國際商業(yè)街招商執(zhí)行方案范本

1、 地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！國際STREET MALL招商執(zhí)行方案目 錄第一章 項(xiàng)目定位回顧- 3 -一、總體定位- 3 -二、檔次定位- 3 -三、功能組合定位- 3 -第二章項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標(biāo)商家- 8 -一、招商面積- 8 -二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃- 8 -三、品牌目標(biāo)客戶名單- 14 -第三章 招商總體策略- 18 -一、招商總體策略- 18 -二、招商執(zhí)行策略- 20 -三、租金策略- 23 -四、招商優(yōu)惠策略- 25 -第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略- 29 -一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)規(guī)劃- 29 -二、招商執(zhí)行思路- 30 -三、招商具體階段劃分- 32 -

2、四、招商與銷售階段劃分組合- 39 -第五章 推廣策略及費(fèi)用預(yù)算42一、傳播策略42二、品牌策略43三、造勢(shì)策略44四、媒體推廣計(jì)劃44五、費(fèi)用預(yù)算47第六章 招商執(zhí)行管理49一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程49二、招商主體架構(gòu)50三、招商管理控制50四、招商人員選用51第七章 招商準(zhǔn)備工作53一、現(xiàn)場(chǎng)物資準(zhǔn)備53二、媒體準(zhǔn)備53三、相關(guān)文件準(zhǔn)備54 承蒙貴司對(duì)我方的信任，我司得以在七月中旬順利地完成項(xiàng)目定位策劃報(bào)告。本項(xiàng)目做為鄭州最新商業(yè)模式，有著多業(yè)態(tài)、多功能、一站體驗(yàn)式以及先進(jìn)的國際化經(jīng)營理念等眾多優(yōu)勢(shì)，本著發(fā)展商利益最大化、項(xiàng)目運(yùn)作最優(yōu)化的原則，我司通過對(duì)目前已進(jìn)入河南市場(chǎng)和尚未進(jìn)入河南市場(chǎng)的眾多主力

3、商家的摸底調(diào)查，對(duì)各主力商家的進(jìn)駐意向有較清晰的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，通過前期對(duì)鄭州現(xiàn)有商家的深度訪談，我司對(duì)項(xiàng)目未來的招商工作充滿信心。為了更好地讓全體招商人員了解、熟悉招商推廣工作的具體安排以及招商條件，同時(shí)也為了更多地與貴司在工作上緊密互動(dòng)，我司特制定了具體的招商實(shí)施方案。本方案主要包括以下幾方面內(nèi)容：n 項(xiàng)目定位回顧n 業(yè)態(tài)布局規(guī)劃n 招商目標(biāo)選擇n 招商總體策略n 招商實(shí)施步驟及階段目標(biāo)n 招商推廣計(jì)劃、媒體計(jì)劃、廣告費(fèi)預(yù)算n 招商執(zhí)行管理n 招商工作準(zhǔn)備 第一章 項(xiàng)目定位回顧一、總體定位國際STREET MALL演繹第四代商業(yè)財(cái)富傳奇我們打造的“國際STREET MALL” 是一個(gè)“LIFE

4、 STYLI CENTER”（第四代商業(yè)模式：生活體驗(yàn)中心），是集“購物、休閑、餐飲、娛樂”功能于一體的多業(yè)態(tài) 多功能 體驗(yàn)型 一站式的，“中高低”檔次齊全的開放式人文商業(yè)街區(qū)二、檔次定位本項(xiàng)目定位中檔偏高、形象推廣中高檔² 檔次定位細(xì)分表區(qū)域（樓棟）檔次定位因素9號(hào)樓中檔偏高：針對(duì)中高收入消費(fèi)者作為項(xiàng)目寫字樓的主體樓，自身的檔次定位直接影響整個(gè)項(xiàng)目的形象，中檔偏高可以提升整個(gè)業(yè)態(tài)的檔次，將是檔次定位和形象推廣定位最有力的支撐；室內(nèi)街中檔：針對(duì)中低收入年輕人消費(fèi)者中檔定位與此9號(hào)樓定位形成互補(bǔ)、錯(cuò)位經(jīng)營，可以滿足相對(duì)更廣泛的消費(fèi)人群，可以帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)氛圍；6號(hào)、7號(hào)和兩層獨(dú)立街鋪中檔偏低

5、：針對(duì)中低收入消費(fèi)者可以在整個(gè)項(xiàng)目體內(nèi)形成錯(cuò)位及互補(bǔ)，可以滿足項(xiàng)目周邊各大高校的學(xué)生等年輕人的消費(fèi)需求；10號(hào)樓以數(shù)碼通訊和超市為主，中檔和高檔搭配：針對(duì)綜合性消費(fèi)群體綜合超市可以極大地滿足周邊居民的日常生活便利；定位相對(duì)獨(dú)立，又能與整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)形成錯(cuò)位和互補(bǔ)；11號(hào)樓中檔偏低：針對(duì)年輕得中等收入消費(fèi)者臨隴海路，是項(xiàng)目南向唯一入口，是項(xiàng)目形象展示又一平臺(tái)，吸引客流的關(guān)鍵入口。檔次呈逐級(jí)梯次分布，互補(bǔ)共融中高檔提升價(jià)值，中檔及中低檔吸引客流高中低檔次全面組合，體現(xiàn)第四代商業(yè)特色三、功能組合定位國際STREET MALL的主題特色體現(xiàn)為三大主題商業(yè)區(qū)和一個(gè)主題娛樂廣場(chǎng)：l 商都魅力城（9#、10

