這種態(tài)度和責(zé)任心往往是取得客戶

1、這種態(tài)度和責(zé)任心往往是取得客戶篇一：時代光華一像軍人一樣完成任務(wù)考試題答案一包含5套試題第一套試題 學(xué)習(xí)課程：像軍人一樣完成任務(wù)單選題1 建國50周年的閱兵儀式是在：答：正確1. a 5/1/19992. b 7/1/19993. c 8/1/19994. d 10/1/19992 北洋水師的失敗的原因是：答：正確1. a設(shè)備不先進(jìn)2. b松散的軍紀(jì)3. c戰(zhàn)術(shù)不對4. d水兵素質(zhì)差3.下列不屬于狼的精神的是：答：正確1. a嗅覺靈敏2. b組織紀(jì)律性強3. c團(tuán)隊精神非常強4. d不達(dá)目的誓不罷休4保證最好的結(jié)果需要：回答：正確1. a技能、態(tài)度和責(zé)任心2. b態(tài)度、膽量和責(zé)任心3. c技能

2、、膽量和責(zé)任心4. d技能、膽量和態(tài)度5 完不成任務(wù)時往往歸咎于客觀原因，屬于：回答：正 確1. a平行找借口2. b往下找借口3. c往上找借口4. d往外找借口6 紅軍長征勝利的力量源泉是：回答：正確1. a精密的組織2. b過人的膽識3. c鐵的紀(jì)律4. d堅定的理想與信念7. 世間最容易的事和最難的事是：回答：正確1. a堅持2. b信仰3. c管理4. d協(xié)調(diào)8. 決定細(xì)節(jié)的是：回答：正確1. a企業(yè)文化2. b個人心態(tài)3. c制度4. d組織紀(jì)律9. 世界各國閱兵有一個不成文的規(guī)定，最高的閱兵橫排 面的人數(shù)是：1. a 10 人2. b 20 人3. c 30 人4. d40人回答

3、：正確10中國閱兵百米之間的單車誤差，距離：回答：正確1. a2. b3. c4. d 0.1 米 0. 3 米 0. 01 米 0. 02 米11."軍令如山"就是要服從上級的領(lǐng)導(dǎo)：答：正確1. a2. b3. c4. d第一是執(zhí)行，第二是服從第一是服從，第二是執(zhí)行 第一是理解，第二是執(zhí)行 第一是服從，第二是策略12. 當(dāng)進(jìn)入發(fā)展低谷時，能夠支撐企業(yè)活下去的是:答：正確1. a2. b3. c4. d管理者領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)文化制度13. 企業(yè)文化的核心是：回答：正確1. a2. b3. c4. d企業(yè)制度企業(yè)的風(fēng)格企業(yè)的精神和價值觀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者14.拿破侖失敗的主要原因是：回答：

4、正確1. a2. b3. c4. d軍備不足格魯希沒有完成拿破侖下達(dá)的命令常年征戰(zhàn)失去民心 軍人戰(zhàn)斗力不強15紅軍長征中損失最大是在:回答：正確1. a爬雪山2. b四渡赤水3. c過草地4. d飛奪瀘定橋第二套試題1:世界閱兵百米之間的單車誤差，時間是：1. a0.1秒2. b0.2秒3. c0.5秒4.d 0.8 秒2:企業(yè)中最害人的事情是：回答：正確1. a企業(yè)無章法2. b制度定了卻不嚴(yán)格執(zhí)行3. c4.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人武斷專行d員工素質(zhì)差3：下列不屬于狼的精神的是：回答：正確1. a嗅覺靈敏2. b組織紀(jì)律性強3. c團(tuán)隊精神非常強4.d不達(dá)目的誓不罷休4:保證最好的結(jié)果需要：回答：正確1

