汽車營銷與保險新大綱

1、汽車營銷與保險教學(xué)大綱一、課程性質(zhì)與任務(wù)本課程是汽車工程系的一門專業(yè)基礎(chǔ)課，主要介紹汽車4S店的銷售和售后流程每個環(huán)節(jié)內(nèi)容，汽車保險的基礎(chǔ)知識和現(xiàn)場勘查等，具有綜合性、實(shí)踐性、邊緣性的特點(diǎn)。其任務(wù)是使學(xué)生在汽車營銷和保險的基本知識的理解上對實(shí)踐技能進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過理論教學(xué)和實(shí)踐技能訓(xùn)練，使學(xué)生系統(tǒng)掌握汽車整車營銷和保險理賠的基本知識和基本技能。二、課程教學(xué)目標(biāo)通過本門課的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車整車銷售和售后接待的流程。初步具有對買車客戶和維修客戶的接待能力；汽車保險續(xù)保和理賠計算的能力,具有自我獲取知識的能力和實(shí)踐能力，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。(一)、知識目標(biāo)1. 了解基本的服務(wù)禮

2、儀原則2. 了解營銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)3 .了解汽車保險的基本知識(二)、能力目標(biāo)1. 能將服務(wù)禮儀的原則運(yùn)用到實(shí)際的接待工作中.2. 能夠獨(dú)立接待買車的客戶并進(jìn)行有效的溝通。3. 能夠接待汽車售后業(yè)務(wù)的客戶并能簡單的排除汽車故障4. 能正確計算保險金額和車輛損失。(三)、情感目標(biāo)通過本門課的學(xué)習(xí)培養(yǎng)學(xué)生對汽車營銷和汽車保險的興趣，培養(yǎng)學(xué)生在汽車接待工作中遇到問題的解決方法和解決思路。同時培養(yǎng)學(xué)生對該職業(yè)的熱愛。三、教學(xué)內(nèi)容結(jié)構(gòu)本課程由六部分組成：即營銷人員禮儀規(guī)范、汽車整車銷售流程、汽車消費(fèi)、汽車維修業(yè)務(wù)流程、汽車投保實(shí)務(wù)和汽車保險理賠實(shí)務(wù)。以上六部門內(nèi)容都是汽車4S店工作的重點(diǎn)，是學(xué)生

3、必須要掌握的工作過程。四、教學(xué)內(nèi)容與要求（一）本大綱對教學(xué)要求的層次表述1、知識部分了解知識：汽車服務(wù)人員的基本禮儀規(guī)范、汽車消費(fèi)的內(nèi)容、汽車保險的基本知識理解：汽車投保的實(shí)務(wù)。掌握：汽車整車銷售流程、汽車售后維修流程和汽車保險理賠實(shí)務(wù)。2.技能部分。會：能熟練運(yùn)用服務(wù)禮儀對客戶進(jìn)行接待。熟練：對銷售流程和售后接待流程要熟練掌握，遇到突發(fā)事件能進(jìn)行有效的溝通。（二）教學(xué)內(nèi)容與要求模塊一營銷人員禮儀規(guī)范教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議客戶交往的禮儀原則1、應(yīng)知部分掌握客戶交往的禮儀原則2、應(yīng)會部分使學(xué)生能熟練掌握商務(wù)禮儀，并能在實(shí)際工作中運(yùn)用。在講授本部分知識時最好使用多媒體課件，這樣能

4、節(jié)省時間。實(shí)習(xí)操作時，最好分組操作，每個組不要超過30人?；痉?wù)禮儀規(guī)范應(yīng)知部分基本的服務(wù)禮儀有哪些要求。應(yīng)會部分能熟練的在客戶接待中使用。應(yīng)知部分優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具備什么基本素質(zhì)應(yīng)會部分優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該擅長溝通在掌握服務(wù)禮儀原則的基礎(chǔ)上發(fā)展到規(guī)范最好分組操作，每個組不要超過30人。模擬商務(wù)場合，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。營銷人員的基本素質(zhì)模塊二汽車整車銷售流程教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議準(zhǔn)備環(huán)節(jié)應(yīng)知部分準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的目的和意義應(yīng)會部分銷售前工具的準(zhǔn)備從人、物、車的準(zhǔn)備接待環(huán)節(jié)應(yīng)知部分接待環(huán)節(jié)的目的和意義應(yīng)會部分客戶到店后的接待和電話接待分組模擬，怎樣能讓客戶加深對營銷人員的記憶需求分析環(huán) 節(jié)應(yīng)