6、#樓的商業(yè)部分和室內(nèi)街）l 商都蘭桂坊（6#、7#樓的底商和兩層獨(dú)立街鋪）l 商都流行前線（11#樓的商業(yè)部分）l 極限運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)(11#樓旁的廣場(chǎng))商都魅力城-STREETMALL的“氣魄”所在主要是拉動(dòng)市場(chǎng)的人氣，但是引入的商業(yè)，必須按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入對(duì)購物中心經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的商業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動(dòng)其它中小商業(yè)和品牌進(jìn)入，迅速將市場(chǎng)招商成功，縮短市場(chǎng)的培育期。通過“街、鋪、景”等多角度多方位的新穎的建筑景觀，汲取國際商業(yè)建筑風(fēng)情，營造出充滿個(gè)性、體驗(yàn)、情趣的商業(yè)氛圍，以經(jīng)營珠寶、香水化妝品、名表、男裝、女裝、皮具、文化用品、通訊、文化藝術(shù)品為主，以健身中心、美容美發(fā)、SP

7、A會(huì)館、游樂場(chǎng)、文化展示、培訓(xùn)中心等服務(wù)項(xiàng)目為輔，使人們的日常生活沉浸在購物其中、享受其中、體驗(yàn)其中、娛樂其中的美好境地。 操作要點(diǎn)：n 引入知名品牌商家，將行業(yè)的巨無霸與小企業(yè)融為一體，借助大商戶同小企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營，形成產(chǎn)品種類的集群，擴(kuò)大了整體的輻射能力；商都蘭桂坊-STREETMALL的“特色”所在中西美食餐廳+特色餐飲店+酒吧+非品牌專營店+小商品在建筑上以國際街區(qū)建筑風(fēng)情為基礎(chǔ)，自然建筑與特色風(fēng)格相融合、古典與現(xiàn)代的對(duì)話為表現(xiàn)形式，打造西南區(qū)乃至鄭州市一流的集旅游、餐飲、文化、娛樂于一處的，綜合的、個(gè)性的、特色的商業(yè)步行街。商都流行前線-STREETMALL的“魅力”所在以不同業(yè)態(tài)的

8、專營店來吸引消費(fèi),充分體現(xiàn)一站式購物和服務(wù), 展示最新奇的娛樂項(xiàng)目、最刺激的潮流運(yùn)動(dòng)、最全面的流行資訊、最時(shí)髦的品牌銷售、最前衛(wèi)的時(shí)尚裝扮、最流行的現(xiàn)代音像、最時(shí)尚的科技書籍、最個(gè)性的休閑體驗(yàn)、最貼心的生活服務(wù)。操作要點(diǎn)：完善合理的業(yè)態(tài)分布,引入不同業(yè)態(tài)的專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售面積，盡快的回籠資金，增加項(xiàng)目的成功率。極限運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)-STREETMALL的“活力”所在極限運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)是STREETMALL的又一戶外體驗(yàn)中心，這里充滿著活力與朝氣，每周的極限運(yùn)動(dòng)賽程吸引著無數(shù)的人駐足，極限運(yùn)動(dòng)在國內(nèi)屬于新鮮活動(dòng)，因?yàn)槠漉r見，而給予了人們很大的感觀體驗(yàn)及享受；在這里除了年輕人喜愛的極限

9、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地外，藝人的各種“極限演藝”和定期的“極限內(nèi)衣秀”、“極限時(shí)裝秀”等等文娛活動(dòng)，都將成為項(xiàng)目商業(yè)的亮點(diǎn)及號(hào)召力。第二章 項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標(biāo)商家一、招商面積根據(jù)開發(fā)商提供的平面建筑圖紙，本項(xiàng)目整體統(tǒng)計(jì)，一層可供招商面積為19046平方米，二層可供招商面積為18411平方米，三層可供招商面積為14890平方米，四層可供招商面積為6042平方米。二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃1F：業(yè)態(tài)布局電動(dòng)工具、水暖建材油漆、涂料、防水、防火材料類家具、布藝、窗簾、家具裝飾 一層面積業(yè)態(tài)6#樓1463非品牌專營店、小商品7#樓814非品牌專營店、便利店9#樓4656香水化妝品、眼鏡、淑女裝、職業(yè)裝、高級(jí)男裝10#

10、樓5646數(shù)碼、通訊、精品小家電、家庭娛樂產(chǎn)品11#樓2900日韓街（專售年輕日韓時(shí)尚服裝、精品、鞋帽等）街鋪1106特色餐飲、酒吧室內(nèi)街2142潮流休閑服裝、鞋帽、時(shí)尚男女包；肯德基、特色咖啡廳等2F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃二層面積業(yè)態(tài)6#樓1463非品牌專營店、小商品7#樓814非品牌專營店、小商品9#樓4656休閑男裝，休閑女裝、配套高檔美容美發(fā)、特色餐飲10#樓5646綜合超市11#樓2900流行化妝街，時(shí)尚美容街街鋪1106特色餐飲、酒吧、大眾化餐飲室內(nèi)鋪1729時(shí)尚服飾、飾品、禮品、文化用品、雪糕屋、甜品店3F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃三層面積業(yè)態(tài)7#樓307時(shí)尚潮流服裝、運(yùn)動(dòng)用品、飾品、鞋帽、小包、禮

