渠道保險(xiǎn)論文范文-試述我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道中現(xiàn)存理由論文

1、渠道保險(xiǎn)論文范文:試述我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道中現(xiàn)存理由論文我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道中現(xiàn)存理由論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于我國(guó) 保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道中現(xiàn)存理由的優(yōu)秀論文范文,對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于渠道 論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：理渠道在我國(guó)的 發(fā)展已經(jīng)趨于成熟。但是渠道人員收入低，企業(yè)增員難成行業(yè)難題。 目前我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理人數(shù)為300萬(wàn)，較最高峰時(shí)期的400萬(wàn)減少了 20%,保險(xiǎn)企業(yè)打響“搶人大戰(zhàn)”。 中介合作還不成熟，保險(xiǎn)中 介市場(chǎng)在我國(guó)起步較晚，隨著中介市場(chǎng)的不斷成熟與壯大，從事中介 代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體和從業(yè)人員增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)分工口趨明確，保目錄：1、正文2、相關(guān)論文3、相關(guān)欄目4、本文下

2、載【摘要】銷(xiāo)售渠道建設(shè)是我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié), 是保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提升銷(xiāo)售能力的重要建設(shè)項(xiàng)目。我國(guó)保險(xiǎn) 銷(xiāo)售渠道雖然早已形成，但是各個(gè)渠道發(fā)展速度緩慢，渠道間沖突較 為嚴(yán)重，渠道結(jié)構(gòu)管理存在缺陷，這一系列理由表明渠道建設(shè)還有很 大的改善空間?！娟P(guān)鍵詞】保險(xiǎn)；銷(xiāo)售渠道；理由；策略1.我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道中現(xiàn)存理由保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是指在保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至保戶的過(guò)程 中，所有協(xié)助保險(xiǎn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。根據(jù)有無(wú)中間商參 與的標(biāo)準(zhǔn)，將營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道售和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種。 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電 話等傳媒向顧客直接提供各種

3、保險(xiǎn)商品和服務(wù)。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保 險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的策 略。目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道中存在的一些理由也逐漸凸現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙了保 險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.1銷(xiāo)售渠道制約力度亟需增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)直接銷(xiāo)售渠道的制約力強(qiáng)于間接銷(xiāo)售渠道的制 約力。保險(xiǎn)公司與中介渠道的利益矛盾，造成保險(xiǎn)公司對(duì)中介渠道的 制約能力處于弱勢(shì)地位，而現(xiàn)在間接銷(xiāo)售渠道又是保險(xiǎn)公司主要的營(yíng) 銷(xiāo)渠道，這就影響了渠道的產(chǎn)出。也使保險(xiǎn)公司無(wú)法很好的把控渠道 對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量、渠道對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)以及渠道其他職能的執(zhí)行情 況。1.2銷(xiāo)售渠道存在沖突隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道逐漸多樣化，與此同

4、時(shí)，與銷(xiāo) 售渠道多元化相伴而生的渠道沖突也愈演愈烈，成為公司急需解決的 一大難題。銷(xiāo)售渠道沖突的產(chǎn)生本質(zhì)上是渠道成員之間對(duì)終端客戶資 源的爭(zhēng)奪。當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)政策傾斜、相對(duì)較高的傭金等優(yōu)勢(shì)時(shí)，各個(gè)渠 道間就會(huì)形成沖突。當(dāng)前渠道沖主要有三種形式：第一，不同保險(xiǎn)公 司同類(lèi)銷(xiāo)售渠道之間的沖突。主要是保險(xiǎn)公司之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)，比如 獨(dú)家代理的情形。它實(shí)際比較的是保險(xiǎn)公司的實(shí)力和聲譽(yù)的差距；第 二，同一保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷(xiāo)售渠道的沖突。表現(xiàn)在公司內(nèi)部中介渠道之 間、代理人之間、員工之間的業(yè)務(wù)交叉，最主要的表現(xiàn)就是“竄貨”; 第三，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現(xiàn)是保險(xiǎn) 公司渠道多元化的產(chǎn)物，它可以滿

5、足不同層面的消費(fèi)需求，具有較大 的發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)渠道與新興渠道之間的矛盾隨之而來(lái)，沖突表現(xiàn)最 為激烈，很難調(diào)和。1. 3銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)有待深化自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司成功將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員體制引入中國(guó) 開(kāi)始，個(gè)人代理就成為了最主要的銷(xiāo)售方式，至今未變。個(gè)人代理渠 道在我國(guó)的發(fā)展已經(jīng)趨于成熟。但是渠道人員收入低，企業(yè)增員難成 行業(yè)難題。目前我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理人數(shù)為300萬(wàn)，較最高峰時(shí)期的400萬(wàn)減少了 20%,保險(xiǎn)企業(yè)打響“搶人大戰(zhàn)” o中介合作還不成熟，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)在我國(guó)起步較晚，隨著中介 市場(chǎng)的不斷成熟與壯大，從事中介代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體和從業(yè)人員增 加，保險(xiǎn)市場(chǎng)分工日趨明確，保險(xiǎn)中介渠道日漸成熟

