房地產(chǎn)策劃萬科第五園三期中別墅銷售總結(jié)破冰經(jīng)驗分享中原23018PPT打包

1、萬科萬科第五園三期第五園三期破冰經(jīng)驗分享破冰經(jīng)驗分享所有偉大的行銷觀念都來自于精確的銷售洞察所有偉大的行銷觀念都來自于精確的銷售洞察n 9 9月月8 8日日 高層開盤售出高層開盤售出210210套，當天套，當天5050銷售率銷售率n 1111月月2424日，疊院開盤，售出日，疊院開盤，售出7878套，銷售率套，銷售率6565n 9 9月月8 8日至今，總成交套數(shù)日至今，總成交套數(shù)428428套，平均每周成交套，平均每周成交1616套套n 9 9月月1 1日啟動二三級市場轉(zhuǎn)介，至今轉(zhuǎn)介到訪日啟動二三級市場轉(zhuǎn)介，至今轉(zhuǎn)介到訪500500批批n 平均每周到訪平均每周到訪41.641.6批批n 轉(zhuǎn)介總

2、成交轉(zhuǎn)介總成交9090套，約占成交比例套，約占成交比例2020數(shù)字第五園數(shù)字第五園想要破冰？我們要成交且要持續(xù)成交，正如享用一頓美食一樣：想要破冰？我們要成交且要持續(xù)成交，正如享用一頓美食一樣：必備條件是先有前菜的鋪墊，再到精心烹制的主菜，最后加上必備條件是先有前菜的鋪墊，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品錦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、甜品錦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！美味的大餐！如何保障樓盤的持續(xù)成交？如何保障樓盤的持續(xù)成交？前菜：前菜：練兵計劃練兵計劃主菜：主菜：精細化精細化營銷營銷甜品甜品：二三級轉(zhuǎn)介：二三級轉(zhuǎn)介欲要破冰，必先練兵。欲

3、要破冰，必先練兵。練兵計劃一： 第五園項目組的老傳統(tǒng)，每月學習市場動態(tài)解讀政策解讀政策、分享銷售技巧銷售技巧、交流個人心得。增加項目組人員溝通，調(diào)整好心態(tài)調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報欄剪報欄刊登重要信息，評比結(jié)果等。精兵強將是如何煉成的？精兵強將是如何煉成的？練兵計劃二：問卷集：問卷集：到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。成交客戶描述和未成交原因分析。策劃與銷售員策劃與銷售員進行一對一訪談，了解客戶情況。深度訪談深度訪談意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。練兵計劃三：n扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。n銷售組制定市場上同等單價和總價的一二手物業(yè)列表

4、物業(yè)列表。n產(chǎn)品培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)：由萬科設(shè)計、工程部培訓(xùn)樣板間設(shè)計、規(guī)劃、產(chǎn)品細節(jié)。精兵強將是如何煉成的？精兵強將是如何煉成的？練兵計劃四：練兵計劃四：團團 隊隊 激激 勵勵 制制 度度n銷售銷售目標分解目標分解到人。到人。n實行實行分組競賽，分組競賽，根據(jù)任務(wù)完成情況實行根據(jù)任務(wù)完成情況實行獎罰。獎罰。n每月評比每月評比銷售和服務(wù)之星。銷售和服務(wù)之星。 精細化營銷，執(zhí)行為先。精細化營銷，執(zhí)行為先。第一步：第一步： 客客 戶戶 挖挖 掘掘n 參展秋交會參展秋交會 n 短信、銀行帳單廣告短信、銀行帳單廣告 n 巡展（廣電、報業(yè)、中信、銀行巡展（廣電、報業(yè)、中信、銀行vip）n 華為專場推介會華為專

