市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與控制

1、市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)1.公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？2.在各種公司中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是怎樣組織的？3.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與公司其他部門(mén)的關(guān)系是什么？4.公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？5.一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技能？6.有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？ 2市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng)

2、 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)一一、公司組織公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化 ：市場(chǎng)全球化市場(chǎng)全球化政策管制的解除政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分市場(chǎng)逐漸細(xì)分 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(一、公司組織一、公司組織)3市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)為了跟上這些變化：為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上能力上縮減縮減“規(guī)模

3、和層次規(guī)模和層次” 等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的隔墻，把它打破與供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分一個(gè)組成部分 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(一、公司組織一、公司組織)4市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)5市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)階段階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)簡(jiǎn)單銷(xiāo)售

4、部門(mén)階段階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能階段階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段階段5：有效營(yíng)銷(xiāo)公司有效營(yíng)銷(xiāo)公司階段階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司司 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)6市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)主任其他營(yíng)銷(xiāo)功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷(xiāo)隊(duì)伍總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理（b）階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能To Be Continued 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、

5、營(yíng)銷(xiāo)組織)7市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)To Be Continued 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)8市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售執(zhí)行副總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷(xiāo)公司To Be Continued 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)9市市 場(chǎng)場(chǎng)

6、 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)由過(guò)程負(fù)責(zé)人管理跨職能小組營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)e）階段6：過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)10市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有多種組織方法。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的各種組織形式，都必須適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的4個(gè)基本方面：功能地理區(qū)域產(chǎn)品顧客市場(chǎng)。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)11市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)

7、銷(xiāo)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)12市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)一個(gè)從事全國(guó)范圍銷(xiāo)售的公司，通常都按照地理區(qū)域安排銷(xiāo)售隊(duì)伍。幾個(gè)因素刺激加快了地區(qū)化進(jìn)程：產(chǎn)品大眾化市場(chǎng)已緩慢地分為大量更小細(xì)分市場(chǎng)改進(jìn)的信息和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技術(shù)也在刺激地區(qū)化零售商的實(shí)力日益增加 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)13市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)

8、產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任可以細(xì)分為產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任可以細(xì)分為6項(xiàng)：項(xiàng)：發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。與廣告代理商和經(jīng)銷(xiāo)代理商一起研究廣告的文稿設(shè)與廣告代理商和經(jīng)銷(xiāo)代理商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)。計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)。激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣和對(duì)該產(chǎn)激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣和對(duì)該產(chǎn)品的支持。品的支持。不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能、顧客及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能、顧客及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的看法、產(chǎn)品遇到的新問(wèn)題及新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的情報(bào)。的看法、產(chǎn)品遇到的新問(wèn)題及新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的情報(bào)

9、。組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)14市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷(xiāo)研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷(xiāo)服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)15市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)產(chǎn)品管理組織有好幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理能夠

10、將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理能比一個(gè)專(zhuān)家委員會(huì)更快地就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng)。那些較小品牌產(chǎn)品，由于有產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)管，可以較少地受到忽視。產(chǎn)品管理組織對(duì)年輕的經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)經(jīng)受鍛煉的大好場(chǎng)所，因?yàn)樵谀抢飵缀蹩梢陨婕肮窘?jīng)營(yíng)的每一個(gè)領(lǐng)域的活動(dòng)。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)16市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理組織并非沒(méi)有缺點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理組織并非沒(méi)有缺點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理的組織設(shè)置會(huì)產(chǎn)生一些沖突或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理的組織設(shè)置會(huì)產(chǎn)生一些沖突或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所經(jīng)管的產(chǎn)品的

11、專(zhuān)家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所經(jīng)管的產(chǎn)品的專(zhuān)家，但很難成為公司其他功能的專(zhuān)家但很難成為公司其他功能的專(zhuān)家產(chǎn)品管理組織所需要的費(fèi)用常常高出原先的預(yù)計(jì)產(chǎn)品管理組織所需要的費(fèi)用常常高出原先的預(yù)計(jì)品牌經(jīng)理任期通常都很短品牌經(jīng)理任期通常都很短分裂的市場(chǎng)使品牌經(jīng)理很難開(kāi)發(fā)一個(gè)從總部角度分裂的市場(chǎng)使品牌經(jīng)理很難開(kāi)發(fā)一個(gè)從總部角度出發(fā)的全國(guó)戰(zhàn)略。出發(fā)的全國(guó)戰(zhàn)略。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)17市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)皮爾遜和威爾遜皮爾遜和威爾遜5項(xiàng)措施：項(xiàng)措施：明確規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理所承擔(dān)的職責(zé)

