電商平臺(tái)營銷整合精選

1、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)調(diào)查優(yōu)秀的電商平臺(tái)：京東商城、聚美優(yōu)品、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、唯品會(huì)、麥網(wǎng)、天貓商城1號(hào)店等等重點(diǎn)分析平臺(tái)京東商城一、基本情況京東商城是中國B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)3C產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售，對(duì)于線下實(shí)體店面國美、大中、蘇寧的3c龍頭企業(yè)造成巨大沖擊，從而改變?nèi)藗兊馁徺I習(xí)慣更方便快捷，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊(cè)用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬。二、京東商城商業(yè)

2、模式1、業(yè)務(wù)模式（1）主要商品 京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機(jī)數(shù)碼；電腦、軟件、 辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽；個(gè)護(hù)化妝；鐘表首飾、禮品箱包；運(yùn)動(dòng)健 康；母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。產(chǎn)品的品類齊全、種類繁多，說明品牌商家眾多，為京東提供龐大的產(chǎn)品供應(yīng)渠道（2）主要服務(wù) 京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢、購物都將不受時(shí)間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系方便快捷的物流體系，也是贏得客戶滿意度的重大因素之一，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。目前，分布

3、在華北、華東、華南、西南的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí)，還推出 了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，最大限度的解決消費(fèi)者的后顧之憂，保護(hù)了 消費(fèi)者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。2、 目標(biāo)客戶 （1）從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群 （2）從年齡上分析京東主要顧客為20歲-35 歲之間的人群 （3）從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他 網(wǎng)絡(luò)愛好者

4、。 而在其中每年走出校門的 600 萬大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn) 市場(chǎng)。盡管 35 歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購買力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過 800 萬的注冊(cè)用戶。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有600萬的潛在顧客群，京東的目標(biāo)不是跟國美、蘇寧爭(zhēng)搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。三、收入和利潤來源 （1）直接銷售收入 賺取采購價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià)在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，產(chǎn)品價(jià)格比線下零售店便宜10%20%；庫存周轉(zhuǎn)率為 12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費(fèi)用率比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多

5、價(jià)值。實(shí)現(xiàn)的京東的“低應(yīng)力大規(guī)模”的商業(yè)模式。（2）虛擬店鋪出租費(fèi)  店鋪?zhàn)饨稹a(chǎn)品登陸費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi) （3）資金沉淀收入  利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時(shí)間差產(chǎn)生的資金沉淀進(jìn)行再投資從而 獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺(tái)有財(cái)付通、快錢和支付寶。 （4）廣告費(fèi)  目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對(duì)于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。四、營銷模式1、促銷模式（1）相關(guān)節(jié)日促銷活動(dòng)如圖書音像全場(chǎng)滿100元返100元東券，男女裝全場(chǎng)五折等。為了防止11月11日當(dāng)天訂單高峰出現(xiàn)的物流擁堵，京東商城將促銷時(shí)間進(jìn)

6、行了延長，從11月1日至11月11日，用戶均可以享受促銷。由京東商城提供的數(shù)據(jù)顯示，光棍節(jié)促銷期間，京東商城日訂單量超過了40萬單，同比增長超過290%。（2）全場(chǎng)0運(yùn)費(fèi)有保證、自提、送貨全部免運(yùn)費(fèi)消費(fèi)者可享受100%正品保證，7天內(nèi)退貨，15日之內(nèi)可換貨。（3）促銷專區(qū)“夜黑風(fēng)高”針對(duì)上網(wǎng)人群都有“晝伏夜出”的習(xí)慣，京東商城專門打造了一個(gè)品牌欄目叫做“夜黑風(fēng)高”，意思是：在每天的晚上七點(diǎn)到第二天的早上七點(diǎn)鐘，京東會(huì)在每天的促銷活動(dòng)之外再給消費(fèi)者打包出一個(gè)特色促銷節(jié)目，這一時(shí)段會(huì)有很多超低價(jià)的商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是一個(gè)為年輕人量身定造的特色專區(qū)。2、廣告模式例如：2010年7月，在世界杯期

