深圳香蜜湖1號(hào)2億資產(chǎn)以上客戶深度訪談總結(jié)

1、.香蜜湖1號(hào)2億資產(chǎn)以上客戶深度訪談總結(jié)一、 訪談過程回顧1、 訪談目的回顧：1) 了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號(hào)下階段營(yíng)銷工作的開展；2) 了解目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目和頂層復(fù)式的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和建議，并獲得客戶的初步價(jià)格預(yù)期；3) 了解客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議，為下階段營(yíng)銷提供參考；4) 在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介項(xiàng)目，進(jìn)行小眾傳播。2、 客戶選取標(biāo)準(zhǔn)為：1) 具備相當(dāng)資金實(shí)力，資產(chǎn)至少2億以上（由銷售代表判斷）；2) 看過頂層復(fù)式，并且對(duì)頂層復(fù)式產(chǎn)品具有一定興趣；3) 目前居住戶型為頂層復(fù)式；4) 訪談態(tài)度較配合客戶，以便訪談工作能夠深入開展。3、 本次客戶訪談?lì)A(yù)定時(shí)間安排：1

2、) 3月3日-3月4日電話預(yù)約客戶；2) 3月5日-3月13日完成客戶訪談。4、 本次客戶訪談主要為銷售代表電話預(yù)約，累計(jì)預(yù)約客戶25個(gè)，其中同意參加訪談的客戶共10位（9位已成交客戶，1位未成交客戶），不愿意參加訪談的客戶主要有以下原因：1) 太忙，沒有時(shí)間參加；2) 不愿意接受訪談這種方式；3) 人在國(guó)外或外地；5、 預(yù)約訪談客戶列表及實(shí)際訪談情況統(tǒng)計(jì)：客戶姓名客戶介紹預(yù)約原因訪談追蹤許先生香港人，年齡約為55歲，從事融資上市工作，目前居住香港半山。許先生購(gòu)買華月22A（頂層）、12A兩套復(fù)式單位，看過頂層復(fù)式單位，對(duì)高端物業(yè)一定自己的看法3月6日已訪談石女士約40歲，其丈夫?yàn)橹须娬彰骷瘓F(tuán)

3、董事長(zhǎng)，為本項(xiàng)目登記的第一批客戶，在深圳有多套別墅物業(yè)投資。石女士在觀瀾長(zhǎng)堤、圣莫麗斯均投資有物業(yè)，長(zhǎng)期進(jìn)行房地產(chǎn)投資；其目前居住在黃埔雅苑頂層復(fù)式。3月7日已訪談孟女士約35歲，目前經(jīng)營(yíng)兩家公司：一家為IT公司，另一家為外國(guó)高檔紅酒貿(mào)易?？蛻糍?gòu)買華東16A和17A上下打通，層考慮過頂層復(fù)式；具有長(zhǎng)期的國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)外住宅比較推崇。3月8日已訪談萬先生年齡約為40歲，IT公司董事長(zhǎng)，目前在福田中心區(qū)投資有多套寫字樓平面單位。購(gòu)買兩套五房打通且為一次性付款；對(duì)項(xiàng)目非常認(rèn)可，已介紹多位朋友過來購(gòu)買。3月8日已訪談?dòng)谛〗隳挲g約為30歲，家庭主婦，丈夫?yàn)楸本┏墙ü究偨?jīng)理。唯一成交的頂層復(fù)式客戶。

4、3月7日已訪談鮑先生年齡約為40歲，香港人，主要從事海外股票基金投資。118號(hào)別墅業(yè)主，推薦朋友看過頂層復(fù)式單位。3月10日已訪談陳先生年齡約為24歲，潮洲人，繼承家族企業(yè)，擔(dān)任公司總經(jīng)理。已購(gòu)買北區(qū)別墅，曾考慮過頂層復(fù)式單位，并且推薦朋友過來購(gòu)買；個(gè)人消費(fèi)欲極強(qiáng)，每年要花1000多萬在車和品牌上，其觀點(diǎn)具有一定代表性。3月9日已訪談蔣先生年齡約為26歲，溫州人，父母經(jīng)營(yíng)公司，其主要做股票和基金投資。購(gòu)買兩套華府單位，其父母為溫州專業(yè)炒房團(tuán)，北京、上海等大城市均購(gòu)買有物業(yè)。3月12日已訪談李先生從事電子制造行業(yè)，資產(chǎn)過幾億，已購(gòu)買御園125棟3B。看過頂層復(fù)式，因?yàn)閼粜徒Y(jié)構(gòu)原因沒有購(gòu)買因重感冒

5、未能訪談，預(yù)約下周廖女士公司董事長(zhǎng)，自有公司，資產(chǎn)過幾億購(gòu)買華皓3A、華天6A，均為一次性付款，非常具有實(shí)力。預(yù)約3月14日下午訪談6、 本次訪談總結(jié)在已訪談的8位客戶資料基礎(chǔ)上完成，后續(xù)訪談將作為補(bǔ)充資料提交；7、 本次訪談總結(jié)主要提交：客戶觀點(diǎn)匯總分析、原賣點(diǎn)與客戶認(rèn)同度對(duì)比分析、客戶問題匯總。二、 客戶觀點(diǎn)匯總分析1、 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)匯總分析1） 持正面評(píng)價(jià)的觀點(diǎn)匯總分析：n 客戶對(duì)于項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)主要集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 客戶對(duì)于項(xiàng)目普遍比較認(rèn)同，認(rèn)為香蜜湖1號(hào)是深圳市場(chǎng)上的標(biāo)桿；n 客戶普遍都已經(jīng)推薦

6、朋友過來購(gòu)買或參觀，老帶新比例極高；n 從客戶角度來看，香蜜湖1號(hào)對(duì)于中海品牌有明顯提升作用?？蛻粽Z錄摘要：“是我見過最好的大堂和會(huì)所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤?！薄拔乙呀?jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡?！薄跋忝酆?號(hào)無論價(jià)格和形象都是個(gè)標(biāo)桿。”“我選它主要是它在市中心，配套好，交通好，將來孩子上學(xué)比較方便。”“住在這里的都不是一般的人?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對(duì)中海沒什么印象，因?yàn)檫@個(gè)樓盤我對(duì)中海另眼相看?！?） 持負(fù)面評(píng)價(jià)的觀點(diǎn)匯總分析：n 客戶提出項(xiàng)目存在的問題主要集中在：產(chǎn)品太密、公共活動(dòng)空間少、車位問題、周邊環(huán)境差、噪音影響、后續(xù)維護(hù)

7、方面的擔(dān)心。n 客戶提出類似問題時(shí)均表示這不是主要問題，但對(duì)于公共活動(dòng)空間比較少表現(xiàn)得特別在意，認(rèn)為將限制小孩的活動(dòng)空間；客戶語錄摘要：“感覺你們的維護(hù)工作跟不上，洗手間的器具還沒有交付使用已經(jīng)很舊了?！薄澳銈兛肯忝仿窇?yīng)該多種點(diǎn)樹?！薄爱a(chǎn)品太密了，基本沒什么活動(dòng)空間?！薄绊?xiàng)目周邊環(huán)境不行，出來就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！薄败囄惶倭?，你看我有四輛車，以后停哪里?。俊?） 其他觀點(diǎn)匯總分析：n 香港客戶對(duì)內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)和本項(xiàng)目了解有限，這與本項(xiàng)目沒有特別開拓外銷市場(chǎng)有關(guān)，希望本項(xiàng)目能在外銷上投入精力，讓更多的香港人知道香蜜湖1號(hào)；n 香港客戶相比內(nèi)地客戶更為注重安全性、私密性和

