濱?；▓@銷售策略

1、濱海花園銷售策略一、 市場切入點(diǎn)1、 大豐港區(qū)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃思路以及各級(jí)政府對港區(qū)建設(shè)的大力扶植，提升了港區(qū)總體區(qū)域檔次；營造出港區(qū)新一輪高品質(zhì)、高價(jià)位市場氛圍，為本案的推廣創(chuàng)造了良好的市場基礎(chǔ)。2、 本案作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目，無論從政策傾斜的優(yōu)惠度方面、市場競爭的寬松度方面、市場前景的增值度方面，都具有一定的優(yōu)勢，為本案的推廣提供了寬闊的舞臺(tái)。3、 本案的規(guī)劃立意點(diǎn)較高，一方面規(guī)劃成以別墅為主、多層為輔的高品質(zhì)社區(qū)；另一方面，在多層規(guī)劃形態(tài)上，打破了以6-7層為主的大豐舊有形態(tài)，而規(guī)劃成以4層為主、3、5層為輔的高品質(zhì)形態(tài)，在市場競爭力方面得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載

2、)二、 銷售定位港區(qū)內(nèi)以別墅為主的高品質(zhì)花園式住宅社區(qū)。1、 定位詮釋（1）、港區(qū)a、 大豐最亮麗的自然風(fēng)景線，寧靜、舒適的居家氛圍。b、 高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)力規(guī)劃，升值潛力有保證。（2）、高品質(zhì)a、 以別墅為主，一片大戶風(fēng)范。b、 面對海濱公園，全方位休閑、娛樂。c、 58%綠化率，塑造社區(qū)內(nèi)部精致景觀。d、 3-5層低層建筑，大豐新興建筑景觀。e、 房產(chǎn)界龍頭企業(yè)中遠(yuǎn)房產(chǎn)傾力打造。2、 銷售主旨到廣闊天地中去生活。（1） 、本案的地理位置是一片廣闊天地；（2） 、本案的建筑手筆象天地般壯闊；（3） 、本案的生活舒適度如天地般遼闊；（4） 、本案的升值潛力象天地般開闊；（5） 、本案業(yè)主的事

3、業(yè)發(fā)展前景如天地般寬廣。三、 定價(jià)策略（一）、多層住宅總體均價(jià)：1000-1200元/平方米（二）、獨(dú)棟別墅總體均價(jià)：2500-3000元/平方米（三）、聯(lián)體別墅 總體均價(jià)：1850-2500元/平方米（四）、酒店公寓 總體均價(jià)：2000-2200元/平方米（五）、沿街商鋪 總體均價(jià)：4500-7500元/平方米四、 客源分析本案客源大致由三方面組成：1、 港區(qū)新城內(nèi)各企業(yè)員工理由：從總體來看，大豐走的是以企業(yè)發(fā)展帶動(dòng)小城市發(fā)展的思路，從現(xiàn)有投資項(xiàng)目狀況分析，預(yù)計(jì)已可為大豐提供2000個(gè)左右的就業(yè)機(jī)會(huì)，隨著大豐港區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展，可提供的就業(yè)機(jī)會(huì)將成倍增加，并帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。作為港區(qū)首批住宅

4、項(xiàng)目之一，港區(qū)內(nèi)各企業(yè)員工將成為本案的主打客源。購買傾向：以多層住宅為主，聯(lián)體別墅為輔。2、 大豐及周邊區(qū)域的舒適享樂型客戶理由：大豐作為中國第一個(gè)國家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，在居住環(huán)境方面有著先天的區(qū)位優(yōu)勢，而本案所處的港區(qū)更是未被污染的處女地，充分符合舒適享樂型客戶對自然、環(huán)保、生態(tài)的需求。而本案以別墅為主的建筑形態(tài)、完善的生活配套及休閑會(huì)所則滿足了該部分客源對生活舒適感的要求。再加上本案南面海濱公園的畫龍點(diǎn)睛之筆，使本案吸引舒適享樂型客戶有著相當(dāng)?shù)目赡?。購買傾向：以獨(dú)立別墅為主，聯(lián)體別墅為輔。3、 大豐及周邊區(qū)域投資客理由：隨著港區(qū)建設(shè)的不斷深化，就業(yè)機(jī)會(huì)的不斷增加，本案作為港區(qū)首批住宅項(xiàng)目之一，