5、知部分需求分析的目的和意義應(yīng)會部分對客戶進(jìn)行分析的方法學(xué)會積極的傾聽通過案例讓學(xué)生明白什么是真正的需求車輛介紹應(yīng)知部分車輛介紹的目的和意義應(yīng)會部分六方位介紹法利用北京現(xiàn)代雅紳特轎車進(jìn)行六方位介紹試乘試駕應(yīng)知部分試乘試駕的目的和意義應(yīng)會部分同客戶一起進(jìn)行試乘試駕并解答客戶疑問提示試乘試駕的注意事項(xiàng)報價成交應(yīng)知部分報價成交的要點(diǎn)應(yīng)會部分客戶異議處理的技巧設(shè)計案例，讓學(xué)生分析交車的要點(diǎn)應(yīng)知部分交車的要點(diǎn)應(yīng)會部分交車的流程交車時的細(xì)節(jié)一定要注意售后跟蹤應(yīng)知部分售后的目的和意義應(yīng)會部分進(jìn)行客戶的售后跟蹤售后跟蹤的幾種方式練習(xí)模塊三汽車消費(fèi)教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議汽車貸款應(yīng)知部分貸款的基本

6、規(guī)定和辦理渠道應(yīng)會部分辦理的流程模擬實(shí)訓(xùn)。費(fèi)用交納與牌證辦理應(yīng)知部分辦理機(jī)動車業(yè)務(wù)的需要提供的資料應(yīng)會部分辦理機(jī)動車業(yè)務(wù)的流程河北省車輛交通管理?xiàng)l款的了解模塊四汽車維修業(yè)務(wù)流程教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議預(yù)約環(huán)節(jié)應(yīng)知部分預(yù)約的目的和關(guān)鍵應(yīng)會部分對客戶進(jìn)行預(yù)約分組練習(xí)接待環(huán)節(jié)應(yīng)知部分接待的目的應(yīng)會部分接待的流程和接待的技巧案例設(shè)計，學(xué)生解決客戶異議維修環(huán)節(jié)應(yīng)知部分維修環(huán)節(jié)的目的和重要性應(yīng)會部分維修環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程在車間模擬練習(xí)質(zhì)檢環(huán)節(jié)應(yīng)知部分質(zhì)檢的重要性和三檢制度應(yīng)會部分質(zhì)檢的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)車輛進(jìn)行實(shí)訓(xùn)交車環(huán)節(jié)應(yīng)知部分交車前的準(zhǔn)備應(yīng)會部分營銷人員交車前需要做的工作實(shí)訓(xùn)車輛進(jìn)行實(shí)訓(xùn)回訪環(huán)節(jié)應(yīng)知

7、部分回訪的目的和注意事項(xiàng)應(yīng)會部分回訪的方法模擬回訪模塊五汽車投保實(shí)務(wù)教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議汽車投保概 況應(yīng)知部分汽車投保的含義和基本要求應(yīng)會部分汽車投保的方式鞏固以前所學(xué)的交強(qiáng)險和商業(yè)保險的知識汽車投保保險分析應(yīng)知部分汽車保險的內(nèi)容應(yīng)會部分對強(qiáng)制保險和商業(yè)保險的險種進(jìn)行分析模擬客戶進(jìn)行投保分析汽車投保注意事項(xiàng)應(yīng)知部分家庭用、非營運(yùn)和營運(yùn)汽車投保的區(qū)別應(yīng)會部分各類汽車投保的險種選擇模擬軟件實(shí)訓(xùn)汽車投保方案選擇應(yīng)知部分汽車投保方案的種類應(yīng)會部分對不同客戶進(jìn)行投保方案的選擇模擬軟件實(shí)訓(xùn)模塊六汽車保險理賠實(shí)務(wù)教學(xué)單元教學(xué)內(nèi)容與要求教學(xué)提示與活動建議汽車保險理賠概述應(yīng)知部分汽車保險理賠

