新人的留存與育成之理念篇—保險(xiǎn)公司主管經(jīng)營管理早會分享培訓(xùn)ppt課件

1、新人的留存與育成新人的留存與育成理念篇理念篇為什么要做留存與育成？為什么要做留存與育成？他培育的不是一個業(yè)務(wù)員；他培育的不是一個業(yè)務(wù)員；他培育的是未來的主管，他培育的是未來的主管， 未來的經(jīng)理，未來的經(jīng)理， 未來的總監(jiān)；未來的總監(jiān)；他培育的是他終身協(xié)作的事業(yè)同他培育的是他終身協(xié)作的事業(yè)同伴！伴！增員的質(zhì)量用正確的理念能添加留存，用錯誤的理念會添加零落。 增員質(zhì)量的好壞決議他未來的輔導(dǎo)和留存的本錢的高低培訓(xùn)只是點(diǎn)撥，而不是改動。選對人，培育起來就很容易。難增員的人容易輔導(dǎo)容易增員的人難輔導(dǎo)一、正確對待新人的流失問題：1、增員要講大數(shù)法那么，同樣存在2080概率，營銷團(tuán)隊(duì)就像一個大口在上的漏斗，每

2、月堅(jiān)持10%的增員率，5%以下的零落率，曾經(jīng)非常不一在我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)中： 20%的精英來之前曾經(jīng)是精英 80%的人員我們要經(jīng)過培育和訓(xùn)練，再提練出20%的精英，40%的普通人力，20%的流失放棄必不可少2、流失是正常的，不流失是不正常的，一代功成萬骨骷，平常心對待。3、不要以為新人流失掉了，他本人覺得對不起他，俗話說：師父領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人。4、業(yè)務(wù)員流失的緣由：a.沒有客戶沒賺到傭金b.沒有增員沒有和公司繼續(xù)走下去的理由新人的留存與育成新人的留存與育成陪訪篇陪訪篇陪訪存在的問題：1、一陪訪就出單，不陪訪就沒單，業(yè)務(wù)人員依賴于主管的陪訪，本人不敢見客戶，展業(yè)技巧在陪訪中沒有提升。2、主管陪訪只為簽

3、單，不注重在陪訪的過程中輔導(dǎo)新人，呵斥本人越講越好，新人還是不會。3、主管在陪訪過程中，不會“斷奶，不狠心要求屬員，呵斥新人有了展業(yè)技巧，心里依賴主管。4、主管的陪訪，針對同一個業(yè)務(wù)員，不知道利用銷售的不同環(huán)節(jié)進(jìn)展陪訪，而是一味的從頭到尾全程陪訪，孰不知這種陪訪是弊大于利。陪訪應(yīng)分為四個階段：1、我做他看2、他做我參與3、他做我看4、他單獨(dú)做放手陪訪的操作要那么：1、每一次陪訪都要給新人留家庭作業(yè)：a.本次陪訪他學(xué)到了什么？如何寒喧？如何切入保險(xiǎn)話題？如何回絕處置？如何處置客戶的態(tài)度b.通關(guān)學(xué)到的內(nèi)容讓新人會講通常見完客戶回來的路上進(jìn)展演練c.如有條件，讓新人帶上錄音筆，回到家中將所錄到的主管

4、的話術(shù)，晚上不斷的播放給本人聽，加深印象2、陪訪要按照銷售環(huán)節(jié)進(jìn)展不反復(fù)陪訪，分為接觸及需求分析方案書講解對比促成轉(zhuǎn)引見3、陪訪要按照業(yè)務(wù)員職級的不同，進(jìn)展針對性的陪訪：剛?cè)胨拘氯耍阂耘阍L緣故單為主，讓新人簽單興奮，對行業(yè)有自自信心半年新人：以陪訪陌生開辟單為主，提升需求分析，獨(dú)立講解做單，逐漸斷奶一年新人：如何針對有錢人講解分紅保險(xiǎn)，養(yǎng)成把單做大的勇氣和習(xí)慣4、如時間不允許，可將職場訓(xùn)練替代戶外陪訪，用演練加強(qiáng)新人自自信心5、與客戶手機(jī)通話，也是一種遙控陪訪，可有效節(jié)約主管時間。6、陪訪是針對出勤好的同伴，讓陪訪成為一種獎勵，一種福利，而非一種挽留！新人的留存與育成新人的留存與育成 操操作手