5、. a技能、態(tài)度和責(zé)任心回答：正確2. b3 c4.d態(tài)度、膽量和責(zé)任心技能、膽量和責(zé)任心技能、膽 量和態(tài)度5：完不成任務(wù)時往往歸咎于客觀原因,屬于:回答：正1. a平行找借口2. b往下找借口3 c往上找借口4.d往外找借口6:紅軍長征勝利的力量源泉是：回答：正確1. a精密的組織2. b過人的膽識3. c鐵的紀(jì)律d堅定的理想與信念7：世間最容易的事和最難的事是：回答：正確1. a堅持2. b信仰3. c管理4.d協(xié)調(diào)8： 件事情沒有做好，他們認(rèn)為是上級做得不到位，屬 于：1. a平行找借口2. b往下找借口3. c往上找借口4.d往外找借口9：重視過程的目的是:回答：正確1a確保紀(jì)律回答：

6、正確篇二：練習(xí)題答案1推銷員推銷的是產(chǎn)品的使用價值與需求的滿足：推銷什么推銷產(chǎn)品的使用價值，產(chǎn)品的使用價值是推銷員向顧客推銷的重點與具體內(nèi)容。2. 推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，3.推銷需求的滿足：現(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為:你想要推銷產(chǎn)品，那就必須尋找到需要它的顧客。你想 讓顧客購買你的產(chǎn)品，那么你就必須相信你的產(chǎn)品能最 好地滿足他的需求。1. 推銷有哪些特點:（-）特定性：推銷是企業(yè)在特定 的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧 客，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進(jìn)行說服。（二）靈活性：雖然推銷具有特定性，但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素甚多，推銷活動必須

7、適應(yīng)這 種變化，靈活運用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法。（三）雙向性：推銷并 非,而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及 售后服務(wù)等信息的同時，必須觀察顧客反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求。 所以說，推銷實際上是推銷人員和推銷對象相互進(jìn)行買與賣的過程。（四）互利性：推銷 的有效結(jié)果表現(xiàn)為賣出商品，實現(xiàn)盈利，但推銷所要解決的 問題，主要是滿足顧客的需要，因而必須主動幫助并激勵顧客購買。所以，成功的推銷需要買賣雙方都有積極性， 實現(xiàn)"雙贏（五）說服性：推銷的中心是人說服是推銷的重要手段。為了爭取顧客的 信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買

8、行動并重復(fù)購買，推銷人員必須將商品的特點 和優(yōu)點，耐心地向顧客做宣傳、介紹。（六）差別性：雖然在諸多質(zhì)量、價格接近的競爭 品中，推銷人員往往是產(chǎn)品能否被接受的重要因素，但并非任何產(chǎn)品、任何情況下都 要采用人員推銷。2. 簡述推銷的原則：（-）需求第一需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點，也是推銷的出發(fā)點。 產(chǎn)品是滿足人們需要的有形與無形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合 體。顧客之所以購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，總是為了滿足一定的 需要。因此，推銷人員必須認(rèn)真了解顧客的需要，把推銷 品作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦，讓顧客明白它確 實能滿足其需要。（二）互惠互利推銷員要以交易能為雙方 帶來較大的利益或者能夠為雙方都減少損失

9、為出發(fā)點，不能 從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。顧客之所以進(jìn) 行購買，就在于交易后得到的利益大于或等于其所付岀的代價。因此，推銷人員在推銷活動中要設(shè)法滿足自己和 顧客雙方所追逐的目標(biāo)，實現(xiàn)“雙贏"是培養(yǎng)長久客戶之計（三）誠信為本誠信的基本含義為誠實，不疑不欺，在人 際交往中言而有信，言行一致，表里如一，在推銷過程中不 提供偽劣產(chǎn)品，不從事欺騙性活動，不傳播虛假信息。推銷 員要以誠待客，關(guān)心顧客，關(guān)心他們的事業(yè)和生活，并信守 各項交易條款。按時、按質(zhì)、按量兌現(xiàn)自己的承諾，哪怕是 次禮節(jié)性的拜訪，也要遵守約定的時間。（四）說服誘導(dǎo) 是指推銷員以語言和行為將自己的意見通過各種方式傳

