七種開發(fā)客戶資源方法

1、七種開發(fā)客戶資源方法方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法” 。這種尋找顧客方法的理論根據(jù)是“平均法則” 。其 作業(yè)原理是， 如果訪問是徹底的， 那么總會找出一些準(zhǔn)顧客， 其中會有某一些比例會達(dá)成交 易。換句話說， 推銷員所要尋找的顧客是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此： 推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下， 可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職 業(yè)的所有個(gè)人或組織， 從中尋找自己的顧客。 其實(shí)， 這種方法是最古老的推銷方法之一。 自 己從商品生產(chǎn)和商品交換出現(xiàn)以后， 挨門挨戶的推銷方式就開始出現(xiàn)。 而且今天無論在東方， 還是在西方，無論在中國，還是在外國，無論在城

2、鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，幾乎到處都可見到這種 地毯式推銷員的身影。采用地毯式訪問法尋找顧客。 首先要挑選好一條比例合適的 “地毯”。也就是說推銷員應(yīng) 該根據(jù)自己所推銷商品的各種特性和用途， 進(jìn)行必要的推銷工程可行性研究， 確定一個(gè)比較 可行的推銷地區(qū)或推銷對象范圍。 如果推銷員毫無目標(biāo)， 胡沖亂撞， 則猶如大海撈針， 難得 找到幾位顧客。 如果推銷員有所選擇， 例如到大學(xué)校園推銷大學(xué)生用的教材或其他文化用具， 或者到醫(yī)院推銷醫(yī)藥品， 或者向家庭主婦推銷肥皂， 則可能找到更多的新顧客。 因此， 在開 始地毯式訪問之前，推銷員應(yīng)該先確定理想的推銷范圍，作好必要的訪問計(jì)劃。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可以借機(jī)進(jìn)行市場

3、調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因?yàn)橥其N員 原來不認(rèn)識顧客， 顧客可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法， 而且此法接觸面比效廣， 推銷員可以聽到各方面的意見。2 可以擴(kuò)大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。3 可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是對新推銷員來說，這是必經(jīng)之路。4 如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收 獲，爭取更多的新顧客。此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種 服務(wù)，便如推銷各種家庭用品，火災(zāi)保險(xiǎn)服務(wù)等等。實(shí)踐證明，只要推銷員善于掌握時(shí)機(jī)， 靈活運(yùn)用， 這也是一種無往不勝的成功方法。 有些成功

4、的推銷員甚至認(rèn)為， 顧客家里門鈴的 響聲就是推銷員口袋里的金錢。 隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展， 地毯式訪問法的應(yīng)用必將越 來越廣泛。 各類服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷工作的特點(diǎn)， 走出店門尋找顧客與坐等顧客 上門這兩種經(jīng)營方式，各有妙用。尤其是個(gè)體業(yè)者，送貨上門，服務(wù)上門，更是競爭中取勝 的上策。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。 采用此法尋找顧客， 通常是在不太了解或烷 全不了 解對方情況的條件下進(jìn)行訪問， 盡管推銷員可能事先做了一些必要的選擇和準(zhǔn)備工作， 便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷員過于主觀，判斷錯(cuò)誤，則會浪費(fèi)大 量的時(shí)間和精力。2 在許多情況下，人們大多不歡

5、迎不速之客。由于在進(jìn)行此法之前，推銷員一般難以事 先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。3 由于推銷工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會 影響整個(gè)推銷計(jì)劃?？傊?，此法是現(xiàn)代推銷員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。在采取這種方法尋找顧客時(shí)， 推銷員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作， 并且要在推銷行動開始之后適時(shí)調(diào)整行動方案。 由 于這種方法固有的缺陷， 推銷員最好能夠配合使用其他方法， 發(fā)起立體攻勢， 隨機(jī)應(yīng)變。 這 樣，才能取得理想的推銷效果。方法二：連鎖介紹連鎖介紹法， 也叫“無限連鎖介紹法

