XToolsCRM實(shí)施案例探析(正式版)

1、XToolsCRM 實(shí)施案例突破空間障礙，零風(fēng)險(xiǎn)的銷售管理解決方案前言XToolsCRM ，面向中國中小企業(yè)用戶的租用性CRM ，被廣大中小企業(yè)用戶譽(yù)為：最有效的營銷管理解決方案。企業(yè)用戶按月支付租用費(fèi)，供應(yīng)商負(fù)責(zé)以B/S 的方式提供CRM 軟件和系統(tǒng)服務(wù)給企業(yè)；這種方式新穎、 簡單。在短短的五個(gè)月時(shí)間里，客戶已經(jīng)涉及到科技、商貿(mào)、廣告、文化藝術(shù)、策劃、培訓(xùn)、咨詢、投資、汽車維護(hù)、生產(chǎn)制造、生物技術(shù)、醫(yī)藥銷售、旅游開發(fā)、調(diào)研、物流等幾十種行業(yè)?？蛻羝髽I(yè)介紹企業(yè)名稱： QM 商貿(mào)有限公司企業(yè)行業(yè)：商貿(mào)公司公司規(guī)模： 25 人銷售隊(duì)伍： 16 人本部：上海分支機(jī)構(gòu)：北京、深圳有辦事處信息化由來及需

2、求QM 公司本部和兩個(gè)辦事處都在寫字樓辦公，有便利的上網(wǎng)條件， 分別是寬帶和ADSL ，銷售部門的電腦普及率較高，本部的計(jì)算機(jī)已經(jīng)聯(lián)成局域網(wǎng)。從兩年前開始， 本部一直在使用郵件互相溝通，曾經(jīng)使用郵件系統(tǒng)實(shí)施過銷售日報(bào)管理。04 年底到 05 年初，開啟北京和深圳辦事處，對郵件的依賴加強(qiáng)。根據(jù) QM公司的銷售總監(jiān)張先生的要求，郵件管理對網(wǎng)絡(luò)的利用很低，而且郵件的信息傳遞過于分散，無法統(tǒng)一管理。數(shù)據(jù)只能以總結(jié)的方式來反映，不可能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的、扁平的管理。具體分析，分為以下幾點(diǎn)：1.本部和辦事處所有的銷售人員每天的銷售行為應(yīng)該在管理范疇內(nèi)，但是最好不要給 Sales 增加太多的工作量，否則容易流于形式

3、；2. 三地的客戶、聯(lián)系人、正在跟蹤的機(jī)會(huì)等要被完整詳細(xì)的管理起來3. QM 公司的多數(shù)訂單款項(xiàng)都分為兩期或者三期，需要有統(tǒng)計(jì)應(yīng)收款的功能，并能夠在需要收款時(shí)提醒 Sales4. 銷售總監(jiān)、老板需要隨時(shí)看到統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，應(yīng)該是包括每天的合同交付和回款情況困難和問題根據(jù) QM 公司的需求來看，基本上屬于CRM 系統(tǒng)可以解決的范疇。但是QM 公司在選型產(chǎn)品的時(shí)候卻面臨了很大的困擾。這些問題甚至讓QM 公司幾乎放棄了實(shí)施CRM 的計(jì)劃。是什么讓阻擋了QM 的信息化腳步呢？原來，QM 公司的銷售總監(jiān)在選擇CRM 產(chǎn)品的過程中，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)難以解決的問題：1.無法確定軟件的功能是否符合本公司的要求，會(huì)不會(huì)

4、被Sales 們所排斥。張總在選型時(shí)，找了一些已經(jīng)實(shí)施了CRM 的兄弟公司咨詢過，得到的結(jié)果是張總所沒有預(yù)料到的，幾個(gè)朋友遇到的主要問題都是Sales 們的消極配合，解決這個(gè)問題花了很大的精力，最后甚至動(dòng)用行政手段，給銷售隊(duì)伍帶來了一定的影響。2. 價(jià)格QM 公司為三地管理，需要的CRM 必須是網(wǎng)絡(luò)版，在托管服務(wù)器上運(yùn)行；CRM 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)在2.5 萬 -6 萬元不等。而且要求QM 公司專門為CRM 托管一臺(tái)服務(wù)器，每年需要 5000 元左右的服務(wù)器托管費(fèi)。3. 維護(hù)的困難費(fèi)用是一方面的問題， 網(wǎng)絡(luò)版的 CRM 裝在公司的托管服務(wù)器上， 后期的維護(hù)怎么辦呢？ QM 公司的主要業(yè)務(wù)是商貿(mào)， 對