7、間，京東商城的15秒電視廣告第一次登上央視的舞臺(tái)，很多男性網(wǎng)民從互聯(lián)網(wǎng)上看到了相同版本的TVC(特指以電視攝像機(jī)為工具拍攝的電視廣告影片)。 為了能更好的促銷它的商品，京東不僅在央視廣告上勇于砸重金，就在北京衛(wèi)視剛剛播放的電視劇男人幫中，也是首次進(jìn)行了植入性廣告營銷。聚美優(yōu)品一、 基本情況聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。

8、正品銷售、低價(jià)限量、30天無條件退貨、化妝品貨源充足量大，宗旨：聚集美麗，成人之美。愿景：讓變美更簡單。二、 網(wǎng)絡(luò)營銷方式1、搜索引擎 百度、谷歌、搜搜、360、搜狗例如：百度利用關(guān)鍵字、百度百科、百度知道2、微博營銷擁抱Sun的Moon ：關(guān)于#聚美優(yōu)品# 的物流，不得不夸贊幾句，真心快啊，昨天上午下的單，今天上午就到我家門口了，希望#淘寶網(wǎng)# 物流能給力點(diǎn)啊。3、博客營銷利用官方博客隨時(shí)更新公司產(chǎn)品信息，并采取促銷手段吸引注意力。4、網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)品分類導(dǎo)航、一站式結(jié)算服務(wù)、常見問題解答5、長尾詞庫三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略1、產(chǎn)品策略 聚美優(yōu)品（）從成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購管理體系，所有商品都經(jīng)過

9、了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。與國內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關(guān)系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。 2、價(jià)格策略3、渠道策略通過其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接（與網(wǎng)站流量超強(qiáng)的淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、百度等一樣）搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、個(gè)性化營銷、病毒性營銷、論壇營銷、競(jìng)價(jià)營銷、整合營銷等。分享可以增加訪客數(shù)量，通過外站合作進(jìn)行宣傳推廣4、品牌策略 聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個(gè)美容品使用體檢交流品臺(tái)、用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告、評(píng)論均來自于真實(shí)的購買者和體驗(yàn)者、從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在推出口碑中心，真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購買提供

10、詳盡參考。5、娛樂策略（1）聚美優(yōu)品簽約形象代言人韓庚，借助娛樂元素將電商品牌與潛在客戶的情感建立了聯(lián)系，借此機(jī)會(huì)更多人認(rèn)識(shí)了聚美優(yōu)品的帥氣掌門人、CEO陳歐。（2）陳歐不斷在天津臺(tái)的一檔熱播的求職節(jié)目非你莫屬中出現(xiàn)，隨后又出現(xiàn)在國內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目Lady呱呱中，聚美優(yōu)品要將娛樂營銷進(jìn)行到底。（3）聚美優(yōu)品在娛樂營銷過程中，很好的借助了幾個(gè)媒體活動(dòng)的集體共振，非你莫屬是繼相親節(jié)目之后又一檔收視率極高的電視欄目，形象代言人帶動(dòng)的不僅是聚美優(yōu)品，還打響了陳歐的知名度。盡管在微博或是電視中不斷看到聚美優(yōu)品的出現(xiàn)，但陳歐表示，今年每個(gè)月市場(chǎng)花費(fèi)不到百萬元，算上韓庚代言今年整體花費(fèi)未超1000

11、萬元，聚美優(yōu)品的廣告投入不大，但我們把內(nèi)容做得更加好。陳歐告訴記者，在傳統(tǒng)媒體與社會(huì)化媒體的深度合作下，聚美優(yōu)品的四五月的訂單量增長了150%，IP增長了100%，轉(zhuǎn)化率增長了30%，在團(tuán)購增長放緩的階段，取得這個(gè)增長速度相當(dāng)不容易。并且，聚美優(yōu)品選擇了抓住女人心里的營銷方式，利用星座進(jìn)行切入點(diǎn)，更能讓女人接受。 充分利用了傳統(tǒng)媒體和社會(huì)化媒體的結(jié)合，將聚焦時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品輕松帶進(jìn)娛樂營銷的概念，既避開了團(tuán)購網(wǎng)站之間拼搶有限門戶搜索引擎等媒體資源的弊端，又為自己樹立了時(shí)尚、陽光的品牌形象。個(gè)人形象加企業(yè)品牌為聚美優(yōu)品增色不少，但是這種營銷方式并不是完全可以復(fù)制的，因?yàn)楸旧砭勖纼?yōu)品的CEO陳歐

