模擬談判劇本

1、模擬談判劇本一德方的人員先到了談判室，中方人員進(jìn)門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會(huì)）德方助理：張旭先生您好！這位是我公司總經(jīng)理鄭計(jì)靜先生?。◤埿衽c鄭計(jì)靜握手）德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。中方總經(jīng)理：謝謝貴公司的盛情款待！德方總經(jīng)理：張總太可氣了！我僅代表德國(guó)海德堡印刷機(jī)械股份公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！（其他人員介紹完后隨意寒暄：?jiǎn)柡?、握手、微笑）（時(shí)間2分鐘左右）寒暄過后，有德方總經(jīng)理和德方助理，引領(lǐng)并安排就坐 德方總經(jīng)理：張總，這邊請(qǐng)！（就坐完后） 談判開始：德方助理：海德堡市風(fēng)光旖旎

2、，人文鼎盛，海德堡大學(xué)更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導(dǎo)游專員，希望貴方在考察工作之余得以細(xì)細(xì)游覽我市一番。中方總經(jīng)理：謝謝！我方希望以公事為重，至于海德堡之游還是等雙方談判結(jié)束之后再定。德方總經(jīng)理：好！貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我德意志民族習(xí)慣，前些日子貴國(guó)溫家寶總理率團(tuán)赴歐采購(gòu)，也來到了我公司訪問。貴國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品可是贊不絕口。中德友好，兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內(nèi)的所有中國(guó)印刷企業(yè)有合作機(jī)會(huì)。中方總經(jīng)理：那是自然，如今金融海嘯席卷全球，據(jù)我所知對(duì)貴公司海外銷售市場(chǎng)影響不小啊，我公司正處于快速成長(zhǎng)期，在華東市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初

3、我公司剛剛?cè)雵袊?guó)印刷業(yè)50強(qiáng)。為適應(yīng)公司下一步發(fā)展戰(zhàn)略，我受公司委托兩月來專門赴海外考察各大印刷機(jī)設(shè)備廠商，一個(gè)月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國(guó)惠普，貴公司是我考察的第四站。德方總經(jīng)理：我公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額。數(shù)年來我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機(jī)、快霸DI46-4直接成像膠印機(jī)、速霸CDl02 DUO型印刷機(jī)等多款產(chǎn)品在市場(chǎng)上均受到追捧。與我方合作印刷企業(yè)不僅產(chǎn)能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質(zhì)的飛躍，廣受印刷業(yè)同行好評(píng)。中方總經(jīng)理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業(yè)知名的設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2008年

4、向市場(chǎng)投放了新一代套色印刷機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備，還是請(qǐng)貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。德方總經(jīng)理：好的，就由我公司大中華區(qū)技術(shù)副總監(jiān)劉少平向張總介紹德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：與同時(shí)期其他印刷設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷？德方技術(shù)副總監(jiān)：（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：既然貴公司所談此項(xiàng)生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何德國(guó)境內(nèi)各大中型印刷企業(yè)少有采購(gòu)使用該設(shè)備？德方營(yíng)銷總監(jiān)：海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長(zhǎng)了一些。此外此款產(chǎn)品主要面向海外市場(chǎng)發(fā)售，全球營(yíng)銷推廣活動(dòng)剛剛啟動(dòng)

5、，我公司預(yù)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用總額將達(dá)到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。中方技術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司在上海青浦區(qū)設(shè)有組裝廠，此外于2008年正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的海德堡香港零備件服務(wù)中心，從2009年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區(qū)用戶服務(wù)，轉(zhuǎn)為主要面向中國(guó)大陸及香港地區(qū)印刷企業(yè)提供零備件及設(shè)備修理服務(wù)。設(shè)備保修期為三年。中方技術(shù)總監(jiān)：上海？香港我公司地處中國(guó)溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對(duì)于如此金貴之設(shè)備，三年保修期太短了。德方技術(shù)副總監(jiān)：我方

