營(yíng)銷與銷售的區(qū)別1

1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別：1）銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘?。?）銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客！【營(yíng)銷隊(duì)伍中的"兵、將、帥"】1）兵：下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營(yíng)銷；2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷；3）帥,與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀,能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷?！句N售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣】1）不要說尖酸刻薄的話；2）牢記顧客

2、的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣；3）嘗試著跟你討厭的人交往；4）一定要尊重顧客的隱私；5）很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無視其他人存在；6）勇于認(rèn)錯(cuò)，誠信待人；7）以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人?！卷敿?jí)銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】1）主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；4）守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；5）聽多于說，先聽后說，提出對(duì)的問題；6）說真話，重承諾，不說謊，不夸張?！句N售的八個(gè)更重要】1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;3）搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;4）融

3、入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;6）獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;8）卓越銷售重要,不需銷售更重要。【成功銷售的7個(gè)關(guān)鍵能力】1）Study學(xué)習(xí)能力；2）Understand觀察能力和理解能力；3）Communicate溝通能力；4）Confidence堅(jiān)定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection選擇；7）Solid Result業(yè)績(jī)能力?！緲I(yè)績(jī)猛增的5類銷售人員】1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者；2）斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；3）警官型：有極高的忠誠度；4）自信型：沒有“不可能”；5）事必躬親

4、型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感?！句N售三境界】1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；2）維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；3）為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去?！緲酚^銷售更容易接近和打動(dòng)顧客】1）樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者”；2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移；3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易跟你交往和敞開心扉；4）樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。一段客服電話讓你明白：營(yíng)銷和銷售的區(qū)別我今天接到了“巧虎”產(chǎn)品的客服電話，深刻感受到：這通電話內(nèi)容是詮釋營(yíng)銷與銷售區(qū)別的、生動(dòng)的反面

5、教材。電話背景：我是巧虎的訂戶（巧虎是針對(duì)大概6個(gè)月以上的孩子，提供的系列早教產(chǎn)品。針對(duì)不同的月齡，它以每月寄送的方式，郵寄給訂戶：DVD、書、玩具。每月一個(gè)主題。比如：“吃飯”、“睡覺”等。）我給寶寶訂了2年巧虎?，F(xiàn)在，馬上到了第三年的征訂時(shí)間。于是，巧虎上?？偛康目头o我來電話了。客服女孩熱情洋溢。但是通話開始：“喂，請(qǐng)問你是*媽媽嗎？我是巧虎上?？偛?”慣例性的自我介紹。但是，客服并沒有問我：請(qǐng)問你現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（這里說個(gè)插曲。這位銷售用座機(jī)給我撥了4遍電話，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)在開會(huì)，我都掛了。為了防止她再打來，我把該座機(jī)號(hào)碼拉入了黑名單。然而，客服真的很“敬業(yè)”，用自己的手機(jī)給我撥過來了

6、。）客服MM，請(qǐng)你下次先了解用戶當(dāng)時(shí)所處的場(chǎng)景。“您訂的上一年的巧虎產(chǎn)品已陸續(xù)為您寄完了，都收到了吧？”“收到了?！薄澳俏覀?yōu)槟睦m(xù)訂準(zhǔn)備了三重好禮。”太讓我反感了?？头﨧M，你就不能再形式性地多問一句：請(qǐng)問這一年里，寶寶對(duì)巧虎的感覺如何呢？話說這一年里，我除了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)接到了巧虎的電話，期間幾乎就沒有電話詢問我產(chǎn)品體驗(yàn)如何？（不容我打斷）“我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的三重好禮分別是”（開始繪聲繪色地念產(chǎn)品介紹，2分鐘后，我受不了了）我問：“請(qǐng)問要獲得這些禮物，是不是必須要續(xù)訂巧虎呢？”“是的。”“對(duì)不起，我不打算續(xù)訂了。”“為什么呢？”我終于有機(jī)會(huì)聊聊我對(duì)巧虎的感受了。如果是一個(gè)真的看重“客戶資產(chǎn)”的公司

