人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心監(jiān)制

1、人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心監(jiān)制2010年5月助理營銷師3級卷一：職業(yè)道德 理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第 116題）答題指導：單項選擇題只有一個選項是正 確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項 是正確的。（一）單項選擇（第1題第8題，每題 1分，共8分。）1. 關于遵紀守法，你認為正確的說法是 （ ）。a、只要品德端正，學不學法無所謂b、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人 的約束力c、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不 考慮人情和權(quán)力等因素d、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致 性2. 中共中央提出科學發(fā)展觀這一新理 念，其含義是指（）。a、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平

2、的發(fā) 展b、以gdp為主，全面、快速、可持續(xù) 的發(fā)展c、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā) 展d、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的 發(fā)展3. 俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了（）。a、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”b、“小勝靠智，大勝靠德”c、“天時不如地利，地利不如人和”d、“成由勤儉敗由奢”4. 正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇 是（）。a、見利思己 b、見利思義 c、嘴 上講義，行動上講利 d、行小義，得大 利5. 社會主義道德建設的基本要求是（）oa、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德b、愛國主義、集體主義和社會主義c、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛 社會主義

3、d、有理想、有道德、有文化、 有紀律6. 下列關于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是（）oa、自發(fā)性 b、競爭性 c、盲目性 d、決策分散性7. 社會主義法制的核心是（）。a、有法可依 b、有法必依 c、 執(zhí)法必嚴 d、違法必究8. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的 是（）。a、個性自由，講求獨立b、父慈子孝，尊老愛幼c、自強不息，勇于革新 d、仁以待 人，以禮敬人（二）多項選擇（第9題第16題，每題 1分，共8分。）9. 企業(yè)形象包括（）oa、企業(yè)環(huán)境b、企業(yè)規(guī)章制度 c、企業(yè)目標 d、企業(yè)作風10. 以下關于職業(yè)技能的說法中，正確的 是（）。a、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段b、職業(yè)技能的提高

4、靠經(jīng)驗積累c、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱d、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有 一定的影響11. 關于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正 確的是（）。a、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi) 在要求b、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從 業(yè)人員不存在這一問題c、從業(yè)活動中關照親友乃人之常情， 與辦事公道要求不矛盾d、辦事公道涉及到服務對象的人格尊 嚴和實際利益12. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）oa、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌b、表情從容，按部就班、不慌不忙地 接待服務對象c、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有 的大國氣勢和風范d、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便, 不鬼鬼弟崇13. 臺霄碣膠大王”王永慶

5、擁有資產(chǎn)超過 10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有 時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客 所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一 塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但 節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一 塊錢，就等于賺了一塊錢從上述案例中，可以判定王永慶是個（）。a、生活簡樸的人b、吝嗇的人c、計較小利的人d、善于經(jīng)營的人14. 在沒有客人時，下列做法中符合商場 服務人員站姿要求的是（）。a、兩手下垂b、目視前方 c、叉腰而立 d、活動身體15. 誠實勞動是勞動者（）oa、素質(zhì)高低的衡量尺度b、人生態(tài)度的外在反映c、實現(xiàn)人生價值的重要手段d、立

6、身處世的基本出發(fā)點16. 關于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是（）。a、誠實守信的前提是看對方是不是誠 實守信、b、并做對不起朋友的事情，是誠實守 信的根本體現(xiàn)c、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就 是誠實守信d、獲得手段是否正當是檢驗一個人是 否誠實守禧的標準之一二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17 25 題） 答題指導：請根據(jù)自己的實際情況只選擇 其中一個選項。離散選擇（第17題第25題每題1分, 共9分。）17. 我2所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作 單位，是因為（）。a、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位b、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿 意換工作是一件很難的事情，也許我 找不到比現(xiàn)在更好的工