6、可以根據(jù)實(shí)際情況派技術(shù)專員前往修理，對(duì)于保修期，此設(shè)備工藝屢獲國(guó)際大獎(jiǎng)，現(xiàn)已通過ISO14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。中方采購(gòu)總監(jiān)：根據(jù)貴方的了解，市場(chǎng)上和海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)功能相近品牌印刷機(jī)如日本小森、美國(guó)惠普，價(jià)位在多少？德方營(yíng)銷總監(jiān)：據(jù)我方情報(bào)，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。中方采購(gòu)總監(jiān)：怎么能說市場(chǎng)上還未出現(xiàn)你方競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價(jià)格卻只有160-170萬美元上下。德方營(yíng)銷總監(jiān)：（一驚！

7、）惠普和小森兩款產(chǎn)品可是遠(yuǎn)不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)相比的。中方副總經(jīng)理：是否已有其他中國(guó)印刷企業(yè)采購(gòu)此項(xiàng)設(shè)備？如果有是哪一家？德方營(yíng)銷總監(jiān)：對(duì)不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請(qǐng)恕我方無法回答。中國(guó)有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃?！蔽蚁胭F公司應(yīng)比我方清楚這在商場(chǎng)上的含義。中方總經(jīng)理：呵呵中國(guó)也有句古話叫“以靜制動(dòng)，后發(fā)先至?！碑吘购５卤に侔?66是騾子是馬還得在市場(chǎng)上溜溜不是嘛！關(guān)鍵是看未來的成本收益！謝謝貴公司的開誠(chéng)布公，我方對(duì)貴公司該設(shè)備的技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)幾方面內(nèi)容還是比較滿意的，不過我方還需要將最新情況匯報(bào)給國(guó)內(nèi)。德方總經(jīng)理：客氣了，在很多問題上貴我雙方已經(jīng)

8、達(dá)成了共識(shí)，這為我們?nèi)蘸蟮恼勁械於撕芎玫幕A(chǔ)。我代表我公司對(duì)貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音   第二幕中方總經(jīng)理：昨日回去我與公司總部進(jìn)行了深入的溝通，公司高層對(duì)貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權(quán)我今日與貴方在進(jìn)行進(jìn)一步的合作商討。德方總經(jīng)理：我們也希望和能貴公司長(zhǎng)期合作，并積極的就其他的相關(guān)合作問題進(jìn)行有效的商討。那我們現(xiàn)在就開始正式的談判吧！中方總經(jīng)理：好的。我公司地處中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省溫州市，成立20年來，我公司年?duì)I業(yè)額均保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，2008年盡管受金融危機(jī)影響，我公司依然保持了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)21.6%，海外市場(chǎng)13.7%的銷售增長(zhǎng)率

9、，如今我公司已經(jīng)位列中國(guó)印刷業(yè)50強(qiáng)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。我公司在華東市場(chǎng)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略需求，公司近期將大幅擴(kuò)充生產(chǎn)線，提升產(chǎn)能。此外未來五年內(nèi)公司計(jì)劃在武漢、西安先后投資興辦兩座現(xiàn)代化印刷廠，用于開拓我公司中西部市場(chǎng)。到時(shí)我方還要赴海外采購(gòu)大批印刷生產(chǎn)設(shè)備，不少美日廠商可是盯著這塊肥肉啊，不過貴方無論實(shí)力還是技術(shù)水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的嘛，當(dāng)然最主要還是看貴方的誠(chéng)意了。德方總經(jīng)理：呵呵！不瞞您說，我公司在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)均有數(shù)位合作伙伴，在2005-2006財(cái)政年度內(nèi)，海德堡在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售額已經(jīng)占整個(gè)集團(tuán)銷售總額35.68億歐元的10