5、場推介會n 華強電子市場老帶新推介華強電子市場老帶新推介 客戶分類與聚焦客戶分類與聚焦客戶洞察客戶分類與聚焦精準渠道，逐一擊破每周成交客戶分析回訪每周成交客戶分析回訪鎖定客戶群：公務(wù)員鎖定客戶群：公務(wù)員17、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)17、銀行證券、銀行證券10、it/貿(mào)易貿(mào)易/電子電子/旅游各旅游各9、教育、教育/醫(yī)療各醫(yī)療各3） （大肚婆和小朋友）激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求骨子里的中國骨子里的中國原創(chuàng)現(xiàn)代中式原創(chuàng)現(xiàn)代中式投資升值潛力投資升值潛力推廣主題推廣主題訴求點訴求點原廣告：原廣告：現(xiàn)廣告：現(xiàn)廣告：整合資源整合資源“啄木鳥行動”現(xiàn)場診斷交流會：萬科總監(jiān)領(lǐng)頭，各項萬科總監(jiān)領(lǐng)頭，各項目經(jīng)理、營銷人員、目

6、經(jīng)理、營銷人員、市調(diào)人員、工程、設(shè)市調(diào)人員、工程、設(shè)計、物管、客服人員計、物管、客服人員齊聚，對第五園面臨齊聚，對第五園面臨問題集思廣議，快速問題集思廣議，快速診斷及解決。診斷及解決。提高客戶滿意度口碑傳播效應(yīng)提高服務(wù)附加值：老業(yè)主介紹朋友老業(yè)主介紹朋友介紹成交比例介紹成交比例5151。細分推廣階段，充分做好預(yù)警：國慶期間分三個階國慶期間分三個階段：秋交會、段：秋交會、1 13 3號、號、4 47 7號，制號，制定不同推廣策略和定不同推廣策略和應(yīng)急措施。秋交會應(yīng)急措施。秋交會每天每天300300個客戶到個客戶到訪。訪。第二步：第二步： 促促 成成 成成 交交精細化營銷精細化營銷 全面性、精細化

7、的接待口徑：全面性、精細化的接待口徑：針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對銷售難點做到迅速反應(yīng)。制定口徑制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度: :規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接待點，從打招呼一直到成交回訪，都嚴格做到接待流程、地點、語言、動作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶體驗和客戶滿意度。 規(guī)范流程規(guī)范流程 “微笑十步曲微笑十步曲”，細節(jié)再次提升客戶體驗和附加值：，細節(jié)再次提升客戶體驗和附加值：注重客戶在銷售接待中的體驗和體驗，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑十步曲”。提升服務(wù)提升服務(wù)高層加推：高層

8、加推：c單元和單元和a單元的單元的中低樓層為此次最中低樓層為此次最快消化單位。快消化單位。精細化營銷價格策略1.1. 每周推出每周推出1010套特惠單位吸引客戶；套特惠單位吸引客戶；2.2. 價格表制定時，按照銷售目標將部價格表制定時，按照銷售目標將部分素質(zhì)差單位和素質(zhì)優(yōu)單位價格調(diào)分素質(zhì)差單位和素質(zhì)優(yōu)單位價格調(diào)低，以低起價吸引客戶到場，提高低，以低起價吸引客戶到場，提高購買可能性，形成銷售氣場，減小購買可能性，形成銷售氣場，減小購買優(yōu)質(zhì)單位客戶的觀望情緒。購買優(yōu)質(zhì)單位客戶的觀望情緒。 低價中價高價“每周精選單位每周精選單位”非均衡價格表非均衡價格表新客戶：新客戶：秋交會每天300人流量，一系列

9、實效現(xiàn)場活動（機構(gòu)、媒體聯(lián)辦）深商箐英論壇、證券投資講座、華為客戶專享日,保證周六日人氣。中原轉(zhuǎn)介：中原轉(zhuǎn)介：銷售員一對一聯(lián)絡(luò)，平均每周40批轉(zhuǎn)介客戶到場。老業(yè)主：老業(yè)主：老帶新優(yōu)惠、幸運大抽獎、食品休閑活動吸引老業(yè)主到場。開盤當天開盤當天: :邀請邀請3030批中原同事充當客戶，批中原同事充當客戶，帶動現(xiàn)場人氣和成交氛圍。帶動現(xiàn)場人氣和成交氛圍。 人氣制造熱銷人氣制造熱銷重要營銷節(jié)點及周末，制造熱銷氛圍，形成銷售現(xiàn)場人氣的累加。重要營銷節(jié)點及周末，制造熱銷氛圍，形成銷售現(xiàn)場人氣的累加。多重銷售工具多重銷售工具沙盤沙盤 區(qū)區(qū)洽談洽談區(qū)區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)沙盤沙盤區(qū)區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)調(diào)整后調(diào)整