5、 IT 的了解是非常有限的， 如果為這個(gè)系統(tǒng)再請一個(gè)維護(hù)人員，這個(gè)問題就變得太復(fù)雜了。發(fā)現(xiàn) XToolsCRM在 QM 公司張總一籌莫展的時(shí)候，在搜索引擎上看到了XToolsCRM發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)的消息。首先吸引張總的就是價(jià)格，QM 公司的用戶是：銷售人員12 個(gè)， 2 個(gè)經(jīng)理， 1 個(gè)總監(jiān)、1 個(gè)老板，月租費(fèi)500 多元。由于沒有接觸過租用的信息化服務(wù)，張先生非常謹(jǐn)慎，抱著試試看心情，申請?jiān)囉脦ぬ?hào)后，開始讓公司里幾個(gè)銷售人員試用。一周以后，張總得到的反饋大大出乎他的意料，幾個(gè)試用的Sales感覺還不錯(cuò)，并沒有排斥和消極配合。經(jīng)過溝通，張總發(fā)現(xiàn)，XToolsCRM 的界面和易用性很好，非常容易上手

6、；而且軟件的設(shè)計(jì)很貼近Sales，比如登錄界面的Sales加油站， 工作臺(tái)的智能助理，月回款自動(dòng)統(tǒng)計(jì)等，好像這些都是被Sales 關(guān)心和希望的。張總和 XToolsCRM的銷售部電話溝通了幾次，自己所面臨的問題得到了比較滿意的答復(fù)。1.無法確定軟件的功能是否符合本公司的要求，會(huì)不會(huì)被Sales 們所排斥。這個(gè)問題，張總沒有再咨詢XToolsCRM 的銷售部；在試用的時(shí)候， Sales 們的反應(yīng)已經(jīng)讓張總吃了定心丸。2.價(jià)格問題張總所擔(dān)心的價(jià)格問題，在租用 CRM 中完全被淡化了， 每個(gè)月的租用費(fèi)在600 元以內(nèi)，對 QM 公司來說，幾乎沒有任何資金方面的前期風(fēng)險(xiǎn)；如果是按照租用時(shí)間支付的話，也

7、沒有后期的資金壓力。3. 維護(hù)的困難除了支付租用費(fèi)， QM 公司不需要承擔(dān)任何其他的工作，就可以同時(shí)在本部和兩個(gè)辦事處使用這套系統(tǒng)。數(shù)據(jù)備份、服務(wù)器托管、安全維護(hù) 這些想著就讓人頭疼等問題，XToolsCRM 全包了！實(shí)施方案QM 實(shí)施 XToolsCRM的過程非常簡單：和XToolsCRM簽署了租用合同、商業(yè)數(shù)據(jù)保密協(xié)議 （ XToolsCRM 公司非常重視客戶的數(shù)據(jù)安全，主動(dòng)簽署保密協(xié)議），在線支付一個(gè)月租用費(fèi)之后，技術(shù)人員把QM公司的試用賬號(hào)以及數(shù)據(jù)遷移到正式客戶的服務(wù)器（為了確保用戶數(shù)據(jù)的安全，試用賬號(hào)和正式賬號(hào)分別在不同的邏輯服務(wù)器）。QM 公司的CRM 就正式啟動(dòng)運(yùn)行了。其實(shí)在實(shí)施

8、的過程中，QM 公司的張總也沒有感覺到費(fèi)什么心；因?yàn)樵谠囉玫? 個(gè)月時(shí)間里，大部分Sales 都已經(jīng)完全掌握了XToolsCRM 的操作方法（ XToolsCRM 的客戶服務(wù)部對于試用客戶同樣熱誠細(xì)致地解答各種問題），所以在正式實(shí)施的時(shí)候，僅僅需要讓每個(gè)Sales 換一個(gè)登錄地址就行，可以用XToolsCRM 的短信群發(fā)通知！可真是省了大事兒。對于 XToolsCRM 來說，讓用戶承受最小的實(shí)施代價(jià)是很重要的?？蛻舳己苊Γ?用 CRM的 Sales們就更忙， XToolsCRM 必須從功能設(shè)計(jì)、 人機(jī)界面、 在線說明等部分僅可能地降低用戶的操作難度。 “零實(shí)施”是 XToolsCRM 軟件設(shè)計(jì)

