XX銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

1、轉(zhuǎn)變觀念 狠抓營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢江漢支行今年以來(lái) ,江漢支行深刻學(xué)習(xí)上級(jí)行關(guān)于加快發(fā)展中間 業(yè)務(wù)的有關(guān)精神 ,以代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)和突破口,堅(jiān)持從轉(zhuǎn)變觀念入手， 從多方營(yíng)銷(xiāo)著力， 強(qiáng)化各項(xiàng)激勵(lì)和保障措施， 從思想上、機(jī)制上、行動(dòng)上、后勤保障上為加快代理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的發(fā)展做了大量工作，取得了一定的成績(jī)。截止去年末， 全行保險(xiǎn)代理額2755萬(wàn)元，同比增加 1174萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理收入74萬(wàn)元，同比增加32萬(wàn)元,分別完成計(jì)劃的1 3 7%和91%，其中，代理人壽保險(xiǎn)216 0萬(wàn)元,同比增加60O萬(wàn)元，代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)595萬(wàn)元。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)不但為支行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)作出了較大貢獻(xiàn)，

2、在全市農(nóng)行業(yè)績(jī)中排名也位居 前列。具體做法是 :一、從轉(zhuǎn)變思想統(tǒng)一認(rèn)識(shí)入手 ,突破四個(gè)觀念誤區(qū)。 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù) ,在以存、貸款為主營(yíng)業(yè)務(wù) 的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下 ,我行在開(kāi)辦之初也曾遇到一些阻力,各個(gè)層面的員工在思想上不可避免地存在一些抵觸情緒, 突出體現(xiàn)在四種觀念上的誤區(qū)。一是認(rèn)為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種“偏業(yè) ”， 相對(duì)于存貸業(yè)務(wù) ,其地位是從屬性和輔助性的； 二是認(rèn)為保險(xiǎn) 代理業(yè)務(wù)是一種“低效 ”業(yè)務(wù),浪費(fèi)人力而賺錢(qián)不多 ;三是認(rèn)為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種前景不明的業(yè)務(wù) ,市場(chǎng)潛力和前景均不 可預(yù)期 ;四是認(rèn)為抓保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)會(huì)分散主業(yè)精力而且會(huì)沖 擊人民幣存款， 造成“兩頭不得好 ”的結(jié)果。 針

3、對(duì)這四種觀念 上的誤區(qū)， 支行黨委并沒(méi)有一味打壓 ,而是深刻意識(shí)到， 保險(xiǎn) 代理業(yè)務(wù)要想取得快速發(fā)展 ,就必須在思想上有一個(gè)大的轉(zhuǎn) 變 ,必須建立在全行上下高度統(tǒng)一的思想基礎(chǔ)之上。為此,支行采取多種形式 ,反復(fù)向全行講透“四個(gè)道理 ”。一是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是銀行金融產(chǎn)品的重要組成部分。在 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間受到擠壓的情況下，是銀行拓展業(yè)務(wù)空 間、滿足客戶多樣化需求的又一條有效途徑,是我們拓寬收入渠道、增強(qiáng)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效手段，是農(nóng)業(yè)銀行由 傳統(tǒng)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變的必由之路，是豐富農(nóng)行產(chǎn) 品、提升農(nóng)行形象、 擴(kuò)大農(nóng)行社會(huì)影響力的重要舉措 ,而絕非 可有可無(wú)的“副產(chǎn)品 ”和“零部件 ”。二是

4、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種擁有巨大盈利空間的業(yè)務(wù)。同 很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一樣 ,由于市場(chǎng)尚未成熟， 進(jìn)入市場(chǎng)初期 往往是利潤(rùn)率最高的時(shí)期。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率也遠(yuǎn)高于 一般業(yè)務(wù)， 按壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō) ,按代理額的 2.5%取得中間業(yè)務(wù)收入， 財(cái)險(xiǎn)則可按8%取得收入，而目前一年的存款，貸款毛利率 分別為0.52%和1 .44%。如果加上保險(xiǎn)公司在我行的同業(yè)存款以及我行與保險(xiǎn)公司之間可能形成客戶互薦的良好 局面，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)給我行帶來(lái)的盈利空間將更加可觀。三是保險(xiǎn)代理是一種有著廣闊市場(chǎng)前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示 ,湖北省全省保險(xiǎn)總額大約在每年100 億左右 ,其中僅武漢市就達(dá)5 0 60億元,這是一個(gè)極其龐大的