7、作或工作單位了d、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大 的損失18. 你的同事在工作中取得突出成績時,你會采取哪一種做法（）oa 、 認為 他運 氣好b、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作c、認為他太聰明了，自己可望而不可 及 d、虛心請教，努力學習19. 假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。a、欣賞球員高超的球技b、為自己國家的球隊加油助威c、嘗試學習球員的動作和技巧d、感受籃球比賽的激烈程度20. 如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會（）oa、擔心地接受b、興奮地接受c、焦慮地接受d、平靜地接受21. 當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？（）a、與他們一道談論 b、勸同

8、事不要 再談c、悄悄告訴小李d、在一旁靜靜 地聽22. 從報架上拿報紙看完后，你最習慣的 舉動是（）。a、看完就走b、扌c4艮紙放回原處c、把報纟氏整理好后放在原處 d、叫辦事員 來整理23. 你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（）。a、當作二手書賣給需要它們的人b、當作廢品賣錢，以便購買新書c、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱d、留起來，將來想看的時候還可以翻翻24. 你對待人與人之間的關系的態(tài)度是（）oa、制造不和諧 b、努力創(chuàng)造和諧c、不太關注 d、關鍵是幾個朋友和 諧25. 有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間 讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃 衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法（ ）。a、不可

9、取，占用了員工休息時間，不 人性 b、不可取，工作效率不會很高c、有可取之處，可以增加員工的歸屬 感 d、有可取之處，鍛煉了員工的身 體 第二部分理論知識一、單項選擇（第26題第85題，每題 1分，共60分。）26. （）方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。a、銷售績效分析 b、消費者固定樣本 數(shù)據(jù)分析 c、消費者調(diào)查 d、實驗 研究27. （）在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本 需求，尋求雙方利益上的其同點，積極設 想各種使雙方都有所獲的方案。a、價值型談判b、軟型談判c、價格型談判 d、硬型談判28. （）是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們

10、共同開發(fā)該市 場的代理形式。a、獨家銷售代理 b、多家代理 c、傭金代理d、買斷代理29. “存貨有限，欲購從速”、“三周年店 慶，降價三天”等廣告，都是典型的（） 的實例。a、限期成交法b、從眾成交法c、保證成交法 d、優(yōu)惠成交法30. 談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是 ( )。a、不戴不行 b、同質(zhì)同色 c、 色彩多樣 d、異質(zhì)同色31. ()是借助于科學藝術的手段，刺 激人們的感覺來取得效果的。a、銷售促進 b、廣告宣傳 c、 人員推銷d、公共關系32. ()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷 售專家組織。a、課堂培訓法b、會議培訓法c、實地培訓法d、模擬培訓法

11、33. ()又叫小點成交法，是銷售人員 利用局部成交來促成整體成交的一種策 略。a、請求成交法 b、局部成交法 c、假定成交法 d、選擇成交法34. 消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務符合保障人身、財產(chǎn) 安全的要耒。a、安全保障 b、公平交易c、自主選擇 d、獲得知識35. ()是選擇分銷商最關鍵的因素。a、市場 b、聲譽c、中間商的歷 由繹哈 d 合佐音盡 36：債權(quán)犬按照扁總勺定占有債務人的動 產(chǎn)，債務人不按照合同約定的期限履行債務 的，債權(quán)人有權(quán)依照擔保法規(guī)定留置該 財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財 產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔保方式屬于()。a、抵押b、質(zhì)押c、留置d、定金

12、37.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系 列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、 政治法律等情況屬于()。a、環(huán)境因素b、人際因素 c、個人因素 d、組織因素3& ()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是彳放不足道的。a、以長托短 b、以短比短 c、 以短揭長 d、以長托長39. ( )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷 商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)晶 的行為。a、自然性竄貨b、惡性竄貨 c、良性竄貨d、跨區(qū)域竄貨40. ()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力 實現(xiàn)的銷售目標。a、促銷計劃b、銷售計劃 c、銷售配額 d、廣告計劃41. ()是最常用、最重

13、要的配額，一 般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示 的情況比較少。a、銷售量配額 b、財務配額 c、 銷售活動配額 d、綜合配額42. ()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作 用。a、銷售人員 b、財務人員c、出納人員 d、經(jīng)理43. 考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn) 品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返 利政策考慮()的實例。a、返利的標準b、返利的時間 c、返利的形式d、返利的附屬條件44. 銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、 在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、 技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定 價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握 ( )。a、企業(yè)知識 b

