泊捷酒店城東項目招商方案(改)

1、泊捷酒店城東項目招商方案報告福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司Fujiansheng quanzhou yangguanghaian House property marketing ltdFujiansheng quanzhou yangguanghaian House property marketing ltd福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司目 錄環(huán)境分析環(huán)境分析福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司 福建泊捷酒店投資股份有限公司成立于 2008年，是一家致力于時尚、經(jīng)濟(jì)、快捷酒店投資及運營的集團(tuán)企業(yè)，投資運營總部設(shè)立于福建泉州，公司主要以直營連鎖為主、加盟連鎖為輔，立足福建、面向全

2、國的經(jīng)營戰(zhàn)略，配以專業(yè)化、規(guī)范化、連鎖化的經(jīng)營模式，為賓客提供24小時預(yù)訂、住宿、休閑、物品寄存、旅游票務(wù)、迷你吧等務(wù)。 公司自創(chuàng)辦以來，始終以成為“國內(nèi)時尚經(jīng)濟(jì)型酒店第一品牌”為企業(yè)愿景，堅持以“賓客至上，服務(wù)第一”為服務(wù)宗旨，不斷創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，努力為賓客打造安全衛(wèi)生、舒適快捷、時尚優(yōu)雅的住宿環(huán)境。目前公司旗下已擁有直營和加盟連鎖酒店共30家，酒店裝修融合時尚典雅和現(xiàn)代風(fēng)格為一體，各項配套設(shè)施齊全，擁有多種類型的豪華套房、商務(wù)套房、標(biāo)準(zhǔn)間、迷你房等。 不斷創(chuàng)新并引領(lǐng)新式時尚連鎖酒店潮流是泊捷人的追求，“為泊來之人解之以捷，予泊來之人竭誠之需?！笔遣唇萑耸冀K不變的經(jīng)營理念，專業(yè)強(qiáng)大的管理與服

3、務(wù)隊伍是我們不斷前進(jìn)的動力源泉，經(jīng)過五年時間的成功投資運營，“泊捷時尚酒店”現(xiàn)已成為國內(nèi)業(yè)界知名的時尚、快捷型連鎖酒店。（一）酒店簡介福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（二）區(qū)域位置福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司 項目位于泉州洛江區(qū)城東片區(qū)，交通便捷，由安吉路、城東街等路“三縱三橫”雙向六車道架起路網(wǎng)主干，形成立體交通網(wǎng)通達(dá)便捷，海高速入口近在咫尺，接駁福州、廈門城市生活圈，全方位提速生活，烏嶼大橋輻射臺商投資區(qū)。毗鄰居然之家（大潤發(fā)），前后依托兩大商務(wù)酒店（酷六酒店和泊捷酒店），還有規(guī)劃中豪生國際酒店。尚東國際、大江盛世、紅樹灣、吉源雅苑等各大樓盤林立在周邊，潛在消費群體居多。更有泉

4、州醫(yī)高專在附近，學(xué)生群體消費者也足夠。項目項目體量體量定位定位業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)進(jìn)展進(jìn)展中駿世界城3131萬萬城市核心商業(yè)百貨、購物中心、超市、精品商業(yè)街、休閑美食中心等持有，招商為主，部分售后返租星光耀廣場1919萬萬城市核心商業(yè)百貨、購物中心、超市、精品商業(yè)街、休閑美食中心等未推出居然之家1010萬萬區(qū)域商業(yè)大潤發(fā)超市、KTV、電影院、家居用品持有，只租不售宏毅奧特萊斯2525萬萬國際直營商業(yè)國際奢侈品國外引進(jìn)招商華大泰禾廣場7575萬萬城市核心商業(yè)一站式購物中心、購物、休閑、餐飲、娛樂等招商中潤柏大都會139000139000城市核心商業(yè)大型購物中心、商務(wù)中心、文教中心、康體中心持有，招商為主，部

