方氏態(tài)營銷策劃方案

1、第1頁共6頁 方氏態(tài)營銷策劃方案 方氏態(tài)營銷策劃方案現(xiàn)在市場上銷售提高免疫能力的藥很 多，比如金花的轉(zhuǎn)移因子，迪賽的河山胸腺肽等，但是在銷售方 面存在一定誤區(qū)。主要有以下幾方面： 1. 都強調(diào)治病，例如治感冒.體弱多病以及腸胃不適等；2. 都強調(diào)自己產(chǎn)品的功能全面，臨床效果顯著；3.沒有去宣傳服 用免疫類藥的必要性；4.沒有意識到國人服藥的觀念-國人在不 生病時是不會吃藥的； 而消費者在消費同類藥品時，對增強免疫類藥的看法也不 同，具體表現(xiàn)為： 1.消費存在誤區(qū)，認為病情治愈后才用；2.定位不準確，不 知是用來治病還是做補藥；3.春秋兩季發(fā)病率高，服用量相對較 多；4.部分消費者認為是補藥，服

2、后會產(chǎn)生熱量，夏天銷售量 低；5.能達到同樣效果的藥品非常多，有保健形式的，也有以治 病為主的，消費者服用時不知該如何選擇；6.國人累了，病了習 慣于臥床休息，很少有服用藥物的觀念。 以上分析可以看出，許多廠家在銷售提高免疫類藥品方面存 在一定的誤區(qū)，市場開拓緩慢，而國人服用此類藥最大的障礙是 在觀念上，所以我們應結合以上兩種分析，采取適當?shù)拇胧?一. 應對措施：1.針對國人不重視服藥這一觀念， 應向國人普 及提高免疫能力的必要性的宣傳，具體如下：1免疫力低下容易 反復2感冒及引起呼吸道感染；3易誘發(fā)惡性腫瘤；4伴發(fā)自身 免疫性疾??；5第2頁共6頁 遺傳傾向性；2.糾正消費者消費誤區(qū)，引導“

3、飲 料式”觀念，具體如下：1強調(diào)該產(chǎn)品不是補藥，服用后不會產(chǎn) 生熱量；2服務方便；3經(jīng)常服用對人的健康幫助很大；女山遠離 疾病困擾；促進食欲；增強體質(zhì)；提高睡眠質(zhì)量等。 3.產(chǎn)品藥效突出的宣傳，以別于其它同類保健品和藥，具體 如下：1取得國藥準字的免疫類藥品；2專家獨創(chuàng)；3藥理突 破，是免疫學領域的重大突破；4專業(yè)制藥；5好藥不貴。 二. 營銷戰(zhàn)略：1.產(chǎn)品定位： 國藥準字飲料2.廣告語： 每晚一 瓶方氏態(tài)，健康生活每一天。 3.目標客戶群：A.小孩和老人此類客戶情況：（1）身體素 質(zhì)差，（2）體弱多?。?）同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品與此類客 戶溝通的點為：（1）突岀功效：a.專家獨創(chuàng)b.藥理

4、突破c.專業(yè) 制藥（2）強調(diào)產(chǎn)品不是保健品，是國藥準字的免疫類藥品； （3）真正的關心是讓他們自然健康的生活。B .學生此類客 戶情況：（1）學習壓力大； （2） 正處于長身體的階段； （3） 同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品； 與此類客戶溝通的點為：（1）為輕松學習掃除障礙； （2） 讓學生健康成長，提高全面素質(zhì)； （3） 不是保健品，是國藥準字的免疫類藥品； (4)真正的關心是讓他們自然健康的生活。C .商務人士此 類客戶情況：(1)工作壓力大； 第3頁共6頁 (2) 同類產(chǎn)品少； (3) 認為身體不成問題，不用吃藥； 與此類客戶溝通的點為：(1)讓您輕松工作； (2) 服用方便，效果良好； (

