銷售團隊建設(James修改版)

1、銷售團隊建設銷售團隊建設Sales Team BuildingSales Team Building銷售人員的培訓 2工作職責及其職位要求4工作實踐及問題 5 日常銷售跟進6銷售人員的招聘1銷售團隊建設銷售團隊建設完善團隊建設，構成良性循環(huán)7合理薪酬方案及制度3銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售人員的招聘基本人員配置基本人員配置 CD中心校長Sales Manager銷售經理CC教育顧問CC教育顧問CC教育顧問CC教育顧問銷售人員的招聘銷售人員的招聘人員招募：招聘是團隊建設的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團隊的第一步。我們應當選擇不同的招聘途

2、徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：人才市場招聘 網絡招聘校園招聘 獵頭推薦同行挖角 員工推薦刊登平面廣告招聘 內部提拔獲取人才信息以后，需要對招聘的人員進行篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質達標及崗位勝任能力的達標。銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售員基本類型：NCC , CC Sales Manager。NCC招聘基本條件：基本英語會話能力，形象氣質佳，談吐得體，學習能力強，吃苦耐勞，憑借個人能力挑戰(zhàn)高薪的。CC招聘基本條件：基本英語會話能力，有一定銷售經驗，如電話銷售，房地產銷售，保險業(yè)，教育業(yè)最佳，并挑戰(zhàn)高薪。Sales Manager(銷售經理)招聘基本條

3、件：英語會話能力，有團隊銷售經驗并業(yè)績良好，有個人魅力，感染力，培訓能力，并有良好的溝通技能對職業(yè)有一定規(guī)劃。銷售人員的招聘銷售人員的招聘招聘途徑：NCC可以通過人才市場招聘，網絡篩選，平面廣告刊登，校園招聘來獲取。CC除了通過市場招聘，網絡篩選，外可以從市場推廣人員當中選取優(yōu)秀的員工。Sales Manager招聘的方式除了網絡的篩選還可以通過獵頭推薦的方式還有一些優(yōu)秀人員的推薦，因為此職位在團隊中位置重要起到承上啟下與銜接溝通的重要角色。銷售人員的特點銷售人員的特點 自制力誠實同理心 自我激勵 組織技能 時間 管理技能 溝通技能 分析技能 產業(yè)知識競爭知識 產品知識 客戶知識公司知識品質技

4、能知識團隊架構團隊架構培訓工作績效評價人力資源需求計劃人力資源需求計劃招募初選實踐/考核針對性再培訓銷售員招聘過程銷售員招聘過程 步驟步驟活動活動成果成果工作分析工作描述人力資源需求計劃人力資源需求說明招募計劃、實施、控制合格的工作申請人員初選推薦、背景調查、申請表、面談工作申請人縮小的挑選范圍錄用智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試新銷售員職前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排員工與公司需要的最佳匹配培訓勝任目前或將來的工作工作績效評價有關過去和現在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃銷售員招聘過程銷售員招聘過程 招聘的方法招聘的方法 對人員篩選：-簡歷審查及工作態(tài)度的考驗

5、 -工作經歷及相應銷售技能的考驗 -團隊溝通協(xié)作能力的考驗 -個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗 銷售人員的培訓銷售人員的培訓銷售人員的培訓銷售人員的培訓首先要進行一段時期的集中培訓，主要包括：企業(yè)文化、產品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓以及其他市場運做思想的灌輸。培訓之后要跟進銷售人員的實踐。實踐是磨練、檢驗與培訓團隊的真正場所，在實踐中注意觀察團隊成員的優(yōu)點和存在的問題。例如：壓力承受能力、執(zhí)行力、市場控制力等等。制定合理的銷售目標，考察銷售人員的個人能力和團隊協(xié)作能力，進一步提升銷售員對客戶需求的觀察力、反應力、適應力。在此期間，必須加強和銷售員的日常溝通，跟進銷售目標的達成情況，在

6、進一步幫助銷售員提升銷售技巧的同時探討并解決銷售過程中遇到的問題。 銷售人員的培訓銷售人員的培訓對銷售人員的訓練是非常重要的工作。要建設一個高效團結的銷售部門，必須重視并能夠訓練好銷售員。培訓有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。1為什么要對銷售員進行培訓為什么要對銷售員進行培訓 l銷售業(yè)績能夠決定成敗。l銷售員在推銷產品時同時在推銷自己。l磨練應付市場變化的能力。l克服孤獨。l擺脫恐怖感和自卑感。l培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。l要有營銷專家的洞察力。l銷售工作科學化的需要。通常在下列情況下，對銷售員進行訓練比較合適。l新人剛剛工作時；l新的工作或項目剛剛成立時；l舊工作將采用新方法