10、%。中國(guó)市場(chǎng)已成為我公司的第三大市場(chǎng)，僅次于德國(guó)和美國(guó)。（見幻燈片餅狀圖）貴公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰，發(fā)展?jié)摿薮?，我方相信貴公司未來一定能成為中國(guó)印刷業(yè)的龍頭企業(yè)。我方也非常看好貴我雙方的合作前景。中方總經(jīng)理：看來彼此都很有誠(chéng)意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。德方總經(jīng)理：me，too！關(guān)于合作相關(guān)的法律問題，我們就按照雙方法律顧問之前達(dá)成的協(xié)議，請(qǐng)問貴方對(duì)此有無異議？中方總經(jīng)理：在這方面我們沒有什么異議，我們充分相信貴公司的誠(chéng)信！德方總經(jīng)理：恩，謝謝貴公司對(duì)我們的信任。那么，我們就開誠(chéng)布公的談吧。中方采購(gòu)總監(jiān)：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)全套生產(chǎn)線。德方生產(chǎn)

11、總監(jiān)：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時(shí)間受到一定限制，如果貴方需要采購(gòu)多條生產(chǎn)線的話，我方可要求生產(chǎn)部門給予優(yōu)先生產(chǎn)供貨，不知貴方需要采購(gòu)幾條生產(chǎn)線？中方采購(gòu)總監(jiān)： 我方未知海德堡速霸166實(shí)際產(chǎn)能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準(zhǔn)，但是這上百萬的投資也絕非小數(shù)目，所以我方?jīng)Q定暫時(shí)引進(jìn)一條試運(yùn)營(yíng)，一旦效果良好，我方在下半年將陸續(xù)增開數(shù)條，不低于三條。交付時(shí)間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r(jià)格。德方總經(jīng)理：哦，原來是這樣。只要一條生產(chǎn)線（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)耳邊，兩人耳語(yǔ)了一陣，10秒后）德方銷售總監(jiān)：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長(zhǎng)期合作，并本著對(duì)中

12、國(guó)市場(chǎng)的重視，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價(jià)-218萬美元/一條。相對(duì)于美國(guó)、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了！我這里有一份近期的銷售報(bào)價(jià)表?。ɑ脽羝ㄖ蟹娇偨?jīng)理向其采購(gòu)總監(jiān)示意了一下）中方采購(gòu)總監(jiān)：呵呵據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國(guó)惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價(jià)位我們敲定的是163萬美元 、169萬美元，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評(píng)價(jià)，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對(duì)方，其價(jià)格最多也只有10-15萬美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場(chǎng)除中國(guó)外已近萎縮，怎么還定如此之高價(jià)，我方議定海德堡

13、速霸166最多值170萬美元，而這正是我方今天愿意出的價(jià)格。（請(qǐng)看幻燈片）德方總經(jīng)理：貴方如此要價(jià)豈不是讓我方血本無歸，日方BIG969、美方CTC100按照國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)公認(rèn)的世界上第一臺(tái)第5代印刷機(jī)，就像美國(guó)的F-22與中國(guó)的殲-10雖然分屬第四代戰(zhàn)機(jī)和第三代戰(zhàn)機(jī)，可價(jià)格相差可達(dá)2000-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價(jià)格已經(jīng)十分優(yōu)惠了。中方總經(jīng)理：呵呵F-22倘若與我國(guó)殲-10較量，勝負(fù)未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價(jià)格論英雄。貴方開價(jià)實(shí)在離譜，我方無法接受，貴我雙方議價(jià)應(yīng)本著長(zhǎng)期

14、合作為著眼點(diǎn)，我方希望看到貴方的誠(chéng)意。（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，三人接頭耳語(yǔ)了一陣，5秒后）德方總經(jīng)理：貴我雙方初次合作，前面的會(huì)談中貴方表示了很大的誠(chéng)意，好吧我們?cè)俳o貴方讓出4%的價(jià)格，210萬美元（218-218*4%=209.28），不能在低了中方總經(jīng)理：不行，不行還是太高了，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)超過了董事會(huì)授予我的資金支付權(quán)。（故意面露難色）德方總經(jīng)理：我給貴方透?jìng)€(gè)底，這兩月來所簽訂訂單中，每條生產(chǎn)線設(shè)備出售至少212萬，我方看重中國(guó)市場(chǎng)才給貴公司210萬美元的最惠待遇啊。中方總經(jīng)理：175萬美元！這已經(jīng)到頂了。貴我雙方要看重長(zhǎng)期合作，如果事情進(jìn)展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建立