8、后續(xù)的維護(hù)管理，對(duì)于空間無特別要求；n 北京客戶在深圳購(gòu)房具有一定度假原因，因?yàn)楸狈蕉毂容^冷而且空氣污染很嚴(yán)重?？蛻粽Z錄摘要：“香港的豪宅保養(yǎng)工作做的很好，在大陸置業(yè)我是第一次，不知道對(duì)于公共配套的后續(xù)維護(hù)能否到位?！薄叭绻紤]安全和教育因素，還是香港更勝一籌?！薄斑@邊氣候可以，冬天可以過來過冬。”“你們?cè)诮I(yè)主委員會(huì)的時(shí)候，一定要讓素質(zhì)高一點(diǎn)的人做委員，否則這個(gè)樓盤的檔次可能會(huì)掉下來。”小結(jié)歸納：1、 參與訪談的8位客戶基本都認(rèn)可香蜜湖1號(hào)做為深圳標(biāo)桿豪宅的地位，并且覺得購(gòu)買香蜜湖1號(hào)是非常明智的選擇；2、 在接受訪談的同時(shí)，客戶也表示希望香蜜湖1號(hào)能繼續(xù)領(lǐng)跑深圳豪宅市場(chǎng)，在形象和價(jià)格上

9、繼續(xù)提升；3、 客戶對(duì)于本項(xiàng)目的升值預(yù)期很高，普遍看好未來豪宅價(jià)格的走勢(shì)。2、 客戶對(duì)于市場(chǎng)同類豪宅產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：n 客戶主要提及市場(chǎng)同類項(xiàng)目為：紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯、觀瀾大宅、湯臣一品、東山墅、拉美的別墅群、凱旋門；n 客戶提及的市場(chǎng)同類項(xiàng)目基本以反面案例居多，如“價(jià)格太高”湯臣一品；“位置太偏”星河丹堤和圣莫麗斯；“投資風(fēng)險(xiǎn)大”凱旋門；“整體風(fēng)格不能接受”紅樹西岸。n 客戶對(duì)于紅樹西岸的智能化并不敏感，反而覺得沒有必要，智能化設(shè)備只要滿足基本生活需要即可；n 客戶還提及到拉美的一些別墅群，覺得國(guó)外的社區(qū)很融合，大環(huán)境要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于國(guó)內(nèi)；n 客戶理解本項(xiàng)目由于所處的地理位置，社區(qū)的空間感與

10、郊區(qū)大盤肯定有明顯差距?？蛻粽Z錄摘要：“我看過湯臣一品，景觀很好，價(jià)格高的離譜。它是參照香港豪宅定價(jià)，我覺得還缺乏支撐的基礎(chǔ)?！薄凹t樹西岸我也看過，它在裝修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齊），景觀也不好，地點(diǎn)更是差遠(yuǎn)了。”“看過星河丹堤，沒有買，因?yàn)槟抢锾h(yuǎn)了，而且私人空間不大，很局促。”“我有朋友想買圣莫麗斯，我一直勸他不要買，住那個(gè)地方就跟住郊區(qū)一樣，多不方便啊?！薄坝∠筇貏e深的物業(yè)？那是外國(guó)的拉丁美洲，特別大氣，當(dāng)然首先空間很大。”“紅樹西岸的裝修我不喜歡，還有就是太多電子設(shè)備了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用?！睔w納小結(jié)：1、 客戶提及的市場(chǎng)同類項(xiàng)目不多，主要有兩方面原因：一來客戶

11、對(duì)于外地項(xiàng)目了解的項(xiàng)目不多；二來客戶覺得能與香蜜湖1號(hào)做對(duì)比的項(xiàng)目不多。2、 在訪談過程中，客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的地段和品質(zhì)是與其他項(xiàng)目對(duì)比的最明顯比較優(yōu)勢(shì)；3、 除了蔣考因?yàn)槠涓改笧闇刂萑嗽谌珖?guó)各地都炒房外，其余7位客戶均表示對(duì)跨區(qū)域投資或置業(yè)興趣不大，主要原因?yàn)椋簾o投資欲望；購(gòu)買無人照看；對(duì)外地市場(chǎng)不了解。4、 于維娜是由北京到深圳置業(yè)的代表，用途為冬天度假加自用；北方寒冷天氣和污染嚴(yán)重的空氣對(duì)客戶北上置業(yè)造成很大心理影響。3、 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和建議n 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式產(chǎn)品主要存在以下問題：面積偏?。ㄖ辽傩枰?00平米以上）；產(chǎn)品形式特殊存在轉(zhuǎn)手困難；泳池偏小且維護(hù)困難；小孩的安全性

12、問題；防水和隔熱問題；更衣室和洗手間偏小。n 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式所具有的優(yōu)勢(shì)在于：私密性好、視野開闊、干凈、通風(fēng)通氣、無遮擋。n 客戶認(rèn)為在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上還可以繼續(xù)在以下方面完善：地下車庫(kù)配備專用的司機(jī)休息室、解決上下層的隱私問題?？蛻粽Z錄摘要：“我不大喜歡頂層的泳池，一來覺得太小，二來覺得后期維護(hù)比較困難，還有擔(dān)心小孩的安全問題?！薄澳銈兏麻g、洗衣間比較小，不夠大氣，希望更衣間大些，一走進(jìn)去就感覺，哇真大啊，可以看見所有衣服的擺放?！薄拔椰F(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個(gè)問題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個(gè)問題我花了不少錢和精力。”“面積偏小，這種產(chǎn)品形式今后也可能存在一定的轉(zhuǎn)手困難。

13、”“話說回來，我比較喜歡這種高層產(chǎn)品，內(nèi)地的別墅產(chǎn)品都基本沒有什么隱私性，還是住高層隱私性好，又不受遮擋?！薄暗叵麓筇脩?yīng)該設(shè)置司機(jī)的休息室，香港豪宅和臺(tái)灣豪宅都有這個(gè)設(shè)施。不然司機(jī)會(huì)在車?yán)锍闊焷y搞?！薄拔蚁胭I你們頂復(fù)的人肯定有兩個(gè)原因：家里有足夠人（包括保姆）住；希望與其他家庭成員保持一定的距離?！睔w納小結(jié)：1、 受訪談的8位客戶中僅萬山表示如果頂復(fù)樣板房出來，可以考慮過來看看，其他7位客戶均已明確表示興趣不大，原因有：覺得轉(zhuǎn)手困難；產(chǎn)品內(nèi)部存在一定缺陷；價(jià)格問題（客戶預(yù)期漲價(jià)幅度肯定要高于平層）。2、 客戶認(rèn)為如果頂復(fù)產(chǎn)品要做為香蜜湖1號(hào)的壓軸產(chǎn)品推出，內(nèi)功的修煉要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)外媒體的訴求