7、執(zhí)行時；l改進員工的工作狀況時；l員工在接觸不同的工作時，不能保持原有的工作水準時；l現有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；l員工現有的能力不足以完成工作時。2銷售員培訓的時機銷售員培訓的時機銷售人員的培訓銷售人員的培訓l 人格的培養(yǎng)。l 知識的學習。l 銷售技巧。l 心態(tài)。3銷售員培訓的內容銷售員培訓的內容銷售人員的培訓銷售人員的培訓合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度試用期：新銷售員（NCC）兩個月試用期，保障底薪1，100元。培訓期：新銷售員必職前一周為培訓期，於培訓期間無故曠職，違紀者一律開除或培訓后正式上線工作未滿五天即離職，符合上述情況

8、者不支付薪資。轉正期：凡於試用期或入職一個月內個人業(yè)績達成公司基礎業(yè)績指標者，即時轉為正式員工。淘汰：新銷售員於上線后第一個月工作量指標未達90%，不予錄用，3個月未達到基礎業(yè)績不予錄用。末位淘汰制度，顧問在未達到基礎業(yè)績的情況下末位淘汰。新銷售員制度新銷售員制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度代號代號職位職位基本薪基本薪飯貼飯貼職務津貼職務津貼工作加級工作加級房帖房帖NCC新顧問1100 200 無200 無CC教育顧問1500AUM主任2200300 Sales Manager經理2500無500500CD中心校長40001000無2500基本工資基本工資合理薪酬方案及制度合理薪酬方案

9、及制度業(yè)績范圍業(yè)績范圍CCCCAUMAUMSales ManagerSales Manager0-10萬無10萬-15萬2%15萬-25萬3%25萬以上4%傭金制度傭金制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度懲罰性的措施和獎勵制度懲罰性的措施和獎勵制度個人工作加級：各職級人員應恪守工作職責，服從并完成每月公司所交付任務，獲工作加級。工作量達成100%（各項工作比率合的平均值）或者業(yè)績達成100%，則可領取工作加級。業(yè)績未能達成但工作量達60%-99%依達成比率領取，每單一考核項有一個未能達50%，不得領取工作加級。若業(yè)績達以下標準各級個人每月基本工作量表，如下：NCC,CC工作量總分每超出10

10、%，加工作獎金20%，以此類推。約訪組約訪組-NCC/CC談談P組組-AUM/Sales manager工作量工作量開發(fā)約訪SHOW UP開發(fā)客戶介紹約訪SHOW UP10050135044010工作職責及其職位要求工作職責及其職位要求工作職責及其職位要求工作職責及其職位要求通過良好的績效考核機制的建立，設立內部競爭機制，可以保證團隊質量的持續(xù)提升；而此項機制的建設中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質最為有效方法之一。并且可以在團隊中挑選出更為優(yōu)秀的人才培養(yǎng)并作為榜樣，采取的制度內容例如日?？己?、月度考核、季度考核與單項工作任務考核相結合的考核機制的建立，也可以使用末尾淘汰制實現團隊中的優(yōu)勝劣汰。銷

11、售團隊中表現突出的成員可以樹立一個榜樣，利用榜樣和你一道去鼓舞士氣，帶動、感染你的團隊，并有效激發(fā)團隊的銷售。工作實踐及問題工作實踐及問題工作實踐及問題工作實踐及問題在工作中碰到的問題進行解決，（做有針對性的培訓）在分析當前市場形勢和客戶現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、和其他定性、定量目標。客戶系統(tǒng)性管理，每位銷售人員妥善管理跟進客戶尤為重要。銷售員對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，認真傾聽他們的建議，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神，心態(tài)，積極性是一種推動。日常銷售跟進日常銷售跟進日常銷售跟進（方法）日常銷售跟進（方法）

12、團隊日常銷售跟進： 銷售報表的分析和實施； 定期工作匯報制度的建立（銷售主管會議）； 定期工作例會的開展； 合理銷售目標的設定與管理。 根據跟進的情況，找出銷售員仍然存在的問題，并對癥下藥，把與銷售有關的知識、心態(tài)和個性素質考慮進去，有效幫助銷售員提升業(yè)績。 完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊建設構成良性循環(huán)業(yè)績穩(wěn)定穩(wěn)步增長控制人員流動率晉升比例上升不斷提高LEAD管理能力提升銷售人員素質能力以及個人魅力增強團隊凝聚力和協(xié)作能力完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊建設構成良性循環(huán)成功建設銷售團隊的九個步驟成功建設銷售團隊的九個步驟 銷售員招聘銷售員招聘

13、 培訓，實踐培訓，實踐 找到明星銷售隊員找到明星銷售隊員 不容許平庸的銷售表現不容許平庸的銷售表現 確定工作標準確定工作標準 剔除不能達標的業(yè)務人員剔除不能達標的業(yè)務人員 培訓銷售隊員，栽培干部培訓銷售隊員，栽培干部 在銷售小組內部在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭培養(yǎng)合作競爭 擴建團隊擴建團隊 完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊建設構成良性循環(huán)成立一支團隊的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。 團隊的任務和目標團隊的任務和目標建立共識建立共識分析目標分析目標目標激勵目標激勵團隊完成目標完成目標銷售團隊建立后，管理層應該對銷售團隊及其成員給與充分的支持，保持充分、順暢的溝通。完善團隊建設構成良性循環(huán)完善團隊