6、” 。就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客 的方法。 這種方法要求推銷員設(shè)法從每一次推銷談話中弄到其他更多的顧客名單，為下一次推銷訪問做好準(zhǔn)備。 在西方， 絕大多數(shù)推銷員都善于使用這種方法， 能夠從與自己交談的每 一個(gè)人那里弄到兩三名可能的準(zhǔn)顧客名單。 在我國， 這種方法也正被人采用， 但是我國的推 銷員對于這種方法的作用認(rèn)識還不夠， 。許多推銷員只知道抓住跟前的顧客，卻不知道讓現(xiàn) 有顧客推薦幾位未來的顧客，這不能不說是一種損失。運(yùn)用此法的具體辦法有很多，推銷員可能請現(xiàn)有顧客人為推銷商品，轉(zhuǎn)送資料，也可以 請現(xiàn)在顧客以書信，名版片，信箋，電話，等手段進(jìn)行連鎖介紹。連鎖介紹分為“間接介紹”

7、和“直接介紹”兩種方式。間接介紹是指推銷員在現(xiàn)有顧客 交際范圍里尋找新顧客。 直接介紹是指通過現(xiàn)有顧客的關(guān)系， 直接介紹與其有聯(lián)系的新顧 客，這是最用的一種方式。無論是“間接”還是“直接”其基本線索都是一致的，也就是通 赤現(xiàn)有顧客連鎖介紹未來的顧客，一個(gè)介紹一個(gè)，由顧客A到顧客B,再到顧客 C和顧客D 以至無窮。采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要推銷員取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。需 要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會聯(lián)系和利害關(guān)系， 他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。 因此， 推銷員想要通過此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的基本顧 客。在西方推銷學(xué)著作里，連鎖介紹法常常被

8、看做是最有實(shí)效的尋找顧客方法之一。有的推 銷學(xué)者甚至把連鎖介紹法說成是“推銷王牌” 。這些說法都不無一定的道理。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可以避免推銷員主觀判斷的盲目性。利用其他方法尋找顧客，一般都需要推銷員進(jìn)行 初步分析判斷，由于推銷不完全熟悉潛在顧客的真實(shí)需求和分布情況，往往使推銷工 作本身帶有一定程度的盲目性，甚至難免出較大的判斷錯(cuò)誤。面采用此法尋打顧客， 則可能性使用權(quán)推銷員個(gè)人單槍匹馬的推銷活動變成廣大顧客本身的群眾性活，使用 權(quán)推銷工作具有堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。同時(shí)由于彼此間的內(nèi)在聯(lián)系，使此法具有一定的客 觀依據(jù)，在一定程度上避色了盲目性。2 可以贏得被介紹顧客的信任。3 成功率一般都較高。4

9、從現(xiàn)代推銷學(xué)觀點(diǎn)來看，此法基本上是最根本方法。其他方法都可以說是連鎖介紹的二次運(yùn)用，只是手段和途徑不同而己。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃。2 推銷員常常處于被動地位?？傊朔ㄊ且环N行之有效的辦法。在采取這種方法時(shí)，推銷員必須先取信于現(xiàn)有顧客， 運(yùn)用靈活多樣的方式進(jìn)行連鎖介紹，而且推銷員應(yīng)該隨時(shí)向原介紹者匯報(bào)運(yùn)用此法的結(jié)果， 一方面表示謝意，另一方面引起原介紹者的關(guān)心，繼續(xù)進(jìn)行連鎖介紹。方法三：中心開花中心開花法。 也叫“有力人士利用法” 。就是推銷員在某一物定的推銷范圍里發(fā)展一些具 體影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷員的準(zhǔn)顧客。利用此法尋找

10、顧客，關(guān)鍵在于取得“中心人物”的信任和合作。這些中心人物了解其周 圍環(huán)境并能對其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。 推銷員要想取得這些中心人物的信任和合作， 就 必須使對方了解自己的工作，使對方相信推銷員的推銷人格和商品，同時(shí)要給予對方合作。 換句話說，推銷員只有首先取悅中心人物，才能利用中心開花進(jìn)一步尋找更多的顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作。2 可以擴(kuò)大商品的影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 雖然不需要推銷員反復(fù)向中心人物周圍的每一位顧客做推銷說服工作，卻需要推銷員 反得向中心人物周圍的人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。如果 中心人物不愿意與推銷員合作，

11、就會失去很多顧客。2 有時(shí)難以確定誰是真畫龍點(diǎn)睛的中心人物，如果推銷員選錯(cuò)了消費(fèi)者心目中的中心人 物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法。也叫“直觀法” 。就是推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷， 尋找潛在的顧客。 這是一種古老的方法也是一種基本的方法。 實(shí)際上， 無論在什么地方， 做 什么事，或和什么人談話，推銷員都必須經(jīng)常留心觀察可能的準(zhǔn)顧客。利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員個(gè)人自身的職業(yè)靈感，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員則應(yīng) 該善于尋找顧客。積極主動：運(yùn)用“耳，眼，心”觀察同時(shí)運(yùn)用邏輯推理。另外，有些線索并不這樣的明顯，而需要推銷員具備敏銳的洞察力，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動是