14、。4、 客戶對(duì)于頂層復(fù)式價(jià)格的預(yù)期n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期在5萬-6萬元/平米左右，總價(jià)在2500萬-2600萬之間比較合適；n 客戶對(duì)于價(jià)格的預(yù)測(cè)依據(jù)來源于：目前平面單位的價(jià)格；基于房地產(chǎn)市場(chǎng)有限認(rèn)識(shí)；朋友之間傳遞的一些價(jià)格信息；個(gè)人主觀判斷；n 客戶大多認(rèn)為價(jià)格其實(shí)只是一個(gè)數(shù)字，關(guān)鍵是怎樣讓客戶覺得物有所值?？蛻粽Z錄摘要：“你肯定要定在湖景雙拼與平層之間，不可能超過景觀最佳單位吧，2500-2600萬差不多?！薄吧钲谌税l(fā)展速度太快了，有錢人太有錢了，找到那么幾個(gè)客戶應(yīng)該不是太困難。價(jià)格其實(shí)就跟我做生意一樣，只是一個(gè)數(shù)字，看你怎么讓他覺得物有所值。”“高層賣到4萬5也就差不多是這個(gè)價(jià)錢

15、把，這幾年經(jīng)濟(jì)很好，豪宅價(jià)格還是會(huì)持續(xù)走高的?！薄皟r(jià)格我不好說，但是你們高層都賣到4萬多了，頂層至少也要賣5萬吧?！薄绊攲訌?fù)式的價(jià)格對(duì)我來說肯定偏高了，5萬是我在內(nèi)地買房的心理極限?！薄安粠аb修的話，我覺得6萬應(yīng)該就是極限了。”歸納小結(jié)：1、 客戶的價(jià)格預(yù)期集中在5萬-6萬元/平米，明顯感覺客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)有限，定價(jià)基本以參照平面產(chǎn)品為主；2、 5萬-6萬這樣的價(jià)格其實(shí)已經(jīng)是客戶很激進(jìn)的價(jià)格預(yù)期，因?yàn)樗麄兤毡檎J(rèn)為頂復(fù)的價(jià)格攀升會(huì)帶動(dòng)其物業(yè)的升值。5、 客戶對(duì)于營(yíng)銷方面的評(píng)價(jià)和建議1） 針對(duì)性提問1：您對(duì)預(yù)約看房的方式有何看法？如果繼續(xù)提高門檻，如驗(yàn)資看房您是否能夠接受？n 客戶普遍

16、認(rèn)同預(yù)約看房的方式，而且認(rèn)為這是互相尊重的體現(xiàn)，為確保項(xiàng)目的形象也需要設(shè)置一定門檻；n 如果要驗(yàn)資看房，主要有兩種觀點(diǎn)：Ø 贊同的認(rèn)為：如果將項(xiàng)目作為深圳頂級(jí)豪宅推廣需要確保一種姿態(tài)，而且真正有需求的人會(huì)接受這種門檻的設(shè)置；Ø 反對(duì)者認(rèn)為：這觸犯了客戶個(gè)人隱私，對(duì)于客戶的資產(chǎn)安全也存在隱患，內(nèi)心不能接受。n 客戶認(rèn)為驗(yàn)資會(huì)觸犯客戶個(gè)人隱私，如果純粹為排除和篩選客戶，需要尋找另外一種方式?？蛻粽Z錄摘要：“看房一定要有預(yù)約才好，這體現(xiàn)的是一種互相尊重?！薄翱礃影宸刻峁┵Y金證明，這樣是對(duì)的，意向客戶都是能接受的。大家都來看不就和進(jìn)菜市場(chǎng)一樣了？”“如果要驗(yàn)資，可能客戶會(huì)不高興：我

17、的錢憑什么讓你看，誰知道有沒有風(fēng)險(xiǎn)?！薄邦A(yù)約驗(yàn)資看房可能對(duì)我們不太合適。我先生買這套房子就是隨便來看看，無意中就買了房。你讓他去弄了資產(chǎn)證明才能看房，在深圳就兩三天的逗留時(shí)間，他肯定是不會(huì)看房了。”“驗(yàn)資預(yù)約看房的話，客戶不可能100%出示資產(chǎn)證明，特別是現(xiàn)在搞個(gè)稅，不大好。交幾萬塊錢可以，但是100萬就太多了?！?） 針對(duì)性提問2：對(duì)于帶裝修的房屋您能否接受？n 客戶基本都表示可以接受，因?yàn)橛X得裝修太麻煩，可以節(jié)約很多時(shí)間；n 客戶對(duì)于帶裝修賣的房子有以下幾點(diǎn)要求：要確保房屋沒有損壞、限制人數(shù)參觀（保持隱私性）、風(fēng)格不要太眩要有居家氛圍、如果能融入些自己的想法最好（因?yàn)閷硪约鹤。?、要充?/p>

18、考慮居住的實(shí)用性；n 有客戶認(rèn)為每個(gè)人的喜好都不一樣，量身定制要比已經(jīng)裝修好再賣好得多。 客戶語錄摘要：“定制化裝修？可以啊。如果你們把它設(shè)計(jì)成很home的感覺就可以，要注重從細(xì)節(jié)上打造家的感覺，譬如在主人房衛(wèi)生間里放一些可以掛首飾的動(dòng)物小飾品?！薄凹词故菢影宸恳惨欢ㄒ非筮m用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點(diǎn)?！薄耙恍┕δ芤脖容^重要：晾衣臺(tái)、廚房的排煙、中廚西廚的分區(qū)，這些東西在買房時(shí)我肯定會(huì)考慮。”“買帶裝修房子的人肯定是怕麻煩，帶個(gè)1萬元/，如果客戶滿意還是愿意買單的。象剛才坐你位置上的這個(gè)人，是比亞迪的老總，很有實(shí)力，你們抓住他這樣的人了，應(yīng)該不是問題。”3） 針對(duì)性提問3：您

19、比較愿意參與何種形式的營(yíng)銷活動(dòng)？n 大部分均表示很少參加樓盤的營(yíng)銷活動(dòng)（選房活動(dòng)除外），原因是：活動(dòng)參與人員太雜亂、自己本身工作很忙、沒有交流平臺(tái)去了很尷尬；n 如果參加營(yíng)銷活動(dòng)可能有以下原因：確實(shí)對(duì)樓盤感興趣關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)去參加、能夠拓展自己眼界的活動(dòng)、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動(dòng)、為子女參加的活動(dòng)；n 有客戶表示如果有活動(dòng)應(yīng)該提前預(yù)約，提前預(yù)約時(shí)間至少要有半個(gè)月，否則很難安排?？蛻粽Z錄摘要：“活動(dòng)的話，可以舉辦一些知識(shí)講座，譬如非常有名的投資者開辦的股票投資講座，但是要提前一個(gè)月預(yù)約?！薄叭绻俏腋信d趣的樓盤，我會(huì)選擇一些關(guān)鍵活動(dòng)參與?！薄拔矣X得搞冷餐會(huì)的話，那些客戶應(yīng)該很少會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人交流

