黃石家天下招商策劃書

1、目 錄一、 黃石市場環(huán)境（一） 基本概況（二） 黃石商業(yè)分析二、 團城山市場環(huán)境三、 項目概況（一） 項目介紹（二） 項目SWOT分析四、 招商對象（一） 招商對象是誰（二） 招商對象的特點（三） 招商對象分布范圍及品牌五、 招商方式六、 招商策略（一） 招商策略（二） 招商準(zhǔn)則（三） 實施策略七、 招商政策八、 招商布局（一） 業(yè)種分布（二） 第一層布局（三） 第二層布局九、 商業(yè)運營服務(wù)十、 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃十一、 租金與售價建議十二、 招商周期一、 黃石市場環(huán)境（一） 黃石概況黃石，湖北省第二大城市，扼守湖北東大門，屬于武漢“8+1”城市圈的重要城市，隸屬武漢大商圈輻射范圍內(nèi)，東北臨長江，與

2、黃岡市隔江相望，北接鄂州市，西靠武昌區(qū)，西南與咸寧市為鄰，東南與江西省九江市接壤，滬蓉、渝蓉、寧滬等3條國家級高速公路交匯于此，有著“鄂東明珠”的美稱。成立之初便以工業(yè)立市，有一大批著名企業(yè)，如冶鋼、電廠、華新水泥、美爾雅西服、黃棉廠等，此外該市還擁有豐富的礦藏資源，人均國民生產(chǎn)總值緊跟武漢。是現(xiàn)今商界投資二級市場的首選。（二） 黃石商業(yè)分析進入21世紀(jì)，隨著現(xiàn)代科技時代響亮口號的吹起，黃石現(xiàn)代商業(yè)的時代也迅速來臨。在市場經(jīng)濟時代，舊的商業(yè)市場被迅速取代，新的商業(yè)市場風(fēng)起云涌。2001年12月22日，中商平價黃石超市作為武漢中商集團于在異地開設(shè)的第一家平價連鎖業(yè)態(tài)的中型超市登陸黃石。2002年

3、，黃石歷史最為悠久的貿(mào)易大樓迅速轉(zhuǎn)型，成為服裝專賣店和最大的黃金珠寶專賣；同年，賽瑪特等進駐黃石。2004年，隨著我國零售業(yè)對外資全面開放，武漢中百便民超市、武漢工貿(mào)家電城來到黃石，黃石商業(yè)業(yè)態(tài)進一步優(yōu)化；同年10月，上海華聯(lián)在下陸開設(shè)黃石第一家分店，武漢路“家家?！钡漠a(chǎn)生，取代了原集貿(mào)市場的位置。2006年，新百百貨、中百倉儲陸續(xù)登陸黃石、工貿(mào)家電在黃石第二家店開業(yè)。新興超市和便利店的遍地開花，使黃石商業(yè)呈現(xiàn)出全新的面貌，市場競爭日益激烈。在激烈的競爭中，各個商業(yè)市場充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，紛紛你追我趕地成長，促使黃石商業(yè)形成了新的格局。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、 黃石港區(qū)成為黃石市民消費較為集

4、中的場所地處黃石港區(qū)的勞動路、廣場路、消防路、交通路等是黃石傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，云集眾多品牌專賣店，包括服裝、鞋帽、茶樓、酒吧、工藝品店等不同經(jīng)營業(yè)態(tài)，商品品種較為齊全，產(chǎn)品檔次不一，消費者選擇機會較多。以廣場路北端市體委大院為核心的黃石健身休閑區(qū)已初步形成：包括乒乓球訓(xùn)練基地、羽毛球訓(xùn)練基地、陽光健身會所、青云足浴、西子咖啡、西子養(yǎng)身館等。2、 黃石大道集中了較多的大型購物中心黃石大道上的賽瑪特、中商平價等，和開業(yè)不久的華夏國際城大型購物中心，集購物、餐飲、娛樂等功能于一體，更有效地為商場吸引了人氣。再加上黃石大道兩側(cè)多企事業(yè)單位及住宅小區(qū)，本地的金虹百貨、金港超市、瑩春便利店、林紅便利店等連鎖企業(yè)