5、市場(chǎng)。同時(shí)，隨著城市居民收入不斷提高,保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng) ,這個(gè)市場(chǎng)正以每年15%-20%的速度迅速擴(kuò)大，遠(yuǎn)高于其他許多行業(yè)的發(fā)展速度 ,誰(shuí)無(wú)視這個(gè)市場(chǎng) ,誰(shuí)就會(huì)被這個(gè)巨大的市場(chǎng) 所拋棄。四是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間，是一種相互補(bǔ)充、 相得益彰的關(guān)系。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是對(duì)農(nóng)行內(nèi)外部資源的再開(kāi) 發(fā)和再利用，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)搞好了 ,不但不會(huì)分散主業(yè)精力 , 更能有效帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了進(jìn)一步驗(yàn)證這四個(gè)道理，我行以循禮門(mén)支行和佳麗 廣場(chǎng)支行為示范點(diǎn)， 深入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分片督導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)幫扶,重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展明星單位，使這兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)獲得了快速發(fā) 展,保險(xiǎn)代理額全年分別達(dá)到 46 5 .3 萬(wàn)元和4 3 4

6、.1萬(wàn)元， 而同時(shí)兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也保持了穩(wěn)步發(fā)展,主營(yíng)業(yè)務(wù)100完成年度計(jì)劃，在全行網(wǎng)點(diǎn)中起到了巨大的示范作用。經(jīng)過(guò)支行一系列的思想釋疑及示范點(diǎn)的效應(yīng)釋放，全行 在思想上和實(shí)踐上兩個(gè)方面都看到了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的希望,思想觀念也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的不理解、不接受轉(zhuǎn)變 為正確理解和主動(dòng)接受，由原來(lái)的支行推著干轉(zhuǎn)變?yōu)楦鲉挝?各部門(mén)自覺(jué)干，由原來(lái)的專業(yè)部門(mén)的單獨(dú)行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿猩?下的整體聯(lián)動(dòng) ,全行思想取得了高度統(tǒng)一 ,認(rèn)識(shí)上也得到了空 前的一致 ,為下一步的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)打下了良好的基礎(chǔ)。二、落實(shí)重點(diǎn)工作措施 ,突出抓好“四個(gè)結(jié)合 ”。1、努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展半徑 ,將柜面營(yíng)銷(xiāo)與重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié) 合。保險(xiǎn)代

7、理業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶群體相當(dāng)廣泛,涵蓋了廣大的居民客戶及各種機(jī)構(gòu)類、公司類客戶，采取柜面營(yíng)銷(xiāo)和重 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，是擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展半徑的有效渠 道。支行在歷次的保險(xiǎn)代理工作會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn) , 鼓勵(lì)各網(wǎng)點(diǎn)立足于自身個(gè)人客戶市場(chǎng)資源,對(duì)整個(gè)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，實(shí)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。一是對(duì)個(gè)人 儲(chǔ)蓄大戶實(shí)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，目標(biāo)鎖定為年齡在50-6 O歲的、有固定工資收入、無(wú)后顧之憂的老人；小孩不大、住房無(wú)憂的 年輕夫婦； 定期存款較多、 且無(wú)較大投資項(xiàng)目的優(yōu)良儲(chǔ)戶等。 二是在對(duì)公客戶中選擇國(guó)家公務(wù)員、高校教師、大型醫(yī)療機(jī) 構(gòu)的醫(yī)生、外企的高級(jí)管理人員和白領(lǐng)作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。三是 將本行的個(gè)

8、人信貸客戶作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。 通過(guò)上述的客戶細(xì)分 , 支行各網(wǎng)點(diǎn)在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而 異,從而將全行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)導(dǎo)入平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展軌道。2、提高主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成功率，將客戶需求與產(chǎn)品推介相結(jié) 合。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善,儲(chǔ)蓄早已不是人們唯 一的理財(cái)方式 ,銀行柜臺(tái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正好適應(yīng)了客戶對(duì)金融服 務(wù)多樣化的需求。將客戶的具體需求與銀行保險(xiǎn)代理服務(wù)的 有機(jī)結(jié)合，能夠充分展現(xiàn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的獨(dú)特性，是推動(dòng)保 險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的有效方法。我行在開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 工作的過(guò)程中，充分重視客戶的個(gè)性化需求，針對(duì)其需求的 不同，有區(qū)別地進(jìn)行產(chǎn)品推介，收到良好的效果。我行新華 路分理處有一