5、冊的運(yùn)用作手冊的運(yùn)用 讓新人開單是最好的留存，讓新人留存下來才干談得上育成新人留存訓(xùn)練一入司三個月新兵訓(xùn)練重點(diǎn)：新人操作手冊通關(guān)訓(xùn)練目的：讓新兵上戰(zhàn)場，會打響第一槍，會簽下第一單一、操作手冊的內(nèi)容一、操作手冊的內(nèi)容 1 1、部名；部呼；部歌；部訓(xùn)；、部名；部呼；部歌；部訓(xùn)；三年規(guī)劃的共同愿景；職場形三年規(guī)劃的共同愿景；職場形為規(guī)范；差勤管理規(guī)定為規(guī)范；差勤管理規(guī)定 2 2、疑問問題的咨詢目錄、疑問問題的咨詢目錄 3 3、公司簡介營銷實(shí)戰(zhàn)版、公司簡介營銷實(shí)戰(zhàn)版 4 4、展業(yè)中應(yīng)預(yù)備哪些展業(yè)資料及物品、展業(yè)中應(yīng)預(yù)備哪些展業(yè)資料及物品 5 5、新契約交單流程；投保單填寫規(guī)范樣本；、新契約交單流程；投

6、保單填寫規(guī)范樣本； 理賠懇求單填寫樣本，退保懇求書填寫樣本；理賠懇求單填寫樣本，退保懇求書填寫樣本；6 6、銷售環(huán)之一：客戶開辟的方法有案例闡明、銷售環(huán)之一：客戶開辟的方法有案例闡明7 7、銷售環(huán)之二：約訪話術(shù)、銷售環(huán)之二：約訪話術(shù)a.a.產(chǎn)說會約訪話術(shù)產(chǎn)說會約訪話術(shù)b.b.陌生直沖式銷售新險(xiǎn)陌生直沖式銷售新險(xiǎn)c.c.轉(zhuǎn)引見話術(shù)轉(zhuǎn)引見話術(shù)8 8、銷售環(huán)之三：接觸與面談、銷售環(huán)之三：接觸與面談 如何搜集客戶六大資料如何搜集客戶六大資料 客戶身份證上的出生年月日 客戶能否購買社保能否是本地戶口，參保幾年 客戶能否購買商業(yè)保險(xiǎn)哪一年買的？多少交費(fèi)？哪家公司買的？代理人能否在效能？ 客戶的家庭情況婚姻

7、情況、女子情況、來深幾年、義務(wù)情況 客戶的收入情況年收入、能否供車供房、月供負(fù)債多少？多生活開支多少，能否有隱性收入 誰是購買保險(xiǎn)的決策者講解保險(xiǎn)方案書，最好同夫妻一同講，邀約產(chǎn)說會，最好夫妻一同來9 9、銷售環(huán)之四：銷售面談、銷售環(huán)之四：銷售面談 購買人壽保險(xiǎn)的十大理由購買人壽保險(xiǎn)的十大理由購買人壽保險(xiǎn)的購買人壽保險(xiǎn)的十大理由十大理由 1 1、避稅的工具避利息稅、避遺產(chǎn)稅、避稅的工具避利息稅、避遺產(chǎn)稅、贈予稅、房產(chǎn)買賣稅、炒股印花稅贈予稅、房產(chǎn)買賣稅、炒股印花稅 2 2、身份的意味：假設(shè)他的孩子出國，他、身份的意味：假設(shè)他的孩子出國，他可拿出保單，做資信證明。坐在寶馬車可拿出保單，做資信證明