12、一 個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的過程， 這個(gè)過程每一個(gè)階段和每一個(gè)方面都是相互聯(lián)系的有機(jī)整體， 現(xiàn)代消費(fèi) 活動也十分復(fù)雜，各種消費(fèi)活動之間存在著不可分割的聯(lián)系?，F(xiàn)代生產(chǎn)和消費(fèi)需求本身的相互聯(lián)系，給推銷員提供了許多顧客引子的啟示。所以，請 推銷員們盡情地去發(fā)揮你的“個(gè)人觀察力”吧！運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可能吏推銷員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾。2 可以使推銷員擴(kuò)大視野，跳出原有推銷區(qū)，發(fā)現(xiàn)新顧客，創(chuàng)造新的推銷業(yè)績。3 可以幫助推銷員培養(yǎng)洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力。4 此法是其他各種方法的基礎(chǔ)， 推銷員在使用任何其他方法尋找顧客時(shí)， 都離不開 “她”。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 將受到推銷員個(gè)人見聞的局限。

13、2 同于事先完全不了解顧客對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。盡管此法具有上述缺點(diǎn)，但它還是一川比較可行的辦法。不同行業(yè)的推銷員的個(gè)人觀察能力不同， 使用權(quán)用的方法也有所不同。 筆者所陳述的此法， 只能作為一種提示， 以幫助各 位推銷界朋友培養(yǎng)自己的觀察能力， 確定適合自己使用的觀察法。 只有先學(xué)好基本原理， 然 后才能有所發(fā)揮，各顯神通。只要推銷員時(shí)刻留心觀察，就會發(fā)現(xiàn)顧客無處不在。方法五 : 委托助手 委托助手法。就是推銷中委托有關(guān)人員尋找顧客，以便讓那些高級推銷員集中精力從事 關(guān)際的推銷活動。 這些低級推銷員往往利用進(jìn)行市場調(diào)節(jié)器查或提供免費(fèi)服務(wù)等借口。 對某 些可能性比效大

14、的推銷區(qū)發(fā)起地毯式訪問， 一旦發(fā)現(xiàn)潛在的準(zhǔn)顧客， 立即通知道高級推銷員 或上司安排推銷訪問。 也有些推銷員委托公司外的有關(guān)人員尋找顧客。 例如委托辦公大樓門 衛(wèi)或電梯看守人從來訪人員中尋找顧客，這些受委托人通常被稱作“推銷助手” 。這些推銷助手是由推銷員而不是公司出錢雇用的，推銷員往往與助手保持著親密無間的 友好關(guān)系。 如果推銷助手幫助推銷員做成了一筆生意， 推銷員要立即向推銷助手提供一位顧 客名單時(shí)， 推銷員應(yīng)該立即告訴推銷助手， 這位顧客是否己經(jīng)列在自己的顧客名冊上， 尤其 要告訴是否己經(jīng)被其他推銷員所掌握。 近年來， 我國許多企業(yè)已經(jīng)開始招聘業(yè)余信息員， 兼 職信息員等。 由于這些業(yè)余推

15、銷員分布面廣， 并且熟悉本地本行業(yè)情況， 了解散當(dāng)?shù)仡櫩拖?費(fèi)需求和市場行情，所以他們往往能夠找到大批顧客，開辟新的市場。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可能使推銷員把更多的時(shí)間和精力花在有效的推銷工作上。2 可以節(jié)省大量的推銷費(fèi)用。3 可以使專業(yè)推銷員及時(shí)獲得有效的推銷情報(bào)，有利于開拓新的推銷區(qū)。4 可以借且推銷助手的說服力量，擴(kuò)大商品的社會影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 最大的困難在于確定推銷助手人選。2 推銷員往往處于被動狀態(tài)，推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作。3 有時(shí)不利于市場競爭。如果推銷員與推銷助手配合不好，或者推銷助手同時(shí)兼任幾家 同類公司的信息員，那會給本公司產(chǎn)品帶來不利的競爭因素。此外，推