20、的，那些交流的人一般都是認(rèn)識(shí)的?！薄盀樽优e辦的一些活動(dòng)啊，我會(huì)帶小孩來參加的。”“股票投資講座啊，那必需得請(qǐng)國(guó)內(nèi)非常有名的專家來，直接告訴哪知股票會(huì)升。”“好房子不愁人不知道，不要在媒體上大肆宣傳，宣傳得越多負(fù)面影響也越多?！薄皟?nèi)地我曾經(jīng)參加過中信紅樹灣在威尼斯的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，感覺人員太雜了。”“我覺得什么形式的活動(dòng)不重要，關(guān)鍵是什么人參加?！睔w納小結(jié)：1、 客戶對(duì)于預(yù)約看樓方式普遍都能接受，認(rèn)為體現(xiàn)了互相尊重和身份感；部分客戶認(rèn)為驗(yàn)資觸犯了客戶隱私，不是最好的篩選客戶方式；2、 對(duì)于裝修套餐，訪談8位客戶中有6位表示能夠接受，但要求裝修標(biāo)準(zhǔn)需要以居家風(fēng)格為主，同時(shí)裝修過程中需要融入自己的理念

21、；于維娜和蔣考認(rèn)為買裝修的房子缺乏個(gè)性，還是喜歡按自己的想法布置，其實(shí)也是希望融入個(gè)性需求；3、 客戶普遍對(duì)于促銷的活動(dòng)比較反感，大多行事低調(diào)；希望每次參與的活動(dòng)是有所收獲，純粹的商業(yè)活動(dòng)很浪費(fèi)他們的時(shí)間。6、 客戶了解信息的渠道和日常朋友聚會(huì)的場(chǎng)所n 客戶了解樓盤信息的渠道主要為朋友介紹和高端雜志，很少通過公眾媒體獲得信息；n 從客戶的成交過程來看，客戶購(gòu)房很多時(shí)候具有隨意性和主觀性，偶爾路過哪個(gè)樓盤，覺得比較喜歡可能就買了，并不會(huì)有很長(zhǎng)的決策周期；n 當(dāng)詢問為何很少借助大眾媒體了解信息時(shí)，客戶表示有以下原因：沒有看大眾媒體的習(xí)慣、覺得大眾媒體的信息價(jià)值很低、朋友經(jīng)常在一起喝茶信息傳播速度很

22、快；n 客戶經(jīng)常與朋友聚會(huì)的方式主要為高檔茶樓和酒店?？蛻粽Z錄摘要：“好多朋友都和我說過香蜜湖一號(hào)，也有朋友買了?！薄跋矚g看名牌車展，參加過天安數(shù)碼城樓下法拉利專賣店的試駕活動(dòng)?！薄拔蚁矚g看時(shí)尚雜志，雖然不炒股但是也喜歡看看財(cái)經(jīng)金融類的信息?！薄拔屹I房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過哪個(gè)項(xiàng)目，看了喜歡就買了?！薄捌匠Ｏ矚g跟朋友在酒樓喝茶，大家可能偶爾聊到哪個(gè)樓盤的時(shí)候都會(huì)推薦去看看?！薄拔屹?gòu)物一般都是去香港，深圳偶爾去下西武，萬象城去的比較少?！薄拔蚁矚g看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志?！薄捌綍r(shí)太忙了，沒時(shí)間出去休閑。一般都是在飯桌上和朋友聚會(huì)?！?“不喜

23、歡收到短信或者促銷電話?！睔w納小結(jié)：1、 客戶了解信息的渠道主要為朋友介紹，因?yàn)樗麄兣c朋友在餐桌上聚會(huì)的機(jī)會(huì)比較多；2、 大眾媒體對(duì)他們影響十分有限。7、 客戶對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)n 部分客戶對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)和股票市場(chǎng)投資有限，主要認(rèn)為這不是自己主營(yíng)方向，并沒有投入太多精力；n 部分已投資多套豪宅項(xiàng)目的客戶依然看好未來房地產(chǎn)繼續(xù)上漲；n 當(dāng)提及樓市與股市的關(guān)系時(shí)，部分客戶認(rèn)為這幾年股票還會(huì)繼續(xù)上升，因?yàn)橛袊?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景，存在樓市資金流向股市的現(xiàn)象，客戶的投資結(jié)構(gòu)也相應(yīng)做出了調(diào)整；n 當(dāng)談及股市與樓市的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶認(rèn)為樓市雖然風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，但投資回報(bào)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股市，客戶認(rèn)為未來幾年還能從

24、股市繼續(xù)獲利?？蛻粽Z錄摘要：“我不做房地產(chǎn)投資，那些都是小錢。股票也是買來玩玩，買了就基本不管了?！薄斑@幾年房?jī)r(jià)大環(huán)境每年會(huì)漲10左右，應(yīng)該至少和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持平?！薄鞍拈T看過一些項(xiàng)目，都很適合投資，可以入伙才供樓，而且過戶還不用納稅。是投資的天堂。”“今年投資計(jì)劃，我會(huì)將一半的錢放在房產(chǎn)，另一半的錢投在股市里。”“今年我都想把公司賣了，全部用來炒股?！薄皩?duì)深圳價(jià)格預(yù)期??？往房市上堆的錢會(huì)越來越少的，因?yàn)橛衅渌顿Y渠道分流，如股市，剛炒熱，有好多錢會(huì)往股市走，肯定會(huì)對(duì)房產(chǎn)有影響的。關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)也不會(huì)少，因?yàn)橐院髸?huì)有大量拆遷項(xiàng)目?！睔w納小結(jié)：1、 客戶普遍看好未來豪宅價(jià)格的走勢(shì)，已經(jīng)了解到豪宅將成為

25、市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品；2、 有2位客戶（蔣考和孟晚舟夫婦認(rèn)為）股市的發(fā)展會(huì)影響樓市的發(fā)展，股市的高回報(bào)率會(huì)吸引部分資金從樓市流入股市。8、 客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該為n 客戶認(rèn)為本項(xiàng)目頂復(fù)的客戶應(yīng)該為：精英中的精英；金融、地產(chǎn)界的成功人士；香港人、臺(tái)灣人；外國(guó)人；年輕人居多；n 當(dāng)問及為何說購(gòu)買頂層復(fù)式的客戶會(huì)一年輕人居多時(shí)，客戶表示深圳35歲左右有錢的年輕人很多，接受這種產(chǎn)品的客戶需要一定的超前觀念；n 客戶認(rèn)為不要把深圳的有錢人想的太懸乎，自己周邊就有許多具備購(gòu)買頂復(fù)實(shí)力的朋友，但其實(shí)做事都很低調(diào)。歸納小結(jié)：1、 被訪談客戶中其實(shí)大部分身家都已經(jīng)過幾億，但其談及深圳有錢人時(shí)，大部分表示自己還不

26、能算是有錢人，其身邊有朋友身家10多億，但行事都很低調(diào)；2、 參考客戶意見，對(duì)于頂層復(fù)式的客戶定位，可能有如下新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)充：新渠道進(jìn)來的客戶，對(duì)價(jià)格不敏感； 尋找與自己身份匹配的房子的客戶；成交客戶圈層內(nèi)的客戶。三、 項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶認(rèn)同度分析1、 通過此次客戶訪談對(duì)香蜜湖1號(hào)原有的價(jià)值體系進(jìn)行輸理1) 本次客戶訪談過程中客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 原來梳理的價(jià)值體系主要為：l 城市中心低密度豪宅l 香蜜湖生態(tài)資源景觀l 極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品l 領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新戶型l 私家尊邸園林 l 高配置智能化系統(tǒng)l

