經(jīng)銷商如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、經(jīng)銷商如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)在無論大小經(jīng)銷商，選擇一個產(chǎn)品想短時間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)暴利已經(jīng)是不可能的了?，F(xiàn)在的市場迫使經(jīng)銷商也必須要靜下心來像經(jīng)營企業(yè)般地來經(jīng)營自己的公司，在代理廠家的產(chǎn)品要有自己的目標(biāo)，扎扎實(shí)實(shí)地做市場。作者根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出經(jīng)銷商規(guī)劃自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三步曲。 選擇產(chǎn)品，經(jīng)營自己 做任何事，首先要認(rèn)識自己才能穩(wěn)步發(fā)展。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也是如此，認(rèn)識自己的資金實(shí)力與社會資源，特別是社會資源，是中國當(dāng)前的市場經(jīng)驗(yàn)尤其重要。首先我將經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品幾個目的做一簡單闡述。 1、 充分發(fā)揮經(jīng)營平臺和社會資源的能量 相信每一個從經(jīng)商者都有一定屬于自己的資源，老的經(jīng)銷商可以在網(wǎng)絡(luò)上形成了自己的產(chǎn)品流

2、通鏈，新的經(jīng)銷商在朋友與社會資源有一定的供需鏈。像糖酒之類付食品的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域內(nèi)大多以傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主，在選擇產(chǎn)品注重是流通量大、產(chǎn)品單價不高等大眾化快速消費(fèi)品，目的就是充分發(fā)揮自己網(wǎng)絡(luò)平臺。 隨著近年來終端營銷被廠家越來越重視，像酒類行業(yè)，價格比以前高了，終端消費(fèi)越來越多了。傳統(tǒng)型以批發(fā)為主的經(jīng)銷商就是想選擇此類以終端消費(fèi)為主的產(chǎn)品，如果不調(diào)整經(jīng)營方針，是沒有能力做好的。在這種情況就涌出一些擁有廣泛社會資源的新型經(jīng)銷商，他們大多沒有在傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，像廣告行業(yè)的、服務(wù)行業(yè)和一些與政府機(jī)關(guān)有關(guān)聯(lián)的個人。目前白酒行業(yè)的中高檔白酒經(jīng)銷商很大一部分都是這部分新型的經(jīng)銷商。 2、 代理膨

3、脹行業(yè)知名品牌，擴(kuò)充自己的經(jīng)營范圍 經(jīng)銷商在代理自己現(xiàn)有品牌時，要時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，適時選擇膨脹行業(yè)的產(chǎn)品，接助廠家實(shí)力，擴(kuò)充自己的經(jīng)營范圍。例如近兩年的奶品行業(yè)發(fā)展迅速，隨著蒙牛等一些新型強(qiáng)勢品牌的崛起和奶制品行業(yè)的發(fā)展，選擇有實(shí)力投入的附屬代理品，經(jīng)銷商不但能獲得新型行業(yè)的利潤，也能提高自己的經(jīng)營能力和市場思路。不過在選擇產(chǎn)品時一定要注意到自己市場的特性，對于產(chǎn)品市場處于培育狀態(tài)下，經(jīng)銷商切不可盲目投入，以防得不償失。 3、 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品領(lǐng)域無發(fā)展前景，選擇其他行業(yè)產(chǎn)品，改行經(jīng)營 在關(guān)注膨脹行業(yè)發(fā)展的同時，也要關(guān)注自己代理產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。如果本市場自己產(chǎn)品的行業(yè)市場在逐漸萎縮，此時就

4、要考慮發(fā)展其他行業(yè)的產(chǎn)品了，切不可一味等待，期待市場繁榮。還有一種情況是整體行業(yè)有發(fā)展前景，但在本市場卻難以看見目標(biāo)市場，需行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者炒做才可有發(fā)展前景，這種情況經(jīng)銷商需根據(jù)自身實(shí)力與廠家實(shí)力衡量才可確定。 現(xiàn)在大多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品大多看重的是利潤空間，對廠家的營銷方案并沒有持續(xù)性研究，而且不注重此產(chǎn)品成功和失敗市場的原因探討。所以也就出現(xiàn)時下很多“招商”式的產(chǎn)品，下去了，又出來了。結(jié)果吃虧的還是商家。 確定主導(dǎo)產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品也要有廠家對品牌產(chǎn)品的思路，例如廠家的形象產(chǎn)品廠家就注重形象宣傳，而不注重其利潤；同樣經(jīng)銷商的形象產(chǎn)品要以做好服務(wù)為重點(diǎn)，利潤產(chǎn)品卻要全方位地投入做好

