一顧客的購買量大 是產(chǎn)品有沒有差異性 有顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本 有產(chǎn)品對顧客重要性 重要顧客對行業(yè)非常了解 是顧客對價格的敏感度 中顧客對品牌的忠誠度 高小結(jié) 中顧客的討價還價能力分析6、行業(yè)競爭結(jié)論行業(yè)競爭結(jié)論供應商討價還價能力低競爭強度中等購買者討價還價能力中等水平替代品威脅不大潛在進入者較多行業(yè)內(nèi)競爭強度分析圖行業(yè)內(nèi)競爭強度分析圖 3.23.2、STPSTP戰(zhàn)略戰(zhàn)略 3.2.1、市場細分化、市場細分化所謂市場細分是指企業(yè)按照消費者的某種特性，把原有市場分割為兩個所謂市場細分是指企業(yè)按照消費者的某種特性，把原有市

34、場分割為兩個或兩個以上的子市場，一確定目標市場的過程?；騼蓚€以上的子市場，一確定目標市場的過程。市場細分的標準：市場細分的標準：1、消費者市場的細分標準消費者市場的細分標準細分標準 細分變量 地理因素 地理位置，城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候及交通狀況等 人口因素 性別、職位、收入、受教育程度、宗教等 心理因素 生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等 3.2.2、目標市場選擇、目標市場選擇所謂目標市場，就是在市場細分的基礎上，企業(yè)決定所要進入的最佳市場部分或子市場即企業(yè)的產(chǎn)品或勞務所要滿足的特定消費者群。通過對以上市場的評估，企業(yè)在技術開發(fā)能力方面具有較大的資源優(yōu)勢，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點，我們將目標市場

35、定位在“產(chǎn)品專業(yè)化”的目標市場 如右圖所示: M1 M2 M3 P1 P2 P3說明：P1,P2,P3代表同一產(chǎn)品的不同檔次M1,M2,M3代表不同的細分市場即企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營某一產(chǎn)品，用這一產(chǎn)品滿足各細分市場的需求。 目標市場策略目標市場策略集中市場策略集中市場策略 本企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化的目標市場模式，再加上本企業(yè)處于發(fā)展階段力量有限，其在整個市場占有率較低，倒不如集中力量在部分市場擁有較高的占有率，提高產(chǎn)品與企業(yè)在某一細分市場的知名度即“集中市場策略”。如下圖所示： 4PSI市場部分或4PS市場部分市場部分市場部分 3.2.3、市場定位、市場定位目標市場定位，又稱產(chǎn)品的市場定位，指對企業(yè)的產(chǎn)品

36、（服務）和形象進行設計，使其在目標顧客心目中占有獨特的位置。1、屬性及利益定位、屬性及利益定位“節(jié)能環(huán)保、照明以人為本”是“智能控制型路燈”提供給消費者的最大利益，消費者通過購買本產(chǎn)品所能滿足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略、重新定位策略本設計是在原有照明設備的基礎上，通過對控制系統(tǒng)的改進，達到照明以人為本的理想狀態(tài)，為了改變顧客心目中原有的產(chǎn)品形象可采取這種再次定位的方式 高高服務差異型服務差異型價格差異型價格差異型體系差異型體系差異型商品差異型商品差異型商 品 尺商 品 尺度度支 持 尺支 持 尺度度低低產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位低低高高產(chǎn)品差異性分解解釋：解釋：體系差異型：該產(chǎn)品在商品

37、特征及支持特征上都表現(xiàn)出相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)越之處。體系差異型價值具有最明顯的價值獨特性，這種明顯的價值獨特性來源于企業(yè)在廣泛的工作領域所付出的一系列性質(zhì)不同的努力。因此，這種價值通常需要一個較高的產(chǎn)品售價來彌補其成本。商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒有。服務差異型：產(chǎn)品價值在支持特征而不是商品特征上有差異。價格差異型：該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差別難以識別，價格成為顧客選擇的主要原則。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：技術上的先進性保證了快速、準確和便捷。3 3、戰(zhàn)略機會、戰(zhàn)略機會購買發(fā)貨購買發(fā)貨CBA關聯(lián)模式關聯(lián)模式M關聯(lián)階段關聯(lián)階段S關聯(lián)角度關聯(lián)角度R購買前購買前售后售后推薦推薦采購采購使用

38、使用體系購買型體系購買型服務購買型服務購買型商品購買型商品購買型價格購買型價格購買型本企業(yè)已識別到的戰(zhàn)略機會本企業(yè)已識別到的戰(zhàn)略機會戰(zhàn)略機會識別圖戰(zhàn)略機會識別圖 3.3、品牌戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊品牌初定為公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊品牌初定為“節(jié)能節(jié)能”，有利于在客戶中樹立，有利于在客戶中樹立環(huán)保節(jié)能的品牌形象。環(huán)保節(jié)能的品牌形象。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關法律保護自己的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)利用有關法律保護自己