5、其升值、保值潛力不容質(zhì)疑，必將吸引投資客的投資眼光。購買傾向：以酒店公寓為主，多層住宅為輔。五、 銷售策略（一）、總體思路根據(jù)本案三部分客源組成，擬采用不同的銷售策略加以引導(dǎo)：1、 通過大豐大眾媒體的傳播，吸引港區(qū)各企業(yè)員工；2、 通過參加周邊區(qū)域的房展會(huì)，吸引舒適享樂型客戶；3、 采用短期包租方式，吸引投資客。（二）、銷控策略1、 先期主推多層住宅，利用低單價(jià)、低總價(jià)快速吸引客戶，在短時(shí)期內(nèi)聚集人氣，制造熱銷氛圍。關(guān)鍵賣點(diǎn)：低層規(guī)劃，寬闊棟距，別墅群中的實(shí)惠公寓。2、 中期主推獨(dú)棟別墅及聯(lián)體別墅，提升社區(qū)整體品質(zhì)，依托卓越產(chǎn)品力以及熱銷氣氛樹立良好樓盤形象及企業(yè)影響。關(guān)鍵賣點(diǎn)：舒適的居家氛圍

6、，優(yōu)美的社區(qū)景觀，大會(huì)所、大配套。3、 后期主推酒店式公寓，依靠前期已樹立的高品質(zhì)、高水準(zhǔn)品牌形象以及港區(qū)日新月異的建設(shè)發(fā)展吸引投資客。關(guān)鍵賣點(diǎn)：低投資、高回報(bào)，酒店式物業(yè)管理服務(wù)。（三）、分階段銷售策略1、 引導(dǎo)期（1）、以懸疑式廣告深植案名印象；（2）、以大量贈(zèng)品加強(qiáng)過目不忘c(diǎn)i；（3）、炒熱“濱?；ㄔ贰敝?guī)劃主題。2、 公開期（1）、“濱?；ㄔ吩诖筘S”系列在新聞媒體大量曝光，強(qiáng)烈造勢；（2）、產(chǎn)品力完善呈現(xiàn)（強(qiáng)調(diào)綠化、規(guī)劃、設(shè)施、建筑理念）；（3）、塑造中遠(yuǎn)房產(chǎn)良好形象。3、 強(qiáng)銷期（1）、“濱?；ㄔ贰备黜?xiàng)sp活動(dòng)強(qiáng)烈造勢；（2）、大豐響遍“濱?；ㄔ贰?；（3）、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力；（4）、戶

7、外據(jù)點(diǎn)展銷開始。4、 執(zhí)續(xù)期（1）、戶外據(jù)點(diǎn)展銷進(jìn)入重點(diǎn)銷售；（2）、中遠(yuǎn)房產(chǎn)公益形象繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大；（3）、加速“售、足、簽”動(dòng)作。（四）、促銷通路1、 濱?；▓@活力巡回秀（1）、巡回秀時(shí)間本案引導(dǎo)期內(nèi)各雙休日。 （2）、巡回秀地點(diǎn) 大豐市區(qū)人流集中之鬧市區(qū)。（3）、巡回秀目的 多層住宅在本案中總銷戶數(shù)眾多，理應(yīng)率先去化?？紤]到多層客源基本為大豐本地港區(qū)職工，故選擇大豐市區(qū)作集中轟炸，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為本案銷售去化作良好鋪墊。 2、 濱海花園活力展示秀（1）、展示秀時(shí)間本案公開后房展會(huì)期間 （2）、展示秀地點(diǎn)a、 鹽城房展會(huì)b、 南京房展會(huì)c、 上海房展會(huì)d、 周邊其他區(qū)域房展會(huì)（3）、