9、單位客戶因日流現(xiàn)金較大，具有很大的安全隱 患,該處主任及時(shí)幫其分憂，一次性營(yíng)銷(xiāo)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)10萬(wàn)元；支 行營(yíng)業(yè)室根據(jù)一位個(gè)體工商戶既要做生意 ,又想買(mǎi)保險(xiǎn)的心 理，一方面向其營(yíng)銷(xiāo) 50萬(wàn)元保險(xiǎn)，另一方面又為其辦理保 單質(zhì)押貸款 ,以解決資金周轉(zhuǎn)急需。正是憑著這種執(zhí)著和耐 心，在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中緊緊抓住客戶需求 ,20 0 4年全行網(wǎng)點(diǎn)都消 滅了“零出單 ”的現(xiàn)象。3、全方位拉動(dòng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，將一線員工營(yíng) 銷(xiāo)與保險(xiǎn)公司專管員營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)工作中，我行非常重視與保險(xiǎn)公司專管 人員的配合 ,在他們的共同參與和協(xié)調(diào)引導(dǎo)之下，我行的一線員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)與能力明顯增強(qiáng)，在保持主營(yíng)業(yè)務(wù)平穩(wěn) 推進(jìn)

10、、柜面操作有條不紊的前提下，一線員工克服柜面業(yè)務(wù) 量大、 人手緊張的困難 ,將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)做得有聲有色。 有些 柜面員工充分發(fā)揮自身的人緣優(yōu)勢(shì)，利用業(yè)余時(shí)間積極引薦 保險(xiǎn)代理產(chǎn)品 ,更多的員工則立足于柜臺(tái)，會(huì)同專管員,對(duì)那 些存款不穩(wěn)定、投資取向不明確或有保險(xiǎn)需求的客戶展開(kāi)接 力公關(guān)，取得了良好收效。我行循禮門(mén)支行的儲(chǔ)蓄客戶流量 很大，柜員們就經(jīng)常在辦理業(yè)務(wù)時(shí)利用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，有意識(shí) 地與客戶溝通交流，了解客戶資金動(dòng)向，適時(shí)地向客戶營(yíng)銷(xiāo) 保險(xiǎn)產(chǎn)品 ,一旦客戶產(chǎn)生興趣 ,便立即將其引薦給保險(xiǎn)公司營(yíng) 銷(xiāo)員，由營(yíng)銷(xiāo)員為客戶做更為細(xì)致的工作。由于柜面員工與 銀管員良好的配合 ，該網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理計(jì)劃完成率達(dá)

11、到了1 50 %。4、充分利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶優(yōu)勢(shì),將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)不能單純地為了保險(xiǎn)而營(yíng)銷(xiāo)，而是必須 將其與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)一起，充 分挖掘和利用現(xiàn)有客戶資源，從身邊的客戶入手,先易后難先近后遠(yuǎn)地逐步推動(dòng)。我行在日常攻關(guān)中，從未把代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)看作是一種任務(wù)或包袱，而是盡量把代理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一起進(jìn)行 “捆綁銷(xiāo)售” ,由于我行在營(yíng)銷(xiāo)中注意 策略，加上長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)客戶的深度了解，因此在工作中有效 避免了客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“硬塞”和“強(qiáng)加”的印象，自覺(jué)接 受了我們的營(yíng)銷(xiāo)。 同時(shí)由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展 ,我們的產(chǎn)品 進(jìn)一步豐富 ,客戶