12、范圍建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展與檢查程序，為產(chǎn)品經(jīng)理的工作規(guī)定恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)范圍在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理和功能性專(zhuān)業(yè)人員責(zé)任時(shí)，仔細(xì)考慮那些可能產(chǎn)生矛盾沖突的方面建立一個(gè)正式的程序，使產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)和功能部門(mén)所發(fā)生的沖突，都能提交最高管理當(dāng)局研究建立一個(gè)能衡量產(chǎn)品經(jīng)理工作成效的制度。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)18市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式：產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式：垂直型產(chǎn)品小組垂直型產(chǎn)品小組三角型產(chǎn)品小組三角型產(chǎn)品小組水平型產(chǎn)品小組水平型產(chǎn)品小組取消次要產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理取消次要

13、產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理引進(jìn)類(lèi)目管理引進(jìn)類(lèi)目管理 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)19市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)當(dāng)客戶可以按不同購(gòu)買(mǎi)行為或產(chǎn)品偏好分為當(dāng)客戶可以按不同購(gòu)買(mǎi)行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶類(lèi)別的時(shí)候，設(shè)立市場(chǎng)管理組織不同的用戶類(lèi)別的時(shí)候，設(shè)立市場(chǎng)管理組織是頗為理想的。是頗為理想的。一名市場(chǎng)經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（又稱(chēng)為一名市場(chǎng)經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（又稱(chēng)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家或行業(yè)專(zhuān)家）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家或行業(yè)專(zhuān)家）市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的功能性服務(wù)由市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的功能性服務(wù)由其

14、他功能性組織提供。其他功能性組織提供。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)20市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)杜邦公司產(chǎn)品管理與市場(chǎng)管理組織制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝 女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)21市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)公司一級(jí)不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司不設(shè)公司一級(jí)公司一級(jí)不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司不設(shè)公司一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部

15、門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)后，設(shè)立公司一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有什么實(shí)際作用。后，設(shè)立公司一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有什么實(shí)際作用。公司一級(jí)保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司，在公公司一級(jí)保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司，在公司一級(jí)設(shè)有規(guī)模很小的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，承擔(dān)如下責(zé)任：司一級(jí)設(shè)有規(guī)模很小的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，承擔(dān)如下責(zé)任：協(xié)助最高管理當(dāng)局全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)協(xié)助最高管理當(dāng)局全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)應(yīng)事業(yè)部的要求向事業(yè)部提供咨詢方面的協(xié)助應(yīng)事業(yè)部的要求向事業(yè)部提供咨詢方面的協(xié)助幫助營(yíng)銷(xiāo)力量不足或沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事業(yè)部解決幫助營(yíng)銷(xiāo)力量不足或沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事業(yè)部解決營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題促進(jìn)公司其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。促進(jìn)公司其他

16、部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)22市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)公司一級(jí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司設(shè)公司一級(jí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些公司設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，除擔(dān)負(fù)前述的活動(dòng)外，還向立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，除擔(dān)負(fù)前述的活動(dòng)外，還向各事業(yè)部提供各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：各事業(yè)部提供各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：專(zhuān)門(mén)的廣告服務(wù)專(zhuān)門(mén)的廣告服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研服務(wù)銷(xiāo)售行政服務(wù)銷(xiāo)售行政服務(wù) 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(二、營(yíng)銷(xiāo)組織二、營(yíng)銷(xiāo)組織)23市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)

17、市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)研究與開(kāi)發(fā)部研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)門(mén)工程技術(shù)部門(mén)工程技術(shù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)制造部門(mén)制造部門(mén)營(yíng)運(yùn)部門(mén)營(yíng)運(yùn)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)信貸部門(mén)信貸部門(mén) 原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與類(lèi)型(三、營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)的關(guān)系三、營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)的關(guān)系)24市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略 如果

18、公司主要負(fù)責(zé)人希望創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)和顧如果公司主要負(fù)責(zé)人希望創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)和顧客驅(qū)動(dòng)的公司，他或她要采取哪些步驟？下客驅(qū)動(dòng)的公司，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要的步驟：面是一些主要的步驟：說(shuō)服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)說(shuō)服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作組任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作組得到外界幫助和指導(dǎo)得到外界幫助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu)改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu)To Be Continued(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)25市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)聘用能干的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家聘用能干的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)