16、銷員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。切忌選好助手， 不能頻繁更換。方法六：廣告開拓廣告開拓法。是指推銷員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。在西方，推銷員用來尋找 顧客的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。 西方推銷員的這些做法， 不一定完全符合 我國的國情，但是，作為一種推銷方法，我們可以借鑒?，F(xiàn)代廣告媒介五花八門。但是用來尋找顧客的最佳廣告媒介，還是報(bào)紙，電視，廣播， 直接郵寄，雜志等。具體的形式和方法可以尋活運(yùn)用，不必追求某一種固定的方式。利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的基本原則是最大限 度地影響潛在的顧客。 舉例來說： 如果推銷員決定利用報(bào)紙

17、廣告來尋找顧客， 那么就應(yīng)該根 據(jù)所推銷商品的特點(diǎn)來作出選擇， 既要考慮各種報(bào)紙的發(fā)行地區(qū)和發(fā)行量， 又要考慮各種報(bào) 紙讀者對象類型。 換句話說， 北方冬令用品， 就不應(yīng)跑到南方去做廣告， 而推銷老年人用品， 就不應(yīng)在青少年雜志上做廣告。 , 至于電話廣告由于目前我國電話通訊事業(yè)尚不夠發(fā) 達(dá)，難以普遍實(shí)行。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息（推銷員可以坐在家里推銷各種商 品）。2 不僅可以尋找顧客，而且可以說服顧客購習(xí)。3 不僅使推銷員從陳舊的落后推銷方式中解放出來，而且可以節(jié)省推銷費(fèi)用，降低單位 推銷成本。此外，在我國利用廣告開拓法尋找顧客， 可以借助各種新聞宣傳工

18、具在群眾享有的良好信 譽(yù)，讓廣告媒體作為擔(dān)何人，起到中心開花的作用。運(yùn)用此法的局限性：1 最大的缺點(diǎn)是推銷對象的選擇性不容易掌握。2 有些商品不宜于使用廣告開拓法尋找顧客。3 根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些商品不準(zhǔn)做廣告。4 在大多數(shù)情況下利用法法尋找顧客，難以測定實(shí)際效果?？傊?，此法是一川理想的現(xiàn)代化手段。在利用此法尋找顧客時(shí)，推銷員應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的 市場調(diào)查， 制定周密的整體計(jì)劃， 同時(shí)， 使用其他各種方法加以配合， 力求避免出現(xiàn)較大的 失誤。方法七：市場咨詢所謂市場咨詢法。是指推銷員利用社會上各種專門的市場信息咨詢服務(wù)部門所提供的信 息來尋找顧客的辦法。在國外，市場咨詢行業(yè)十分發(fā)達(dá)。例如，在美

19、國和日本，就有許多專門的市場信息咨詢 服務(wù)公司，這些咨詢公司專門從事市場調(diào)查和市場預(yù)測工作，搜集各方面的市場供求信息， 為社會上各行業(yè)推銷員提供市場咨詢服務(wù)。 在工業(yè)發(fā)達(dá)的國家里， 有些大廣告公司和公共關(guān) 系公司都在其國內(nèi)和國外許多地方設(shè)有辦事處， 進(jìn)行市場調(diào)查， 為用戶提供廣告， 包裝， 公 共關(guān)系， 市場咨詢等多項(xiàng)服務(wù)。 此外，推銷員還可以通過各種社會服務(wù)咨詢業(yè)者來尋找顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 同于市場咨詢業(yè)者專門從事市場調(diào)查研究工作，擁有豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)和知識，能夠解 決推銷員所遇到的實(shí)際問題，提供比較可靠的準(zhǔn)顧客名單或?qū)ふ翌櫩偷囊?，從而?以節(jié)省推銷員的推銷時(shí)間，全力以赴進(jìn)行實(shí)際推銷。另外其收取費(fèi)用較與推銷員自己 尋找顧客的所需支出相比要少得多。2 市場咨詢機(jī)構(gòu)里，一般都聘請了各方面專家學(xué)者。各行業(yè)的行家里手都運(yùn)集在這個(gè)知 識密集型的行業(yè)里，而這些有影響的中心人物往往是各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域里的領(lǐng)袖，他們更 了解消費(fèi)者的心理，更熟悉市場行情，更清楚誰是真正的顧客。如果推銷員能充分利 用這些專家的知識優(yōu)勢，一定會取得理想的推銷效果。3 由于市場咨詢業(yè)者站在中立的立場，作為中