9、部門和人機(jī)界面部門追求的最高目標(biāo)。解決方案中所解決的關(guān)鍵技術(shù)問題ASP 模式服務(wù)在國際IT 業(yè)已經(jīng)有非常好的發(fā)展，但是在中國市場上，卻剛剛起步。并非是我們的技術(shù)落后，而是被企業(yè)對軟件的意識(shí)、習(xí)慣和中國企業(yè)運(yùn)行環(huán)境等因素所限制。其中，有一點(diǎn)非常直接而且很明顯： “企業(yè)用戶把數(shù)據(jù)存放在供應(yīng)商的服務(wù)器上，很不放心”。CRM 管理的是企業(yè)的銷售和客戶，這些多數(shù)是中小企業(yè)的命脈數(shù)據(jù)，如何讓企業(yè)用戶放心，不能僅僅依靠合約，而必須以技術(shù)的手段保證。確保用戶商業(yè)隱私數(shù)據(jù)安全的隔離引擎技術(shù)“ 隔離引擎是 ” XToolsCRM為專門解決中小企業(yè)在租用模式下數(shù)據(jù)安全問題的創(chuàng)新技術(shù)。其作用是：把用戶最擔(dān)心泄露的商業(yè)

10、數(shù)據(jù)保存在用戶本地電腦上。商業(yè)數(shù)據(jù)隔離引擎：為了確?？蛻舻纳虡I(yè)資料的安全（比如：客戶的名稱、聯(lián)系方式、聯(lián)系人） 等，隔離引擎把這些數(shù)據(jù)保存在用戶的本地電腦上，而在服務(wù)器上保存的是與之相對應(yīng)的序號(hào)。用戶在應(yīng)用租用系統(tǒng)的時(shí)候，啟動(dòng)隔離引擎，可以同時(shí)應(yīng)用本地?cái)?shù)據(jù)和服務(wù)器上的數(shù)據(jù)，感覺不到有具體操作的差異。隔離引擎從技術(shù)上徹底保證了用戶的商業(yè)數(shù)據(jù)安全性，因?yàn)樽允贾两K，這些重要數(shù)據(jù)都沒有在服務(wù)器上保存過；對中小企業(yè)客戶來說，和應(yīng)用本地的軟件沒有安全性的差異。XToolsCRM服務(wù)器外網(wǎng)防火墻或網(wǎng)關(guān)內(nèi)網(wǎng)(數(shù)據(jù)同步客數(shù)據(jù)FTP同步服務(wù)器戶編檢索號(hào)信) 息轉(zhuǎn)換為客戶編號(hào)隔離引擎隔離引擎翻譯翻譯本地?cái)?shù)據(jù)本地?cái)?shù)據(jù)

11、真實(shí)數(shù)據(jù)用戶錄入數(shù)據(jù)本地電腦用戶 1本地電腦用戶 2三地互聯(lián)中的服務(wù)器速度解決QM 公司的本部和辦事處分處三地，三個(gè)辦公機(jī)構(gòu)都需要比較快速的網(wǎng)絡(luò)連接速度，能保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行。由于中國網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的現(xiàn)狀，網(wǎng)通、 電信等大的運(yùn)營商有區(qū)域的劃分，所以不管是用北京托管的服務(wù)器或者上海、廣東托管的服務(wù)器，都不能同時(shí)保證三地都才快速。對于分支機(jī)構(gòu)的管理，跨地域是必然的。XToolsCRM的開發(fā)人員為這樣的公司設(shè)計(jì)了一種特殊的訪問模式。我們知道， 處于主干網(wǎng)的各個(gè)機(jī)房之間連接數(shù)度是很快的，受電信和網(wǎng)通區(qū)域的影響很小，因?yàn)榇蠹叶荚谥鞲删€路上；比用戶上網(wǎng)訪問快得多。具體的差異要根據(jù)各個(gè)機(jī)房之間的路由和線路級(jí)別而