15、后，我方將至少引進(jìn)30條此類生產(chǎn)線設(shè)備，那可是將近五六千萬美元的大合同，根據(jù)我方調(diào)查175萬美元，貴方獲利已經(jīng)非?？捎^了175萬美元，再高就不用談了。德方總經(jīng)理：五年！30條生產(chǎn)線設(shè)備，的確是一筆大合同。（德方總經(jīng)理分別與銷售總監(jiān)和技術(shù)副總監(jiān)暗示了一下）您看這樣吧！張總我們今天就先談到這，明日我們?cè)谡?，不知張總意下如何？中方總?jīng)理：看來我們今天只能先談到這了！具體時(shí)間我們?cè)谏套h吧！德方總經(jīng)理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留著巨大的誠(chéng)意。第三幕（此后兩天中方以需要研究為借口不與德方聯(lián)系。第三天德方主動(dòng)到中方住處，表明合作誠(chéng)意）中方總經(jīng)理：兩日未聯(lián)系，鄭總登門拜訪，我方慚愧啊。兩日來

16、我一直向總部匯報(bào)這邊的狀況，我將貴公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并將貴公司的售價(jià)意見匯報(bào)給了總部，無奈你方價(jià)格實(shí)再太高，不過我還是額外爭(zhēng)取了一些資金支付權(quán)，可是不巧，這幾日當(dāng)我再德考察期間日方小森公司竟然派人直接向我中國(guó)溫州總部進(jìn)行游說，對(duì)方的BIG969雖說工藝技術(shù)辨方的海德堡速霸166稍遜一籌，但是對(duì)方開的價(jià)格是再太誘惑人了。部分總部董事會(huì)成員曾經(jīng)開始動(dòng)搖。我曾經(jīng)離國(guó)一星期，公司方面有許多事務(wù)需要處理，總部指示我萬一談判不成即刻回國(guó)，與日方簽約，鄭總我的壓力很大。我本是真心希望能與貴方合作啊。德方總經(jīng)理一怔：請(qǐng)答應(yīng)我與我方人員商議一下。（大約30秒后） 德方總經(jīng)理：請(qǐng)您報(bào)價(jià)吧中方總經(jīng)

17、理：185萬美元。德方總經(jīng)(de fang zong jing)理：何總，就我本人而言非常希望與貴方合作，但是倘若我接受了貴方的價(jià)格，我無法向公司股東交代?；磉M(jìn)來了，200萬美元，這對(duì)我公司而言可是史無前例的。我們?cè)?jīng)給貴公司讓出了8.25赴分點(diǎn)了?。?18-218*8.25%=200.015）中方總經(jīng)理：不好意思，我接個(gè)電話，是我們董事長(zhǎng)打來的。（主談人轉(zhuǎn)身到遠(yuǎn)處接電話）中方總經(jīng)理：剛才你們也聽到了，我們公司的董事長(zhǎng)正再于日方行政副總裁小泉一郎會(huì)談，他們提出價(jià)155萬美元?？偛恐噶钗艺勁胁怀赏砩暇突貒?guó)與日方談判。190萬美元，我公司給貴公司開(wan mei yuan _wo gong si