10、遞 給顧客，主動引導(dǎo)推 銷過程朝推銷員的預(yù)期效果發(fā)展。推 銷是一種十分講究技巧與方法的活動，推銷的技巧和方法又 具體體現(xiàn)在推銷員說服與勸導(dǎo)的能力上，通過有效的勸導(dǎo)， 使顧客愿意接受推銷員的拜訪，愿意傾聽推銷員的推銷陳 述，使顧客充分了解推銷員希望其了解的東西，使推銷進(jìn)程 能按推銷員的意愿推進(jìn)，經(jīng)有效說服，方能有效地消除顧客 異議，建立顧客對推銷員及其推銷品的信心。說服與誘導(dǎo)是 現(xiàn)代推銷的基本手段。3、推銷與市場營銷的區(qū)別：市場營銷是比推銷更廣的概 念。企業(yè)的市場營銷活動，包括市場營銷調(diào)研、選定目標(biāo)市 場、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷以及售后服務(wù)等。推銷只 是市場營銷活動的一部分。菲利普科特勒指岀

11、，推銷不是 市場營銷的最重要部分，推銷只是市場營銷冰山"的尖端。 可見，營銷的出發(fā)點是市場（需求），傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是 企業(yè)（產(chǎn)品）；營銷以滿足消費者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷 以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；營銷采用的是整體營銷手 段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧?，F(xiàn)代推銷觀念視推銷為營銷 組合的組成部分，是動態(tài)的系統(tǒng)的營銷活動過程的一個環(huán) 節(jié)，但也是營銷不可缺少的重要機能。1根據(jù)推銷人員的方格理論，推銷人員可以分為幾種類 型？各有哪些特點？（一）事不關(guān)己型，既不關(guān)心顧客的需 要，也不關(guān)心銷售。其特點是：缺乏責(zé)任心和成就感，沒有 明確的目標(biāo)，對工作漫不經(jīng)心（二）顧客導(dǎo)向型，只關(guān)心顧 客不關(guān)心銷售

12、，其特點是：推銷員一味的重視顧客的人際關(guān) 系，不管顧客提出要求是否合理都滿足或讓步（三）強力推 銷導(dǎo)向型只關(guān)心自己的推銷業(yè)績，其特點是：為達(dá)成交易， 推銷員千方百計說服顧客購買，采取咄咄逼人的攻勢和壓力 迫使顧客購買。（四）推銷技術(shù)導(dǎo)向型，既比較重視推銷結(jié) 果，也關(guān)注與顧客的人際關(guān)系，其特點是：既不一味的取悅 顧客，也不一味的向顧客進(jìn)行推銷，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成 交。（五）解決問題導(dǎo)向型，特點：善于研究顧客的購買心 理，發(fā)現(xiàn)顧客的真正需要。2.推銷人員的素質(zhì)：（一）個人素質(zhì)：堅定的自信心（二） 思想素質(zhì)：1.強烈的事業(yè)心2.高度的責(zé)任感3高尚的職業(yè) 道德。（三）知識結(jié)構(gòu)：1.行業(yè)知識2、企業(yè)知

13、識3.產(chǎn)品知識4. 市場知識5.客戶知識6.其他相關(guān)知識。（四）能力結(jié)構(gòu)： 1.觀察能力2.分析判斷能力3.記憶能力4.溝通交往能力5. 應(yīng)變能力6.創(chuàng)新能力7.超高的處理異議能力3. 推銷人員的觀念：（-）競爭觀念（二）效益觀念：1. 經(jīng)濟(jì)效益2.社會效益（三）服務(wù)觀念（四）時間觀念：1. 能夠很好的利用零散的時間2.提高時間的使用效率（五）信 息觀念1.及時的進(jìn)行信息的搜集、整理、傳遞2.及時利用4. 推銷人員的職責(zé)：（-）銷售產(chǎn)品：銷售產(chǎn)品是推銷人 員最重要也最基本的職責(zé)，同時也是履行推銷人員其他職責(zé) 的前提（二）樹立企業(yè)形象：1.推銷人員要注意自己的個人 形象2.要有誠實的工作態(tài)度3.