8、展示秀目的 本案別墅及酒店公寓部分，客源有相當(dāng)部分是投資客及舒適享樂型客戶，使得本案客源有相當(dāng)外向性的可能。因此，選擇周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市參加房展會(huì)，可有效地拓展客源面，使本案銷售得以順利去化。六、 現(xiàn)場表現(xiàn)(一)、接待中心設(shè)置1、 位置 建議在大豐市中心人流聚集處搭建接待中心，在工地現(xiàn)場搭建售樓處。 理由： 港區(qū)內(nèi)目前人流稀少，不適合作為銷售的主戰(zhàn)場；而大豐市區(qū)則人流眾多，對于本案的企劃推廣及迅速聚集人氣十分有利，故建議在大豐市區(qū)搭建接待中心，作為本案的銷售主戰(zhàn)場，另在工地現(xiàn)場搭建售樓處，作為銷售的有力補(bǔ)充。2、 面積 建議接待中心搭建兩層，底層400平米，二層250平米；現(xiàn)場售樓處搭建一層1

9、00平米。3、 功能 建議接待中心底層劃分為迎賓區(qū)、接待區(qū)、影視區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)，二層搭建二房、三房各一套樣板房；現(xiàn)場售樓處劃分為展示區(qū)、接待區(qū)及洽談區(qū)，另在售樓處旁搭建獨(dú)立別墅、聯(lián)體別墅各一套樣板房。4、 接待方式建議采用喊柜式銷售模式，以營造出強(qiáng)烈的熱銷氛圍，便于樹立個(gè)案形象及企業(yè)口碑。（二）、接待中心布置1、 主題思想 將本案的推廣主題融入接待中心的布置之中，營造一個(gè)具有個(gè)性的銷售空間。2、 具體思路（1）、建議采用大面積玻璃及不銹鋼建材，提升本案的格調(diào)，并給人以活力十足的空間感受；（2）、建議在入口處設(shè)置玻璃水幕大門，增強(qiáng)濱海視覺沖擊；（3）、建議在內(nèi)部設(shè)置流動(dòng)水系，并配以藝術(shù)照明燈

10、光，讓水和光自由的互動(dòng)，增強(qiáng)濱海視覺沖擊；（4）、建議將模型底盤作成可轉(zhuǎn)動(dòng)型底盤，輔以燈光效果，讓燈光在轉(zhuǎn)動(dòng)著的模型中穿梭，使接待中心內(nèi)部活力十足；（5）、建議在內(nèi)部設(shè)置質(zhì)感極強(qiáng)的拱橋、水車等建筑小品，配以燈光效果，與本案案名作完美結(jié)合。（三）、接待中心人員配置1、 接待中心配備專案、副專、女專各一名進(jìn)行銷控及管理；現(xiàn)場售樓處配備副專一名進(jìn)行銷控及管理。2、 接待中心配備7名銷售人員進(jìn)行洽談接待；現(xiàn)場售樓處配備3名銷售人員進(jìn)行洽談接待。3、 接待中心配備2名禮儀小姐進(jìn)行迎賓及洽談區(qū)內(nèi)相關(guān)服務(wù)。七、 推案時(shí)機(jī)根據(jù)本案工作進(jìn)度，擬在2003年4月進(jìn)行前期引導(dǎo)；在2003年5月正式對外公開。八、 銷

