對(duì)首佳的一絲小小的構(gòu)想

1、.一、 公司的經(jīng)營(yíng)思路：1、公司經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)定位和品牌推廣：1）公司經(jīng)營(yíng)定位的確認(rèn)：正常情況下，發(fā)揮的品牌效應(yīng)，可以較快地完成公司在市場(chǎng)上的品牌打造過(guò)程，很快為消費(fèi)者接受。但首佳在無(wú)錫并不簡(jiǎn)單地“品牌推廣-品牌效應(yīng)形成”過(guò)程，因歷史原因，必需經(jīng)過(guò)“品牌重塑-品牌推廣-品牌效應(yīng)形成”。失敗案例： “順馳”：為了集團(tuán)的“資本運(yùn)作”服務(wù)，店面只注重前端服務(wù)，以“將單簽好，錢收進(jìn)”為主要目的，后端服務(wù)嚴(yán)重缺失，拖欠客戶錢款，導(dǎo)致客戶因前后端服務(wù)的反差產(chǎn)生強(qiáng)烈失落和反感。 ；分析： a)：背離行業(yè)本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)目的，風(fēng)險(xiǎn)巨大，企業(yè)存活更多依賴于國(guó)家相關(guān)政策，無(wú)法應(yīng)對(duì)政策的各種變化和調(diào)整；b)：僅注重短期經(jīng)濟(jì)效益

2、，不關(guān)心服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)和提升，無(wú)法保障企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；c)：如對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)無(wú)法進(jìn)行全面管理情況下，品牌維護(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失??；d)：無(wú)特色產(chǎn)品，無(wú)差別經(jīng)營(yíng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。成功案例：A“中原地產(chǎn)”：合適的時(shí)機(jī)切入中國(guó)市場(chǎng)，以一手代理先行，對(duì)市場(chǎng)有一定了解并掌握一定資訊后，二手適時(shí)界入，堅(jiān)持發(fā)展方針和方法，在上海、深圳、廣州、北京等主要市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)十余年，在中高端市場(chǎng)占有當(dāng)?shù)剌^高份額，目前是上海和深圳兩大市場(chǎng)的行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在市場(chǎng)行情上行期的豐碩經(jīng)營(yíng)成果保障了企業(yè)安然渡過(guò)政策調(diào)控引發(fā)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)收入危機(jī)。（2009年九月，上海中原月?tīng)I(yíng)業(yè)收入約8000萬(wàn)，深圳中原月?tīng)I(yíng)業(yè)收入約1.5億。）B“

3、我愛(ài)我家”：經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)建前期幾年的磨合后，親民形象的品牌漸入人心，經(jīng)過(guò)引進(jìn)融合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成熟的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)后，在中低端商品房買賣市場(chǎng)逐漸占據(jù)一定的份額，特別在租賃業(yè)務(wù)方面在行業(yè)中獨(dú)豎一幟，并依靠租賃業(yè)務(wù)的特長(zhǎng)渡過(guò)了數(shù)次政策調(diào)控帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。分析：a)：有經(jīng)營(yíng)思路的中介公司，從切入市場(chǎng)到做強(qiáng)品牌，其經(jīng)營(yíng)定位會(huì)逐步細(xì)分到各產(chǎn)品線；b)：市場(chǎng)定位越清晰，差異化越大，越有利于公眾的識(shí)別和認(rèn)可；c)：有一支相對(duì)穩(wěn)定成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有特色產(chǎn)品，可以讓企業(yè)從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并持續(xù)提高企業(yè)綜合價(jià)值。2）基于上述的結(jié)論以及目前無(wú)錫二手市場(chǎng)的現(xiàn)狀和我對(duì)彼此的初步了解認(rèn)識(shí)，我們對(duì)首佳的定位和品牌推廣思路有以下的觀點(diǎn)：(1

4、)中端切入、高端發(fā)展的戰(zhàn)略： 零起步方式a)首先在現(xiàn)行成交活躍區(qū)域，通過(guò)三個(gè)月的門店重組，力圖在四到六個(gè)月形成核心板塊強(qiáng)勢(shì)品牌的雛形；b)第二階段利用七到十個(gè)月繼續(xù)在成交熱點(diǎn)版塊再擴(kuò)充2-3家店面 c)在此基礎(chǔ)上，通過(guò)二到三個(gè)月的穩(wěn)定、磨合，使公司在區(qū)域內(nèi)得到扎根立足，一線人員得到有效復(fù)制，并使之后勤與一線能充分協(xié)調(diào)發(fā)展； d)最后，公司在重點(diǎn)區(qū)域扎根，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，內(nèi)部協(xié)作良好，并能形成突出的強(qiáng)勢(shì)品牌。在業(yè)內(nèi)有初步影響力的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)能于一年后首季度設(shè)置部門專注于經(jīng)營(yíng)無(wú)錫高端市場(chǎng)（公寓、別墅、商鋪及高檔寫字樓），并在其他行政區(qū)開(kāi)設(shè)店面，借此拉開(kāi)公司在無(wú)錫的高速擴(kuò)張之路；公司重組經(jīng)營(yíng)前，需利用