14、要為顧客提供滿意的服務(wù)。（三）為顧客提供服務(wù)1.推銷服務(wù)就是企業(yè)和推銷人員充分 利用目前的各種條件，在推銷的過程中，積極主動地為顧客 提供各種技術(shù)性，業(yè)務(wù)性或事物性的服務(wù)，以保證顧客的需 求能得到充分的滿足。2推銷人員的推銷服務(wù)包括售前、售 中、售后服務(wù)。（四）建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系和友善的人際關(guān) 系1.要定期或不定期的訪問顧客，事前訪問與事后訪問同等 重要2.如無時間拜訪，可以定期或不定期打個詢問電話3在適當(dāng)時期給老顧客寫信或寄賀卡4.向老顧客贈送小 禮品。弟二早1. 9.9型的推銷心態(tài)（解決問題導(dǎo)向型）的推銷員能把 任何產(chǎn)品推銷給任何人。推銷人員心態(tài)越趨于（9,9）型， 其推銷能力就越強，推銷

15、成績也就越佳。具有（9,9 ）型推 銷心態(tài)的推銷員無疑是理想的推銷專家，推銷成功的概率比 般推銷員要高，原因在于他們善于把握顧客心理，知曉顧 客需求，并采取有效措施滿足顧客需求。但這并不是說持有 這種心態(tài)的推銷員就一定能把任何商品賣給任何人，這只是 推銷的一種理想狀態(tài)。如果顧客不需要這種商品，已下定決 心不購買，恐怕再高的推銷技巧也不能成功。2. 不同類型的推銷員與不同類型的顧客如何進(jìn)行有效地 搭配，才能取得好的效果？從推銷方格圖來看，推銷人員心態(tài)越趨于（9,9 ）型， 其推銷能力就越強，推銷成績也就越佳。例如,（1,9）型 推銷員不是優(yōu)秀的推銷員，但當(dāng)他遇到的是一位（1,9）型 顧客時，由于

16、一個對顧客特別熱心，一個對推銷員又特別關(guān) 照，因此，可以取得圓滿的推銷 成功；還有（5,5）型推 銷員碰到（5 , 5）型顧客也會取得較好的成功。在這里，只 有（1 ,1 ）型推銷員例外，因為，他們沒有推銷熱情，無論什么 樣的顧客都不愿意到他們那里買東西。這類推銷員必須注 意自我反省，重新學(xué)習(xí)，使自己的推銷心態(tài)向良好的推銷心 態(tài)過渡，否則很難在推銷隊伍中生存。可見，正確把握推銷 心態(tài)與購買心態(tài)的關(guān)系十分重要，只要兩者能有效協(xié)調(diào)就能 取得推銷成功。布萊克和蒙頓設(shè)計了一個簡單的有效組合 表，初步揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順 利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。實踐證明，在推銷活動中，推銷員的主

17、觀能動作用是十分 重要的，推銷心態(tài)越趨向于（9,9 ）型，推銷效果就越佳。 根據(jù)西方學(xué)者的調(diào)查證實，（9,9）型推銷員的推銷效果比（5 , 5）型推銷員高3倍，比（9 , 1 ）型推銷員高7倍， 比（1,9）型推銷員高9倍，比（1 , 1 ）型推銷員則高出大 約75倍。3.試分析顧客不愿與推銷員見面的原因及推銷員因采取 的策略：原因：1 .對推銷員不信任2.怕麻煩3.不想買任何東 西策略：推銷人員不與顧客見面，便沒有推銷的機會，也就 無法推銷產(chǎn)品。所以，對不想見面的顧客，推銷的前提是進(jìn) 行成功的約見。？有熟人引薦，顧客愿意見面的可能性就會 大增。？顧客畢竟要外出，要工作，對于推銷員來說，見面

18、的機會還是很多的。重要的是見面之后不能急于推銷產(chǎn)品， 要先打消顧客對推銷人員的偏見，取得顧客的信任，這種信 任的取得有時需要多次見面交談。只有取得顧客信任后再進(jìn) 行產(chǎn)品宣傳才能讓顧客所接受。4試分析講挖苦話的顧客心理狀態(tài)及其推銷員應(yīng)采取的 策略：心理狀態(tài)：1 對推銷員抱有成見2 .適逢心情不佳3 .想 得到某種補償?shù)慕杩?4.顧客是愛挖苦人的性格；策略：？ 對待這樣的顧客，不能以牙還牙，這是推銷工作的基本常識。? 推銷員一定要寬厚、忍耐，等顧客把話說完之后，心情暢 快之時，再曉之以理，動之以情，排除情緒干擾，開始推銷 工作。？所以對挖苦的話，并不要太介意，要把它看做與顧 客開始交流的機會，畢竟

