工作總結報告國際業(yè)務

1、工作總結報告國際業(yè)務 河南電力器材公司 市場經(jīng)營部 國際業(yè)務2021年年終工作總結 編制： 審核： 2021.12.05 目 錄 第一部分：2021年各項指標完成狀況 .3 第二部分：2021年國際業(yè)務開展的工作亮點和典型閱歷 .3 一、工作亮點 .3 二、典型閱歷 .4 第三部分：2021年工作中存在的主要問題及對策 .5 主要問題一： .5 主要問題二： .5 主要問題三： .6 第四部分：2021年工作思路及展望.6 一、工作思路 .6 二、2021年經(jīng)營指標方案 .7 三、重點工作部署 .7 四、實行的保障措施 .8 第五部分：對公司和集團公司相關工作的建議和意見 .8 一、對集團公司

2、相關工作的建議和意見 .8 二、對公司相關工作的建議和意見 .9 2021年，在公司領導的大力支持及公司各部門通力幫助下，國際業(yè)務的進展取得了顯著成果，基本完成各項經(jīng)營指標。由于國際業(yè)務起步較晚，國際市場開拓及項目運作閱歷有待進一步提升?，F(xiàn)總結如下，不妥之處，請批判指正。 第一部分：2021年各項指標完成狀況 2021年，國際業(yè)務實現(xiàn)新簽合同6850萬元，完成年度任務目標6820萬元的100.4%；實現(xiàn)營業(yè)收入1535萬元，完成年度任務目標1500萬元的102.3%。2021年度新簽合同30個，其中100萬元以上的合同8個，300萬元以上的合同4個，1000萬元以上的1個。2021年度國際市場

3、產(chǎn)品銷售涵蓋了電力金具、緊固件、絕緣子、凹凸壓開關柜、鐵塔、避雷器等6種。國際業(yè)務始終堅持以客戶需求為中心，以經(jīng)營效益為目標，確保國際業(yè)務健康可持續(xù)進展。 第二部分：2021年國際業(yè)務開展的工作亮點和典型閱歷 一、工作亮點 一是堅持自我激勵，充分發(fā)揮主觀能動性。2021年以來，部門員工始終保持樂觀的工作態(tài)度，以滿腔的熱忱投入到工作中去，工作上從市場開拓、技術溝通、發(fā)貨協(xié)調(diào)、售后跟蹤、收入確認、回款保障等各個環(huán)節(jié)主動開展工作，不等不靠，任勞任怨，以實際行動踐行著作為公司的一員應盡的責任和義務，為實現(xiàn)部門年度經(jīng)營目標打下了堅實的基礎。二是科學管理，為業(yè)務健康進展保駕護航。2021年以來，在公司管理

4、制度的基礎上，國際經(jīng)營部加強了包括項目運作及結算、員工周報、員工出差總結、代理服務費用管理、客戶資源管理、供應商資源管理、公司領導境外職務消費等方面的管理工作，全力保障國際業(yè)務的健康有序進展，有效掌握國際業(yè)務經(jīng)營過程中存在的風險。三是堅持深耕細作，經(jīng)營業(yè)績明顯提升。2021年，部門新簽合同額同比2021年增長1500%，其中有兩名業(yè)務人員銷售合同過千萬。歷時1年多，阿爾及利亞項目開花結果，實現(xiàn)合同金額達3780萬元；歷時將近2年的跟蹤開拓，西班牙市場苦盡甘來，與11月和12月份累計實現(xiàn)銷售合同715萬元，為后續(xù)南美區(qū)域市場的開拓邁出了堅實的一步。 二、典型閱歷 一是樂觀創(chuàng)新市場經(jīng)營理念。堅持渠

5、道至上的原則，主動發(fā)掘和培育渠道資源，以客戶需求為中心，堅持滿意客戶需求，科學管理客戶資源，充分發(fā)揮中國電建的品牌效應深化有序的開拓國際市場。二是不斷堅持自我力量的提升。從語言溝通、技術溝通、客戶公關等多維度、全方面的提升自我綜合素養(yǎng)，維護和增加公司在客戶心中的良好影響。三是嚴格做好項目信息跟蹤管理工作。國際市場瞬息萬變，項目信息來之不易，通過科學的甄別推斷，確保有價值的信息跟蹤到位。 第三部分：2021年工作中存在的主要問題及對策 主要問題一：團隊幫助需進一步加強。國際經(jīng)營部起步較晚，進展時間較短，部門內(nèi)部各模塊職能細分不到位，導致一線業(yè)務人員精力分散，以越南項目為例，從合同簽訂、物資選購、

6、出入庫手續(xù)辦理、發(fā)貨協(xié)調(diào)、單證制作、售后跟蹤都要親力親為，很大程度上影響和制約了國際市場開拓的力度。解決方案：依據(jù)國際業(yè)務的特性，部門內(nèi)部實行模塊化分工，細化工作職能，以確保一線業(yè)務人員有充分的精力開拓市場。 主要問題二：員工激勵制度不夠完善，落實不到位。缺乏科學完善的員工業(yè)績評估與激勵機制，肯定程度上影響和制約了員工奮斗的主動性和樂觀性，簡單消失迷茫、絕望、自我否定等負面影響。解決方案：建立和完善科學的員工業(yè)績評估與激勵機制，并落實到位。 主要問題三：銷售支撐力度不夠。普遍現(xiàn)象是拿下訂單，無法按時生產(chǎn)，無法保質(zhì)保量，無法準時發(fā)貨，從而導致客戶資源的丟失，甚至直接影響貨款回收。另外產(chǎn)品設計力量