12、擁有帥氣的外表，在娛樂營銷宣傳中起到了不可小覷的作用，畢竟一個(gè)企業(yè)的個(gè)人名片是無法復(fù)制的，但是聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)抓住用戶消費(fèi)心理，找到與消費(fèi)者最貼近的契合點(diǎn)卻值得其他電商借鑒。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一、 簡介當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是國內(nèi)領(lǐng)先的B2C網(wǎng)上商城，由國內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金）共同投資成立。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立于1999年11月，以圖書零售起家，已發(fā)展成為領(lǐng)先的在線零售商：中國最大圖書零售商、高速增長的百貨業(yè)務(wù)和第三方招商平臺(tái)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致力于為用戶提供一流的一站式購物體驗(yàn)，在線銷售的商品包括圖書音像、服裝、孕嬰童、家居、美妝和3C數(shù)碼等幾十個(gè)大類，在

13、庫圖書超過90萬種，百貨超過105萬種。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的注冊(cè)用戶遍及全國32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。注冊(cè)用戶遍及全國32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)于美國時(shí)間2010年12月 8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國第一家完全基于線上業(yè)務(wù)、在美國上市的B2C網(wǎng)上商城。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)于2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國第一家完全基于線上業(yè)務(wù)、在美國上市的B2C網(wǎng)上商城。2012年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的活躍用戶數(shù)達(dá)到1570萬，訂單數(shù)達(dá)到5420萬。二、 網(wǎng)絡(luò)營銷方案（1） 營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)營銷目標(biāo)：使得網(wǎng)站內(nèi)其他產(chǎn)品能夠取得與圖書在消費(fèi)者心中同等地位形象，銷售額得到經(jīng)一部的提高。營銷重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)

14、產(chǎn)品由單一向多樣化的完美轉(zhuǎn)變，得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。（2） 產(chǎn)品和價(jià)格策略產(chǎn)品策略走“三條腿走路”的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易結(jié)合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)在開辟專題商城如推出的“香港商城”，這種網(wǎng)上購物商城，除了以“低價(jià)”為長期優(yōu)勢(shì)外，更重要的是嚴(yán)選精品。多樣化，專題化是當(dāng)當(dāng)最明顯的產(chǎn)品策略。價(jià)格策略最明顯的是薄利多銷。當(dāng)當(dāng)打出的口號(hào)是低價(jià)、天天低價(jià)。而且低價(jià)可以通過網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)來支持和實(shí)現(xiàn)。這個(gè)系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音 像商品信息，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低，將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而

15、且多品種的商品也可以支持低價(jià)的策略。（3） 渠道促銷策略 建立龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國和世界各地。在全國66個(gè)城市里，大量本地的快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客 提供“送貨上門，當(dāng)面收款”的服務(wù)。（4） 廣告策略 1、不間斷地在各大中網(wǎng)站做廣告宣傳。可以起到品牌推廣和認(rèn)知度的提升， 進(jìn)而起到名牌效應(yīng)。2、開辟出了一塊社區(qū)討論區(qū)，通過互動(dòng)交流得出一些書籍、音像制品的評(píng)論，這些評(píng)論能對(duì)潛在購買者有很強(qiáng)的購買引導(dǎo)性。另外還可以，通過這些評(píng)