5、錯位競爭，見縫插針地開了很多社區(qū)店，對主流商業(yè)做了有益的補充。3、 延安路商圈最具成為黃石港區(qū)副商圈的三大優(yōu)勢延安路地處黃石港區(qū)輕紡織工業(yè)基地的核心地帶，曾經(jīng)是黃石市最繁華的街道。上世紀(jì)末，由于行業(yè)性衰退，下崗職工增多，居民消費能力不高，該區(qū)域商業(yè)發(fā)展勢頭減弱。進入新世紀(jì)以來，由于延安路區(qū)域優(yōu)勢明顯，延安路的整體開發(fā)已經(jīng)列入?yún)^(qū)政府“十一五”規(guī)劃，目前污水截流問題正在解決，等污水處理、下水通道等基礎(chǔ)設(shè)施完備后，沿線改造、擴建可迅速完成，配套的舊城改造步伐就會加快。根據(jù)黃石港區(qū)政府的發(fā)展規(guī)劃，該區(qū)域?qū)l(fā)展為黃石第二大商貿(mào)中心和居住中心；目前，已經(jīng)形成了以黃石大道、延安路為主，集中了中百超市、金港超

6、市、磁湖夢演藝廳、英皇音樂酒吧、數(shù)家茶樓、黃石商業(yè)銀行、中行等機構(gòu)，加上紡織二路集貿(mào)市場、公園路連通巷小吃一條街等的形成，延安路商圈商業(yè)氛圍日益濃厚。二、 團城山市場環(huán)境團城山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，位于黃石市區(qū)南部，風(fēng)景優(yōu)美，湖光山色，行政中心，兼得自然與人文，成為目前黃石人購房首選之地。團城山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)湖光山色相映成趣，有著良好的居住環(huán)境。隨著黃石行政中心的南遷，人民廣場的興建，團城山成了黃石新的政治、金融、文化和居住中心。同時，黃石市政府提出的“城市南擴，產(chǎn)業(yè)東進”的城市發(fā)展規(guī)劃，更為團城山的發(fā)展提供了政策上的支持。團城山近期發(fā)展的功能定位將重新明確為“全市行政、文化、科技、商貿(mào)、金融中心，以高新技

7、術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的城市新區(qū)”。依托現(xiàn)有的開發(fā)形式，未來其開發(fā)總量、產(chǎn)品品質(zhì)將繼續(xù)引領(lǐng)黃石房地產(chǎn)潮流。三、 項目概況（一） 項目介紹家天下菜品超市位于團城山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的核心區(qū)域，杭州路與安達路的交匯處。屬于正在發(fā)展的城市新區(qū)中心商圈。項目向東1500米是黃石市人民政府和人民廣場，還有風(fēng)景秀麗的磁湖，距杭州路僅200米，5路、8路、11路、18路等公交車都在附近設(shè)有站牌，交通十分便利。本項目屬于占魯灣還建小區(qū)的附屬商業(yè)，總體量約9394平方米，共兩層，第一層獨立商鋪共有15間，約1314.9平方米，其余部分3382.1平方米，第二層約4697平方米，還有約400平方米的地下室可供商家做倉庫使用。第一層業(yè)

8、已定位為“家天下菜品超市”。商業(yè)物業(yè)方正適用，臨安達路約有106.7米。建筑為框架全現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，分區(qū)靈活，使用方便。第一層層高4.14.4米，第二層層高約3.5米。（二） 本項目SWOT分析1、 內(nèi)部強項（S）（1）位于團城山商圈中心, 通過定位,擁有“超市+街市”的新型改造模式使區(qū)位具有市場先導(dǎo)性；（2）黃石”城市圈等使房地產(chǎn)還有很大的市場空間；（3）開發(fā)商在黃石已有成功開發(fā)項目，為項目成功開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。2、 內(nèi)部弱項（W）（1）商業(yè)單個體量較大,投資者能夠承受的價格較低,增加項目操作難度與風(fēng)險性；（2）地段位于次干道,周邊環(huán)境較差,居民入住率不高；（3）產(chǎn)品本身存在一定缺陷：層高較低、采光

