[經(jīng)營管理] 不做總統(tǒng)就做銷售員

1、銷售對社會的重要性銷售對社會的重要性沒有銷售活動，我們社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。沒有銷售活動，我們社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。銷售圈的成功和整個國家的成功有著直接的關(guān)系。銷售圈的成功和整個國家的成功有著直接的關(guān)系。銷售人員為所有的學校、醫(yī)院、民營和公立慈善機銷售人員為所有的學校、醫(yī)院、民營和公立慈善機構(gòu)、圖書館、公園以及所有對我們的生活至關(guān)重要的構(gòu)、圖書館、公園以及所有對我們的生活至關(guān)重要的好東西買單，銷售人員用自己的銷售業(yè)績，成功為企好東西買單，銷售人員用自己的銷售業(yè)績，成功為企業(yè)創(chuàng)造利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、業(yè)創(chuàng)造利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、失業(yè)保險、社會保障金、養(yǎng)

2、老保險以及其他各種津貼。失業(yè)保險、社會保障金、養(yǎng)老保險以及其他各種津貼。銷售對企業(yè)的重要性銷售對企業(yè)的重要性銷售能力是決定一家公司成敗的關(guān)鍵，世界上最成銷售能力是決定一家公司成敗的關(guān)鍵，世界上最成功的機構(gòu)都是非常優(yōu)秀的銷售機構(gòu)。功的機構(gòu)都是非常優(yōu)秀的銷售機構(gòu)。最好的企業(yè)是擁有最好的銷售人員，二流的企業(yè)是最好的企業(yè)是擁有最好的銷售人員，二流的企業(yè)是擁有二流銷售人員，三流的企業(yè)正面臨破產(chǎn)。擁有二流銷售人員，三流的企業(yè)正面臨破產(chǎn)。銷售人員是這個世界上最重要的人。銷售人員是這個世界上最重要的人。銷售對個人的重要性銷售對個人的重要性在在財富財富500500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領域成長起強企業(yè)的首

3、席執(zhí)行官中，從銷售領域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領域成長起來的人數(shù)；來的人數(shù)超出了從任何其他領域成長起來的人數(shù)；對所有企業(yè)家來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力，對所有企業(yè)家來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力，任何其他能力都可以依靠雇傭他人來解決；任何其他能力都可以依靠雇傭他人來解決；當今，銷售人員是美國收入最好的一群人，其收入往往超過當今，銷售人員是美國收入最好的一群人，其收入往往超過醫(yī)生、律師、建筑師以及擁有各種大學學位人的人；醫(yī)生、律師、建筑師以及擁有各種大學學位人的人；銷售能力可以為你帶來收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。銷售能力可以為你帶來收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。銷售的理

4、念銷售的理念除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。 彼得彼得.杜拉克杜拉克領導等于銷售。領導等于銷售。 湯姆湯姆.彼得士彼得士不管管理有多重要，也不管財務控制有多重要，成不管管理有多重要，也不管財務控制有多重要，成本的控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在本的控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持好你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的管好維持好你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。能力：銷售技術(shù)。銷售兩問銷售兩問1、為什么認為銷售沒保障？為什么認為銷售沒保障？ 銷售是世界上最有保障的工作，因為能力就是生產(chǎn)力，銷售是世界上最有保障的工作，因為能

5、力就是生產(chǎn)力，推銷是永遠不怕不景氣，永遠不怕沒工作，銷售是世界上最推銷是永遠不怕不景氣，永遠不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。有保障的工作。底薪：就是底下人領的薪水。底薪：就是底下人領的薪水。保底：就是保證成為底下人。保底：就是保證成為底下人。2、為什么認為銷售是在求別人？、為什么認為銷售是在求別人？1）沒有把自己推銷給自己）沒有把自己推銷給自己2）更沒有把產(chǎn)品推銷給自己）更沒有把產(chǎn)品推銷給自己 其實，賣東西給別人不是在求別人，而是在幫助別人，是其實，賣東西給別人不是在求別人，而是在幫助別人，是在貢獻價值給別人，付出利益給別人。在貢獻價值給別人，付出利益給別人。3)世界上最重要的一位顧客

6、就是你自己世界上最重要的一位顧客就是你自己 “你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。要下崗。” 杰克杰克.韋爾奇韋爾奇1、它提供了許多美好的事情，總是讓你自由的表達，銷售讓你、它提供了許多美好的事情，總