16、論取得市場(chǎng)的動(dòng)向。3、與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注。 4、免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠措施會(huì)更多。 5、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷實(shí)際上也是通過鏈接，使 潛在顧客去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊(cè)成新會(huì)員，使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購買者。 6、內(nèi)部E-mail商品營銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來促銷客戶購買的營銷行為，尤其在節(jié)日時(shí)會(huì)發(fā)送的更多。 7、手機(jī)營銷，定期向一些會(huì)員發(fā)送優(yōu)惠信息、節(jié)日祝福等。唯品會(huì)唯品會(huì)，一家專門做特賣的網(wǎng)站，每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣、確保正品、確保低價(jià)

17、。區(qū)別于其他網(wǎng)購品牌，唯品會(huì)定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站特賣是唯品會(huì)對(duì)于網(wǎng)站的定位，做限時(shí)特賣為消費(fèi)者提供低價(jià)優(yōu)品的產(chǎn)品”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時(shí)搶購模式，為消費(fèi)者提供一站式優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn)。唯品會(huì)創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時(shí)尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國乃至全球消費(fèi)者的時(shí)尚品味。1號(hào)店一、1號(hào)店介紹1號(hào)店，電子商務(wù)型網(wǎng)站，2008年7月 11日，“1號(hào)店”正式上線，開創(chuàng)了中國電子商務(wù)行業(yè) “網(wǎng)上超市”的先河。公司獨(dú)立研發(fā)出多套具有國際領(lǐng)先水平的電子商務(wù)管理系統(tǒng)并擁有多項(xiàng)專利和軟件著作權(quán)，并在系統(tǒng)平臺(tái)、采購、倉儲(chǔ)、配送和客戶關(guān)系管理等

18、方面大力投入，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以確保高質(zhì)量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通，讓顧客充分享受全新的生活方式和實(shí)惠方便的購物體驗(yàn)。二、特點(diǎn)1號(hào)店以“家”為核心，打造滿足家庭所需的一站式購物平臺(tái)通過在一號(hào)店這一個(gè)平臺(tái)上就可以買到自己所需要的所有商品，該平臺(tái)產(chǎn)品種類繁多涉及品牌多樣，像個(gè)購物超市。1號(hào)店上線以來已擁有上千個(gè)供應(yīng)商，數(shù)百個(gè)品牌合作商。目前線上銷售商品涉及食品飲料、美容護(hù)理、廚衛(wèi)清潔、母嬰玩具、電器、家居、營養(yǎng)保健、禮品卡等十大類，共計(jì)10萬多種商品。志在為顧客提供生活用品的一站式網(wǎng)上購物服務(wù)。1號(hào)店為客戶提供消費(fèi)查詢、購物工會(huì)等多種線上服務(wù)。1號(hào)店保持其商品的價(jià)格比線上和線下

19、的商家都具有競(jìng)爭(zhēng)力，使得購物不僅不再受時(shí)間、地域的限制，還讓客戶獲得實(shí)惠。三、 互聯(lián)網(wǎng)營銷模式（1）捆綁營銷  在1號(hào)店成立之初，它與一些流量較大的網(wǎng)站合作，如新浪、天涯等社區(qū)，推出“新浪樂居1號(hào)店”、“天涯1號(hào)店”，主要通過品牌宣傳和促銷活動(dòng)將社區(qū)上的用戶導(dǎo)入到1號(hào)店網(wǎng)站，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成訂單，再經(jīng)由顧客的口碑宣傳，二次傳播出去。   （2）線上推廣 營銷1號(hào)店在一些大型網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告，來吸引更多眼球。還進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的表現(xiàn)。1號(hào)店加入CPS聯(lián)盟Cps聯(lián)盟有領(lǐng)克特、億起發(fā)、成果、唯一、美通、多麥在各大論壇、主流網(wǎng)站刊登廣

20、告，如在天涯論壇合作的品牌專區(qū)，多家返利網(wǎng)站。（3）線下推廣 營銷  1號(hào)店在線下主要用液晶廣告電梯間液晶顯示屏、目錄和DM（直投），這主要是增加網(wǎng)站的知名度，吸引更多的用戶到它的網(wǎng)站上來。 唯品會(huì)一、 網(wǎng)站介紹唯品會(huì)，一家專門做特賣的網(wǎng)站，每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣、確保正品、確保低價(jià)。區(qū)別于其他網(wǎng)購品牌，唯品會(huì)定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站唯品會(huì)以服裝為主要品類，逐漸衍生出其他中高端品牌和品類”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時(shí)搶購模式，為消費(fèi)者提供一站式優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn)。唯品會(huì)創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時(shí)尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味