11、品、文化用品、玩具9#樓4656體驗(yàn)式書局、音像制品，動(dòng)漫天地、咖啡店、琴行10#樓5646綜合超市11#樓2900量販KTV、電子游戲中心、網(wǎng)絡(luò)會(huì)所室內(nèi)街2179運(yùn)動(dòng)休閑、運(yùn)動(dòng)用品、極限旅游用品4F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃四層面積業(yè)態(tài)9#樓4656中高檔餐飲、美容美發(fā)、纖體、SPA 室內(nèi)街2179修甲、美容、足浴、兒童反斗城、培訓(xùn)中心、DIY體驗(yàn)中心（訂制潮流服裝、陶瓷、工藝品、插花、飾品等）備注：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃方案在招商工作中將根據(jù)市場(chǎng)反饋情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。三、品牌目標(biāo)客戶名單（一） 目標(biāo)主力店名單1.超市主力店商家：沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、

12、樂購、華潤萬家、百佳、家世界、農(nóng)工商、物美、人人樂、愛家、吉之島、新一佳、華聯(lián)吉買盛2.家電主力店：國美、蘇寧、永樂、五星、三聯(lián)、大中、銘可達(dá)3.百貨主力店：王府井、太平洋、百盛、美美、大商、新燕莎、伊勢(shì)丹、天虹、茂業(yè)、連卡佛、友誼商場(chǎng)、屈臣氏（二） 目標(biāo)品牌商戶名單1.品牌商家女裝：EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時(shí)力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連男裝：利郎、七匹狼、蘋果,賓寶、雅韻、歐尼杰、佐丹奴、堡獅龍、威鵬、迪灑、尊品、柏特爾、卡丹達(dá)仕、卡斯德利、羅馬帝王、堡域、溫布爾頓、斯延丹洛、古士旗、戈派利、約翰王子、愛

13、繆斯、馬仙奴、羅蒙、法派、倫敦霧、皮爾卡丹、卡斯保羅、七匹狼、森瑪皮鞋 ：思加圖、真美詩、哈森、梵詩蒂娜、天美意、蓮麗莎、萊思麗、奧卡索、袋鼠、圣大保羅、夢(mèng)特嬌、富貴鳥、紅蜻蜓、達(dá)芙妮皮具：梵高、華倫天奴、瀾豹、法國都樂、華倫天奴·喬登、意大利袋鼠、鱷魚仔、卡丹路、米奇、夢(mèng)特嬌、皇冠、安特麗珠寶：金大福、謝瑞麟、周生生、金伯利、戴夢(mèng)得、周大福、梵姿、美億、田崎2.美容美發(fā)美容美體:悅妍思黛、雨林時(shí)尚俱樂部、俊龍男子SAP、名角、艷麗、柔婷美發(fā):簡(jiǎn)、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星、皇剪、東東、自由空間化妝品:碧歐泉、歐萊雅、倩碧、香奈兒、資生堂、SK-II、美寶蓮、玉蘭油、蘭蔻、雅芳、鄭

14、明明、CK、阿迪、Za、H2O+、高絲、蝶妝、歐珀萊3.各式餐飲、酒吧快餐：仙蹤林、肯德基、必勝客、TACO BELL塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩、好倫哥咖啡：卡布奇諾、迪歐、哥德、米蘿、上島、海景、捷農(nóng)、金帝酒吧、KTV：糖果娛樂空間、真愛KTV、熱舞、熱度慢搖、零點(diǎn)、風(fēng)鈴、西部酒城中餐:小肥羊火鍋 、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋、三妹火鍋、小毛驢火鍋、瀟記燴面、如意坊豆撈、湘川灑家、閃記總店、爽爽燒烤、雅惠美食城、1+1中餐、江南八佰碗4.圖書、電玩、影院、網(wǎng)吧圖書：三聯(lián)、席書、三味書屋、新華書店電玩：幸福電子、歡樂時(shí)光電玩、開園卡通樂園兒童樂園：湯姆熊、貝貝樂、方特樂

15、園網(wǎng)吧：樂天、深藍(lán)、永勝、珠峰5.通訊、數(shù)碼通訊：河南移動(dòng)、河南連通、河南網(wǎng)通、河南鐵通數(shù)碼：（經(jīng)營面積較大的公司）八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛第三章 招商總體策略一、招商總體策略（一） 主力店招商先行、銷售緊跟，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動(dòng)l 本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來的發(fā)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力和吸引力。l 招商與銷售的全面互動(dòng)，一方面可以保障項(xiàng)目未來的良性發(fā)展和經(jīng)營，另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，再以銷售反補(bǔ)招商

16、，將商鋪推向市場(chǎng)，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。l 一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時(shí)通過在招商過程中的控制，避免一部分投資自營客戶的流失，引導(dǎo)自營客戶到投資客戶的轉(zhuǎn)化，來最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。l 通過招商和銷售的同步互動(dòng)，人氣的聚集必將不斷提升項(xiàng)目的檔次，商業(yè)價(jià)值也必將隨商業(yè)氛圍的匯聚而達(dá)到升值的效果。（二） 主力店和大戶招商提前確定，散戶控制跟進(jìn)l 主力店和大戶的提前確定，作為整個(gè)項(xiàng)目主題要點(diǎn)和項(xiàng)目今后經(jīng)營能力的保證，并能提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價(jià)值。l 盡早進(jìn)行主力商家和大戶的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合

17、商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利于小型商家進(jìn)場(chǎng)定位。l 品牌主力店的確定對(duì)商業(yè)鋪位銷售價(jià)格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。（三） 考慮到本項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價(jià)格不高等不利因素，招商營銷上應(yīng)遵循“主力店先行，造市先造勢(shì)，引而不發(fā)，擠壓市場(chǎng)”原則。l 主力店先行，造市先造勢(shì)通過大型知名主力店的招商進(jìn)駐，先塑造區(qū)域化和高端化的市場(chǎng)形象差異，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，通過政府、媒介兩方面的造勢(shì)，以求達(dá)到樹立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)營價(jià)值的目的，進(jìn)而引起鄭州區(qū)域業(yè)內(nèi)