39、的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。此外，我們可以通過以下幾種方式建立品牌忠誠度。此外，我們可以通過以下幾種方式建立品牌忠誠度。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品的知名度。贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品的知名度。（2）以完善的服務提高品牌忠誠度）以完善的服務提高品牌忠誠度健全優(yōu)質(zhì)的服務是贏得顧客品牌忠誠度的關鍵。因此，公司將建

40、立健健全優(yōu)質(zhì)的服務是贏得顧客品牌忠誠度的關鍵。因此，公司將建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務。全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務。（3）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽度）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽度公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一，我們將定期與相關政府部門合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提要工作之一，我們將定期與相關政府部門合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提高大眾質(zhì)量意識、節(jié)能意識、環(huán)保意識。高大眾質(zhì)量意識、節(jié)能意識、環(huán)保意識。四、營銷戰(zhàn)略四、營銷

41、戰(zhàn)略 4.1、人員推銷人員推銷 通過銷售人員與政府質(zhì)檢部門工作人員進行交流，了解他通過銷售人員與政府質(zhì)檢部門工作人員進行交流，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。 推銷隊伍將由具有照明節(jié)能知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員推銷隊伍將由具有照明節(jié)能知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。 產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購買者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購買者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)

42、售后服務，確定長期業(yè)務關系。服務，確定長期業(yè)務關系。 行動方案行動方案會議推銷會議推銷 方案：方案：“企業(yè)單位年度茶話會企業(yè)單位年度茶話會”“”“高校聯(lián)盟研討會高校聯(lián)盟研討會”（包（包括學術交流、課題研討等）類似于這樣的目標客戶的集會，括學術交流、課題研討等）類似于這樣的目標客戶的集會，本公司可作為贊助單位進場達到宣傳的目的。本公司可作為贊助單位進場達到宣傳的目的。 4.2、廣告策略廣告策略公益廣告公益廣告利用廣告宣傳策略，樹立本企業(yè)利用廣告宣傳策略，樹立本企業(yè)“照明以人為本照明以人為本”“”“節(jié)能環(huán)保節(jié)能環(huán)保”的企的企業(yè)文化。業(yè)文化。 初期初期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場領域狹窄，資金實力有

43、限。公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場領域狹窄，資金實力有限。宣傳目標：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領域內(nèi)的知名度和認可度。宣傳目標：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領域內(nèi)的知名度和認可度。投放媒體：專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志投放媒體：專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志。 中期中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場領域開始拓展，具有了一定的資公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場領域開始拓展，具有了一定的資金實力。金實力。宣傳目標：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。宣傳目標：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。投放媒體：專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告投放媒體：專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。

44、遠期遠期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實力強大。公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實力強大。宣傳目標：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名宣傳目標：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告益廣告。行動方案行動方案 方案一：方案一：口號口號“以產(chǎn)業(yè)報國、以節(jié)能治國、以產(chǎn)業(yè)報國、以節(jié)能治國、可持續(xù)發(fā)展為己任可持續(xù)發(fā)展為己任”這是明明白白的企業(yè)這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。文化，擋不住的民族凝聚力。 方案二：方

45、案二：邀請知名人士擔任邀請知名人士擔任“節(jié)能照明大節(jié)能照明大使使”，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消費者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導和帶動全民費者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導和帶動全民“節(jié)能照明節(jié)能照明”的熱潮。的熱潮。4.34.3營業(yè)推廣策略營業(yè)推廣策略 組織展銷，現(xiàn)場示范組織展銷，現(xiàn)場示范 方案一方案一: :參加一些城市舉辦的相關參加一些城市舉辦的相關產(chǎn)業(yè)交易博覽會、展銷會，通過現(xiàn)產(chǎn)業(yè)交易博覽會、展銷會，通過現(xiàn)場展銷示范吸引客戶達成交易。場展銷示范吸引客戶達成交易。4.4、公共關系公共關系 1 1、利用新聞媒介、利用新聞媒介2 2、參與社會活動、參與社會活動3 3、組織宣