5、分售后返租 當(dāng)前，城東主要商業(yè)形式以集中型商業(yè)為主體，80%城市消費集中于世界城、居然之家。其他幾個商業(yè)廣場屬于后期開發(fā)形態(tài)，目前還未啟動，估計5年后城東商業(yè)會呈現(xiàn)百花爭放的態(tài)勢。 因此本案在定位、推廣中根據(jù)自身特色、優(yōu)勢，避免與中心、核心商業(yè)體的直接競爭，尋找潛在商業(yè)機(jī)會福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（三）城東商業(yè)市場狀況小結(jié)小結(jié)u數(shù)量眾多：近年，隨著城東片區(qū)的快速發(fā)展，多個商業(yè)項目陸續(xù)推出（招商），城東商業(yè)地產(chǎn)的競爭日趨加劇。u時間集中：多個商業(yè)集中推廣招商，加劇了對現(xiàn)有商業(yè)資源的爭奪。u運作、定位多樣化：成熟區(qū)域商業(yè)以銷售或持有出租為主，不成熟區(qū)域以售后返租為主，同質(zhì)競爭嚴(yán)重；區(qū)域

6、型、特色型、中心型均有推出，將分流原有集中型商業(yè)消費模式。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司u 項目區(qū)位：大潤發(fā)隔壁，臨近安吉路，各大樓盤分布周邊，區(qū)域成熟；u 招商體量：一層1300多，共5棟，兩層，總共13000多；酒店第四層1000多；共14000u 建筑形態(tài)：兩排三棟聯(lián)排+沿街店面+開放式廣場；u 整體定位：集吃、喝、療、學(xué)、辦公于一體的文化創(chuàng)意園區(qū)；u 項目運作：主力客戶洽談?wù)凶?，非主力客戶廣告招商。招商位置（A-E棟2-3層、酒店4.6.7層）福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（一）項目概況總面積19000多招租面積14000酒店面積5000

7、C棟A棟B棟酒店大堂其他E棟酒店D棟注： 為電梯位置在先前的調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，已對項目進(jìn)行如下定位：v形象定位：城東地區(qū)，泊捷文創(chuàng)園v功能定位：區(qū)域型、一站式文娛創(chuàng)意區(qū)v業(yè)態(tài)定位：集網(wǎng)吧、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、臺球室、美食、水療中心配套于一體v消費群定位：區(qū)域家庭消費群為主，輔以外地來酒店入住商務(wù)客群v檔次定位：大眾級消費 本案定位急于當(dāng)前商業(yè)市場狀況及依靠酒店和地理位置作為依托，避免與當(dāng)前核心商業(yè)體（世界城、居然之家）的直接競爭，區(qū)別與其他新興商業(yè)體的同質(zhì)化競爭，發(fā)揮自身優(yōu)勢，進(jìn)行差異化、特色化定位。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（二）項目定位福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司.對區(qū)域現(xiàn)有狀況認(rèn)

8、知有限l消費群：雖在一定程度上肯定區(qū)域潛在消費群量，但對項目所處區(qū)域的潛在消費群量以及消費力缺乏足夠的認(rèn)知：l周邊狀況：周邊較為雜亂的環(huán)境，對其商業(yè)氛圍缺乏信心，認(rèn)為市場有待培育；.對未來區(qū)域規(guī)劃發(fā)展認(rèn)知有限l區(qū)域規(guī)劃：對未來三大廣場（星光耀、華大泰禾、潤柏大都會）區(qū)域規(guī)劃和業(yè)態(tài)規(guī)劃欠缺有效的認(rèn)知；l消費群：對區(qū)域潛在消費群、消費力提升缺乏有效認(rèn)知；福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（一）商戶的集中反映鑒于此： 首先，著重改變商戶對區(qū)域現(xiàn)有狀況的認(rèn)知，重點對現(xiàn)有區(qū)域成熟度、消費力進(jìn)行宣傳； 其次，加強(qiáng)商戶對未來區(qū)域發(fā)展趨勢的了解，突出宣傳未來規(guī)劃和發(fā)展?jié)摿Γ?最后，加深商戶對本項目市場定位認(rèn)

9、知度，從項目市場、功能、業(yè)態(tài)等定位出發(fā)，強(qiáng)化后期運作、管理，制定前期招商優(yōu)惠措施，增強(qiáng)商戶對項目的信心。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（二）解決措施福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（一）項目優(yōu)勢建立商戶關(guān)心什么？更關(guān)心項目擁有什么優(yōu)勢條件，為其后期經(jīng)營帶來信心建立客戶信心消費群定位硬件確立理想的招商條件軟件福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（二）消費群優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢：項目位于安吉路大潤發(fā)旁邊，對面是尚東國際辦公樓，毗鄰泊捷酒店和酷六酒店，交通便利，區(qū)域成熟。消費群：項目周邊社區(qū)眾多，龐大固定的消費群帶來的消費潛能。同時也是吸引商戶，增強(qiáng)進(jìn)駐信心的主