12、定。XToolsCRM正是采用這一特點(diǎn)，為QM公司這樣跨地域，特別是跨長江管理分支結(jié)構(gòu)的公司設(shè)計(jì)了一種“雙層訪問結(jié)構(gòu)”。其原理是：各地的分支機(jī)構(gòu)訪問本地最近的Web 服務(wù)器，數(shù)據(jù)服務(wù)器集中在中心機(jī)房，數(shù)據(jù)的交換不直接由用戶和中心服務(wù)器完成；而是由各地的Web 服務(wù)器和中心數(shù)據(jù)服務(wù)器之間完成，然后再由各地Web 服務(wù)器交換給用戶。這項(xiàng)技術(shù)并不是最新的，但是應(yīng)用在租用服務(wù)中，卻可以非常有效的解決用戶的跨地域管理問題。 特別優(yōu)秀的是： 如果用戶自己托管服務(wù)器，一般都無法承擔(dān)多臺(tái)多區(qū)域的托管和管理；而租用服務(wù)的規(guī)模優(yōu)勢凸現(xiàn)，客戶得到的價(jià)值擴(kuò)大。根據(jù)目前的用戶主要分布， XToolsCRM 在采用新技術(shù)

13、的同時(shí)，分別在北京、上海、廣東、教育網(wǎng)、中心主干機(jī)房等架設(shè)服務(wù)器，打造租用服務(wù)中的行業(yè)旗艦！案例中解決方案的特色QM公司在產(chǎn)品選型中遇到的問題，具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?。從XToolsCRM現(xiàn)有的1000多家企業(yè)客戶群中的調(diào)查反饋看，中小企業(yè)對CRM的訴求雖然在功能上側(cè)重不同，但是遇到的問題卻十分集中。其中排在首要位置的就是：CRM 的應(yīng)用實(shí)施是否能成功？這個(gè)問題包含了很多內(nèi)容，比如： Sales 是否會(huì)接受CRM 軟件？軟件應(yīng)用操作是否容易？部署的時(shí)候要做多少前期準(zhǔn)備工作等等。立足 Sales的應(yīng)用，迂回實(shí)現(xiàn)Boss的監(jiān)控根據(jù)XToolsCRM在初期300 余家中小企業(yè)中的調(diào)查表明，XToolsCR

14、M的特點(diǎn)定位于：CRM 的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源于每一個(gè)Sales“ Sales是否愿意用，是否用心用”，是 CRM 系統(tǒng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)保證 Sales 的興趣，解決Sales 的問題，是發(fā)揮CRM 系統(tǒng)作用的基礎(chǔ)工作XToolsCRM 的系統(tǒng)分析員和設(shè)計(jì)工程師完全立足于Sales的應(yīng)用；每一個(gè)功能都著重于Sales的“用戶體驗(yàn)” ；并不斷地修訂和提高系統(tǒng)的易用性同時(shí)， XToolsCRM 對 Boss 和 Manager 的管理和監(jiān)控功能著重實(shí)現(xiàn)并總結(jié)提出“ CRM 數(shù)據(jù)金字塔”的概念從圖上可以看出， Sales 在整個(gè)系統(tǒng)中的重要性； XToolsCRM 充分重視 Sales 的操作體驗(yàn)；尊重 Sa

15、les 的應(yīng)用感受；把 XToolsCRM 打造成 Sales 最喜歡的應(yīng)用工具！基于這樣的理論基礎(chǔ)，XToolsCRM在設(shè)計(jì)和開發(fā)中，充分利用場景模擬，角色互換的設(shè)計(jì)功能和界面。深受QM 公司 Sales喜歡的功能很多，比如：客戶的集成視圖，可以在一個(gè)界面上管理和操作該客戶的全部數(shù)據(jù)；智能工作臺(tái)，對Sales 的時(shí)間管理實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、合理化，把Sales 從操心每天該做什么中解脫出來；群發(fā)郵件和群發(fā)短信是Sales 和溝通的很方便的工具；每天的銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)可以讓Sales 即時(shí)掌握每月的回款和新添的客戶；營銷日報(bào)自動(dòng)生成工具使Sales徹底擺脫了寫日報(bào)的繁瑣。從 QM 公司的反饋看，多數(shù) Sa