7、的欠缺也直接影響了國際項目無法按時投標，從而導致項目信息的丟失，直接影響銷售訂單的形成。解決方案：明確部門職能，完善考核體系，各項管控方案要落到實處。 第四部分：2021年工作思路及展望 一、工作思路 一是堅持走實體加貿(mào)易進展模式；公司主營產(chǎn)品為電力金具，但受產(chǎn)品特性影響，出貨量和附加值比較低，需要兼顧其他產(chǎn)品的經(jīng)營銷售，比如絕緣子、電力鐵塔、變壓器及電線電纜等，抓住海外各國電力建設迅猛進展這一契機，深化開拓市場。二是堅持轉型升級，從單一的設備供貨商向epc承包商進展；公司具備豐富的生產(chǎn)閱歷及線路施工閱歷，只有拿下epc總承包才能有力的推動公司進展規(guī)模邁上新臺階；三是堅持借船出海，合理利用集團

8、公司海外業(yè)務平臺；集團公司的海外業(yè)務已經(jīng)非常成熟，在海外各國都具有豐富的信息資源及相應的政府支撐，在集團公司的大力支持下，公司國際業(yè)務定會實現(xiàn)跨越式進展。 二、2021年經(jīng)營指標方案 2021年力爭實現(xiàn)新簽合同8000萬元（包括直接出口和間接出口業(yè)務），實現(xiàn)銷售收入3000萬元。 三、重點工作部署 (一) 定期與集團公司內(nèi)部各工程公司進行溝通聯(lián)系，如山東 三建、湖北電建、河南火 一、火二，定期組織溝通，保持信息對稱； (二) 依據(jù)公司領導支配定期與各相關水電工程局保持聯(lián)系， 如水電五局、七局、八局、十一局、一局、四局等，爭取合作的機會； (三) 樂觀培育優(yōu)質(zhì)供應商。金具廠家培育2-3家供應商，

9、形 成戰(zhàn)略合作伙伴關系，鐵塔、變壓器、電線電纜、絕緣子等供應商統(tǒng)一管理，廠家數(shù)量依據(jù)業(yè)務狀況而定，原則上不得超過3家。對供應商進行定期評價，以項目為評價基礎，項目介紹后對相關供應商進行考核； (四) 國際經(jīng)營部實行模塊化管理，單證、貨代、選購等工作 細分，由專人集中負責，盡量分擔業(yè)務人員的工作負擔，以便集中精力開拓市場； (五) 參與2021年春季廣交會； (六) 勝利運作一個單合同總額1500萬元以上的工程類或貿(mào) 易類項目，爭取勝利參加一個epc項目合作。 四、實行的保障措施 (一) 加強營銷團隊的建設和培育，鞏固和提升團隊幫助意識 和力量； (二) 爭取公司各級領導大力支持及公司各部門的有

10、效幫助； (三) 深化培育和利用優(yōu)質(zhì)的代理資源，建立和維護良好的合 作關系； (四) 豐富項目信息渠道，堅持“走出去”，樂觀高效的分析 處理個項目信息，提升項目信息轉化為訂單的勝利率； (五) 建立和完善金具、緊固件、鐵塔、變壓器、電線電纜等 系統(tǒng)內(nèi)部各產(chǎn)品的價格體系； (六) 形成epc項目可行性運作方案。 第五部分：對公司和集團公司相關工作的建議和意見 一、對集團公司相關工作的建議和意見 （一）調(diào)整完善銀行授信及額度。目前我公司全部的投標保 函基本都是在光大銀行開出的，主要緣由是光大銀行有可使用的授信，但光大銀行國際保函處理效率偏低，周期偏長。我們盼望能夠在中行或者建行賜予相關額度的授信，

11、以便更好的開展國際業(yè)務。 （二）加強國際業(yè)務團隊建設培育。自2021年電建集團成 立一下，鼓舞各成員企業(yè)借船出差，樂觀開拓國際市場，但各成員企業(yè)的國際業(yè)務規(guī)模參差不，人員素養(yǎng)凹凸不等，國際業(yè)務開展的專業(yè)程度更是千差萬別。建議集團公司制定科學合理的培訓方案，并落到實處。 （三）統(tǒng)籌部署避開內(nèi)部競爭惡化。同行業(yè)競相壓價，市 場競爭暗流涌動，面子上都是兄弟單位，但詳細到業(yè)務上寸土必爭，最終搞的兩敗俱傷。建議裝備制造部資源整合，統(tǒng)一配臵，切實貫徹 集團公司的“大市場、大營銷“戰(zhàn)略。 （四）加強國際業(yè)務資金扶持力度。國際業(yè)務的大力開展， 需要肯定的資金支持，但受國家電網(wǎng)招標政策影響，以及現(xiàn)階段制造業(yè)整體

12、進展形勢制約，各單位的現(xiàn)金流存或多或少都存在問題，缺乏資金支持，又沒有相關的融資政策，國際業(yè)務很難做大做強。建議集團公司對重點項目可考慮撥付專項資金，或允許成員企業(yè)依據(jù)實際需求進行肯定規(guī)模的融資。 二、對公司相關工作的建議和意見 (一) 制定清楚的公司進展戰(zhàn)略?，F(xiàn)階段公司戰(zhàn)略的制定 需要接地氣，必需具備可實施性，比如科技戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、高端營銷戰(zhàn)略等，但如何去實施戰(zhàn)略，是我們當前的主要問題，詳細要怎么做，要怎么實施，分幾個步驟，要做到什么程度，達到什么目標，都要清楚明白，否則這個戰(zhàn)略就是空談，沒有實際意義。 (二) 建立健全成本核算體系。這或許是個歷史遺留問題， 也可能是體制問題，但終究這對我們企業(yè)的進展來講是一個很重要的亟待解決的問題。 (三) 建