7、是讓你自由的表達，銷售讓你財務自由，經(jīng)濟獨立，銷售讓你人力自由，行為自由。財務自由，經(jīng)濟獨立，銷售讓你人力自由，行為自由。2、只需要少量的投入，獲得更大的回報。只要、只需要少量的投入，獲得更大的回報。只要90天全力付出有天全力付出有品質(zhì)的行動，財源就會滾滾而來，生活因而改變。品質(zhì)的行動，財源就會滾滾而來，生活因而改變。3、銷售很有趣，不再朝九晚五。、銷售很有趣，不再朝九晚五。4、沒有收入的上限，只要精通銷售，你就一定會成為高收入的、沒有收入的上限，只要精通銷售，你就一定會成為高收入的銷售專家。銷售專家。5、每日都有挑戰(zhàn)。、每日都有挑戰(zhàn)。6、讓你有高度的個人成就感，因為你幫助了別人，可施惠更多、

8、讓你有高度的個人成就感，因為你幫助了別人，可施惠更多的人，讓別人從你那里得到實惠。的人，讓別人從你那里得到實惠。做銷售的好處做銷售的好處1.客戶會接受產(chǎn)品和技術(shù)，主要是銷售的熱情和信念，而非產(chǎn)品客戶會接受產(chǎn)品和技術(shù)，主要是銷售的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。客戶接受的是銷售者對產(chǎn)品的感情（本身?？蛻艚邮艿氖卿N售者對產(chǎn)品的感情（熱情占銷售能力的熱情占銷售能力的50%甚至甚至更多，銷售就是更多，銷售就是“一種對于熱情的傳遞。一種對于熱情的傳遞?！保?.銷售人扮演的是專家顧問的角色，而非銷售人員。讓顧客覺得銷售人扮演的是專家顧問的角色，而非銷售人員。讓顧客覺得你是他的顧問，而不僅僅是銷售人員；你是他的顧

9、問，而不僅僅是銷售人員；3.要成為要成為“感興趣的內(nèi)向者感興趣的內(nèi)向者”，而非成為，而非成為“有趣的外向者有趣的外向者”，優(yōu)，優(yōu)異的傾聽技巧；異的傾聽技巧；4.要有同理心，讓別人知道你感受到他們的感受。要有同理心，讓別人知道你感受到他們的感受。5.專注于客戶的需求。專注于客戶的需求。新型的專業(yè)銷售理念新型的專業(yè)銷售理念如何做一個成功的銷售員？ 目標目標 一個人沒有明確的目標，就像船沒有羅盤一一個人沒有明確的目標，就像船沒有羅盤一樣，不知前進的方向。樣，不知前進的方向。 缺乏明確目標的人，一生將庸庸碌碌，堅定缺乏明確目標的人，一生將庸庸碌碌，堅定的目標是成功的首要基礎！的目標是成功的首要基礎！

10、在成功人眼中，只有目標，沒有障礙！在成功人眼中，只有目標，沒有障礙！意愿大于一切 格局決定收入 天意弄人，在年薪天意弄人，在年薪5 5萬和年薪萬和年薪1010萬之間通常不會萬之間通常不會有這太大的才能差別，唯一的區(qū)別是一個愿意接有這太大的才能差別，唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于1010萬的年薪標準。萬的年薪標準。 在銷售中，你僅需要在每個決定銷售成功的因素在銷售中，你僅需要在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。在收入上把別人遠遠甩

11、開。在這個時代你唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學在這個時代你唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學習得更快！更多！更好！習得更快！更多！更好！中國的崛起靠的是學習精神！中國的崛起靠的是學習精神！ 柳傳志、朱新禮柳傳志、朱新禮學習力就是競爭力學習力就是競爭力 “讀書決定一個人的修養(yǎng)和境界，關(guān)系讀書決定一個人的修養(yǎng)和境界，關(guān)系一個民族的素質(zhì)和力量，影響一個國家的一個民族的素質(zhì)和力量，影響一個國家的前途和命運。一個不讀書的人、不讀書的前途和命運。一個不讀書的人、不讀書的民族，是沒有希望的。民族，是沒有希望的。” -溫家寶溫家寶改變自我改變自我 學習的實質(zhì)到底是什么呢？學習的實質(zhì)到底是什么呢？-“-“改