10、要原因。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（三）定位優(yōu)勢良好的市場定位，能區(qū)別與其他項目同質(zhì)化競爭，找準(zhǔn)市場機(jī)會，是吸引市場關(guān)注、成功運作的關(guān)鍵。本案依據(jù)當(dāng)前市場狀況及自身條件，建立符合市場要求的定位：泊捷文創(chuàng)園泊捷文創(chuàng)園 依托泊捷酒店為背景，臨近安吉路為交通優(yōu)勢，高檔住宅小區(qū)、社會精英辦公地區(qū)為市場優(yōu)勢，加入水療、網(wǎng)吧、臺球場、美食、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更提升項目商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢，更是城東地區(qū)生活群眾首選的培訓(xùn)基地，也是外地入駐酒店平時休閑娛樂場所的首選之地，全面滿足家庭及外地來此度假、學(xué)習(xí)的消費要求，為此得到市場及商戶的認(rèn)知度。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（四）硬件優(yōu)勢l建筑規(guī)劃：兩排三棟聯(lián)排+

11、沿街店面+開放式廣場（業(yè)態(tài)劃分明確，停車方便優(yōu)勢）l建筑設(shè)計：開口“回”每棟走廊連接設(shè)計（四通八達(dá)，方便機(jī)動）l室內(nèi)規(guī)劃：三層式建筑，5米層高規(guī)劃（業(yè)態(tài)集中，提高商業(yè)利用率）l電梯設(shè)置：手扶式電梯（增強(qiáng)上下動線安排）l公共空間：一層沿街店面，綠化帶、廣場、環(huán)形大堂等（豐富商業(yè)空間）通過對項目硬件設(shè)施條件的闡述，充分展示項目在建筑規(guī)劃、設(shè)計，交通動線組織，空間布置方面優(yōu)勢，尋找商業(yè)價值與提升商業(yè)環(huán)境的平衡點，從商戶經(jīng)營角度出發(fā)，發(fā)揮商業(yè)利用率最大化，并滿足消費群對環(huán)境空間的要求。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（五）軟件優(yōu)勢u引入商業(yè)管理公司：專業(yè)的、經(jīng)驗豐富的商業(yè)管理公司能為項目提供優(yōu)質(zhì)管

12、理服務(wù)，提升項目商業(yè)價值，是主力商戶看重的條件之一；目前項目招商時間緊迫，必須盡快確定商業(yè)管理公司，制定一系列規(guī)范及物料準(zhǔn)備，落實各項事宜并且實施，以便與后續(xù)招商工作的展開。u聘請設(shè)計公司：聘請專業(yè)設(shè)計公司，對公共空間及內(nèi)部空間進(jìn)行設(shè)計，設(shè)計制作項目導(dǎo)示系統(tǒng)，出項目內(nèi)部效果圖，以利于招商等一系列工作的展開。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司招商策略為了提升項目形象宣傳和市場認(rèn)知度，商戶信心，因盡早在招商前期確定項目軟硬件：l選擇室內(nèi)設(shè)計公司l確定商業(yè)管理公司： 制定一系列規(guī)范及物料準(zhǔn)備，落實各項事宜并且實施，以便于后續(xù)招商工作的展開。制定鋪位分割圖、鋪位面

13、積及合理租金，對項目現(xiàn)場重新包裝，制定公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備管理公約、用戶手冊、裝修指南、招商流程、正式租約、等相關(guān)招商物料。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司招商策略v集中火力對主力商家招商，以主力商家確定主題 對主力商家進(jìn)行洽談，引進(jìn)多個能引進(jìn)市場關(guān)注、吸引客流的主力商家，并確定主題。主力店的確定，是整個項目主題要點和項目成功操作的保證，也是提升發(fā)展商務(wù)業(yè)品牌形象以及商業(yè)價值的關(guān)鍵所在。當(dāng)前應(yīng)集中火力對主力商家進(jìn)行招商，以盡快確定項目主題。此階段招商通常以面對面的洽談方式較為有效，暫不需要大范圍廣告宣傳。（如果全部以面對面招商成功，也可省去廣告宣傳環(huán)節(jié)）主力商家主要以少兒、成人藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)