8、。坐在寶馬車的人比車更值錢的人比車更值錢 3 3、生命價值的表達(dá)：勝利方程式、生命價值的表達(dá)：勝利方程式= =才干才干* *資產(chǎn)資產(chǎn)* *時間，當(dāng)時間不確定，時間，當(dāng)時間不確定，時間為零，零乘以任何東西都為零時間為零，零乘以任何東西都為零4 4、強(qiáng)迫性儲蓄由于每年都要在固、強(qiáng)迫性儲蓄由于每年都要在固定時間將錢存入到保險(xiǎn)公司定時間將錢存入到保險(xiǎn)公司 5 5、大病預(yù)備金人吃五谷雜糧，誰能、大病預(yù)備金人吃五谷雜糧，誰能保證沒病，要買艱苦疾病險(xiǎn)保證沒病，要買艱苦疾病險(xiǎn)不買保險(xiǎn)假設(shè)得了大病：不買保險(xiǎn)假設(shè)得了大?。嘿I了保險(xiǎn)假設(shè)得了大?。嘿I了保險(xiǎn)假設(shè)得了大?。翰『昧?，人好了，錢沒了病沒好，人沒了，錢也沒了病

9、好了，人好了，錢也回來了病沒好，人沒了，錢回來了6 6、養(yǎng)老保險(xiǎn)：獨(dú)生子女家庭構(gòu)造，呵斥、養(yǎng)老保險(xiǎn)：獨(dú)生子女家庭構(gòu)造，呵斥養(yǎng)兒不能防老，未來一個孩子要養(yǎng)養(yǎng)兒不能防老，未來一個孩子要養(yǎng)6 6個個老人，所以人人要買養(yǎng)老險(xiǎn)。老人，所以人人要買養(yǎng)老險(xiǎn)。7 7、投資理財(cái)?shù)慕M合工具：不要把雞蛋放、投資理財(cái)?shù)慕M合工具：不要把雞蛋放在一個籃子里，分散風(fēng)險(xiǎn)。在一個籃子里，分散風(fēng)險(xiǎn)。 8 8、急用的現(xiàn)金、家庭保證：保單是永、急用的現(xiàn)金、家庭保證：保單是永不變心的情人，一個老公對老婆說：不變心的情人，一個老公對老婆說：“只需我在，我就維護(hù)他一輩子。而只需我在，我就維護(hù)他一輩子。而保單是只需他還在，我就不斷維護(hù)他。保

10、單是只需他還在，我就不斷維護(hù)他。 9 9、不測保證：經(jīng)濟(jì)越開展，人們外出、不測保證：經(jīng)濟(jì)越開展，人們外出時機(jī)越多，人多車多，容易發(fā)生不測，時機(jī)越多，人多車多，容易發(fā)生不測，交通事故概率高，所以要買不測險(xiǎn)交通事故概率高，所以要買不測險(xiǎn) 10 10、教育金：教育學(xué)費(fèi)的市場化，呵斥、教育金：教育學(xué)費(fèi)的市場化，呵斥小孩教育支出占家庭開支比例高，而小孩教育支出占家庭開支比例高，而深圳有三高醫(yī)療費(fèi)高、學(xué)費(fèi)高、房深圳有三高醫(yī)療費(fèi)高、學(xué)費(fèi)高、房價高，不要讓孩子輸在起跑線上，價高，不要讓孩子輸在起跑線上，從小預(yù)備教育金。從小預(yù)備教育金。 1010、銷售環(huán)之五：回絕話術(shù)、銷售環(huán)之五：回絕話術(shù) 十大共性回絕問題如何