19、顧客與推銷員說話，不論話是好是 壞，總比沉默不語、閉口不談更容易開展交流。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn) 自己太過分，并感覺到推銷員的寬厚和誠意，就會產(chǎn)生內(nèi) 疚感，也許會通過購買行為對推銷員做些補償，5. 試述顧客方格理論：類型：（-）漠不關(guān)心型（1,1） 位置。處于這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購 買行為。這種類型的購買者一般都是受人之命，自己沒有購 買決策權(quán)，往往是按圖索驥，如果購買情況（條件）與委托 人的交代略有改變，則拒絕購買；或者害怕承擔(dān)風(fēng)險，避免 引起麻煩，往往把購買決策推給上級主管或其他人員，自己 只做一些詢價或搜集資料等輔助性工作。（二）軟心腸型（1 , 9）位置。處于這種心態(tài)的顧客極為

20、重視與推銷人員建立融 洽的關(guān)系，而對于自己的購買行為則很不關(guān)心。這類顧客極 易被說服，一般不會拒絕推銷員推銷的商品，通常對推銷人 員的友好投桃報李。（三）防衛(wèi)型（9,1）位置，恰好與軟 心腸型的購買者相反。處于這種心理態(tài)度的顧客，極其重視 自身的購買行為，而對推銷人員極不關(guān)心，甚至對推銷人員 抱有敵對態(tài)度，心中時刻提防推銷員的"侵襲"。（四）干練型（5,5）位置。處于這種心態(tài)的購買者既 關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。這種顧 客比較冷靜，通常經(jīng)過全面的分析和客觀的判斷后，才做出 購買決策。他們往往依據(jù)自己的知識、經(jīng)驗來選擇品牌，決 定購買數(shù)量。（五）尋求答案型

21、（9,9）位置。處于這種心 理的顧客既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員 的推銷工作。這種顧客的購買往往是理智分析的結(jié)果，而不 是憑感情沖動。他們明確自己需要用什么商品或勞務(wù)去解決 什么問題，而且也希望購買到自己所需要的東西，歡迎能夠 幫助自己解決問題的推銷人員。6. 試分析顧客猶豫不決時的心理狀態(tài)及其推銷員應(yīng)采取 的策略：心理狀態(tài)：1 .行為謹(jǐn)慎有些顧客對待每一件事都 小心謹(jǐn)慎，很怕做出錯誤的選擇，猶猶豫豫、缺乏果斷性。 這2.對產(chǎn)品的疑慮，由于現(xiàn)代社會生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)能力迅速提 高，使得市場上商品供應(yīng)豐富，同類商品有許多生產(chǎn)廠家， 不同品牌的同質(zhì)產(chǎn)品，讓顧客一時無法判斷哪一種更適合自

22、 己。3 .自我決定意識較強，反感和厭煩別人的消費引導(dǎo)。4 .對 經(jīng)濟(jì)因素的擔(dān)心。有時顧客相中一種商品，但如果商品價格 較高，顧客在做出購買決定時會有一些經(jīng)濟(jì)方面的擔(dān)心，因 而難以做出購買決定。這種擔(dān)心源于兩個方面一是商品在短 期內(nèi)是否有降價可能，二是購買后是否會出現(xiàn)其他未料到的 支岀，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)困難。對策：對上述猶豫不決的顧客， 千萬不要催促他們馬上做出選擇，否則會適得其反，推銷人 員首先應(yīng)通過顧客的言行，設(shè)法了解顧客猶豫不決的原因。 對行為謹(jǐn)慎的顧客，應(yīng)給他們一定時間進(jìn)行商品間的比較， 在比較過程中，推銷員應(yīng)將所推銷產(chǎn)品的特點做簡要介紹； 對產(chǎn)品有疑慮的顧客，推銷員可以通過詳細(xì)的解說或?qū)?/p>