21、的生活態(tài)度，致力于提升中國乃至全球消費(fèi)者的時(shí)尚品味。唯品會(huì)采用獨(dú)特的“線上奧特萊斯+限時(shí)折扣唯品會(huì)的模式采用像線下奧特萊斯一樣出售一二線城市的品牌，再加上限時(shí)和折扣的模式打造平臺(tái)，更符合大部分網(wǎng)民的需求和購買欲望”模式二、 營銷模式（1）社會(huì)化媒體營銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在線購買商品或服務(wù)，通常搜集企業(yè)相關(guān)品牌信息、尋求多元化觀點(diǎn)、觀察其它消費(fèi)者態(tài)度及評(píng)論等以提供決策支撐。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“雙I”特性（互動(dòng)性與個(gè)性化）使得網(wǎng)民通過社區(qū)、論壇、SNS通過社交媒體，可以很好的宣傳電商平臺(tái)等社交媒體接口可以廣泛獲得信息或交換經(jīng)驗(yàn)，從而作為網(wǎng)購決策的有效指引。社交媒體(Social Media)的出現(xiàn)是Web

22、2.0時(shí)代的重要體現(xiàn)，能夠給與用戶極大的參與空間，滿足用戶"被人發(fā)現(xiàn)"和"受到崇拜"的心理感受需求，其通過在線平臺(tái)與工具可以使得商家與個(gè)人在協(xié)作內(nèi)容、分享見解與用戶體驗(yàn)的過程中實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值與在線愉悅。根據(jù)艾瑞咨詢2009年發(fā)布的中國網(wǎng)民購買決策影響力研究報(bào)告結(jié)論，各年齡層次網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者均視用戶評(píng)論為商品信息獲取的最主要方式，占比達(dá)到64.4%。此外，根據(jù)美國iPospect research 研究發(fā)現(xiàn)，34%的網(wǎng)民利用用戶生成網(wǎng)站內(nèi)容支撐購買決策。社交媒體平臺(tái)正是上述用戶的互動(dòng)內(nèi)容得已實(shí)現(xiàn)的重要載體。網(wǎng)絡(luò)店鋪需要意識(shí)到用戶評(píng)論在網(wǎng)絡(luò)購物流程中的重要作用

23、，特別注重社交媒體平臺(tái)的投入與構(gòu)建，方便信息流動(dòng)，匯集購買者“口碑效應(yīng)”與網(wǎng)絡(luò)人氣。社會(huì)媒體的具體接口包括為博客、微博、維基、視頻、論壇、社區(qū)、SNS等，如圖所示。每一種社交媒體類型都具有自己的特性，其平臺(tái)用戶及其傳播方式都值得深入研究。 圖社交媒體的部分接口（2）百度百科 （3）百度貼吧（4）新浪微博（5）新浪博客 （6）唯品網(wǎng)網(wǎng)站（7）再通過各個(gè)媒體電視，門戶網(wǎng)站新聞傳播。（8）結(jié)合各種會(huì)員數(shù)據(jù)，微博營銷數(shù)據(jù)傳播。三、社交媒體營銷整合目前在中國大部分企業(yè)僅僅是從某個(gè)點(diǎn)來做社交媒體，如策劃次網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，軟文推廣；嘗試開個(gè)微博官方賬戶；建立百度百科；搞次病毒視頻營銷。還沒有上升到市場(chǎng)策略層面，還