5、市場。 1、 確定重點(diǎn)利潤產(chǎn)品，做好自己的品牌 無論經(jīng)銷商你經(jīng)營多少產(chǎn)品，一定要有自己的主導(dǎo)利潤產(chǎn)品。這種產(chǎn)品是既能發(fā)揮你的平臺功能，又能創(chuàng)造利潤。一般來說糖酒飲料行業(yè)都季節(jié)性的消費(fèi)淡旺季，所以說經(jīng)銷商要選擇兩個左右的主導(dǎo)產(chǎn)品去重點(diǎn)經(jīng)營，這樣無論是對后期發(fā)展還是現(xiàn)在市場鞏固都起著關(guān)鍵性作用。有許多經(jīng)銷商都說，我跟廠家走，你對我好，有投入，我就努力；沒有投入，對我不好，我就不努力。其實(shí)這種想法是不對的，原因是廠家人員不固定，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也不一樣，你對人員的理解直接影響廠家對你的理解。再者產(chǎn)品是經(jīng)銷商自己的，市場是自己的，自己一旦認(rèn)定此產(chǎn)品，就一定要認(rèn)真對待，要么就別接這產(chǎn)品。 市場是做起來的，

6、確定好重點(diǎn)品牌產(chǎn)品，切不可三心二意，這樣只會讓廠家失望，又使自己分散精力。還沒做市場就一味向廠家要資源，這種思想只會使廠家為難，即使要到資源，廠商不能同時用力于市場，其結(jié)果仍然是勞命傷才。 2、 知名度高的大眾化無利潤品牌，重點(diǎn)做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，以此提升小品牌產(chǎn)品的渠道忠誠度 形象好的品牌產(chǎn)品或許出貨量大，利潤不高，但卻有眾多的渠道認(rèn)同。經(jīng)銷商一味靠這些消費(fèi)者品牌無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，除非有廠家的大力支持。對于這些品牌廠家一定要做好渠道服務(wù)，讓分銷渠道內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)在認(rèn)同大品牌產(chǎn)品的同時，接受經(jīng)銷商另外其他產(chǎn)品，為經(jīng)銷商帶來邊際利潤。 總結(jié)以上兩點(diǎn)來看，經(jīng)銷商在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)群上應(yīng)該分品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)

7、利潤產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性渠道產(chǎn)品。經(jīng)銷商的產(chǎn)品支撐點(diǎn)不是消費(fèi)者，而是自己的網(wǎng)絡(luò)和渠道。 審時度勢地發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新渠道 這一點(diǎn)我以一個實(shí)例來說明一下：作者本人就a市場開發(fā)了一個新產(chǎn)品，主要以餐飲渠道為主。而原有經(jīng)銷商卻主要批發(fā)和商超網(wǎng)絡(luò)為主，而且其主要網(wǎng)絡(luò)集中在市郊及周圍的縣區(qū)，很顯然我新開發(fā)的產(chǎn)品是不適合其經(jīng)營的。在與經(jīng)銷商交流的同時，他們也意識到這一點(diǎn)，所以經(jīng)銷商并沒有選擇這個產(chǎn)品經(jīng)營。 今年經(jīng)銷商經(jīng)營的另外一個飲料品牌重點(diǎn)投入a市場餐飲行業(yè)，特別是市區(qū)，經(jīng)銷商接此機(jī)會迅速成立餐飲點(diǎn)營銷隊伍，開拓市區(qū)新渠道，同時與我談起經(jīng)營上次談到餐飲的產(chǎn)品。 此例說明經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要時刻與自己的發(fā)展密切聯(lián)系，在時機(jī)不成熟，或資源不夠時，不可盲目看別人發(fā)財眼紅行事。 最后，我認(rèn)為經(jīng)銷商對產(chǎn)品的定位是有區(qū)別于廠家的。廠家