5、二至三個(gè)月招募培訓(xùn)，建成行政、開(kāi)發(fā)、人事、培訓(xùn)、權(quán)證、運(yùn)營(yíng)等各部門基礎(chǔ)。(1 品牌推廣策略：1）公司大規(guī)模調(diào)整之初，不必過(guò)于高調(diào)及聲勢(shì)，以免引起同行的打壓和防范，不利于前期的門店經(jīng)營(yíng)及人員招募；2）品牌推廣分內(nèi)外兩個(gè)層面完成：建立內(nèi)部的入職培訓(xùn)體系，從員工進(jìn)入公司之初，即建立統(tǒng)一的價(jià)值觀和行為模式；對(duì)外充分利用各項(xiàng)活動(dòng)，建立與媒體的良好合作關(guān)系，在各項(xiàng)宣傳活動(dòng)中樹(shù)立公司“檔次高、服務(wù)優(yōu)”的形象。二、 架構(gòu)（運(yùn)營(yíng)模式）及新部門建設(shè)（情報(bào)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）1、我們先了解當(dāng)前中介行業(yè)普遍存在的兩種架構(gòu)管理模式1）扁平式管理：總經(jīng)理后勤部門N個(gè)置換總監(jiān)租賃總監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)信息專員息信息處理專員店長(zhǎng)N個(gè)租賃主管（

6、正）區(qū)經(jīng)培訓(xùn)人事行 政租賃經(jīng)紀(jì)人N個(gè)置換經(jīng)紀(jì)人N簽約專員N個(gè)置換主 管簽約主 管中介公司典型代表：本土企業(yè)及北方公司：a)：公司各職能分工橫向細(xì)分；b)：水平溝通與協(xié)作能力差；c)：分工繁雜，效率低下；2）垂直式管理：總 經(jīng) 理總 經(jīng) 理 助 理各區(qū)域總監(jiān)N個(gè)各區(qū)域經(jīng)理N個(gè)各 后 勤部門N個(gè)店 長(zhǎng) N 個(gè)支 持 協(xié) 作后勤職能專員N個(gè)物業(yè)顧問(wèn)N個(gè)中介公司典型代表：港資公司以及南方公司：a)：公司職能分工垂直至下，運(yùn)營(yíng)與后勤功能清晰；b)：各自目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一致，上傳下達(dá)暢通；c)：確定以連鎖店為終端的管理方向和目標(biāo)；2、選擇垂直管理運(yùn)營(yíng)模式的分析：1）中介銷售模式不同于傳統(tǒng)銷售模式，不存在層級(jí)分銷形

7、式，成交僅限在終端門店完成，重組公司架構(gòu)勢(shì)在必行，但架構(gòu)不是一定的。在公司每個(gè)階段都可能需要調(diào)整。門店客戶N業(yè)主N成交業(yè)主客戶隨需求不同進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換購(gòu)買委托出售委托2）運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立“前線為王”的架構(gòu)，后勤建立“前線為尊”的支持體系：a)：終端連鎖店的直接生產(chǎn)力影響理論上80%業(yè)績(jī)，垂直管理形成由上至下一致的目標(biāo)和方向，使之有效提升20%業(yè)績(jī)產(chǎn)出；b)：對(duì)各職級(jí)中的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有全責(zé)的權(quán)利，就不可能有全責(zé)的責(zé)任，垂直管理是提高各級(jí)工作效率的根本；c)：由于目標(biāo)方向一致，使之更容易做到量化考核，判斷工作的優(yōu)劣；2 新部門建設(shè) 在設(shè)置傳統(tǒng)部門外，有兩個(gè)部門不可缺少的，一，市場(chǎng)研究部：二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部。

8、1） 市場(chǎng)研究部 優(yōu)勢(shì)與作用：1、 宏觀調(diào)控政策和行業(yè)法規(guī)分析；2、 對(duì)拓展連鎖店的選址進(jìn)行商圈和有效人流分析報(bào)告；3 、為公司戰(zhàn)略決策提供意見(jiàn)和指引；4、為熱點(diǎn)成交小區(qū)提供數(shù)據(jù)支持；5、收集行家情報(bào)給一線部門作營(yíng)運(yùn)支持。2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 優(yōu)勢(shì)與作用： 1、信息的承載量和傳播范圍比傳統(tǒng)媒介更大； 2、對(duì)公司的品牌提升速度更快； 3、公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用和認(rèn)可不斷提高； 4、單位成本低與性價(jià)比越來(lái)越高； 5、傳統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合必定成為趨勢(shì)。 3）結(jié)論A 誰(shuí)做好市場(chǎng)研究誰(shuí)就可以占得先機(jī)，先發(fā)制人；B 誰(shuí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誰(shuí)就可以占有渠道，占有客戶。三、業(yè)務(wù)策略的分析和選擇1、業(yè)務(wù)策略的幾個(gè)要素：