27、頂級(jí)豪宅專屬物業(yè)管家l 中港最負(fù)盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造n 在原有價(jià)值體系上補(bǔ)充以下三點(diǎn)，作為對(duì)客戶的重點(diǎn)訴求：l 完善的教育生活配套l 純粹的高尚人居社區(qū)2) 客戶對(duì)于項(xiàng)目不認(rèn)同點(diǎn)集中在：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響、公共活動(dòng)空間少、車位問題、后續(xù)維護(hù)方面的擔(dān)心。n 弱化不利因素提高客戶認(rèn)同度：其中：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響為項(xiàng)目硬傷，無法改變；弱化不利因素可以從：n 是否能夠調(diào)整會(huì)所和綠化方案，增加兒童活動(dòng)空間？（探討）n 提高車位使用率，最大限度滿足客戶居住需求；n 對(duì)于公共配套（如會(huì)所內(nèi)部的器具）破損的及時(shí)維護(hù)；n 對(duì)于銷售、物管人員形象、舉止的統(tǒng)一管理監(jiān)督。2、 客戶對(duì)于頂層

28、復(fù)式認(rèn)同分析：1) 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的認(rèn)同分析私密性好、視野開闊、干凈、通風(fēng)通氣、無遮擋。n 在客戶認(rèn)同點(diǎn)基礎(chǔ)上的思考：頂復(fù)的私密性VS別墅的親地感頂復(fù)的視野VS別墅的空間感頂復(fù)的清潔干凈VS別墅的蚊蟲頂復(fù)的通風(fēng)通氣無遮擋VS別墅的對(duì)視2) 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式主要存在以下不足：不足點(diǎn)：面積偏?。ㄖ辽傩枰?00平米以上）；產(chǎn)品形式特殊存在轉(zhuǎn)手困難；泳池偏小且維護(hù)困難；小孩的安全性問題；防水和隔熱問題；更衣室和洗手間偏小?？商嵘c(diǎn)：地下車庫(kù)配備專用的司機(jī)休息室、解決上下層的隱私問題。以上不足問題依賴于設(shè)計(jì)階段的規(guī)避弱化。四、 客戶問題和建議匯總1、 關(guān)于產(chǎn)品的問題和建議匯總：1) 物業(yè)的后續(xù)維護(hù)和管

29、理一定要跟上沒，這是升值的保障。2) 地下車庫(kù)司機(jī)的休息問題。3) 公共活動(dòng)空間少、車位少的問題。4) 頂復(fù)泳池的維護(hù)和小孩的安全問題。5) 頂復(fù)的隔熱、防水問題。6) 頂復(fù)空間感偏小的問題。7) 頂復(fù)存在轉(zhuǎn)手困難的問題。8) 頂復(fù)的價(jià)格應(yīng)該在5-6萬元/平米左右合適。2、 關(guān)于營(yíng)銷的問題和建議匯總：1) 何時(shí)開通中港兩地BUS，和到香港去做宣傳？2) 預(yù)約門檻設(shè)置體現(xiàn)互相尊重，但驗(yàn)資看房存在侵犯客戶隱私的問題。3) 裝修最好融入客戶的一些個(gè)性需求。4) 營(yíng)銷活動(dòng)最好能使我獲得有效信息，或者可以帶兒女參加。5) 營(yíng)銷活動(dòng)需要提前半個(gè)月左右預(yù)約。6) 好樓盤更需要做客戶關(guān)系維護(hù)，客戶間的信息傳播

30、速度遠(yuǎn)比媒體要快。7) 深圳不缺有錢人，關(guān)鍵是你如何讓這撥客戶覺得物有所值。附：客戶訪談案例客戶案例1許先生訪談時(shí)間：2007年3月6日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：楊海峰、李英志、年暢、黃熙雯訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí) 客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：許先生年齡：年齡約為55歲籍貫：香港人從事行業(yè)：在香港從事融資上市工作擔(dān)任職務(wù)：目前居住地：目前居住在香港半山客戶特征：許先生為人很低調(diào)衣著也很樸素，對(duì)于訪談工作非常配合，希望通過這種形式能將一些個(gè)人對(duì)于香蜜湖1號(hào)的期望向上傳達(dá)成交介紹：香蜜湖1號(hào)為其初次在內(nèi)地置業(yè)，在香蜜湖1號(hào)已購(gòu)買2套住宅（分別為華月12A、華月22A），對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，已介紹

31、多位朋友過來看房，目前其朋友已成交2套。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：“我跟這個(gè)項(xiàng)目比較有緣，我的司機(jī)告訴我深圳還有這樣一個(gè)樓盤，我過來看一次就喜歡上了?！薄皼]想到深圳還有這么漂亮的房子?！薄笆俏乙娺^最好的大堂和會(huì)所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對(duì)中海沒什么印象，因?yàn)檫@個(gè)樓盤我對(duì)中海另眼相看。”“我已經(jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡?！薄叭绻皇悄銈円恢碧醿r(jià)，我很多朋友也已經(jīng)買了。”“不足之處是會(huì)所及樓體的維護(hù)工作跟不上，比如會(huì)所洗手間的器具還沒有交付使用已經(jīng)很舊，入戶大堂五金配件多處生銹?！薄跋愀鄣?/p>

32、豪宅保養(yǎng)工作做的非常好，在大陸置業(yè)我是第一次，不知道對(duì)于公共配套的后續(xù)維護(hù)能否到位?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：“我看過湯臣一品，景觀很好，價(jià)格高的離譜。它是參照香港豪宅定價(jià)，我覺得還缺乏支撐的基礎(chǔ)?！薄凹t樹西岸我也看過，它在裝修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齊），景觀也不好，地點(diǎn)更是差遠(yuǎn)了?！薄吧虾？催^很多項(xiàng)目，但都太差了，名字都記不住?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：“面積偏小，這種產(chǎn)品形式今后也可能存在一定的轉(zhuǎn)手困難?！薄拔也淮笙矚g頂層的泳池，一來覺得太小，二來覺得后期維護(hù)比較困難，還有擔(dān)心小孩的安全問題?！薄霸捳f回來，我比較喜歡高層產(chǎn)品，內(nèi)地的別墅都基本沒有什么隱私性，

33、還是住高層隱私性好，又不受遮擋。”“地下大堂應(yīng)該設(shè)置司機(jī)的休息室，香港豪宅和臺(tái)灣豪宅都有這個(gè)設(shè)施。不然司機(jī)會(huì)在車?yán)锍闊??！薄敖ㄗh你們頂層復(fù)式能夠裝修好了再賣，我是最愁裝修的了。如果裝修的好、注重細(xì)節(jié)，客戶肯定愿意出那筆錢。有錢人都比較在意時(shí)間?！薄安荒茏屓穗S便看，買來住的房子，被人看多了誰還愿意進(jìn)去住呢？”“為什么我覺得名門、凱旋門比較好，就是因?yàn)樗麄兊难b修非常高檔?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：“你們價(jià)格漲的很厲害，叫我再回過頭來買，肯定會(huì)存在障礙?！薄拔覍?duì)深圳房地產(chǎn)不大了解，剛買這套房子的時(shí)候（華月22A），朋友都說在深圳購(gòu)買上千萬的房子不值。但我后來了解了下水榭花都的二手房都賣到了2