5、3) 免疫力低下會帶來很大的危害。； D.病后初愈者此類客戶情況：(1)身體虛弱； (2) 同類產(chǎn)品多; (3) 服藥觀念已形成； 與此類客戶溝通的點為：(1)功效突出：&專家獨創(chuàng)b.藥理 突破c.專業(yè)制藥； (2) 不是保健品，是國藥準字的免疫類藥品； (3) 好藥不貴。 從以上四類目標客戶細分中可看岀，A類.B類.D類客戶都需 要C類客戶的關心，而C類客戶的觀念還沒有形成，所以真正的 目標客戶是C類人，培養(yǎng)他們真正關心自己和自己身邊的人的意 識。 與C類人溝通的渠道為：1全國商業(yè)報刊；2地區(qū)報紙；3 購物場所；4電視或廣播新聞；5互聯(lián)網(wǎng)； 三. 營銷策略：1.組建精英業(yè)務團隊，重點

6、攻下商務人士，徹 底改變他們的觀念：(1)宣傳關心自己的必要性； 第4頁共6頁 （2） 宣傳真正的關心是讓身邊的人健康生活； （3） 制作精美的折頁向商務人士宣傳； （4） 在購物場所現(xiàn)場解說；2.媒體宣傳：（1）媒體選拔為電視 廣告.廣告牌.報刊.車身廣告.廣播等； （2）宣傳內(nèi)容：&總體形象宣傳：每晚一瓶方氏態(tài)，（3）健康 生活每一天b.針對不同目標客戶群采取不同宣傳方式；3.專家團 隊普及宣傳：（1）宣傳內(nèi)容：a.功能獨特性的宣傳； b. “自然健康生活”觀念的宣傳（2）宣傳方式：&社區(qū)宣 傳； b.咨詢熱線；4.銷售渠道：（!）醫(yī)院診所銷售（2）大商場銷 售（4）藥店銷

7、售 關于“提高免疫類藥”的幾點思考隨著現(xiàn)代社 會競爭的加劇以及環(huán)境的逐漸污染，人們的身體素質(zhì).抵抗力變得 越來越差，再加上工作壓力.學習壓力的增加，人們經(jīng)常感到有休 弱多病.食欲不振.睡眠不足.體力不支等免疫力低下癥狀，面對巨 大的市場，國內(nèi)許多公司推出了許多提高免疫類藥，有保健品也 有藥準字藥品，但是通過我公司長期的市場觀察，發(fā)出提高免疫 類藥正面臨著尷尬的局面，具體如下： 1.當你到藥店或其它地方咨詢“經(jīng)常生病吃什么藥時”，人 們一般建議您吃國藥準字的藥品；2.當你咨詢“容易疲憊，食欲 不振，睡眠不足等吃什么藥時”， 人們一般會針對年齡.性別等建 議吃某類保健品；3.國人還沒有意識到這些癥

8、狀的嚴重性，覺得 休息一下，多睡一會兒就行了。 這種尷尬的局面，導致國內(nèi)許多公司很難明確定位，若定位 于治第5頁共6頁 病，則銷售上不去；若定位于調(diào)節(jié)類保健品，國內(nèi)類似的品 牌又過多過雜，市場很混亂，銷售仍有問題。其實如果我們仔細 分析一下會發(fā)現(xiàn)同類藥在市場推廣屮存在很大的誤區(qū)。 1.從藥理學的角度來說，提高免疫類藥只能是間接治病，不 能替代某些專門治病的藥；2. 一些廠家在宣傳時也存在一定的誤 區(qū)，強調(diào)治病，例如：金花的優(yōu)本，就強調(diào)治感冒，而沒有把提 高免疫能力提高到一定高度。 3. 一些公司把增強免疫說得非常高深，而沒有想到怎樣讓我 們真正去理解。 針對免疫類藥面臨的尷尬局面以及市場推廣屮存在的誤區(qū)， 我公司經(jīng)過深入分析，現(xiàn)提供以下幾點建議。 1. 公司在市場推廣宣傳中不能空，大多公司只介紹提高免疫 能力后所達到的效果，而沒有真正落正某些具體的點上，即能夠 支撐效果的載體，如發(fā)明人.高級原料等。 2. 制定樹立公司形象的戰(zhàn)略，樹立很好的公眾形彖，培養(yǎng)自 己的忠誠客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因為只要我們宣傳成 功，面對如此巨大的市場別的公司肯定會迅速