16、les已經(jīng)不再把自己的本子作為銷售法寶，更多的開始應(yīng)用并依賴 XToolsCRM 。而 QM 公司的銷售總監(jiān)和老板，也能每天及時(shí)、完整的了解三地的營銷情況，包括：客戶、銷售機(jī)會(huì)的跟蹤、訂單和回款等。也許XToolsCRM的切入點(diǎn)是讓Sales 們有好工具用，但這無疑是實(shí)現(xiàn)CRM服務(wù)于管理層的最佳迂回路線。作為老板和銷售經(jīng)理，有什么比輕松實(shí)現(xiàn)穿透式管理更讓人興奮的呢？零風(fēng)險(xiǎn)的解決方案非 IT 行業(yè)實(shí)施信息化最擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)， QM 公司也不例外。作為銷售總監(jiān)的張先生，深知規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)施 CRM 中的重要性。在與 QM 的溝通中， XToolsCRM 為其分析可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)包括：資金風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、軟件

17、風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)部分。XToolsCRM采用按月租用的方式，從模式上規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)，不存在大筆的資金投入問題。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)是很多項(xiàng)目實(shí)施失敗的原因，主要是因?yàn)檐浖旧砗推髽I(yè)用戶的需求、文化習(xí)慣、軟硬件配備等差異較大；XToolsCRM采用了最有效的方法解決這個(gè)問題。XToolsCRM 的啟動(dòng)不需要特殊的軟硬件環(huán)境支持，只需要能上網(wǎng)的電腦即可。對于用戶和功能需求的匹配來說，在用戶的一個(gè)月免費(fèi)試用期中，用戶可以獲得一個(gè)非常準(zhǔn)確的結(jié)論。在這個(gè)問題上，XToolsCRM的宗旨是：能不能用，好不好用，由用戶決定。ASP 模式被月租型的服務(wù)供應(yīng)方式詮釋的很好，特別是對于系統(tǒng)升級(jí)的及時(shí)型和有效性。

18、XToolsCRM定期把客戶的反饋和意見搜集整理后，保持每個(gè)月兩次的頻率更新和升級(jí)。每次升級(jí)增加和優(yōu)化的功能都在系統(tǒng)的互動(dòng)區(qū)域發(fā)布給用戶。這種方式解決了用戶對軟件持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)的問題，不僅保證功能的增長，同時(shí)確保了用戶的長期應(yīng)用的利益。從多方面來看，XToolsCRM通過合理有效的方法，把用戶可能在實(shí)施過程中遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)降至最低。以QM公司的實(shí)施案例來看，整個(gè)實(shí)施過程幾乎沒有給公司的營銷團(tuán)隊(duì)帶來任何震動(dòng)，而是在試用的過程中，逐漸的大家就接受了XToolsCRM。QM公司的張總對這樣的過程比較滿意，并且評(píng)價(jià)說： 這種以試用實(shí)現(xiàn)實(shí)施的方法，可以用“潤物細(xì)無聲”來形容。優(yōu)秀的人機(jī)界面確保軟件好用CRM

19、在企業(yè)管理軟件的大家庭中，屬于理論成熟，技術(shù)實(shí)現(xiàn)相對完善的信息化系統(tǒng)。在這個(gè)大舞臺(tái)上，XToolsCRM的開發(fā)者在設(shè)計(jì)系統(tǒng)之初，就把用戶的操作性和易用性作為首要的標(biāo)準(zhǔn)。并專門組織了精英力量專門負(fù)責(zé)“人機(jī)交互”?！昂糜谩笔?XToolsCRM 人機(jī)交互部門最重要的任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，人機(jī)交互小組整理總結(jié)了大量的Sales 的用戶體驗(yàn)場景。比如：“撥打一個(gè)跟蹤銷售機(jī)會(huì)的電話，記錄電話的內(nèi)容，并于此計(jì)劃下一步”、“快速找到需要的客戶，查看聯(lián)系人電話和郵件地址” 、“團(tuán)隊(duì)銷售時(shí)，能清楚的知道小組中其它同事的工作、和客戶的溝通情況，以便安排自己的工作計(jì)劃” 等。這些場景都是在Sales在工作中經(jīng)常用