14、、產(chǎn)品知識 c、 市場知識 d、用戶知識45. 通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的 ()方法。a、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安 全庫存數(shù)和先進先出庫存管理b、幫助零售商進行零售終端管理c、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng) 銷商的銷售管理工作d、伙伴關系管理46. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及 職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條 件不適者請勿前來應聘。這是()。a、培訓式招聘廣告 b、表明式招聘 廣告 c、銷售式招聘廣告d、隱蔽式招聘廣告47. 賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于 ()方法。a、錯誤試探b、仲裁試探c、替代試探 d、

15、開價試探48. ()主要用于工商合同。a、當面調(diào)解 b、現(xiàn)場調(diào)解 c、 異地合同，共同調(diào)解 d、通過信函進 行調(diào)解49. 廠商委托中間商以中間商的名義銷 售貨物，盈虧由廠商自行負責，審間商只 收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（ ）。a、代銷b、銷售代理 c、經(jīng)紀d、經(jīng)銷50. （）是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。a、投機風險b、利率風險 c、純風險d、價格風險51. 現(xiàn)代市場營銷學理論研究的主要對 象是（）。a、消費者市場b、組織市場 c、中間商市場 d、產(chǎn)業(yè)市場52. （）是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收 入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的 一種代理方式。

16、a、獨家銷售代理 b、多家代理 c、 傭金代理d、買斷代理53. 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在 運用（）。a、紅臉白臉策略 b、欲擒故縱策略 c、拋放低球策略d、旁敲側(cè)擊策略54. 商務談判以（）作為談判的核心。a、談判主體b、價值c、談判客體 d、價格55. 根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質(zhì)是 （ ）。a、推銷b、營銷c、溝通d、銷售56. 輛小汽車標價4 000美元，顧客以 舊車折價500美元購買，只須付3 500 美元，這屬于（）。a、現(xiàn)金折扣b、數(shù)量折扣 c、季節(jié)折扣 d、折讓57. 行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行 業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等

17、信息 資料屬于（）。a、內(nèi)部資料來源b、電子資料來源c、直接資料來源d、外部資料來源58. 分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典 型的應用是（）。a、收入分群抽樣b、地區(qū)分群抽樣c、消費分群抽樣d、年齡分群抽樣59. （）顧客比較容易被說服。a、漠不關心型b、軟心腸型c、防衛(wèi)型d、干練型60. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝 時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美 觀，是今年最流行的款式，顏£也合適, 您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四 套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了 （ ）。a、限期成交法b、從眾成交法c、保證成交法 d、優(yōu)惠成交法61. （）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客

18、的方法。a、好奇接近法 b、求教接近法c、問題接近法d、調(diào)查接近法62. 中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關 聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（）決策。a、獨家配貨 b、廣泛配貨 c、 專深配貨 d、雜亂配貨63. （ ）是指人們在特定的職業(yè)活動 中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。a、職業(yè)規(guī)范 b、儀表端莊 c、 儀表儀態(tài)d、語言規(guī)范64. （）是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。a、品種差價 b、規(guī)格差價 c、 檔次差價 d、式樣差價65. （）指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。a、一手資料 b、二手資料 c、 電子資料 d、市場資料66. 若公司的高階層對第一線了如指掌， 而位處組織

19、末梢的銷售人員，也深深信賴 高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中 的（ ）。a、分配方式 b、發(fā)散方式 c、 上行方式 d、水平方式67. 公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少 （）家符合投標資格的供應人參加投標。a、 1b、 2c、 3d、468. （）是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到 顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上 是從哪個城市起運的）。a、fob origin b、統(tǒng)一交貨定價 c、分區(qū)定價 d、基點定價69. 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬， 另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的 是（）。a、紅臉白臉策略 b、欲擒故縱策略

