非一線城市房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略研究

1、非一線城市房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略研究一、非一線城市房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀分析隨著非一線城市不斷攀升的樓盤數(shù)量，從當(dāng)前二線、 三線及四線城市銷售情況看，房地產(chǎn)成交量持續(xù)低靡，大量 商品房空置，而房屋購(gòu)買者的人群乂相對(duì)穩(wěn)肚，很多購(gòu)買者 繼續(xù)持觀望態(tài)度，有些房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)促銷，有些房地產(chǎn)企 業(yè)投入大量廣告宣傳，但總體上看，銷售難、銷售量低的問(wèn) 題仍沒(méi)有解決。從當(dāng)前的銷售形勢(shì)看，不少學(xué)者市場(chǎng)人士基 本都認(rèn)同房地產(chǎn)市場(chǎng)的拐點(diǎn)已到，未來(lái)中國(guó)樓市將步入調(diào)整 期，無(wú)論是鋼需、改善性需求還是投資性需求，消費(fèi)者對(duì)于 購(gòu)房的意愿更加理性，非一線城市房地產(chǎn)存量時(shí)代正悄然來(lái) 臨，因此怎樣抓住吋機(jī)和當(dāng)前政策積極消化商品房的存量是 重

2、多房地產(chǎn)企業(yè)所面臨的問(wèn)題。二、非一線城市房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略研究營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷者和購(gòu)買者之間的一種信息溝通。 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是圍繞企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)立的。房地產(chǎn)營(yíng)銷目 標(biāo)是為企業(yè)和消費(fèi)者搭建有效的信息溝通渠道、突出項(xiàng)目的 獨(dú)特賣點(diǎn)、塑造產(chǎn)品的品牌、促進(jìn)銷售等。1.品牌策略隨著房地產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也逐 漸增強(qiáng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不但從硬件上如樓盤設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、 健身休閑、配套設(shè)施和優(yōu)質(zhì)物業(yè)等方面突出品牌特色，更要 從廣告、媒體及網(wǎng)絡(luò)等傳播媒介突出企業(yè)品牌的知名度和美 譽(yù)度，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象。因此，房地產(chǎn) 企業(yè)的品牌策略一是要對(duì)市場(chǎng)有明確的定位;二是品牌營(yíng)銷 廣告要簡(jiǎn)潔明

3、了、寓意深刻，利于消費(fèi)者口碑相傳;三是品 牌營(yíng)銷要以質(zhì)量為中小，質(zhì)量是品牌的前提，是企業(yè)的生命。 商品房的質(zhì)量是企業(yè)制勝的法寶，質(zhì)量不好何談口碑，從大 型的房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)看如萬(wàn)科、華潤(rùn)、恒大等幾大房地產(chǎn)巨頭 企業(yè)，消費(fèi)者之所以選擇高價(jià)購(gòu)買其產(chǎn)品最主要的原因是工 程質(zhì)量，另外配套設(shè)施質(zhì)量以及周邊的交通、文化設(shè)施等也 是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素。工程質(zhì)量高、配套設(shè)施和交通方 便，消費(fèi)者收房時(shí)滿意度高，以此口碑相傳，給房地產(chǎn)企業(yè) 帶來(lái)了無(wú)形資產(chǎn)，免費(fèi)給企業(yè)宣傳同時(shí)提升企業(yè)在消費(fèi)者心 冃中的品牌形象，提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。公關(guān)關(guān)系策略所謂公關(guān)關(guān)系是指房地產(chǎn)企業(yè)為使企業(yè)及產(chǎn)品在廣大 社會(huì)公眾中建立和保持

4、良好的信譽(yù)和形象，運(yùn)用各種傳播手 段，用各種非直接付款的方式向廣大公眾進(jìn)行的公開(kāi)宣傳。 今天市場(chǎng)上的推銷者不再是單純的商品推銷者，而是幫助顧 客解決問(wèn)題的專家，他們的任務(wù)已經(jīng)不再僅僅是向人們推 銷，而是作為客戶的伙伴和合作者，充當(dāng)顧客的顧問(wèn)，這就 要求現(xiàn)代銷售策劃人員和推銷人員要拿握公關(guān)營(yíng)銷策劃術(shù)、 公關(guān)促銷術(shù)、熟悉顧客的心里，在營(yíng)銷中充分考慮和照顧廣 大公眾的利益，竭力滿足公眾利益的要求，以增進(jìn)顧客及廣 人公眾與企業(yè)的感情，改變公眾的態(tài)度，引導(dǎo)公眾的購(gòu)買行 為。因此，公關(guān)關(guān)系策略一方面為房地產(chǎn)企業(yè)塑造良好的企 業(yè)形象，另一方面有利于房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造性的開(kāi)展銷售活動(dòng) 贏得客戶。在營(yíng)銷實(shí)踐中，要把