14、構(gòu)為主，早教班、補(bǔ)習(xí)班、外語培育機(jī)構(gòu)為輔做為招商對象，水療中心可選比較出名的品牌休閑中心進(jìn)行洽談?wù)猩?，美食可選擇自助餐或者西式牛扒館之類的商業(yè)客戶。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司招商計劃 在招商工作上必須具有針對性和可操作性，避免時間上的浪費。 建議在2015年3月底前為主力商家突襲期，著力對主力商家進(jìn)行招商，并確定主題，進(jìn)行項目形象宣傳；2015年3月前，如果面對面招商未全租滿的情況下，再進(jìn)行對其他商戶“廣撒魚式”的廣告宣傳招商，在此期間，可在形象宣傳基礎(chǔ)上，更側(cè)重于項目優(yōu)勢的宣傳。爭取2015年9月初商戶進(jìn)駐招滿，逐漸進(jìn)場裝修，爭取在2015年10月1日前包括項目本身（泊捷酒店）在內(nèi)

15、所有商業(yè)全部運營。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司時間階段工作事項執(zhí)行時間段備注備期項目定位2014年10月20日泊捷文創(chuàng)園招商物料籌備2014年10月份-2015年1月份宣傳單、廣告物料招商籌備工作2014年10月份-2015年1月份租賃合約、公約等的制定推廣方案2014年10月份-2014年11月份招商宣傳方案招商期主力招商2014年10月份-2015年3月份針對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、水療中心、美食店公開招商2015年3月份-2015年9月份針對網(wǎng)吧、臺球城、美食店、辦公等收尾商戶裝修2015年10月份后招商工作計劃表福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（一）推

16、廣任務(wù)和目標(biāo)推廣任務(wù)：塑立項目形象塑立項目形象 宣傳項目優(yōu)勢宣傳項目優(yōu)勢推廣目標(biāo)：品牌宣揚、活動推廣等形式的交叉輻射作用，最大效應(yīng)地吸引市場關(guān)注，并得到商戶對本項目的認(rèn)知度，最終入駐經(jīng)營。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司 鑒于商戶缺乏對項目足夠的認(rèn)知度，進(jìn)而對進(jìn)駐項目缺乏信心，如何通過項目的宣傳，增強(qiáng)商戶對本項目后期經(jīng)營的信心？首先，通過對項目商業(yè)主題定位，樹立項目形象，培育市場知名度；然后，通過對項目優(yōu)勢的逐一闡述（區(qū)位優(yōu)勢、消費力、軟硬件），增強(qiáng)商戶對本案的信心并接受。最后，通過對項目成功招商的宣傳，提升項目人氣度，為試營業(yè)制造氣氛。（二）推廣思路福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司

17、針對“泊捷酒店娛樂城”的潛在客戶群及業(yè)態(tài)定位，將受眾以與招商的關(guān)聯(lián)程度作為分類標(biāo)準(zhǔn)： 與招商有直接關(guān)系的（即潛在客戶群）為目標(biāo)受眾 主力店商戶：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、水療中心、美食店、 非主力店客戶：網(wǎng)吧、臺球城、創(chuàng)意辦公等 與招商無直接關(guān)系的為一般受眾 消費者（三）目標(biāo)受眾分析福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（三）目標(biāo)受眾分析v 主力商戶心理：贏利心理、品牌形象維護(hù)心理、同質(zhì)競爭規(guī)避心理、消費群、消費能力、安全性心理；v 非主力店商戶心理：短期贏利心理、多種渠道獲利或者優(yōu)惠條件心理、主力店經(jīng)營項目競爭規(guī)避心理、費用節(jié)省心理、消費群選擇心理、安全性心理；福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（三）目標(biāo)受

18、眾分析 針對不同階段面對的不同類型的受眾群體的特點，會利用不同的需求點去迎合其需求，以達(dá)到最佳推廣效果。階段功能主要目標(biāo)受眾效果要求第一階段告知階段一般受眾群體、目標(biāo)客戶群體50%以上的一般受眾和80%以上目標(biāo)客戶獲知信息，達(dá)到看得到、聽得見、有興趣的標(biāo)準(zhǔn)第二階段說服階段目標(biāo)客戶群體80%以上的目標(biāo)受眾接收到信息;尤其是主力客戶要做到面對面逐一洽談.第二階段鞏固階段未入住目標(biāo)客戶群體、一般受眾群體80%以的上受眾群體接收到信息;塑立泊捷酒店的品牌形象;有效地為整個娛樂城后期營業(yè)打下扎實的基礎(chǔ)福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（四）媒體分析媒介形式表現(xiàn)形式報紙軟文、硬廣形象、事件推廣戶外廣告外