12、變改變”！相！相對于這個時代而言，對于這個時代而言， “ “改變改變”一詞還來得不夠有一詞還來得不夠有力度，不如用力度，不如用“顛覆顛覆”一詞！一詞！ 顛覆你自己，否則競爭將顛覆我們！你愿意嗎？顛覆你自己，否則競爭將顛覆我們！你愿意嗎？ 變心、變形、變態(tài)、變話、變行、變臉！變心、變形、變態(tài)、變話、變行、變臉！自我激勵自我激勵如果你從事銷售工作而又害怕拒絕，那你就選錯了如果你從事銷售工作而又害怕拒絕，那你就選錯了 謀生方式謀生方式我感覺自己好棒！好棒！好棒！我是一名偉大的銷我感覺自己好棒！好棒！好棒！我是一名偉大的銷 售人員，這將是一次很棒的會面！售人員，這將是一次很棒的會面！ 伴隨著一股淘金熱

13、，他和另外一個青年不約而同來到這個伴隨著一股淘金熱，他和另外一個青年不約而同來到這個西部城市做著相同的生意。由于都是單槍匹馬在外邊，不僅生西部城市做著相同的生意。由于都是單槍匹馬在外邊，不僅生意需要相互幫忙，就連生活也需要相互照顧，兩人成了好朋友意需要相互幫忙，就連生活也需要相互照顧，兩人成了好朋友，白天走街串巷叫賣，晚上一起住旅館。他愛讀書，每到晚上，白天走街串巷叫賣，晚上一起住旅館。他愛讀書，每到晚上就躺在床上不停地翻書看。而那個青年則愛研究地圖，既看本就躺在床上不停地翻書看。而那個青年則愛研究地圖，既看本國地圖，也看世界地圖，還時不時在地圖上做各種標記。國地圖，也看世界地圖，還時不時在地

14、圖上做各種標記。 兩年后，這兩個人都有了點積蓄，決定回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。但回兩年后，這兩個人都有了點積蓄，決定回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。但回鄉(xiāng)不久，那個青年覺得家鄉(xiāng)還沒開發(fā)，沒什么錢可賺，聽說東鄉(xiāng)不久，那個青年覺得家鄉(xiāng)還沒開發(fā)，沒什么錢可賺，聽說東部的錢好賺，于是決定去那里發(fā)展。臨走之際，邀請他同去。部的錢好賺，于是決定去那里發(fā)展。臨走之際，邀請他同去?？伤紤]再三，卻拒絕了。他決定就在這兒開始他的創(chuàng)業(yè)生涯可他考慮再三，卻拒絕了。他決定就在這兒開始他的創(chuàng)業(yè)生涯。因為，他聽過這樣一句話：小生意靠守，大生意靠跑。他沒。因為，他聽過這樣一句話：小生意靠守，大生意靠跑。他沒有錢做大生意，只能先做小生意，況且，這兒又是人口密

15、集區(qū)有錢做大生意，只能先做小生意，況且，這兒又是人口密集區(qū)，做小本零售生意肯定賺錢。，做小本零售生意肯定賺錢。 三個字成就沃爾瑪三個字成就沃爾瑪 于是，他守在他的居住區(qū)做起了日用百貨零售小生意。果于是，他守在他的居住區(qū)做起了日用百貨零售小生意。果然如他所料，他的生意很賺錢，來他這兒買各種日用品的顧客然如他所料，他的生意很賺錢，來他這兒買各種日用品的顧客絡繹不絕。很快，他就擴大了店面。絡繹不絕。很快，他就擴大了店面。1010年后，他建立了功能齊年后，他建立了功能齊全的超級市場，專門經(jīng)營日用品。他理所當然地成為這家全的超級市場，專門經(jīng)營日用品。他理所當然地成為這家超市超市的的總經(jīng)理總經(jīng)理。 生意做

16、到這個份上，已經(jīng)比較生意做到這個份上，已經(jīng)比較“大大”了。這時他想：當年了。這時他想：當年創(chuàng)業(yè)時，做的是小本生意，靠的是創(chuàng)業(yè)時，做的是小本生意，靠的是“守守”，現(xiàn)在有了一定實力，現(xiàn)在有了一定實力，到了該，到了該“跑跑”的時候了。于是，他鼓勵他的員工和部門主管的時候了。于是，他鼓勵他的員工和部門主管都積極行動起來，去各地拓展市場。他說，坐著不動，是永遠都積極行動起來，去各地拓展市場。他說，坐著不動，是永遠賺不了大錢的。要想賺大錢，就要動起來。賺不了大錢的。要想賺大錢，就要動起來。 從此，他的超市從此，他的超市“跑跑”向全美國，進而發(fā)展到世界各地。每向全美國，進而發(fā)展到世界各地。每個超市在當?shù)卦?/p>