18、 gei gui gong si kai)出的價(jià)格曾經(jīng)是相稱合理了，用德國(guó)話說，我們開的價(jià)格就是熟人的價(jià)格了。不成的話我們只好等下次合作了。(bu cheng de hua wo men zhi hao deng xia ci he zuo le _)德方總經(jīng)理：（聞聲對(duì)方說話后，有點(diǎn)亂了陣腳）貴方總經(jīng)理如此豪爽193萬美元，我方曾經(jīng)降了25萬美元了。 （中方總經(jīng)理與其成員交頭接耳一番）中方總經(jīng)理：經(jīng)過我公司慎重的考慮，成交！3萬美元我代墊了。呵呵雙方握手！德方總經(jīng)理：好的，假如貴方覺得沒問題了，我們?cè)俅撕炗喓献饕庀驎?？中方總?jīng)理：（相互討論）好的！德方總經(jīng)理：助理，拿合作意向書。(見附四)助

19、理(合作意向書一式兩份，遞給雙方主談人)：請(qǐng)雙方看一下今天我們達(dá)成的協(xié)議，如果沒有異議就請(qǐng)雙方簽字。(鼓掌)德方總經(jīng)理：張總，此次談判成功，我決定明日親自陪您共游海德堡.明晚晚宴后，我送您去機(jī)場(chǎng)。中方總經(jīng)理：哈哈，好的，謝謝鄭總！劇本完模擬談判劇本二本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進(jìn)行談判雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為這個(gè)方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量

20、 運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。凱聯(lián)：（1）發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖（2）總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個(gè)總投資達(dá)45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在2014年全部建成。其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)，它的設(shè)計(jì)與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會(huì)”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項(xiàng)目的預(yù)計(jì)效果圖應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初

21、步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。華爵： 詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料銷售經(jīng)理：我們的實(shí)木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：以天然木材為原料，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然

22、木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺，行走的感覺好，容易配襯各款家具裝飾。缺點(diǎn)：對(duì)潮濕及陽(yáng)光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會(huì)收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹起，需要定期打蠟?zāi)敲从晌覀兊呢?cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來，免除這些賬面上的虛理。華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。凱聯(lián)：（總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ)）總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木

23、地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板   番龍眼要求150元每平方米。華爵：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實(shí)木地板的行情，這是一份最新的實(shí)木地板的未來價(jià)格走勢(shì)銷售部經(jīng)理目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。讀一下（一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容）（以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績(jī)是材料）這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們

24、的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的！凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。（華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝）但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見（1）干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形；（2）怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是

25、看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢？華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對(duì)與我們來說是一個(gè)很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價(jià)格是多少？凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可

26、能接受，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交！凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長(zhǎng)期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤(rùn)甚至是經(jīng)營(yíng)上帶來一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長(zhǎng)期合作伙伴呢？華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響！華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢？凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于10

27、0萬平方米，-貴族尊品系列96S16柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。華爵：動(dòng)作（私下商討）：總經(jīng)理詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16柞木260元每平方米。財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問題緩

28、一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。（發(fā)表）技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)

29、口語(yǔ)話。華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。技術(shù)部總經(jīng)理：詞：這份技術(shù)要求我相信對(duì)于弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會(huì)給你一個(gè)滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗(yàn)貨上肯定是要花費(fèi)一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點(diǎn)時(shí)間，不知意下如何？凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的！凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)問題大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么下面我們可以就運(yùn)輸與支付問題做進(jìn)一步的探討，你看怎樣？ 華爵：銷售部經(jīng)理：運(yùn)輸問題我想這是一個(gè)單線運(yùn)輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運(yùn)，與火車運(yùn)輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運(yùn)

30、集裝箱，在有火車運(yùn)往南京，你看可以不可以？凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說！凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們絕對(duì)有責(zé)任在運(yùn)輸過程中保證它的質(zhì)量，但是相對(duì)于實(shí)木地板，這批運(yùn)輸費(fèi)用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒有什么意見？凱聯(lián)：動(dòng)作

31、：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表（發(fā)報(bào)表并做講解）所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運(yùn)輸費(fèi)用的百分之20。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿徊⑶覠o質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個(gè)月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求？華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討！時(shí)間約1分鐘技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受？凱聯(lián)：