7、，接下來我的反饋，是比我實(shí)際購買了巧虎更寶貴的?！拔也毁I的原因是：我的寶寶對(duì)巧虎DVD有種害怕的情緒。她拒絕看巧虎的DVD，無論我怎么和她聊這件事。對(duì)于巧虎的書，我覺得說教味有點(diǎn)濃，我不太喜歡。但是，我小孩很喜歡巧虎的玩具。我個(gè)人也覺得不錯(cuò)?！蔽曳答伭巳龡l意見。作為用戶，第一條意見，我希望得到的是：巧虎的育兒專家能不能幫我分析分析呢？銷售能否幫我預(yù)約育兒專家呢？當(dāng)然，如果巧虎沒有育兒專家的個(gè)性化服務(wù)，我想說：這是很多創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而且很快就會(huì)趕上來。第二條意見：巧虎的產(chǎn)品是否可以改進(jìn)呢？第三條意見：我還是你們的潛在客戶啊。我喜歡你們的玩具。如果真要銷售，接下來，你是不是可以向我介紹下你們的

8、玩具呢？“那您還記得寶寶是在看哪一期巧虎DVD時(shí)，出現(xiàn)這種排斥心理嗎？”“不記得了。寶寶最開始是每次看到巧虎DVD播放快結(jié)束時(shí)，就開始大哭。最后就拒絕看。”“哦。”銷售不痛不癢地說了兩句，又轉(zhuǎn)向續(xù)訂話題。我只有斬釘截鐵地打斷她：不好意思。我是真的不考慮續(xù)訂了。最后，她有點(diǎn)生氣地掛了電話。銷售和營(yíng)銷的區(qū)別在哪里？銷售：1，目的：我要贏利！獲得一個(gè)客戶=一年續(xù)訂費(fèi)用：1000多元。（請(qǐng)問：客戶的價(jià)值真的就這么點(diǎn)嗎？）2，方式：表面看在以打電話的方式和客戶互動(dòng)，但這其中真的有“互動(dòng)”嗎？在此過程中，客服屏蔽了客戶的所有反饋、需求、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。銷售是說服客戶購買你已經(jīng)擁有的東西。營(yíng)銷：1，目的：創(chuàng)造客

9、戶。“創(chuàng)造客戶”不僅僅指：獲得新客戶。很多時(shí)候，維護(hù)一個(gè)老客戶比獲得新客戶更重要?！皠?chuàng)造客戶”是和你的客戶建立一種可信賴的關(guān)系。比如：當(dāng)我說到寶寶害怕看巧虎DVD時(shí)，客服MM無法解決這個(gè)問題，至少可以告訴我：幫你問問巧虎的育兒專家。而不是賣出產(chǎn)品，和我的關(guān)系就暫告一個(gè)段落，等明年同一時(shí)間，再給我打一通同樣的銷售電話。2，方式：找到用戶，把時(shí)間、金錢投入到客戶真正需要的產(chǎn)品上。我覺得巧虎的書說教味有點(diǎn)濃。但是，說教不是不好，這是一種育兒方式，只是我不太喜歡。也許，和國(guó)外的動(dòng)畫片相比，“巧虎”的定位就是這種說教風(fēng)格。那么，在“書”這個(gè)產(chǎn)品上，我就不是你們的目標(biāo)受眾，不要在我身上浪費(fèi)時(shí)間。把有限的時(shí)