46、傳展覽、組織宣傳展覽4 4、進行咨詢和游說、進行咨詢和游說5 5、公司廣告、公司廣告方案一：方案一：與政府單位合作，在大學校園中開展與政府單位合作，在大學校園中開展“我與節(jié)能照明我與節(jié)能照明”征文大賽。征文大賽。方案二：方案二：深入到我國一些照明技術不發(fā)達的貧深入到我國一些照明技術不發(fā)達的貧困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費安裝困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費安裝“智能控制型智能控制型”路燈，有電視臺跟蹤全程報道，路燈，有電視臺跟蹤全程報道，擴大知名度，樹立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。擴大知名度，樹立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。五、競爭分析五、競爭分析 企業(yè)的生命在于競爭，競爭是社會主企業(yè)的

47、生命在于競爭，競爭是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的重要機制。處于競爭日義市場經(jīng)濟發(fā)展的重要機制。處于競爭日趨激烈的當今社會，每一家企業(yè)都不可避趨激烈的當今社會，每一家企業(yè)都不可避免受到競爭者的攻擊，同時也可能自身就免受到競爭者的攻擊，同時也可能自身就是競爭行列的新加入者，或者是試圖改變是競爭行列的新加入者，或者是試圖改變市場地位而展開競爭攻勢的老企業(yè)。在優(yōu)市場地位而展開競爭攻勢的老企業(yè)。在優(yōu)勝劣汰的競爭法則面前，市場中的每個企勝劣汰的競爭法則面前，市場中的每個企業(yè)都是平等的，如何參與競爭并使自己在業(yè)都是平等的，如何參與競爭并使自己在市場競爭中擁有優(yōu)勢，是企業(yè)能否獲得營市場競爭中擁有優(yōu)勢，是企業(yè)能否獲得

48、營銷成功的核心所在。銷成功的核心所在。5.15.1、市場競爭者、市場競爭者 市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓力是不同市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓力是不同的。企業(yè)要拓展業(yè)務，在不同的競爭對手面前，要選擇不的。企業(yè)要拓展業(yè)務，在不同的競爭對手面前，要選擇不同的競爭策略才能保證挑戰(zhàn)成功。同樣，即使是實力強勁同的競爭策略才能保證挑戰(zhàn)成功。同樣，即使是實力強勁的老牌企業(yè)，面對不同競爭對手的攻擊，也必須采取不同的老牌企業(yè)，面對不同競爭對手的攻擊，也必須采取不同的防范措施以保存自己的陣地。因此，對市場競爭者的充的防范措施以保存自己的陣地。因此，對市場競爭者的充分研究，是企業(yè)全方位參于

49、市場競爭的基礎。對市場競爭分研究，是企業(yè)全方位參于市場競爭的基礎。對市場競爭者分析主要包括五大部分內(nèi)容。者分析主要包括五大部分內(nèi)容。 通過對市場競爭者，包括所有重要的現(xiàn)有競爭對手，和可通過對市場競爭者，包括所有重要的現(xiàn)有競爭對手，和可能會出現(xiàn)的潛在競爭對手的營銷目標、營銷假設、現(xiàn)行營能會出現(xiàn)的潛在競爭對手的營銷目標、營銷假設、現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略、以及市場競爭者面對競爭挑戰(zhàn)的相對反應等方面銷戰(zhàn)略、以及市場競爭者面對競爭挑戰(zhàn)的相對反應等方面的了解，可以幫助企業(yè)對市場競爭者做出比較全面的分析的了解，可以幫助企業(yè)對市場競爭者做出比較全面的分析。5.1.15.1.1、競爭對手分析競爭對手分析模型及流程圖模型及

50、流程圖： 分析模型應用流程圖分析模型應用流程圖 1 1、競爭對手的經(jīng)營理念、競爭對手的經(jīng)營理念 2 2、競爭對手的組織結(jié)構(gòu)、競爭對手的組織結(jié)構(gòu) 3 3、競爭對手的財務目標、競爭對手的財務目標 4 4、競爭對手的控制系統(tǒng)、競爭對手的控制系統(tǒng)市場競爭者營銷目標市場競爭者營銷目標1 1、競爭對手對優(yōu)劣勢的看法。、競爭對手對優(yōu)劣勢的看法。2 2、競爭對手對市場競爭的看法。、競爭對手對市場競爭的看法。3 3、競爭對手對市場需求及行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手對市場需求及行業(yè)發(fā)展趨勢的看法。的看法。市場競爭者營銷假設市場競爭者營銷假設1 1、競爭對手企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)營銷目標的一致性。、競爭對手企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)營銷目標的一