34、萬多，就覺得價(jià)格可以接受了?！薄绊攲訌?fù)式的價(jià)格對(duì)我來說肯定偏高了，5萬是我在內(nèi)地買房的心理極限?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：“跟朋友聊天的時(shí)候，朋友告訴我深圳還有香蜜湖1號(hào)這個(gè)樓盤?！薄盀槭裁茨銈?cè)谙愀蹧]有推廣，這么好的樓盤，我很多朋友都不知道?！薄拔矣锌障矚g和朋友打打高爾夫。”“喜歡和朋友在酒樓（中環(huán)文華酒店）喝茶?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：“內(nèi)地我曾經(jīng)參加過中信紅樹灣在威尼斯的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，感覺人員太雜了?！薄拔矣X得什么形式的活動(dòng)不重要，關(guān)鍵是什么人參加。”“香港應(yīng)該有很多客戶，你們可以在中環(huán)開通深港兩地巴士。你們應(yīng)該多做些香港的宣傳，我的房子才能升值啊?！薄敖ㄗh到中環(huán)的高檔酒店建展

35、銷廳，香港還是有很多有錢人，而且愿意在內(nèi)地買房投資，宣傳途徑要正確?！眓 客戶其他建議和看法：“你們不要介意，我們香港人會(huì)覺得在深圳這邊的人素質(zhì)比較差，治安不好?！薄捌鋵?shí)很多香港人對(duì)深圳只有羅湖這樣一個(gè)概念，根本不知道還有個(gè)香蜜湖。”“你們?cè)诮I(yè)主委員會(huì)的時(shí)候，一定要讓素質(zhì)高的人做委員，否則這個(gè)樓盤的檔次可能會(huì)掉下來。”“我朋友都說拿上千萬在深圳買房很傻，主要是對(duì)內(nèi)地的不了解，所以我?guī)笥褋砜?，也是想改變一下他們的印象?！痹L談小結(jié)：許先生在訪談過程中一直比較配合，訪談過程中一直詢問香蜜湖1號(hào)為什么在香港沒有推廣，而且一直建議我們重視香港市場(chǎng)，并且加大在香港的推廣力度。其在內(nèi)地并沒有業(yè)務(wù)，但由

36、于其從事的行業(yè)原因，一直有在內(nèi)地投資的意愿。談到內(nèi)地的豪宅市場(chǎng)時(shí)，其明確表示沒有什么概念，對(duì)于政策環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境基本上也沒有什么了解。其購(gòu)房的依據(jù)判斷主要來源其個(gè)人主觀的判斷，并且在得知房屋升值以后，不斷主動(dòng)推薦朋友來看房，分享成功的同時(shí)也有一定向朋友炫耀的成分?？蛻魧?duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品曾經(jīng)表示過一定興趣，但由于展示不到位和維護(hù)、安全原因沒有繼續(xù)再做考慮。許先生對(duì)于豪宅的標(biāo)準(zhǔn)有香港人的一些共同觀點(diǎn)：關(guān)心物管、關(guān)心后續(xù)公共配套的服務(wù)、關(guān)心未來業(yè)主委員會(huì)的人員素質(zhì)等。同時(shí)許先生也主動(dòng)給出了一些營(yíng)銷上的建議，覺得邀請(qǐng)參與營(yíng)銷活動(dòng)的人員一定不能太雜（人員素質(zhì)和身份），可能因?yàn)槠錇楦廴松矸?，表示基本上不參?/p>

37、內(nèi)地樓盤的活動(dòng)邀請(qǐng)（紅樹西岸、中信紅樹灣曾經(jīng)邀請(qǐng)過他）。客戶案例2于小姐訪談時(shí)間：2007年3月7日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)銷售部 訪談參與人員：杜佳琳、馮夢(mèng)婕、李英志訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：于維娜年齡：年齡約為30歲左右籍貫：北京人從事行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：目前居住地：目前居住在北京星河灣客戶特征：于女士很親和，保養(yǎng)得很好，很有氣質(zhì)，對(duì)于訪談工作非常配合，但是怕自己對(duì)房地產(chǎn)了解得比較少而說不出什么有價(jià)值的東西。成交介紹：于女士老公（北京城建老總）來深圳出差，在逗留期間來香蜜湖轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，覺得房子還可以，便買下了一套頂層復(fù)式（華天17A）。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：

38、“我對(duì)于香蜜湖1號(hào)不熟悉，是我老公買的房子。我一直在北京住，這次才是第三次來這里?！薄斑@里位置好，以后小孩來了帶出去方便。這邊氣候可以，冬天的時(shí)候可以出來過冬。買你們這里還有一個(gè)原因是，老公一看，哇頂樓的層高很高，那使用靈活性很大，就立刻想到可以做成一個(gè)小孩娛樂室?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：“04年在金域藍(lán)灣買了一套，因?yàn)槟抢镲L(fēng)景非常好，視野很開闊。但是那里很吵，晚上睡覺時(shí)還是很吵。”“北京東安墅還可以。每棟都有院子，院子里的園林打造的很好，很花心思，所有的樹都是一顆一顆從外地移植過來的。”“看過星河丹堤，沒有買，因?yàn)槟抢锾h(yuǎn)了，而且私人空間不大，很局促?！薄霸诒本┲行慕家黄?，我是

39、不會(huì)買的，中心太吵了。市中心一般空氣不好、園林也很少、而且很吵。”n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：“廚房太小了，太壓抑了。”“住高層，安全性挺好的。你們的客廳、衛(wèi)生間應(yīng)該更大一些，這種是經(jīng)常使用的空間啊。臥室就是睡睡覺了，我們不在臥室看電視?！薄耙郧岸甲e墅，但是高層只要做得好，視野開闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯(cuò)，不吵，就可以選擇。別墅一般都在郊區(qū)，回家的路上都充滿了危險(xiǎn)性?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：“深圳房?jī)r(jià)會(huì)長(zhǎng)些吧，但是上漲空間不大?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：“先生喜歡收藏古董和字畫?！薄岸燃贂r(shí)候，喜歡去特別開闊的地方，譬如去草原或去海邊?！薄皹潜P信息啊，一般多是朋友介紹。朋友告

40、訴哪個(gè)樓盤比較好，就去看看。”“平時(shí)喜歡看紀(jì)錄片、電影。鳳凰臺(tái)的秋雨時(shí)分還可以?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：“我不是很喜歡拋頭露面的，高爾夫客戶聯(lián)誼賽我倒不一定去?！薄拔矣X得搞冷餐會(huì)的話，那些客戶應(yīng)該很少會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人交流的，那些交流的人一般都是認(rèn)識(shí)的?！薄盀樽优e辦的一些活動(dòng)啊，嗯我會(huì)帶小孩來參加的。”n 客戶其他建議和看法：“目前我們住北京星河灣的一套復(fù)式，面積500平米，400萬裝修費(fèi)，裝得很漂亮?！薄跋壬苌賻饣锇閬砑依镎勈虑椋幌矚g讓別人知道住在哪里。”“什么事情對(duì)小孩好就好，我們倒無所謂?！薄邦A(yù)約驗(yàn)資看房可能對(duì)我們不太合適。我先生買這套房子就是隨便來看看，無意中就買了房。你讓