18、轟動(dòng)。l 引而不發(fā)，擠壓市場(chǎng)為了避免與商家漫長(zhǎng)的討價(jià)還價(jià)，也為了避免部分商家結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的可能，我們通過形象包裝、宣傳推廣，以及人員推廣等手段將商家的味口調(diào)起來后但卻不開始正式招商，可通過誠意登記的方式積累大量的誠意客戶后，而且大家都迫不及待時(shí)才開始正式招商，使需求瞬間爆發(fā)。這樣就能以龐大的誠意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個(gè)擊破。（四） “建市”而非“搶市”，占領(lǐng)新的市場(chǎng)份額l “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，“建市”才能領(lǐng)跑市場(chǎng)具備獨(dú)特性和不可替代性。l “建市”可以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、多業(yè)態(tài)復(fù)合

19、化的打造，一舉超越鄭州現(xiàn)有商業(yè)市場(chǎng)。（五） 嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。（六） 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營，給予市場(chǎng)信心引進(jìn)知名的商業(yè)運(yùn)營管理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對(duì)本項(xiàng)目日后的經(jīng)營管理起到很好的支持作用。二、招商執(zhí)行策略（一） 招商模式項(xiàng)目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。1、主力店招商模式主力店部分為整體出租，直接引入一家與項(xiàng)目定位相符的主力商家，使其相

20、對(duì)獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立管理。2、品牌店招商模式散戶采取鋪位分割出租，根據(jù)業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機(jī)組合、需求面積大小進(jìn)行有針對(duì)性的招商確定，通過商業(yè)經(jīng)營管理公司對(duì)其實(shí)行統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營。（二） 招商策略1、主動(dòng)出擊策略這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場(chǎng)的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。2、因時(shí)利導(dǎo)、因時(shí)利勢(shì)前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在

21、后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。3、主題先行策略形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，新長(zhǎng)城國際STREETMALL招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以"多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗(yàn)式購物觀光"為主題，彰顯“準(zhǔn)第四代商業(yè)”的經(jīng)營形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門達(dá)成合作。4、以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)首先確定入場(chǎng)各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，并奠定其他中小商戶入場(chǎng)的信

22、心。5、大戶“三優(yōu)”，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營。小戶扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾?qǐng)裝修借款。6、充分利用各專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)施活動(dòng)營銷策略l 與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系l 充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源l 針對(duì)目標(biāo)客戶有的放矢的宣傳項(xiàng)

23、目?jī)?yōu)勢(shì)l 以最具權(quán)威之方式樹立項(xiàng)目正面形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，從而增強(qiáng)招商力度7、控制性策略l 對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐l 對(duì)大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對(duì)大戶招商的同時(shí)，還要優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，以對(duì)大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”l 各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感l(wèi) 同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境l 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛三、租金策略（一） 招商政策任何新

24、興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)興旺達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶經(jīng)營成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育：l 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選

25、擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。l 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前12年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶提供一定的免租期。l 后期市場(chǎng)的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場(chǎng)的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議開發(fā)商聘請(qǐng)國內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊(duì)伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場(chǎng)開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營信心。（二） 租金價(jià)格策略樹立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低開

26、高走，穩(wěn)步上升確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，初期對(duì)外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場(chǎng)，根據(jù)商業(yè)定位報(bào)告初步擬定租金為一層90元/、二層65元/、三層40元/、四層25元/(按建筑面積計(jì)算)，通過高端價(jià)格樹立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動(dòng)及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場(chǎng)普通水平，通過高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。因此，同致行建議在項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對(duì)商戶租用一層實(shí)行免租三個(gè)月的優(yōu)惠，后三個(gè)季度的租金按目標(biāo)租

27、金的66%收取，實(shí)收租金為59元/平方米/月，二層、三層和四層實(shí)行免租半年的優(yōu)惠，后兩個(gè)季度的租金按目標(biāo)租金的60%收取，實(shí)收租金分別為39元/平方米、24元/平方米、15元/平方米。市場(chǎng)培育期的第二年，各層分別按目標(biāo)租金的80%計(jì)算，實(shí)收租金分別為72元/平方米、52元/平方米、32元/平方米和20元/平方米，第三年達(dá)到目標(biāo)租金。各層平均租金初步定位如下：各層平均租金表樓層第一年租金第二年租金第三年租金三年平均租金一層免三個(gè)月，45.072.090.069.0二層免半年，19.552.065.045.5三層免半年，12.032.040.028.0四層免半年，7.520.025.017.5備注

28、：具體租金價(jià)格將在正式招商前半個(gè)月確定和公布。四、招商優(yōu)惠策略（一） 主力店優(yōu)惠政策主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。l 專項(xiàng)的租金條件及優(yōu)惠政策l 提供外墻體廣告位l 召開簽約新聞發(fā)布會(huì)（二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶的入場(chǎng)，在對(duì)其招商的過程中，可適當(dāng)對(duì)其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場(chǎng)。l 前期租金條件優(yōu)惠政策商戶類型行業(yè)龍頭商戶普通行業(yè)大戶大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn)1. 品牌：國內(nèi)一線品牌。2. 面積：除餐飲外，需求面積在200m2以上行業(yè)影響力：行業(yè)內(nèi)龍頭商戶

