淺談用英語談判的語言技巧

1、    淺談用英語談判的語言技巧    牛歡+劉艾云【摘要】談判是兩方或多方在意見不一致時，努力達成一致的活動。在用英語談判的過程中，由于語言上的差異，使一方不能正確地理解對方所表達的含義，而造成誤解，進而影響談判的結(jié)果的案例有很多。優(yōu)秀的談判者，輔以適當?shù)恼勁屑记桑瑢?chuàng)造雙贏的結(jié)果。本文簡略論述用英語談判的語言技巧，希望給談判者帶來一定的幫助。【關(guān)鍵詞】談判 談判技巧 語言【abstract】a negotiation is such an activity in which two or more parties try to reach an a

2、greement when their objectives do not coincide. in the process of negotiations in english， there are many cases in which one can not correctly understand the meaning expressed by the opposite side due to differences in languages， causing misunderstanding， and thus affect the outcome of the negotiati

3、ons. excellent negotiation eloquence， coupled with appropriate negotiation skills， will create win-win results.this paper briefly discusses the language skills in negotiations in english， hoping to bring some help to negotiators.【key words】negotiation； negotiation skills； language前言從歷史角度來看，外交談判在古代談判

4、中扮演重要角色?，F(xiàn)代社會盡管商務談判在談判中比例增大，但由于目前國際形勢緩和，和平合作成為主流，外交談判在國際政治交往中的地位和作用正不斷提高。就商務談判而言，包含談判環(huán)境、談判各方、談判過程、談判結(jié)果四個要素，他們相互聯(lián)系，相互影響。從發(fā)展的角度看，商業(yè)上的伙伴合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，一些談判卻忽視了維護商業(yè)關(guān)系的重要性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更強硬或更容易妥協(xié)。這樣的談判往往會對談判者產(chǎn)生不良的心理影響，從而破壞談判各方之間的合作關(guān)系。因此本文簡略論述了用英語談判中的語言運用技巧，旨在說明語言藝術(shù)水平的高低直接影響談判的結(jié)果和成效。一、談判的定義美國著名談

5、判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者?！鄙钪械教幎际钦勁校菏圬泦T與顧客之間的討價還價，公司的員工找老板談加薪，父母與孩子協(xié)商零花錢的多少。簡言之，談判就是有準備、有步驟地尋求統(tǒng)一意見、協(xié)調(diào)利益，口頭協(xié)商的過程。二、談判中如何運用語言技巧1.讓步。禮貌是人類文明的重要標志，是人類社會活動的一條重要準繩。成功的談判者并不是追求寸步不讓，而是與對方充分交換意見。為了達成協(xié)議，讓步是必要的。在利益矛盾沖突而又不能采取其他方式協(xié)商時，利用讓步這一技巧會起到非常重要的作用。例如，“we would be prepared to concede a bit，

6、 but we have to receive your goods by the end of this month.”2.更換話題。談判過程中，由于某個話題引起爭執(zhí)，暫時無法解決，那么談判雙方為了尋求和解，可以更換一下話題，先將僵持的話題暫時擱置，等其他話題解決好，再在友好輕松的氛圍中討論。例如，雙方在價格條款上互不相讓、爭執(zhí)不休，就可以把這一問題暫時拋在腦后，商談一下合同條款、交貨日期，傭金等。如果雙方都很滿意在處理這些問題的方式上，就可能堅定解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能在價格條款方面做出恰當讓步。改變話題的時候不要突然說 “by the way，” 最好先說 “may i

7、change the subject of conversation ？” 以尋求對方的意見。3.委婉語言?！癳uphemism” 一詞源于希臘語，意為使用溫和雅致，或含糊迂回的表達方式來替代粗俗、生硬、直接、尖刻的言語。在商務談判中，英漢雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性強，應做到有的放矢。模糊不清、冗長的語言，可能會使對方困惑，降低己方誠信，成為談判的障礙。談判中可以使用委婉語言，這樣易于被對方接受。語言的禮貌是一個連續(xù)體，用最直接的方式表達的話語是最欠缺禮貌的，用最間接的方式表述的話語往往是最講究禮貌的。也就是說，語言的手段越間接，話語將越凸顯禮貌性比如在否