23、際演 示，消除顧客的疑慮；對自我意識較強的消費者，最好讓他 們自己觀察，推銷員可以提供一些說明書或圖片等相關(guān)材 料，幫助他們做出判斷；而對擔(dān)心經(jīng)濟(jì)問題的顧客，應(yīng)盡可 能宣傳盡快使用該商品所帶來的利益，進(jìn)而淡化經(jīng)濟(jì)因素， 鼓勵顧客做出購買決定。不論顧客是哪一種心理，推銷人員 在語言、表情及行為上都要對顧客有耐心、有禮貌，對顧客 給予充分的理解，用溫和的語言、熱情的態(tài)度、友善的行為 來促使顧客下定購買決心。第5章1 .試述愛達(dá)模式的含義與內(nèi)容。答：含義：一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引 或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興 趣進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望，最終達(dá)到促使顧客做出購買行動的目

24、 的。內(nèi)容：（-）吸引顧客注意：在現(xiàn)實生活中，人們每天 會接觸大量的商品信息。商品信息能否在市場競爭中引起消 費者注意是決定推銷能否成功的重要前提。（二）喚起顧客 的興趣：喚起顧客興趣的基本方法是針對不同顧客的不同需 求、不同動機，分別采取不同的方法。這些方法歸納起來有 兩大類，即示范類和情感類。（三）激發(fā)顧客購買欲望： 推銷人員通過推銷活動，在喚起顧客對某個具體推銷商品的 興趣后，努力使顧客產(chǎn)生對推銷商品積極肯定的心理定勢與 強烈的擁有欲望，把對推銷商品的需求與欲望排在重要位置 上，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買欲望。（四）促成購買行動愛 達(dá)模式的最后一步，也是全部推銷過程與推銷努力的目的所 在，它要

25、求推銷員運用一定的成交技巧來促使顧客采取購買 行動。也會處于猶豫不決的狀態(tài)。這時推銷人員不應(yīng)悉聽客 便，而應(yīng)不失時機地促使顧客進(jìn)行關(guān)于購買的實質(zhì)性思考， 進(jìn)一步說服顧客，幫助顧客強化購買意識，促使顧客實際進(jìn) 行購買。2試述迪伯達(dá)模式的含義與內(nèi)容。它與愛達(dá)模式有何不 同？答：迪伯達(dá)模式是指首先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求，然后 把他們與自己推銷的商品聯(lián)系起來，同時向顧客證明他們 所推銷的商品符合顧客的需要，顧客確實需要該商品，并促 使顧客接受。該模式適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的推銷；對 老顧客及熟悉顧客的推銷；對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形 交易；顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。內(nèi)容： （一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧

26、客的需求與愿望（二）把推銷產(chǎn)品與顧 客需求結(jié)合起來（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求（四） 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。不同：與愛達(dá)模式相比，迪伯 達(dá)模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推 銷實踐中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代推銷法則。迪伯達(dá)模式 的特點是緊緊抓住了顧客需求這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，使推銷工作 更能有的放矢，因而具有較強的針對性。該模式的提出，標(biāo)志著推 銷學(xué)從傳統(tǒng)推銷學(xué)發(fā)展到現(xiàn)代推銷學(xué)。迪伯達(dá)模式與愛達(dá) 模式在推銷活動開始時的區(qū)別：迪伯達(dá)模式的第一步是準(zhǔn)確 地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望，而愛達(dá)模式的第一步則是引起顧 客的注意3什么是愛德帕模式？結(jié)合實際談?wù)剱鄣屡聊Ｊ降膽?yīng)用 策略。答：它主

27、要包括五個步驟。愛德帕模式適用于有著明確 的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷的適用模式，當(dāng) 顧客主動來到零售商店，提出他要購買的產(chǎn)品，或手里拿著 購貨單，此時應(yīng)使用愛德帕模式進(jìn)行推銷。（一）把推銷 的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來1 .愛德帕模式適用于主動詢購的購買者2.對主動上門求購的顧客 應(yīng)熱情接待社會化商品生產(chǎn)的客觀規(guī)律與市場經(jīng)濟(jì)供求矛 盾運動的結(jié)果，使顧客與推銷人員，或者說買家與賣家在市 場上的優(yōu)勢與劣勢、主動與被動是規(guī)律性周期變化著的，可 謂風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。3 .盡量滿足顧客的需求對上門求購的顧客， 推銷人員應(yīng)按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，盡量提供更多的貨源 給顧客選擇，不能怕麻煩。（二）向顧客