11、售進(jìn)度1、 2003年5月-7月：完成35%銷售率；2、 2003年8月-9月：完成10%銷售率；3、 2003年10月-12月：完成30%銷售率；4、 2003年1月-3月：完成15%銷售率。說明： 如果本案的工程進(jìn)度、相關(guān)手續(xù)、廣告推廣、現(xiàn)場表現(xiàn)等方面能夠按照預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行，且高價(jià)位市場狀況不出現(xiàn)重大變故，則本案之銷售進(jìn)度當(dāng)可按上面所述予以順利完成。九、 銷售重點(diǎn)（一）、準(zhǔn)備期1. 競爭個(gè)案市場調(diào)研，區(qū)域消費(fèi)力市場調(diào)研，產(chǎn)品區(qū)域主要抗性分析2. 市場研判及產(chǎn)品定位研究3. 銷售策略，廣告策略確定4. 定時(shí)召開項(xiàng)目企劃動(dòng)腦會(huì)議5. 定時(shí)與發(fā)展商進(jìn)行工作匯報(bào)及企劃思路溝通6. 現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)施

12、工7. dm、銷平銷海，說明書制作8. 模型、透視圖、裱板等銷售道具制作9. 戶外據(jù)點(diǎn)占據(jù)、戶外媒體確定10. np稿刊登計(jì)劃排定11. 其它媒體廣告計(jì)劃確定12. 銷講編制（針對抗性擬定專案答客問）13. 銷售統(tǒng)一說詞確定14. 銷售人員培訓(xùn)演練（二）、引導(dǎo)期1、 戶外看板、工地圍板、條幅、橫幅等制作懸掛2、 np引導(dǎo)稿制作刊登3、 重復(fù)修訂廣告表現(xiàn)4、 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議5、 各部門協(xié)調(diào)聯(lián)系，了解現(xiàn)場反應(yīng)6、 dm名單寄送（三）、公開強(qiáng)銷期1、 np稿系列制作刊登2、 tv、rd輔助媒體強(qiáng)勢推出3、 隨時(shí)修正廣告訴求方向4、 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議和動(dòng)腦會(huì)議5、 修正銷售統(tǒng)一說詞6、 新聞性軟廣告

13、發(fā)布7、 現(xiàn)場熱銷氣氛營造（四）、執(zhí)續(xù)期1、 np稿執(zhí)續(xù)刊登2、 dm派發(fā)3、 客戶開發(fā)，客戶追蹤4、 執(zhí)續(xù)追蹤競爭個(gè)案對本案之影響5、 定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議十、 業(yè)務(wù)執(zhí)行（一）、引導(dǎo)期1、 在工地現(xiàn)場清理美化2、 售樓現(xiàn)場內(nèi)部布置3、 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成4、 銷售講習(xí)資料編制完成5、 價(jià)格表完成6、 人員講習(xí)工作完成7、 刊登引導(dǎo)廣告8、 銷售人員進(jìn)駐應(yīng)注意事項(xiàng)：1、 對預(yù)約客戶中有望客戶必做ds拜訪2、 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正3、 不定期舉行業(yè)務(wù)與市場部之動(dòng)腦會(huì)議，針對本人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定修正企劃策略與否4、 定期由專案召開銷售人員工作會(huì)

14、議，提振士氣。（二）、公開強(qiáng)銷期1、 正式公開推出需整合引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。2、 每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填寫資料填好繳回，由專案過濾，并于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨會(huì)舉行銷售檢討，對各種狀況及有望客戶追蹤提出對應(yīng)之道。3、 每周周一由專案、市場部、企劃部舉行動(dòng)腦會(huì)議，討論本周廣告媒體路線、sp活動(dòng)項(xiàng)目與銷售策略及檢討銷售成果，擬定派夾報(bào)計(jì)劃。4、 擬定派夾報(bào)計(jì)劃表及sp活動(dòng)人員編制調(diào)度表。5、 于sp活動(dòng)之前，選定支援之銷售人員及假客戶等，并爭以先前講習(xí)或演練，全然了解sp活動(dòng)策略推行方式及銷售配合方案。6、 每周由專案召開業(yè)務(wù)檢討會(huì)，針對本周來人、來電區(qū)域媒體、成交客戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、sp活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行討論。7、