8、決對方要求時，可以這樣說：“ it is reasonable what you said， but the actual situation is a little bit different”， 然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損對方的臉面，又可以讓對方冷靜地傾聽自己的意見。外交談判的語言特點是表達直白、詞語準確，但也有用委婉語的情況。外交工作中所使用的語言，通常被稱之為外交辭令。它作為體現(xiàn)一國對外政策、維護一國利益的工具，呈現(xiàn)出語言表達要準確，用詞要恰當?shù)奶攸c。受制于不同的外交事件、發(fā)生的地域、時間、性質(zhì)的嚴重程度等因素，應選用不同的詞匯。語言的禮儀性也是外交談判的特點。這

9、里的禮儀性有時就是靠委婉語來表達的。它經(jīng)常被外交人員廣泛應用于各種外交場合，主要是通過口頭和書面的表達形式來完成交際。例如，同樣是表達中方堅決反對美國對臺出售武器一事，在更嚴厲的場合使用 “.strong dissatisfaction and firm opposition.”“強烈不滿，堅決反對”。“we urge .correct its mistakes immediately to avoid dong harms to the bilateral relations.” “敦促立刻糾正錯誤，避免對雙邊關(guān)系造成損害”。但在2009年的一次對一家美國公司對臺銷售武器的表態(tài)時，就用了較委

10、婉的說法，“we also persuade the relevant company to stop pushing for or participating in arms sales to taiwan， and refrain from doing anything that harms chinas sovereignty and security interests.” 上邊例子中的 “persuade”和 “refrain”兩個詞就比較委婉，因為涉及的是商務活動。 三、語言的忌諱對于談判者來說，首先是能夠用準確、規(guī)范的語言表達自己的立場、觀點，提供消息，交流感情，說服對方，這是對

11、談判者語言表達能力的最基本要求。如果在談判中說話含糊不清，措詞不當，或前言不搭后語，會極大地影響談判者相互之間的溝通、交流，也是談判者講話的大忌。在許多情況下，談判的障礙都是由語言障礙造成的。這一點，在國際貿(mào)易用英語談判時表現(xiàn)得尤為突出。1.以我為中心的語言。第一人稱代詞是說話人用來描述自己和話題以及受話人關(guān)系的一種方式，在特定的語境中有心理現(xiàn)實性。這種特殊的言語現(xiàn)象集中體現(xiàn)了表達與接收的互動關(guān)系，以及言語和言語使用者之間的密切關(guān)聯(lián)。以我為中心的語言若使用過多，會引起對方的反感，如“my point of view is.”“if i were you， .”。必要的情況下，應盡量把“我”變?yōu)?/p>

12、“您”，一字之差，效果可能會截然不同。要求同意或注意時，主語可以用“why dont you.？”，也可以用“why dont we.？”。通常用we 比較沉穩(wěn)。指示對方時，注意語氣不要太強硬，可多用please。用 “would you.？” “could you.？” 則語氣更加緩和。用“well have to do”比“youll have to do.”更中聽切更具有說服力。解釋說明的時候，不要語氣強硬，用 “l(fā)et me explain.” 開頭比較好?！皃lease let me take back my previous remarks. i think i said some

13、thing the wrong way and confused you.”2.祈使句。要求協(xié)助或陳述希望時，你是希望對方可以協(xié)助實行你的想法，盡量避免使用祈使句，因此最好用比較委婉的方式，不要給對方留下負面的印象。為了避免失禮，可以用 “would you .？” “ could you.？” “could you please compromise up to here？” “could you please.” 聽起來比較和緩。3.直接拒絕。當表達反對或拒絕時，最好不要一口回絕對方的要求，可以提出替代方案。以 “im sorry， but.” 或 “i can understand yo

14、ur opinion， but.” 來明確地陳述自己的意見。im sorry， but i cant give you a definite answer to that matter now because we are in the middle of an investigation.” （很抱歉我現(xiàn)在無法給你確定的答案，因為我們的調(diào)查還在進行中。）四、結(jié)語談判是一項復雜的過程，在談判中，雙方的談判具有共同利益和相對利益，這決定了雙方的沖突與合作關(guān)系。談判者不僅要熟悉談判的原則以及相關(guān)的談判術(shù)語，還要懂得談判技巧，針對不同的談判對象而運用語言策略，運用各種技巧使談判雙方的話語行為相互支持，達到交際的目的。參考文獻：1agndal，h.current trends in business negotiation research：an overview of articles published 1996-2005j.working paper series in business administra