20、到的，人機(jī)交互部門的工作就是充分的優(yōu)化和簡化這些功能的操作方式。有了人機(jī)交互專門的小組解決這些問題，XToolsCRM 的易用性表現(xiàn)的相當(dāng)突出。比如說，其領(lǐng)先創(chuàng)建的三大視圖：客戶視圖、銷售機(jī)會(huì)視圖、合同 /訂單視圖，廣受Sales 的好評(píng)，為提高用戶使用效率和提高用戶興趣，產(chǎn)生很好的推動(dòng)。集成化的視圖集成化視圖是快速提高Sales 應(yīng)用該系統(tǒng)效率的最有效手段。在集成化界面中，可以一覽無余的瀏覽到對應(yīng)主題的全部相關(guān)數(shù)據(jù)。比如，下圖中的客戶視圖。我們可以看到：與該客戶相關(guān)的全部有效相關(guān)信息，都已經(jīng)以列表的形式展現(xiàn)出來。極大的方便了Sales 的操作和應(yīng)用。與之相類似的還包括：銷售機(jī)會(huì)的集成化視圖，

21、合同/訂單的集成化視圖。集成化視圖之間的穿插和互相引用的友好性實(shí)現(xiàn)在CRM管理中，各種數(shù)據(jù)之間的互相引用是很常見的事情。比如，Sales 在跟蹤客戶的時(shí)候， 希望查看這個(gè)客戶合同的詳細(xì)情況；或者在跟蹤銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，希望查看與之相關(guān)的客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)等；最優(yōu)化的方式是在各個(gè)視圖之間互相切換。保證人機(jī)界面的友好和數(shù)據(jù)響應(yīng)的快速，徹底解決Sales 面對海量數(shù)據(jù)不知所措的問題。系統(tǒng)效益分析XToolsCRM 在 QM 公司已經(jīng)啟用了兩個(gè)月。在這段時(shí)間里，QM 公司已經(jīng)把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售業(yè)務(wù)的管理植入XToolsCRM 。上海本部和北京、深圳的辦事處的聯(lián)系也如同在本部的三個(gè)辦公室一般方便。張總對 XT

22、oolsCRM實(shí)施效果的評(píng)價(jià)是：基本實(shí)現(xiàn)了公司對銷售的信息化管理對于兩個(gè)辦事處的管理解決得很好除了租用費(fèi)，沒有其它資金成本從具體的效果來看，QM 公司在兩個(gè)月時(shí)間里，已經(jīng)逐漸感受到XToolsCRM 帶來的變革和推動(dòng)。其效益可以從幾個(gè)方面來總結(jié)：大客戶跟蹤的有效把握和控制對于大客戶，QM公司往往采用小組銷售的方法；多個(gè)Sales 協(xié)作；以往的模式是每周召開大客戶的碰頭會(huì)；但是這種方法效率低下，不能及時(shí)調(diào)整跟蹤策略，對大客戶的跟蹤有一定的影響。采用XToolsCRM之后， 小組共享跟蹤的大客戶，所有的活動(dòng)、 文件、推進(jìn)都在客戶視圖中直接查詢。管理人員可以及時(shí)把握跟蹤情況，隨時(shí)調(diào)整策略和競爭方法，

23、更有效的獲取大單。從具體的數(shù)據(jù)看，QM公司使用XToolsCRM第二個(gè)月的大客戶簽約比率已經(jīng)有明顯增長。Sales工作效率的明顯提升在 Sales 使用本子管理客戶的時(shí)候， 大多數(shù) Sales在同一時(shí)期內(nèi)跟蹤的客戶不超過50 個(gè)，否則很難分配時(shí)間，保證質(zhì)量。在XToolsCRM 中，應(yīng)用客戶日程、客戶待辦等功能，和跟單的工作都在系統(tǒng)中提醒和操作，不需要每天翻本子、找客戶、費(fèi)心下一步任務(wù)；目前的 Sales 在同一時(shí)期內(nèi)可以跟蹤的客戶數(shù)量一般可以增長兩倍以上。促進(jìn)訂單 / 合同交付和回款QM公司的訂單多數(shù)是項(xiàng)目型的，一般都有多次回款的問題。以前是財(cái)務(wù)查合同，催Sales，工作被動(dòng)而且效率低下；現(xiàn)

