壽險營銷關(guān)鍵購買因素

1、壽險營銷關(guān)鍵購買因素壽險營銷關(guān)鍵購買因素 國務(wù)院發(fā)展研究中心曾在中國50城市居民保險需求市場調(diào)研中，將保險服務(wù)的關(guān)鍵購買因素提煉為公司優(yōu)勢、營銷員技能、自身需求、產(chǎn)品功能四個方面。 關(guān)鍵購買因素是客戶科學挑選保險的依據(jù)。 中國經(jīng)濟體制改革和對外開放的進程中，保險消費具有鮮明的時代特色。主要可以分為以下三個階段： 1、第一階段(1992年-1999年)。1999年6月之前的壽險客戶，經(jīng)歷過7次銀行降息和3次保險預(yù)定利率下調(diào)，當時客戶用類似儲蓄的眼光看待保險產(chǎn)品，認為保險是儲蓄的替代品。 2、第二階段(1999年-2001年)。保險監(jiān)管部門在1999年6月出臺規(guī)定壽險產(chǎn)品預(yù)定利率不超過2.5%，同

2、時人們開始意識到社會保障體系改革對家庭未來的深遠影響，保險發(fā)揮補充性保障的功能逐漸被廣大客戶接受。 3、第三階段(2001年至今)。隨著資本市場的發(fā)展，保險的投資功能逐漸顯現(xiàn)，客戶對保險的認識更加全面，通過保險規(guī)劃家庭理財、獲得財務(wù)安全逐漸成為中國現(xiàn)代市場經(jīng)濟下大眾的普遍選擇。 從目前來看，人們出于對未來發(fā)展不確定性的強烈擔憂，普遍認為自己需要保險，但保險具體是什么，應(yīng)該如何挑選保險，購買保險時應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素， 客戶在挑選保險服務(wù)的過程中，應(yīng)關(guān)注四個關(guān)鍵點： 一是注重保險公司的優(yōu)勢與實力。壽險是長期性的產(chǎn)品，保險公司財務(wù)狀況長期保持穩(wěn)健直接關(guān)系到客戶保險利益的有效性和完整性。 二是要從熱情

3、、專業(yè)、誠信的營銷員那里得到有益的保險建議，共同完成科學合理的保險規(guī)劃； 三是在營銷員的幫助下分析家庭實際情況，明確自身保險需求； 四是根據(jù)需求分析結(jié)果，選擇和自身需求相匹配的產(chǎn)品。我們的要求 一是能否清晰流利的介紹公司的優(yōu)勢與實力， 二是能否實事求是地分析客戶需求， 三是能否清晰無誤地講解產(chǎn)品功能， 四是能否體現(xiàn)出熱情的態(tài)度、專業(yè)的品質(zhì)、誠信的作風。 關(guān)鍵購買因素的四個方面，是壽險公司構(gòu)建營銷體系的核心標尺。具體表現(xiàn)在： 1、市場上所有的壽險公司無不傾力打造鮮明的、值得信賴的形象。中國人壽“相知多年、值得托?！?，平安人壽“讓每個家庭擁有平安”，友邦人壽“財務(wù)穩(wěn)健、信守一生”，等等不一而足。 2、市場上所有的壽險公司無不著力于專業(yè)化銷售渠道的塑造。壽險公司根據(jù)資源與能力，選擇大眾市場、富裕市場、高端市場等分層次建設(shè)銷售隊伍。 3、市場上所有的壽險公司無不在推廣客戶需求導向的銷售之道。如中國人壽與麥肯錫開發(fā)“客戶需求導向的產(chǎn)品組合銷售方法與工具”，海爾紐約人壽“不賣保險賣需求”，安聯(lián)“始終以客戶的需求為主”等等。 4、市場上所有的壽險公司無不加強產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新有兩個角度， 一是力求形成完整的產(chǎn)品序列，如中國人壽、平安、太平洋等大型公司產(chǎn)品