11、回答十大共性回絕問題如何回答a.買分紅保險(xiǎn)不如投資其他的報(bào)答高，不劃算b.幾十年以后，領(lǐng)到的養(yǎng)老金，經(jīng)過通貨膨脹，早就貨幣貶值，不值錢了c.我有朋友在同業(yè)保險(xiǎn)公司，我要對比一下，我有朋友做律師，我要征求一下他的意見，再回答他不信任。1111、銷售環(huán)之六：促成十三招、銷售環(huán)之六：促成十三招1212、銷售環(huán)之七：售后效能如何做、銷售環(huán)之七：售后效能如何做1313、銷售環(huán)之八：轉(zhuǎn)引見話術(shù)緊急事件聯(lián)絡(luò)人、銷售環(huán)之八：轉(zhuǎn)引見話術(shù)緊急事件聯(lián)絡(luò)人1414、根本法講解只講解到組經(jīng)理職級、根本法講解只講解到組經(jīng)理職級 生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃1515、承保規(guī)那么、承保規(guī)那么新人的留存與育成新人的留存與育成 壽險(xiǎn)五步功壽

12、險(xiǎn)五步功針對入司半年到一年的同伴高流失率：1、訓(xùn)練目的：進(jìn)一步提升展業(yè)技巧，強(qiáng)化展業(yè)習(xí)慣，提升件均保費(fèi)，添加主管收入。2、操作方式：每個人簽署承諾書，交納500元保證金承 諾 書 本人自愿參與新聞支公司2021年7月19日舉行的為期1個月的精英提升班，該提升班名為螞蟻?zhàn)兇笙髴?zhàn)斗訓(xùn)練營，我將做到：1、每天早上8：00按時到達(dá)公司，決不遲到，決不缺勤；2、每天做到打40個，每天3個訪問面談，每周送出3份方案書，每次保證參與通關(guān)并直到通關(guān)合格；3、本人情愿交納500元保證金，如各工程的合格，那么訓(xùn)練營終了時退回保證金，如各工程的未能達(dá)標(biāo)，那么遵守規(guī)定，從保證金中扣除罰款，遵守合理的是訓(xùn)練，不合理的是

13、磨練；4、每天按照戰(zhàn)斗營的各項(xiàng)考核目的，去完成義務(wù)，決不尋覓借口，抑制困難，保證完成，由于收入是本人的，困難也是本人的，做到?jīng)Q不半途放棄，如本人提出放棄，那么不退還保證金；5、在訓(xùn)練營期間，不得說消極話，服從組長及班主任的安排，團(tuán)結(jié)互助，共同生長；6、參與戶外訓(xùn)練時，可以遵守團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，不擅自離隊(duì)，并能協(xié)助本人團(tuán)隊(duì)的同伴；7、本人在訓(xùn)練營期間，可以做到抑制不良的生活習(xí)慣，堅(jiān)持最正確的身體外形，迎接挑戰(zhàn)，努力學(xué)習(xí)，提升本人；承諾人：2021-7-153、訓(xùn)練方式：最少一個月，最多三個月，以戰(zhàn)斗營的方式，人數(shù)20-30人為宜，有固定班主任帶班。4、人員條件：入司半年以上的正式業(yè)務(wù)員，行銷主任及部分小主任。5、每人發(fā)放操作手冊，每天一個小時通關(guān)，每周做診斷分析，每個班做專項(xiàng)的戶外客戶開辟。 EMD培訓(xùn)系統(tǒng)壽險(xiǎn)五步功： a.贊譽(yù)的訓(xùn)練 b.營銷話術(shù)通關(guān)含回絕處置 c.30個風(fēng)險(xiǎn)故事的講解 d.三套方案書的講解兩個主險(xiǎn)、一個附加險(xiǎn) e.促成十三招通關(guān) 新人的留存與育成新人的留存與育成 拓展訓(xùn)練拓展訓(xùn)練 拓展市場的輔導(dǎo)訓(xùn)練：訓(xùn)練新人的拓展技巧，加強(qiáng)展業(yè)勇氣，添加強(qiáng)新人的團(tuán)隊(duì)歸屬感訓(xùn)練方式：口風(fēng)與膽識訓(xùn)練：a.工