陌拜技巧之超級開場白

1、銷售技巧之超級開場白業(yè)務員都明白， 開場白很重要。 我們通過簡單的例子說說關于開場白 的銷售技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結合起來， 那么你所提的問題 將特別容易打動客戶（關于客戶信任） ，顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他 們更多是向你購買物品、服務、想法、觀念的人。所以你說問的問題 要引導客戶，讓客戶認為這是你為了他的利益所問的問題。 有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關管理的書， 您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意 思，您會讀下去嗎？” “在您讀過之后您認為這本書是與眾不同的，那么您會買嗎？” “如果您認為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這

2、個地址， 可以嗎？”往往簡單的是最有效的， 這個推銷員開場白處處為客戶著想， 讓客戶 根本找不出理由拒絕。值得我們大家學習。這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。 很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā) 愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個辦法。因為你的準客 戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強勢的銷售人員， 但客戶感到自己的位 置與原來相同時，他就會啟動心理屏障，對來訪的人反感。 反問句的開場白可以這么說： “您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的 不是銷售產(chǎn)品。 我們今天的會面只有短短的幾分鐘， 我只是向您請教 一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助

3、您來解決這些問題。 ” 如果你想要給你的準客戶留下好的印象， 那么要在你們見面之前， 做 好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多， 3 個左右就好。給他這 樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉移客戶的注意力。 然后要問客戶： 這些問題是否可以問， 如果可以的話就用一個訪問開 場白“在我們談話之前， 我想向您請教一個問題， 您是如何走到這個行業(yè) 上去的？”如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容， 轉到一些思考探索的問題上， 問 他一些關于踏入這個行業(yè)的注意事項以及他是如何踏入這個行業(yè)的， 那么客戶一定會對你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工 作）？”因為大多數(shù)

4、人都希望自己的經(jīng)歷得到關注，所以當你問他這 個問題時， 客戶會很高興地與你談論自己的經(jīng)歷， 而你也有了博得客 戶信任的機會。 （銷售忌諱有哪些？ ） 曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。 他上來就開始了 一個簡短的自我介紹：“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我 十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來 的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實際問 題，幫助您盈利?！比缓髥栁遥骸澳鷮ξ覀児臼至私鈫?？” 大家注意他的口氣，他是說： “您對我們公司十分了解嗎？” 他用這個很絕對但是很簡單的問

5、題， 主導了客戶談判的思路， 并且是 準客戶的注意力全部轉移了過來，他接著說： “我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。 它在本市已經(jīng)有十年 多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由 8 個人發(fā)展到了 200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場份額為 40%以上，并且絕大多 數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實的客戶。 ” “××經(jīng)理， 您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后， 這家公 司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。 ” 通過這樣的一個開場白， 這個銷售人員已經(jīng)為他和他的公司， 建立了 從無到最大的客戶信任度。 這個銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔心

6、的安 全性，可靠性？”這兩個問題。這樣的開場白可以降低準顧客的抗拒， 讓準顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。 所以 準客戶便開始開放和接受。 一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮， 降低準客戶的心理抗性有 一套自己的辦法，下面是一個小例子： “您好，××經(jīng)理！” 請問你是？ “我是××保險公司的×××， 今天我到您這里來， 是有兩個問題來 專門請教這一代最了解行情的人。 ” “這一帶最了解行情的人？”“對啊！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個問 題?！薄笆菃幔《纪扑]我??！呵呵，可是是什么問題呢

7、？” “實不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運作風險降到最低的事情。 “好的，坐下說話吧！ ”一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法： （1）夸獎，贊美你的客戶。（2）要讓客戶說出需求。（3 要擊中對方要害。 在拜訪陌生客戶時， 如果激起顧客的興趣與好奇并且會抓住客戶的全 部注意力的話，那么你的銷售任務也就會有一個好的開始， 舉個例子： “您一定會對我給您帶來的東西感興趣！ ”“我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！ ” “我們有一套會讓您在一個月內(nèi)減少 50%成本的方法！” 無論說什么，都會在對方的心底起到反應：“這種東西正是我需要的！ ” 或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務能通過你所賣的 東西得到改變的話，那么它就會非常想了解你賣的東西。 一個好的開場白會讓客戶產(chǎn)生疑問， 如果你說完你的開場白后， 最好 的效果就是客戶問你， 你賣的什么東西？當客戶問你買什么東西的時 候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。 如果沒有則表示無效 . 很多優(yōu)秀的銷售人員會采用假設問句的方式來做開場白， 這樣有助于 讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 舉個例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益， 那么在一上來時，我們可以直接問： “您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法， 這種方法 最少每個月可以