19、練計(jì)劃開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作體制建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作體制建立年度營(yíng)銷(xiāo)卓越認(rèn)可計(jì)劃建立年度營(yíng)銷(xiāo)卓越認(rèn)可計(jì)劃考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場(chǎng)考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場(chǎng)為中心的公司為中心的公司從以部門(mén)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程從以部門(mén)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程/結(jié)果為重點(diǎn)結(jié)果為重點(diǎn)(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)26市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)研究與開(kāi)發(fā)他們花費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)問(wèn)題。他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造部門(mén)的每一新項(xiàng)目表示歡迎。他們以最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案。他們征

20、求顧客反應(yīng)和建議作為項(xiàng)目方案。他們?cè)谑袌?chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)和改善產(chǎn)品。(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)27市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)采購(gòu)他們是預(yù)先積極地尋找最好的供應(yīng)商，而不是僅僅為了業(yè)務(wù)在選擇供應(yīng)者他們與為數(shù)不多的提供高質(zhì)量的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系他們不會(huì)為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造他們邀請(qǐng)客戶參觀他們的工廠他們拜訪客戶的工廠以觀察客戶是怎樣使用本公司的產(chǎn)品的他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一個(gè)重要的交貨計(jì)劃的諾言，會(huì)加班工作他們不斷地尋找用更快和/或更低成本來(lái)生產(chǎn)商品的方法他們不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，目標(biāo)是零缺陷只要能提高盈利能力

21、，他們滿足顧客要求為其“定制”產(chǎn)品(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)28市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)他們研究顧客需要和欲望，以更好地界定市場(chǎng)細(xì)分片他們從目標(biāo)細(xì)分片的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力出發(fā)來(lái)分配營(yíng)銷(xiāo)資源他們?yōu)槊總€(gè)目標(biāo)細(xì)分片開(kāi)發(fā)能盈利的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿意度他們不斷地收集與評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)，以滿足顧客需要他們影響公司的所有部門(mén)和雇員，在思維和實(shí)踐中以顧客為中心銷(xiāo)售銷(xiāo)售他們對(duì)顧客的行業(yè)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)他們努力給顧客“最好的解決問(wèn)題的答案”他們堅(jiān)決履約他們向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管部門(mén)反饋

22、客戶需要和主意他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L(zhǎng)時(shí)期的服務(wù) (一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)29市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)后勤后勤他們建立了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)交付時(shí)間，并始終如一地滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)他們經(jīng)營(yíng)一個(gè)對(duì)顧客知書(shū)達(dá)禮的服務(wù)部門(mén)，能回答問(wèn)題，處理投訴 解決問(wèn)題，使顧客滿意和及時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)他們定期提供“盈利能力”報(bào)告，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分片、地理區(qū)域（行政區(qū)，銷(xiāo)售地區(qū)）、訂貨數(shù)量和個(gè)別客戶情況他們定制顧客需要的票據(jù)，有禮貌和迅速地回答顧客問(wèn)題(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)30市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)

23、學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)他們理解與支持代表營(yíng)銷(xiāo)投資的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支（如形象 廣告），它可以產(chǎn)生長(zhǎng)期的顧客偏好與忠誠(chéng)他們根據(jù)顧客的財(cái)務(wù)要求定制財(cái)務(wù)包他們對(duì)客戶信用能迅速?zèng)Q策公關(guān)公關(guān)他們發(fā)布對(duì)公司有利的新聞和“破壞或控制”不利新聞他們充當(dāng)為使公司政策和實(shí)踐做得更好的內(nèi)部顧客與擁 護(hù)者其他與顧客有接觸的人員其他與顧客有接觸的人員他們是能干的、有禮貌的、愉快的、可信賴的、可靠的 和富有同情心的(一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略一、建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略)31市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)

