商務(wù)談判僵局處理方法01

1、本文整理于網(wǎng)絡(luò)，僅供閱讀參考商務(wù)談判僵局處理方法 01商務(wù)談判你局處理方法 01 i.冷靜地理智思考在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛 盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了你局。談判者在處理例局 時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者 必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)你 局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這 時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又 易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方 潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味

2、地希望通過(guò)堅(jiān)持自 己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打 破例局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理你局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而 會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。2 .協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，弁且各自理由充足，均 既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入你局 時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可 能打破你局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看 問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接 受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步, 以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保

3、證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。3 .歡迎不同意見(jiàn)不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表 明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最 終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員, 不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度c 這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握 更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。4 .避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出 現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破你局達(dá)成協(xié)議。 即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難 持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所

4、以一名談判高手是通過(guò)據(jù) 理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。5 .正確認(rèn)識(shí)談判的你局許多談判人員把你局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這 種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。 在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易， 別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這 種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)你局，就事事處處遷 就對(duì)方，一旦陷入你局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑 起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利 的協(xié)議。應(yīng)該看到，例局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)

5、識(shí)，恰當(dāng) 處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把你局視為一種策略， 運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不 但你局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心， 在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，例局就不 是攻克不了的堡壘。6 .語(yǔ)言適度語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌?露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn) 行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談 判氣氛。商務(wù)談判你局處理方法 021、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入偏局時(shí)， 一味地爭(zhēng)辯弁解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分

6、歧的議題，換一 個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽 誤寶貴的時(shí)間；當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的 問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入你局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有 所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。7 、尊重客觀，關(guān)注利益由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差 異而使談判陷入你局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入偏 局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企 業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是 由于某些枝節(jié)

7、問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致你局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意 義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和 條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己 方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān) 守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客 觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破你局。8 、多種方案，選擇替代如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙 方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成偏局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足 雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的 方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì) 方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”

8、的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村” 的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的 主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧 對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中 尋找雙方的共識(shí)。9 、尊重對(duì)方，有效退讓當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入偏局時(shí)，談判人員應(yīng)該 明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益， 如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破 裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。采取有效退讓的方法打破你局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用 辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其 他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲， 而換取長(zhǎng)遠(yuǎn) 利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站 在對(duì)方的角度看問(wèn)