10、后1、現(xiàn)場整改：、現(xiàn)場整改：將原沙盤區(qū)改變位置，改為洽談區(qū)，令洽談區(qū)相對將原沙盤區(qū)改變位置，改為洽談區(qū)，令洽談區(qū)相對 集中，客戶參觀流線更順暢，同時洽談區(qū)環(huán)境更加集中，客戶參觀流線更順暢，同時洽談區(qū)環(huán)境更加 明亮和富有景觀。明亮和富有景觀。 效果：效果：洽談空間連貫，銷售氣氛更為緊湊熱烈。洽談空間連貫，銷售氣氛更為緊湊熱烈。多重銷售工具多重銷售工具2 2、增加宣傳、增加宣傳dvdv和電子屏幕和電子屏幕 第五園的文化品味需要許多訴求點去支撐，而銷售員需要對客戶進行溝通，一則時間不夠，二則對文化的表現(xiàn)力有限，所以增加液晶電視，反復(fù)播放第五園的宣傳片，體現(xiàn)項目的文化感和凸顯中式風格，讓客戶感受到中式

11、意境的訴求點。3 3、區(qū)域模型整改、區(qū)域模型整改 售樓大廳區(qū)域模型已不能完整反映項目與福田中心區(qū)、與坂田萬科系之間的關(guān)系，需要進行整改。對主要干道、福田中心區(qū)位置進行重點標識。4 4、交通規(guī)劃圖噴繪、交通規(guī)劃圖噴繪 現(xiàn)場建議設(shè)置大型交通規(guī)劃圖，進行噴繪后懸掛于模型區(qū)內(nèi)，更好的展示項目優(yōu)越的區(qū)位和交通優(yōu)勢，特別是與福田、南山、龍華區(qū)域的道路連接 萬科營銷經(jīng)理、銷售主任、現(xiàn)場財務(wù)，都親身參與現(xiàn)場逼定，以親身感受引導(dǎo)客戶，成為銷售員的最有力武器之一； 銷售員帶客戶反復(fù)參觀樓盤，樣板間及毛坯單位，逐套擊破！全民皆兵、團隊合作，拉長客戶現(xiàn)場逗留時間。全民皆兵、團隊合作，拉長客戶現(xiàn)場逗留時間。系列優(yōu)惠，系

12、列優(yōu)惠，“送月供款送月供款”增加逼定工具。增加逼定工具。 萬科第五園為回饋廣大業(yè)主及關(guān)注第五園的客戶，推出“幸福不斷” 精選單位優(yōu)惠活動，此優(yōu)惠活動為萬科第五園“幸運分享”、“幸福傳遞”系列的延續(xù)。 多重銷售工具多重銷售工具轉(zhuǎn)介互動轉(zhuǎn)介互動圈定第五園主場！圈定第五園主場！二三級轉(zhuǎn)介是第五園營銷工作中較為成功的一步，它奠定了第五園二三級轉(zhuǎn)介是第五園營銷工作中較為成功的一步，它奠定了第五園廣泛的廣泛的知名度知名度，為現(xiàn)場帶來，為現(xiàn)場帶來人氣人氣的同時，轉(zhuǎn)介的同時，轉(zhuǎn)介成交率成交率占占20，與，與各重點分行銷售員之間建立了穩(wěn)定的溝通渠道和感情。與此同時，各重點分行銷售員之間建立了穩(wěn)定的溝通渠道和感情