24、化為行動(dòng)和任務(wù)的部署是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過(guò)程。過(guò)程。影響有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案因素：影響有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案因素：發(fā)現(xiàn)和診斷一個(gè)問(wèn)題的技能。發(fā)現(xiàn)和診斷一個(gè)問(wèn)題的技能。對(duì)公司存在問(wèn)題的層次作出評(píng)估的技能。，對(duì)公司存在問(wèn)題的層次作出評(píng)估的技能。，執(zhí)行計(jì)劃的技能。執(zhí)行計(jì)劃的技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果的技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果的技能。(五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行)32市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)診斷技能診斷技能公司層次公司層次行使?fàn)I銷(xiāo)功能層行使?fàn)I銷(xiāo)功能層營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層營(yíng)銷(xiāo)政策層營(yíng)銷(xiāo)政策層營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和評(píng)估技能營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和評(píng)估技能(五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行五、營(yíng)銷(xiāo)

25、執(zhí)行)33市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)控制類(lèi)型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷(xiāo)售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷(xiāo)售渠道，訂單大小To Be Continued34市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)控制類(lèi)型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效果效率

26、；銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣告，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)35市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)年度計(jì)劃控制的目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)它在年度計(jì)劃中所制訂的銷(xiāo)售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)。年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理，包括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必須在年度計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。管理當(dāng)局必須對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷。管理當(dāng)局必須采取改正行動(dòng)，以便彌合其目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。(一

27、、年度控制計(jì)劃一、年度控制計(jì)劃)36市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)經(jīng)理運(yùn)用經(jīng)理運(yùn)用5種方法來(lái)檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效：種方法來(lái)檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效：銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析市場(chǎng)份額分析市場(chǎng)份額分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售額分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售額分析財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析顧客滿意度追蹤顧客滿意度追蹤(一、年度控制計(jì)劃一、年度控制計(jì)劃)37市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué) 公司必須衡量其不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道和訂貨量的盈利率。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或才取消。 (二、盈利能力控制二、

28、盈利能力控制)38市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)盈利率分析的方法：營(yíng)銷(xiāo)盈利率分析的方法：確定功能性費(fèi)用確定功能性費(fèi)用將功能性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體將功能性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道編制一張損益表為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道編制一張損益表決定最佳改正行動(dòng)決定最佳改正行動(dòng)直接成本與全部成本直接成本與全部成本 (六、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)六、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))39市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué) 假設(shè)利潤(rùn)分析揭示了公司在若假設(shè)利潤(rùn)分析揭示了公司在若干產(chǎn)品、地區(qū)或者市場(chǎng)方面的盈利情干產(chǎn)品、地區(qū)或者市場(chǎng)方面的盈利

29、情況不妙。要解決的問(wèn)題就是，是否存況不妙。要解決的問(wèn)題就是，是否存在更有效的方法來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣在更有效的方法來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)登記銷(xiāo)不家的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)登記銷(xiāo)不家的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體活動(dòng)。體活動(dòng)。(三、效率控制三、效率控制)40市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)每個(gè)銷(xiāo)售人員平均每天進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)的次數(shù)每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)平均所需要的時(shí)間每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)的平均收入每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)的平均成本每次銷(xiāo)售人訪問(wèn)的招待費(fèi)每一期新的顧客數(shù)目每一期喪失的顧客數(shù)目銷(xiāo)售隊(duì)伍成本占總成本的百分比(三、效率控制三、效率控制)41市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市

30、 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)每一種媒體類(lèi)型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性的意見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的事前后衡量有廣告所激發(fā)的詢問(wèn)次數(shù)每次調(diào)查的成本(三、效率控制三、效率控制)42市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)有待銷(xiāo)售所占的百分比有待銷(xiāo)售所占的百分比每一美元的銷(xiāo)售額中所占包含的商品每一美元的銷(xiāo)售額中所占包含的商品陳列成本陳列成本贈(zèng)券的回收率贈(zèng)券的回收率一次示范表演所引起的詢問(wèn)次數(shù)一次示范表演所引起的詢問(wèn)次數(shù)(三、效率控制三、效率控制)43市

31、市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)銷(xiāo)售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不 足 的 生 產(chǎn)和分銷(xiāo)能力交 貨推遲管理當(dāng)局增加銷(xiāo)售刺激銷(xiāo)售下降(三、效率控制三、效率控制)44市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) (四、戰(zhàn)略控制四、戰(zhàn)略控制)45市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)顧客哲學(xué)顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)組織整合營(yíng)銷(xiāo)組織足夠的營(yíng)銷(xiāo)信息足夠的營(yíng)銷(xiāo)信息戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率工作效率(四、戰(zhàn)略控制四、戰(zhàn)略控制)46市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng)