房地產(chǎn)營銷實務胡鈺第十一章

1、武漢理工大學武漢理工大學出版社出版社第11章 房地產(chǎn)營銷的績效考核與風險管理第11章 房地產(chǎn)營銷的績效考核與風險管理學習目標學習目標1引例引例2主要內(nèi)容主要內(nèi)容3本章小結(jié)本章小結(jié)4關(guān)鍵概念關(guān)鍵概念5課堂討論課堂討論6復習思考題復習思考題7實踐與訓練實踐與訓練8案例分析案例分析9學習目標學習目標u掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與進行風險管理掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與進行風險管理的意義的意義u掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的含義與目的掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的含義與目的u理解房地產(chǎn)營銷績效考核、房地產(chǎn)營銷風險評估理解房地產(chǎn)營銷績效考核、房地產(chǎn)營銷風險評估等概念等概念引例日照海濱教授花園（見教材第11章）思

2、考題：思考題：u 日照教授花園營銷成功的經(jīng)驗有哪些？u 房地產(chǎn)營銷是否存在風險，山海天城建集團是如何進行風險防范的？主要內(nèi)容u第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的績效考核房地產(chǎn)營銷的績效考核u第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷風險及控制房地產(chǎn)市場營銷風險及控制第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的績效考核房地產(chǎn)營銷的績效考核u一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性u二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性u（一）房地產(chǎn)營銷績效考核的復雜性（一）房地產(chǎn)營銷績效考核的復雜性u（二）房地產(chǎn)營銷績效考核的差異性（二）房地

3、產(chǎn)營銷績效考核的差異性二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序u（一）關(guān)鍵績效指標法（一）關(guān)鍵績效指標法（Key Performance Key Performance IndicatorIndicator，KPIKPI）u（二）平衡記分卡法（二）平衡記分卡法(The Balanced Score Card(The Balanced Score Card，BSC)BSC)u（三）目標管理法（三）目標管理法(MBO)(MBO)（一）關(guān)鍵績效指標（一）關(guān)鍵績效指標（Key Performance IndiCatorKey Performance IndiCator，KP

4、IKPI）u1 1KPIKPIu2 2KPIKPI的構(gòu)成的構(gòu)成u3 3KPIKPI類型類型（二）平衡記分卡法（二）平衡記分卡法(The Balanced Score Card(The Balanced Score Card，BSC)BSC)u1 1BSCBSCu2 2平衡計分卡的內(nèi)涵平衡計分卡的內(nèi)涵u3 3BSCBSC中的中的“平衡平衡”（三）目標管理法（三）目標管理法(MBO)(MBO)u1.1.目標管理法目標管理法(MBO)(MBO)u2.MBO2.MBO實施過程實施過程1 1目標管理法目標管理法(Management By Objective(Management By Objectiv

5、e，MBO)MBO) 房地產(chǎn)營銷活動是各個部門（尤其是營銷部門）及個體活動的有機疊加，因此只有當各個部門及員工的工作對組織活動做出期望的貢獻時，房地產(chǎn)營銷目標才可能實現(xiàn)。所以，如何使全體員工、各個部門積極主動、想方設(shè)法為組織的營銷總目標努力工作就成了決定管理活動有效性的關(guān)鍵。目標管理(MBO)正是解決這一問題的具體方法。2 2MBOMBO實施過程實施過程u（1 1）績效目標的設(shè)定）績效目標的設(shè)定u（2 2）制定被考核者達到目標的時間框架）制定被考核者達到目標的時間框架u（3 3）將實際達到的績效水平與預先設(shè)定的績效目標）將實際達到的績效水平與預先設(shè)定的績效目標 相比較相比較u（4 4）制定新的

6、績效目標，以及為達到新的績效目標）制定新的績效目標，以及為達到新的績效目標 而可能采取的新的戰(zhàn)略而可能采取的新的戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷風險及控制房地產(chǎn)市場營銷風險及控制u一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類u二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析u三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法u四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類u（一）市場需求變化帶來的風險（一）市場需求變化帶來的風險u（二）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生的市場營銷風險（二）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生的市場營

7、銷風險u（三）科技進步帶來的市場營銷風險（三）科技進步帶來的市場營銷風險 u（四）法律法規(guī)帶來的市場營銷風險（四）法律法規(guī)帶來的市場營銷風險u（五）其他因素帶來的市場營銷風險（五）其他因素帶來的市場營銷風險二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析（一）房地產(chǎn)營銷風險識別（一）房地產(chǎn)營銷風險識別u1房地產(chǎn)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖分析u2財務報表和原始資料分析u3營銷流程圖分析u4房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析u5風險分析調(diào)查表u6房地產(chǎn)營銷風險分析問卷三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法u（一）房地產(chǎn)營銷風險定性評估方法（一）房地產(chǎn)營銷風險定性評估方法u（二）房地產(chǎn)營銷風險定量評估方法（

8、二）房地產(chǎn)營銷風險定量評估方法四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制u（一）進行充分的市場調(diào)查分析（一）進行充分的市場調(diào)查分析u（二）對投資項目進行科學決策（二）對投資項目進行科學決策u（三）合理組織融資形式，滾動開發(fā)（三）合理組織融資形式，滾動開發(fā)u（四）對于擬選擇的動態(tài)聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行充分了解（四）對于擬選擇的動態(tài)聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行充分了解和評估和評估u（五）通過多項投資組合及多種經(jīng)營分散風險（五）通過多項投資組合及多種經(jīng)營分散風險u（六）通過加強資產(chǎn)管理來控制風險（六）通過加強資產(chǎn)管理來控制風險u（七）制定有效的銷售價格體系，組建完善的售后服（七）制定有效的銷售價格體系，組建

9、完善的售后服務體系務體系本章小結(jié)本章小結(jié) 房地產(chǎn)營銷是一項巨大而繁重的工作，與一般性的營銷活動相比，風險更大。房地產(chǎn)營銷的績效考核是計算房地產(chǎn)企業(yè)營銷的合力的過程，通過一定的手段衡量出哪些營銷策略推動房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，哪些營銷策略制約企業(yè)發(fā)展，從而找到平衡點，以達到企業(yè)和諧發(fā)展的目的。其績效考核方法主要有：關(guān)鍵績效指標法(KPI)、平衡記分卡法(BSC)、目標管理法(MBO)等。關(guān)鍵概念關(guān)鍵概念u 績效考核績效考核 Performance ExaminePerformance Examineu 關(guān)鍵績效指標法關(guān)鍵績效指標法 Key Performance IndicatorKey Perform

10、ance Indicator，KPIKPIu 平衡積分卡法平衡積分卡法 Balanced Score CardBalanced Score Card，BSCBSCu 目標管理法目標管理法 Management By ObjectiveManagement By Objective，MBOMBOu 風險管理風險管理 Risk ManagementRisk Management課堂討論課堂討論討論題：討論題： 3-5個同學一組討論房地產(chǎn)營銷績效考核和風險管理的必要性。復習思考題復習思考題u1 1績效和績效考核的含義。績效和績效考核的含義。u2 2房地產(chǎn)營銷績效考核的基本方法有哪些？房地產(chǎn)營銷績效考

11、核的基本方法有哪些？u3 3房地產(chǎn)營銷風險控制有哪些基本途徑？房地產(chǎn)營銷風險控制有哪些基本途徑？u4 4房地產(chǎn)營銷風險管理的含義？房地產(chǎn)營銷風險管理的含義？實踐與訓練實踐與訓練 實地考察身邊的房地產(chǎn)企業(yè)，了解房地產(chǎn)營銷的績實地考察身邊的房地產(chǎn)企業(yè)，了解房地產(chǎn)營銷的績效考核體系與風險管理體系，寫出一篇效考核體系與風險管理體系，寫出一篇500500字的報告。字的報告。案例分析案例分析思考題：思考題：1天津市CJH房地產(chǎn)公司進行營銷風險控制的初衷是什么？2該房地產(chǎn)企業(yè)最終降低營銷風險采取了哪些有效方法？給我們的啟示有哪些？序號序號書書 名名書書 號號作作 者者定價定價出版時間出版時間是否有課件是否有

12、課件1房地產(chǎn)經(jīng)營管理房地產(chǎn)經(jīng)營管理9787562930686 黃小彪黃小彪322009.12配電子課件配電子課件2房地產(chǎn)估價（第房地產(chǎn)估價（第2版）版）9787562942443 李曉東李曉東302014.2配電子課件配電子課件3房地產(chǎn)法規(guī)房地產(chǎn)法規(guī)9787562931010 宋子柱宋子柱292010.1配電子課件配電子課件4房地產(chǎn)市場營銷房地產(chǎn)市場營銷9787562931904 胡胡 鈺鈺282010.7配電子課件配電子課件5房地產(chǎn)經(jīng)紀與實務房地產(chǎn)經(jīng)紀與實務9787562932123 黃小彪黃小彪342010.11配電子課件配電子課件6房地產(chǎn)經(jīng)濟學房地產(chǎn)經(jīng)濟學9787562931911 張文洲張文洲262011.1配電子課件配電子課件7房地產(chǎn)投資分析房地產(chǎn)投資分析9787562934028 藍興洲藍興洲332011.3配電子課件配電子課件8房屋構(gòu)造與維護管理房屋構(gòu)造與維護管理9787562933212