12、對(duì)我們的認(rèn)知度也進(jìn)一步增強(qiáng),反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了我行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。我行佳麗分理處通過(guò)主動(dòng)接洽儲(chǔ) 蓄存款過(guò)5萬(wàn)元的個(gè)人黃金客戶，提供跟進(jìn)式服務(wù)，不但成功營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)30 0萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄存款也得到了快速發(fā)展，全年儲(chǔ)蓄存款凈增 1200 萬(wàn)元。三、助推保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)騰飛 ,著重強(qiáng)調(diào)“四個(gè)保障” 。1、確保人力資源到位，加強(qiáng)組織保障。一是支行單獨(dú) 成立保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)部，由一把手親自掛帥、分管行長(zhǎng)直接領(lǐng) 導(dǎo),切實(shí)履行龍頭開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)管理、全線督導(dǎo)的工作職責(zé);二是由保險(xiǎn)專職營(yíng)銷(xiāo)員、 各前臺(tái)部門(mén)、 網(wǎng)點(diǎn)一把手、 客戶經(jīng)理、 柜面人員共同組成一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo),并在骨干網(wǎng)點(diǎn)配備專職的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員或指定兼職

13、營(yíng)銷(xiāo) 人員，在有條件的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立代理業(yè)務(wù)專柜 ,如佳麗廣場(chǎng)支行所 處的地段人流量大 ,柜臺(tái)業(yè)務(wù)較為繁忙， 為了保障保險(xiǎn)代理業(yè) 務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展 ,該網(wǎng)點(diǎn)在三個(gè)儲(chǔ)蓄柜以外指定專柜負(fù)責(zé) 長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo) ,其余柜臺(tái)實(shí)行配合營(yíng)銷(xiāo)。2、確保專業(yè)技能到位，抓好培訓(xùn)保障。為使全行員 工充分掌握保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí) ,增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技能 ,我們請(qǐng) 來(lái)保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)師， 采取分步、 分片的方式 ,先后組織 了5次全行大規(guī)模的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。各基層網(wǎng)點(diǎn)還利用班后時(shí) 間，組織員工進(jìn)行了自學(xué)。 此外,我們還與保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn) 信息共享制度，隨時(shí)掌握保險(xiǎn)信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶需求變 化，通過(guò)雙向溝通一方面對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷改進(jìn)

14、另一方面對(duì)客戶需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析跟蹤，最大限度地將信息 資源轉(zhuǎn)化為我們的業(yè)務(wù)、客戶和效益資源。3、確保責(zé)任到位，加強(qiáng)機(jī)制保障。一是將保險(xiǎn)代理計(jì) 劃落實(shí)到部門(mén)， 落實(shí)到人 ,落實(shí)時(shí)間， 部門(mén)經(jīng)理對(duì)本部門(mén)任務(wù) 負(fù)總責(zé)，分理處主任對(duì)分理處保險(xiǎn)代理計(jì)劃負(fù)總責(zé)，一級(jí)抓 一級(jí)，層層抓落實(shí)。二是明確保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)指令性 計(jì)劃，各部門(mén)各網(wǎng)點(diǎn)必須在限期內(nèi)全面完成 ,不允許欠任務(wù)， 更不允許有空白點(diǎn)。三是支行制定了詳細(xì)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工 作意見(jiàn)和具體的操作措施 ,要求各個(gè)單位和部門(mén)將代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)視同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一樣同布置、同檢查、同考核。四是將上 級(jí)行精神“一傳到位” ，對(duì)各單位保險(xiǎn)代理額視同存款增量 1： 1進(jìn)行年度考核，確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面完成。4、確保主動(dòng)意識(shí)到位，加強(qiáng)激勵(lì)保障。一是在全行經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制中加設(shè) 3 分獎(jiǎng)勵(lì)分值 ,即凡是完成今年保險(xiǎn)代 理業(yè)務(wù)全年計(jì)劃的單位 ,給予 3 分的獎(jiǎng)勵(lì)分值， 并參與全行的 業(yè)績(jī)排隊(duì)和考核。二是在分配機(jī)制上根據(jù)責(zé)、權(quán)、利對(duì)等原 則,落實(shí)“誰(shuí)辦理 ,誰(shuí)受益”的分配原則。支行將營(yíng)業(yè)部下劃 的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及時(shí)兌現(xiàn)到個(gè)人， 不拖延占?jí)?,不打通使用或擠占 挪用 ,充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性。三是支行將監(jiān)督各網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)執(zhí)行情況,確保兌現(xiàn)到人 ,各網(wǎng)點(diǎn)必須就支行劃拔的手續(xù)費(fèi)擬定兌現(xiàn)清單 ,并報(bào)支行備案。 四是及時(shí)與保