13、。與此同時，各地鋪也成為了散布在全市的各地鋪也成為了散布在全市的第五園主場！第五園主場！圈定第五園主場圈定第五園主場渠道豐富：渠道豐富：專場專場推介會推介會情景劇情景劇演繹客戶演繹客戶地鋪地鋪傳真?zhèn)髡娴劁伒劁佒v解講解 秋交會秋交會資料資料短信短信 spsp平臺平臺發(fā)布發(fā)布工具多樣工具多樣：pptppt樓書戶型圖樓書戶型圖傳真件傳真件電子郵件電子郵件轉(zhuǎn)介寶典轉(zhuǎn)介寶典特性一：滲透性強，多渠道多方法，幫特性一：滲透性強，多渠道多方法，幫salessales洗腦洗腦圈定第五園主場圈定第五園主場圈定第五園主場圈定第五園主場n圈定第五園主場圈定第五園主場中林佳湖enjoy lake 開盤推廣方案【開啟蔚藍

14、理想】一、活動目的【市場前提】*周邊競爭對手爭相年前開盤，我們目前需將積累的近600多戶 意向客戶轉(zhuǎn)化為準客戶，及時截流。【活動目的】*元旦活動，旨在開發(fā)新老客戶資源，展示中林佳湖的魅力， 并讓產(chǎn)品與消費者之間充分發(fā)生互動， *通過在中林錦苑的活動，以成功的項目凸現(xiàn)中林的品牌承諾 及實力，給消費者以信心； *開盤當日慶典，旨在渲染慶典氛圍，重點是客戶辦理大定手 續(xù)。二、元旦活動主旨【主題】開啟蔚藍理想開啟蔚藍理想 中林新年慶典中林新年慶典 *活動以展示佳湖魅力為主，緣自“一灣蔚藍 自然是家”的主題形 象訴求，考慮將產(chǎn)品的特點：水主題園林、休閑自然國際的新 生活方式展示出來，讓消費者對產(chǎn)品充分了

15、解，全面營造佳湖品 質(zhì)形象，以打動消費者； *將佳湖未來生活場景以及產(chǎn)品的高品位通過現(xiàn)場活動及其它方式 體現(xiàn)，讓人們提前體驗佳湖不一樣的生活。三、活動安排 開啟蔚藍理想 中林新年慶典 蔚藍生活一：“開啟蔚藍理想”長卷新年寄語大行動 蔚藍生活二：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座美國泛亞易道 蔚藍生活三：人與自然的親密游戲（水岸生活） 蔚藍生活四：蔚藍風情diy手藝坊 蔚藍生活五：中林賀年紅酒嘉年華 四、活動細節(jié)【蔚藍生活一】：“開啟蔚藍理想”長卷新年寄語大行動 地點：中林錦苑小區(qū)大門口或商業(yè)街； 核心：*為人們提供一個展示未來希望的契機，用對生活的美好愿望開啟中林慶典的序幕； *群眾參與效應(yīng)容

16、易被帶動，烘托現(xiàn)場慶典氛圍，并具有社會意義。 方式：錦苑門口的百米藍色布卷的鋪設(shè)，現(xiàn)場提供彩色油性筆，讓到場的每個人涂寫出對新一年 的希望，讓整條布卷形成繽紛的藍色海洋。 【蔚藍生活二】：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座美國泛亞易道 地點：中心區(qū)園林地帶； 核心：*置身于錦苑的園林中，在自然的環(huán)境中國際大師與消費者面對面，極具親和力； *將面對面的主題放大到國際性流行時態(tài)，及理想人居環(huán)境。旨在讓消費者開拓眼界，增 長知識，同時由易道將落實于昆明實地的中林佳湖的設(shè)計人文理念剖析給大家，讓買家 對于產(chǎn)品有充分的了解。 方式：*易道的外籍主設(shè)計師現(xiàn)場與消費者面對面，通過圖片的展示，及解說的方式，與

17、消費者 輕松交流。 【蔚藍生活三】：人與自然的親密游戲（水岸生活） 地點：水墻或噴泉處； 核心：*全面展現(xiàn)水景住宅的生態(tài)，人性化一面，建立人們對于佳湖的獨特印象， 讓人們提前進入體驗時代，通過游戲體驗70%的親水率帶給人們?nèi)绾尾灰粯拥纳睿?方式：*游戲模擬居住水岸生活中，與自然界的動、植物的對話； *由幻燈片打出各種水邊植物的圖片，請參與者選出選項中的正確答案，并可詳細獲得該 植物的特性說明，答對者可獲得精美禮品一份。 *模擬各種鳥類的鳴叫聲，同樣請參與者選出選項中的正確答案，并可獲獎。 【蔚藍生活四】：蔚藍風情diy手藝坊 地點：商業(yè)街； 核心：*將水景藍色文化徹底打透，讓人們積極參與到創(chuàng)