9、1、業(yè)務(wù)策略實(shí)施以市場(chǎng)背景為前提；2、業(yè)務(wù)策略以人的能動(dòng)性為核心；3、業(yè)務(wù)策略以信息的流轉(zhuǎn)為紐帶。2、兩種流行業(yè)務(wù)操作方式的分析：1）港資模式：a): 業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容指標(biāo)化（量化）b): 結(jié)果導(dǎo)向判斷量化的標(biāo)準(zhǔn)c): 信息“公盤制”使之最大可能得到共享d):“一鋪兩組”誘發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，做到信息及時(shí)消化2) 臺(tái)資模式：a): 業(yè)務(wù)員日常工作注重過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)b):“私盤制”或“半公盤制”信息對(duì)口一對(duì)一操作c):注重后臺(tái)服務(wù)和持續(xù)跟進(jìn)我們的結(jié)論與選擇我們總結(jié)上述兩種不同模式的優(yōu)劣來(lái)打個(gè)比喻：“港資”象機(jī)槍，速度快，但浪費(fèi)子彈較多；“臺(tái)資”象狙擊步槍，瞄得準(zhǔn)，一槍一槍點(diǎn)射，省子彈，但速度慢，由此我們得知

10、，他們都存在一定的優(yōu)劣性，所以我們能綜合他們各自的優(yōu)勢(shì)部分，來(lái)完善我們的業(yè)務(wù)策略。1)房源優(yōu)勢(shì)策略樹(shù)立“制勝在房源”的統(tǒng)一理念并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行，通過(guò)量化管理和系統(tǒng)的功能優(yōu)化，持續(xù)提高有效房源數(shù)量。2)利益分配策略人的策略層面，更多在于調(diào)整業(yè)務(wù)人員的心態(tài)來(lái)挖掘人的潛能，通過(guò)不同方式激勵(lì)機(jī)制，以配合有效的業(yè)務(wù)策略來(lái)展開(kāi)工作，另一方面在實(shí)行“公盤制”和“一鋪兩組”的基礎(chǔ)上，則定合理的利益分配制度和相互關(guān)系協(xié)調(diào)。3 )業(yè)務(wù)流程改造策略當(dāng)然，提高信息流轉(zhuǎn)的過(guò)程， 就是純技術(shù)層面的有效轉(zhuǎn)化，我們知道，中介經(jīng)紀(jì)過(guò)程是典型的雙向銷售，其難度是傳統(tǒng)商品銷售模式無(wú)法比較：設(shè)想一下，如果難度降低是否成交就變得容易，答

11、案是肯定的。那么如何做到有效降低難度呢？特色產(chǎn)品就將起到非常重要的作用，將交易流程進(jìn)行有效分割后，操作難度將會(huì)降低并提高信息利用率。4）網(wǎng)絡(luò)轟炸策略四、薪資變化和構(gòu)筑固定工資與提成比例說(shuō)明：（三級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)的主要區(qū)別）開(kāi)發(fā)公司中介公司分項(xiàng)目操作，每個(gè)項(xiàng)目有終止時(shí)間長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)依賴公司資源和高管人脈與實(shí)力依賴運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)所有成員努力高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，短期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高短期相對(duì)低投入，低風(fēng)險(xiǎn)，需長(zhǎng)期投入和經(jīng)營(yíng)方可獲得可觀收益客戶信息資源利用率低，方式單一客戶信息資源可重復(fù)使用，利用率高綜上，中介公司的是一個(gè)“人”的事業(yè)，各崗位人員的工作狀態(tài)和服務(wù)質(zhì)量對(duì)公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)均有重要作用，故人力成本所占總成本比例相對(duì)較高。n 例如：n A店擔(dān)的運(yùn)營(yíng)成本是每月3萬(wàn)，那按照該月的運(yùn)營(yíng)比重是50%，那該組的指標(biāo)就是6萬(wàn)，在這個(gè)指標(biāo)完成的前提下，首先扣除股東應(yīng)獲利益20%，即1.2萬(wàn)，余下4.8萬(wàn)，如運(yùn)營(yíng)成本超出預(yù)算，將減低