9、較差、通風(fēng)較差等。3、 外部機會（O）（1）政府政策支持，農(nóng)改超成為解決菜籃子工程的主要途徑；（2）有強大的市場需求，團城山的消費者愿意到本案購物；（3）投資者對菜市場攤位投資比較了解，對此種投資方式有信心；（4）股市、基金等投資的風(fēng)險以及國家新政對住宅市場的打壓，新的投資方向尚未并不明確,需要把握機會變不利為有利，把握市場局勢，完成項目的開發(fā)目標(biāo)。4、 外部問題（T）（1）當(dāng)前菜市場行業(yè)間競爭激烈，租金水平不高；（2）國內(nèi)涌現(xiàn)出諸多“農(nóng)改超”模式，項目模式容易被超越；（3）綜合商業(yè)運營的難度，國家金融機構(gòu)近年來對商業(yè)地產(chǎn)的不支持，對消費群體投資商業(yè)地產(chǎn)與住宅房產(chǎn)均構(gòu)成心里障礙。四、 招商對象

10、（一）招商對象是誰本商業(yè)的招商對象主要是：市場常見蔬菜肉類等大眾菜品經(jīng)營者（主體招商對象）、特色海鮮野味經(jīng)營者、菜品品牌店以及商業(yè)配套經(jīng)營者。（二）招商對象的特點1、市場常見蔬菜肉類等大眾菜品經(jīng)營者（主體招商對象）：穩(wěn)定性不強，招商相對容易，一旦發(fā)現(xiàn)市場不景氣或其他不利因素，也容易選擇退出。2、特色海鮮野味經(jīng)營者：有一定的成本壓力，市場占有率小，是形成菜場特色品類的主要部分。3、菜品品牌店以及商業(yè)配套經(jīng)營者：穩(wěn)定性相對較強，招商難度相對較大。有利于提高市場的知名度。（三）招商對象分布范圍及品牌模擬品牌：五、 招商方式在上述業(yè)種相關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單，重點大客戶當(dāng)面洽談；在黃石市召開招商會，宣

11、布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。六、 招商策略（一）招商策略以“家天下菜品超市”為主題，利用項目品牌及體量優(yōu)勢，吸納優(yōu)秀商家，打造集菜場、飲食等生活配套于一體的團城山最大的準(zhǔn)超市型集貿(mào)市場。（二）招商準(zhǔn)則根據(jù)之前的商業(yè)格局定位，本項目的招商實施應(yīng)遵循以下四個準(zhǔn)則：1、招商方向以菜品為主，其他配套商業(yè)形式為補充。2、先銷售后招商，以租帶售，租售結(jié)合，一定情況下實行委托租賃。銷售對象選擇以自營者為主。3、對野味、海鮮等特色商品及品牌商家先招商4、對市場統(tǒng)一管理，分區(qū)招商經(jīng)營（三）實施策略1、立足本行業(yè)本行業(yè)商戶目前是本案未來的主體商戶，是本市場招商的最大客戶群體，也是本案未來經(jīng)營盈

12、利的主要來源。因此，針對本行業(yè)商戶開展招商，是本案招商的基礎(chǔ)性工作。目前本行業(yè)商戶主要以周邊菜市場及永安里菜市場的菜品經(jīng)營者。為了降低這些商戶自身的缺點給本案帶來的傷害，提升本市場專業(yè)化層次成為本案優(yōu)先考慮的方向。一旦我們能把本案做成一個專業(yè)化的菜品市場，那么，不僅可以吸引周邊的消費者進場消費，更可以帶動黃石及其周邊市地的消費者進場消費，從而有效拉動大型的品牌商戶或者投資者的進駐。為此，為本業(yè)商家提供更為優(yōu)惠的條件和更為完善的服務(wù)是完全有必要的。2、放水養(yǎng)魚、讓利于商 新興市場能否經(jīng)營成功關(guān)鍵在人氣。首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場，是所有市場興起的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，這也

13、是許多市場一開始以盡可能低的租金、甚至一段時間的免租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應(yīng)本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤的想法，以實實在在的招商優(yōu)惠政策，打消商戶先期的顧慮，把他們有效的吸引進來。3、同業(yè)差異、異業(yè)互補簡單的講，就是同業(yè)之間要拉開梯度，不同行業(yè)之間互為補充。同業(yè)差異可以避免惡性競爭，又能照顧到不同檔次的需求；異業(yè)互補則能在最大程度上充實本市場“專業(yè)化”的市場特質(zhì)，增強本市場競爭力。4、服務(wù)意識、取信于商服務(wù)，是市場經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)的好壞，直接影響市場競爭力，間接則影響市場經(jīng)營的成敗，服務(wù)意識應(yīng)該是從招商這一環(huán)節(jié)開始就樹立起來，幫助新老客戶更加省錢、省時、省力的入駐新市