10、間、營(yíng)銷預(yù)算用在認(rèn)同這種育兒方式的家長(zhǎng)身上，為他們創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)銷是給你的潛在客戶真正所需的東西。在跟德魯克學(xué)營(yíng)銷一書中，作者反復(fù)強(qiáng)調(diào)了一個(gè)觀點(diǎn)：銷售與營(yíng)銷不僅不是一致的、互補(bǔ)的，而且如果錯(cuò)誤的產(chǎn)品被銷售得非常成功，或者把正確的產(chǎn)品銷售給了錯(cuò)誤的市場(chǎng)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)稀缺資源的錯(cuò)配，即便銷售工作做得成功，資源的使用率也會(huì)受到抑制。而如果營(yíng)銷做好了，某種程度而言，是不需要銷售的。關(guān)于銷售5條顛撲不破的法則當(dāng)談?wù)摰戒N售的時(shí)候，有五條法則。遵循這些自然法則，銷售成果就會(huì)立即開始實(shí)現(xiàn)。這和你是在線還是線下銷售沒關(guān)系。這五條法則是為你的公司打開收入大規(guī)模增長(zhǎng)之門的五把鑰匙。1.價(jià)值法則。消費(fèi)者只會(huì)購買使他們受

11、益的產(chǎn)品和服務(wù)。你需要知道的第一件事是，消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟闶且粋€(gè)很棒的推銷員。你要承認(rèn)并且接受這個(gè)事實(shí)：消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)，只是因?yàn)樗麄兿嘈拧斑@些產(chǎn)品或服務(wù)將以某種方式使他們受益”。在你的企業(yè)中運(yùn)用價(jià)值規(guī)律，毫無疑問，你必須知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)怎樣有利于消費(fèi)者或客戶。如果消費(fèi)者或客戶不滿意，你就不會(huì)得到報(bào)酬。這就引出了下一個(gè)法則。2.報(bào)酬法則。價(jià)值都有價(jià)格標(biāo)簽。報(bào)酬法則很簡(jiǎn)單。你的產(chǎn)品或服務(wù)越有利于消費(fèi)者，你越可以提高價(jià)格。世界上沒有什么價(jià)值是不需要付出代價(jià)的。可以這么說，當(dāng)你要推出一種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在生產(chǎn)階段遵循價(jià)值法則是至關(guān)重要的。當(dāng)你把完成的產(chǎn)品放在貨架上時(shí)，在產(chǎn)品開發(fā)階段

12、遵循報(bào)酬法則是至關(guān)重要的。3.影響法則。信譽(yù)取決于兩個(gè)因素，信任和專業(yè)知識(shí)。約翰麥斯威爾(John Maxwell)在他的領(lǐng)導(dǎo)力21法則(AFF)這本書中已經(jīng)比較詳盡地教授并且提到了影響法則。他說，“領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，不多也不少”。通過增加我們的顧客和客戶對(duì)我們和我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任，我們可以開發(fā)影響力這個(gè)強(qiáng)有力的、無形的特質(zhì)。實(shí)現(xiàn)它的一種方式是展示我們?cè)谔囟I(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。這就引出了下一個(gè)法則。4.真實(shí)法則。你必須提供給別人一個(gè)最珍貴的禮物就是你自己。鮑勃·伯格(Bob Burg)和約翰·大衛(wèi)·曼(John David Mann)在做一個(gè)積極的付出

13、者(The Go-Giver)這本書中寫道：“你只是想成為別人，或模仿別人教你的某種行動(dòng)或行為，你就不可能真正吸引人。你必須提供給人一種最寶貴的東西，那就是你自己。不管你怎么想，你在銷售，你必須提供真實(shí)的你?！闭鎸?shí)法則的工作原理是這樣的：你全心全意“全力投入”，為消費(fèi)者的問題提供解決辦法。努力思考你打算如何做出最好的產(chǎn)品，或者提供最好的服務(wù)，不加夸張地去表示，這些產(chǎn)品和服務(wù)將如何改變你想要幫助的消費(fèi)者的生活。你的心必須真誠和真正地希望提供一個(gè)解決方案，這個(gè)解決方案可以造福消費(fèi)者或者客戶，使他們的生活變得更好。這種態(tài)度才是肥沃的土壤?？蛻舻男湃卧谶@種土壤上被培育并且成長(zhǎng)。5.互惠法則。這是一種付出