51、致性。2 2、競爭對手營銷目標和方針與營銷環(huán)境的適、競爭對手營銷目標和方針與營銷環(huán)境的適應性。應性。3 3、競爭對手的特定產(chǎn)品、具體營銷策略的業(yè)、競爭對手的特定產(chǎn)品、具體營銷策略的業(yè)績。績。市場競爭者現(xiàn)行戰(zhàn)略市場競爭者現(xiàn)行戰(zhàn)略 1、競爭對手的核心能力 2、競爭對手的成長發(fā)展能力 3、競爭對手的適應變化能力 4、競爭對手的耐力和快速反應能力 市場競爭者營銷能力市場競爭者營銷能力5.1.65.1.6、市場競爭者的反應、市場競爭者的反應在市場競爭者的營銷目標、營銷假設、現(xiàn)行戰(zhàn)略和營銷能力分析基礎上，能在市場競爭者的營銷目標、營銷假設、現(xiàn)行戰(zhàn)略和營銷能力分析基礎上，能明確構(gòu)成關于市場競爭者可能對營銷活

52、動中種種問題如何做出反應的概況明確構(gòu)成關于市場競爭者可能對營銷活動中種種問題如何做出反應的概況。（一）進攻性行為進攻性行為1 1、把競爭對手的營銷目標與其現(xiàn)有市場地位進行比較，結(jié)果顯示著、把競爭對手的營銷目標與其現(xiàn)有市場地位進行比較，結(jié)果顯示著該競爭對手對自身地位的滿意程度，這種滿意程度預示其是否可能會該競爭對手對自身地位的滿意程度，這種滿意程度預示其是否可能會著手發(fā)起改變市場地位狀態(tài)的戰(zhàn)略行為。著手發(fā)起改變市場地位狀態(tài)的戰(zhàn)略行為。2 2、再進一步根據(jù)競爭對手與其現(xiàn)有市場地位相關的具體營銷目標、再進一步根據(jù)競爭對手與其現(xiàn)有市場地位相關的具體營銷目標、營銷假設、營銷能力分析，則能了解競爭對手對營

53、銷趨勢的見解，及營銷假設、營銷能力分析，則能了解競爭對手對營銷趨勢的見解，及其對自身實力的評估。這些見解和評估反映了其將視誰為競爭對手、其對自身實力的評估。這些見解和評估反映了其將視誰為競爭對手、會如何去競爭。會如何去競爭。3 3、同時，對競爭對手營銷目標和營銷實力的對比研究，能夠用來評、同時，對競爭對手營銷目標和營銷實力的對比研究，能夠用來評估其可能采取行動的預期強度。同樣，評估競爭對手可能從這次行動估其可能采取行動的預期強度。同樣，評估競爭對手可能從這次行動中會獲取什么樣的收益并與其營銷目標相結(jié)合，就可以判斷該競爭對中會獲取什么樣的收益并與其營銷目標相結(jié)合，就可以判斷該競爭對手采取行動的嚴

54、肅程度。手采取行動的嚴肅程度。 （二）防御性行為防御性行為 在市場競爭中，除了企業(yè)主動采取競爭攻擊行為在市場競爭中，除了企業(yè)主動采取競爭攻擊行為以外，就是面對進攻企業(yè)的防御反擊行為。以外，就是面對進攻企業(yè)的防御反擊行為。 1 1、對于進攻者來說，尋找的是競爭對手容易受到、對于進攻者來說，尋找的是競爭對手容易受到打擊的那些戰(zhàn)略行動、政府行為、宏觀經(jīng)濟政策、打擊的那些戰(zhàn)略行動、政府行為、宏觀經(jīng)濟政策、行業(yè)事件。實施的是在一定時限或一定范圍內(nèi)，行業(yè)事件。實施的是在一定時限或一定范圍內(nèi)，使競爭對手無法冒風險而采取相應行為，自己則使競爭對手無法冒風險而采取相應行為，自己則能獲利的戰(zhàn)略行為。能獲利的戰(zhàn)略行

55、為。 2 2、對于防御者而言，當遇到的競爭挑戰(zhàn)威脅到自、對于防御者而言，當遇到的競爭挑戰(zhàn)威脅到自身地位和營銷目標實現(xiàn)時，不管愿意與否，都會身地位和營銷目標實現(xiàn)時，不管愿意與否，都會被迫實施報復反擊行為。而且大多數(shù)企業(yè)都會有被迫實施報復反擊行為。而且大多數(shù)企業(yè)都會有反映在既定目標、情感上的承諾等方面的反映在既定目標、情感上的承諾等方面的“敏感敏感點點”，一旦被觸及，往往會做出超常反應。，一旦被觸及，往往會做出超常反應。5.25.2、市場競爭的性質(zhì)與類型、市場競爭的性質(zhì)與類型企業(yè)所面臨的競爭力量一般有五種：1 、潛在競爭力量2 、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量3 、買方競爭力量4 、供貨者競爭力量5 、替代品

