電話約訪訓(xùn)練

1、1電話約訪訓(xùn)練電話約訪訓(xùn)練2課程大綱課程大綱n電話流程電話流程n電話邀約的致命傷電話邀約的致命傷n電話約談技巧電話約談技巧n銷售話術(shù)銷售話術(shù)n拒絕處理拒絕處理3問好問好確定對(duì)方身份確定對(duì)方身份自我介紹自我介紹告知信息來源告知信息來源道明致電目的道明致電目的引起興趣引起興趣約請(qǐng)案場(chǎng)約請(qǐng)案場(chǎng)再次確認(rèn)再次確認(rèn)友好道別友好道別電話流程電話流程4電話邀約致命傷電話邀約致命傷n與人爭(zhēng)辯與人爭(zhēng)辯：當(dāng)客戶當(dāng)客戶因因過過去的去的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，而，而對(duì)房產(chǎn)投資沒信心對(duì)房產(chǎn)投資沒信心或或沒沒 興趣時(shí)興趣時(shí)，換個(gè)換個(gè)方式方式說說：真的嗎？原來您對(duì)房產(chǎn)真的嗎？原來您對(duì)房產(chǎn) 這么有經(jīng)驗(yàn)？沒關(guān)系，不是說一定要跟我做成這這么有經(jīng)

2、驗(yàn)？沒關(guān)系，不是說一定要跟我做成這 個(gè)業(yè)務(wù)，也許您還不清楚我要給您介紹的項(xiàng)目有個(gè)業(yè)務(wù)，也許您還不清楚我要給您介紹的項(xiàng)目有 哪些不同哪些不同，如果有機(jī)會(huì)，我也，如果有機(jī)會(huì)，我也很樂很樂意意跟您有更多跟您有更多 的交流的交流。同理心將會(huì)拉近。同理心將會(huì)拉近彼此彼此的距離。的距離。n自我中心：話筒不是演講臺(tái)，不是全由我們說，請(qǐng)?jiān)陔娮晕抑行模涸捦膊皇茄葜v臺(tái)，不是全由我們說，請(qǐng)?jiān)陔娫捴?，話中?引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶說出為什麼他不喜歡說出為什麼他不喜歡沒興趣，沒興趣，當(dāng)當(dāng)他他 說完看法，就會(huì)很需要我們的建議了。說完看法，就會(huì)很需要我們的建議了。n強(qiáng)迫推銷：以交朋友的心情對(duì)待強(qiáng)迫推銷：以交朋友的心情對(duì)待客戶客戶

3、，對(duì)方才不會(huì)有壓力。，對(duì)方才不會(huì)有壓力。n遭拒絕后：就再也不聯(lián)系了遭拒絕后：就再也不聯(lián)系了。n單向溝通：電話交談的互動(dòng)是很重要的，選擇單向溝通：電話交談的互動(dòng)是很重要的，選擇對(duì)方對(duì)方容易且願(yuàn)容易且願(yuàn) 意回答的話題，才能使電話約訪持續(xù)。意回答的話題，才能使電話約訪持續(xù)。5如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音失去了笑容如果你的聲音失去了笑容您愿意跟什么樣的人打電話？您愿意跟什么樣的人打電話？準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備自己6電話約談的技巧（一）電話約談的技巧（一）1.控制好聲音控制好聲音2.熱情、微笑熱情、微笑3.積極的態(tài)度積極的態(tài)度4.同理心同理心

4、5.對(duì)公司、行業(yè)和產(chǎn)品的信心對(duì)公司、行業(yè)和產(chǎn)品的信心6.肯定的語(yǔ)氣和堅(jiān)定的信念肯定的語(yǔ)氣和堅(jiān)定的信念7.禮貌用語(yǔ)留下好印象禮貌用語(yǔ)留下好印象8.善于傾聽善于傾聽9.慎重又完善地解答疑問慎重又完善地解答疑問7電話約談的技巧（二）電話約談的技巧（二）電話接觸時(shí)電話接觸時(shí) 善用停頓善用停頓回答問題時(shí)回答問題時(shí) 清晰明確清晰明確處理拒絕時(shí)處理拒絕時(shí) 鎮(zhèn)定自若鎮(zhèn)定自若面對(duì)猶豫時(shí)面對(duì)猶豫時(shí) 果斷決定果斷決定 時(shí)刻告訴自己：時(shí)刻告訴自己： 打電話的目的是約去案場(chǎng)打電話的目的是約去案場(chǎng)8電話約談的技巧（三）電話約談的技巧（三） 打電話的時(shí)間選擇打電話的時(shí)間選擇 9房產(chǎn)銷售的九大話術(shù)10 “”首次接觸的喜好話術(shù)