24、沒有和企業(yè)的經(jīng)營，發(fā)展相合拍，僅僅是某個(gè)點(diǎn)的努力，沒有整合社交媒體營銷。國內(nèi)很難見到企業(yè)新營銷團(tuán)隊(duì)能從策略，戰(zhàn)略層面來推進(jìn)社交媒體營銷戰(zhàn)略，很少企業(yè)會(huì)把SNS營銷、微博營銷、視頻營銷甚至線下活動(dòng)整合在一起。而網(wǎng)絡(luò)營銷卻具有很多的優(yōu)點(diǎn)，它時(shí)效性強(qiáng)、彈性大、可以主動(dòng)控制、可以監(jiān)控結(jié)果、效果可以量化，而最大的好處就是性價(jià)比高，但是中國的營銷人員卻沒有好好重視。 不要把社會(huì)化媒體當(dāng)做一個(gè)孤立的營銷工具，它只是眾多營銷工具中的一種。無論你在社會(huì)化媒體營銷上采取什么步驟，都需要和其它的營銷結(jié)合起來。社會(huì)化媒體營銷必須服務(wù)于整體營銷目標(biāo)。所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)零售商的社交媒體營銷，我們會(huì)將SNS營銷，微博營銷、視頻營

25、銷和線下活動(dòng)整合在一起，實(shí)施一個(gè)全方位的社交媒體營銷戰(zhàn)略，另社交媒體的效果更明顯的展示出來。天貓商城一、 天貓簡介“天貓”（英文：Tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個(gè)綜合性購物網(wǎng)站天貓本身不做商品的售賣，只是提供平臺(tái)讓企業(yè)商家入駐，商家自主經(jīng)營收取入駐費(fèi)等費(fèi)用。2012年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。2012年3月29日天貓發(fā)布全新Logo形象。2012年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時(shí)賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。雙11曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)，被所有B2C商家爭(zhēng)相效仿。在特定時(shí)期采用限時(shí)低價(jià)的模式進(jìn)行產(chǎn)品的售賣天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的B2C，其整合數(shù)千

26、家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2014年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國際正式上線，為國內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。二、 營銷方式（一）產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品是網(wǎng)上零售企業(yè)提供給顧客并滿足其需求的核心組成要素，顧客登錄購物網(wǎng)站的最終目的是為了購買產(chǎn)品。產(chǎn)品營銷策略：精細(xì)化策略、品類管理策略及長尾策略。 1、精細(xì)化產(chǎn)品策略：“2080 法則”的體現(xiàn)就是精細(xì)化產(chǎn)品策略，對(duì)大型電子商務(wù)企業(yè)來說， 就是根據(jù)一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)大力發(fā)展那些給企業(yè)帶來利潤最多的商品，就是將自己的優(yōu)勢(shì)資源向最具潛力的 20%的產(chǎn)品

27、傾斜。 2、品類管理策略：品類管理是20世紀(jì)90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種產(chǎn)品管理方式。 品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購部和運(yùn)作部的主要工作內(nèi)容,有些時(shí)候,還涉及到人事管理,如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實(shí)施的角度來講,我們也可以理解為品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。 3、長尾理論：是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)

28、的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。（二）價(jià)格營銷策略網(wǎng)上零售企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價(jià)格策略方面更注重個(gè)性化、差別化和動(dòng)態(tài)化。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高了大型網(wǎng)上零售企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的處理及與顧客進(jìn)行互動(dòng)和溝通的能力，因此其定價(jià)策略能夠更加靈活，同時(shí)更能體現(xiàn)顧客的意愿。 折扣定價(jià)策略：依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)給予折扣，以價(jià)格差別來鼓勵(lì)商品營銷的定價(jià)策略。商品在流通時(shí)，貿(mào)易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件、取貨地點(diǎn)等如有不同，價(jià)格也應(yīng)有所不同，這就產(chǎn)生了折扣價(jià)格，它有利于促進(jìn)生產(chǎn)，鼓勵(lì)營銷，刺激消費(fèi)。 差別定價(jià)策略：是實(shí)際中應(yīng)用較典型的定價(jià)策略之一，也稱為歧視性