24、在的應(yīng)收款項(xiàng)都在XToolsCRM 的工作臺(tái)，提前就提醒，按期回款的比例大大增加；Sales 變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)減輕了財(cái)務(wù)的工作強(qiáng)度。與客戶的溝通方式豐富、人性化在電話銷售大行其道的QM 公司，資深銷售往往在某個(gè)比較敏感的時(shí)間段采用郵件、手機(jī)短信等單向溝通方式和客戶聯(lián)系。這種方法所產(chǎn)生的效果往往是電話溝通很有效的補(bǔ)充。在XToolsCRM中，有短信息網(wǎng)關(guān)、群發(fā)郵件等功能，極大地方便了Sales 和客戶的聯(lián)系和溝通。在五一前夕， QM 公司向所有的客戶和潛在客戶群發(fā)祝福五一的短信息，這在以往幾乎是無法實(shí)現(xiàn)的。銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)扁平化管理營銷日報(bào)在XToolsCRM 每天自動(dòng)生成，銷售經(jīng)理、總監(jiān)和老板可

25、以清晰地了解銷售工作的每日推進(jìn)。 Sales 不需要花時(shí)間撰寫日報(bào)， 因?yàn)槿請?bào)是根據(jù) XToolsCRM 的信息變化自動(dòng)生成的，老板、 總監(jiān)和經(jīng)理可以有效監(jiān)控銷售過程， 對于客戶需求的快速反應(yīng)，提高簽單率，分析丟單原因有很大幫助。 QM 公司張總說：采用營銷日報(bào)才發(fā)現(xiàn)，有至少20%的失敗銷售機(jī)會(huì)是有可能被挽回的， 并不是我們沒有競爭實(shí)力， 而是因?yàn)闆]有及時(shí)調(diào)控。經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)QM 公司的實(shí)施案例僅僅是XToolsCRM幾百家客戶中的一個(gè)，但是其遇到的各種問題卻很有代表性。快速變化的中小企業(yè)根據(jù)目前XToolsCRM 實(shí)施客戶的經(jīng)驗(yàn)來看，大多數(shù)中小企業(yè)在實(shí)施CRM 的時(shí)候，計(jì)劃往往做的很豐富，很周全

26、；但是中小企業(yè)的一個(gè)明顯特性就是快速增長和變化。這一點(diǎn)，和大型企業(yè)的情況完全不同。大型企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、邏輯、規(guī)范都很成熟， 實(shí)施深入的CRM效果會(huì)非常明顯。但是中小企業(yè)的業(yè)務(wù)增長、調(diào)整、發(fā)展、變化的速度很快，如果CRM和當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程嵌入地非常深入，一旦遇到變化，就無法繼續(xù)使用。在中小企業(yè)實(shí)施CRM ，需要從核心入手，首先解決其最中心的問題。在這種情況下，20-80 原則被多次驗(yàn)證。對于 XToolsCRM 來說，進(jìn)一步總結(jié)中小企業(yè)用戶的共性，并逐漸的推出行業(yè)版本，將會(huì)對其客戶群是一個(gè)福音。應(yīng)用 >>技術(shù)IT公司走的是高科技路線，往往樂于向客戶推銷自己的高科技和領(lǐng)先技術(shù)（多數(shù)包裝為

27、概念，這些先進(jìn)的概念在管理軟件上是否真的會(huì)用上？比如SOAP 、 WebServers）；殊不知，這種技術(shù)領(lǐng)先并不等于產(chǎn)品領(lǐng)先，更不等于產(chǎn)品好用。比如我們熟知的SAP，其最暢銷的版本界面是用VisualBasic 開發(fā)的，這種工具是中國程序員幾乎不屑于使用的，但是全球 500 強(qiáng)企業(yè)， SAP 做了一大半。為什么？因?yàn)镾AP 重視的是其軟件給用戶帶來的應(yīng)用效果，而不是讓用采用最先進(jìn)的技術(shù)，先進(jìn)的技術(shù)多數(shù)意味著更大的成本和維護(hù)負(fù)擔(dān)；一個(gè)著名的信息化專家曾經(jīng)說過： “開發(fā)語言換了一代又一代，但是現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)的信息化管理系統(tǒng)大多數(shù)功能仍可使用 10 年前的 foxpro 來完成，也就是說信息化實(shí)際上走入技術(shù)的誤區(qū)，我們解決的是管理而非技術(shù)” 。XToolsCRM的技術(shù)部在和1000 多家的中小企業(yè)溝通和需求了解過程中，也深深認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性。讓用戶用好，比采用最先進(jìn)的技術(shù)更重要，因此XToolsCRM 采用了我們集多年經(jīng)驗(yàn)自行設(shè)計(jì)的