8、的定義、原則和特點(diǎn)應(yīng)會部分在保險理賠工作中會合理的運(yùn)用理賠原則多媒體講授汽車?yán)碣r工作流程及各環(huán)節(jié)的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知部分理賠工作的流程、和各環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容應(yīng)會部分保險賠款的計算與賠付多媒體講授和車間實(shí)訓(xùn)車險事故損失賠款計算應(yīng)知部分強(qiáng)制保險和商業(yè)保險計算賠款的區(qū)別應(yīng)會部分對車險事故損失賠款計算教室實(shí)訓(xùn)（三）典型工作任務(wù)課題續(xù)表序號典型工作任務(wù)教學(xué)要求與活動任務(wù)一客戶接待中的禮儀運(yùn)用1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工作頁）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀的相關(guān)知識，并在接待中正確的運(yùn)用2. 教學(xué)活動（1）模擬一個商務(wù)場景；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（

9、6）項(xiàng)目評估；任務(wù)二汽車整車銷售過程前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工作頁）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的相關(guān)知識，并對銷售前需要有什么準(zhǔn)備做計劃。2. 教學(xué)活動（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)前的場景；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（6）項(xiàng)目評估；任務(wù)三接待環(huán)節(jié)1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工作頁）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)接待環(huán)節(jié)的相關(guān)知識，并通過實(shí)訓(xùn)掌握接待環(huán)節(jié)的工作流程。2. 教學(xué)活動（1）接待前的準(zhǔn)備；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（6）項(xiàng)目評估；任務(wù)四車輛介紹1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”

10、的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工作頁）引導(dǎo)學(xué)生車輛介紹的相關(guān)知識，并通過模擬銷售讓學(xué)生掌握六方位介紹法。2. 教學(xué)活動（1）實(shí)訓(xùn)車輛的準(zhǔn)備；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（6）項(xiàng)目評估；任務(wù)五汽車維修業(yè)務(wù)的交車環(huán)節(jié)1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工作頁）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)交車待環(huán)節(jié)的相關(guān)知識，并通過學(xué)習(xí)能解決接待中遇到的問題。2. 教學(xué)活動（1）實(shí)訓(xùn)車輛；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（6）項(xiàng)目評估；續(xù)表序號模塊名稱教學(xué)要求與活動任務(wù)六汽車投保方案的選擇1. 教學(xué)要求應(yīng)用“六步法”的教學(xué)模式，通過引導(dǎo)文（學(xué)生工

11、作頁）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車保險的相關(guān)知識，并通過學(xué)習(xí)使學(xué)生能為不同的客戶進(jìn)行投保方案的設(shè)計。2. 教學(xué)活動（1）確定客戶；（2）項(xiàng)目分析；（3）項(xiàng)目計劃；（4）項(xiàng)目實(shí)施；（5）項(xiàng)目檢查；（6）項(xiàng)目評估；五、教學(xué)實(shí)施1. 教學(xué)建議（1）教學(xué)時數(shù)安排建議基礎(chǔ)模塊學(xué)時及進(jìn)程安排建議序號課程內(nèi)容教學(xué)時數(shù)（課時數(shù)）教學(xué)進(jìn)程（第幾周）備注 說明1營銷人員的服務(wù)禮儀81-2課程應(yīng)在多媒體教室講授2汽車整車銷售流程203-73汽車消費(fèi)88-94汽車售后業(yè)務(wù)流程2010-145汽車投保實(shí)務(wù)8 15-166汽車保險理賠實(shí)務(wù)1617-20合計80左右（2）典型工作任務(wù)課時數(shù)安排建議序號典型工作課題教學(xué)時數(shù)（課時）教學(xué)進(jìn)