17、根后，再采用個超市在當?shù)卦赂?，再采用“守守”的方法?jīng)營起來，并進的方法經(jīng)營起來，并進而成為行業(yè)領頭羊。由于各地連鎖超市的形成，他自然成了董而成為行業(yè)領頭羊。由于各地連鎖超市的形成，他自然成了董事會首席執(zhí)行官。他，就是今天家喻戶曉的沃爾瑪零售帝國的事會首席執(zhí)行官。他，就是今天家喻戶曉的沃爾瑪零售帝國的創(chuàng)造者創(chuàng)造者薩姆薩姆沃爾頓。沃爾頓。 與此同時，當年他的那個朋友也賺了些錢，只不過，他還與此同時，當年他的那個朋友也賺了些錢，只不過，他還是喜歡四處奔跑尋找商機。是喜歡四處奔跑尋找商機。1010多年來，他在國內(nèi)外開了許多小多年來，他在國內(nèi)外開了許多小公司，做著跨行業(yè)的生意。為了照顧他的生意，他每

18、天不是在公司，做著跨行業(yè)的生意。為了照顧他的生意，他每天不是在飛機上，就是在去飛機場的路上。但即使這樣，又一個飛機上，就是在去飛機場的路上。但即使這樣，又一個1010年后年后，他還是面臨破產(chǎn)的邊緣。為了獲得周轉(zhuǎn)資金，他向薩姆，他還是面臨破產(chǎn)的邊緣。為了獲得周轉(zhuǎn)資金，他向薩姆沃沃爾頓求助，薩姆爾頓求助，薩姆沃爾頓答應了他，決定借給他一筆資金。沃爾頓答應了他，決定借給他一筆資金。 到了約定見面的那天，他早早地來到薩姆到了約定見面的那天，他早早地來到薩姆沃爾頓辦公沃爾頓辦公室，卻發(fā)現(xiàn)薩姆室，卻發(fā)現(xiàn)薩姆沃爾頓正在超市外面爬上爬下、滿頭大汗沃爾頓正在超市外面爬上爬下、滿頭大汗地修理汽車。原來，一個客戶來

19、這兒買了許多東西，汽車卻地修理汽車。原來，一個客戶來這兒買了許多東西，汽車卻拋錨了。薩姆拋錨了。薩姆沃爾頓恰好路過這兒，他開過汽車，對修理沃爾頓恰好路過這兒，他開過汽車，對修理很在行，于是操起工具替那位顧客修起車來。很在行，于是操起工具替那位顧客修起車來。 半個小時之后，汽車修好了。薩姆半個小時之后，汽車修好了。薩姆沃爾頓這才和朋友沃爾頓這才和朋友一起向他辦公室走去。朋友不可思議地問他：一起向他辦公室走去。朋友不可思議地問他：“你身為董事你身為董事長，怎么還干修車這樣的活？長，怎么還干修車這樣的活？”他卻輕松地回答道：他卻輕松地回答道：“做生做生意不僅要意不僅要守守、要、要跑跑，還要，還要穩(wěn)穩(wěn)，要把客戶穩(wěn)住，要把客戶穩(wěn)住，讓他們下次愿意再來這兒買東西。我敢保證，剛才那個顧客讓他們下次愿意再來這兒買東西。我敢保證，剛才那個顧客過不了幾天還會來的。過不了幾天還會來的?！?” 朋友又問：朋友又問：“老兄，我一直很不理解，我成天奔波在各地，老兄，我一直很不理解，我成天奔波在各地，和你一樣勤奮?？涩F(xiàn)在，你擁有超過百億美元的財富，而我卻和你一樣勤奮?？涩F(xiàn)在，你擁有超過百億美元的財富，而我卻徒有虛名。咱們一同創(chuàng)業(yè)，為什么差距這么大？徒有虛名。咱們一同創(chuàng)業(yè)，為什么差距這么大？” ” 薩姆