29、具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶入場(chǎng)。3. 合作態(tài)度積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過程中的各項(xiàng)工作與活動(dòng)。1. 品牌：國內(nèi)一、二線品牌。2. 面積：除餐飲外，需求面積在100 m2以上 3. 行業(yè)影響力：行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動(dòng)部分其他商戶入場(chǎng)。4. 合作態(tài)度積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展。租金優(yōu)惠政策在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受8折優(yōu)惠在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受85折優(yōu)惠l 優(yōu)先選鋪權(quán)l(xiāng) 免費(fèi)制作DM宣傳單頁l 免費(fèi)為其做形象宣傳（三） 優(yōu)惠促租措施1、租金減免優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開發(fā)商基本利潤

30、的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。l 秒秒金計(jì)劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：² 在2006年9月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8折優(yōu)惠；² 在2006年10月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8.3折優(yōu)惠；² 在2006年11月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金8.5折優(yōu)惠；² 在2006年12月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠。注：具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。l 一層首年免三個(gè)月租金，二、三、四層首年免半年租金

31、先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個(gè)月租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。免租措施在公開招商前期，規(guī)定一個(gè)期限內(nèi)（視具體情況安排）實(shí)行首年免三個(gè)月租金的優(yōu)惠策略。為了在招商時(shí)吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營造良好的招商氛圍，進(jìn)而促進(jìn)一層和二層的銷售和招商。2、增加商戶裝修期優(yōu)惠通常市場(chǎng)都會(huì)給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，大型超市和百

32、貨商店的裝修期將長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。3、送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場(chǎng)內(nèi)各獨(dú)立商鋪預(yù)留廣告位，以保持市場(chǎng)統(tǒng)一形象，同時(shí)活躍市場(chǎng)的商業(yè)氣氛。戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。4、以客帶客已承租的商戶介紹新商戶入駐商場(chǎng)，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。5、小戶扶

33、持小商戶做為項(xiàng)目招商一部分，在遵守招商總體策略的前提下，應(yīng)該對(duì)其實(shí)行一定的促租優(yōu)惠策略：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)規(guī)劃“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：1、項(xiàng)目可租賃時(shí)間：根據(jù)本項(xiàng)目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前34個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶；2、準(zhǔn)備充分后入市：入市前必須對(duì)招商處、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型

34、、招商手冊(cè)、展板、VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象和發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；3、無造勢(shì)不入市：在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場(chǎng)鋪墊；4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率；5、有控制地入市：根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)；從項(xiàng)目的招商總體策略出

35、發(fā)，“主力店招商先行、銷售跟進(jìn)，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動(dòng)”，在主力商家提前確定的前提下率先進(jìn)行銷售，以主力店的入駐來帶動(dòng)銷售。反之，可以通過項(xiàng)目良好的銷售氛圍來促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。二、招商執(zhí)行思路在確定具體招商階段之前，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目招商執(zhí)行有著非常清晰的思路，因?yàn)檎w執(zhí)行思路是項(xiàng)目各階段要達(dá)成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略，項(xiàng)目招商執(zhí)行思路如下：形象推廣階段：市場(chǎng)形象建立，項(xiàng)目整體品牌推廣招商預(yù)熱階段：經(jīng)營前景（平臺(tái)、渠道）、市場(chǎng)管理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞發(fā)布會(huì)、專家論壇等政府參與的社會(huì)活動(dòng)招商誠意預(yù)定階段：經(jīng)營優(yōu)勢(shì)推廣、誠意預(yù)定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動(dòng)

36、造勢(shì)主力店意向協(xié)議的簽定階段：主力簽約新聞發(fā)布酒會(huì)、強(qiáng)勢(shì)炒作公開招商階段：大型活動(dòng)造勢(shì)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化宣傳、社會(huì)活動(dòng)舉辦市場(chǎng)開業(yè)：市場(chǎng)開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營推廣活動(dòng)舉辦結(jié)合華城項(xiàng)目的工期特點(diǎn)，以及整體營銷執(zhí)行報(bào)告中的 “以經(jīng)營為核心，營造市場(chǎng)信心，招商帶動(dòng)銷售，銷售反補(bǔ)招商，招商與銷售全面互動(dòng)”的營銷指導(dǎo)方向，華城項(xiàng)目的按招商的類型主要可以分為主力店/次主力店招商、知名品牌店招商、中小散戶招商，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、時(shí)間階段的執(zhí)行落實(shí)上，參見下表（階段性思路）：事項(xiàng)招商類型樓體樓層品牌列舉重點(diǎn)執(zhí)行階段達(dá)成時(shí)間主力店次主力店招商10#樓二三層沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京

37、華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳等綜合超市06年8月-12月，在第一期商鋪正式開售前爭(zhēng)取在今年10月中旬簽定意向9#樓三層四層1.三聯(lián)，三味書層等體驗(yàn)式書局；2. 湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城；3.位于四層的大型餐飲酒樓；從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終今年12月底正式招商階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約11#樓三層1.真愛KTV等量販KTV2.幸福電子等電玩中心、大型網(wǎng)絡(luò)休閑會(huì)所從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終待定知名品牌店招商10#樓一層八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛等從06年8

38、月份開始，貫穿整個(gè)招商始終今年12月底正式招商階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約9#樓一層二層EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時(shí)力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連等從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同11#樓檔次低于9#樓的日韓時(shí)尚流行品牌等流行時(shí)尚元素，及美容美甲等從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終待定8#樓銀行或肯德基、必勝客、TACO BELL塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同中小散戶招

39、商5#6#7#樓及獨(dú)立街西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌專賣商家，有小肥羊火鍋 、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋等從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終今年12月底正式招商階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約9#樓室內(nèi)街服飾DIY店、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星，悅妍思黛、雨林時(shí)尚俱樂部、俊龍男子SAP美發(fā)美體等從06年8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達(dá)成簽定合同三、招商具體階段劃分由于項(xiàng)目的招商有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，為保證招商取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，并使項(xiàng)目能隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化情況作出相應(yīng)的策略調(diào)整，同時(shí)從項(xiàng)目的總體營銷策略和工程進(jìn)度角度出發(fā)，最大程度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售和招商兩旺，我司建議項(xiàng)目

40、分五個(gè)階段進(jìn)行推廣，同時(shí)也兼顧全局，盡量使每階段的推廣都做到為下一階段招商推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（一） 招商籌備階段招商籌備階段時(shí)間2006.6月下旬2006.8月中旬工作內(nèi)容1、招商隊(duì)伍組建及培訓(xùn) 2、確定主力店意向 3、相關(guān)物料準(zhǔn)備宣傳策略形象塑造、理念灌輸宣傳方式1、 通過圍墻、樓體廣告牌進(jìn)行形象宣傳；2、商戶深度訪談；包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝的施工、售樓處、圍墻頂上廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅達(dá)成目標(biāo)1、售樓處基本完成 2、廣告公司已確定 3、圍墻廣告出街 4、廣告方案基本確定 5、傳遞項(xiàng)目市場(chǎng)高端形象，達(dá)到一定形象塑造、概念認(rèn)知 6、根據(jù)市場(chǎng)的反饋情況，及時(shí)調(diào)整各階段的營銷策略。第一階段：

41、招商籌備階段時(shí)間：2006年6月下旬2006年8月中旬原則：推出整體形象、理念導(dǎo)入目標(biāo)：增強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知，樹立高端市場(chǎng)形象，引起社會(huì)廣泛關(guān)注實(shí)施方式：戶外廣告牌、項(xiàng)目外墻包裝、DM單張（二） 形象推廣、招商預(yù)熱階段招商預(yù)熱階段時(shí)間2006.9月2006.10月中間工作內(nèi)容1、與主力店簽訂意向書 2、確定大戶和次主力店意向 3、與其他商戶保持進(jìn)一步聯(lián)系 4、對(duì)外地商戶的初步聯(lián)系推廣內(nèi)容形象宣傳：1、倡導(dǎo)升級(jí)換代，樹立行業(yè)標(biāo)桿 2、項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)信息宣傳：1、專業(yè)物管顧問、主力店進(jìn)駐炒作 2、新聞發(fā)布會(huì)、論壇活動(dòng)等信息推廣策略1、報(bào)紙硬廣深化項(xiàng)目形象，推出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)2、報(bào)紙軟文進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴的炒作、新聞

42、發(fā)布會(huì)等活動(dòng)的報(bào)道3、專業(yè)物管顧問、主力店簽約新聞發(fā)布會(huì)4、鐵西新規(guī)劃經(jīng)濟(jì)論壇推廣方式1、報(bào)紙硬廣發(fā)布 2、軟性文章炒作 3、電視廣告 4、新聞發(fā)布會(huì)、論壇等社會(huì)活動(dòng) 5、戶外廣告牌及圍墻廣告等包裝策略項(xiàng)目招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝、條幅懸掛達(dá)成目標(biāo)推出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、炒作戰(zhàn)略聯(lián)盟、形成社會(huì)影響力及轟動(dòng)效應(yīng)，為招商誠意登記造勢(shì)，同時(shí)對(duì)經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。第二階段：招商預(yù)熱時(shí)間：2006年9月1日2006年10月20日原則：項(xiàng)目形象深化、招商信息宣傳、營造社會(huì)公信力目標(biāo)一：深化項(xiàng)目形象，宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)實(shí)施方式：報(bào)紙軟文、報(bào)紙硬廣、電視廣告、戶外廣告牌、招商處包裝軟文形式發(fā)布內(nèi)容：1、項(xiàng)目經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復(fù)合性、一

43、站體驗(yàn)式、專業(yè)經(jīng)營管理等的宣傳2、項(xiàng)目經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略（休閑生活體驗(yàn)中心）的宣傳3、譜寫鄭州商業(yè)新時(shí)代、新模式，主力商家進(jìn)駐項(xiàng)目信息硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、整體形象新長(zhǎng)城國際STREETMALL，雄踞鄭州、領(lǐng)先中原2、項(xiàng)目經(jīng)營平臺(tái)鄭州商業(yè)翹楚、時(shí)尚魅力前沿3、經(jīng)營輻射區(qū)域內(nèi)需：鄭州市，外供：鄭州周邊城市4、招商信息及大型活動(dòng)舉辦信息招商誠意預(yù)定信息、論壇活動(dòng)舉辦信息目標(biāo)二：引起大中型商戶對(duì)本項(xiàng)目高度關(guān)注及認(rèn)可，聚集意向商家實(shí)施方式：專業(yè)物管公司簽約新聞發(fā)布會(huì)、主力店進(jìn)駐信息發(fā)布、經(jīng)濟(jì)論壇新聞發(fā)布會(huì)：1、發(fā)布與知名物管顧問簽約新聞2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家、相關(guān)媒體記者到場(chǎng)與會(huì)3、對(duì)

44、項(xiàng)目整體情況、項(xiàng)目經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重點(diǎn)推介、并請(qǐng)專家對(duì)本項(xiàng)目先進(jìn)商業(yè)形態(tài)進(jìn)行分析 鄭州經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)：1、組織意向主力商家、行業(yè)協(xié)會(huì)及學(xué)界人士參加2、知名學(xué)者政府官員分析鄭州商業(yè)發(fā)展的前景及對(duì)鄭州西南版塊的影響3、政府官員分析鄭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景及對(duì)鄭州西南版塊的影響（三） 招商誠意預(yù)定階段招商誠意預(yù)定階段時(shí)間2006.10.202006.12.20工作內(nèi)容1、與主力店簽定正式協(xié)議 2、次主力店和知名品牌店簽訂意向書并收取誠意金 3、向外地商戶傳播招商進(jìn)展信息確定其意向 推廣內(nèi)容形象宣傳：1、鄭州商業(yè)翹楚，蒂造完全生活體驗(yàn)中心 2、項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì) 信息宣傳：1、誠意預(yù)定火爆 2、論壇活動(dòng) 3、招商政策

45、 4、主力店簽定新聞發(fā)布會(huì)推廣策略1、保持市場(chǎng)的持續(xù)熱度2、報(bào)紙軟文傳遞誠意登記火爆信息3、大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞發(fā)布會(huì)推廣方式1、報(bào)紙硬廣發(fā)布 2、軟性文章炒作 3、新聞發(fā)布會(huì)、論壇等社會(huì)活動(dòng) 4、電視廣告 5、戶外廣告牌包裝策略項(xiàng)目招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換達(dá)成目標(biāo)熱點(diǎn)不斷，市場(chǎng)持續(xù)高度關(guān)注，形成“引而不發(fā)，擠壓市場(chǎng)”的有利局面，為實(shí)現(xiàn)招商開盤火爆場(chǎng)面奠定基礎(chǔ)第三階段：招商誠意預(yù)定時(shí)間：2006年10月20日2006年12月20日原則：項(xiàng)目形象高度深化、招商政策傳播、加強(qiáng)項(xiàng)目吸引力；點(diǎn)燃招商導(dǎo)火索，但引而不發(fā)，加劇市場(chǎng)饑渴度，實(shí)現(xiàn)火爆預(yù)定局面。目標(biāo)一：繼續(xù)深化項(xiàng)目形象，宣傳

46、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，不斷提高社會(huì)關(guān)注度實(shí)施方式：報(bào)紙硬廣、論壇硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、項(xiàng)目經(jīng)營模式與定位2、項(xiàng)目經(jīng)營平臺(tái)鄭州商業(yè)翹楚、時(shí)尚魅力前沿目標(biāo)二：點(diǎn)燃招商導(dǎo)火索，但引而不發(fā)，加劇市場(chǎng)饑渴度，實(shí)現(xiàn)火爆預(yù)定局面實(shí)施方式：硬性廣告、報(bào)紙軟文、電視廣告、新聞發(fā)布會(huì)、公眾論壇發(fā)布硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、招商誠意登記信息2、招商開盤信息發(fā)布軟文形式發(fā)布內(nèi)容：1、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)推廣2、誠意登記信息及優(yōu)惠政策3、誠意預(yù)定現(xiàn)場(chǎng)火爆場(chǎng)面新聞發(fā)布會(huì)：1、誠意登記現(xiàn)場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家參會(huì)、相關(guān)媒體記者等到場(chǎng)與會(huì)3、行業(yè)大戶入駐新聞發(fā)布會(huì) 大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞發(fā)布會(huì)：1、組織已進(jìn)駐主力商家

47、、意向大商戶，行業(yè)協(xié)會(huì)等人員參加2、零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)與各行業(yè)大戶共同談零售商業(yè)發(fā)展方向（四） 正式招商階段正式招商階段時(shí)間2006.12.202007.1.31工作內(nèi)容1、與次主力店和知名品牌店簽訂正式租賃合同 推廣內(nèi)容信息宣傳：1、正式招商信息 2、招商火爆信息 推廣策略1、報(bào)紙軟文傳遞招商解籌火爆信息2、各行業(yè)論壇新聞發(fā)布會(huì)推廣方式1、報(bào)紙硬廣發(fā)布 2、軟性文章炒作 3、 事件營銷 4、電視包裝策略招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換、內(nèi)部設(shè)計(jì)展示達(dá)成目標(biāo)以短平快之勢(shì)迅速引爆市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)第四階段：正式招商期時(shí)間：2006年12月20日2007年1月31日原則：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)化宣傳、奠定

48、商戶信心、引爆市場(chǎng)需求目標(biāo)：由“引而不發(fā)”到“一發(fā)而不可收拾”，全面引爆市場(chǎng)需求，招商取得開門紅實(shí)施方式：報(bào)紙硬廣、電視廣告、報(bào)紙軟文、新聞發(fā)布會(huì)、大型開盤活動(dòng)硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、 財(cái)富大門正式開啟、占有先機(jī)、錢途無量2、 鄭州新長(zhǎng)城國際STREETMALL正式對(duì)外招商軟文形式發(fā)布內(nèi)容：1、 工地現(xiàn)場(chǎng)跟蹤報(bào)道2、 正式招商消息3、 招商現(xiàn)場(chǎng)情況報(bào)道新聞發(fā)布會(huì)：1、推廣基金成立發(fā)布及公證會(huì)2、行業(yè)大戶正式簽約新聞發(fā)布會(huì) 3、聯(lián)系各政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)人(如工商、稅務(wù))、相關(guān)行業(yè)大商家、行業(yè)專家、各行業(yè)協(xié)會(huì)參會(huì)、報(bào)紙電視等媒體記者到場(chǎng)與會(huì)（五） 招商持續(xù)階段招商持續(xù)階段時(shí)間2007.1.312007

49、.4.31工作內(nèi)容與其他知名的品牌店和散戶簽訂正式租賃合同，做好市場(chǎng)開業(yè)前的準(zhǔn)備推廣內(nèi)容信息宣傳：1、主力店及大戶進(jìn)駐宣傳 2、招商政策推廣策略1、報(bào)紙軟文傳遞招商開盤以來的火爆信息2、相關(guān)階段的優(yōu)惠促銷活動(dòng)推廣方式1、報(bào)紙硬廣發(fā)布 2、軟性文章炒作 3、電視廣告 達(dá)成目標(biāo)延續(xù)招商誠意預(yù)定的良好勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)9#樓、10#樓、主力店和次主力店的招商，6#、7#樓散戶80以上招商率第五階段：招商持續(xù)期時(shí)間：2007年1月31日2007年4月31日 原則：保持正式招商的良好態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步引爆市場(chǎng)目標(biāo)：與其他散戶簽定租賃合同，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)80以上的出租率實(shí)施方式：報(bào)紙硬廣、報(bào)紙軟文、電視廣告、大型促銷活動(dòng)硬廣

50、形式發(fā)布內(nèi)容：1、財(cái)富盛宴 等您入席2、鄭州新長(zhǎng)城國際STREETMALL即將部分開街營業(yè)（五一黃金周）軟文形式發(fā)布內(nèi)容：3、招商火爆信息報(bào)道4、開業(yè)準(zhǔn)備工作報(bào)道5、經(jīng)營管理宣傳四、招商與銷售階段劃分組合基于項(xiàng)目的總體招商策略，在保障開發(fā)商收益的前提下，項(xiàng)目在安排招商和銷售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上將會(huì)有先后次序之分，而不同的營銷節(jié)點(diǎn)其在媒體上的宣傳內(nèi)容、宣傳方式、宣傳重點(diǎn)、宣傳目的等都會(huì)有較大的差別，因此在具體劃分了各招商階段之后，我們應(yīng)該將招商和銷售兩方面綜合起來考慮，以理清在各階段上究竟是以招商宣傳為主還是以銷售宣傳為主，抑或招商和銷售宣傳并重。地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！5

51、67月8月9月10月11月12月1月2月3月4月中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下銷售線整體籌備形象推廣 招商銷售預(yù)熱銷售內(nèi)部認(rèn)購銷售開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期（二期認(rèn)購）尾盤沖刺期（二期開售）招商線招商誠意預(yù)定招商開盤招商持續(xù)招商持續(xù)備注： 表示推廣宣傳重點(diǎn) 表示推廣宣傳輔助1、“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，從7月份起項(xiàng)目正式進(jìn)入整體籌備階段，此階段包括落實(shí)相關(guān)媒介、確定項(xiàng)目VI、項(xiàng)目圍墻及營銷中心的包裝、招商和銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)、相關(guān)物料準(zhǔn)備等，為下一階段打好基礎(chǔ)；2、從8月中旬至10月，項(xiàng)目整體形象推廣是重中之重，在整體形象推廣的基礎(chǔ)，為銷售和招商做預(yù)熱，在此階段上銷售和招商可共

52、用項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，如“雄踞鄭州、領(lǐng)先中原”、“2006鄭州商業(yè)顛峰巨作新長(zhǎng)城國際STREETMALL”、“項(xiàng)目先進(jìn)的經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復(fù)合性、一站式觀光體驗(yàn)商業(yè)、專業(yè)經(jīng)營管理等優(yōu)勢(shì)”；3、10月下旬項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購正式開始，而為了更好地?cái)D壓市場(chǎng)，利于商戶轉(zhuǎn)化為購鋪者，可同時(shí)進(jìn)行招商誠意金的收取，方式以招商人員的點(diǎn)式宣傳為主，媒體配合性地推廣，在此階段的媒體宣傳上銷售為主，招商為輔；4、12月項(xiàng)目正式銷售開盤，招商誠意預(yù)定繼續(xù)進(jìn)行，在此階段上宣傳將以銷售為主，一直持續(xù)到銷售強(qiáng)銷期；進(jìn)入12月下旬，項(xiàng)目招商正式開盤，宣傳上將逐漸轉(zhuǎn)向以招商為主，銷售為輔；5、與銷售同步，招商也要視工程進(jìn)度，在具備條

53、件時(shí)進(jìn)入正式招商期，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開業(yè)，因?yàn)槿A城項(xiàng)目工程進(jìn)度的先后有序（10#、5#、6#、7#、9#、8#、獨(dú)立商業(yè)街、11#），根據(jù)工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，招商工作的階段性安排會(huì)有一個(gè)反復(fù)的進(jìn)程，會(huì)一直廷續(xù)到07年下半年，所以，如將商業(yè)開業(yè)定于07年10月1日則更為合理。注：招商各個(gè)階段的具體宣傳主題、表現(xiàn)方案、活動(dòng)營銷方案由廣告公司專案提供。第五章 推廣策略及費(fèi)用預(yù)算一、傳播策略u(píng) 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚網(wǎng)，捕捉盡可能多的客戶商家，然后，經(jīng)過篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭(zhēng)取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。u 立體推進(jìn)，全面覆蓋招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以

54、通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項(xiàng)目的良好形象。u 節(jié)奏配合，引動(dòng)市場(chǎng)廣告是推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動(dòng)必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短期間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)的關(guān)注。策略實(shí)施：l 軟文造勢(shì)：進(jìn)行理念、概念的宣傳炒作。l 新聞發(fā)布：采用社會(huì)活動(dòng)的手段制造影響力。l 主力店、大戶和物管顧問簽約儀式l 報(bào)紙廣告：進(jìn)行項(xiàng)目形象的不斷強(qiáng)化，達(dá)到客戶的認(rèn)知目的。l 公交車體廣告：流動(dòng)性最強(qiáng)的廣告媒