20、 c、拋放低球策略d、旁敲側(cè)擊策略70. 分銷渠道的起點是（）。a、生產(chǎn)者 b、批發(fā)商 c、 代理商 d、中介機構(gòu)71. 河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了 “寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂， 有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。a、贊助體育運動b、贊助文化娛樂活 動c、贊助宣傳用品的制作d、贊助社會 慈善和福利事業(yè)72. ()是指按照消費者的習慣性標準來定價。a、整數(shù)定價b、聲望定價 c、習慣定價 d、招彳來定價73. ( )是指在談判中，故意攪亂正常 的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到 桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌 亂

21、失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較 流行的一種策略。a、渾水摸魚策略b、疲勞轟炸策略c、化整為零策略 d、大智若愚策略74. 當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差 異時，可以采用()。a、簡單隨機抽樣法 b、等距抽樣法 c、分層隨機抽樣法 d、分群隨機抽樣法75. 分銷渠、道是指()。a、分銷商的總和b、容售商的總和c、產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移 過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié) 而成的路徑d、分銷商和零售商的總和76. 下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。a、免費樣品 b、優(yōu)惠券 c、 現(xiàn)金折扣 d、競賽77. 在正式的談判之前，( )應主動通 知對方洽談舉行的時間、

22、地點、具體安排 以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以 便為拓談進行相應的準備。a、東道主 b、中間人 c、 被邀者 d、主談人78. ()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠 家使用其技術制造產(chǎn)品，并可以該廠品 牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓 費。a、廠商向代理商技術授權(quán) b、廠商與 代理商相互參股c、金錢激勵d、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門79. 如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而 要付出大量的人力、物力和財力，義們也 許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員 在利用二手資料時遵循著( )。a、相關性原則 b、咄效性原則c、系統(tǒng)性原則 d、經(jīng)濟效益原則80. 對經(jīng)銷

23、商而言最重要的是()。a、客戶b、制造商c、政府d、競爭者81. ( )是指在接到顧客購買信號后， 用明確的語言向顧客直接提出購買建議， 以求適時成交的方法。a、請求成交法 b、局部成交法 c、 假定成交法d、選擇成交法82. 下列封閉式問句的提問方法屬于 ( )?！霸谖磥砣陜?nèi)，你是否準備買車？ a、是 b、否”a、二項選擇法b、多項選擇法c、程度尺度法d、順序選擇法83. 在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總 體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時， 往往采用()抽取樣本。a、隨機抽樣b、任意抽樣 c、非隨機抽樣d、等距抽樣84. 在和對方吃飯將時候趁機說出己方 的一些要求，這是運用( )。a

24、、紅臉白臉策略 b、欲擒故縱策略 c、拋放低球策略 d、旁敲側(cè)擊策略85. 銷售計劃的中心是()。a、銷售收入計劃b、銷售成本計劃c、銷售費用計劃d、銷售利潤計劃二、多項選擇(第86題第125題，每題 1分，共40分。)86下切情形審，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。a、不具備產(chǎn)品應當具備的使用性能而 事先未作說明b、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方 式表明的質(zhì)量狀況c、不能完全滿足消費者的消費欲望d、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的 產(chǎn)品標準87. 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是 隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下 列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是 ( )。a、簡單隨機抽樣法b、分層隨機抽樣法

25、c、判斷抽樣法d、配額抽樣法88. 企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度 使顧客感到安心和便利，為此，需做到 ( )。a、在價格設定方面，要力求價格公平、 明碼標價b、在包裝方面，要安全、方 便c、在經(jīng)營中要尺足、秤滿d、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問89. 影響工程設備遠期價格的因素主要 有（）。a、原材料價格 b、匯率和利率風險 c、工資 d、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況 的變動90. 按相對重要性由高到低，用來判斷服 務質(zhì)量的評價標準有（）等方面。a、可靠性 b、保證性c、響應性 d、移情性和有形性91. 邏輯在商務談判中的作用主要有 （ ）。a、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索b、邏輯是談判中