56、競爭力量5.2.15.2.1、潛在的競爭力量、潛在的競爭力量 對新進入者與競爭對手之間的抗衡情對新進入者與競爭對手之間的抗衡情況，應該重點注意以下三個方面。況，應該重點注意以下三個方面。 1 1、賣方密度、賣方密度 2 2、產(chǎn)品差異、產(chǎn)品差異 3 3、進入難度、進入難度5.2.25.2.2、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量 同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭是最直接、最顯見同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭是最直接、最顯見的。這種競爭往往因為企業(yè)爭取改善自身的市場的。這種競爭往往因為企業(yè)爭取改善自身的市場地位而引發(fā)，一般通過價格、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告地位而引發(fā)，一般通過價格、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告戰(zhàn)以及增加為客戶

57、提供的服務內(nèi)容等手段表現(xiàn)戰(zhàn)以及增加為客戶提供的服務內(nèi)容等手段表現(xiàn) 。一般而言，行業(yè)內(nèi)的競爭往往會表現(xiàn)為四種基本一般而言，行業(yè)內(nèi)的競爭往往會表現(xiàn)為四種基本狀態(tài)：狀態(tài)： 1、完全競爭、完全競爭 2、壟斷性競爭、壟斷性競爭 3、寡頭競爭、寡頭競爭 4、完全壟斷、完全壟斷5.2.35.2.3、買方競爭力量、買方競爭力量 買方是企業(yè)產(chǎn)品（服務）的直接購買者和買方是企業(yè)產(chǎn)品（服務）的直接購買者和使用者，關系到企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)與否。使用者，關系到企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)與否。買方的競爭威脅往往意味著企業(yè)讓利的代買方的競爭威脅往往意味著企業(yè)讓利的代價，它們可以通過壓低價格、追求更好的價，它們可以通過壓低價格、追求

58、更好的產(chǎn)品質(zhì)量、尋求更全面的服務項目等，從產(chǎn)品質(zhì)量、尋求更全面的服務項目等，從競爭企業(yè)彼此對立的狀態(tài)中獲得好處。競爭企業(yè)彼此對立的狀態(tài)中獲得好處。5.2.45.2.4、供貨者競爭力量、供貨者競爭力量 企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)，必然要依賴于某些特定的企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)，必然要依賴于某些特定的原材料、設備、能源等的供應。如果沒有經(jīng)營供原材料、設備、能源等的供應。如果沒有經(jīng)營供貨保障，企業(yè)也就無法正常地進行營銷運轉(zhuǎn)。因貨保障，企業(yè)也就無法正常地進行營銷運轉(zhuǎn)。因此，企業(yè)面臨的所有供貨者，自然就構(gòu)成了一種此，企業(yè)面臨的所有供貨者，自然就構(gòu)成了一種對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生威脅的競爭力量。供貨者可對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生威脅

59、的競爭力量。供貨者可以通過提價或降低其所提供的貨物（服務）的質(zhì)以通過提價或降低其所提供的貨物（服務）的質(zhì)量，或者從供貨的穩(wěn)定性和及時性等各方面顯示量，或者從供貨的穩(wěn)定性和及時性等各方面顯示其討價還價的能力。供貨者的這種威脅，會迫使其討價還價的能力。供貨者的這種威脅，會迫使購貨企業(yè)提高產(chǎn)品成本而失去利潤。購貨企業(yè)提高產(chǎn)品成本而失去利潤。5.3.基本的市場競爭策略基本的市場競爭策略 1 1、低成本策略、低成本策略 2 2、差別化策略、差別化策略 3 3、聚中化策略、聚中化策略低成本策略低成本策略 差別化策略差別化策略 聚焦策略聚焦策略 成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)行業(yè)范圍范圍細分細分市場

60、市場5.3.25.3.2、處于不同競爭地位企業(yè)的競爭策略、處于不同競爭地位企業(yè)的競爭策略 市場彌缺者（市場彌缺者（Market Nicher）。）。 市場領導者（市場領導者（Market Leader）。）。 市場挑戰(zhàn)者（市場挑戰(zhàn)者（Market Challenger）。）。 市場追隨者（市場追隨者（Market Follower）。）。（一）市場領導者競爭策略（一）市場領導者競爭策略 1 1、維護市場占有率。、維護市場占有率。 2 2、擴大市場需求總量。、擴大市場需求總量。 3 3、擴大市場占有率。、擴大市場占有率。（二）市場挑戰(zhàn)者競爭策略（二）市場挑戰(zhàn)者競爭策略 1 1、選擇挑戰(zhàn)競爭策略、選擇挑戰(zhàn)競爭策略。 2 2、確