12、程（第幾周）備注 說明1客戶接待禮儀的運(yùn)用41典型工作任務(wù)嚴(yán)格按照行動導(dǎo)向的“六步教學(xué)法”實(shí)施，實(shí)習(xí)時應(yīng)分組進(jìn)行5人左右為一組，教學(xué)班人數(shù)最好控制在30人以內(nèi)。2汽車整車銷售過程前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)433客戶接待環(huán)節(jié)454車輛介紹465汽車維修業(yè)務(wù)的交車環(huán)節(jié)4116汽車投保的方案選擇416合計20教學(xué)單元（課題）子單元（子課題）學(xué)時教學(xué)場地設(shè)備要求教學(xué)媒體使用考核方法與標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)建議汽車整車銷售部分客戶接待禮儀4整車實(shí)訓(xùn)室洽談桌多媒體課件理論部分通過試卷考試、實(shí)踐部分通過典型工作任務(wù)的考核辦法，具體考核標(biāo)準(zhǔn)見實(shí)訓(xùn)課題大綱和考核題庫建議采用小班教學(xué)、每位教師指導(dǎo)學(xué)生人數(shù)不要超過30人，實(shí)習(xí)時要進(jìn)行分組，每5

13、人一組，以利于其學(xué)習(xí)。實(shí)訓(xùn)課題教學(xué)嚴(yán)格按照“六部教學(xué)法”實(shí)施。銷售過程前的準(zhǔn)備4實(shí)習(xí)整車多媒體課件客戶接待環(huán)節(jié)4洽談桌、實(shí)習(xí)整車多媒體課件車輛介紹環(huán)節(jié)4實(shí)習(xí)整車多媒體課件汽車售后維修部分交車環(huán)節(jié)4整車實(shí)訓(xùn)室接待臺多媒體課件汽車保險理賠汽車投保方案的選擇4整車實(shí)訓(xùn)室計算器、洽談桌多媒體課件(2) 適用范圍和使用方法本課程教學(xué)基本要求適用于中等職業(yè)學(xué)校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)，學(xué)制3年。本課程教學(xué)內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，理論模塊和實(shí)踐教學(xué)模塊中的基本內(nèi)容為本專業(yè)必須完成的內(nèi)容。學(xué)時分配建議詳見表。本課程的實(shí)踐教學(xué)在教授時要結(jié)合本門課的實(shí)訓(xùn)大綱和實(shí)習(xí)課題項(xiàng)目指導(dǎo)書，學(xué)生實(shí)習(xí)時則要結(jié)合“學(xué)生實(shí)習(xí)工作頁指導(dǎo)教程”進(jìn)

14、行。 (3) 教學(xué)建議在講授中要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，要盡可能多地安排學(xué)生動手操作，在實(shí)際操作中還要加強(qiáng)操作技能的訓(xùn)練，使學(xué)生能夠掌握正確的操作方法。對于結(jié)構(gòu)復(fù)雜及實(shí)踐性較強(qiáng)的內(nèi)容，要充分利用實(shí)訓(xùn)室的設(shè)備，采取邊講、邊練的現(xiàn)場教學(xué)方式，加強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容的理解。(3) 教學(xué)建議在講授中要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，要盡可能多地安排學(xué)生動手操作，在實(shí)際操作中還要加強(qiáng)操作技能的訓(xùn)練，使學(xué)生能夠掌握正確的操作方法。對于結(jié)構(gòu)復(fù)雜及實(shí)踐性較強(qiáng)的內(nèi)容，要充分利用實(shí)訓(xùn)室的設(shè)備，采取邊講、邊練的現(xiàn)場教學(xué)方式，加強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容的理解。對于理論部分的教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)盡可能采用先進(jìn)的電化教學(xué)手段，以提高教學(xué)效果。（3）本課程與其它課程的聯(lián)系與分工本課部分課程如果有和商務(wù)禮儀、汽車保險與理賠等課程重合的部分，要通過教研組認(rèn)真教研討論，明確各自的教學(xué)內(nèi)容，做到無縫銜接。六、考核與評價 1、 考核方法本課程的考核采用理論考試與實(shí)驗(yàn)考核相結(jié)合的方法，在安排考核時，期末階段采取集中考核的方法。理論