19、墻主題形象、定位宣傳冊項目介紹項目形象、概況、招商海報項目介紹項目形象、招商網(wǎng)站網(wǎng)頁發(fā)布形象信息發(fā)布在項目招商推廣不同階段，通過各種媒體，快速切入市場，塑立項目形象，闡述項目優(yōu)勢，炒作熱點，促使商戶簽約入駐，帶動項目招商工作順利進(jìn)行。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司根據(jù)項目實際工程進(jìn)度情況及不同招商階段的時間安排，講項目招商分為以下階段：（五）營銷推廣階段階段推廣任務(wù)招商階段時間安排第一階段形象塑立主力商家洽談2014年10月份-2015年3月份第二階段公開招商公開對外招商2015年3月份-2015年9月份第三階段招商掃尾商家入駐2015年10月份后福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（五

20、）推廣步驟第一階段：形象塑立（2014年11月1日-2015年4月1日）v 推廣目的：本案項目得到市場認(rèn)知 告知市場項目是什么，項目商業(yè)功能、形象定位，為項目塑立形象，并得到市場認(rèn)可。v 市場策略：形象宣傳 將項目主要通過戶外媒體，結(jié)合少量報廣，對項目概況、區(qū)位條件、功能、定位、主題進(jìn)行廣而告之，塑立項目自身獨有的形象，吸引市場關(guān)注度，并引起主力商戶興趣。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（五）推廣步驟第一階段：形象塑立（2014年11月1日-2015年4月1日）推廣執(zhí)行： 確定商業(yè)管理公司、商業(yè)設(shè)計公司； 制定租金水平、招商政策、招商計劃； 確定主力商戶優(yōu)惠條件，進(jìn)行主力商戶接洽、商議、簽

21、約； 完成招商物料準(zhǔn)備（招商手冊）福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（五）推廣步驟第二階段：公開招商（2015年3月1日-2015年9月份）v 推廣目的：增強(qiáng)商戶對項目的信心 通過對項目商業(yè)優(yōu)勢的告知性宣傳，全面展示項目區(qū)位條件、定位、軟硬件實力等優(yōu)勢，引起商戶興趣，并增強(qiáng)進(jìn)駐項目的信心。v 市場策略：項目優(yōu)勢展示，針對性宣傳 通過多種媒介組合，全面展示項目優(yōu)勢，并報道主力商戶簽約進(jìn)駐情況，選擇受眾集中的媒介渠道（專業(yè)雜志或派報），有針對性的宣傳福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司（五）推廣步驟第二階段：公開招商（2015年3月1日-2015年9月份）推廣執(zhí)行： 對外公開招商，商戶洽談、接待

22、； 確定設(shè)計公司； 確定商業(yè)管理公司； 次主力店招商福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司運營模式C棟休閑娛樂A棟餐飲B棟餐飲酒店大堂D棟培訓(xùn)整體以餐飲為主打造城東首個美食城。廣場停車場4層辦公或培訓(xùn)其他E棟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)酒店D棟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注： 為電梯位置A A、B B、C C、D D、E E棟和酒店的業(yè)態(tài)整體規(guī)劃：棟和酒店的業(yè)態(tài)整體規(guī)劃：D1、A、B棟位置好人氣旺可以吸引人群用餐飲美食業(yè)態(tài)為主。2、其它主要以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主，因為該區(qū)域位于城東中心，周邊客群較高端有培訓(xùn)需求，并且培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能快速消化面積，減輕壓力。福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司租金標(biāo)準(zhǔn)福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司 A棟規(guī)劃為餐飲：租金為第一年30元每平方米，第二年35元每平方米，第三 年 40元每平方米。押三付三，三年一簽。 B棟規(guī)劃為餐飲：租金為第一年25元每平方米，第二年30元每平方米，第三 年 35元每平方米。 押三付三，三年一簽。 C棟規(guī)劃為休閑娛樂：租金為第一年20元每平方米，第二年25元每平方米， 第三年 30元每平方米。押三付三，三年一簽。 D棟規(guī)劃為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：租金為第一年20元每平方米，第二年25元每平方米， 第三年30元每平方米。押三付三，三年一簽。 E棟規(guī)劃為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：租金為第一年20元每平方米，第二年25元每平方米， 第三年 30元每平方米。押三付三，