26、的探測器c、邏輯是談判中的論證手段d、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器92. 產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有（）。a、向上延伸 b、向下延伸 c、 向左延伸 d、向右延伸93. 訪問顧客及其準備工作主要包括 （ ）。a、分析顧客心理 b、匹配銷售方格 與顧客方格c、接近潛在顧客 d、認 定顧客資格94. 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是（）。a、雙方的態(tài)度要端正、誠懇b、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合 國家的法律、政策c、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決 不允許損害國家和集體的利益d、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要 防止拉關系、搞私利等不正之風95. 根據(jù)合同法的有關規(guī)定，合同的主要

27、 形式有（）。a、書面合同 b、口頭合同 c、 其他合同d、協(xié)商合同96. 在市場營銷學中，市場的大小取決于 那些（ ）的人數(shù)。a 、 有 某 種 需 要b、擁有使別人感興趣的資源c、愿意以這種資源來換取其需要的東 西 d、處于一定的市場環(huán)境97. 市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲 望希需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市 場的扁喪要耒包括（）。a、有某種需要和欲望的人b、擁有使別人感興趣的資源c、為滿足需要的購買能力d、購買欲望98. 企業(yè)的定價目標大致包括（）。a、企業(yè)形象最佳化 b、市場份額收縮 c、降低產(chǎn)品成本 d、當期利潤最大化99. 每場談判的結(jié)束方式可

28、據(jù)（ ）來 確定。a、時間b、氣氛c、地點d、內(nèi)容100. 下列選項屬于接近拜訪顧客的方法 的是（）。a、贊美接近法b、反復接近法 c、服務接近法d、利益接近法101. 有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比 較常用的有（）。a、標準跟進b、流程圖c、結(jié)構(gòu)重整 d、藍圖技巧102. 銷售人員進行商品示范存在缺陷的 原因主要有（）。a、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多， 從而使顧客的期望過高b、銷售人員過高估計自己的表演才能c、在示范過程中只顧自己操作，而不 去注意顧客的反應d、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺 點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點103. 銷售分析與評價的常用方法是 （ ）。a、絕對分析法b、相對分析法

29、c、因素替代法d、量、本、利分析法104. 企業(yè)網(wǎng)絡調(diào)研的對象主要集中于 （ ）。a、企業(yè)的客戶和潛在客戶 b、公司 自身 c、全社會消費者 d、企業(yè)的 競爭者105. 鎖定最有價值客戶的方法有 （ ）。a、改變最有價值客戶衰退趨勢b、制定客戶忠誠計劃c、戰(zhàn)略性放棄負值客戶d、從二級客戶身上獲取更多的收入106. 關系營銷的主要類型和層次有 （ ）。a、被動型 b、負責型 c、 能動型d、伙伴型107. 談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。a、需要解決問題的多少b、時間的長 短c、問題安排的松緊程度d、地點的 選擇108. 客戶確定信用額度，一般應根據(jù)客 戶的信用等級，選擇使用的方法有 （ ）。a

30、、根據(jù)收益與風險對等的原則確定b、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定c、根據(jù)客戶收入的一定比例確定d、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定109. 直營連鎖科學、合理的運作主要體現(xiàn)在（）。a、大政方針規(guī)范化b、業(yè)務操作規(guī)范化c、商品管理科學化d、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標準化110. 下列對市場營銷組合特點的描述正 確的是（）。a、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是 可控要素b、市場營銷組合是一個復合結(jié)構(gòu)c、市場營銷組合是一個動態(tài)組合d、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn) 略的制約111. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及 服務成本的大小可以把客戶劃分為 （ ）。a、最有價值客戶b、二級客戶c、正值

31、客戶d、負值客戶112. 人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點。a、靈活性 b、完整性 c、 選擇性 d、長遠性113. 下列選項屬于商品的興趣集中點的 有（）。a、商品的使用價值b、流行性 c、 耐久性 d、經(jīng)濟性114. 合理的信用政策主要包括（）。a、信用標準 b、信用條件c、信用額度d、收賬政策115. 銷售促進預算可以通過（）方式來確定。a、自上而下方式b、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比c、隨行就市方式d、自下而上方式116. 治理竄貨問題的對策有（）。a、歸口管理，權(quán)責分明b、建立合理的差價體系c、加強銷售通路管理d、加強營銷隊伍的建設