29、定價(jià)（Price discrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。 一般來說，只要對(duì)不同類型的顧客就同一種產(chǎn)品采用不同的價(jià)格，或經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)對(duì)具有密切聯(lián)系的各種產(chǎn)品所定的價(jià)格差別同它們的生產(chǎn)成本的差別不成比例時(shí)，就可以說企業(yè)采用了歧視性定價(jià)。 （三）促銷營銷策略現(xiàn)代市場(chǎng)營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，使目標(biāo)客戶方便得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、特點(diǎn)、購買條件及其給目標(biāo)客戶帶來利益等方面的信息，即進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)。促銷策略的作用：提升企業(yè)知名度 吸引人潮集中

30、增加銷售量 搶占對(duì)手客戶 強(qiáng)化鞏固老客戶 （四）支付營銷策略支付對(duì)于網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購物的顧客是一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)，它是雙方交易完成的重要標(biāo)志之一。在傳統(tǒng)的零售企業(yè)中，支付即“一手交錢、一手交貨”，商家和顧客通常是面對(duì)面接觸的，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)上零售企業(yè)與顧客的所有交易行為都依托于網(wǎng)絡(luò)這一虛擬的平臺(tái)，而并非進(jìn)行直接的貨幣與產(chǎn)品的交換。因此，對(duì)于我國的大型網(wǎng)上零售企業(yè)而言，在支付方式和支付策略方面有其特殊性和多樣性。（六）配送營銷策略物流配送是網(wǎng)上購物的顧客與網(wǎng)上零售企業(yè)進(jìn)行交易的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其質(zhì)量高低也直接影響到網(wǎng)上零售企業(yè)是否提供給顧客一次“方便”的購物體驗(yàn)。網(wǎng)上零售企業(yè)的物流配送是指在

31、經(jīng)濟(jì)合理的區(qū)域范圍內(nèi)，網(wǎng)上零售企業(yè)根據(jù)顧客的網(wǎng)上購物訂單和顧客所要求送達(dá)地點(diǎn)的地址信息，將顧客網(wǎng)上購買的產(chǎn)品進(jìn)行包裝后通過各種配送途徑送達(dá)顧客的物流活動(dòng)。13國內(nèi)外關(guān)于物流配送有很多種策略模式，目前我國大型網(wǎng)上零售企業(yè)普遍采用以下三種物流配送策略，即自營物流配送策略，郵政物流配送策略及第三方物流配送策略。自營物流配送策略 大型網(wǎng)上零售企業(yè)的自營物流配送策略即企業(yè)自己籌資組建物流配送系統(tǒng)，而沒有第三方的參與. 郵政物流配送策略 我國的大型網(wǎng)上零售企業(yè)從發(fā)展之初到現(xiàn)而今逐步走向成熟與完善，都一直利用中國郵政作為自己重要的物流配送渠道之一。 第三方物流配送策略 第三方物流配送策略即網(wǎng)上零售企業(yè)將物流

32、配送工作外包給第三方物流企業(yè)，第三方物流企業(yè)是指為了實(shí)現(xiàn)顧客滿意，連接網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購物的顧客，克服空間和時(shí)間障礙，有效快速的將產(chǎn)品送遞給顧客的物流企業(yè)。據(jù)研究表明，現(xiàn)代化第三方物流企業(yè)的配送可使作業(yè)成本降低60，服務(wù)水平提高60，雇員減少50。三、 天貓商城的營銷策略實(shí)施方式（一）產(chǎn)品營銷策略實(shí)施方式天貓商城作為平臺(tái)類購物網(wǎng)站，有先天的優(yōu)勢(shì)。因此天貓商城提供大而全的產(chǎn)品策略，是其他垂直類 B2C 網(wǎng)站所不能比擬的。從天貓商城首頁，我們可以發(fā)現(xiàn)，在商品分類那欄里。淘寶將商城分為服裝，鞋，化妝品，運(yùn)動(dòng)戶外，電器等13個(gè)大類。其下有分為幾百個(gè)較小的類別，幾乎覆蓋了我們?nèi)粘Ｉ钪兴璧娜慨a(chǎn)品。