5、：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美：如打靶（三個(gè)同心圈），最外圈的贊美“外表”、第二層“成就與性格”、第三圈（靶心）“潛力”；找關(guān)聯(lián)：同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事11 “”制約話術(shù)：就是互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。制約步驟：1.稱贊客戶的眼光； 2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性； 3.稱贊我方產(chǎn)品的昂貴；12 “”F：屬性，指產(chǎn)品包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或信息A：優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處B：利益，指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)。13 “”1.人

6、際關(guān)系控制話術(shù)：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)；2.看房路途話術(shù)：化解抗性、增強(qiáng)吸引力；3.現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)：A、反客為主，主動(dòng)介紹其他周邊的樓盤項(xiàng)目，給客戶埋地雷；B、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方設(shè)置門檻；C、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針14 “”主導(dǎo)談話：以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和投資行為，所謂主導(dǎo)“就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容、以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。三個(gè)陷阱：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱、對(duì)未來展望的感性陷阱。15 “”“迎合、墊子”話術(shù)！迎合：承接對(duì)方話語(yǔ)的意思，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景；墊子：1.評(píng)論對(duì)方的問題很專業(yè) 2.承認(rèn)對(duì)方的

7、問題很普遍性16 “”注意：不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上面。17 “”開場(chǎng)白：互惠 要求承諾注意：不能過度施壓，引起客戶反感。18 “”1.開高出預(yù)期的價(jià)格2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)3.學(xué)會(huì)感到意外4.避免對(duì)抗性談判5.不情愿的賣家和買家6.滾雪球策略的反擊19聽聽“話話”聽聽“音音” 辨別對(duì)方的真實(shí)原因辨別對(duì)方的真實(shí)原因 “對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥”20客戶經(jīng)常提的九種拒絕21 拒絕處理（） “這兩天沒時(shí)間，到時(shí)候再說這兩天沒時(shí)間，到時(shí)候再說”我知道您很忙，也不想打擾您。但這次這個(gè)店鋪的確很好，不管是從地段，房型，面積還是朝向，各方面條件都有投

8、資的潛力。我真的是怕您錯(cuò)過了。沿街的商鋪很多，但值得投資的并不多，到時(shí)候再說就會(huì)錯(cuò)過了，相信我。22 拒絕處理(二) “那里太冷清了那里太冷清了”的確現(xiàn)在看起來暫時(shí)有一些，如果等發(fā)展起來就不是這個(gè)價(jià)了；做生意眼光很重要（告知對(duì)方相關(guān)政策和發(fā)展規(guī)劃）23拒絕處理(三) “我先向朋友打聽一下我先向朋友打聽一下”好的，當(dāng)然沒問題。不過一定要問一些專業(yè)懂行的人。有必要我陪您和您的朋友一起去考察一下，看您是明天上午還是下午有空。24 拒絕處理(四)“把資料給我，有需要再打電話聯(lián)系把資料給我，有需要再打電話聯(lián)系” 好的，沒問題，其實(shí)資料不能幫助您解決所有問題，您說呢？如果可以的話，那我們公司就不需要我們這

9、些營(yíng)銷人員了，為節(jié)省您的時(shí)間，真正的能幫您解決問題，您想了解什么還是直接問我好了。25 拒絕處理(五)“對(duì)不起，我沒空對(duì)不起，我沒空”難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾您幾分鐘的時(shí)間26 拒絕處理（六）拒絕處理（六） “我考慮考慮我考慮考慮”陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于您不是吃頓飯，買件衣服那么簡(jiǎn)單。 為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的問題？或者還有其它的什么問題。27拒絕處理(七) “我們不做這樣的投資”沒關(guān)系，我來的目的是讓您多個(gè)選擇，不是說一定要跟我做成這個(gè)業(yè)務(wù)，或許還不清楚我要給您介紹的項(xiàng)目有哪些不同。我相信您了解了一定會(huì)有所改變的，您可以拒絕我，但不要拒絕了解這個(gè)項(xiàng)目。 28 拒絕處理拒絕處理( (八八) ) “我想多比較兩家，定下來告訴你” 好的，這是應(yīng)該的，選擇一個(gè)適合自己的才是最重要的，不知您是選商鋪是注重地段、面積呢，還是其他？29 拒絕處理拒絕處理( (九九) ) “我對(duì)現(xiàn)在的生意很滿意，不想再搞一個(gè)店” 那很好呀，只是現(xiàn)