6、。但是，多數(shù)中 介代理機(jī)構(gòu)缺少經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性深思，其主要的盈利模式仍然是賺 取手續(xù)費(fèi)差額，保險(xiǎn)公司與中介公司之間只是簡(jiǎn)單粗糙的銷(xiāo)售費(fèi)用打 包外包的模式。銀保合作處于淺層次合作，價(jià)值貢獻(xiàn)低，短期受阻。我國(guó)保險(xiǎn) 公司和銀行的合作仍以銷(xiāo)售協(xié)議的合作模式為主，此種模式不利于銀 保雙方建立長(zhǎng)久合作的利益機(jī)制和平等機(jī)制，也不利于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品 和渠道的開(kāi)發(fā)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和電話銷(xiāo)售才剛剛起步。作為新興的銷(xiāo)售渠道，網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售和電話銷(xiāo)售主要受到信息、通信技術(shù)的制約。另外網(wǎng)絡(luò)、電話銷(xiāo) 售渠道人員的綜合素質(zhì)不夠高，限制了其發(fā)展速度。2.推進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設(shè)的策略保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)受市場(chǎng)環(huán)境、客戶消費(fèi)習(xí)慣、國(guó)家監(jiān)

7、管政 策多種因素的制約，因此在建設(shè)銷(xiāo)售渠道過(guò)程中要以客觀的視角分析 理由，解決理由時(shí)也要求權(quán)衡利弊，因地制宜，緊密結(jié)合公司自身的 發(fā)展，追逐長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2. 1優(yōu)化資源配置，注重渠道隊(duì)伍建設(shè)一是執(zhí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員持證上崗的管理力度, 各保險(xiǎn)公司都制定較為嚴(yán)格的營(yíng)銷(xiāo)員招聘標(biāo)及程序以提高營(yíng)銷(xiāo)員的 整體綜合素質(zhì)水平；完善培訓(xùn)及考核制度；細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。可以將 營(yíng)銷(xiāo)員按學(xué)歷、性別分為不同類(lèi)別以應(yīng)對(duì)不同的目標(biāo)客戶；優(yōu)化團(tuán)隊(duì) 人才結(jié)構(gòu)，推動(dòng)人才合理流動(dòng)。二是加強(qiáng)渠道激勵(lì)考核機(jī)制建設(shè)。科 學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。銷(xiāo)售渠 道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵(lì)機(jī)制是否

8、完善。因此公司 不斷探索，建立多元化的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)差異化管理。2.2扎實(shí)推進(jìn)一體化銷(xiāo)售，解決好渠道沖突渠道建設(shè)必須轉(zhuǎn)變短期性、局部性的戰(zhàn)術(shù)觀念，以長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全 局性的戰(zhàn)略思想進(jìn)行規(guī)劃。而解決一切矛盾和沖突的有效手段是溝 通，建立關(guān)系型溝通機(jī)制是解決渠道沖突的重要途徑，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司 對(duì)于渠道的集團(tuán)制約，消除各個(gè)分銷(xiāo)渠道為追求各自利益而造成的沖 突，追求雙贏或者多。具體包括：第一，強(qiáng)化公司與其他渠道人員的合作理念，增加信息交流與 溝通，增進(jìn)彼此的了解和信任，盡量避開(kāi)公司之間渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)所帶 來(lái)的成本提高；第二，打破常規(guī)，建立起一套渠道之間的溝通機(jī)制， 增強(qiáng)公司內(nèi)部渠道的溝通、互融。公司定期召開(kāi)業(yè)務(wù)

9、交流會(huì)，將自身 發(fā)展策略和即將發(fā)生的變化詳細(xì)地與渠道成員溝通，及時(shí)消除可能會(huì) 帶來(lái)的分歧，讓渠道人員能夠適時(shí)作出銷(xiāo)售調(diào)整；第三，大力開(kāi)發(fā)適 銷(xiāo)的專(zhuān)屬產(chǎn)品，不同渠道的產(chǎn)品分配給不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，極大降低公 司內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，從而避開(kāi)沖突的產(chǎn)生，還給公司帶來(lái)高效 益；第四，進(jìn)行渠道、區(qū)域劃分，盡量避開(kāi)重復(fù)。比如某個(gè)區(qū)域的某 種渠道由指定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。這樣增加渠道人員的方向性，還可以提高服 務(wù)水平，增強(qiáng)客戶滿意程度。這樣才能充分整合渠道資源，極大降低 保險(xiǎn)公司成本，增加客戶忠誠(chéng)度，推動(dòng)公司持續(xù)快速發(fā)展。2. 3不斷提高渠道科技含量，加大新渠道的拓展力度保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于改革完善營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)(20

10、10), 采取“兩手抓”策略，其中之一是抓保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新。重點(diǎn)鼓勵(lì)和 支持市場(chǎng)主體積極探索大力拓展，形成傳統(tǒng)、新型模式此消彼長(zhǎng)的態(tài) 勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新老渠道的合理配置。提高科技和新渠道的建立都離不開(kāi)創(chuàng)新，這就要求企業(yè)：首先 建立合理的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)所有工作人員都參與進(jìn)公司的發(fā)展建 設(shè)中；其次，所謂企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要加大高 素質(zhì)人才引入和塑造，為企業(yè)注入新力量?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的推進(jìn)器?，F(xiàn)代 科技的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，使得信息更加發(fā)達(dá)。新型的渠道應(yīng)該構(gòu)建 在信息技術(shù)之，這就要求保險(xiǎn)商加強(qiáng)對(duì)信息的管理，以信息為基礎(chǔ)在 自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道中創(chuàng)建更快速的信息傳遞渠道，比如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道、 電話銷(xiāo)售渠道等，未來(lái)還可以拓展短信銷(xiāo)售渠道和電視銷(xiāo)售渠道。這 樣能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的重要路徑。參考文獻(xiàn)：1 張偉紅我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道建設(shè)探析j保險(xiǎn)研究，2008(3)： 70-72.2 趙克理保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式嬉變與轉(zhuǎn)