33、這也是與京東商城，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所不同的產(chǎn)品策略。雖然京東商城和當(dāng)當(dāng)也推出開放平臺(tái)，擴(kuò)大百貨類別。但其主營產(chǎn)品還是分別為 3C 和圖書。另外，天貓商城永遠(yuǎn)只是作為平臺(tái)商，而不涉及自營產(chǎn)品。這就有效的避免了像當(dāng)當(dāng)和京東所面臨的自營產(chǎn)品和平臺(tái)上外部產(chǎn)品的沖突。從而在天貓商城這個(gè)集市上，各類商家在互相平等的情況下，更能自由全面的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰下，市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量更高，消費(fèi)者獲得的利益更大。根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，自 2008 年 4 月 10 日建立天貓商城以來迄今為止，已經(jīng)擁有超過 1.8 億買家，15000 個(gè)商戶，20000 個(gè)品牌。此外，淘寶不但走大而全的產(chǎn)品策略，為了更好滿足消費(fèi)者，天貓商城還充分進(jìn)行品

34、類管理。推出垂直購物頻道。提升天貓商城的品牌。淘寶電器城就是天貓商城向垂直類領(lǐng)域細(xì)分的最好說明。如圖所示: 圖淘寶電器城（二）價(jià)格營銷策略實(shí)施方式1、折扣定價(jià)網(wǎng)上的產(chǎn)品一般都比是實(shí)體店中產(chǎn)品低一些。天貓商城也不例外，采用折扣定價(jià)策略是吸引消費(fèi)者的有力武器。據(jù)統(tǒng)計(jì)在天貓商城上賣的產(chǎn)品幾乎都是實(shí)體店同類產(chǎn)品的五六折以下，有些產(chǎn)品還能更低.從圖中李寧官方旗艦店中的產(chǎn)品價(jià)格可以看出。天貓商城的產(chǎn)品幾乎都比實(shí)體店低。 圖李寧官方旗艦店2、差別定價(jià) 為了提高顧客的忠誠度，天貓商城也是用差別定價(jià)方法。針對(duì)在淘寶上購物的金額對(duì)顧客進(jìn)行等級(jí)劃分。這樣不同等級(jí)的顧客在淘寶購物享受不同折扣的差價(jià)。這種定價(jià)方法一方面

35、有助于提高顧客忠誠度，另一方面還可以刺激消費(fèi)。如下圖是淘寶的會(huì)員體系。如圖所示,為不同等級(jí)會(huì)員享受不同價(jià)格。 圖為會(huì)員差價(jià)（三）促銷營銷策略實(shí)施方式天貓商城里面各種促銷活動(dòng)非常多。取得的效果也是非常好。下面只對(duì)其中一兩個(gè)典型且造成轟動(dòng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行分析。 1、限時(shí)秒殺 所謂限時(shí)秒殺就是商家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)商品進(jìn)行大幅度降價(jià)。過了那個(gè)時(shí)間就回到原價(jià)上。限時(shí)秒殺很好的刺激了消費(fèi)者的眼球。提高了銷量。而在10年世界杯期間，天貓商城聯(lián)合央視舉行的促銷活動(dòng)。更是將促銷活動(dòng)推向了高潮。6月11日一7月12日，天貓商城的曲美、九陽、七匹狼、歐莎等數(shù)十家品牌商在世界杯期間購買CCTV-1、CCTV-5的廣告資源，并與央視共同合作一檔電視節(jié)目和搭建天貓商城內(nèi)的網(wǎng)上世界杯頻道，通過每晚央視播出的“球迷狂歡節(jié)”節(jié)目植入品牌，并將節(jié)目的互動(dòng)游戲“九宮格射門”與天貓商城的網(wǎng)上世界杯頻道的秒殺活動(dòng)連接起來，將央視龐大的觀眾群引導(dǎo)至天貓商城，參與大量優(yōu)質(zhì)品牌商品的促銷活動(dòng)，促使各品牌知名度和銷售的同時(shí)提升。15通過對(duì)兩大媒體資源的交叉整合，大品牌能監(jiān)控到活動(dòng)投放效果，小品牌“登堂入室”。淘寶方面稱，此次活動(dòng)讓參與的商