18、造的過程，并留下深刻印象； *展現(xiàn)中林文化的年輕、創(chuàng)造的一面。 方式：*以“蔚藍風情”為主題的水岸手工藝品的制作，由開發(fā)商提供相關(guān)的制作工具、原材料。 由參與者親自構(gòu)思、制作、完成。所設(shè)計作品可參加“中林蔚藍理想”創(chuàng)意品的評比，參 與者及獲獎?wù)叨伎色@得禮品； *原料提示：石子、木板、蘆葦、麻繩、碎布片、顏料； *將商業(yè)步行街變成diy手藝一條街。 【蔚藍生活五】：中林賀年紅酒嘉年華 地點：中林錦苑會所大堂； 核心：*讓錦苑及佳湖新老業(yè)主歡聚一堂，答謝業(yè)主一直的支持，也希望新的一年此情長青； *開啟老客戶資源，用強大的老業(yè)主信任感建立人們對于佳湖的認可。 方式：*高雅、尊貴的氛圍，讓業(yè)主們充分體

19、會到作為中林的一份子的非凡身份感受； *建議啟動中林vip金、銀會員，成功介紹客戶是成為會員的前提，會員能享 受到各商家相應(yīng)的貴賓待遇。五、流程安排【時間】：2003年1月1日【地點】：中林錦苑 am：9：30 慶典開幕 “開啟蔚藍理想”長卷新年寄語大行動； am：10：00 國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座； am：9：30 -12：00 人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次； 蔚藍風情diy手藝坊一直開放； pm：2：304：30 人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次； 蔚藍風情diy手藝坊一直開放； pm：7：309：30 中林賀年紅酒嘉年華 六、現(xiàn)場包裝 1 【活動分區(qū)】 1、水景住

20、宅藝術(shù)講座 2 2、人與自然的親密游戲 3、中林賀年紅酒嘉年華 3 4、蔚藍風情diy手藝坊 5、 “開啟蔚藍理想”長卷新年寄語 4 5 【現(xiàn)場包裝】 入口處：*巨型賀年彩飄中國結(jié)、活動信息及即將開盤信息條幅； *中林佳湖”海軍陸戰(zhàn)隊“式保安迎賓； *流程海報； *蔚藍色長布卷； 商業(yè)街：*活動標牌； 會 所： *活動標牌； *流程海報； *入門橫幅； 水幕處：*佳湖人文展板 *活動標牌 園林講座：中林佳湖展板 *園林效果圖、樓體效果圖、園林介紹、建筑規(guī)劃介紹； *活動標牌 七、其它包裝 【通路包裝】 戶外廣告牌：提前半個月，用巨幅條幅的方式，傳遞元旦活動信息及開盤信息 *櫻花立交廣告牌； *

21、十里長街廣告牌； 十里長街路旗：提前半個月，傳遞元旦活動信息及開盤信息?！臼蹣翘幇b】 *橫幅：元旦活動信息及開盤信息； *活動海報； *新年”?！白?； *中林vip卡、及程序介紹； 八、媒介計劃 一、報紙廣告一、報紙廣告 媒體策略：*保持原定以建立中林地產(chǎn)品牌形象的軟文攻擊不變，提前半個月，將慶典 信息及開盤信息全面?zhèn)鬟f； *報眼形式：開盤前提前一周，倒計時：中林地產(chǎn)巨作中林佳湖即將傾情開盤！ 還有6天！二、電視廣告二、電視廣告 5秒鐘標板：*集中單一展示樓盤形象口號，并傳遞慶典活動及開盤信息； *慶典活動前提前二周時間，12月15日-1月1日 1月1日1月20日 /每天8次。三、電臺廣告三、電臺廣告 30秒電臺廣告：*音樂臺，整點或半點報時電臺廣告； * 12月15日-1月1日 1月1日1月20日