41、他去弄了資產(chǎn)證明才能看房，在深圳就兩三天的逗留時(shí)間，他肯定是不會(huì)看房了?！薄白约貉b修會(huì)好一點(diǎn)，不喜歡送家具?！痹L談小結(jié)： 于女士對(duì)房地產(chǎn)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，對(duì)房?jī)r(jià)預(yù)期亦沒有多少感覺，只覺得房?jī)r(jià)已經(jīng)很高，似乎沒什么升值空間。沒有參與購(gòu)買決策，對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品沒有太多表述，僅從使用者角度對(duì)問題做出回答。但是這是一個(gè)典型的高層人士夫人案例，從其談話中可以窺見出高層太太們的生活關(guān)注點(diǎn)（孩子、安全性），且行為多低調(diào)、不事張揚(yáng)，之后的營(yíng)銷推廣/活動(dòng)、服務(wù)程序中需要注意，譬如營(yíng)銷活動(dòng)可以考慮安排針對(duì)兒童/小孩的內(nèi)容?？蛻舭咐?萬先生訪談時(shí)間：2007年3月8日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：楊海峰

42、、金雅玲、馮夢(mèng)婕訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：萬先生年齡：年齡約為40多歲籍貫： 北京人從事行業(yè)：在深圳從事IT經(jīng)營(yíng)工作擔(dān)任職務(wù)：董事長(zhǎng)目前居住地：目前居住在景田北客戶特征：萬先生待人親和，穿著樸素，對(duì)于訪談工作非常配合，訪談后還將我們送進(jìn)電梯成交介紹：開盤當(dāng)天購(gòu)買兩套，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可，已介紹多位朋友過來看房，已有一位朋友來買。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：“一直住在旁邊近十年，五一節(jié)左右與太太去看房，來到香蜜湖1號(hào)看了一下覺得不錯(cuò)。”“這里學(xué)校方便、購(gòu)物也方便，也是住習(xí)慣了?！薄澳銈兇筇?、電梯間、園林做得挺好，私密性很強(qiáng)?！薄爱?dāng)初水榭花都1.6萬都嫌貴，但是雖然這里

43、2萬多，還是覺得挺值的。”“我已經(jīng)推薦了好幾個(gè)朋友來看這里的房子?！薄拔乙粋€(gè)朋友很想買你們的房子，但是每來一次漲一次，最后還是沒有狠下心來?！薄拔液芸粗胤孔拥牡囟?、環(huán)境和物管，還有房地產(chǎn)商的背景。”“香蜜湖1號(hào)是個(gè)標(biāo)桿。”“靠馬路那邊應(yīng)該多種些樹，有助于隔離噪音?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：“我對(duì)我朋友說，恁可花4萬多買香蜜湖1號(hào)，也不愿2萬多去買圣·莫麗斯?！薄笆?#183;莫麗斯就是太遠(yuǎn)，外墻品質(zhì)不好，人居環(huán)境還是不錯(cuò)的?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：“頂復(fù)的游泳池沒有必要，肯定很小。”“買頂復(fù)的肯定都是更高層的人士，更有錢的?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：“4萬多

44、還是能夠支撐的，但是再高的話”“深圳人太有錢了，4萬8能消化的了?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：“經(jīng)?？刺貓?bào)/南都?！薄芭笥呀榻B也挺多的?！薄笆?#183;莫麗斯的廣告牌位置很好?！薄捌綍r(shí)太忙了，沒時(shí)間出去休閑?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：“你們不要與普通住宅營(yíng)銷方式相同，應(yīng)當(dāng)精品來賣?！薄盎顒?dòng)的話，可以舉辦一些知識(shí)講座，譬如非常有名的投資者開辦的股票投資講座，但是要提前一個(gè)月預(yù)約?！眓 客戶其他建議和看法：“定制化的裝修可以啊，不錯(cuò)的?！薄翱捶恳欢ㄒ蓄A(yù)約才好，這體現(xiàn)的是一種互相尊重。”“看樣板房提供資金證明，這樣是對(duì)的，意向客戶都是能接受的?！痹L談小結(jié)：萬先生對(duì)香蜜湖1號(hào)產(chǎn)品很認(rèn)可。沒

45、有看過頂層復(fù)式，但覺得購(gòu)買客戶應(yīng)該是那種更高層的人士。在價(jià)格方面，覺得4-5萬差不多。重視朋友建議，建議營(yíng)銷活動(dòng)舉辦一些有助于增長(zhǎng)見識(shí)的講座?？蛻舭咐?孟女士訪談時(shí)間：2007年3月8日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：杜佳琳、馮夢(mèng)婕、李英志訪談時(shí)間：1個(gè)半小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：孟晚舟丈夫劉先生年齡：年齡約為35歲籍貫：深圳人從事行業(yè)：外國(guó)高檔紅酒貿(mào)易，之前做IT業(yè)，目前IT公司由太太在管理?yè)?dān)任職務(wù)：老板目前居住地：黃埔雅苑頂復(fù)客戶特征：劉先生，西裝革履，拎路易斯威登包，很健談，對(duì)于訪談工作非常配合，在香港/成都等多處擁有物業(yè)，往來世界各地，有豐富各地看房經(jīng)歷。成交介紹：在香蜜湖

46、1號(hào)已購(gòu)買2套住宅（分別為華東16A、華東17A，上下兩層），一次性付清，購(gòu)置物業(yè)目的為自住，因?yàn)槟壳包S埔雅苑居住環(huán)境太雜，非常有實(shí)力。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：“不錯(cuò)啊，住在這里的人肯定都不是一般的人?！薄百I你們房子主要是因?yàn)橄胱宰。戳撕芏鄾]有合適的，要么太小，要么就很大的面積但不能與老人、小孩生活空間分區(qū)。就你們這種即為復(fù)式又可靈活分區(qū)的上下平面還可以。”“社區(qū)戶數(shù)不多，而且以大戶型為主，居住較安全。”“私密性不錯(cuò)。”n 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：“深圳有像樣的別墅么？”“印象特別深的物業(yè)？那是外國(guó)的拉丁美洲，特別大氣，當(dāng)然首先都是雙主臥，主臥洗手間、更衣間、

47、儲(chǔ)藏間空間都很大。”“國(guó)外高端物業(yè)會(huì)有主人梯及保姆梯，而且保姆梯直到自家廚房門?！薄巴＼噲?chǎng)放置幾輛類似超市的載物小車，讓業(yè)主們購(gòu)物回家不至于大包小包很狼狽?！薄昂勒锕苋轿惑w現(xiàn)人性化的服務(wù)?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及建議：“現(xiàn)在我就住黃埔雅苑頂層復(fù)式，感覺不怎么樣啊。”“樓頂花園啊那些三樓空間利用率很低的?！薄拔覟槭裁促I上下兩套呢，因?yàn)檫@樣可以與家庭其他成員保持一定距離，上層廚房可以放些夫妻倆喜歡吃的東西，晚上想去酒吧或者回來的晚時(shí)可以從上層的門走，不會(huì)影響到其他成員的生活。家人之間沒必要那么close，保持一定的distance最好?！薄叭绻銈兪琼攺?fù)，建議你們上層也做一個(gè)出口?！?/p>