28、示范產(chǎn)品向顧客示 范產(chǎn)品時應(yīng)注意：應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品2.推銷人員 通過示范方法了解顧客的需求（三）淘汰不合適的產(chǎn)品1 .不 合適的產(chǎn)品就是不符合顧客需求的產(chǎn)品2.不要輕易淘汰產(chǎn) 品（四）證實顧客的選擇正確在向中間商顧客證實產(chǎn)品質(zhì)量 及產(chǎn)品符合顧客需求時，問題變得簡單些。一些暢銷產(chǎn)品， 一些顧客爭購的產(chǎn)品似乎不用證實。（五）促使顧客接受產(chǎn) 品1 .促進(jìn)中間商接受產(chǎn)品，主要是促使成交，而促使成交 的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是產(chǎn)品被市場接受與暢銷的可 能性。2.對中間商的成交與推銷，推銷員應(yīng)針對顧客的具 體特點開展工作。4、為什么迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式在推銷活動的開始時有 所不同。答：原因（1

29、）迪伯達(dá)模式所面對的是熟悉的或相識的顧 客，不用刻意去"引起注意"。（2）采用迪伯達(dá)模式時，所推銷的產(chǎn)品主要是生產(chǎn)資料, 而生產(chǎn)資料市場的購買者有著與生活資料市場購買者完全 不同的購買行為特點。他們不會因為一時的高興與興趣而改 變購買行為，凡是他們不需要的產(chǎn)品，一般情況下他們是不 會購買的，推銷人員亦不應(yīng)向他們推銷。（3）生產(chǎn)資料市 場的購買者往往具有明確的采購目標(biāo)與采購要求，而這些要 求又大多來自企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的特殊需求。所以，推銷人員 在向他們推銷時，只有先了解顧客單位的具體需要與愿望， 從為顧客解決困難與滿足需求出發(fā)，才能開始推銷及達(dá)到成 功推銷的目的。（4）其他類別

30、的有組織的購買者的購買行為 也有各種政策與規(guī)章制度的規(guī)范和約束。這不是出于某個人 的注意與興趣就可以成交的，因此，不能運用愛達(dá)模式的開 局方法進(jìn)行推銷。而只有準(zhǔn)確了解顧客的需要，并且替顧客 想好充足的購買理由，推銷人員才可以動員顧客購買。四、論述題zrzr- 、弟7x早1、推銷員在對顧客提出的這樣或那樣的意見時顧客總是有理的"的這種觀點是否有其合理性？答：從現(xiàn)代推銷理論的觀點看，在推銷工作中，推銷員 應(yīng)當(dāng)樹立"顧客總是有理"的觀念，避免與顧客爭論，更不 能爭吵，堅持永不爭辯的原則。因為：（1）我們說"顧客 總是有理"，其實是指顧客的"

31、面子"總是有理。（2）推銷 員與顧客是互利互惠、利益均沾的關(guān)系。（3）推銷洽談的目的，是通過雙方交換意見，尋找共同 點，達(dá)成共識，最終達(dá)成交易。（4）賣方為買方服務(wù)，顧客 是銷售的中心人物，顧客的意見應(yīng)當(dāng)成為銷售的指南。（5 ） 對同一事物人們往往仁者見仁、智者見智，推銷員不應(yīng)強求 致，把自己的觀點強加于人。 當(dāng)然，在不傷害顧客自尊 心，給顧客留面子的前提下，推銷員也可以否定顧客異議， 給顧客正確的引導(dǎo)，以有利于達(dá)到推銷的目的。1.如何理解"顧客異議既是成交的障礙，更是成交的信 號"？答：任何顧客都希望買到稱心如意的商品，否則就會把 心里的不滿發(fā)泄出來，指出這里不好，那里不行。有的顧 客對使用某種商品較有經(jīng)驗，在挑選時就非常仔細(xì)，甚至非 常挑剔。但有 經(jīng)驗的推銷員都知道，喜歡挑剔的顧客，往 往都是誠心要買的，而且越是誠心要買，就越是 對商品求 全責(zé)備，假如他根本不想買，就不會下工夫去挑選。其實， 異議并不說明