14、場，為其提供相關(guān)市場制度、規(guī)定、條文的咨詢服務(wù)，利用本案的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務(wù)，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開始就樹立了市場的服務(wù)形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開展合作的基礎(chǔ)。5、 形象先行，造勢優(yōu)先  形象先行，造市先造勢。作為黃石最大、團城山第一家大型菜品超市，必須先塑造本項目高端的市場形象，以引起市場關(guān)注，樹立市場形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的； 通過勢的建立，建立項目在團城山乃至黃石市的領(lǐng)袖地位，塑造差異化的市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。 6、主動出擊，重點突破 這是招商比較常用的策略之一。在立足團城山本地市場的

15、同時，將同步品牌商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 7、因時利導(dǎo)、控制有序 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。 在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進行階段性調(diào)整，加大市場張力，制造商戶緊張，促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進駐進

16、行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。七、 招商政策（一）減免物業(yè)管理費；（二）在租金上給于一定的優(yōu)惠，并申請減免一部分稅費；（三）工商管理費減免六個月，承租面積較大的商戶視情況與地稅協(xié)調(diào)后給于一定的減免；（四）成功介紹商家到市場簽約的商家可額外獲得1到3個月的免租優(yōu)惠；（五）在市場內(nèi)刊、試營業(yè)廣告、開業(yè)廣告中，免費為部份商家進行宣傳推廣。八、 招商布局（一）業(yè)種分布：（二）第一層布局（三）第二層布局九、 商業(yè)運營服務(wù)產(chǎn)業(yè)價值鏈理論的主要內(nèi)涵是從當(dāng)?shù)叵M市場深入分析和發(fā)掘，找出具有消費潛力的市場，然后引入專業(yè)的商業(yè)運營管理機構(gòu)利用專業(yè)營銷工具加以包裝和完善，組織商戶形成專業(yè)的商業(yè)服務(wù)，最

17、后開發(fā)商收回投資，這樣一個過程我們稱之為產(chǎn)業(yè)價值鏈。 在產(chǎn)業(yè)價值鏈理論中，要兼顧產(chǎn)業(yè)鏈中每個環(huán)節(jié)的利益，形成合理的利益分配機制，產(chǎn)業(yè)鏈中任何一個環(huán)節(jié)斷裂都將會導(dǎo)到整個商業(yè)定位失敗。下面是我們準(zhǔn)備實施的一些服務(wù)措施：1、由開發(fā)商出面，向政府爭取新商業(yè)的一些扶持政策；2、組織發(fā)行單頁傳單，全面系統(tǒng)的介紹商家經(jīng)營品種和促銷活動，免費向周邊銀行、車站、高尚小區(qū)派送；3、由商業(yè)管理部門統(tǒng)一組織媒體推廣，增加商業(yè)人氣；4、成立商業(yè)經(jīng)營委員會，為商業(yè)運營獻計獻策；十、 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃我們深知商業(yè)運營不同于普通的房地產(chǎn)開發(fā)工作，它需要我們做好每個細節(jié)的工作，不是一錘子買賣，而且商業(yè)最終成熟也有一個漸進的過程，根

18、據(jù)家天下菜品超市周邊商業(yè)狀況，我們會有一個逐步調(diào)整，逐步提高的過程。因此，我們初步把商業(yè)發(fā)展規(guī)劃為三個階段：1、近期工作目標(biāo)： 在2008年到2010年前，我們希望花12年使家天下菜品超市將成為安達路與杭州路段社區(qū)型菜場零售與批發(fā)中心；2、遠期工作目標(biāo)： 在未來的35年里，使家天下菜品超市成為團城山區(qū)域菜場批發(fā)與零售中心；3、遠期工作目標(biāo)： 在未來的510年里，使家天下菜品才是成為黃石市知名的菜場批發(fā)與零售中心；十一、 租金與售價建議（一）團城山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)菜場租金與在售項目商業(yè)價格一覽（二）定價方法一：未來收益定價法 它是指一些具有投資價格的商服物業(yè)和一些小戶型投資性物業(yè)的未來租金乘上一定的收益倍數(shù)，由此求得房地產(chǎn)價格的方法。當(dāng)前黃石菜市場一樓攤位租金可達4