5、公關(guān)關(guān)系和商業(yè)銷售有機(jī)結(jié) 合起來(lái)，如循序漸進(jìn)法、情景模擬促銷法、環(huán)境適應(yīng)促銷法、 故布疑陣促銷法、先聲奪人法、出奇制勝法等。常見(jiàn)的公關(guān) 關(guān)系促銷活動(dòng)有：(1) 樓盤慶典儀式。它是在項(xiàng)目工程建設(shè)過(guò)程中舉行的 開(kāi)工典禮、封頂儀式、竣工典禮、開(kāi)盤儀式及業(yè)主入住等典 禮，將所開(kāi)發(fā)的樓盤逐步推向市場(chǎng)。(2) 社會(huì)公益活動(dòng)。但凡借藝術(shù)、音樂(lè)、文化、體育、 環(huán)保或社會(huì)責(zé)任之名從事的公益活動(dòng)，由丁具有非商業(yè)性的 本質(zhì)以及提升生活素質(zhì)的功能，所以比較容易受到大眾傳媒 的重視而成為有新聞價(jià)值的話題。企業(yè)從事公益活動(dòng)，不但 能塑造卓越的企業(yè)形象，也可增強(qiáng)消費(fèi)者信心，可謂一舉兩 得。(3) 社區(qū)活動(dòng)。以舉辦由業(yè)主參加

6、的各項(xiàng)大型活動(dòng)來(lái)展 示小區(qū)的文化內(nèi)涵，通過(guò)間接的方式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行 為，現(xiàn)已成為一種普通流行的推廣手段。其活動(dòng)安排常選擇 在各種節(jié)假日，如元宵節(jié)燈謎晚會(huì)、重陽(yáng)節(jié)敬老活動(dòng)、“六”兒童節(jié)運(yùn)動(dòng)會(huì)、圣誕狂歡夜等。這些活動(dòng)在增加社區(qū)人 氣的同時(shí)可以起到吸引外界目光的作用。(4) 善用吋勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)?！皶r(shí)勢(shì)造英雄”，同樣也可 以造就一個(gè)樓盤項(xiàng)目的成功形象。所謂善用時(shí)勢(shì)環(huán)境，是指 對(duì)世局、政局或社會(huì)議題、消費(fèi)者心理等要有敏銳的反應(yīng)， 并將其變?yōu)槠髽I(yè)造勢(shì)的資源?，F(xiàn)代人越來(lái)越追求低碳環(huán)保， 消費(fèi)者在選擇商品房時(shí)更是看中"環(huán)保”二字，建筑材料是 否環(huán)保，小區(qū)配套是否環(huán)保，如果是精裝修的戶型還要考究

7、 裝飾材料是否環(huán)保，更有些消費(fèi)者看中小區(qū)的綠化程度等 等。因此，企業(yè)在公關(guān)關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要依據(jù)消費(fèi)者的心理需求, 將低碳環(huán)保融入到公關(guān)關(guān)系營(yíng)銷中，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到物 有所值。.渠道策略隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)渠道策略也 在不斷創(chuàng)新，具體有如下形式。一是顧客渠道，在房地產(chǎn)銷 售中，對(duì)于已經(jīng)購(gòu)房者的業(yè)主來(lái)說(shuō)，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法向朋友同 事推銷樓盤，可以產(chǎn)生比銷售人員推銷更好的效果，因此， 開(kāi)發(fā)商要建立業(yè)主檔案，并制定針對(duì)業(yè)主和購(gòu)買者的雙重優(yōu) 惠措施。二是商場(chǎng)特派員渠道，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以在城市的 各大商場(chǎng)或超市設(shè)置商品房展示點(diǎn)，提高消費(fèi)者對(duì)樓盤的認(rèn) 真度，同時(shí)配備銷售好、服務(wù)好的銷售專員對(duì)有意向的消費(fèi) 者提供咨詢服務(wù)并跟蹤回訪，從而提高銷售額。三是拓寬網(wǎng) 絡(luò)資源，將企業(yè)的房產(chǎn)信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展示給消費(fèi)者，消費(fèi) 者可以在網(wǎng)上看房，利用網(wǎng)絡(luò)的交互模式為供需雙方交流提 供便利條件。三、綜述當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)止進(jìn)入調(diào)整期，非一線城市的房 地產(chǎn)市場(chǎng)尚不穩(wěn)定，大量樓盤空置、商品房積壓已是現(xiàn)實(shí)， 各大房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，在房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng) 從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成買方市場(chǎng)的環(huán)境下，怎樣消化存量并使房 地產(chǎn)企業(yè)資金快速回籠需要企業(yè)的膽識(shí)和智慧，在國(guó)家新政