32、與管理117. 下列選項中，（）屬于不正當競爭行為。a、板冒他人注冊商標b、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶 的負責人c、設計引人誤解的虛假宣傳d、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品118. 下列屬于電子商務優(yōu)點的是 （ ）。a、降低企業(yè)營銷成本b、提供新的市場機會c、直接把握市場需求的變化d、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制119. 企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金 折扣中包含（）等要素。a、折扣期限b、折現(xiàn)率 c、折扣率 d、折扣地點120. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要 有（）。a、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并 或分立b、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期 付款、產(chǎn)品價格變動等c、當事

33、人法制觀念淡薄，隨意變更、 撕毀合同d、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合 格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛121. 銷售人員的作用有（）。a、決定企業(yè)運營的關鍵 b、買賣關 系的橋梁c、對付競爭的減碼 d、信魚 傳遞的使者122. 追賬的基本方法大體上有（）。a、自行追賬 b、委托追帳c、仲裁追根 d、訴訟追審長123. 早期大眾具備（）等特征。a、深思熟慮，態(tài)度謹慎b、有較好的工作環(huán)境和固定收入c、決策時間較長d、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理124. 客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有 （ ）。a、部門b、緊急程度c、職能d、生產(chǎn)方式125. 服務內(nèi)容包括（）。a、維修服務b、信息服務 c、咨詢服務 d、免

34、費試用服務卷二：專業(yè)技能營銷師三級操作技能試卷一、案例分析（第1題第3題，每題20分， 共60分）1. 請結(jié)合案例和所學知識回答問題。20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美 國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到 80%。然而，70年代中后期，它的老對手百事 可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感 到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的 境地。1982年，為找岀可口可樂衰退的真正原 因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一 次深入的消費者調(diào)查?？煽诳蓸吩O計了 "你認為可口可樂的口味如 何？ "你想試一試新飲料嗎？ 可口可樂的口 味變得更柔和一些，您是否滿意？&quo

35、t;等問題，希 望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對 新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消 費者愿意嘗試新口味可樂。可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口 可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可 樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更 甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場 之前，可口可樂公司又花費數(shù)百萬美元在13 個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品 嘗無標簽的新/老可口可樂。結(jié)果讓決策者們 更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味 道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝 過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂 似乎是順理成章的事

36、了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢 正向他們逼近一很快，越來越多的老可口可樂 的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費 者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng) 的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精 神，只有老可口可樂才是真正的可樂"。有的 顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步， 在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100 年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的 老可口可樂"。僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就 以失敗告終。盡管公司前期花費了 2年時間、 數(shù)百萬美元進行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了 最重要的一點一對于可口

37、可樂的消費者而言， 口味并不是最主要的購買動機。問題：（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到 預期效果？2. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品一氣功激發(fā)儀，在某商場 柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商 品被顧客搶購了 198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因 是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且 現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具 體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不 僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客 無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？3. 請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓

38、消費者在情感上有更好的認同，農(nóng) 夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家 乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練 比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000 -2002年度cba聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與 消費者的溝通來傳達品牌形象，是農(nóng)夫與其他 包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別 其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新 聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉 與北京奧申委聯(lián)合舉辦了一分錢一個心愿，一 分錢一份力量活動，從2001年1月1日起到 7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分 錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的 名義而是代表消費群體的

39、利益來支持北京申 奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一 個創(chuàng)舉。在此基礎上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了 面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎教育的陽光工 程。邙日光工程計劃從2002年起到2008年奧 運會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公 司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用 于捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器 材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費 者的名義買一瓶水捐一分錢的形式進行的。 這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不 同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有 利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建 立較為長久的互動關系。問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題（第4題第5題，每題20分，共 40分）4. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招 呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性 格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服 裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做岀 的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己 店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向 顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和