48、“我想買你們頂復(fù)的人肯定有兩個(gè)原因：家里有足夠人（包括保姆）住；希望與其他家庭成員保持一定的距離?！薄半p主臥設(shè)計(jì)會(huì)更好些，最好是一樣大的，風(fēng)格什么都差不多?！薄澳銈兏麻g、洗衣間比較小，不夠大氣，希望更衣間大些，一走進(jìn)去就感覺，哇真大啊，可以一幕了然所有衣服的擺放?！薄皟?chǔ)藏室很重要，也一定要有非常大的空間。我本人非常不喜歡桌子上擺滿不太用的東西，儲(chǔ)藏間也可以作為小孩的游戲間，把玩具都放進(jìn)里邊。”“房間數(shù)量的話，五間差不多，兩個(gè)主臥，兩個(gè)小孩房，還有一個(gè)機(jī)動(dòng)房”“要注重細(xì)節(jié)打造，細(xì)節(jié)上的品質(zhì)很重要?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：“你肯定要訂在湖景雙拼與平層之間，不可能超過景觀最佳單位吧，25

49、00-2600萬差不多。”“對(duì)深圳價(jià)格預(yù)期??？往房市上堆的錢會(huì)越來越少的，因?yàn)橛衅渌顿Y渠道分流，如股市，剛炒熱，有好多錢會(huì)往股市走，肯定會(huì)對(duì)房產(chǎn)有影響的。關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)也不會(huì)少，因?yàn)橐院髸?huì)有大量拆遷項(xiàng)目?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：“我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志?！薄氨容^常去皇家假期桑拿。”“高爾夫不太會(huì)去，休閑時(shí)候多在酒吧打牌，夜總會(huì)去的比較多，因?yàn)樯庠颉！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：“沒有參加過什么房產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)?！薄澳銈儜?yīng)該瞄準(zhǔn)香港人?！薄膀?yàn)資預(yù)約看房的話，客戶不可能100%出示資產(chǎn)證明，特別是現(xiàn)在搞個(gè)稅，不大好。交幾萬塊錢可以，但

50、是100萬就太多了。”n 客戶其他建議和看法：“買頂復(fù)的這些人一般應(yīng)是年紀(jì)輕又有錢的，以從事地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)的新貴?！薄岸ㄖ苹b修？可以啊。如果你們把它設(shè)計(jì)成很home的感覺就可以，要注重從細(xì)節(jié)上打造家的感覺，譬如在主人房衛(wèi)生間里放一些可以放首飾的精致小飾品?！痹L談小結(jié)：劉先生很健談，因做外國(guó)紅酒貿(mào)易經(jīng)常在世界各地跑，有機(jī)會(huì)參觀各地豪宅。他很欣賞外國(guó)豪宅，特別是拉美，覺得建筑設(shè)計(jì)很大氣，空間很大。訪談中言語透露出很注重空間的大尺度，多次提及更衣間、洗手間的闊綽感，很注重享受。對(duì)細(xì)節(jié)很關(guān)注，小到洗手間中太太梳洗時(shí)用來掛首飾的裝飾物。希望建筑在功能上能夠體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷?？隙ㄏ忝酆?號(hào)的品質(zhì)感，對(duì)頂層

51、復(fù)式產(chǎn)品沒有特別的偏好，覺得買低一點(diǎn)的上下兩層亦可以。認(rèn)為頂層復(fù)式總價(jià)在2500-2600萬左右可以接受，覺得深圳房?jī)r(jià)不會(huì)漲的如之前那樣快，因?yàn)楣墒幸呀?jīng)復(fù)蘇會(huì)吸引一部分投資資金。建議瞄準(zhǔn)香港客戶，不大贊同驗(yàn)資預(yù)約看房制度?？蛻舭咐?石女士訪談時(shí)間：2007年3月7日 訪談地點(diǎn)：諾富特酒店茶餐廳 訪談參與人員：楊海峰、年暢訪談時(shí)間：40分鐘客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：石女士年齡：年齡約為40歲籍貫：四川人從事行業(yè)：制造業(yè) 擔(dān)任職務(wù)：中電照明集團(tuán)董事長(zhǎng)夫人目前居住地：黃埔雅苑頂層復(fù)式客戶介紹：石女士為香蜜湖1號(hào)第一批登記客戶，南區(qū)選房時(shí)抽簽沒有抽到，中北區(qū)發(fā)售時(shí)覺得密度太大，沒有考慮高層產(chǎn)品，所以沒有成交

52、。但其長(zhǎng)期進(jìn)行房地產(chǎn)投資，在成都、河源都投資有別墅物業(yè)，在深圳也買了觀瀾?yīng)殫澓褪ツ愃箘e墅。對(duì)于香蜜湖1號(hào)非常認(rèn)可，其后也推薦了不少客戶，對(duì)于沒有購(gòu)買香蜜湖1號(hào)別墅產(chǎn)品比較后悔。由于其目前居住產(chǎn)品為黃埔雅苑頂層復(fù)式產(chǎn)品，因此其一些意見和建議具有很大參考意義。訪談重點(diǎn)語錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：“你們的房屋質(zhì)量、花園、大堂和戶型是我見過最好的房子，最后沒有買一直覺得很可惜，希望中海今后還能建出這樣的房子?！薄澳銈兾挥诔鞘兄行?，交通和小孩上學(xué)都比較方便，尤其是我們這種在城市中心住慣了的人，稍微住遠(yuǎn)一點(diǎn)就不大習(xí)慣?！薄澳銈儎e墅產(chǎn)品有點(diǎn)密，感覺隱私性很不夠?！薄绊?xiàng)目周邊的環(huán)境不行，出門

53、就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！薄翱諝赓|(zhì)量也沒法跟圣莫麗斯和觀瀾比，那邊的空氣就象是吸氧?！薄奥犝f立交橋馬上要?jiǎng)庸ぃ諝赓|(zhì)量還會(huì)下降。還有就是你們離高壓電站沒有多遠(yuǎn)，輻射這種東西說不清楚?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：“我買觀瀾和圣莫麗斯就是覺得他們空氣好，前后都有花園，一套拿來招待朋友，一套自己居住。”“觀瀾旁邊馬上要建萬象城的分店，圣莫麗斯旁邊還有好多高檔住宅要建（水榭花都發(fā)展商、熙園發(fā)展商），片區(qū)很快就會(huì)升值。”“紅樹西岸的裝修我不喜歡，還有就是太多電子設(shè)備了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”“我不考慮去外地買房，買遠(yuǎn)了沒有人照看?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：“我現(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個(gè)問題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個(gè)問題我花了不少錢和精力?！薄绊攲訌?fù)式好在干凈、視野也很好，而且不受人打擾?！薄氨容^擔(dān)心小孩的安全問題，出門的時(shí)候一定要記得把花園的門鎖好?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：“價(jià)格我不好說，但是你們高層都賣到4萬多了，頂層至少也要賣5萬吧?！薄拔椰F(xiàn)在住的黃埔雅苑的復(fù)式升值也很快，這種房